Tema nr. 1, seminarul nr.

2 - Tehnici de vânzare

Caracteristicile, funcțiile și beneficiile ofertei (CFB)

Instrucțiuni generale de lucru:

Seminarul nr. 2 (11-12.10.2022 și 18-19.10.2022) este asociat etapei de pregătire de
dinainte de întâlnirea cu clientul. Altfel spus, este seminarul în cadrul căruia ne asigurăm că
fiecare membru al echipei de vânzare cunoaște în detaliu caracteristicile, funcțiile
(avantajele) și beneficiile ofertei. Probabil, vă sunt deja cunoscute acronimele CFB sau CAB.

Așa cum am convenit deja la seminarul susținut onsite, alegeți un produs sau un
serviciu (respectiv o gamă restrânsă de produse sau de servicii) care pot face obiectul
vânzărilor consultative/ colaborative (cele în care consultantul de vânzări acompaniază
clientul în alegerea soluției). Alegerea dumneavoastră ar trebui sa fie compatibilă cu un post
în vânzări pe care l-ați putea accesa într-un orizont de timp de maximum 3 ani.

Reamintire: Alegeți doar produse și/sau servicii din categoria celor cu cel puțin o
componentă sustenabilă/ prietenoasă cu mediul/ “verde”.

În contextul alegerii făcute, utilizând experiența de lucru de la seminarul onsite,

completați tabelele de mai jos:

Anexa A: În calitate de consultanți de vânzări, vă cunoașteți foarte bine produsul/

serviciul oferit spre vânzare. Prin urmare, completați în tabelul numărul 1
principalele caracteristici, funcții si beneficii care individualizează oferta
dumneavoastră.

Anexa B: Un coleg sau o colegă va juca rolul clientului. Urmare a întrebărilor

adresate acestui client și a răspunsurilor obținute, veți completa în tabelul numărul 2
acele caracteristici, funcții și beneficii ale ofertei dumneavoastră care sunt relevante
pentru clientul cu care ai/ați discutat.

Tema asociată acestui seminar (anexele A și B, completate și prezentate într-un singur

document) va fi încărcată pe platforma Microsoft Teams – o singură dată, în numele echipei,
de către reprezentantul desemnat de dumneavoastră – în secțiunea Assignments, S2 TV –
Caracteristicile, funcțiile și beneficiile ofertei.

1.
 Anexa A: Tabelul nr. 1 Oferta dumneavoastră: __laptop____________________________________________________
Atribute ale produsului/serviciului Consecințele funcționale și/sau psihosociale ale utilizării Valori personale împlinite
(Caracteristicile) produsului/serviciului (Beneficiile)
(Funcțiile)
Întrebarea generică, care vă va ajuta să faceți Întrebarea generică, care vă va ajuta să faceți selecția Întrebarea generică, care vă va ajuta să faceți selecția
selecția informațiilor utile: Care sunt cele mai informațiilor utile: Ce anume face acest atribut pentru client? informațiilor utile: Ce obține clientul de pe urma acestor atribute
importante atribute/ caracteristici intrinseci ale Sau și funcții?
ofertei noastre? Care este avantajul pe care îl conferă clientului? Sau
Ce câștigă clientul? Sau
În ce scop ....? (inserați funcția/avantajul)
Greutate: 2.2kg Îl poți transporta ușor Confort

Autonomie Baterie Durată mare de utilizare continuă Flexibilitate

Tastatură numerică luminoasă Tastarea și realizarea prezentărilor Dexteritate

Culoare: negru Se asortează cu restul încăperii Stare de bine

Capacitate memorie: 64GB Spațiu mare de stocare a fișierelor și a aplicațiilor Versatilitate

Dimensiuni( W*H*D= 363*255*24) Ocupă puțin spațiu Depozitare

Procesor: Intel I7 Executarea rapida a aplicațiilor, procesarea facilă a datelor Rapiditate

Cameră WEB- HD Claritatea și calitatea imaginii Confort

Preț: 4.500 lei Economisirea banilor Accesibilitate

 Garanție: 2 ani Reparații gratuite Siguranță

Precizare: puteți insera rânduri suplimentare, dacă este cazul.

Echipa: FieryMinds: Buzoi Monica; Cozma Mădălina; Panaintescu Roxana, Olăreanu Bianca, Spenchiu Gabriela________. Grupa MK34

Anexa B: Tabelul nr. 2 Oferta dumneavoastră: ____laptop__________________________________________________

Atribute ale produsului/serviciului Consecințele funcționale și/sau psihosociale ale utilizării Valori personale împlinite
(Caracteristicile) produsului/serviciului (Beneficiile)
(Funcțiile)
Întrebarea generică pentru client, care vă va Întrebarea generică pentru client, care vă va ajuta să faceți Întrebarea generică pentru client, care vă va ajuta să faceți
ajuta să faceți selecția informațiilor utile: Care selecția informațiilor utile: De ce este important acest atribut selecția informațiilor utile: De ce este asta important pentru
sunt cele mai importante atribute, pentru tine, pentru tine? tine?
pentru a cumpăra .....? Sau Sau
(inserați numele produsului/serviciului) De ce este important ..... pentru tine? Ce altceva reprezintă asta pentru tine? Sau
(inserați atributul menționat de client) În ce scop ....? (inserați consecința menționată de client)
Prețul: 4.500 lei Economisirea banilor Accesibilitate

Sistem de operare: Windows 10 Executa instrucțiunile utilizatorului și comunică rezultatele Performanță

obținute
Procesor: Intel Core I7- 11800H-4.60GhZ Procesor de ultimă generație, procesarea mai rapidă a Eficiență
datelor
Diagonală Display: 15.6 inch Imagini clare și precise Sănătate oculară

Memorie: 64GB Spațiu de stocare ridicat Siguranță

Placă video dedicată Experiențe vizuale impresionante, îmbinarea mai multor Performanță
programe/ fișiere simultan
 Versiune bluetooth: 5.2 Transferuri de date la viteze mari, în timp scurt Rapiditate

Precizare: puteți insera rânduri suplimentare, dacă este cazul.

Echipa: FieryMinds : Buzoi Monica; Cozma Mădălina; Panaintescu Roxana, Olăreanu Bianca, Spenchiu Gabriela_____. Grupa: mk34

Numele și prenumele clientului cu care ai/ ați discutat: Cozma Mădălina __Grupa: mk34
 Tema nr. 2, seminarul nr. 3 - Tehnici de vânzare

Anexa A: Întrebări de identificare a nevoilor clientului

Oferta voastră: Laptop de gaming

Modelul de identificare a nevoilor clientului pe care ați ales să-l urmați:

(bifați căsuța corespunzătoare)
 POOO (Persoană, Organizație, Obiectiv(e), Obstacol(e)) _ Zig Ziglar;
 SPIN (Situație, Problemă, Implicații, Nevoia rezolvată-soluția) _ Neil Rackham;
 SVAPI (de Suprafață, de Vânătoare, de Ajustare, de Proiectare, de Implicare) _ Keith Dugdale, David Lambert
 alt model ___________________ (sursa: __________________)

Lista voastră de întrebări de identificare a nevoilor clientului:

1. Ce job aveți?
2. Unde vă petreceți cel mai mult timpul?
3. Care este minimul și maximul bugetului pe care sunteți dispus să-l cheltuiți?
4. Câte persoane vor folosi laptopul?
5. Ce v-ar interesa în mod specific la un laptop?
6. Ce programe folosiți de obicei?
7. Care este principalul motiv pentru care achiziționați acest laptop?
8. Ce tip de brand dețineți?
9. Ce brand doriți să achiziționați?
10. În ce scop veți utiliza acest laptop?
11. Cât timp alocați pe zi lucrului pe laptop?
 12. Cât timp alocați jocurilor?
13. Ce vă împiedică achiziționarea acestui laptop?
14. Este memoria un principal factor în procesul decizional de cumpărare?
15. Contează designul laptopului?
16. Este prețul acestui laptop accesibil pentru dumneavoastră?

Numele și prenumele membrilor echipei:

Buzoi Monica, Cozma Mădălina, Olăreanu Bianca, Panaintescu Roxana, Spenchiu Gabriela_____ Grupa: MKT34
Numele și prenumele clientului cu care ați exersat:
_Ciubotaru Vasilica__________ Grupa: ____MKT34___
Clientul nr. 1- Iordache Ionuț

Întrebări ajustare
1. Cu ce vă ocupați ?
- Freelancer;
2. În ce domeniu?
- În termică;
3. Unde vă petreceți cel mai mult timpul?
- Acasă;
4. Ce vă place să faceți acasă?
- Să stau pe x-box;
5. Ce fel de jocuri vă plac?
- Toate titlurile noi;
6. Puteți să specificați?
- Forza, Horizon 5;
7. Care este minimul și maximul bugetului pe care sunteți dispus să-l cheltuiți?
- Minim 6.000 lei ;
- Maxim 10.000 lei;
8. Câte persoane folosesc laptopul?
- Doar eu;
9. Ce v-ar interesa în mod specific la un laptop?
- Procesor AMD;
- Placă video Nvidia SSD m2 (1TB), m32 GB RAM;

Clientul nr. 2- Ostroman Mădălina

Întrebări ajustare
1. Cu ce vă ocupați?
- Dispecer
2. Unde vă petreceți cel mai mult timpul?
 - Acasă
- La universitate
- La muncă
3. Care este minimul și maximul bugetului pe care sunteți dispus să-l cheltuiți?
- Minim 2600 lei
- Maxim 5100 lei
4. Ați jucat vreodată jocuri video?
- Am jucat jocuri pe laptopul prietenului
5. Îmi puteți da exemple?
-skyrim; sims;
6. Câte persoane folosesc laptopul?
- doar eu folosesc laptopul, fiecare are laptopul personal
7. Câte persoane sunteți în familie?
- suntem 4 membrii
8. Ce caracteristici vreți să aibă laptopul?
- Tastatură cu lumini;
- Procesor Intel Core I7;
- Baterie durabilă;
- Memorie: 1 TB
- vreau să am tot sistemul software inclus
9. Ați dori ca tastatura să conțină Numped ( numere laterale)?
- Nu contează, dar tastatura laptopului din prezent conține
10. Cât timp alocați lucrului pe laptop?
- 5h
11. Stați încontinuu pe laptop sau faci pauze?
- la job stau continuu
- și la fel și acasă
12. V- ar interesa un tip specific de design?
- de preferat să fie din metal (am avut laptop cu carcasă din plastic, l- am scăpat și s- a crăpat),
ca și material, ușor ca și greutate, să fie micuț, cum e actualul, să fie mai compact, iar culoarea actualului este roz
13. Doriți o anumită culoare la cel nou?
- nu am pretenții
14. Ce brand te- ar interesa?
 - nu vreau huawei
15. Ce brand dețineți?
- am Asus și vreau ori Asus ori MCbook
16. Ascultați muzică pe laptop?
- da, actualul laptop are un sistem audio bun, și a fost un avantaj pentru mine
17. Ai animale de companie?
- da, am o pisica
18. Vi s- a întâmplat să vi se strice laptopul din cauza pisicii?
- nu
19. Cum vreți să arate laptopul ideal pentru dvs. ?
- vreau să aibă baterie rezistentă (5-6h) deoarece actualul ține 3-4h
- memorie mare- 1 TB
- nu contează design- ul
20. Ce fel de porturi doriți să aibe laptopul?
- vreau tip C, USB
21. Ce folosiți mai des? Stick- uri sau CD?
- folosesc stick- uri, dar vreau să aibă și CD deoarece am câteva CD- uri din copilărie
22. Doriți să aibe cititor de card, touch screen sau cititor de amprentă?
- da, le vreau pe toate
23. La muncă folosiți cameră web?
- nu
24. Doriți să aibă cameră? Dacă da, în tastatură sau normală?
- nu folosesc camera, dar da, vreau în tastatură

Clientul nr. 2- Tănase Petru

1. Ce job aveți?
- Nu am
2. Cu ce vă ocupați?
- Sunt student
3. Unde vă petreceți cel mai mult timpul?
- Acasă
- Facultate
 - Program de afiliere
4. Jucați jocuri video?
- Am avut o perioadă când mă jucam, dar acum numai am timp
5. Ați jucat pe laptop sau console ?
- Pe laptop
6. Ce fel de jocuri? Descărcate sau online?
- Descărcate
7. Ce tip de jocuri?
- De acțiune, horror
8. Puteți să- mi dați niște exemple?
- CS 16
- CSGO
- OUTLAST
- World of warship
9. Ce caracteristici doriți să aibe laptopul?
- Procesor mare: I7
- Generație 10-11
- Memorie RAM: 12-16 GB
- Frecvență: 34 GhZ
- Ecran: calitate imagine
- Placă video integrată: Nvidia GTX măcar 105
- Baterie: 10h
- Să nu stocheze mult, 1TB min.
10. Ca și material, cum doriți să fie?
- Vreau rama și carcasa metalică,
- să aibe găuri de ventilare mari- 2 ventilatoare răcire coolere, răcire rapidă
11. Care este minimul și maximul bugetului pe care sunteți dispus să-l cheltuiți?
- Minimum: 2000 lei
- Maximum: 8000 lei
12. Câte persoane utilizează laptopul?
- Sunt singurul utilizator
13. Sunteți căsătorit?
- Nu, locuiesc cu familia care este formată din 4 membrii, fiecare având propriul său laptop
 14. Cât timp alocați jocurilor?
- În jur de 1-2h
15. Cât timp utilizați laptopul într- o zi?
- În medie 4h

Tănase Petru:
https://www.emag.ro/laptop-gaming-acer-nitro-5-an515-58-cu-procesor-intelr-coretm-i7-12700h-pana-la-4-70-ghz-15-6-full-hd-ips-144hz-16gb-512gb-ssd-nvidiar-
geforce-rtxtm-3050ti-4gb-no-os-black-nh-qflex-00j/pd/DGN5K1MBM/

Mădălina Ostroman:
https://altex.ro/laptop-gaming-asus-rog-strix-g15-g513ic-hn002-amd-ryzen-7-4800h-pana-la-4-2ghz-15-6-full-hd-8gb-ssd-512gb-nvidia-geforce-rtx-3050-4gb-free-
dos-eclipse-gray/cpd/LAPG513ICHN002/?
cq_src=google_ads&cq_cmp=17353812423&cq_con=&cq_term=&cq_med=pla&cq_plac=&cq_net=x&cq_pos=&cq_plt=gp&gclid=CjwKCAiAjs2bBhACEiwALTBWZai0
CWth1wkK2L37XUWROldMMPVgV-ETmO4WTXYU17CY2TsCPTb5AhoCpEkQAvD_BwE

Iordache Ionuț
https://altex.ro/laptop-gaming-asus-tuf-f15-fx507zm-hf049-intel-core-i7-12700h-pana-la-4-7ghz-15-6-full-hd-16gb-ssd-1tb-nvidia-geforce-rtx-3060-6gb-free-dos-
mecha-gray/cpd/LAPFX507ZMHF049/?
cq_src=google_ads&cq_cmp=17353812423&cq_con=&cq_term=&cq_med=pla&cq_plac=&cq_net=x&cq_pos=&cq_plt=gp&gclid=CjwKCAiAjs2bBhACEiwALTBWZYU
aRDY8s5L1X2wdzT9Z-HG3FDyJ69xK5zwiBE9RgU2kHDXQ2co51BoCFOUQAvD_BwE