ANTREPRENORIAT

conf. univ. dr. habil. Răzvan Șerbu

razvan.serbu@ulbsibiu.ro
 Tematică
tematica

• Antreprenorii recunosc oportunitatile

• Planul de afaceri - drumul spre succes
• Transformarea oportunității în afacere
• Economia unității
• Strategia de finanțare. Înțelegerea și administrarea costurilor
• Explorarea pieței
• Rețeta de marketing
• Antreprenor în România
• Vânzarea inteligentă
• Gestionarea riscului
• Urmărirea succesului
• Managementul afacerii Dezvoltare continuă (francizare)
 evaluare

Ponderea în
Tip activitate Criterii de evaluare Metode de evaluare
nota finală

Cunoașterea și înțelegerea
Examen 50%
noțiunilor specifice
Curs
Evaluarea contributiilor
Participare la discutii 15%
pe parcurs

capacitatea de a Evaluare pe parcurs a

aplica în practică contributiilor
noţiunile însuşite 15%

Seminar/
Laborator evaluarea continua, periodică prin
verificări orale şi/sau scrise Prezentarea si sustinerea
orala a proiectului de 20%
seminar
• https://imperiulleilor.protv.ro/stiri/video-cei-mai-
tineri-antreprenori-de-la-imperiul-leilor-doi-
pusti-care-i-au-uimit-pe-investitori.html

• Primul magazin GoMag

https://www.youtube.com/watch?v=R-
Z4ZZqYMlY&feature=emb_imp_woyt
5
6
7
8
9
10
• notiuni introductive
• Termenul antreprenorial provine din cuvântul francez care se scrie la fel iar
antrepenor, conform dex-ului, reprezintă persoana care conduce o antrepriză
• Richard Cantillon încă 1680-1734 este printre primii economişti care a folosit
termenul antreprenor si antreprenoriat ca un domeniu care generează profit,
dar poate oricând să primească noii veniţi care urmăresc profitul potenţial ce
poate fi generat. De la Cantillon până în zilele noastre antreprenoriatul este
asociat cu asumarea riscului
• Adam Smith (1776): În cartea „Avuţia Naţiunilor” Smith a explicat unul din
resorturile antreprenoriatului prin cunoscuta explicație pentru care brutarul
produce pâinea, nu din bunăvoinţă, ci pentru propriul interes de a obţine
profit. În acest sens, antreprenorul urmăreşte cererea pentru a obţine profit
• Jean Baptist Say (1803) este considerat cel de-al doilea economist, după
Richard Cantillon, care a adus o contribuţie însemnată în şcoala de gândire
antreprenorială în lucrarea sa „Tratat de economie politică”. Say
poziţionează antreprenorul în centrul tuturor activităţilor economice, atât
poducţie cât şi distribuţie a bunurilor şi serviciilor destinate consumului,
suprapunând funcţiile antreprenorului cu cele ale managerului.
• Joseph Schumpeter (1934): şi el trebuie amintit printre
economiştii care şi-au adus contribuţia semnificativă în teoriile
antreprenoriatului. Schumpeter, spre deosebire de Say, nu îl
consideră pe antreprenor ca fiind şi directorul întrepinderii.
Deasemenea, pune accentul pe inovare şi combinarea
resurselor scriind că antreprenorul trebuie să fie suficient de
puternic pentru a înota împotriva curentului societăţii în care
trăieşte.
• Peter Drucker (1985): afirmă că antreprenoriatul reprezintă
crearea unei noi organizaţii, fără a ţine cont de abilitatea
organizaţiei de a se susţine singură. El face o diferenţă între
antreprenor şi management si între antreprenoriat şi funcţiile
managementului.
DEFINITII

Antreprenorul este:

persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, îşi

asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine
resursele necesare pentru începerea activităţii.

cel care gestionează resursele necesare funcţionării

unei afaceri bazate pe inovaţie.
Antreprenorul este:

o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică

care, în mod individual sau în asociere cu alte
persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice,
organizează o societate comercială în vederea
desfăşurării unor fapte şi acte de comerţ, în scopul
obţinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale,
respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe
piaţă, în condiţii de concurenţă.
Antreprenoriatul este asociat cu asumarea
riscului.
Riscul (sau incertitudinea) poate fi definit ca fiind “suma
tuturor pericolelor din jurul nostru, percepute sau nu”.
Antreprenorul este, așadar, acea persoană care iniţiază
şi derulează un set de activităţi caracterizate de risc şi
inovare cu scopul de a obţine satisfacţii materiale şi
personale.
• Puteti sa enumerati 10 nume de antreprenori ?

16
“Unreasonable man”

17
18
19
20
 3. Riscuri asumate de
antreprenori

- Esecul firmei: se poate ca în afacere să investeşti bani din propriul tău

buzunar, pe care, în caz de eşec, să nu îi mai poţi recupera; Esecul firmei
este posibil să te înglodezi în datorii pe care să-ţi fie greu să le restitui; (1:5
esec in primii 8 ani, pentru ca antreprenorii nu au parte de instruire
corespunzatoare; O alta treime inched deoarece antreprenorii pierd curajul
si renunta)
- Obstacole: pot aparea situatii care trebuie sa le rezolvati fara alt sprijin,
posibilitatea de a avea probleme cu găsirea şi angajarea unor oameni cu
adevărat competenţi.
- Singuratatea: Sunteti total responsabil pentru sucesul sau esecul firmei,
poate aparea un sentiment de nesiguranta sau teama
- Nesiguranta financiara: renunţarea la ideea unui loc de muncă stabil, un
salariu, ca angajat, pentru un loc de muncă nesigur (cel puţin în faza de
început a afacerii);
- Orele de lucru prelungite (munca din greu)
Riscuri macroeconomice
Există, de asemenea, o serie de factori
macroeconomici, obiectivi, care pot reprezenta un
risc și asupra cărora antreprenorul nu poate avea
control:

- evoluţia generală e economiei,

- inflaţia,
- rata dobânzii,
- accesul la capital,
- reglementarile guvernamentale etc.
 Motivația antreprenorilor,
recompense
1 Controlul asupra timpului
2 Implinire
3. Creare/ Proprietate
4. Controlul asupra compensatiei
5. Controlul asupra conditiilor de lucru
 4. Motivația
antreprenorilor
Construcţia realizată este resursa cea mai de preţ a
unui antreprenor;
Valoarea adăugată pe care o aduce în mediul de
afaceri, în cel social, dar şi în cel al familiei;
Dorinţa de a fi independent şi de a nu depinde de alţii;
 Stăpânul propriului destin şi al angajaţilor (din
perspectiva asumării riscurilor);
 Recunoaşterea socială (ca factor de responsabilitate
si implicare socială);
 Urmarea propriului vis şi mulţumirea de a face ceea
ce îţi place.
 Beneficii & Costuri

- Independența
- Satisfactie
- Recompensa financiara, posibilitatea unui câștig
nelimitat
- Respect fata de sine, autorealizarea, sentiment de
implinire
COSTURI : Esecul firmei/ Obstacole/ Singuratatea/
Nesiguranta financiara/ Ore de lucru prelungite
Analiza cost-beneficiu:
- Banii si timpul investit (oportunitati la care veti renunta
pt a va ocupa de firma
- + castigul material dar si cunostinte si experienta
 Optiunile
antreprenoriatului
Dincolo de viziunile traditionale:
• Antreprenoriatul social include intreprinderi care au
dublu obiectiv atat profitul dar mai intai a rezultatelor
sociale.
• Antreprenoriatul verde cuprinde activitati care evita sa
faca faca rau mediului sau care ajuta la protejarea
mediului.(sporeste eficienta energetica/ reduce prejudiciile aduse sanatatii
muncitorilor/ profita de preferinta cumparatorilor pentru bunuri prietenoase cu
mediul/ conservarea resurselor natural)

26
 Descoperirea
oportunitatilor
Joseph Schumpeter largeste definitia antreprenoriatului lui Say:
antreprenorii creaza valoare prin exploatarea unei inventii sau, mai
general, o posibilitate tehnologica noua de a produce un nou bun sau
unul vechi intr-un nou fel.
⇒5 modalitati de baza pentru a descoperii oportunitati noi:
- Folosirea unei noi tehnologii de a produce un nou produs
- Folosirea unei tehnologii existente pentru a produce un nou produs
- Folosirea unei tehnologii exstente pentru a produce un produs vechi
intr-un fel nou
- Gasirea unei noi surse de materii prime
- Dezvoltarea unei noi piete pentru un produs existent
- “5 radacini ale oportunitatii” : Probleme(rezolvabile)/Schimbari (legi)/
Inventii(complet noi)/ Concurenta/progresul tehnologic
27
• Peter Drucker defineste antreprenorul ca fiind
persoana care “intotdeauna cauta schimbarea,
raspunde la ea si o exploateaza ca pe o oportunitate”
(acolo unde alti oameni vad probleme antreprenorul
recunoaste oportunitati)

• Anita Roddick propune intrebarile:

- Ce ma deranjeaza cel mai mult atunci cand incerc sa
cumpar ceva
- Ce produs sau serviciu mi-ar face viata mai buna
- Ce anume ma deranjeaza
- Ce produs sau serviciu ar rezolva problema28
 Planul de Afaceri:
drumul spre succes
Autocunoaștere  Idee de afacere  Plan de afaceri
www.kickstarter.com
Următorul pas care precede ideea de afaceri este planul de
afaceri.

De ce este nevoie de un astfel de plan?

- Previzionarea și dezvoltarea ulterioară a afacerii
- Finanțarea afacerii
- Organizarea, coordonarea și controlul proceselor implicate în
demersul antreprenorial de valorificare a unei oportunități
economice
Principalele aspecte care pot fi avute în vedere în cadrul
unui plan de afaceri sunt:
a. Viziune, strategie
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
c. Analiza pieţei
d. Analiza costurilor de operare
e. Investiţii necesare
f. Proiecţii financiare
g. Anexe

Lipsa unui plan de afaceri poate duce la eșecul afacerii. Inexistența

unor obiective precise, a unor previziuni și estimări bugetare este
sinonimă cu lipsa unor direcții pentru viitor. Afacerea reprezintă un
proces serios, în cadrul căruia deciziile și viitoarele obiective nu se
stabilesc “din mers”!
31
Sugestii pentru planul de afaceri:
• Sa scrieti pentru publicul tinta
• Sa demonstrati ca sunteti implicati
• Sa fiti clari si concisi
• Sa folositi date si rapoarte de actualitate pentru
domeniul in care activati
• Sa va adresati la persoana a treia
• Sa folositi un format consecvent usor de citit
• Sa numerotati si sa etichetati
• Sa-l prezinti intr-un mod profesionist
32
33
34
 Transformarea oportunității în afacere

Definirea companiei :
- Pe cine va servi afacerea?
- Ce anume le va oferi firma clientilor?
- Cum?
Afacerea are 3 elemente constitutive: Oferta/ Piața țintă/
Capacitatea de producție și de livrare
Valorile de baza ale afacerii: Misiune, Viziune, Cultura
Cei 6 factori ai avantajului comparativ:
1 Calitate
2 Pretul
3 Pozitia
4 Gama sortimentala
5 Serviciile
6 Viteza/ ciclul de servire

36
• Criza, motiv pentru demararea unei afaceri
În perioade de criză economică, cheia succesului este
reprezentată de identificarea nevoilor pieţei şi venirea în
întâmpinarea lor.

Antreprenoriat in timp de criza

RO
https://www.youtube.com/watch?v=_HR0PrMkSIk
ENG
https://www.youtube.com/watch?v=zht4g8fhFaM&t=124s

37
 Motive pentru afaceri in timp
de CRIZA
1 Totul este mai ieftin.
Există o mare valoare în acest moment și pe piețele mondiale. Acesta este momentul
potrivit pentru oferte fantastice în aproape toate categoriile, de la terenuri și
echipamente până la spații de birou comerciale, personal și forță de muncă.
2 Puteți angaja mai mulți și mai bine calificați.
Într-o epocă în care chiar Microsoft își pune bazele, puteți găsi resurse excelente la
tarife accesibile.
3. Oamenii caută să schimbe furnizorii.
Chiar dacă prețurile dvs. sunt mai mari, dacă puteți intra cu o valoare adaugata mai
mare, aveți șanse mari să câștigați o afacere nouă. Multe companii sunt disperate să
găsească noi parteneriate cu noi companii care au un mod diferit, mai bun sau mai
inovator de a furniza acele produse și servicii.
4 Proprietatea unui business deschide oportunitatea oferita de stat pentru stimulentele
fiscale.
Initierea unei firme oferă o varietate de beneficii fiscale care nu sunt disponibile
angajaților.

38
5 Familia și prietenii nu mai sunt tentati sa investeasca mulți bani pe piețele de
acțiuni sau imobiliare care sunt fluctuante.
Asta înseamnă că s-ar putea să fie dispuși să finanțeze o parte din noua dvs. afacere sau
extinderea afacerii. Principalul beneficiu este că te cunosc și au o relație cu tine - iar
dacă ai un plan de afaceri solid care oferă numere reale, șansele tale de a majora
capitalul pot fi crescute exponențial.
6 Furnizorii acordă un credit mai bun.
Principalul avantaj este că toate părțile au mai multe stimulente ca niciodată pentru a
găsi adevărate situații câștig-câștig care să permită fluxuri de numerar și de stocuri.
7 Puteți obține un PR bun, arătând că mergeți împotriva tendinței.
Mass-media adoră lucrurile iesite din comun și, dacă sunteți optimist extindându-vă sau
intrați în afaceri acum, ați face parte din acea categorie. Asta înseamnă că puteți genera
unele PR-uri grozave, demonstrându-vă viziunea „alternativă” asupra pieței.
8 Puteți cumpăra tot ce aveți nevoie la licitație.
Pe lângă faptul că totul este mai puțin costisitor, puteți găsi oferte excelente la licitații,
în special în ceea ce privește orice echipament mare și mobilier de birou dar si flote de
autovehicule sau camioane sau alte mijloace de transport

39
9 Puteți găsi oferte bune cu „dobanzi mici” si foarte mici.
Acest lucru este pur și simplu conștient de oportunitățile bune pe care alții le-
au creat, și de a găsi oferte în care puteți obține o întreagă afacere pur și simplu prin
preluarea unui contract de închiriere (împreună cu toate echipamentele). Mulți
proprietari de afaceri își doresc orice preț doar sa iasa din acea afacere, ceea ce
înseamnă că puteți negocia oferte win-win, care permit proprietarilor actuali o evadare
în același timp, oferindu-vă posibilitatea de a vă transforma în ceea ce ar putea fi fost
afacerea , cu viziune noua, ce o transforma intr-o afacere viabilă.
10 Ți-ai pierdut slujba și trebuie să faci ceva.
Uneori, cea mai bună decizie de afaceri este cea în care sunteți obligat, iar
stimulentul (precum și nevoia) pentru venituri este adesea suficient pentru a-i împinge
pe oameni spre antreprenoriat.
Iată câteva afaceri renumite lansate în perioade de criză economică:
Hewlett Packard a început afacerea în timpul Marii Recesiuni din 1939, cu o
investiţie de doar 538 de dolari şi a fost prima companie care a depăşit un venit
de 100 de miliarde de dolari; Burger King a început în timpul recesiunii din
1954; Microsoft, în perioada recesiunii din 1975.

40
 6. Vanzarea inteligenta
Ray Kroc, Aristotel Onassis, King C Gillette, Clement Stone
Principiile vanzarii:
Faceti o buna impresie personala
Cunoasteti-va bine produsul sau serviciul
Credeti in produsul sau serviciul dumneavoastra
Cunoasteti-va domeniul
Cunoasteti-va clientii
Pregatiti-va prezentarea produsului
Ganditi pozitiv
Tineti o buna evidenta
Nu faceti intalniri “la rece“
Programati intalnirea
Tratati-i pe toti cei carora le vindeti ca pe niste printi (Legea celor 250)
41
• 8 pasi pentru intalnirea de afaceri:
• Pregatirea
• Salutul
• Prezentarea produsului/serviciului
• Ascultati-l pe client
• Tratarea obiectilor
• Incheierea vanzarii
• Monitorizarea ulterioara
• Cereti recomandari
42
Trei elemente de conduită pentru întâlnirea de afaceri:
• Lăsați clientul să vorbească mai mult decât
dumnevoastră
• Puneți întrebările potrivite
• Așteptați și oferiți produse și soluții mai târziu pe
parcursul întrevederii

Sell Smarter - Simon Sinek

https://www.youtube.com/watch?v=eoIZ95xrn6k
https://www.youtube.com/watch?v=ywwg-H1otaY
43
44
 9. Fluxul de numerar si
impozitele

• Reguli pentru asigurarea fluxului de numerar:

• Incasați banii cât mai repede posibil
• Plătiți-vă facturile la data scadentă, nu mai devreme
• Verificați de cât numerar dispuneți în fiecare zi
• Încheiați contracte de leasing în loc de a cumpăraechipament,
când este posibil
• Evitați cumpărarea de stocuri de care nu aveți nevoie

• Fluxul de numerar = Încasările de numerar – Plățile în numerar

• Valoarea actuală a unor venituri viitoare Va= Vv/(1+k)n

45
46
 Dezvoltarea afacerii
Strategia de finanțare

• Modalități de a finanța afacerea

 - prin câștigul propriu și obținerea de subvenții

 - împrumutarea banilor finanțare prin creditare

+ Creditorul nu are niciun cuvânt de spus în viitorul sau
direcția activității, atâta timp cât sunt efectuate plățile
împrumutului.
+ Plățile sumelor datorate și dobânzile sunt previzibile.
- Dacă nu se efectuează plăți de împrumut, creditorul poate
forța afacerea în faliment pentru a obține returnarea
împrumutul
- Creditorul poate merge în instanță pentru a recupera
creditul și să-l oblige pe proprietarul afacerii să vândă
obiecte personale, cum ar fi o casă sau o mașină,47etc.
 cedarea unei părți din companie pe bani, finanțare prin
capital
+ Dacă afacerea nu face profit, investitorul nu va fi plătit.
+ Investitorul de capitaluri proprii nu poate forța compania în faliment
pentru a fi plătit.
+ Investitorul de capital are interesul de a vedea succesul afacerii și,
prin urmare, este probabil să ofere sfaturi utile și contacte valoroase.
- Prin vânzarea unei părți prea mari din proprietate, antreprenorul poate
pierde controlul asupra afacerii
- Finanțarea capitalurilor proprii este mai riscantă pentru investitor,
astfel încât investitorul își dorește frecvent atât un cuvânt de spus cu
privire la modul în care este administrată compania, cât și o rată de
rentabilitate mai mare decât un creditor.
- Antreprenorul trebuie să împartă profitul cu ceilalți investitori de capital

48
• Cultura organizationala
• S-a observat si un nivel de cultură ocupatională aflată undeva la
jumătatea distantei dintre natiune si organizatie. Ccultură
natională determină diferente în valori si în atitudini fată de
muncă mai mari decât pozitia din organizatie, profesia, vârsta
sau sexul.
• Hofstede a găsit că aceste diferente privind atât managerii cât si
salariatii pot fi evidentiate cu ajutorul a patru dimensiuni:
• 1. individualism/colectivism;
• 2. distanta fată de putere (intensitatea puterii);
• 3. evitarea incertitudinii (gradul în care oamenii se simt
amenintati în situatii noi);
• 4. masculinitate/feminitate. 49
• În societătile caracterizate prin individualism precum SUA, Australia sau Marea
Britanie, oamenii se definesc ca indivizi, aici libertatea se împleteste cu dimensiunile
mediului social; managementul este autocrat. Cele colectiviste precum Panama,
Ecuador sau Guatemala reprezintă sisteme sociale fixe, rigide, în care oamenii apartin
unor grupuri sau clanuri care le oferă grijă si protectie, iar managementul este
participativ.
• În tările caracterizate prin distantă mare fată de putere (Filipine, Venezuela, India)
ocolirea nivelurilor superioare reprezintă un act de insubordonare, seful este un
autocrat, iar subordonatii asteaptă ordine. În cealaltă categorie, distanta mică fată de
putere (Israel, Danemarca), subordonatii ocolesc seful pentru a-si putea îndeplini
munca, seful este un democrat iar subordonatii asteaptă să fie consultati.
• Pentru oamenii din tările cu un grad înalt de evitare a incertitudinii "ce este diferit este
periculos", aici angajarea se face pe viată (Japonia, Portugalia, Grecia). Pentru ceilalti
"ce este diferit este curios" iar mobilitatea locului de muncă este foarte mare
(Singapore, Danemarca, SUA).
• Natiunile de tip masculin precum Japonia sau Anglia pun accentul pe dobândirea
banilor si bunurilor materiale, managerii iau decizii si sunt autoritari. Cele de tip
feminin (Norvegia, Suedia) pun accentul pe relatiile dintre oameni, pe grija pentru
acestia si pe calitatea vietii; managerii sunt intuitivi si caută consensul.
50
Dezvoltarea afacerii și
“recoltarea”
• Pros and Cons of Licensing:
• +1 Increased Revenue; +2 Brand Enhancement;
• - 1Misbranding -2 Over-branding -3Risk to the brand -4 Lack of
marketing
• Pros and cons of Franchising:
• +1Instant recognition +2 Purchasing power +3 Advertising and
promotion support +4 Operating guidelines and assistance
• - 1 Franchising Costs -2 Standars and termination
• For your business:
( + ) Increased Revenue; New Locations Without Financial
Responsibility; Franchisee Investment; Limited Liability; Builds
Brand Awareness
( - ) Regulatory and Legal Requirements; Extensive Preparation;
Substantial Up-Front Investment; Time-Consuming; Requires
Certain Types of Businesses
53
https://www.gartner.com/smarterwith
gartner/gartner-top-strategic-
technology-trends-for-2021/

54
https://www.youtube.com/watch?v=s3rlYWcw
dDY
• What is effectuation?
• To answer these questions, Dr. Saras Sarasvathy, a cognitive
scientist, conducted a study* of expert entrepreneurs:
• subjects 27 Expert Entrepreneurs {founders of companies
from $200M to $6.5B} method Protocol Analysis {80 hours of
tape, 500 pages of data} theory Effectuation: Elements of
Entrepreneurial Expertise, 2005

• “Effectuation is a way of thinking that serves

entrepreneurs in the processes of opportunity
identification and new venture creation”

56
57
58
Antreprenor în România

În urmă cu cativa ani, antreprenorii aşteptau 14

zile pentru a înfiinţa o afacere. În momentul de
față, un antreprenor își poate deschide o
afacere în mai putin de 3 zile, în condițiile în
care la nivel european media este de
aproximativ 14 zile.
 Antreprenor în
România
Potrivit prevederilor HG nr. 166/2003, studenţii care doresc să înfiinţeze
o afacere proprie beneficiază de scutiri de la plata taxelor şi tarifelor
după cum urmează:
 tarifele pentru serviciile de asistenţă prestate de oficiile registrului
comerţului de pe lângă tribunale;
 taxele şi tarifele pentru operaţiunile de înmatriculare efectuate la
oficiile registrului comerţului de pe lângă tribunale;
 taxele şi tarifele pentru autorizarea funcţionării solicitate
comercianţilor la constituire;
 taxele şi tarifele pentru obţinerea de la administraţia publică locală a
autorizaţiei de desfăşurare a unor activităţi economice în mod
independent;
 tarifele pentru publicarea , în extras, în Monitorul Oficial al României
Partea a IV-a, a încheierii de înmatriculare pronunţată de judecătorul
delegat la oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal;
 taxa de timbru pentru activitatea notarială, în cazul actelor a căror
încheiere în formă autentică este obligatorie.
 Antreprenor în România
Pentru informații suplimentare privind procesul de
înființare a unei firme, accesați www.onrc.ro
http://www.onrc.ro/index.php/ro/informatii-
publice/formulare-tip
Înmatriculări societăți (în baza H.G. nr. 166/2003) -
facilități oferite studenților
https://www.onrc.ro/index.php/ro/statistici?id=241
ANTREPRENORIAT
razvan.serbu@ulbsibiu.ro