vanzator incepator?

Adaugat la: 04-04-2012 | De catre: Laurentiu Curca | In urmatoarele categorii: Toate

articolele, Training de vanzari, Vanzatori incepatori

Saptamana trecuta am primit 2 (doua) telefoane de la, probabil, aceeasi firma care facea spam
telefonic sa vanda nust-ce actiuni (0748217066 si 0741073809). Ambele, erau cu niste
vanzatori super-excitati, care tipau in telefon: Dl Laurentiu Curca? Da. Domnule Curca,
fiecare firma vrea sa faca mai mult profit, am dreptate? (Fuck. Imi face codita, din prima,
ce mizerie.) Da. Dle Curca, ce-ati zice de o investitie cu rata sigura de crestere a profitului
de 20% pe luna? (As zice ca esti un dobitoc sinistru, dar asta e alta problema.)
Intelegeti ideea. De fapt, saracii baietii aia fusesera invatati, pret de cateva ore (probabil) un
scenariu pe care, mai departe, il recitau, tipand la persoane necunoscute, prin telefon. Durata
training-ului: ore. Rezultat? Sincer, habar n-am. Cred ca mai curand e vorba de frustrare, de
ambele parti, decat de rezultat per se.
Primului i-am dat sansa sa continue, si l-am pus pe speaker, sa auda si cursantii ce inseamna
vanzare cu intentie inferioara. Pe cel de-al doilea, pur si simplu l-am lasat sa tipe, nu i-am
inchis telefonul, si mi-am cautat un sandwich sa mananc. Cred ca dupa cateva minute s-a
prins ca tipa in gol, si a inchis.
Daca acum vreo 20 de ani, cand eu faceam primul BIST (Basic In-Section Training) minimul
necesar pentru calificarea unui vanzator era de 3 zile in FMCG si de vreo 5 in vanzarea catre
clientul final, in ziua de azi materia de trecut e numai de vreo 10 ori mai multa. Sa faci un
curs de 3 zile, sau chiar un program de inductie de 4 x 2 zile e, mai mult sau mai putin,
frectie la piciorul de lemn. Practic, reusesti sa nu-i inveti nimic, si ii trimiti, pericol public, in
piata.
Ce ar trebui sa contina un training pentru vanzatori incepatori (si, in consecinta, cat ar trebui
sa dureze):
1. Training tehnic ce produse si servicii vindem 3 zile;
2. Lucrul cu instrumentele de vanzare (liste de pret, poze, filme, site-uri, mostre, cataloage,
caiete, oferte speciale/ preturi de amorsare, carlige, carti de vizita, modalitati de calculare a
pretului) - 1/2 zile (sigur, si instrumentele respective trebuie sa existe, si sa fie pregatite);
3. Mers pe teren prima data (pentru cascat gura, inteles ce se vinde, caracteristici de
produse, cam atat) 1/ 2 zile;
4. Training de vanzare initial (de aici in jos e chiar training de vanzare, si nu sunt chiar
neaparat in ordine) circa 10 zile a cate 6-7 ore de munca
Bazele vanzarii / procesul standard de vanzare in industrie, si responsabilitatile
vanzatorului
Cum se invata sa vinzi/ Definitia corecta a vanzarii
Cum cumpara clientul
Noua Vanzare diferente fata de vanzarea practicata de majoritatea
Rolul si atitudinea corecta a unui vanzator Intentia superioara
Procesul de vanzare / organizarea secventei de vanzare
Organizarea timpului vanzatorului
Vanzarea prin telefon
Selectia prospectilor
Metodele de vanzare
Legile influentarii
Vanzarea de imprietenire (crearea cadrului de incredere)
Vanzarea tehnica
Piramida deciziei (obtinerea deciziei in organizatii)
Obtinerea deciziei clientului (inchiderile)
Crearea unui trib de clienti / vanzarea de recomandare
Comunicare (verbala, non verbala, tehnici)
Analiza problemei clientului. Intrebari, palnia
Crearea unui cadru de incredere
Elaborarea unei solutii
Jocuri de rol de secvente de vanzare
Inchideri (Finalizari, cererei de decizie)
Rezolvari de obiectii (daca apar) + jocuri de rol de obiectii
Negociere (ma rog, elemente de negociere)
Tipuri de clienti/ Procese de vanzare catre diferite tipuri de clienti
Diferite exercitii pentru insusirea procesului de vanzare, si jocuri de rol cu diferite
secvente de vanzare
Instrumente si smecherii verbale (de folosit in diverse cazuri) cu rol de influentare
5. Lucru pe teren cu un vanzator experimentat (copy-paste) sau cu un manager- instructor
cel putin 3 zile;
6. Lucru pe teren de unul singur cel putin 4-5 saptamani;
7. Reveniri si follow-up de training inca de 4-5 ori, a cate 2 zile, de-a lungul urmatoarelor 6
luni, pentru consolidarea cunostintelor.
In total, vorbim de circa 30 de zile de training tehnico-comercial, derulat in timpul orelor de
lucru, in timpul saptamanii (nu in week-end, ca nu e nimeni dispus sa-si sacrifice week-end-
ul pentru business).
Iar ca sa fac lucrurile si mai rele: dupa mine, un vanzator e incepator primii 3 ani de munca,
si invata, in aceeasi meserie, primii 6 ani. Apoi incepe sa creeze si sa contribuie. (Asta nu
inseamna ca nu vinde pana atunci, inseamna ca nu te poti astepta sa adauge valoare la
procesul de vanzare existent, ci numai sa si-l insuseasca si sa-l practice pe acesta.)
Acum intelegeti de ce baietii care m-au sunat, saptamana trecuta, nu au nici o sansa alta
decat una statistica? (E ca si cand te-ai duce in club, si ai intreba, pe rand, pe fiecare potential
partener in parte: Esti liber/ libera in seara asta pentru o partida mica?- cu rezultatele pe care
vi le puteti inchipui).