Tema 3.

1
Lean Startup

Titularul cursului
Angela SOLCAN,
dr. conf. univ.
cuprinde un set de practici
care îi ajută pe antreprenori să-
şi crească şansele de a
construi o firmă startup de
succes.
 START-UP
• o afacere sub forma • o instituţie umană
unei companii, a unui menită să creeze un
parteneriat sau o produs sau un serviciu
organizaţie temporară nou în condiţii de
care are scopul de a extremă nesiguranţă.
căuta un model de Eric Ries
afaceri repetabil si
scalabil.
Steve Blank
 1970 -80 - The Toyota
Production System

1990 - Lean Production

2005 – Steve Blank

Dezvoltarea consumatorului

2008 – Eric Ries

Lean start-up

2010
Alexander Osterwalder and
Yves Pigneur

2012
Steve Blank and Bob Dorf

2012
Ash Maurya
Bazele Lean Start-up

2013
Jeff Gothelf and Josh Seiden

2014
Alistair Croll
Laura Busche
+ Alistair Croll and Benjamin
Yoskovitz
Principiile LEAN Start-up
• Antreprenori sunt pretutindeni
• Antreprenoriatul înseamnă in primul rând management
• Validarea a ceea ce am învăţat despre necesităţile clienţilor
("validated leaning")
• Măsurarea inovaţiei ("innovation accounting")
• Construieşte - Evaluează - Învaţă
Lean Start-up
1. Definirea ideii de afaceri aplicând Business Model
Canvas (BMC)
2. Verificarea cu minimum 50 de potențiali clienți ținta
fiecare ipoteza din BMC
3. Adaptarea ideii de afaceri la răspunsurile primite şi
crearea a doua versiune de BMC
4. Crearea primului Minimum Viabile Produs (MVP)
5. Vinderea clienților-ținta a acestui MVP
6. Strângerea feedback-ului privind prim MVP
7. Utilizarea datelor feedback-ului pentru crea a doua
versiune îmbunătăţită a MVP
8. Vinderea clienţilor-ţintă a noi variante a MVP
9. Repetarea paşilor 7- 9 până când toate ipotezele vor
fi validate de încasările obţinute şi de un ritm crescut
de dezvoltare a afacerii.
Metodologia Lean Startup
• Testează ipotezele;
• Validează presupunerile si riscurile;
• Eșuează rapid si ieftin;
• Viteza maxima, învăţarea rapida şi
focusarea te duce la pierderi minime;
• Reiterează;
• Pivotează;
• Modelul tău de business este produsul.
LEAN Start-up

http://newentrepreneurship.nl/what-4/
Lean startup
Idei

ÎNVAŢĂ CONSTRUIEŞTE

Date

EVALUEAZĂ
 Elaborarea modelului de afaceri
• Model de afaceri reflectă înțelegerea proprietarului
de afaceri sau de Start-up a afacerii sale (ideii de
afaceri), a mecanismelor sale de funcționare, starea
și tendințele din mediul de afaceri etc.
Business Model Canvas - un
excelent instrument de stimulare
a creativității pentru orice proiect
sau afacere. BMC a fost realizat
de Alexander Osterwalder şi Yves
Pigneur în anul 2009, având ca co-
autori 470 de practicieni din 45
de țări. Alexander Osterwalder

http://businessmodelgeneration.com
Business Model Canvas de Santa Claus
Lean Canvas
• Instrumentele care
descriu ipotezele ce
urmează a fi
testate.

http://leanstack.com/lean-canvas/
 Lean Canvas
Problema Soluţia Propunerea de Avantajul Segmente de
3 probleme 3 soluţii valoare unică ascuns consumatori
principale posibile pentru Ce nu poate
fiecare uşor copiat şi
problemă cumpărat
4 5 2
1 Indicatorii Canale
cheie 3
8 9

Structura costurilor Surse de venit

7 6
PRODUS PIAŢA
Indicatorii cheie/ Startup Metrics

• ceea ce măsurați pentru a determina

viabilitatea ipotezei (produsului).
Indicatorii cheie/ Startup Metrics
AARRR (Startup Metrics) Dave McClure
Acquisition Cum consumatorul vă găseşte?
Atragerea /Achiziţie
Rămâne impresionat de prima
Activation cunoştinţă?
Activare
Retention Revine din nou?
Reţinere
Revenue Cum primiţi/încasaţi banii?
Venituri
Povesteşte despere Dvs. altor
Referral utilizatori?
Avantajul ascuns –
ceea nu poate fi uşor de cumpărat sau copiat:
- experţii competenţi;
- “echipă de vis”;
- autoritatea personală, nume;
- efectul unei reţele mari;
- comunitatea utilizatorilor;
- ratingurile SEO (Optimizare pentru
motoare de căutare sau Search Engine
Optimization)
 Lean Canvas - riscuri
Problema Soluţia Propunerea de Avantajul Segmente de
3 probleme 3 soluţii valoare unică ascuns consumatori
principale posibile pentru Ce nu poate
fiecare uşor copiat şi C
problemă
P cumpărat
P
P P

Indicatorii Concepţia Canale

Alternative cheie Consumatorii
existente timpurii

Pi P C
P C

Structura costurilor Surse de venit

Pi Pi

PRODUS PIAŢA
Modelul de afaceri este o
IPOTEZĂ care este
necesar de verificat.
"Startup-urile nu reuşesc
din cauza produsului,
acestea sunt învinse din
lipsa clienților şi a unui
model financiar verificat.“
Steve Blank
 Customer Development
 concept de evoluție a unei afaceri,
caracterizat prin testare, învățare, iterații in
jurul ipotezelor deținute despre produs,
clienți şi piața.
 chestionarea auditoriului implicat si
testarea ipotezelor de business.
 Customer Development

http://steveblank.com

Steve
Steve Blank
Blank

Verificarea Crearea
Ipoteza Creştere
Ipotezei afacerii

Cercetare Executarea
LE
Produs minim viabil (MVP)
versiune a produsului care permite
antreprenorului să facă un tur a buclei
CONSTRUIEŞTE – EVALUEAZĂ - ÎNVAŢĂ cu
minimum de efort şi cel mai mic volum al
timpului de dezvoltare.
MVP (Minimum Viable Product)
• cel mai simplu produs sau serviciu, cu un set
minim de funcțional, venit sa rezolve o
anumita problema, pentru care un client este
gata sa plătească.
• MVP permite echipei să colecteze maxim de
informații despre clienți confirmat, cu un efort
minim.
• înfiinţată în 2008, San
Francisco, California, SUA
•o platformă online prin care
se pot închiria, oriunde în
lume, camere, apartamente
sau case întregi direct de la
proprietar.
•serviciu de închirieri de
600.000 de listări în mai
mult de 190 de ţări.
•În august 2014, compania
era evaluată la 10 miliarde
de dolari.
• înfiinţată în anul 2007 de Drew
Houston şi Arash Ferdowsi, San
Francisco, California, SUA
• Serviciu de găzduire (hosting) a fişierelor
care oferă spaţiu de stocare al
datelor, servicii de sincronizare a
datelor şi software de tip client.
• În anul 2014, Dropbox avea
aproximativ 200 de milioane de clienţi,
de zece ori mai mult faţă de anul 2010
• În anul 2011, valoarea companiei
Dropbox era estimată la 4 miliarde de
dolari, iar în 2014, valoarea acesteia
era estimată la 10 miliarde de dolari.
-Fondată martie 2009, San
Francisco, California, SUA
- a dezvoltat o aplicaţie
pentru tablete si smartphone
- uri care le pemite clienţilor
să comande limuzine cu
şofer sau taxiuri.
Uber a lansat aplicaţia
pentru iPhone în anul 2010,
oferindu-le clienţilor
posibilitatea de a închiria
rapid limuzine cu şofer.
- În iunie 2013, valoarea
companiei era evaluată la
3,5 miliarde dolari, iar în
iunie 2014, valoarea era de
18 miliarde de dolari
• Fiţi toleranţi de fiecare dată când este vorba
de o primă greşeală.
• Nu îngăduiţi repetarea aceleiaşi greşeli de
două ori.
E. Ries
Dezbateri/discuţii

LEAN
STARTUP
5 aprilie 2016
Cărţi recomandate
• Ries E. The Lean Startup, Bucureşti: Publica,
2014
• Бланк С., Дорф Б. Стартап. Настольная
книга основателя, M. 2016
• Остервальдер А., Пинье Ив, Построение
бизнес-моделей. Настольная книга
стратега и новатора, M. 2015
• Власковиц П., Купер Б., Стартап вокруг
клиента, Как построить бизнес
правильно с самого начала M. : Манн,
Иванов и Фербер, 2010
• МаурьяЭш (Ash Maurya), Бережливый
подход