Lean Startup - Curs 3

Start-up-uri
bazate pe
metodologia Lean/
LeanCapatina
Prof.dr. Alexandru Startup
Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați
Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

antreprenorial
Prezentarea conceptului
Lean Startup reprezintă o
metodă de dezvoltare a unei
afaceri propusă de către
Eric Ries (2008), care
permite reducerea ciclului
de dezvoltare a unui
produs/serviciu prin
adoptarea experimentării
mai multor alternative
astfel încât să fie evitate
2
antreprenorial
3 mituri despre Lean Startup
Primul mit:
Lean înseamnă ieftin. Lean
Startup încearcă să
minimizeze cheltuielile unui
startup.
Adevărul:
În Lean Startup nu este vorba
de costuri, focalizarea este
pe viteza implementării ideii
de afaceri. Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training
antreprenorial
3
Al doilea mit:
Metoda nu e adecvată pentru
compania mea. Doar companiile
din high-tech o pot aplica.
Adevărul:
Orice companie, indiferent de
domeniu, poate aplica această
metodă pentru a învăța ceea
ce clienții doresc cu
adevărat.
4
antreprenorial
Al treilea mit:
Metoda poate fi aplicată
doar de firmele mici.
Adevărul:
Orice companie, indiferent
de dimensiunea sa, poate
aplica principiile Lean
Startup.

5
antreprenorial
5 Principii ale Lean Startup
Antreprenorii se găsesc peste

tot
Antreprenoriatul e o formă de
management
Rezultate validate prin
învățarea organizațională
Bucla de feedback:
Construiește – Măsoară –
Învață
6
Măsurarea rezultatelor
antreprenorial
Principiul #1
Antreprenorii se găsesc peste tot
Nu trebuie să lansezi neapărat un

startup pentru a putea fi
considerat antreprenor.
Oricine lucrează pentru o companie
care crează noi produse sau
servicii în condiții de
incertitudine ridicată este
considerat antreprenor (sintagma
corectă: intraprenor).
Antreprenoriatul reprezintă doar
7
contextul în care lucrezi.
antreprenorial
Principiul #2
Antreprenoriatul e o formă de management
Lansarea unui nou produs sau

serviciu e o activitate
caracterizată printr-un nivel
ridicat al riscurilor, în special
al acelora legate de acceptarea de
către clienți. Managementul
riscului este o responsabilitate
de bază a antreprenorilor.

8
antreprenorial
Principiul #3
Rezultate validate prin învățarea organizațională
Startup-urile sunt create cu

scopul de a se transforma în
afaceri sustenabile. Învățarea
este unitatea de măsură a
progresului la nivel de
organizație și poate fi validată
doar prin testare/experimentare,
astfel încât să asigure
sustenabilitatea misiunii de
afaceri.
9
antreprenorial
Principiul #4
Bucla de feedback: Construiește – Măsoară – Învață
Activitatea de bază a unui startup

este de a transforma ideile în
produse/servicii, să măsoare
percepțiile clienților și să
învețe cum să îmbunătățească
produsele/serviciile.
Succesul unui startup se
fundamentează pe accelerarea
buclei de feedback: Construiește –
Măsoară – Învață.
10
antreprenorial
Principiul #5
Măsurarea rezultatelor inovării
Această activitate se focalizează
pe definirea, măsurarea și
comunicarea progresului învățării,
astfel încât versiunile
îmbunătățite ale
produselor/serviciilor să se
apropie cât mai mult de
dezideratul sustenabilității.

11
antreprenorial
De ce eșuează Startup-urile ?
• presupun ca au o idee
grozava si consuma o
gramada de resurse pentru
lansarea ei fara sa
verifice mai intai daca au
sau nu dreptate;
• se complica prea tare si
invata mult prea greu;
• considera in mod gresit ca
isi cunosc clientii
suficient de bine;
• au o parere gesita despre
cum vor folosi clientii
produsul lor;
• nu au un model de crestere
12
sustenabil. antreprenorial
Lean Startup
– sa invatam
din greseli

13
antreprenorial
Crează mai repede
• Produsul minim viabil
Construiește – Măsoară – Învață.
• Teste de uzabilitate
• Inovare incrementală
• Scalabilitate just-in-time
Măsoară mai eficient
• Construirea legăturii cu clienții
• Monitorizarea în timp real
• Testarea alternativelor
• Analiza dezvoltării unui prototip
Învață mai repede
• Analizează experiențele clienților
• Evită indicatorii neelocvenți
• Distribuie rezultatele învățării
• Acționează pe baza rețetelor de succes
testate în prealabil Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training
14
antreprenorial
Procesul de pilotare din Lean
Startup
În loc să eleboreze planuri

complexe bazate pe numerose
ipoteze, un antreprenor, adept
al metodei Lean Startup, face
ajustări permanente ale
strategiei, cunoscând momentul
când trebuie să facă o
întoarcere bruscă de la linia
strategică prestabilită
(pivotare) sau dacă trebuie să
persevereze pe drumul curent.
15
antreprenorial
Lean Startup: învățarea validată
Învățarea validată nu înseamnă

optimizare postfactum,
concepută pentru a ascunde
eșecul.
Învățarea validată reprezintă
procesul prin care se
demonstează empiric că un
antreprenor a descoperit
adevăruri valoroase despre
perspectivele economice ale
startup-ului pe care îl
16
antreprenorial
Lean Startup: experimentele (1)
Lean Startup redefinește

eforturile unei companii
startup drept experimente prin
care își testează strategia.
Un experiment implică testarea
unor ipoteze referitoare la
scenariile de piață posibile.
Experimentele sunt ghidate de
viziunea antreprenorilor.

17
antreprenorial
Lean Startup: experimentele (2)
Experimentele crează un mediu de
testare a inovațiilor, care
funcționează pe baza următoarelor
principii:
Orice echipă de inovare poate să
creeze un experiment de testare
A/B în care compară 2 alternative;
Niciun experiment nu trebuie să
dureze mai mult decât perioada
precizată;
Niciun experiment nu trebuie să
afecteze mai mult decât un număr
18
prestabilit de clienți timpurii
antreprenorial
Lean Startup: ipotezele (1)
 Ipoteza valorii: testează dacă

un produs sau serviciu creat
de un startup oferă cu
adevărat valoare clienților
atunci când este utilizat.
 Ipoteza creșterii: testează
cum descoperă clienții noi un
produs sau serviciu. Este
specifică etapei de scalare a
modelului de afaceri.
19
antreprenorial
Prin testarea ipotezelor, un
startup urmărește să își gestioneze
cât mai bine trei riscuri majore:
 Riscuri asociate produsului – ce
funcționalități trebuie
dezvoltate astfel încât clienții
să fie dispuși să-l cumpere;
 Riscuri asociate clienților –
care este cea mai eficientă cale
de a ajunge la client;
 Riscuri de piață – cum să
transformi afacerea din faza de
startup într-una profitabilă.
20
antreprenorial
Ipoteze majore Validare

Confirmarea
ideii
Ipoteza valorii
Confirmarea
produsului
Confirmarea
Ipoteza creșterii motoarelor
creșterii

21
antreprenorial
Lean Startup: Pivotează sau
perseverează ?
Lean Startup implică

canalizarea creativității
în cea mai productivă
formă a sa.
Decizia de a persevera
este de multe ori un
distrugător al
potențialului creativ.
Decizia de a pivota
implică asumareLaboratorul de
de inovare deschisă al UDJG: Program de training
antreprenorial
22
Lean Startup: Tipologia
pivotărilor (1)
 Pivotare prin concentrare: ceea ce
era o caracteristică unică a
produsului devine întreg produsul;
 Pivotare prin extindere: ceea ce
era considerat produs întreg
devine o singură caracteristică a
unui produs generic;
 Pivotare către un segment de
clienți: e necesară când ipoteza
produsului e confirmată parțial.
23
antreprenorial
pivotărilor (2)
 Pivotare către o nevoie a
clienților: se recomandă după o
explorare în profunzime a nevoilor
clienților;
 Pivotare către o platformă: se
referă la o schimbare de la o
aplicație către o platformă;
 Pivotare între arhitecturi
economice: de la marje de profit
ridicate/volum redus la economii
de scară și invers; Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training
24
antreprenorial
pivotărilor (3)
 Pivotare către integrarea valorii
create: are consecințe de amploare
asupra strategiilor de marketing;
 Pivotare între motoarele de
creștere: se referă la schimbarea
strategiei care asigură scalarea
modelului de business;
 Pivotare între canale de
distribuție: se bazează pe ideea
că aceeași soluție oferită
clientului poate fi livrată
25
printr-un canal diferit cu
antreprenorial o
Lean Startup: Motoarele
creșterii (1)
Motorul tradițional de
creștere: se
bazează pe
principiul: dacă rata
atragerii de noi clienți
depășește rata de
dispersare, modelul de
business devine scalabil.
Rata de combinare = rata de
creștere naturală a
portofoliului de clienți –
rata de dispersare Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training
antreprenorial
26
Lean Startup: Motoarele
creșterii (2)
Motorul viral de creștere:

se fundamentează pe
coeficientul viral, care
măsoară câți noi clienți vor
utiliza produsul/serviciul
ca o consecință a
înregistrării fiecărui nou
client.
Motorul viral este
impulsionat de bucla virală,
a cărei viteză Laboratorul
este de inovare deschisă al UDJG: Program de training
antreprenorial
27
Lean Startup: Produsul minimum
viabil (MVP) (1)
Un produs minimum
viabil reprezintă o tehnică
Lean Startup prin intermediul
căreia un produs este dezvoltat
cu un minim de caracteristici,
suficiente pentru atragerea
clienţilor iniţiali.
MVP-ul este cea mai simplistă
versiune a unui produs, pe baza
căruia antreprenorii pot culege
informaţii valoroase care vor
ghida procesul de dezvoltare a
produsului final, cu toate
funcţiile sale complete.
28
antreprenorial
viabil (MVP) (2)
 MVP permite testarea ipotezelor
iniţiale cu investiţii minime
financiare şi de timp.
 MVP permite o cunoaştere mai bună
a pieţei şi sprijină
antreprenorii în generarea
ideilor de îmbunătățire a sa.
 MVP demonstrează că ideea de
afaceri în cauză ar avea o piaţă
potențială de desfacere
 MVP sprijină antreprenorii în
crearea unui produs aflat în
concordanţă cu trendurile şi cu
cerinţele clienților Laboratorul
inițiali de inovare deschisă al UDJG: Program de training
29
(early adopters). antreprenorial
viabil (MVP) (3)
Exemple de MVP:
 Prezentări video,
 Landing pages aociate unui
site de prezentare a
conceptului de produs,
 Testarea ideii prin
crowdfunding,
 Protipizare cu imprimante 3D,
 Alte abordări care simulează
produsul și decizia de
cumpărare a potențialului
client.
30
antreprenorial
Lean Canvas
Probleme Soluții Propunerea Consolidare Segmentele de
unică de avantaj clienți
Cele mai Cele mai valoare competitiv
relevante 3 relevante 3
probleme cu care soluții găsite de Un mesaj clar, Nu poate fi
care se confruntă antreprenorii convingător, care copiat cu
un startup care adoptă demonstrează ușurință de
metoda Lean diferențierea de competitori
Startup competitori și că
merită atenția
clienților
Indicatori de Canale
performanță
Căile de acces la
Destinați clienți
măsurării
rezultatelor după
fiecare iterație
de experimentare
Structura de costuri Surse de generare a veniturilor

31
antreprenorial
Avantajele folosirii Lean
•
Canvas
Viteză – În comparație cu
planurile de afaceri clasice, care
implică un timp considerabil, o
proiecție vizuală a unui startup
se poate face într-o după-amiază
prin Lean Canvas
• Focalizare pe conținut – Designul
unui Lean Canvas elimină riscul ca
echipa antreprenorială să se
piardă în detalii
•. Portabilitate ridicată – modelul
de business vizual poate fi
distribuit către diferiți
stakeholderi, care vor contribui
la ajustarea lui. Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training
32
antreprenorial
Lean Startup si Customer
Development
"Customer Developement" se refera la
construirea unei bucle continue cu clientii, pe
parcursul dezvoltarii produsului, pentru a afla
impresiile lor despre acesta.
Acest concept rezonează cu principilul Lean
Startup enunțat de Steve Blank: "Get out of the
building". Cele mai multe dintre raspunsuri nu
se afla in birou, in fata calculatorului, ci le
identifici vorbind cu clientii, care-ți pot
valida sau nu ipotezele.

33
antreprenorial
Exemple de Lean startup-uri (1)
Buffer este o aplicație care te ajută să programezi
toate postările în social media. Joel Gascoigne,
fondatorul Buffer, a creat mai întâi produsul minim
viabil (MVP). Joel a decis sa nu lanseze direct
aplicația, ci să analizeze feedbackul primilor clienți
(early adopters).
A creat un landing page, în care a inserat butonul
‘Plans and Pricing’ pentru a vedea dacă primii clienți
îl vor accesa sau nu. Ulterior a proiectat pachetele de
servicii cu prețurile asociate pentru a analiza
feedbackul clienților.
În acest fel a urmărit dacă trebuie să persevereze și
mai ales când să pivoteze.

34
antreprenorial
Serviciul de transfer de fisiere Dropbox a pornit ca MVP
și a ajuns pe baza experimentelor repetate să atingă
peste 500 milioane de utilizatori în întreaga lume.
Dropbox a prezentat clienților timpurii scenarii de
dezvoltare a serviciului. Cele mai folositoare
comentarii ale acestora au permis startup-ului să
adapteze serviciile la doleanțele exprimate de clienți.
Au fost aplicate îmbunătățiri permanente în bucla de
învățare, rezultată din interacțiunile repetate cu
clienții.

35
antreprenorial
Pebble e o companie care produce ceasuri inteligente.
Când era la stadiu de startup (faza seed), a fost
testată cererea din piață prin crearea unei pagini de
pre-testare în care s-a analizat ceea ce le place
clienților sau nu le place.
Mai mult decât atât, strategia Lean a implicat lansarea
concomitentă a MVP-ului pe Kickstarter, o platformă care
permite startup-urilor să testeze interesul pieței
înainte de a lansa versiunea finală a
produsului/serviciului.

36
antreprenorial
Atunci când Nick Swinmum, fondatorul Zappos, s-a
gândit în 1999 să lanseze un business bazat pe
retailing online al pantofilor, nu avea posibilitatea
de a compara ideea cu modele de business similare .
Nu s-a grăbit să investească masiv în scalarea
afacerii, ci a dezvoltat un MVP, pe care l-a promovat
pe un website simplist. Ulterior, după experimente
repetate, a lansat un portal de e-commerce care i-a
permis să dezvolte business-ul în mediul online.

37
antreprenorial
Planable este un instrument care transformă ideile
creative în schițe ce pot fi împărtășite ușor cu toți
membrii echipei pentru:
• a comunica mai simplu pe campaniile de social media
• a colecta feedback
• a implementa sugestiile colegilor sau clienților
• a primi aprobarea finală a fiecărei postări
• a programa direct în Facebook, Twitter și Instagram
Strategia de Lean Startup a implicat dezvoltarea MVP-
ului la Spherik Accelerator Cluj Napoca urmând o nouă
etapă de evoluție, în cadrul acceleratorului Techstars
din Londra

38
antreprenorial
Swiftty este un instrument care permite conversia
diferitelor formate de pagini web, care facilitează
lucrul dezvoltatorilor web.
Am participat în calitate de Business Coach la proiectul
de testare a MVP-ului acestui startup din Belgrad, pe
baza ipotezelor și experimentelor realizate.
Am testat modele de acceptabilitate a MVP-ului, bazate
pe modelul câmpului de forțe (Lewin).
Am apreciat aplicarea în practică a princiiilor lean
Startup de echipa antreprenorială a acestui startup
inovativ.

39
antreprenorial
Bibliografie selectivă
Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G.,
& Smith, A. (2014). Value proposition
design: How to create products and services
customers want. John Wiley & Sons.
Lokitz, J., Pijl, D., Van, P., & Solomon,
L. K. (2016). Design a Better Business: New
Tools, Skills, and Mindset for Strategy and
Innovation.
https://steveblank.com/tools-and-blogs-for-
entrepreneurs/
http://theleanstartup.com/
40
antreprenorial

Lean Startup - Curs 3

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Lean Startup - Curs 3

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Start-up-uri

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Antreprenorii se găsesc peste

Nu trebuie să lansezi neapărat un

Lansarea unui nou produs sau

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Startup-urile sunt create cu

Activitatea de bază a unui startup

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

În loc să eleboreze planuri

Învățarea validată nu înseamnă

Lean Startup redefinește

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

 Ipoteza valorii: testează dacă

Ipoteze majore Validare

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Lean Startup implică

Motorul viral de creștere:

Structura de costuri Surse de generare a veniturilor

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training

S-ar putea să vă placă și