Lean Startup

Prof.dr. Alexandru Capatina

Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați
 Prezentarea conceptului
Lean Startup reprezintă o metodă de
dezvoltare a unei afaceri propusă de către
Eric Ries (2008), care permite reducerea
ciclului de dezvoltare a unui
produs/serviciu prin adoptarea
experimentării mai multor alternative
astfel încât să fie evitate riscurile de piață.

2
 3 mituri despre Lean Startup
Primul mit:
Lean înseamnă ieftin. Lean
Startup încearcă să minimizeze
cheltuielile unui startup.
Adevărul:
În Lean Startup nu este vorba de
costuri, focalizarea este pe viteza
implementării ideii de afaceri.

3
 3 mituri despre Lean Startup
Al doilea mit:
Metoda nu e adecvată pentru
compania mea. Doar companiile
din high-tech o pot aplica.
Adevărul:
Orice companie, indiferent de
domeniu, poate aplica această
metodă pentru a învăța ceea ce
clienții doresc cu adevărat.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 4

 3 mituri despre Lean Startup

Al treilea mit:
Metoda poate fi aplicată doar
de firmele mici.
Adevărul:
Orice companie, indiferent de
dimensiunea sa, poate aplica
principiile Lean Startup.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 5

 5 Principii ale Lean Startup

Antreprenorii se găsesc peste tot

Antreprenoriatul e o formă de
management
Rezultate validate prin învățarea
organizațională
Bucla de feedback: Construiește –
Măsoară – Învață
Măsurarea rezultatelor inovării

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 6

 5 Principii ale Lean Startup
Principiul #1
Antreprenorii se găsesc peste tot

Nu trebuie să lansezi neapărat un

startup pentru a putea fi considerat
antreprenor.
Oricine lucrează pentru o companie care
crează noi produse sau servicii în condiții
de incertitudine ridicată este considerat
antreprenor (sintagma corectă:
intraprenor).
Antreprenoriatul reprezintă doar
contextul în care lucrezi.
Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 7
 5 Principii ale Lean Startup
Principiul #2
Antreprenoriatul e o formă de management

Lansarea unui nou produs sau serviciu e

o activitate caracterizată printr-un nivel
ridicat al riscurilor, în special al acelora
legate de acceptarea de către clienți.
Managementul riscului este o
responsabilitate de bază a
antreprenorilor.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 8

 5 Principii ale Lean Startup
Principiul #3
Rezultate validate prin învățarea organizațională

Startup-urile sunt create cu scopul de a

se transforma în afaceri sustenabile.
Învățarea este unitatea de măsură a
progresului la nivel de organizație și
poate fi validată doar prin
testare/experimentare, astfel încât să
asigure sustenabilitatea misiunii de
afaceri.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 9

 5 Principii ale Lean Startup
Principiul #4
Bucla de feedback: Construiește – Măsoară – Învață

Activitatea de bază a unui startup este

de a transforma ideile în produse/servicii,
să măsoare percepțiile clienților și să
învețe cum să îmbunătățească
produsele/serviciile.
Succesul unui startup se
fundamentează pe accelerarea buclei
de feedback: Construiește – Măsoară –
Învață.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 10

 5 Principii ale Lean Startup
Principiul #5
Măsurarea rezultatelor inovării
Această activitate se focalizează pe
definirea, măsurarea și comunicarea
progresului învățării, astfel încât
versiunile îmbunătățite ale
produselor/serviciilor să se apropie cât
mai mult de dezideratul sustenabilității.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 11

 De ce eșuează Startup-urile ?
• presupun ca au o idee grozava si consuma
o gramada de resurse pentru lansarea ei
fara sa verifice mai intai daca au sau nu
dreptate;
• se complica prea tare si invata mult prea
greu;
• considera in mod gresit ca isi cunosc
clientii suficient de bine;
• au o parere gesita despre cum vor folosi
clientii produsul lor;
• nu au un model de crestere sustenabil.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 12

 Lean Startup – sa
invatam din greseli

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 13

Crează mai repede
• Produsul minim viabil Construiește – Măsoară –
• Teste de uzabilitate Învață.
• Inovare incrementală
• Scalabilitate just-in-time
Măsoară mai eficient
• Construirea legăturii cu clienții
• Monitorizarea în timp real
• Testarea alternativelor
• Analiza dezvoltării unui prototip
Învață mai repede
• Analizează experiențele clienților
• Evită indicatorii neelocvenți
• Distribuie rezultatele învățării
• Acționează pe baza rețetelor de succes testate în prealabil
Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 14
 Procesul de pilotare din Lean Startup

În loc să eleboreze planuri complexe bazate pe

numerose ipoteze, un antreprenor, adept al
metodei Lean Startup, face ajustări permanente
ale strategiei, cunoscând momentul când
trebuie să facă o întoarcere bruscă de la linia
strategică prestabilită (pivotare) sau dacă
trebuie să persevereze pe drumul curent.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 15

 Lean Startup: învățarea validată

Învățarea validată nu înseamnă optimizare

postfactum, concepută pentru a ascunde eșecul.
Învățarea validată reprezintă procesul prin care
se demonstează empiric că un antreprenor a
descoperit adevăruri valoroase despre
perspectivele economice ale startup-ului pe
care îl pilotează.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 16

 Lean Startup: experimentele (1)

Lean Startup redefinește eforturile unei

companii startup drept experimente prin care
își testează strategia.
Un experiment implică testarea unor ipoteze
referitoare la scenariile de piață posibile.
Experimentele sunt ghidate de viziunea
antreprenorilor.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 17

 Lean Startup: experimentele (2)
Experimentele crează un mediu de testare a
inovațiilor, care funcționează pe baza următoarelor
principii:
Orice echipă de inovare poate să creeze un
experiment de testare A/B în care compară 2
alternative;
Niciun experiment nu trebuie să dureze mai mult
decât perioada precizată;
Niciun experiment nu trebuie să afecteze mai mult
decât un număr prestabilit de clienți timpurii (early
adopters)

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 18

Lean Startup: ipotezele (1)

❑ Ipoteza valorii: testează dacă un produs sau

serviciu creat de un startup oferă cu adevărat
valoare clienților atunci când este utilizat.
❑ Ipoteza creșterii: testează cum descoperă
clienții noi un produs sau serviciu. Este
specifică etapei de scalare a modelului de
afaceri.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 19

 Lean Startup: ipotezele (2)
Prin testarea ipotezelor, un startup urmărește să își
gestioneze cât mai bine trei riscuri majore:
✔ Riscuri asociate produsului – ce
funcționalități trebuie dezvoltate astfel încât
clienții să fie dispuși să-l cumpere;
✔ Riscuri asociate clienților – care este cea
mai eficientă cale de a ajunge la client;
✔ Riscuri de piață – cum să transformi afacerea din
faza de startup într-una profitabilă.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 20

Lean Startup: ipotezele (3)

Ipoteze majore Validare

Confirmarea
ideii
Ipoteza valorii
Confirmarea
produsului
Confirmarea
Ipoteza creșterii motoarelor
creșterii

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 21

Lean Startup: Pivotează sau perseverează ?

Lean Startup implică canalizarea

creativității în cea mai productivă
formă a sa.
Decizia de a persevera este de multe
ori un distrugător al potențialului
creativ.
Decizia de a pivota implică asumare de
riscuri.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 22

Lean Startup: Tipologia pivotărilor (1)
❖ Pivotare prin concentrare: ceea ce era o
caracteristică unică a produsului devine întreg
produsul;
❖ Pivotare prin extindere: ceea ce era considerat
produs întreg devine o singură caracteristică a unui
produs generic;
❖ Pivotare către un segment de clienți: e necesară
când ipoteza produsului e confirmată parțial.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 23

Lean Startup: Tipologia pivotărilor (2)
❖ Pivotare către o nevoie a clienților: se recomandă
după o explorare în profunzime a nevoilor
clienților;
❖ Pivotare către o platformă: se referă la o schimbare
de la o aplicație către o platformă;
❖ Pivotare între arhitecturi economice: de la marje de
profit ridicate/volum redus la economii de scară și
invers;

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 24

Lean Startup: Tipologia pivotărilor (3)
❖ Pivotare către integrarea valorii create: are
consecințe de amploare asupra strategiilor de
marketing;
❖ Pivotare între motoarele de creștere: se referă la
schimbarea strategiei care asigură scalarea
modelului de business;
❖ Pivotare între canale de distribuție: se bazează pe
ideea că aceeași soluție oferită clientului poate fi
livrată printr-un canal diferit cu o eficiență mai
mare.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 25

Lean Startup: Motoarele creșterii (1)

Motorul tradițional de creștere: se

bazează pe principiul: dacă rata atragerii
de noi clienți depășește rata de dispersare,
modelul de business devine scalabil.
Rata de combinare = rata de creștere
naturală a portofoliului de clienți – rata de
dispersare

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 26

Lean Startup: Motoarele creșterii (2)

Motorul viral de creștere: se

fundamentează pe coeficientul viral, care
măsoară câți noi clienți vor utiliza
produsul/serviciul ca o consecință a
înregistrării fiecărui nou client.
Motorul viral este impulsionat de bucla
virală, a cărei viteză este determinată de
coeficientul viral.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 27

Lean Startup: Produsul minimum viabil (MVP)
(1)
Un produs minimum viabil reprezintă o
tehnică Lean Startup prin intermediul căreia un
produs este dezvoltat cu un minim de
caracteristici, suficiente pentru atragerea
clienţilor iniţiali.
MVP-ul este cea mai simplistă versiune a unui
produs, pe baza căruia antreprenorii pot culege
informaţii valoroase care vor ghida procesul de
dezvoltare a produsului final, cu toate funcţiile
sale complete.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 28

 Lean Startup: Produsul minimum viabil (MVP)
(2)
❑ MVP permite testarea ipotezelor iniţiale cu
investiţii minime financiare şi de timp.
❑ MVP permite o cunoaştere mai bună a pieţei şi
sprijină antreprenorii în generarea ideilor de
îmbunătățire a sa.
❑ MVP demonstrează că ideea de afaceri în cauză ar
avea o piaţă potențială de desfacere
❑ MVP sprijină antreprenorii în crearea unui produs
aflat în concordanţă cu trendurile şi cu cerinţele
clienților inițiali (early adopters).

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 29

 Lean Startup: Produsul minimum viabil (MVP)
(3)
Exemple de MVP:
❑ Prezentări video,
❑ Landing pages aociate unui site de
prezentare a conceptului de produs,
❑ Testarea ideii prin crowdfunding,
❑ Protipizare cu imprimante 3D,
❑ Alte abordări care simulează produsul și
decizia de cumpărare a potențialului client.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 30

 Lean Canvas
Probleme Soluții Propunerea Consolidare Segmentele de
unică de valoare avantaj clienți
Cele mai relevante 3 Cele mai relevante 3 competitiv
probleme cu care care se soluții găsite de Un mesaj clar,
confruntă un startup antreprenorii care adoptă convingător, care Nu poate fi copiat cu
metoda Lean Startup demonstrează ușurință de competitori
diferențierea de
competitori și că merită
atenția clienților

Indicatori de Canale
performanță
Căile de acces la clienți
Destinați măsurării
rezultatelor după fiecare
iterație de experimentare

Structura de costuri Surse de generare a veniturilor

31
 Avantajele folosirii Lean Canvas
• Viteză – În comparație cu planurile de afaceri
clasice, care implică un timp considerabil, o
proiecție vizuală a unui startup se poate face într-o
după-amiază prin Lean Canvas
• Focalizare pe conținut – Designul unui Lean
Canvas elimină riscul ca echipa antreprenorială să se
piardă în detalii
•. Portabilitate ridicată – modelul de business
vizual poate fi distribuit către diferiți stakeholderi,
care vor contribui la ajustarea lui.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 32

Lean Startup si Customer Development
"Customer Developement" se refera la construirea unei bucle continue
cu clientii, pe parcursul dezvoltarii produsului, pentru a afla impresiile
lor despre acesta.
Acest concept rezonează cu principilul Lean Startup enunțat de Steve
Blank: "Get out of the building". Cele mai multe dintre raspunsuri nu se
afla in birou, in fata calculatorului, ci le identifici vorbind cu clientii,
care-ți pot valida sau nu ipotezele.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 33

 Exemple de Lean startup-uri (1)
Buffer este o aplicație care te ajută să programezi toate postările în social media.
Joel Gascoigne, fondatorul Buffer, a creat mai întâi produsul minim viabil (MVP).
Joel a decis sa nu lanseze direct aplicația, ci să analizeze feedbackul primilor clienți
(early adopters).
A creat un landing page, în care a inserat butonul ‘Plans and Pricing’ pentru a vedea
dacă primii clienți îl vor accesa sau nu. Ulterior a proiectat pachetele de servicii cu
prețurile asociate pentru a analiza feedbackul clienților.
În acest fel a urmărit dacă trebuie să persevereze și mai ales când să pivoteze.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 34

 Exemple de Lean startup-uri (2)
Serviciul de transfer de fisiere Dropbox a pornit ca MVP și a ajuns pe baza
experimentelor repetate să atingă peste 500 milioane de utilizatori în întreaga lume.
Dropbox a prezentat clienților timpurii scenarii de dezvoltare a serviciului. Cele mai
folositoare comentarii ale acestora au permis startup-ului să adapteze serviciile la
doleanțele exprimate de clienți.
Au fost aplicate îmbunătățiri permanente în bucla de învățare, rezultată din
interacțiunile repetate cu clienții.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 35

 Exemple de Lean startup-uri (3)
Pebble e o companie care produce ceasuri inteligente. Când era la stadiu de startup
(faza seed), a fost testată cererea din piață prin crearea unei pagini de pre-testare în
care s-a analizat ceea ce le place clienților sau nu le place.
Mai mult decât atât, strategia Lean a implicat lansarea concomitentă a MVP-ului pe
Kickstarter, o platformă care permite startup-urilor să testeze interesul pieței înainte
de a lansa versiunea finală a produsului/serviciului.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 36

 Exemple de Lean startup-uri (4)
Atunci când Nick Swinmum, fondatorul Zappos, s-a gândit în 1999 să lanseze un
business bazat pe retailing online al pantofilor, nu avea posibilitatea de a compara
ideea cu modele de business similare .
Nu s-a grăbit să investească masiv în scalarea afacerii, ci a dezvoltat un MVP, pe
care l-a promovat pe un website simplist. Ulterior, după experimente repetate, a
lansat un portal de e-commerce care i-a permis să dezvolte business-ul în mediul
online.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 37

 Exemple de Lean startup-uri (5)
Planable este un instrument care transformă ideile creative în schițe ce pot fi
împărtășite ușor cu toți membrii echipei pentru:
• a comunica mai simplu pe campaniile de social media
• a colecta feedback
• a implementa sugestiile colegilor sau clienților
• a primi aprobarea finală a fiecărei postări
• a programa direct în Facebook, Twitter și Instagram
Strategia de Lean Startup a implicat dezvoltarea MVP-ului la Spherik Accelerator
Cluj Napoca urmând o nouă etapă de evoluție, în cadrul acceleratorului Techstars din
Londra

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 38

 Exemple de Lean startup-uri (6)
Swiftty este un instrument care permite conversia diferitelor formate de pagini web,
care facilitează lucrul dezvoltatorilor web.
Am participat în calitate de Business Coach la proiectul de testare a MVP-ului
acestui startup din Belgrad, pe baza ipotezelor și experimentelor realizate.
Am testat modele de acceptabilitate a MVP-ului, bazate pe modelul câmpului de
forțe (Lewin).
Am apreciat aplicarea în practică a princiiilor lean Startup de echipa antreprenorială a
acestui startup inovativ.

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 39

 Bibliografie selectivă
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A.
(2014). Value proposition design: How to create
products and services customers want. John Wiley &
Sons.
Lokitz, J., Pijl, D., Van, P., & Solomon, L. K. (2016). Design a
Better Business: New Tools, Skills, and Mindset for
Strategy and Innovation.
https://steveblank.com/tools-and-blogs-for-entrepreneurs/
http://theleanstartup.com/

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 40