ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

Modele de succes n comerul

intern i internaional

Studeni: Vascan Gabriela i Naca Adriana

Facultatea de Business i Turism, grupa 313
Profesor: Daniel Zgura

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

Potrivit conceptului de dezvoltare durabil a societii, comerul are o importan

strategic pentru dezvoltarea echilibrat i viabil a sistemelor economice i sociale din orice
ar. Respectivul comer este un sector de activitate precis, cu un ridicat grad de complexitate,
structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul crora roluri importante revin distribuiei cu
amnuntul, depozitrii mrfurilor i aprovizionrii cu ridicata, precum i activitilor de importexport. ntr-o asemenea accepiune, comerul reprezint una dintre cele mai importante laturi ale
economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de pia, indiferent de forma
acesteia. Comerul, cu timpul a evoluat i a cptat diverse forme. Astzi, ntlnim comerul n
multiple variante. Fiecare are o importan deosebit, dar cteva dintre acestea se bucur de un
succes mai mare dect altele. Cele mai cunoscute i reuite practici de comer sunt:
- Comerul desfurat - prin intermediul unitlor clasice de desfacere. - forma cea mai
obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu amnuntul i se realizeaz prin intermediul
unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental
a fiecrei grupe de mrfuri. Asigur, de asemenea condiiile necesare pentru o larg expunere a
sortimentului, o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori i prestarea unor servicii
comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare. Aici se disting alte
dou tipuri de vnzare:

Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor. Aceasta este cea mai
veche form de vnzare n care vnztorul este elementul esenial n cadrul actului
de comer deoarece el poate informa i asigura cumprtorul cu privire la calitatea
i proprietile produsului, transformnd dorina cumprtorului n act de

cumprare.
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului reprezint o form de vnzare ce a
cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu-se unor grupe
numeroase de mrfuri. Se realizeaz fr vnztori iar principalele avantaje ale
acestei practici de vnzare sunt reprezentate de libertatea consumatorului de a
circula dup bunul u plac i promovarea unui management al magazinului axat
pe o bun organizare a fluxului de mrfuri i de cumprtori.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

- Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare
cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul. Acest tip de
comer ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de strict
necesitate din categoria produselor de uz curent. Principalul avantaj este acela al desfurrii
continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr restricii n locurile de trafic maxim sau
n punctele cu cerine deosebite (gri i autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de
populaie etc). De asemenea, poate rezolva unele necesiti de baz (ap, btuturi rcoritoare,
sandviuri, gustri). n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate,
referitoare att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea
numerarului realizat. Un alt avantaj ar fi i comoditatea i rapiditatea cu care cumprtorii i pot
procura produsele dorite. De asemenea, i pentru vnzatori reprezint un mod de a-i vinde
produsele cu uurin i fr costuri ridicate asigurnd profitul cu cea mai mare eficien. n plus,
personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare.
- Comerul mobil - reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul care are o
larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme. Ca baz material, pentru funcionarea
punctelor sale de vnzare, poate folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante
apar: tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele
magazin, autobarurile. Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea
trectorilor; de asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n stare proaspt i
ntr-o prezentare deosebit (cnd este vorba de mrfuri alimentare) sau articole de noutate.
Comerul mobil poate fi folosit ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n
diferitele zone n cadrul crora i desfoara activatea. De asemenea, asigur gruparea flexibil
i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul crora se poate pune la
dispoziie o ofert de mrfuri variat, pentru populaia concentrat n anumite zone cu ocazia
unor evenimente locale (diverse manifestri sportive, culturale, politice etc.) sau, aa cum s-a
mai artat, cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.);
- Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul cruia
comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziia
cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n
alte puncte de vnzare.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

- Vnzarea la domiciliu - are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat
prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor particular cumprtorii poteniali
preselectai. Aceast form de comer a evoluat considerabil n ultima perioad i are numeroase
avantaje precum: personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general,
mai motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n magazinele
clasice, sistemul ntlnirilor cu consumatorii la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile
piramidale (este vorba de acele procese care constau n a genera cumprri de mrfuri din stoc
pentru a le revinde altora, atrai de noutatea sistemului serviciilor sau chiar a produselor). n
ciuda avantajelor, exist cteva dificulti care mpiedic acest comer s se dezvolte mai mult
precum: existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast form de
comer i dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei
- Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un proces de
comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate
operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct - prezentarea i oferta
mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care comport expedierea mrfurilor de vnztor
ctre cumprtor.
Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden pot fi grupai n trei
categorii:
factori sociali-economici, o grup de fenomene care cuprinde: creterea populaiei active
feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor discreionare, creterea numrului de
reedine ale unei persoane;
factori externi: creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de credit,
descreterea costului informaiilor, fiarea adreselor disponibile;
factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea mediocr a
serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile de acces i de staionare
n centrele oraelor.
- Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz, n
principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat, a vnzrilor prin
videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat.. Dezvoltarea puternic a acestor forme de
vnzare a fost influenat, pe lng toate acestea, i de creterea nivelului de echipare cu

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

calculatoare electronice implicate direct n gestiunea comercial. Vnzarea electorinic se poate

realiza prin mai multe metode:
- Site-ul electronic unde cumprtorul poate analiza oferta vnzatorului din faa
calculatorului. Pot alege diverse produse ntr-un co de cumprturi virtual iar produsele vin
direct acas la cumprtor. Aceast form de comer are foarte multe avantaje i se rspndete
din ce n ce mai mult. Cumprtorul nu trebuie s se deplaseze pentru a-i cumpra produsele
dorite, poate analiza preuri i oferte ale mai multor vnztori ntr-un timp relativ scurt, iar
vnztorul ii poate expune produsele ntr-un mod atractiv, interactiv i de asemenea fora de
munc necesar este mai sczut. Cele mai populare site-uri de comer electronic sunt ebay.com,
amazon.com, iar n Romnia: shopmania.ro, okazii.ro, emag.ro
- Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea spotului
publicitar ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii. Mesajul publicitar este
compus din dou pri: prima informeaz asupra caracteristicilor produsului i a avantajelor sale,
iar a doua are n vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor, apelnd
numrul de telefon pus la dispoziie. Metoda respectiv stimuleaz impulsul pentru articole de
mai mic valoare i pentru produse cu preuri unitare sczute, cum sunt crile, discurile, sau alte
mici obiecte decorative i ustensile de buctrie. Mesajele publicitare au o durat variind ntre 15
i 45 de secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu i sunt nsoite de
prezena la telefon a vnztorilor de specialitate, capabili s acorde i alte informaii i s
primeasc orice comand. Unul dintre avantaje este acela c poteialii cumprtori pot comanda
la orice or din zi sau din noapte; cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului;
disponibilitatea imediat a produselor.
n concluzie, comerul n zilele noastre poate reprezenta un succes sau un eec n funcie
de modul cum alegem s vindem produsele. Tipurile de comer transform pe zi ce trece, odat
cu dezvoltarea societii i diversificarea nevoilor consumatorilor i astfel, ntreprinztorii,
vnztorii pot alege dintr-o multitudine de variante cum s i comercalizeze produsele sau
serviciile. Succesul acestora depinde de practica de comer folosit, dar i de anumite elemente
de marketing.
Proiectul realizat de noi prezinta mulitudinea tipurilor de comert actuale si succesul acestora
in raport cu populatia. Acesta ne-a ajutat sa intelegem mai bine domeniul.