Cum să prezinți un produs. Prezentarea eficientă a produsului.

Cum să nu faci o prezentare

Ce vânzător nu își laudă produsul? Asta e! Prezentarea produsului către

cumpărător, indiferent de nivel, este un fel de nimic mai mult decât lauda
produsului dvs., folosind diverși termeni și semnificații, comparații și
recenzii într-o formă specială caracteristică acestei tranzacții.

Prezentarea mărfurilor către cumpărător, de exemplu

În cadrul instruirii video vă veți familiariza cu elementele de bază ale

prezentării. Urmărește acest videoclip, în ciuda experienței și competenței
tale în această problemă. Deci, prezentarea produsului către cumpărător,
un exemplu (ceas cu sunet!):

În ciuda a ceea ce am învățat din videoclipul de formare, vă pot spune că

de foarte multe ori trebuie să faceți o prezentare a unui produs fără să
aflați nevoile clientului.

Cum să prezinți un produs astfel încât să fie cumpărat?

Nu toți clienții sunt clar conștienți de nevoile lor sau pur și simplu nu doresc
să vi le spună, așa că intră în joc o tehnică de vânzări care pierde - o mini-
prezentare. Ce este o mini prezentare?

O mini-prezentare este o descriere foarte generală a produsului

dumneavoastră, care ar trebui să conțină cele mai importante calități
pozitive ale produsului sau serviciului dumneavoastră.

O mini-prezentare poate fi folosită ca punct de plecare pentru o conversație

cu un client. Fiecare caz are o întorsătură, la fel și o mini-prezentare.
Trucul este că trebuie să puneți câteva capcane în prezentare. Capcanele
sunt fapte foarte interesante, uneori chiar controversate, care pot provoca
un client să vorbească cu tine sau să te întrebe ceva, dar pentru a face
acest lucru, trebuie să-ți cunoști produsul și aceste fapte interesante.

De exemplu: „Acest hotel a fost clasat în primele zece hoteluri din

Thailanda și a primit Calea de Aur”. Client: „Îmi pare rău, dar nu știu ce
este premiul Calea de Aur...”. Vânzător: „Aceasta înseamnă că acest hotel,
conform recenziilor clienților din întreaga lume, este unul dintre cele zece
hoteluri cu cel mai bun serviciu pentru clienți. Vrei să afli mai multe despre
acest hotel?

Prezentarea produsului este cel mai eficient instrument de contact de

vânzări dacă este utilizat în mod profesional. Adaptează-ți conversația la
comportamentul clientului în mod constant, asta te va face un adevărat
vânzător, nu un robot, iar eficiența și calitatea muncii tale vor crește sub
ochii noștri.

Exemplu de instruire video: prezentarea produsului către cumpărător ,

arată în mod clar că acesta este un instrument puternic de vânzări, cu
aplicarea corectă a cărui rezultate nu vor întârzia să apară.

Pe baza cunoștințelor și aptitudinilor dobândite, să trecem la prezentarea

produsului.

După ce vă asigurați că motivul de conducere al clientului este înțeles

corect, puteți trece la următoarea etapă - prezentarea produsului. În
această etapă, mulți vânzători începători fac adesea o greșeală gravă:
încep să „adoarme” clientului transferând masa specificații produsul și
funcțiile acestuia, laudă „clopotele și fluierele” introduse în produs etc. Este
bine că vânzătorul știe despre ele, dar aceste cunoștințe ar trebui folosite
cu atenție și să ofere informații „pe munte” doar dacă clientul le întreabă el
însuși. În practică, o prezentare supraîncărcată cu informații (și adesea
divorțată de nevoile reale ale clientului) creează riscul de a anula toată
munca minuțioasă depusă anterior.

Oamenii de vânzări profesioniști știu foarte bine că clientul ia o decizie, de

foarte multe ori răspunzând la o singură întrebare: „Ce îmi oferă asta?”.

- Înțeleptul spune că în lume există o singură regulă: o mică întrebare de

care depinde norocul nostru. Cu cât această întrebare este auzită mai des,
cu atât vom deveni mai puternici. Înțelegeți care este întrebarea, domnule
Green? Ce imi da? © Maka, șef al crimei, erou al filmului „Revolver”

Dialogul intern al clientului este cam așa: „Nu-mi vinde haine, vinde-mă
aspect, stil, atractivitate”, „Nu-mi vinde cărți, vinde-mi plăcerea de a citi
aceste cărți și efectul cunoștințelor dobândite”. Cu alte cuvinte, o
prezentare are sens doar dacă este făcută în limbajul beneficiului. Și aici,
pentru început, să ne dăm seama ce este un beneficiu și cum diferă de
caracteristicile unui produs.

Caracteristică- acesta este un obiectiv, ceva ce poate fi verificat, atins,

auzit, văzut, o proprietate integrală a produsului. Poate fi culoarea, forma,
anul de fabricatie etc. Beneficiu este efectul prezenței unei anumite
caracteristici în produs. Acesta arată modul în care produsul satisface acele
nevoi pe care clientul însuși le-a exprimat ca răspuns la întrebările
principale din partea vânzătorului. Puteți spune chiar că beneficiul este
nevoia reală exprimată de client.

Prin urmare, vânzătorii profesioniști nu au două prezentări identice și „de

casă”. „Vânzări” cu experiență creează beneficii personal fiecărui client în
prezența sa prin clarificarea nevoilor și „legăndu-le” cu anumite
caracteristici ale produsului. Această abordare vă permite să evitați
eventualele obiecții și să creșteți dorința cumpărătorului de a cumpăra
produsul.

Schematic, acest lucru poate fi descris sub forma algoritmului de

prezentare de mai jos, care se numește: „Proprietate – beneficiu”.

Exemple:

„Acest ceas are un cristal de safir (proprietate). În ceea ce privește

duritatea și transparența, este considerat pe drept cel mai bun dintre toate
ochelarii, deoarece nu se zgârie și își păstrează un aspect frumos pentru
mulți ani (beneficiu - nevoie rațională, caracter practic). O alegere foarte
bună, ești de acord?

„Acest ceas are o brățară (proprietate) foarte originală, care conferă

întregului produs un aspect impresionant și subliniază masculinitatea și
puterea celui care îl poartă. Astfel de ceasuri sunt un fel de simbol al
solvabilității masculine (beneficiul este o nevoie emoțională, de a sublinia
statutul cuiva). Cum crezi?".
„Culoarea clasică a acestui ceas (proprietate) face ușor să-l combinați atât
cu o rochie de seară, cât și cu un costum formal de birou (beneficiu este o
nevoie rațională, practic). O alegere practică și versatilă, nu?

„Acest model a fost lansat într-o ediție limitată, este realizat în stilul anilor
30 ai secolului trecut și, în același timp, este realizat conform standardelor
moderne ale industriei de ceas (proprietate). Un astfel de ceas își va
declara foarte favorabil proprietarul într-un cerc de oameni înțelegători
(beneficiul este o nevoie emoțională, exclusivitate, a fi printre aleși). O
soluție foarte interesantă, nu crezi?

Pentru dezvoltarea abilităților personalului de vânzări în prezentarea

mărfurilor conform schemei „Proprietate – Beneficiu” le puteți folosi pe
aceleași propuse în cadrul exercițiilor: formularea scrisă a prezentării (aici
este extrem de important ca prezentarea beneficiilor). să fie scris textual, și
nu în teze), joc de rol, carusel.

De asemenea, este important să le explicați angajaților că erori

grosolane la etapa de prezentare sunteți:

▪O poveste despre produs cu mențiunea „defectului” acestuia, de exemplu:

„Acest model este foarte scump, dar este exclusivist”;

▪ Descurajați vizitatorul să cumpere acum: „Desigur, poți cumpăra pentru

această sumă, dar dacă aș fi în locul tău, aș economisi (a) ... dar apoi aș
cumpăra altul...”;

▪ În situaţia de alegere între două modele recomandarea unui produs în

detrimentul altuia, care este prezentat în același magazin. În acest caz, ar
trebui să vă referiți la situația personală și beneficiul pentru cumpărător:
„Ambele produse sunt bune, dar în cazul dvs. particular, este mai bine să îl
luați pe acesta, pentru că...”

Ca un pas următor în pregătirea forței de vânzări în tehnicile de prezentare,

este o idee bună să planificați câteva exerciții pentru a vă perfecționa
abilitățile în povestirea imaginativă, „delicioasă” a produselor. La urma
urmei, așa cum am aflat în articolul precedent, in vanzarile de lux,
emotiile au o influenta mai puternica asupra deciziei de
cumparare a clientului. Iar o prezentare „apetisantă” cu inserții artistice,
și nu doar una uscată, „după algoritm”, va ajuta vânzătorul să încurajeze
rapid și ușor vizitatorul să cumpere. Mai jos sunt câteva exerciții posibile
care vizează dezvoltarea vorbirii figurative.

Exercițiul „Folosirea adjectivelor și adverbelor”

Timp de antrenament: 25 de minute.

Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 35 minute.

Exercițiul se face în scris. Până în acest moment, participanții ar trebui să

aibă deja mai multe prezentări literale ale bunurilor conform schemei
„Proprietate - Beneficiu”.

Formatorul cere să găsească și să sublinieze în textele lor toate

substantivele (cuvinte care răspund la întrebările „cine?”, „Ce?”) și verbele
(întrebarea „ce face el?”).

În continuare, antrenorul cere să selecteze și să scrie adjective relevante

(răspunde la întrebarea „ce?”) și adverbe (răspunde la întrebarea „cum?”)
pentru fiecare cuvânt subliniat. Este de dorit ca acestea să reflecte
beneficiile care sunt importante pentru cumpărător („modern” / „modern”,
„de încredere” / „de încredere”, „profitabil” / „profitabil”, etc.).

După finalizarea sarcinii, formatorul le cere participanților să citească, pe

rând, cu voce tare prima versiune a prezentării fără adjective și adverbe,
apoi a doua, completată. La final, împreună cu toți angajații, se ajunge la
concluzia că textul „împodobit” al prezentării „prinde” emoțional mult mai
puternic.

Următoarea etapă a pregătirii acestui exercițiu este să joci joc de rol sau
situații de tip carusel de comunicare „în direct” cu cumpărătorii, în care un
angajat care joacă rolul unui vânzător trebuie să introducă adjective și
adverbe în prezentarea sa orală online.

Important: atrageți atenția personalului asupra faptului că trebuie evitate

cuvintele care pot provoca imagini negative la cumpărători - adesea ele
sunt formulate prin utilizarea particulei „nu” sau a cuvintelor „ieftin”,
„ieftin”, „nu-i rău ”, „inofensiv”, etc. P. În schimb, trebuie folosite cuvinte
afirmative: „economic”, „buget”, „profitabil”, „bun”, „calitate”, „de
încredere”, „sigur”, „dovedit”, etc.

Exercițiu de selecție a sinonimelor

Timp de antrenament: 10 minute.

Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 20 minute.

Uneori, în procesul de comunicare cu cumpărătorul este necesar să repeți

aceeași idee importantă de mai multe ori. Unii experți spun că acest lucru
ar trebui făcut de cel puțin 3 ori. Pentru ca o astfel de duplicare să nu „taie
urechea” și să nu creeze o reacție negativă în vizitator de genul: „Am totul
în ordine cu memoria mea, ce îmi repeți aici!”, Este util să înlocuim același
lucru. cuvinte cu aceeași rădăcină sau similare ca înțeles cu sinonime.

Prin urmare, formatorul le cere participanților să aleagă și să noteze două

sinonime pentru fiecare substantiv, adjectiv și verb din textul prezentării
lor. De exemplu: "eficient - eficient - productiv", "creștere - creștere -
creștere", "cumpărare - investiție - achiziție", "frumos - uimitor - magnific".

La finalizarea exercițiului, formatorul le cere participanților să citească cu

voce tare lanțurile de cuvinte rezultate. Această abilitate poate fi apoi
perfecționată în „timp real” într-un joc de rol tradițional sau într-un carusel.

Exercițiul „Selectarea metaforelor”

Timp de antrenament: 15 minute.

Timp de discuție: 15 minute.
Durata totala: 30 minute.

Imaginile fac prezentarea plină de viață, colorată, interesantă și ușor de

înțeles, sunt mai ușor de reținut și afectează sfera emoțională a clientului.
Prin urmare, în procesul de lucru cu un potențial cumpărător, ar fi de dorit
să se folosească metafore, povești de viață, anecdote, pilde, proverbe,
comparații figurative, aforisme etc., ilustrând una sau alta idee cheie și
determinând vizitatorul să deseneze „ corecte” concluzii.
Trainerul le cere participanților să facă pereche. Unul dintre angajați îi
citește încet textul de prezentare celuilalt. Al doilea participant ascultă cu
atenție și își ajută colegul să găsească comparații și imagini relevante care
vor îmbunătăți prezentarea. Toate metaforele găsite trebuie înregistrate.
Apoi participanții își schimbă rolurile.

Când timpul alocat exercițiului a expirat, formatorul cere fiecărui participant

să citească cu voce tare textele îmbunătățite ale prezentărilor lor.
Consolidarea acestei aptitudini are loc în jocul de rol „client-vânzător”.

Exercițiile de mai sus vor ajuta chiar și un vânzător începător să găsească

cheia unui cumpărător reticent sau care se îndoiește și să transforme
literalmente o înțelegere cu un cumpărător care are ceasuri într-o vacanță
pentru el și pentru el.

Pentru a avea succes în profesia lor, un manager de vânzări trebuie să

dezvolte următoarele competențe:

 găsiți un limbaj comun cu cumpărătorul;

 prezentarea produsului in functie de nevoile clientului;
 aduce un argument competent în favoarea achiziției;
 să poată răspunde obiecțiilor clienților;
 încurajează un potențial cumpărător să finalizeze tranzacția.

Există o gamă largă de metode de influențare a clientului.

Folosirea diferitelor tehnici de oglindire, atunci când managerul ține cont de
gesturile clientului, expresiile faciale, vocea, rata de vorbire și așa mai
departe, contribuie cu siguranță la acumularea acordului, la stabilirea
contactului emoțional cu clientul. Cu toate acestea, este foarte dificil să
găsești un limbaj comun cu cumpărătorul folosind doar aceste metode.

În diverse situații de găsire a contactului cu un client, merită să apelezi la

metode profunde de influență. După cum am menționat mai devreme,
cheia clientului este nevoile acestuia, a doua ca importantă poate fi
considerată limba cumpărătorului. Există mai multe stiluri funcționale de
vorbire: științific, colocvial, artistic și formal de afaceri. Principala problemă
cu oamenii care nu găsesc o modalitate de a intra în legătură cu un client
este că ei confundă stilul funcțional de limbaj al potențialului cumpărător cu
al lor.
Teoria lui Rudolf Schnappauf ajută la înțelegerea nevoilor clientului. El
identifică patru tipuri de nevoi:

 prestigiu (trebuie să-și sublinieze statutul și unicitatea ofertei);

 confort (nu vor să iasă în evidență în rândul maselor, vor fi mulțumiți
de oferta standard);
 securitate (depuneți eforturi pentru servicii de calitate și garanții de
securitate);
 realizare (nu vă opriți aici, sunteți în căutare de noi oportunități).

Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clientului, în timpul prezentării este

necesar să răspundem la următoarele întrebări:

 Pentru ce? Vânzătorul subliniază importanța produsului sau serviciului

pentru client, pe baza nevoilor care au fost identificate înainte de
prezentare.
 Ce? Vânzătorul formulează o ofertă.
 Cum? Vânzătorul explică pe scurt modul în care serviciul sau produsul
poate fi achiziționat sau dezvăluie trăsăturile caracteristice ale
produsului sau serviciului.
 Ce urmeaza? Vânzătorul explică clientului beneficiile achiziționării
unui produs sau serviciu în viitor.

Următorul pas este argumentarea, timp în care managerul de vânzări

explică de ce produsul ar trebui achiziționat de la el. Tehnicile utilizate în
mod obișnuit sunt SPIN și DAPA. Tehnologia SPIN are ca scop satisfacerea
nevoilor umane de confort și siguranță. Puteți argumenta necesitatea unei
achiziții spunând că în situația actuală există posibilitatea unei probleme,
iar produsul sau serviciul dumneavoastră vă va ajuta să o evitați.

Utilizarea tehnicii DAPA este asociată cu orientarea clientului către prestigiu

și realizare, managerul trebuie să se concentreze pe exclusivitatea
produsului.

Pe stadiu final se folosesc urmatoarele tehnici:

 „finalizare rezumat” - un rezumat al tuturor propunerilor exprimate;

 „finalizarea proprietății” descrie momentul în care un client utilizează
deja produsul sau serviciul dvs.;
  „finalizare pe bază de alternative” – oferta către client de alternative,
rezultatul în orice caz este o achiziție.

Secretul persuasivității unui vânzător constă în capacitatea acestuia de a

potrivi proprietățile produsului cu nevoile clientului, precum și capacitatea
de a vorbi cu un potențial cumpărător în limba sa.

Oleg Busygin, CEO firma de consultanta Intake Consult, antrenor de

afaceri

Prezentarea poate lua o varietate de forme, de la o scurtă informare

despre un produs profitabil („prezentare într-un lift”) până la o expoziție de
vânzări cu un spectacol grandios și un buget de mai multe mii de dolari.
Pentru a-și prezenta produsul, companiile dezvoltă materiale tipărite,
broșuri, creează mostre de prezentare și videoclipuri.

Prezentarea produsului este una dintre cele mai importante etape ale scării
de vânzări, ceea ce face posibilă transmiterea informațiilor despre produs
(produs, serviciu, concept, soluție complexă etc.) unui potențial client.
Scopul oricarei prezentari este de a trezi interesul cumparatorului si de a
vinde produsul.

În timpul prezentării, este important să aflați nevoile reale și ascunse ale

clientului (sau să le formați), să arătați toate avantajele și beneficiile
produsului și să creați o bază pentru vânzări ulterioare. Un produs perfect
prezentat este capabil să genereze vânzări fără a utiliza toate celelalte
etape.

Principalele tipuri

În funcție de scop și loc, există trei tipuri de prezentări:

1. Prezentare-informare. Acest tip de prezentare introduce capabilitățile

și beneficiile produsului și este mai tipic pentru promovarea unui
produs nou. Prezentarea unui produs nou se poate realiza atât în
retail, cât și pentru companii en-gros sau pe internet.
2. Prezentare-vânzare. Pe lângă faptul că informează despre produs,
contribuie la conștientizarea mărcii și la creșterea vânzărilor, este mai
folosit în cu amănuntul. obiectivul principal- vânzarea produsului.
 Această prezentare, dacă există respectarea condițiilor vânzări de
succes, permite excluderea etapelor rămase și vânzarea mărfurilor
are loc imediat.
3. Prezentare-demonstrație. Este folosit pentru o cunoaștere mai
detaliată a produsului, cu o demonstrație a principalelor sale
proprietăți și capacități. Implică contactul direct al clientului cu
produsul, posibilitatea de a încerca, a încerca, a testa produse. De
obicei, este ținută pentru un public țintă restrâns (CA), astfel încât
fiecare participant să aibă acces la produse. Exemplu: o prezentare,
când o cafetieră acționează ca un produs, presupune tratarea
publicului cu cafea aromată.

Prezentare-demonstrație în acțiune

Atunci când pregătesc o prezentare, ei determină mai întâi tipul de client -

un client nou sau unul existent, înțeleg nevoia lor pentru un produs sau
necesită persuasiune, află sexul, vârsta, nivelul de conștientizare și alte
date ale publicului țintă (machiaj). un profil de public).

Important! Pentru ca evenimentul să-și atingă obiectivele propuse,

vânzătorul (vorbitorul) trebuie să fie bine versat în produs, să aibă abilități
în tehnicile de vânzare și să stăpânească elementele de bază ale
comunicare nonverbală. Vânzătorul prezintă marfa vânzător bun- beneficiile
produsului, iar cel talentat convinge de necesitatea acestui produs pentru
un anumit cumparator.

Metode de realizare

Prezentarea produsului se poate transforma public țintă de la a fi absolut

indiferent, și chiar agresiv față de produs, până la a fi interesat să-l
achiziționeze. Există mai multe modalități de a desfășura un eveniment:

 prezentare personala;
 pe net;
 prin telefon;
 folosind resursele de pe Internet.

Dar orice prezentare de produs are ca scop in cele din urma cresterea
vanzarilor.
Organizarea unui eveniment necesită pregătire și planificare detaliată, care
determină forma, locul și ora prezentării, numărul de invitați și chiar
cazarea detaliată a invitaților. La dezvoltare, se iau în considerare nu numai
conținutul și structura, ci și designul competent al prezentării materialului,
se folosesc capabilități tehnice moderne.

Etapele principale

Pentru ca o prezentare să aibă succes, atunci când o pregătiți, trebuie să

respectați următorii pași de bază:

1. Definirea obiectivului.
2. Dezvoltarea conținutului ținând cont de caracteristicile publicului
țintă.
3. Întocmirea principalelor teze care vor fi reținute și vor convinge
publicul de utilitatea produsului.
4. Dezvoltarea structurii, metodelor și principalelor instrumente de
performanță.
5. Repetiție eveniment.
6. Realizarea unei prezentări și evaluarea rezultatului (faceți o analiză
detaliată)

Important! Lungimea sloganului nu trebuie să depășească 7 cuvinte.

În funcție de forma și metodele evenimentului, pentru vizualizare sunt

folosite atât produsul, cât și prototipul sau proba de prezentare. Distribuția
de broșuri, prezentarea produsului cu ajutorul diapozitivelor sau
videoclipurilor este populară.

Decor

Puteți utiliza editorul clasic PowerPoint pentru a crea o prezentare folosind

diapozitive. Este cel mai popular editor datorită funcționalității sale bine
concepute și, în același timp, este ușor de învățat.

Pentru ca prezentarea materialului să fie bine percepută de către public, la

elaborarea unei propuneri se folosesc regulile de design grafic (design).

Se pot distinge:
  reguli generale de proiectare - angajarea cu conținut interesant,
vizualizare (adăugarea obligatorie de diapozitive cu imagini pe
subiect) și simplificare (limitarea numărului de obiecte, simplificarea
structurii diapozitivului, un diapozitiv - un gând);
 reguli de proiectare a fonturilor - nu mai mult de 3 fonturi pe un
diapozitiv, nu tastați textul principal cu majuscule, creați un contrast
între culoarea literelor și culoarea de fundal, dimensiunea fontului
textului principal este de 18-36 pt, rubricile 24-54 pct.;
 reguli de proiectare a culorilor - nu mai mult de 2-3 culori în schema
de culori, utilizați numai combinații de culori compatibile, este slab
perceput text alb pe un fundal negru.

Toate diapozitivele ar trebui să fie proiectate în același stil și să fie cât mai
informative posibil.

Secretul succesului

Prezentările eficiente nu sunt obținute imediat și necesită anumite abilități

și cunoștințe ale vânzătorului (vorbitorului). El nu trebuie doar să cunoască
perfect toate proprietățile și capacitățile produsului, proprii metode
moderne vânzări, dar și să poată trece rapid la nevoile clientului.
Zâmbetele și aplauzele confirmă succesul prezentării

Folosirea formulei „Caracteristici de produs + Speech Link + Benefit pentru

Cumpărător” în prezentarea produsului este deja cheia succesului, iar dacă
respectați regulile pentru o prezentare reușită, rezultatul va fi excelent.

Reguli
  Vânzătorul trebuie să cunoască și să iubească bine produsul, să poată
conecta caracteristicile acestuia cu beneficiul pentru un anumit
consumator.
 Vorbitorul ar trebui să vorbească limba clientului, iar discursul său nu
trebuie să fie monoton. Un rol important îl joacă rata vorbirii,
volumul, intonația / Discursul corect pentru prezentarea informațiilor
este considerat a fi de 160 de cuvinte pe minut
 Este necesar să se alterneze blocuri de informații cu momente de
relaxare a audienței, să se implice clienții într-un dialog. O persoană
poate studia cu atenție materialul timp de cel mult 15-17 minute, în
care este necesar să se potrivească partea principală a raportului.
Dacă asta nu funcționează, ar trebui să iei o pauză.
 Este important să folosiți toate canalele de percepție umană și nu
numai să vorbiți, ci și să arătați produsul, să fie ținut în mână. Slide-
urile folosesc în mod activ diagrame, grafice, imagini și diagrame. Mai
puțin text, mai multe imagini.
 Dacă sunt utilizate cifre, acestea trebuie traduse într-o limbă
accesibilă.
 În timpul prezentării, trebuie să utilizați limbajul semnelor, elemente
de comunicare non-verbală, nu citite dintr-o foaie sau diapozitive.
Textul de pe diapozitiv ar trebui să completeze naratorul, să facă un
accent.
 Este necesar să dai argumente, completate de emoții și specific, să
folosești metafore. Emoțiile sunt mai bine amintite.
 În timpul evenimentului, trebuie generată un USP (Unique Selling
Proposition).

Important! Contactul cu publicul se realizează prin emoții pozitive și umor

adecvat.

Un discurs bine pregătit dă încredere vorbitorului, iar dacă o persoană are

încredere în sine, publicul nu poate decât să-l creadă.

Tehnici

Au fost dezvoltate multe metode și tehnici pentru a atrage atenția clienților,

iar vânzătorul trebuie să stăpânească aceste abilități și să le pună în
practică.
Cum să oferi cu succes un produs

Iată câteva dintre trucurile populare și care să aplice depinde de decizia

vânzătorului.

Metoda de furcăre a prețului

Această metodă funcționează bine pentru clienții care sunt mai interesați
de un articol cu preț redus. Astfel de clienți li se arată în comparație un
produs mai scump din aceeași categorie sau unul similar. Ideea tehnologiei
este ca produsul prezentat este mai bun si mai ieftin, se dovedeste
beneficiul de piata al ofertei.

Important! Vânzătorul trebuie să cunoască bine produsele concurenților.

Metoda „Demonstrație”

Acest instrument de tranzacționare este adesea folosit în vânzări active

atunci când clientul poate vedea posibilitățile produsului, „simți” avantajele
acestuia și chiar se obișnuiește puțin cu lucrul, îl simte ca al lui. Un
exemplu de prezentare a unui produs - un client care învață ceva nou
telefon mobil sub conducerea vânzătorului.

Metoda „Prin cuvântul”

Aceasta este o tehnică comună care implică un dialog activ între vânzător și
client. Auzind de la cumpărător că vrea același halat de baie, dar cu nasturi
de perle, vânzătorul întreabă imediat: „Dacă ofer cu nasturi sidef, îl vei
cumpăra?” Apoi clientul spune „Da” - este nevoie urgent de o astfel de
halat, dar dacă răspunsul este „Nu”, dialogul continuă până când
adevăratele nevoi sunt clarificate. Prezentarea vânzării mărfurilor este un
exemplu de pricepere a vânzătorului.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

Social media marketing (SMM) este în creștere rapidă și permite

companiilor să-și ofere produsele cu cost minim. În lume există aproximativ
3,5 miliarde de utilizatori ai rețelelor sociale, așa că creșterea vânzărilor
prin intermediul rețelelor sociale este destul de firească. Care sunt
caracteristicile promovării bunurilor prin rețelele sociale?
Arată ca o vitrină cu mărfuri în Odnoklassniki

Nu toate bunurile și serviciile pot fi prezentate pe rețelele de socializare.

Există interzicerea alcoolului, a produselor din tutun, a armelor și a jocurilor
violente. Înainte de a crea un cont comunitar, trebuie să vă asigurați că
publicul rețelei de socializare este potențialii clienți. Apoi, pentru a promova
produsul, ar trebui să:
  dezvoltarea comunității, actualizarea constantă a conținutului (la
fiecare 2-3 zile), invitarea de noi membri;
 lucreaza cu părere, răspunde în mod regulat la întrebări și
comentarii;
 creați o vitrină cu fotografii și descrieri de produse atractive,
actualizați sortimentul și indicați prețurile curente;
 atragerea unui public prin promoții, concursuri, transmisii video,
publicitate;
 unele rețele sociale vă permit să conectați un magazin online.

Fundamentele prezentărilor web și prezentărilor video

Pentru a realiza o prezentare online, aveți nevoie de o cameră web și

software(Skype, FaceTime sau similar). Trebuie avut în vedere faptul că
spațiul înconjurător intră în cameră în timpul difuzării, așa că merită să
efectuați o sesiune de probă și să eliminați tot ce nu este necesar din
cadru. Cerințele pentru difuzorul video sunt aspectul potrivit pentru
audiență, dicția clară, bunăvoința și încrederea.
Camera web este principalul instrument de prezentare video

Puteți crea prezentări video folosind PowerPoint, Prezy, șablon Google și

alte programe, alegerea depinde de cunoștințele și capacitățile vorbitorului.
Prezentările video moderne devin din ce în ce mai asemănătoare reclame
unde prezența umană este minimă.

Cum să nu faci o prezentare

Vânzătorii fără experiență fac adesea greșeli care transformă spectacolul
într-un eveniment plictisitor sau chiar provoacă feedback negativ din partea
clienților.

Principala greseala vorbitor în audiență

Nu este permisă prezentarea:

  citiți un raport pe o bucată de hârtie cu o voce monotonă și trageți-l
de-a lungul timpului - acest lucru va liniști pur și simplu publicul, iar
afacerile își apreciază timpul;
 întrerupeți clientul sau certați cu el;
 abuz de termeni și numere - trebuie să fii mai simplu și mai clar cu
clientul;
 nu pentru a afla nevoile cumpărătorului, ci pentru a oferi soluții
șablon.

Cheia unei prezentări de succes este o prezentare strălucitoare,

memorabilă a vorbitorului, urmată de o discuție activă. Și doar
evenimentul, după care vânzătorul este gata să cumpere bunuri de la el
însuși, a atins scopul.

„Inovația este atât de rece!

CEO-ul nu poate dormi

Mergând într-un BMW.”

Trei versuri economice în stil japonez. T.A.

Prezentare. Cred că poate fi comparată cu mișcarea de la punctul A la

punctul B. Punctul A este începutul prezentării, punctul B este încheierea
tranzacției reciproc avantajoase de care aveți nevoie și cumpărătorul. Ca
orice călătorie, prezentarea este imprevizibilă: nu știi niciodată ce se va
întâmpla pe parcurs! Pentru a face acest proces mai clar și mai previzibil
pentru vânzători, trebuie să utilizați un astfel de instrument precum
inovația. Combinația dintre inovația în „corpul” prezentării și metodele
acționabile pe care le utilizați crește șansa vânzării dumneavoastră. Acest
tip de prezentare este una dintre cheile succesului în vânzări al vânzătorilor
eficienți.

Un vânzător eficient, într-un fel sau altul, participă la procesul de inovare.

Aproape întregul lanț de prezentare al creării valorii unui produs sau
serviciu și beneficiile acestuia pentru cumpărători este pătruns tipuri variate
inovaţie. Trebuie să fii clar în acest sens și să nu crezi că inovația este ceva
îndepărtat și opțional pentru tine. Este mai bine să acceptați acest fapt și
să dezvoltați o strategie de dezvoltare a prezentării din unghiul inovației.

Deci, ce sunt încarnările inovatoare? Este pur și simplu o schimbare sau o

combinație de elemente deja cunoscute în grupuri care nu existau înainte.
Figurat vorbind, activitatea caleidoscopică - la urma urmei, următoarea
imagine din caleidoscop se dovedește întotdeauna a fi diferită, iar
componentele nu se schimbă - se schimbă doar ordinea în care sunt
aranjate după ce caleidoscopul este scuturat. Un permanent căutare
inovatoareîn orice prezentare eficientă se bazează pe faptul că ajută la
găsirea sau combinarea continuă a elementelor pe care nu le-ați folosit
până acum. Este posibilă și o altă definiție: a introduce o inovație înseamnă
a oferi cumpărătorului ceea ce își dorește, dar într-o formă neașteptată
pentru el.

Inovația ar trebui să răspundă la întrebările: „Ce trebuie să adăugați pentru

ca prezentarea noastră să fie mai eficientă? Ce mici schimbări ar putea
multiplica puterea prezentării?

Majoritatea vânzătorilor pretind că sunt buni sau chiar excelenți la

prezentare. Ei cred că sunt buni să vorbească și să convingă un client să
facă o achiziție... și de aceea o fac prost.

Agentul de vânzări obișnuit folosește aceleași fraze și argumente clișee în

timpul prezentărilor. Din aceasta, în mod natural îi lipsește și lâncește. Un
astfel de vânzător crede că, dacă totul este deja clar pentru el, atunci
cumpărătorul ar trebui, în general, să înțeleagă ideile de prezentare din
mers, fără prea mult efort. Ce este de neînțeles aici? Nefericitul vânzător
nici nu știe exact ce idei îl ajută să vândă și, desigur, nu concentrează
atenția cumpărătorului asupra acestor idei. Nu-i place să le repete - și
astfel totul este clar. Dar iată problema: consumatorul nu este deloc
suficient de profesionist pentru a ști totul despre bunurile sau serviciile pe
care le reprezintă vânzătorul.

Cum se comportă un agent de vânzări eficient? Utilizează o strategie de

repetare a ideilor de lucru, recombinări ale acestora și prezentarea
argumentelor „proaspete” fiecărui client nou (și vechi). Spre deosebire de
obișnuitul vânzător nefericit plictisit, un vânzător eficient este interesat de
ceea ce face, sarcina de a recombina argumente este interesantă,
„caleidoscopul” în muncă este interesant. El știe că va funcționa
întotdeauna. El caută mereu noi opțiuni pentru a construi propoziții, ale
căror cuvinte vor ajunge la cumpărător.

Cel mai important, sau care este inima inovației

Declarația că nu poți face o primă impresie unui cumpărător decât o

singură dată nu a fost încă anulată. Succesul „întreprinderii tale” depinde
de această abilitate. Renunțăm la partea vizuală - atunci când vizitezi
clienții, trebuie să arăți întotdeauna perfect.

Va fi vorba despre capacitatea de a vorbi și de a convinge, despre

prezentarea produselor sau serviciilor tale. Oamenii de vânzări eficienți sunt
persuasivi, știu ce să spună, cum să spună și când. Cel mai important, ei
înțeleg întregul lanț de acțiuni necesar pentru o prezentare inovatoare
bună. Care este baza unei prezentări inovatoare de succes? Esența
cristalină a ofertei și beneficiile arătate cu precizie ale cumpărătorului. Cu
alte cuvinte, cumpărătorul trebuie să înțeleagă absolut clar ce i se oferă și
cum va beneficia de pe urma acestuia.
Ah, prezentările alea! Se întâmplă atât de des și atât de fără succes în
munca vânzătorilor. Marea majoritate a vânzătorilor în majoritatea cazurilor
de prezentări nu țin cont de următoarele considerații și suferă de astfel de
neajunsuri:

1. Nu există o idee clară de lucru sau de prezentare nouă pentru

cumpărător. (Te face să-l întrebi pe nefericitul vânzător: „Despre ce
vorbești, dragă?”
2. Vânzătorul nu pune întrebarea „Care este beneficiul cumpărătorilor?”
3. Vânzătorul își prezintă în mod ilogic materialul și sare de la unul la
altul.
4. Prezentarea materialului este fie prea detaliată, fie prea lungă.
(Permiteți-mi să vă reamintesc că o prezentare este o mișcare. Atât
excesul de detalii, cât și prolungirea împrăștie atenția cumpărătorului
și îl fac să regrete timpul pierdut.

Algoritm pentru pregătirea unei prezentări eficiente

1. Pune-te în locul clientului tău, „intră în pielea lui”. Privește din

poziția lui la tine, la compania ta, la performanța ta. Anterior am luat în
considerare metode de determinare a consumatorilor, acum este momentul
să folosim informațiile primite. Întotdeauna, în orice cazuri de contact cu
clienții, precum și atunci când pregătiți o prezentare, trebuie să plecați de
la o înțelegere a clienților dumneavoastră.

O prezentare este eficientă dacă cunoști cumpărătorul: interesele,

problemele, stilul de viață, visele acestuia, cum și de ce cumpărătorul ar
putea folosi produsul sau serviciul tău sau, să zicem, cum produsul tău l-ar
putea ajuta să-și atingă obiectivele profesionale.

2. Urmați regula de separare a caracteristicilor, beneficiilor și

valorilor. O caracteristică este esența sau proprietatea produsului dvs.
Caracteristicile vă interesează doar pentru dvs., în calitate de vânzător.
Beneficiul este modul în care produsul dvs. este util pentru client. Valoarea
produsului este determinată de cumpărător în timpul prezentării
dumneavoastră. Dar vânzătorul trebuie să cunoască pe de rost dovezile
valorii. Amintiți-vă că cumpărătorii sunt interesați în primul rând de
beneficii și valoare, nu de caracteristici.

Atentie, know-how util! La antrenamente pentru vânzări eficiente„metoda

de potrivire” este adesea folosită - în timp ce un chibrit arde (deși un
chibrit de șemineu, care este de două ori mai lung decât de obicei),
vânzătorul trebuie să vorbească pe scurt, dar convingător despre oferta sa,
despre de ce este pur și simplu imposibil pentru cumpărător să nu să
cumpere ceea ce este oferit. Amintiți-vă această metodă! Exersând în acest
fel în compania dvs., oamenii dvs. de vânzări vor dobândi o abilitate foarte
importantă - să vorbească clar și convingător despre produsul sau serviciul
lor.

3. Înainte de prezentare, stabiliți: „De ce va avea nevoie

cumpărătorul de ceea ce vand?” Acest lucru vă permite să vă
concentrați mai degrabă pe beneficii decât pe caracteristicile produsului
sau serviciului. De exemplu: „Cu gama noastră de produse, vă putem
garanta stabilitatea veniturilor dumneavoastră în perioada recesiunii
sezoniere”.

4. Stabiliți ora îndemnului, pentru a cumpăra. Ceea ce vrei de la un

client este ca el să facă o achiziție. De exemplu, dacă vânzătorul descrie în
mod convingător caracteristicile produsului și beneficiile care pot fi obținute
din acesta, obiectivele dorite vor fi atinse de la sine. Dar asta nu este tot.
Avem nevoie de o concluzie strălucitoare - un apel la acțiune, fără de care
prezentarea nu va fi completă.
5. Determinați modalitatea cea mai potrivită de dezvoltare a
prezentării.În vânzări, următoarele tipuri de dezvoltare a prezentărilor
sunt cele mai eficiente:

 Principiu, concept, funcție. Îți aduce propunerea de afaceri în prim-

plan. Acest principiu este potrivit pentru prezentarea oricarui produs
sau serviciu, cu multe posibilitati de aplicare.

Voi da un exemplu

Ciuperci de la Lipovka LLC. Fermierii Zherebtsov au fost primii în

Regiunea Sverdlovsk stăpânește producția de ciuperci. Cum se vând?
Ofertă cumpărătorilor din diferite grupuri:

„Campignonele noastre sunt mai scumpe decât cele poloneze din cauza
costului ridicat al materiilor prime și al transportului acestora. Dar sunt mai
proaspete decât ciupercile aduse de departe. Livrăm produse pentru 120
de ruble. pe kg în greutate și 130 de ruble. - ambalat în ambalaje de
marcă. Mai întâi când oferim un produs lanțuri de magazine, negustorii
refuză: scump. Trebuie să explicăm că, punând produsul pe raft, nu vor
pierde. Cumpărătorii, după ce au citit despre produse ecologice, au început
să acorde atenție originii mărfurilor.

 Principiu, caracteristici, avantaje. Este folosit în mod tradițional la

lansarea unui produs pe piață. Prezentarea prezintă caracteristicile
produsului sau serviciului dumneavoastră și descrie beneficiile
specifice pe care acestea le vor aduce cumpărătorului.

Voi da exemple

În 2005, Anatoly Komm a redenumit restaurantul Green în AnatolyKomm, a

numit seria de mâncăruri de marcă „performanțe gastronomice” și s-a
proclamat, la propriu, singurul restaurator care oferă haute cuisine din
Moscova. Așa că o prezintă oaspeților săi.
Comm a devenit interesat și de bucătăria moleculară, la modă în Occident,
și a fost singurul din Moscova care a început să ofere preparate
„moleculare”. Vrei paste cu creveți? Comm spune că noua formă va ajuta la
deschiderea unor noi fațete ale gustului.

Marca „Velardi” (unește 11 saloane de înfrumusețare din Sankt

Petersburg). Potrivit proprietarului rețelei, Dmitri Suvorov, prezentarea
saloanelor s-a bazat pe următoarele argumente: „Ne-am luat clientul cu un
fel de naivitate, sinceritate. Am încercat să creăm o atmosferă plină de
suflet în saloane, decorându-le singuri. DAR lucrate manual mereu mai
apreciat.

6. Alegeți o modalitate specifică de a începe prezentarea.

Următoarele șapte moduri clasice sunt cele mai potrivite:

1. Aforism. Un slogan recunoscut.

2. Întrebare.Întrebare pusă de cumpărător.
3. Fapt. O statistică neașteptată sau un fapt puțin cunoscut.
4. Arată perspectiva. Schițați o privire în viitor.
5. Glumă. Pe subiect (piață, concurenți, situații...).
6. Citat. Citați orice afirmație care se potrivește cu ocazia.
7. Analogie. Compararea a două lucruri aparent fără legătură pentru a
ajuta la clarificarea unui subiect obscur.

7. Trebuie să vă ocupați de problema prețului. Când să o acoperim,

în ce etapă a prezentării (sau demonstrației)? Într-o prezentare bună,
problema prețului este adusă chiar la sfârșitul prezentării, după etapa în
care se explică soluția la problema cumpărătorului. Se determină valoarea
nouă (sau încă existentă) a produsului sau serviciului dvs. Cumpărătorul
este conștient de asta.
În primele etape, această întrebare pare lipsită de sens. Vânzătorii eficienți
încearcă să nu menționeze prețul până când potențialul cumpărător este
gata să profite de soluția propusă pentru problema, ceea ce nu poate decât
să complice, chiar să anuleze eforturile vânzătorului. Cel mai adesea,
cumpărătorii întreabă despre preț la începutul prezentării, așa că este
indicat să înveți cum să amâni raționamentul despre preț. A vorbi despre
prețuri fără a defini necesitatea și valoarea achiziției este o mare greșeală.

8. Planifică. Ceea ce urăsc oamenii de vânzări este planificarea vânzărilor,

prezentarea lor! Ei nu privesc înainte, nici măcar în viitorul foarte apropiat.
După cum a scris Gogol, „O pasăre rară va zbura în mijlocul Niprului”, și
numai vânzătorii eficienți planifică totul în avans! Acești băieți (fete) își
calculează succesul cu equanimitatea unui computer. Planificarea este
esențială, așa că trebuie să știi cum să o faci!

În primul rând, fiecare prezentare - propria sa formă scrisă. Planificarea și

scrierea este dificilă la început, dar cu timpul te obișnuiești cu asta și
devine o a doua natură. Îți vei da seama că îți notezi succesul pe hârtie și
vei deveni foarte interesat!

Apoi, trebuie să vă planificați prezentările și acțiunile. Scrie totul pe

computer (hârtie), nu ar trebui să te bazezi pe abilitățile tale, pe
improvizație. După ce îl notezi, memorează-ți planul cât de bine poți și
repetă înainte de a merge la cumpărător. Până la urmă, acesta este drumul
pe care îl vei urma, ceea ce înseamnă că trebuie să fie bine reprezentat.
Mulțime! Beneficiile înghesuirii vor fi discutate mai detaliat mai jos.

9. Ai grijă de ajutoarele vizuale (sau de bunuri, dacă le iei cu

tine).Întotdeauna un lucru necesar care îl afectează emoțional pe
cumpărător, arătându-i cumpărătorului nivelul de pregătire al tău și al
companiei tale. „Mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”.

10. Și ultimul. Pentru succesul afacerii tale, trebuie să reții următoarele:

încrederea în prezentare și capacitatea de a convinge vor crește dacă
exersezi constant. Nu e de mirare că spun: „Repetarea este mama
învăţăturii”. Pentru a atinge întotdeauna ținta, rostiți inițial prezentarea de
cel puțin 30 - 40 de ori. Amintiți-vă de anii dvs. de școală, amintiți-vă
abilitățile de înghesuială - și înaintează spre victorie!

Repetiția vă va șlefui prezentarea și îi va oferi strălucirea de care are

nevoie. Cu fiecare repetare, vei descoperi noi fațete ale povestirii tale și vei
avea ocazia să-ți faci prezentarea mai concisă și mai clară.

Tactici

Tacticile de prezentare pentru vânzătorii eficienți se bazează pe câteva

reguli simple. Principalul lucru nu este doar să vă amintiți aceste reguli, ci
să le respectați în mod constant și să le dezvoltați. Asa de:

In primul rand, pune în mod constant diferite tipuri de întrebări. Acest lucru
este necesar pentru a menține controlul asupra cursului prezentării și
asupra audienței (asupra cumpărătorului).

În al doilea rând, folosește în mod activ metodele de stingere a diferitelor

obiecții care se află în arsenalul tău. Este deosebit de necesar să evidențiați
o astfel de mișcare tactică: atunci când pregătiți o prezentare, marcați
locurile din textul discursului de prezentare în care dumneavoastră înșivă,
înaintea cumpărătorului, exprimați cutare sau cutare obiecție și răspundeți
imediat. (Este potrivit să folosiți figuri retorice precum „Desigur,
următoarea obiecție poate apărea aici...”) Fiecare tip de produs sau
serviciu ridică întotdeauna propriul „pachet” de obiecții tipice și, după
câteva prezentări ale ceva anume, veți afla ce este acest „pachet”, ceea ce
înseamnă că îl puteți anticipa și puteți evita obiecțiile în avans. Oamenii de
vânzări eficienți sunt diferiți de mulțimea generală prin faptul că sunt
capabili să găsească aceste obiecții înainte de a vinde și știu cum să le facă
față. Și cel mai important, răspundeți întotdeauna la o întrebare cu o
întrebare - nu afirmați.

În al treilea rând, lucrați în mod constant la textul prezentării,

completându-l cu imagini luminoase și cuvinte proaspete, nefolosite.
Cuvinte pe care ascultătorii tăi le vor înțelege. Creați povești. Lasă-ți
clientul să se compare cu personajele din poveștile tale.

Clientul tău vrea să-și îmbunătățească viața. Și povestea ta ar trebui să fie

despre el, clientul tău, și nu despre compania ta, de care lui nu-i pasă.
Clientul dumneavoastră are o problemă sau o nevoie. Așa că lasă-l să le
depășească și să iasă învingător. Cu ajutorul tau!

Secretele de a trata obiecțiile în timpul unei prezentări

Atunci când vă pregătiți pentru prezentare, este important să stabiliți

timpul și locul exact pentru a răspunde eventualelor obiecții.

Când și cum este cel mai bun moment pentru a răspunde obiecțiilor într-o
prezentare?
Prevenirea.Întotdeauna spun că cea mai bună apărare este atacul. Dacă
nu te pregătești și nu știi unde apar principalele tipuri de obiecții pentru
produsul sau serviciul tău în timpul prezentării, atunci îți va fi greu. Când îți
pregătești textul, în anumite locuri exprimi tu însuți obiecția obișnuită, fără
a da astfel inițiativa adversarului tău. Mai mult, formulați toate obiecțiile
pregătite sub formă de întrebări. Prin urmare, clientul dvs. nu va trebui să
se „place” de țipetele și țipetele tale (care este exact ceea ce se întâmplă
dacă nu ești pregătit și nu stăpânești improvizația verbală). El se va
concentra pe prezentarea în sine.

Răspuns rapid la o obiecție la începutul unei prezentări. Mulți

cumpărători pun întrebări despre tine, despre compania ta și despre
produsul/serviciul tău la începutul unei conversații. Este despre despre
greutatea și prestigiul companiei sau calității dumneavoastră. Să
presupunem că cumpărătorul începe: „Am auzit că produsul (serviciul)
dumneavoastră nu satisface nevoile noastre, din cauza calității sale
scăzute”. Într-adevăr, este o întrebare urâtă, nu-i așa? Sau: „Din câte știu
eu, imaginea companiei dumneavoastră pe piața noastră nu este atât de
mare?” Direct pe frunte, fără probleme. Cel mai bine este să răspunzi la
astfel de obiecții direct, fără evaziuni, cu argumente și întrebări pregătite,
astfel încât cumpărătorul să fie mulțumit.

Alt exemplu:

„Am auzit că compania dumneavoastră nu onorează garanția, deși multe

dintre produsele dumneavoastră nu funcționează așa cum ar trebui atunci
când sunt utilizate.”

Aici sunt necesare diferitele recenzii ale celorlalți clienți ( companii mai
bune, care sunt aproximativ lângă acesta în rang) - recenzii ale celor cu
care v-ați stabilit deja ca un partener de încredere. Fiți întotdeauna
pregătiți pentru astfel de întrebări sau declarații.

obiecții în timpul prezentării. Nicio prezentare nu merge bine. Este unul

în care doar tu vorbești. Cu siguranță, bumerang, unele dintre argumentele
tale îți vor reveni sub formă de obiecții în timpul prezentării. După cum am
spus, dacă vă prezentați produsul sau serviciul obișnuit, știți deja dinainte
unde și ce fel de obiecții vor urma. Dacă vindeți un produs nou, pregătiți-vă
cu mai multă atenție - amintiți-vă mai multe răspunsuri la fiecare obiecție
propusă. Trebuie să fii pregătit pentru o astfel de desfășurare a
evenimentelor și atunci când se ridică o obiecție (și eventual mai multe)
încearcă să-i răspunzi la figurat și convingător (de preferință sub forma
unei întrebări) înainte de a trece la continuarea prezentării. Dacă dintr-o
dată, ca într-un basm, cumpărătorul nu are obiecții, atunci puteți face o
mișcare de cavaler. Alegeți dintre întrebările pe care le-ați pregătit în
prealabil pe cea care credeți că este cea mai bună: „Mulți (puteți numi în
mod specific compania de pe piața dumneavoastră) întreabă pe ce bază
pot face o astfel de afirmație. Pentru aceasta, există astfel de motive
(argumente) ... ". Și doar înainte! Acest lucru va face o impresie de durată.
Bineînțeles, din exterior, s-ar putea să crezi că tu însuți îți sapi o groapă
sau tai ramura pe care stai. Dar, de fapt, arăți doar gândire! Un vânzător
eficient, ca un muschetar, are nevoie de un anumit curaj și curaj. În acest
fel, pentru orice eventualitate, „puneți un pai” pe locul unei potențiale
căderi - și, în același timp, câștigați încrederea cumpărătorului. Adică omori
două păsări dintr-o singură piatră!

Obiecțiile la care răspundeți după prezentare. Sfârșitul este aproape,

entuziasmul crește. Aici mulți oameni fac greșeala de a crede că toate
obiecțiile cumpărătorului au fost epuizate. Etapa finală a prezentării implică
obiecții finale. Ceva rămâne neclar sau acestea sunt deja întrebări aleatorii
care nu necesită un răspuns exhaustiv. Cel mai bine este să ceri
cumpărătorului să mute răspunsurile până la capăt și să le răspunzi după
prezentare: „Pot să revin la această întrebare mai târziu?”. Dacă vi se dă
acordul, puteți continua prezentarea, dacă nu, atunci vă răspundem așa
cum este deja descris mai sus.
Trebuie sa raspunzi deloc? Există obiecții la care nu ar trebui să li se
răspundă imediat. Să așteptăm! Dacă o obiecție apare la începutul
prezentării (de obicei despre preț), nu vă grăbiți să răspundeți. Uneori,
cumpărătorul pune întrebări doar pentru a arăta că te ascultă. Unele
obiecții ți se vor părea complet irelevante. Dar, dacă cumpărătorul tău s-a
întors la ei, înseamnă că acest lucru este important pentru el și trebuie să
răspunzi.

Vânzătorii eficienți prind când și ce fel de obiecție folosește cumpărătorul și

prezintă argumentele într-o ordine logică, iar obiecțiile primesc răspuns
doar la momentul potrivit.

În lumea vânzărilor, există alte două premise pentru o prezentare de

succes. Acesta este entuziasmul și capacitatea ta de a asculta!

Entuziasmul este contagios!

Entuziasmul nu este un discurs zgomotos sau un spectacol de petarde

chinezești.

Cuvântul entuziasm însuși este format din două cuvinte grecești „en” și
„theos” – „Dumnezeu înăuntru”.

Fără entuziasm, este imposibil să obții numărul necesar de puncte de

trecere în cadrul negocierilor.
Doar entuziasmul tău pur va evoca un entuziasm reciproc față de tine. La
urma urmei, toți suntem atât de creduli. Dacă tonul vocii tale este lent,
indiferent, atunci să recunoaștem, cumpărătorul (negociatorul) nu își va
exprima interesul pentru produsul sau serviciul tău. Entuziasmul vinde și
vinde! E ca „gripa” – infectează!

Mai bine să asculți decât să vorbești

A fi un bun ascultător în timpul unei prezentări este una dintre principalele

condiții necesare pentru a încheia o afacere. Oamenii de vânzări care nu
înțeleg elementele de bază ale procesului de vânzare sunt convinși că doar
a fi un bun vorbitor este suficient în vânzări. Dar, după cum arată practica,
este mult mai important să poți asculta cu atenție cumpărătorul. Vânzătorul
obișnuit încearcă să conducă conversația, dar agentul de vânzări eficient
este un bun ascultător.

Ascultarea are un efect minunat asupra relatii umane, permite clienților să

se relaxeze și să se deschidă mai mult. Neliniștea și izolarea inițială a
clienților tăi dispar. Clientul tău se va simți mai relaxat și mai încrezător,
ceea ce va crea conditiile necesare de vânzare.

Categorii

 Formulare și documente
 Director
 Idei de afaceri
 Termeni și concepte
 Servicii
 Angajare
 Făcînd afaceri
 Comerț
  afaceri auto
 taxe
 Zoobusiness
 Productie
 HoReCa
 Diverse

monplan.ru. Planurile de afaceri sunt secretele banilor.