Sunteți pe pagina 1din 24

Capitolul 1

Prezentarea produsului

1.1. Date despre produs

Scurt istoric:
Iaurtul îşi are originea în Asia sau în Europa de est şi a apărut ca răspuns la nevoia de
a conserva laptele peste cele câteva ore care urmau mulsului. Astfel a început aventura
descoperirii nenumăratelor avantaje nutriţionale şi medicale pe care le deţine.
Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperită absolut din întâmplare. În foarte multe
ţări, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiţie, dar
începând cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se răspândeşte şi în Europa Occidentală.
Cuvântul iaurt, care vine din limba turcă, youghurmak însemnând "a îngroşa", este utilizat în
mod curent, atât în America de Nord-yoghurt, cât şi în Europa şi desemnează versiunea
modernă a laptelui prins de altadată.

Date despre consum


În societatea modernă, omul este asaltat în fiecare zi de ritmul cotidian impus de
schimbările tot mai dese intervenite în evoluţia societăţii. Poluarea, stresul, intensele
solicitări zilnice conduc inevitabil la o scădere a rezistenţei organismului, acesta fiind
tot mai expus şi mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar întrebări referitoare la
menţinerea sănătăţii şi protejarea organismului. Acestea sunt întrebări pe care fiecare
persoană şi le pune, chiar dacă nu le formulează în mod explicit.
Piaţa produselor lactate poate constitui un exemplu în privinţa consumului de
iaurt din ce în ce mai ridicat la noi în ţară.

Produse lactate

Margarină Altele
Iaurt 6%
10% 20%
Telemea de vacă
Smântână
7%
5%

Lapte bătut
7%

Lapte pasteurizat
45%

1
Iaurtul este considerat alimentul sănătos din familia lactatelor. Este considerat unul din
alimentele care ajută la prelungirea vieţii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale
benefice asupra organismului. Mulţi îl consumă drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil
ajută la redobândirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie
completă şi la o valorificare mai bună a alimentelor bogate în fibre.
Iaurtul nu e o “revelaţie” a secolului nostru. Cu mii de ani în urmă, el era bine
cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu şi constituia un aliment de bază.
Efectele sale benefice în vindecarea diverselor boli intestinale l-au făcut repede
cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut rămâne secret.
Dar, deşi astăzi, 30% din populaţia globului consumă iaurt în mod regulat şi este
un aliment foarte apreciat pentru gustul său, iaurtul avea un statut aparte la începutul
secolului nostru - când era consumat doar la indicaţia medicilor! Secolul XX l-a
transformat într-un aliment pentru consumul zilnic.

Ce conţine iaurtul?
Iaurtul se prepară din lapte de vacă, de oaie, de capră sau de bivoliţă, pasteurizat
sau fiert şi însămânţat cu culturi selecţionate de bacterii lactice specifice
(Thermobacterium bulgaricum şi Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie şi
laptele de vacă se folosesc în amestec cu maximum 30% lapte de bivoliţă.
Întâi de toate, deşi obţinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte
fermentat obişnuit. Numai în prezenţa unor fermenţi specifici laptele devine iaurt. Iar
toate calităţile lui provin de aici, fără excepţie. Chiar şi aroma specifică iaurtului şi
gustul său sunt datorate în mod exclusiv acţiunii acestor fermenţi.
Atât de importanţi sunt aceştia încât standardele internaţionale condiţionează
denumirea de “iaurt” de prezenţa în iaurt, după fabricare şi până la expirarea
termenului de valabilitate, a culturilor active de fermenţi specifici într-o proporţie de
10 milioane la un gram de iaurt.
Fermenţii sunt de fapt bacterii lactice care, în procesul lor de metabolism,
acţionează asupra laptelui transformându-l într-un aliment mai sănătos şi mai hrănitor.
Iaurtul are un aport considerabil de calciu uşor asimilabil, iar cât de important este
calciul pentru sănătate probabil nici nu mai trebuie spus. Ştim că întăreşte sistemul
osos şi previne osteoporoza.
De la iaurt însă nu se primeşte numai calciu, chiar dacă acesta este “filonul”
principal. Magneziul, fosforul, precum şi foarte multe vitamine, cum ar fi cele din

2
complexul B, sunt prezente într-o proporţie foarte mare în iaurt şi sunt de asemenea
rezultate în urma acţiunii fermenţilor. Iată aşadar cum fermenţii vii fac din iaurt o sursă
de elemente nutritive şi benefice sănătăţii organismului. În plus, persoanele care
manifestă intoleranţă la lactoză pot consuma iaurt fără probleme, fermenţii
transformând lactoza în acid lactic, bine tolerat de organism. Descoperim astfel calităţi
fiziologice ale iaurtului care îl fac cu atât mai valoros cu cât este şi un aliment gustos şi
foarte hrănitor.
Putem spune pe bună dreptate că iaurtul înseamnă sănătate.

Tipuri de iaurt
După natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasifică în 3 categorii: iaurt
din lapte de vacă, din lapte de oaie sau din lapte de bivoliţă. După conţinutul de
grăsime, iaurtul din lapte de vacă se clasifică în trei tipuri:
- tip extra – din lapte supus unei concentrări parţiale cu 4% grăsime
- tip gras - cu 3,2% grăsime
- tip slab (din lapte smântânit) - cu 0,1% grăsime
Deasemenea pe piaţa românescă se mai găsesc şi alte tipuri de iaurt:
- normal
- cu cereale
- cu fructe: - cu pulpă de fructe
- cu aromă de fructe
- dietetic
- cu vanilie şi cu ciocolată

Beneficiile produsului
Se ştie, în linii mari, care alimente sunt bune pentru sănătatea organismului şi
care sunt mai puţin sănătoase, sau care sunt consumate datorită gustului lor bun. Iaurtul
ocupă un loc aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le oferă sănătăţii îl
fac să fie de neînlocuit în alimentaţie.
Cercetările arată că femeile care mănâncă cel puţin patru căni de iaurt pe săptămână au
mai puţine infecţii urinare şi vaginale.
Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte
bine venită după tratamentele îndelungate cu antibiotice puternice, care înlătură inclusiv flora

3
normală din organismul nostru, situaţie în care germeni precum Candida, o ciupercă prezentă
obişnuit în mediu şi pe mucoase, se înmulţesc excesiv.
Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajută la refacerea intestinului, creşte
absorbţia unor factori nutritivi, asigură sănătatea intestinului şi stabilizează sistemul imunitar.
Procesul creşterii acestor germeni duce la transformarea lactozei în acid lactic. De foarte
multe ori, oamenii care au deficienţă de lactoză, enzima care digeră zaharul din sânge, nu au
probleme atunci când manâncă iaurt, deoarece cea mai mare parte a lactozei a fost prelucrată
în timpul fermentării şi a fost transformată în acid lactic.
Pentru a beneficia de toate calităţile iaurtului, trebuie ca el să aibă înscrisă pe el
temperatura scăzută de conservare (2-6 grade C) şi termenul de garanţie de maxim 30
de zile. Este indiciul cel mai sigur că iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja
se obişnuieşte să se numească, un “iaurt viu”.
În plus, alegând un astfel de iaurt, există garanţia că este produs de o firmă care
se preocupă de crearea condiţiilor de depozitare, transport şi expunere la vânzare care
să-i păstreze neatinse toate calităţile.

1.2 Date despre cerere

Sezonalitatea
Sezonalitatea cererii poate fi analizată astfel:
 În timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicată vara deoarece este un produs
care se consumă rece şi mai scăzută iarna
 În timpul zilei: iaurtul se consumă cu predilecţie dimineaţa;

4
Segmentare a pieţei
Datorită beneficiilor sale multiple asupra sanătăţii , iaurtul poate fi consumat de către
oricine, neexistând restricţii de consum . Pe piaţa există foarte multe sortimente de iaurturi:
alături de cel tradiţional putem găsi iaurturi degresate, tot mai mult întâlnite în ultimii ani, o
data cu creşterea numărului de persoane supraponderale care vor să dea jos kilogramele în
plus şi iaurturile îngheţate, care câştigă teren în defavoarea îngheţatei tradiţionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt : vârsta, sex, mediul de provenienţă, gospodărie.
Astfel, iaururile existente pe piaţă se adresează unor segmente de consumatori diferite.
În funcţie de vârstă, avem următoarele segmente de piaţă: copii între (2 – 12 ani),
adolescenţi (13 – 23 ani), adulţi (24 – 50 ani) şi vârsta a treia peste 50 ani.
Copii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolată sau pe cele inghetate care
câştigă din ce în ce mai multă notorietate, tinerii preferă iaurtul cu fructe , si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic şi cel simplu se adresează în general adulţilor, bătrânii
consumând iaurt simplu.
În privinţa consumului de iaurt o pondere mai ridicată o deţin persoanele de sex
feminine, acestea preferând iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.
În rândul bărbaţilor se observă o cerere în creştere pentru iaurtul cu cereale, care ajută
la o mai bună digestie, fiind consumat de către persoanele cu o viaţă socială activă, care nu au
timp să îşi prepare o masă sănătoasă.
Produsul este consumat cu precădere de către persoanele din mediul urban, cele din
mediul rural consumă, în general, iaurt produs în gospodărie.
Formarea unei familii (gospodării) va influenţa consumul de iaurt prin creşterea
cantităţii deoarece se doreşte o alimentaţie sănătoasă. În cazul persoaneleor singure,
necăsătorite, consumul de iaurt este mai redus.

1.3 Date despre ofertă

Din punct de vedere a provenienţei iartul existent pe piaţă este: produs în România de
firme româneşti, produs în România sub licenţă (cazul Danone) şi importate. Mărcile
existente pe piaţa românească sunt: Brenac, Covalact, Danone, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt,
Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta, Napolact, Napoca, Oke, Prim,
Prodlacta, VranLact, Yoginos.

5
Oferta de iaurt în funcţie de provenienţă este ilustrată în graficul de mai jos:

Oferta de iaurt pe piata romaneasca

70%
10%

20%

Tipuri de distribuţie
Produsele lactate sunt distribuite pe piaţă prin diferite scheme, cele mai utilizate
fiind:Producători / importatori - magazine – consumatori
Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semnează contracte de vânzare-cumpărare cu
producătorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioadă de un an. Majoritatea
întreprinderilor livrează mărfurile la magazine cu condiţia ca plata să se facă imediat după
comercializarea produselor. Termenii de plată sunt stipulaţi în contract şi de obicei sunt
limitaţi la două săptămâni din momentul livrării produselor. Întreprinderile pot cere plata în
avans, însă foarte rar şi în cazul când au de a face cu clienţi noi sau ne-permanenţi.
O alta schemă este: Producătorii locali - Instituţii publice
A treia schemă, este: Producători / importatori - distribuitor angro - magazin –
consumator.

6
Concurenţa
Concurenţa pe piaţa produselor lactate este foarte mare existând cel puţin 10 firme
importante producătoare şi distribuitoare. Concurenţa este realizată la nivel de marcă dar şi
între produsele aceleaşi mărci.

2% 2%
6%

10%
32% danone
oke
delis
milli
prodlacta
17% campina
napolact
panda

12% 19%

7
Capitolul 2
Procesul decizional de cumpărare

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din
populaţia lumii consumă acest produs în mod regulat. Obiceiurile alimentare ale românilor
diferă de cele ale consumatorilor mondiali, piaţa iaurtului autohtonă fiind foarte fragmentată
din cauza numărului mare de fabricanţi locali. Conform unui studiu GfK, jumătate din
cantitatea de iaurt natural comercializat în România este de casă, 75% din aceasta provenind
din mediul urban. Piaţa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu
10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.
Frecvenţa medie de achiziţie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceea
ce demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o achiziţie, preferând
să cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauză scăderea puterii de
cumpărare.
Cele mai mari consumatoare de iaurt natural şi cu fructe au fost în ultima perioadă
gospodăriile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural şi 30% la iaurt cu fructe, acestea
reprezentând 21% din totalul gospodăriilor din România. Totuşi, o creştere semnificativă s-a
înregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

2.1Conştientizarea nevoii

Conştientizarea problemei este instantanee, declanşată de o insatisfacţie faţă de starea


actuală. Această stare de tensiune care se declanşează activează procesul decizional. În
general, conştientizarea nevoii este instantanee, datorată poftei de iaurt, senzaţiei de foame
sau epuizării stocului din gospodărie
Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la conştientizarea nevoii de a
consuma o anumita marcă iaurt menţionăm:
• Disponibilitatea produsului. Din această categorie fac parte consumatorii
care nu sunt fideli dar care, odată ajunşi în faţa raftului unde se găseşte iaurtul, vor cumpăra
produsul. Acest fapt se datorează, într-o oarecare măsură, disponibilităţii produsului în
aproape toate magazinele de profil cât şi a promovării produsului într-un mod agresiv
( reclama tv, bannere stradale, promovare intensă în magazin).
• Grupurile de referinţă – De obiecei, persoanele tind să imite colectivul din
care fac parte, consumând aceleaşi produse cu cele ale majorităţii.

8
• Eforturile de marketing ale ofertanţilor. Cei care lucrează în departamentul
de marketing al unei companii încearcă să înregistreze o imagine pozitivă a
produsului, prin reclamă, calitate, ei fiind conştienţi de impactul deosebit de
puternic asupra comportamentului consumatorilor.
• Factori situaţionali. Atunci când o persoană merge într-un magazin şi acolo
nu se găseşte decât o anumită marcă de iaurt, va cumpăra acea marcă din lipsa alternativelor.
Un alt factor situaţional este atunci când mai multe persoane urmăresc un spot publicitar şi
fac comentarii cu privire la marca de iaurt respectivă, ei pot influenţa percepţiile celorlaţi.
Un alt factor situaţional care ar putea determina conştientizarea nevoii este reprezentat de
starea sănătăţii consumatorului care poate fi nevoit să ţină regim.
• Deasemenea datorită unor resurse financiare suplimentare sau măririi
familiei, cantitaea de iaurt cumpărată o dată va creşte.

2.2 Căutarea informaţiilor

Odată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul se poate angaja în căutarea


informaţiilor. În cazul iaurtului, ca produs alimentar, piaţa oferă un număr limitat de variante,
cu preţuri relativ apropiate, ceea ce determină o simplificare a procesului de căutare a
informaţiilor.
Experienţa personală va avea o pondere mai mare în procesul decizional de
cumpărare deoarece reflectă exact gusturile consumatorului.
Personalitatea determină un interes crescut în căutarea informaţiilor despre produsul
care i-ar mulţumi cel mai bine în cazul persoanelor perfecţioniste.
Educaţia influenţează individul prin faptul că informaţiile primite sunt mai bine filtrate
şi înţelese.
Prima dată căutarea informaţiilor se face apelându-se la propriile experienţe,
cunoştinţe, informaţii şi concepţii. Aceasta căutare este predominantă deoarece iartul este un
produs alimentar uşor de evaluat prin prisma propriilor cunoştinţe.

O altă modalitate de a obţine date despre produs este apelarea la familie, colegi,
prieteni , dar şi prin intermediul ambalajului şi a mass-media.
Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaţiile de specialitate
ale organizaţiilor specializate în evaluări de marketing în interesul consumatorilor.

9
2.3 Evaluarea variantelor

În comparaţie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru
consumatorul local, şi de aceea cererea creşte rapid şi permanent. Cel mai solicitat iaurt este
cel din fructe. Factorii decizionali la cumpărarea iaurtului sunt calitatea, preţul, termenul de
valabilitate, marca, ambalaj, ingrediente. Trebuie menţionat că nu există un proces unic de
evaluare care să fie utilizat de toţi consumatorii şi nici de un singur consumator, în toate
situaţiile de cumpărare.
Există două categorii de consumatori: cei care se hotărăsc în faţa raftului ce produs vor
cumpăra (aici fiind incluşi şi cei care se hotărăsc acasă ce produs vor cumpăra dar se
răzgândesc în magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au găsit ceva mai bun) şi cei
care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analizând
produsele (citesc datele înscrise pe ambalaj, verifică consistenţa prin agitarea cutiei, compară
produse, preţuri şi ingrediente). Cei din a doua categorie merg direct la produsul dorit
verificând doar termenul de valabilitate.
Un rol important în luarea deciziilor îl are şi factorul geografic. Se cumpără cu
precădere iaurtul produs pe plan local decât cel distribuit pe plan naşional.
În ceea ce priveşte ofertele de iaurt pe piata romaneasca acestea sunt foarte similare
ceea ce facilitează evaluarea alternativelor. Acest fapt poate fi observat şi în tabelul următor:

Nr. crt Marca Varianta de produs Gramaj (grame)


1 Danone Natural 150, 500
2 Natural de baut 350
3 Natural crema de iaurt 125, 450
4 Delicios 175, 450
5 Activia 125
6 Vitalinea 125
7 Danonino 50,100
8 Cremoso 125, 300, 400
9 Danissimo 135
10 Danette 125
11 Oke Iaurt 175, 450, 1000
12 Lapte bătut (pungă) 500
13 Napolact Iaurt clasic 200, 470
14 Iaurt Napoca 480
15 Iaurt NapoLife 470

10
16 Chefir NapoLife 470
17 Iaurt Extra Crema 200
18 Cedra – iaurt din lapte de 500, 1000
oaie şi bivoliţă
19 Sana 200, 470
20 Delis Iaurt dietetic 110, 200, 400
21 Iaurt gras 200, 400
22 Iaurt de băut 400
23 Lapte bătut (pungă) 1000
24 Milli Iaurt Light 175, 450
25 Iaurt Extra 175, 450
26 Cremă de iaurt 200
27 Kefir 175
28 Sana 175
29 Fruita 150, 450
30 Campina Iaurt natural 150, 500
31 Iaurt de băut 370
32 Fruttis 125
33 Drink- yogho 200, 400
34 Prodlacta Iaurt dietetic 200,400
35 Iaurt bifidus 400
36 Lapte bătut 400
37 Kefir 400
38 Sana 400
39 Panda Iaurt dietetic 1000
40 Iaurt extra 1000
41 Lapte bătut (sticlă) 850
42 Lapte bătut light (sticlă) 330
43 Sana (sticlă) 500
44 Kefir (sticlă) 750
45 Zott - Jogobella 150, 500
46 Mertinger - FrüchteGut 150, 500

2.4 Efectuarea cumpărării

Modalităţile de cumpărare a iaurtului diferă de la consummator la consummator. Unii


analizează în totaliate gama de iaurt existentă în magazin, urmând să aleagă una din mărci.
Alţii care sunt consumatori fideli nu mai evaluează alternativele ci cumpără direct produsul.
Din oservaţiile realizate la punctele de vânzare procesul de cumpărare propriu-zis este
influenţat de termenul de valabilitate, preţ, marcă, ambalaj şi ingrediente în diferite proporţii.

11
Doar un numar redus de persone se întorc, după ce au decis să achiziţioneze produsul, pentru
a îl pune înapoi pe raft persoane. De obicei acest lucru se întâmplă din cauza lipsei banilor.

100%
90%
80%
70%
pret
60% ambalaj
50% marca
40% termen valabilitate
ingrediente
30%
20%
10%
0%

2.5. Evaluarea după cumpărare

După efectuarea cumpărării, consumatorul evaluează alegerea făcută. Apar întrebări de


genul:
“Am facut oare cea mai bună alegere?”
“Se situeaza produsul la nivelul aşteptărilor mele?”
Produsul nostru fiind simplu şi cu un preţ redus, disonanţa post-cumpărare poate fi
determinată doar de diferenţa dintre ce se aşteaptă şi ce se primeşte din punct de vedere al
gustului, dar acest lucru se întâmplă cel mai frecvent în încercarea unui nou produs. În final
persoana se va decide să cumpere în continuare acelaşi produs sau se va orienta spre alte
alternative.

12
Capitolul 3
Influenţe asupra procesului decizional de cumpărare

3.1 Factori situaţionali

Perspectiva temporală influenţează comportamentul consumatorului de iaurt prin


faptul că: pentru unele persoane achiziţionarea produsului este o problemă importantă de
aceea petrec un timp îndelungat în faţa raftului înainte de cumpărare. Nu acelasi lucru se
întâmplă şi în timpul aglomeraţiei din magazine de după-amiază şi din timpul sărbătorilor de
iarnă.
Dispoziţia sufletască – factor situaţional de influenţare a cumpărării - poate conduce
la două tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp în
faţa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puţin daca este oboist sau suparat.
Utilitatea inteţionată - în multe cazuri cumpărătorul diferă de consumatorul real. În
cazul iaurtului cu fructe, acesta este cumpărat de părinţi pentru copii, aceştia din urmă
exprimându- şi cerinţa chiar în magazin pentru un anumit tip de iaurt.
Ambianţa socială - Dacă membrii familiei/ prietenii , în timp ce urmăresc un spot
publicitar cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influenţa percepţiile celorlalţi. La
cumpărături, dacă un prieten cunoscător în domeniu ne sfătuieşte cu referire la o marcă de
iaurt, tindem să ţinem cont de opinia lui.

13
Alţi factori care influenţează decizia de cumpărare sunt:
1. Aşezarea în raft a produselor
2. Temperatura scăzută din faţa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determină
reducerea timpului alocat luării deciziei
3. Luminozitatea, decor
4. Personalul de contact (supraveghetori, vânzători, casieri)
5. Atmosfera generală din magazin (fond musical etc)

3.2 Factori socio-culturali

Cultura
Obiceiurile alimentare ale românilor diferă de cele ale consumatorilor mondiali.
Cumpărătorii români preferă un iaurt bogat în calorii, tendinţa diferită de cea înregistrată pe
pieţele ţărilor din UE. Totuşi, în domeniul iaurturilor stăm bine, atat la cel simplu, cât şi la cel
cu fructe. Este singura piaţă în care consumul se dublează de la an la an.
În ceea ce priveşte gradul de sănătate asociat diverselor produselor alimentare, putem
împărţi produsele testate în trei categorii: produse foarte sănătoase, produse mediu sănătoase
şi produse nesănătoase. În categoria produselor alimentare sănătoase au fost incluse iaurtul
(4.38 pe o scara de 5 puncte), carnea de pasăre (4.27) şi smântâna (4.05).

Factori demografici
Dacă se urmăresc diferenţele regionale, se constată că în partea de vest a ţării soţia
pare a avea un rol mai important în cumpărarea produselor alimentare.
Femeile sunt mai exigente decât bărbaţii în evaluarea produselor alimentare din
punctul de vedere al gradului de sănătate asociat. Astfel, cu excepţia iaurtului, cărnii de
pasăre, a băuturilor răcoritoare necarbonatate şi a cafelei – care au fost evaluate similar de
bărbaţi şi femei, toate celelalte categorii de produse alimentare au fost considerate
semnificativ mai sănătoase de bărbaţi prin comparaţie cu femeile.

14
Gospodarii
În gospodăriile care au copii, aceştia joacă un rol important în cumpărarea unor
categorii de produse, atunci când ei sunt principalii beneficiari – băuturi răcoritoare, dulciuri
sau iaurt cu fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumpărător al dulciurilor în
41.8% dintre gospodăriile în care există astfel de copii. Procente mai mici, dar totuşi
semnificative se înregistrează şi în cazul iaurtului cu fructe (26.3%) şi al băuturilor
răcoritoare (18.9%). În gospodăriile în care există copii cu vârsta cuprinsă între 14 şi 18 ani,
rolul acestora în achiziţionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii
(dulciuri – 58.6%, iaurt cu fructe – 43.2%, băuturi răcoritoare – 41.3%) şi semnificativ
pentru altele (vitamine –17.9%). Copiii peste 18 ani care încă mai locuiesc cu părinţii au şi ei
un rol important în achiziţionarea diverselor produse, în gospodăriile din care fac parte.
Aceştia sunt principalii cumpărători de băuturi răcoritoare în 49.3% dintre gospodării,
procente la fel de mari înregistrandu-se şi în cazul cumpărării iaurtului cu fructe (46.0%) sau
dulciurilor.

sursa: Daedalus
În ceea ce priveşte influenţa asupra mărcii care urmează a fi achiziţionată, putem
constata un rol sporit al copiilor, cel puţin în ceea ce priveşte produse care prin natura lor li se
adresează. Astfel, din gospodăriile cu copii sub 14 ani, aceştia influenţează semnificativ
decizia de achiziţie a mărcii în 62.3% din gospodării în ceea ce priveşte dulciurile, în 54.3%
din gospodării în ceea ce priveşte iaurtul cu fructe şi în 39.5% din gospodării în ceea ce
priveşte băuturile răcoritoare. Copiii între 14 şi 18 ani au un rol chiar mai important în
alegerea diverselor mărci de produse : 78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe,
59.4% pentru băuturi răcoritoare şi 28.3% pentru vitamine.

15
sursa: Daedalus
Spre deosebire de familiile din oraşele medii şi mari, în familiile din oraşele mici se
constată un rol mult mai accentuat al soţiilor în ceea ce priveşte realizarea cumpărăturilor
produselor alimentare. Copiii par a avea un rol sporit în realizarea cumpărăturilor în oraşele
medii (50,000-200,000 locuitori).
În funcţie de nivelul venitului nu se înregistrează diferenţe privind influenţa pe care
diferiţi membri ai gospodăriei o au în decizia de cumparare a categoriilor de produse şi de
alegere a mărcilor.
Dacă ne uităm la distribuţia pe vârste, în ceea ce priveşte consumul de iaurt, observăm
urmatoarele:
• Copii preferă în general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolată;
• Tinerii preferă în special iaurtul cu fructe şi cel simplu;
• Iaurtul cu cereale, cel dietetic şi cel simplu se adresează cu precădere adulţilor;
• Bătrânii consumă iaurt simplu sau dietetic.

Influenţele de grup pot fi întâlnite în cazul copiilor care au un comportament imitativ


încurajat şi de reclamele TV.
Ţinând cont de statutul socio-profesional, iaurtul cu cereale, care ajută la o mai bună
digestie, este consumat în speciale de persoanele cu o viaţă socială activă.
În cazul iaurtului, liderii de opinie care influenţează consumul pot fi consideraţi
medicul de familie şi nutriţionistul care pot recomanda acest produs în diferite diete şi
regimuri.

16
3.3 Factori psihologici
Consumul de iaurt satisface în primul rând o nevoie fiziologică, de hrană, plasată de
Maslow pe prima treaptă a piramidei nevoilor. Această nevoie apare fie datorită necesităţii
organismului pentru substanţiele conţinute, fie de poftă, curiozitate.
Motivaţiile care stau la baza alegerii iaurtului pot fi: secundare (consumatorul îşi doreşte
o anumită marcă de iaurt prin prisma imaginii şi a notorietăţii acesteia pe piaţă ), emţionale
( starea ectuală şi starea dorită după consumarea iaurtului).
Învăţarea. Tehnica învăţătrii are loc prin procesul de condiţionare activă. Un cumpărător
care a consumat iaurt şi a fost mulţumit de acesta va continua să cumpere produsul respectiv.
În acest caz produsul are o susţinere pozitivă.
Percepţia. Departamentele de marketing ale producătorilor de iaurt depun eforturi
uriaşe pentru ca marca proprie să iasă în evidenţă faţă de cele concurente. Astfel consumatorul
este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate căile, şi
campanii promoţionale).
Personalitatea În calitate de consumatori ai iaurtului oamenii cumpără acest produs
pentru că ei consideră că li se potriveşte. (consumatorul se identifică cu personalitatea
produsului.)

3.4 Factori de marketing

Produsul. Produsul se vinde în funcţie de preferinţele consumatorului a cărui exigenţe


trebuie să le satisfacă. Influenţează cumpărarea prin numeroasele variante în care se
comercializează, care vin în întâmpinarea nevoilor consumatorilor, dar şi prin modul de
ambalare. Raportul preţ – calitate este un alt indicator des folosit.
Preţul variază foarte puţin şi are o influenţă scăzută asupra deciziei de cumpărare.
Distribuţia încurajează consumul de iaurt deoarece produsul este prezent în
majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele şi reţelele de transport trebuie să fie bine
puse la punct, astfel încât produsul să se afle întotdeauna la raft
Promovarea. Pentru ca o marcă de iaurt să fie credibilă, firma trebuie să facă eforturi
de promovare susţinute şi intense. Promovarea este un factor major de influenţare a
comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident în cazul mărcii Danone, care a

17
devenit prin promovare liderul naţional în producţia de iaurt. Consumatorii sunt expuşi la
mesaje promoţionale din mass-media, afişaj stradal sau prezentarea produsului în magazine.

Capitolul 4: Orientarea de marketing a firmei Danone

Chiar dacă legenda spune că secretul preparării iaurtului a fost găsit întîmplător încă în
antichitate de către turci, cultura de iaurt a fost descoperită în anul 1908 de savantul rus I.
Mecinicov. În anul 1918 spaniolul Isaac Carasso, studiind lucrările lui Mecinicov, a început
producerea industrială a iaurtului în laboratorul său. Primele iaurturi se vindeau în oale de lut
doar în farmacii şi numai conform reţetelor. Spaniolul întreprinzător a numit iaurturile în
cinstea feciorului său – Danone (diminutivul de la Daniel). Deoarece iaurturile se bucurau de
o cerere înaltă, deja peste patru ani capacitatea de producţie a iaurturilor în Spania a atins cota
de o mie de oale pe an şi au început să fie livrate şi la curtea regală. Cu mulţi ani mai tîrziu
tehnologia „Danone” a fost preluată de francezi. Totusi, şi în prezent această firmă este lider
pe vînzările de iaurt în întreaga lume, deţinînd 15 % pe piaţa mondială a iaurturilor.
Danone , a intrat pe piaţa românească în 1997, iniţial cu produse importate. În
urma unei investiţii de 15 milioane USD în retehnologizarea fabricii preluate de la
Mioriţa în 1998, în aprilie 1999 a început producţia proprie. Danone S.R.L. este dotat
cu cisterne izoterme, care colectează laptele de la 25 de ferme în fiecare zi. Întrucât
calitatea laptelui este un factor esenţial al calităţii produselor finite, Danone plăteşte
laptele în funcţie de calitatea sa (conţinut de grăsime şi densitate, conţinut de proteine,
calitatea microbiologică, absenţa inhibitorilor). Compania afirmă că acest sistem este
unic în România. Toate fermele de la care Danone colectează lapte au fost dotate cu un

18
sistem de răcire a laptelui şi un tanc de stocare, iar Danone furnizează soluţiile de
spălare şi clătire igienică. Periodic, Danone organizează programe de pregătire pentru
şefii de ferme. În februarie 2000, 15 producători de lapte au participat la un astfel de
program în Franţa, cu ocazia Salonului Internaţional de Agricultură. Astfel
parteneriatele cu agro-furnizorii (din domeniul Alimentaţiei Animale, Igienă, Produse
Veterinare), au ca scop îmbunătăţirea calităţii laptelui. Potrivit studiului dat publicităţii
de Land O’ Lakes România, Danone se bucură astăzi de cea mai mare recunoaştere a
mărcii în rândul consumatorilor şi este şi cea mai cumpărată marcă.
Principalele mărci comercializate de Danone în România sunt:
♦ Danone Natural, iaurt în două variante de gramaj - 150g, 500g
♦ Danone Natural de Băut, iaurt de băut - 370g
♦ Danone Natural Cremă de Iaurt, iaurt cremă - 125g, 450g
♦ Danone Delicios, iaurt cu pulpă de fructe - 175g, 450g
♦ Danone Delicios de băut - 200g, 500g
♦ Vitalinea Iaurt, cu 0% grăsimi - 125g
♦ Danone Smântână, cu 12% grăsime şi, respectiv 20% grăsime - 175g,
500g
♦ Danone Kefir, specialitate fermentată din lapte - 175g, 500g
♦ Danette Creme, budincă - 125g
♦ Danissimo, cremă de brânză de vaci cu bucăţi de fructe - 135g
♦ Petit Danone, cremă de brânză de vaci cu pulpă de fructe - 4 buc. a 50g
♦ Activia – 125g
♦ Cremoso- 125, 300, 400g
♦ Danonino-50,100g

Conştientizarea nevoii
Danone a contribuit la conştientizarea
nevoilor cumpărătorilor prin crearea unor tipuri de
iaurt inexistente pe piaţa românească până la acea
data. În prezent, Danone oferă cea mai variată
gamă de produse lactate acide.

Danone Natural Cremă de Iaurt

19
Prin noul său produs Natural Cremă de Iaurt , Danone reinventează iaurtul.
Danone Natural Cremă de Iaurt este la fel de sănătos ca iaurtul Danone Natural şi, în
acelaşi timp, fin şi cremos ca smântâna.
Danone Natural Cremă de Iaurt,unic pe piaţa românească, reprezintă porţia ta
zilnică de sănătate cu un nou gust, uşor şi delicat, şi o savoare specială: totul în această
cremă. Gustă plăcerea de a fi sănătos!

Iaurt Danone Savoarea Fructelor

Danone lansează Savoarea Fructelor – un iaurt cu


arome de fructe, venind astfel în întâmpinarea
dorinţelor consumatorilor. Savoarea Fructelor
oferă toate beneficiile fermenţilor naturali activi
pentru buna funcţionare a organismului şi, în plus,
gusturi minunate de fructe. Savoarea Fructelor
este disponibil în 4 arome: căpşuni, zmeură, caise
şi vişine. Pentru a putea fi consumat oriunde şi în
orice moment al zilei, Danone a lansat şi iaurtul
de băut Savoarea Fructelor cu 3 arome: căpşuni, zmeură şi caise.

Iaurt Danone
Vitalinea

Danone a lansat şi în
România una dintre
mărcile sale de succes

20
internaţional, iaurtul Vitalinea. Danone Vitalinea este un iaurt cu 0% grăsimi, bogat în
vitamine şi alte elemente nutritive esenţiale, cu un gust deosebit de plăcut şi conţinut
caloric redus. Comercializat în trei sortimente: natur, cu piersici sau cu căpşuni,
Vitalinea este un mod simplu şi sănătos de a obţine o siluetă armonioasă.

Danone Cremoso Cremă de Iaurt

Cu Cremoso, Danone reinventează iaurtul. Fin


şi gustos ca smântâna, sănătos ca iaurtul, totul în
această cremă a iaurturilor. Gustă plăcerea de a fi
sănătos!
Introducerea telefonului consumatorului
reprezintă o noutate la Danone.

Danissimo de la
Danone

Danone reînnoieşte gama


Danissimo pentru a veni în
întâmpinarea dorinţelor
consumatorilor. Oferind o
combinaţie unică de brânză proaspătă de vaci şi bucăţi de fructe, Danissimo se prezintă

21
acum sub o nouă înfăţişare: o nouă prezentare în concordanţă cu aşteptările
consumatorilor (ambalaj de 135 g), un preţ mai atractiv, un nou sortiment care aduce în
plus gustul minunat al stafidelor în combinaţie cu vanilie.

Calitatea Danone a fost cea care a făcut ca sortimentele comercializate să se


impună rapid pe piaţă pentru ca mai apoi să se menţină la nivel de top în domeniu.
Produsele comercializate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate
incontestabilă, puţine firme putându-se ridica la standardele impuse de calitatea
Danone. De asemenea gama sortimentală oferită de Danone acoperă în cea mai bună
măsură cerinţele tot mai variate ale consumatorilor.

Căutarea informaţiilor
Produsele beneficiază de suport promoţional în mass-media (radio, TV, reviste)
şi de susţinere la punctele de vânzare (postere, etichete de raft, autocolante).
Deasemenea în magazine produsele sunt etalate în frigidere personalizate.

Evaluarea alternativelor
În această etapă, consumatorul de iaurt este foarte mult influenţat de eforturile pe
promovare ale firmei la punctele de comercializare. Evaluarea alternativelor este influenţată
de firmă prin prezentarea produselor:
• disponibilitatea produsului: acesta este disponibil în toate magazinele care
comercializează astfel de produse, astfel încât cumpărătorul să-l poată
achiziţiona de oriunde
• reputaţia mărcii - cumpărătorii asociază marca Danone cu o calitate superioară
• gama variată de produse pentru toate vârstele şi gusturile
• design-ul unic al ambalajului
• promoţii – pachet bonus (la iaurtul simplu se oferea o cantitate cu 10% sau
20% mai mare la acelaşi preţ)

22
Efectuarea cumpărării este influenţată de reţeaua de distribuţie, firma încurajând
comportamentul de cumpărare obişnuit, prin ocuparea la maximum a spaţiului de expunere în
magazine şi eviatarea epuizării stocului.
Privind cu optimism spre viitor, Danone rămâne fidelă misiunii sale: ” Oferă
oamenilor din întreaga lume produse care favorizează dezvoltarea armonioasă şi sănătoasă”,
astfel putem concluziona că firma are un comportament de marketing orientat spre
consumator.

Capitolul 5
Tendinte privind comportamentul consumatorului

Piaţa iaurtului şi a produselor lactate se află în plin proces evolutiv; această


tendinţă se manifestă şi în privinţa calităţii produselor şi în privinţa îmbogăţirii cu noi
sortimente. Majoritatea producătorilor regionali susţin că, în ciuda greutăţilor
financiare cu care se confruntă consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de altă
parte consumul anual de iaurt şi lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumătatea
celui înregistrat în majoritatea ţărilor Europei Centrale.
Considerăm că în următoarea perioadă, comportamentul consumatorului nu se va
modifica semnificativ, însă s-ar putea înregistra variaţii în cazul următorilor factori:
- mixul de marketing - intensificarea activităţilor de promovare ale producătorilor de
iaurt ar putea conduce la modificarea cotelor de piaţă. Un clasament al celor mai
cumpărate marci de iaurt din ţara noastră nu ar fi relevant pentru ca vânzările
variează foarte mult în funcţie de ofertele promoţionale ale firmelor.
- dacă se continuă tendinţa de scădere a natalităţii, se estimează că în următorii ani
cererea de iaurt cu fructe va scădea datorită faptului că copiii reprezintă principalii
consumatori
- dezvoltarea continuă şi rapidă a cumpărătorului român ca un consumator informat
şi exigent va continua să permită deschiderea noilor pieţe pentru nişte produse tot
mai sofisticate.

23
- experţii sunt unanimi în a aprecia că, odată cu intrarea în UE, veniturile în creştere
vor genera pretenţii sporite, deci o cerere mărită pentru produse de calitate atât în
domeniul cărnii, cât şi a lactatelor.
- pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor luând în considerare
dorinţa tinerilor de a mânca cât mai sănătos şi mai natural, ca urmare, se prevede o
creştere a cererii de sortimente de iaurt cât mai naturale, fără aditivi.

24