Realizarea unei propuneri de valoare unice

Subiectul 7
Modelul cutiei negre
 Introducere
Propunerea de valoare este crucială
pentru antreprenori, deoarece descrie
beneficiile pe care clienții le pot aștepta
de la produsele și serviciile companiei.
Una sau mai multe propuneri de valoare
se pot aplica unui produs sau serviciu.
Propunerea de valoare oferă valoare prin
diferite elemente, de exemplu, design,
preț, funcționalitate etc.
Scop
Scopul modulului de propunere de valoare
este de a sprijini antreprenorii și
companiile să identifice propuneri de
valoare, care sunt importante pentru
potențialii lor clienți.
3
 Introducere

Propunerea de valoare este crucială pentru antreprenori,

deoarece descrie beneficiile pe care clienții le pot aștepta de
la produsele și serviciile companiei.

Una sau mai multe propuneri de valoare se pot aplica unui

produs sau serviciu.

Propunerea de valoare oferă valoare prin diferite elemente,

de exemplu, design, preț, funcționalitate etc.
 Introducere
O propunere de valoare este o afirmație care răspunde la întrebarea: „de ce” ar
trebui să facă cineva afaceri cu tine?
O propunere de valoare NU este un stimulent, un slogan sau o declarație de poziționare.

Pentru a vă gândi la propunerea de valoare, trebuie să luați în considerare mai întâi

următoarele aspecte:
• Identificați toate avantajele pe care le oferă produsul dumneavoastră.
• Descrieți în ce constă valoarea acestor beneficii.
• Identificați principalele probleme și nevoi ale clientului dumneavoastră.
• Conectați această valoare la problemele și nevoile cumpărătorului.
• Diferențiați-vă ca furnizor preferat al acestei valori.
 CREAREA UNEI PROPUNERI DE VALOARE

1) dezvoltarea Elevator Pitch-ul pentru produsul sau

serviciul dvs
2) a fi utilizată pentru a stabili întâlniri când prospectați
prin telefon
3) a “închide” un client pentru următorul pas
Propunerea de valoare unică
 Propunerea de valoare unică

• Instrument principal de marketing

• Declarație concisă a valorii pe care compania o oferă
prin bunurile sau serviciile sale

https://www.storyboardthat.com/ro/crea%C8%9Bi/valoare-proposition
 Crearea USP (Media de Aur)
Un USP este o propunere de vânzare unică. Este „vitală” în dezvoltarea
următoarelor instrumente de MK:
• Lending / pagina de destinație
• Site
• Ofertă comercială
• Balena de marketing
– un set de materiale de marketing care descriu istoria mărcii, avantajele, beneficiile
cooperării, produsele și serviciile companiei. Scopul său este să intereseze un
potențial client și să motiveze să coopereze* //
• Listă de prețuri
• Orice articole promoționale

* https://sendpulse.com/ru/support/glossary/marketing-kit
 Canvas pentru USP

Propunerea de valoare ar trebui să ia în

considerare următoarele aspecte legate de:

• Produs (beneficii)
• Client (dorințe, necesități, temeri)
Canvas pentru USP
 Înțelegeți CRITERIILE clientului

1. Ce problemă sau provocare se rezolvă pentru client

2. Ce este important pentru TITLUL/ROLUL persoanei de la
compania cu care vă întâlniți
3. Adresați întrebări minunate și „urcați în mașină” cu
clientul dvs
 4 părți ale construirii unei propuneri de valoare
CRITERIILE CLIENTULUI SUNT DECOPERTE

1. Utilizați CARACTERISTICA corespunzătoare care ar putea ajuta

clientul
2. Descrieți/EXPLICAȚI caracteristica ca și cum ați explica-o unui
copil
3. Relaționați-l cu clientul ca un BENEFICIU (Conectați punctele)
4. Închideți pasul următor, Testați dacă s-a înțeles, Obțineți un
acord
 Pregătirea pentru a forma un USP
1. Pătrundeți în procesele de afaceri
 înțelegere FOARTE bună a companiei, a
produsului și a proceselor de afaceri.
Proprietarul afacerii participă la
formarea USP.
2. Studiați nevoile publicului țintă
 Cine este clientul tău? Care sunt
„durerile” lui? Cum va ajuta produsul
dvs. la rezolvarea acestor „dureri”?
Important!
3. Faceți o analiză competitivă
• USP se bazează pe criteriile de selecție ale
 Studiați ce oferă concurenții dvs.
potențialului dvs. client. Prin urmare, mai
mult „dvs”, mai puțin „noi”.
 3 metode de lucru universale pentru compilarea
unui USP
1. Formula: [Produs] + [beneficiu]

Metoda clasică de compilare a unui USP folosind tehnologia CAV (caracteristica-avantajul-

beneficiul).
Gândiți-vă la beneficiul final pe care îl va obține clientul în urma utilizării produsului sau
serviciului dvs. (și la modul în care este obținut). Reflectați acest lucru în propunerea dvs. unică
de vânzare.
Exemplu:
Te vom salva de malocluzie cu ajutorul aparatelor dentare moderne in decurs de 6 luni la un pret
cu 20-30% mai mic decat pretul pietei!
(Caracteristică + Beneficiu)
Încântă-i pe ceilalți cu un zâmbet de la Hollywood și uită de complexe pentru totdeauna!
(Și acum beneficiul: ce îi va oferi clientului)
Ambele blocuri sunt plasate pe 1 ecran al unei pagini de destinație, al unui site web sau al unei
oferte comerciale. Ele lucrează în perechi.
 3 metode de lucru universale pentru compilarea
unui USP
2. Formula: [Produs] + fără + [frica clientului]

Dacă vă este frică de ceea ce se teme clientul, mizați pe aceasta.

Exemplu:
Sondajele de inginerie „fără” desene suplimentare, ceea ce va economisi până la 35%
din fondurile dumneavoastră în proiectare.

În acest caz, clienții (designerii) se tem că vor fi „hrăniți” cu rezultate nesigure ale
sondajului, iar acest lucru va duce la erori și cheltuieli neplanificate în timpul
proiectării.
În același timp, clientul (o companie de topografie) are exact aceleași echipamente și
tehnologii... Dar vorbim doar despre durerea clientului și o închidem. Simțiți diferența?
 3 metode de lucru universale pentru compilarea
unui USP
3. Formula: [Produs/Companie] + [proprietate-1] + [proprietate-2…]

Alegeți 2-3 factori cheie care joacă un rol major în efectuarea unei achiziții pentru
clientul dvs. Indicați-le în USP cu specificitate maximă (numere).

Exemplu:

Casă din lemn la cheie în 14 zile cu garanție 5 ani. Măsurare gratuită în aceeași zi.

Să presupunem că, în acest caz, principalele criterii pentru client sunt rapiditatea și
calitatea (garanția).
 Formule suplimentare pentru USP
Formula: [Funcția de creativitate] + [Produs]
• Exemplu: ciocolată care se topește în gură, nu în mâini.
Formula: [Cel mai bun] + [Produs]
• Cea mai mare garanție pentru casele din lemn din Chișinău* (conform celor 1000 de respondenți de
pe site-ul ___.md).
Formula: [Produs] + cu + [valoare adăugată]
• Crema cu complex de vitamina E, care mareste elasticitatea pielii de 1,5 ori.
Formula: [Produs/companie] + cum/pentru + [emoții pozitive]
• Exemplu: Mâncare ca acasă. Delicios ca atunci când eram copil. Smântână ca o bunica la sat.
Formula: [singur] + [produs/companie + [diferență] + în [geografie]
• Singurele mese pentru munca in picioare în Chișinău cu livrare în 1 zi.
Formula: [Dacă ____] + [atunci ___]
• Dacă nu vă place, vă vom rambursa toți banii. (În acest caz, vorbim în principal despre o garanție).
 Formula propunerii de valoare
NECESAR... (DO`S) NU SE RECOMANDĂ (DON`TS)
Urmați procesul Eliminarea de caracteristici
(Feature Dump)

Nu vă grăbiţi Nu uitați să explicați

O singură caracteristică la un moment Nu vă grăbiți să oferiți beneficiul

dat

Conectați-l la un pas următor sau la Combinați funcția într-o singură

verificarea temporară propunere de valoare

Faceți-l relevant pentru criteriile lor

 Apelurile „la rece”

https://www.youtube.com/watch?v=gIvLzxNqasI&ab_channel=VVPGROUP

https://www.youtube.com/watch?v=QGv_UzW1SRo&ab_channel=%D0%A1%D0%9C%D0%90%D0%A0%D0%A2%D0%9F%D1%80%D0
%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8%D0%9F%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D0%BE%D1%80%D1%8
B%D0%9C%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%BF%D1%83%D0%BB%D1%8F%D1%86%D0%B8%D0%B8
 Apel „la rece”

• vizită neinvitată sau apel telefonic la (cuiva) pentru a le

oferi servicii sau bunuri

https://www.binaryoptions.com/ro/glosar/apeluri-reci/
 3 părți dintr-o piesă de discuții cu apeluri la rece

1. Deschidere
2. Benefit to Meet / Beneficiu pentru întâlnire
(WIFM / What's in it for me?)
3. Închidere pentru următorul pas
 3 părți dintr-o piesă de discuții cu apeluri la rece

Deschidere

1. Identificați cine sunteți

2. Identificați unde lucrați
3. Calificați că sunt persoana de contact potrivită
 3 părți dintr-o piesă de discuții cu apeluri la rece
Benefit to Meet / Beneficiu pentru întâlnire (WIFM)

1. Partajați o referință
2. Folosiți propunerea de valoare unică
3. „Nu sunt sigur că se va potrivi bine”
4. „Mi-ar plăcea să vă împărtășesc asta într-o întâlnire /
conferință telefonică / etc.”
 3 părți dintr-o piesă de discuții cu apeluri la rece
Închidere pentru următorul pas

1. Fiți asertiv în încheierea dvs, oferind 2 opțiuni despre când să

vă întâlniți
– Opțiunea 1: Zi / Ora
– Opțiunea 2: Zi / Ora
 Pistă de discuții pentru întâlniri
Vă mulțumesc că mi-ați preluat apelul
Numele meu este ION și lucrez pentru MONT BLANC PEN
Sunteți persoana care se ocupă de achiziționarea materialelor de birou?
Motivul apelului meu este...
Lucrez cu companii ca ABC Company (se află mai jos pe stradă)
I-am ajutat să furnizeze pixuri de înaltă calitate, care nu rămân fără cerneală
atunci când au cea mai mare nevoie
Nu sunt sigur dacă s-ar potrivi bine, dar...
Mi-ar plăcea să vă împărtășesc o mostră pentru a vedea dacă vă poate ajuta și
pe dvs
Sunteți disponibil la ... la ... sau... la ....?
Care oră v-ar fi mai convenabilă dvs?
 Șablon de stabilire a întâlnirii într-un apel „la rece”

Vă mulțumesc că mi-ați preluat apelul

Numele meu este .... și lucrez pentru ......
Sunteți persoana care se ocupă de .......?
Minunat!
Motivul apelului meu este...
Lucrez cu companii ca ......
I-am ajutat să .......
Nu sunt sigur dacă s-ar potrivi bine, dar...
Mi-ar plăcea să ...... pentru a vedea dacă vă poate ajuta și pe dvs
Sunteți disponibil la ... în data de ... sau... la ....?
Care oră v-ar fi mai convenabilă dvs?
Elevator pitch – discurs ascensor
 Elevator pitch – discurs ascensor

• Scurt rezumat folosit pentru a defini rapid și simplu o persoană,

profesie, produs, serviciu, organizație sau eveniment și
propunerea sa de valoare
• Denumirea "înălțimea ascensorului" reflectă ideea că ar trebui
să fie posibilă prezentarea rezumatului în intervalul de timp al
unei plimbări cu liftul sau aproximativ treizeci de secunde până
la două minute

https://educalingo.com/ro/dic-en/elevator-pitch
 3 părți dintr-un Elevator Pitch

1. Prezentare generală a companiei (beneficiu general)

2. Exemplu de propunere de valoare
3. Închidere pentru următorul pas
 3 părți dintr-un Elevator pitch

1. Prezentare generală a companiei

(beneficiu general)
2. Exemplu de propunere de valoare
3. Închidere pentru următorul pas
 3 părți dintr-un Elevator pitch
1. Prezentare generală a companiei (beneficiu general)

1. Lucrez pentru...
2. Suntem specializați în...
– Enumerați BENEFICIILE pe care produsul/serviciul dvs le oferă
clienților dvs
3. Avem multe produse/servicii. Nu sunt sigur cum am putea
ajuta...
 3 părți dintr-un Elevator pitch
2. Exemplu de propunere de valoare

1. Alegeți o caracteristică care i-a plăcut altei companii

(asemănătoare lor) sau dacă nu aveți una, fiți general aici
2. Explicați caracteristica dvs
3. Relaționați beneficiile cu industria lor
 Exemple și bune practici
Propunerea de valoare de la Netflix

• Confort,
• Gama de selecție,
• Prețuri competitive .
 Exemple și bune practici
Uber – The Smartest Way to Get Around

• „O singură atingere și o mașină vine

direct la tine”
• „Șoferul știe exact unde să meargă”
• „Plata este complet fără numerar”

Contrastează direct experiența obișnuită a folosirii unui taxi - fără apeluri telefonice către dispeceri
dezinteresați, fără conversații dureroase în care încearci să explici unui taximetrist locul în care te afli și
fără să te gândești la schimbări sau să-ți faci griji că ai suficiente facturi de plătit. Doar un mod rapid și
eficient de a ajunge unde doriți. Acest lucru este întărit de mesajele aspiraționale către partea de sus a
paginii de pornire Uber, care afirmă că „ziua ta îți aparține”.
 Exemple și bune practici

Propunerea de valoare de la Amazon

• „Să fie compania cea mai centrată pe

client, unde clienții pot găsi și descoperi
orice ar putea dori să cumpere online și
se străduiește să ofere clienților săi cele
mai mici prețuri posibile.”
 Exemple și bune practici

Propunerea de valoare de la KFC

• „Pentru a oferi o aromă unică sau o

„rețetă secretă” de pui prăjit ... arată
mai mult conținut ...”
 3 părți dintr-un Elevator pitch

3. Închidere pentru următorul pas

1. Acesta este doar un exemplu. Nu sunt sigur că s-ar aplica și

pentru dvs.
2. De aceea trebuie să ne întâlnim!
3. Fiți asertivi în încheierea dvs, oferind 2 opțiuni despre când să
vă întâlniți
– Opțiunea 1: Zi / Ora
– Opțiunea 2: Zi / Ora
 Exemplu de Elevator Pitch
• Lucrez pentru Mont Blanc și suntem specializați în instrumente de scris de înaltă calitate
care vă diferențiază de alte companii.
• Există multe produse și servicii pe care le oferim și nu sunt sigur care ar fi potrivit pentru
organizația dvs.
• Compania ABC (care se află mai jos pe strada dvs) apreciază cu adevărat mecanismul
nostru de răsucire a stilourilor noastre.
• "Permiteți-mi să vă arăt cum funcționează. Răsuciți stiloul în lateral și observați cum vârful
stiloului se retrage în interiorul corpului stiloului. Când îl răsucesc înapoi, vârful stiloului
iese afară!„
• „Beneficiile sunt că nu trebuie să vă faceți griji că pierdeți capacul stiloului pentru a
închide stiloul și rămâneți fără cerneală. De asemenea, nu trebuie să vă faceți griji că
cerneala din stilou iese și vă strica cămașa sau buzunarul în care se află. „
• „Acesta este doar un exemplu a ceea ce facem și
• Mi-ar plăcea să stabilesc un moment în care să ne așezăm și să aflu mai multe despre
organizația dvs. Ce ziceți despre ....?"
 Șablon de Elevator Pitch
• Lucrez pentru ...
• Suntem specializati in....
• Există multe produse și servicii pe care le oferim și nu sunt sigur care ar fi
potrivit pentru organizația dvs.
• Compania XYZ...
• CARACTERISTICĂ:
• EXPLICAŢIE:
• BENEFICIU:
• Acesta este doar un exemplu a ceea ce facem și
• Mi-ar plăcea să stabilesc un moment în care să mă așez și să aflu mai multe
despre organizația ta. Cum face .... (2 opțiuni de întâlnit)?
• Care oră funcționează cel mai bine pentru tine?
concluzie
 Formula propunerii de valoare
Necesar ....(DO`S)
Urmați procesul (formula)

Nu vă grăbiţi

O singură caracteristică la un moment dat

Conectați-l la un pas următor sau la verificarea temporară

Faceți-l relevant pentru criteriile lor

 Formula propunerii de valoare

Nu se recomandă (DON`TS)
Eliminarea de caracteristici (Feature Dump)

Nu uita să explici

Nu vă grăbiți să oferiți beneficiul

Combinați caracteristica într-o singură propunere de valoare

 Ați compilat un USP, ce să faceți în continuare?
Răspunde la o serie de întrebări
simple pentru a-ți testa
unicitatea.
• Este important pentru client / îl rănește pe client?
• Se poate spune același lucru despre concurenții
dvs?
• Vrei să crezi USP-ul tău sau este din tărâmul
fanteziei?
• Cât timp va fi relevant acest USP? (Nu l-ai
confundat cu un share)
• USP-ul tău este format din 3-8 cuvinte sau ocupă
un paragraf întreg? (O propoziție concisă
funcționează mai bine.)
• Există vreo logică în USP-ul tău? (Amintiți-vă de
formula CAB și deci logica este doar C și A).
Întrebări?