Asigurari Si Reasigurari

FACULTATEA DE HORTICULTURA
INVATAMANT LA DISTANTA
ASIGURARI SI REASIGURARI
Conf.dr. Ion Ligia
Bucuresti 2012
1
Unitatea de invatare 1
Succesul si harta catre succes

Forta dialogului cu tine insuti
CUPRINS
Obiectivele unitatii de invatare 1
Succesul 1
Harta catre succes 4
Analiza SWOT 4
Strategia DOME 5
Forta dialogului cu tine insuti 7
Dezvoltarea pietei 8
Obiectivele unităţii de învăţare:
 Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor acestuia

 Cunoaşterea analizelor gen SWOT si DOME care ne pot ajuta in obtinerea succesului.
Succesul
Succesul este dificil de definit. Multi il echivaleaza cu bogatia, puterea si fericirea.Dar

adevaratul succes nu e ceva ce achizitionezi sau ceva ce "iti iese". E mai degraba o calatorie
pe care o intreprinzi de-a lungul intregii vieti.
"Definitia succesului nu este identica pentru doi indivizi... procesul, cu toate acestea, este
acelasi pentru oricine", afirma John C. Maxwell.
Mai jos sunt prezintate cateva reguli de baza care cred ca se aplica acelora care isi doresc sa
aiba tot mai mult succes.
REGULA 1: Oamenii de succes fac zi de zi acele lucruri oe care cei fara succes nu le
fac. Succesul nu este o realizare de moment. Este un proces, nu un eveniment. Nu exista cai
scurte. Munca asidua realizata in mod consecvent va conduce spre succes. Oamenii de succes
sunt tenace. Ei nu renunta usor.
2
REGULA 2: Oamenii de succes actioneaza in mod profesionist. Ei dau dovada de
inalte standarde morale si etice. Ei conduc in aceasta industrie prin puterea exemplului. Ei ii
trateaza pe clienti, pe colegi, pe angajati si pe managerii lor cu respect. Ei isi trateaza cu
respectul cuvenit si industria careia ii apartin. Profesionismul in orice cariera este la loc de
cinste. El este demonstrat prin comportamente si cuvinte, nu doar prin simple cuvinte.
REGULA 3 : Ei trateaza activitatea de asigurare ca pe o afacere. Ei isi dau seama ca

realizeaza ceva bun si necesar si iau decizii corecte care si conduc spre succes. Ei investe in
afacerea lor pentru a supravietuii si a se dezvolta.
Agentii trebuie sa inteleaga ca o activitate de succes in asigurari trebuie sa includa

patru sisteme:
Managementul Activitatii- realizarea in mod constant a activitatilor necesare. Atentia

trebuie concentrata asupra ceea ce poti controla ca agent.
Procesul de Vanzare- conducerea clientului printr-un proces, nu un eveniment, bazat

pe identificarea necesitatilor si centrat pe client
Dezvoltarea Pietei- derularea afacerii in acele piete care sunt cele mai profitabile
pentru afacere.
Managementul Afacerii- luarea deciziilor corecte, actionarea pe baza acestor decizii,

Evaluarea rezultatelor si adaptarea continua la schimbare.
REGULA 4: Ei se autoevalueaza. Utilizeaza in mod constant analiza SWOT, strategia

DOME sau instrumente similare pentru evaluarea cresterii. La sfarsitul fiecarei zile ei
analizeaza daca au avansat sau au regresat in ceea ce priveste dezvoltarea lor
personala.Pornind de la aceasta analiza ei isi concentreaza atentia si eforturile asupra acelor
componente care trebuiesc imbunatatite. Procesul de evaluare este o parte a procesului de
dezvoltare personala si profesionala.
REGULA 5: Ei ii aprecieza pe cei care ii conduc, cauta exemple si mentori care ii vor
conduce pentru a avea succes si realizeaza ca pentru a avea succes au nevoie de ajutor din
partea altor persoane. Ei aprecineaza calitatea de coordonator al managerului lor care ii ajuta
sa aiba succes. Ei aprecieaza sfaturile altora
REGULA 6: Ei dau inapoi indisutriei si societatii cat de mult posibil. Profesionistii

adevarati realizeaza faptul ca sunt onorati sa lucreze intr-p profesie care le da posibilitatea de
a avea succes,asa ca se simt obligati sa returneze o parte din bani, timp si resurse industriei si
societatii. Ei sunt de bunavoie mentori si sustinatori ai altora.
REGULA 7: Ei se inconjoara cu mesaje pozitive. Sunt atenti ce citesc, ce asculta si cu

cine isi petrec timpul. Exista in lume o multitudine de materiale, muzica si persoane negative.
Acestea pot sa influenteze ceea ce crede fiecare dintre noi. Oamenii de succes isi sustin
optimismul prin mesaje pozitive si le evita pe cele negative. Exista o vorba pe care o
aprecieaza: Daca vrei sa zbori cu vulturii ( cei care au succes) nu sta in preajma ratelor (cei
fara succes). Ei stau in preajma oamenilor de succes.
3
REGULA 8: Nu le este teama de esec. Este de preferat sa incerci ceva nou, decat sa
ratezi o oportunitate de a incerca sa obtii o schimbare in bine. Oamenii de succes sunt
adeseori leaderii care stabilesc ritmul pentru cei care ii urmeaza atunci cand e vorba de idei
noi, sisteme, proceduri si instrumente. Ei testeaza imediat ceea ce este nou si decid repede
daca ideea are aplicabilitate si e functionala. Daca nu renunta la respectiva idee. Ei invata din
greseli. Thomas Edison, inventatorul becului a descoperit 100 de cai de a nu realiza un bec.
Nu a facut 100 de greseli. Succesul si esecul ofera oportunitati egale de a invata.
REGULA 9: Stabiliti un sistem, un proces si un instrument pentru fiecare activitate oe

care o faceti in calitate de manager sau agent.Un sistem este tipul de activitate asupra careia
va concentrati, cum ar fi recrutarea, trainingul, organizarea etc. Un proces este reprezentat de
ceea ce veti face si veti zice pentru a realiza cu succes cerintele acele activitati. Un instrument
este ceva ce atinge si pe care il veti folosi in cadrul procesului. Daca aveti o problema in
practica asigurarilor, sau in viata, gasiti un sistem, proces si/sau instrument si problema va
disparea. Majoritatea oamenilor lipsiti de succes nu folosesc sistemele, procesele si
instrumentele disponibile prea bine.Utilizarea unei metode certificate nu restrictioneaza
abilitatea unui agent de a se ocupa de munca sa, ci mai degraba il degreveaza astfel incat
poate sa-si faca treaba cu mai multa eficienta.
Iata un exemplu:
Sistemul - Managementul Activitatii Agentului

Procesul - Completarea situatiilor si discutarea lor de catre agent si manager in
fiecare zi
(scenariu)
Instrumentul - Tabelul de Management al Activitatii Agentului
Un alt exemplu:
Sistemul -Procesul de vanzare

Procesul -Procesul pas cu pas cu scenarii
Instrumentul -Formularul de analiza a necesitatilor
Dupa cum vedeti exista o serie de reguli pe care oamenii de succes le folosesc si le
aprecieaza. Sunt convins ca daca veti studia, citi si discuta despre succes cu oameni de succes
veti gasi si alte reguli. Exemplele pe care le-am impartasit cu voi sunt acelea pe care le-am
observat in mod curent in cadrul calatoriilor si experientelor mele.
Nu uitati succesul este o alegere. Vorbiti, ascultati si adoptati un comportament adecvat si va

veti bucura de succesul pe care il au aceia care sunt cei mai buni in industria noastra. Haideti!
Intrati pe acele usi si continuati sa mergeti pe culoarele ce duc spre succes.
4
HARTA CATRE SUCCES
Pas cu pas
Pentru a realiza orice schimbare trebuie sa va concentrati in primul rand asupra necesitatii
propriei schimbari. Sa va schimbati felul de a gandi, sa fiti deschisi, sa acceptati idei noi, si sa
deveniti agenti ai schimbarii. Sa fiti primii care invata o abilitate noua, care accepta o noua
politica a companiei, sa intelegeti si sa satisfaceti cerintele tot mai mari ale clientilor. Dupa ce
va veti schimba veti putea incepe sa ii schimbati si pe altii. Influentati-i pe altii prin exemplul
propriu pentru a se schimba la randul lor. Fiti logici si sistematici.
Auto-evaluarea
Necesitatea unei auto-evaluari permanente este o parte a drumului vostru spre succes.
Cresterea si dezvoltarea reala apar atunci cand ne evaluam in mod onest performantele. Mai
jos este un instrument care va va ajuta in evaluare.
SWOT
Analiza SWOT inseamna Strenghts (Puncte Tari), Weaknesses (Puncte Slabe), Opportunities
(Oportunitati) si Threats (Amenintari). Modelul SWOT este un instrument excelent pentru
determinarea decalajului dintre situatia actuala si cea dorita. Atunci cand sunteti in fata unei
oportunitati sau a unei provocari, acest instrument va ajuta, atat pe plan individual cat si la
nivelul echipei, sa stabiliti patru elemente cheie pe care sa le analizati pentru a lua o decizie
corecta. Punctele Tari si Punctele Slabe sunt elemente interne. Oportunitatile si Amenintarile
tin de mediul extern.
Punctele Tari
Punctele Tari sunt cunostintele, aptitudinile si abilitatile pe care le posedati. Este vorba de
capacitatea de a face ceva bine pentru a obtine rezultatele dorite.
Punctele Slabe
Punctele Slabe sunt lipsa cunostintelor, a aptitudinilor si a abilitatilor. Trebuie sa fiti cinstiti cu
voi insiva. Fiecare dintre noi are puncte slabe. Trebuie sa ne maximizam punctele tari si sa ne
imbunatatim punctele slabe.
Oportunitatile
Imaginati-va ce va fi posibil in viitor. Ce va fi posibil daca veti continua sa cresteti si sa va
dezvoltati? Cat de mare va ajunge agentia sau unitul vostru? Cat de productiva si profitabila
va deveni echipa voastra? Cat succes veti avea fiecare dintre voi?
Amenintarile
Amenintarile sunt lucruri care se petrec in afara ariei voastre de control si care v-ar putea
afecta succesul. Agentii de succes studiaza tendintele companiei, ale pietei si ale economiei
pentru a-si imbunatati abilitatea de a se adapta repede fata de amenintarile care apar.
Cum utilizati analiza SWOT
SWOT este un instrument excelent pentru dumneavoastra. Cu el puteti afla cat de puternici
sau slabi sunteti, si unde sunt oportunitatile si amenintarile voastre. Este un instrument de
evaluare care va ajuta sa va analizati si sa va perfectionati. Puteti folosi analiza SWOT pentru
a va analiza abilitatile ca agenti in activitatile de baza: prospectarea, abordarea, gestionarea
intalnirilor si a clientilor. Ar trebui sa faceti o analiza SWOT pentru fiecare din aceste arii.
Bazandu-va pe rezultatele obtinute puteti decide sa va concentrate atentia pe dezvoltarea
abilitatilor dintr-o anumita arie.
Un exemplu al unei situatii “simptom versus problema” este cea a unui agent care nu vinde.
Este un simptom sau o problema? Evident ca este un simptom! Problema ar putea fi abilitatea,
puterea sau vointa de a face toate acele munci care il fac pe agent sa aiba succes.
5
Un simptom este un indicator al unei probleme mult mai mari. Probabil ca agentul nu poate sa
faca anumite lucruri importante care tin de munca sa, sau nu este responsabil fata de propriile
rezultate, sau poate nu este dispus sa lucreze din greu pentru a obtine rezultate. De multe ori
puteti rezolva problema dar nu puteti rezolva un simptom. Este absolut necesar sa realizati o
diagnoza completa pentru a intelege care este problema.
DOME
DOME inseamna Diagnoza, Obiective, Metode si Evaluare. Sunt sigur ca majoritatea

agentilor nu-l folosesc. Va incurajez sa il folositi pentru a va asigura ca incercati sa rezolvati,
intr-un mod corect si eficient, problemele cu care va confruntati. Este un instrument deosebit
de eficient pentru analiza si rezolvarea oricarei probleme pe care o puteti intalni in viata.
Diagnoza
D din DOME vine de la Diagnoza. In aceasta faza analizati trecutul, luati in considerare
prezentul si planificati viitorul. Este faza de evaluare. Cu alte cuvinte este de fapt situatia
prezenta? Daca incercati sa rezolvati o problema legata de oameni sau de un proces, care este
realitatea actuala? Nu uitati focalizati-va asupra problemei nu a simptomului.
Obiective
Obiectivele va ofera o imagine a ceea ce inseamna sa aplicati cu succes o solutie pentru o
problema. Ce ati realiza daca problema ar fi rezolvata? Imaginati-va ce ati putea obtine
rezolvand problema care va tine pe loc!
Metode
Ce metode sau proces veti folosi pentru a rezolva problema? Pentru a va ajuta, va sugerez
folosirea unei alte metode numita PESOS, care inseamna Pregatire(Prepare),
Explicare(Explain), Prezentare(Show), Observare(Observe) si Supervizare(Supervise). Sa
presupunem ca avem o problema pe care incercam sa o rezolvam folosind ca metoda role-
play-ul. Cand eram agent am folosit foarte des role-play-ul impreuna cu managerul meu. M-a
ajutat sa cresc. Toti agentii de success practica asa ceva.
Pregatirea – este tot ceea ce faceti inainte de role-play. Aceste actiuni presupun invitarea unui
coleg sau manager, strangerea materialului de prezentare, stabilirea rolurilor, a camerei de
joaca, a programului, pregatirea materialului de prezentare, organizarea salii de training etc.
Explicarea – este partea de 5 minute de la inceputul role-play-ului. Reprezinta ceea ce veti
spune pentru a explica scopul jocului, procesul prin care veti trece si beneficiile pentru
participant la sfarsitul programului. Dumneavoastra, ca agent, puteti fi o forta catalizatoare
pentru toti colegii atunci cand conduceti prin puterea exemplului si pregatiti evenimente de
joc de rol pentru propria dumneavoasta dezvoltare profesionala. Nu asteptati de la manager
initierea role-play-ului.
Prezentarea – este ceea ce veti demonstra in cadrul role-play-ului.
Observatia – este ceea ce il veti ruga pe partenerul dumneavoastra sa faca. El trebuie sa-si
joace personajul. Daca ocupa rolul prospectului sau clientului, atunci el trebuie sa fie serios si
sa se comporte ca un prospect sau un client.
Supervizarea – are loc dupa terminarea role-play-ului. Cum veti evalua daca programul a dat
roade? Cum veti analiza efortul si rezultatele dumneavoastra
Evaluarea
Aceasta este partea cea mai importanta a procesului. Pe parcursul procesului sau dupa
concluziile privind metodologia voastra, va intrebati daca metodele dau rezultate. A fost
rezolvata problema?
6
Deci acestea sunt cele patru elemente ale modelului DOME: diagnoza, obiectivele, metodele
(folosind PESOS) si evaluarea. Folositi cum trebuie acest proces de rezolvare a problemelor,
si veti deveni mult mai eficienti ca agenti.
Motivarea
Exista pe piata carti foarte bune despre motivare si majoritatea dau si rezultate! Trebuie sa
intelegeti in primul rand ca motivatia adevarata vine din interiorul fiecaruia.
Fiecare dintre noi este motivate de lucruri diferite. Agentul eficient trebuie sa manifeste un
interes real fata de sursele sale de motivare. Exista factori cheie care ne motiveaza pe fiecare
dintre noi, cum sunt banii, prestigiul, viata de familie etc.
Se spune ca exista 12 lucruri care ne pot motiva pe fiecare dintre noi. Ele sunt: independenta,
recunoasterea meritelor, reusitele, relaxarea, timpul, puterea, prestigiul, banii, presiunea,
increderea in sine, viata de familie si/sau cresterea personala. Bieninteles ca noi nu suntem
motivati de toate aceste 12 elemente deodata.
Agentul trebuie sa-si dea seama ce este important pentru el. Daca face activitatile necesare, va
obtine rezultatele dorite.
Intelegand lucrurile care ne motiveaza si conectand aceste motivatii de activitatile noastre ne
vom asigura succesul in industria asigurarilor si in propriile noastre vieti.
Test de autoevaluare
Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare răspundeţi

la următoarele întrebări:
Întrebarea nr.1
a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de success in asigurari sunt :
b) Ce este analiza SWOT?
7
Forta dialogului cu tine insuti
Nu, nu esti nebun daca vorbesti cu tine insuti! Dialogul cu tine insuti apare atunci
cand porti o conversatie in mintea ta, normal, sau vorbesti cu voce tare. Daca vorbim cu voce
tare poate ca suntem considerati a fi la un pas de institutie psihiatrica. Indiferent de forma pe
care o ia acest dialog, il avem fiecare dintre noi. Fiecare om de pe aceasta planeta are o
conversatie cu el insusi aproape zilnic.
Scopul nostru fundamental in viata este cresterea, dezvoltarea si maturizarea. Nu

toti se vad in acest fel, dar se pare ca oamenii de succes fac acest lucru. Oamenii au fost creati
ca fiinte nobile, chiar daca unii membrii ai speciei umane nu actioneaza asa. Eu nu cred ca am
evoluat din regnul animal. Desigur ca exista asemanari intre animale si oameni dar asta nu
inseamna ca ele vor evolua spre fiinite umane. Daca ar fi ca noi sa fi evoluat din maimute,cum
se face ca in ultimii 5000 de ani de istorie cunoscuta nu s-a remarcat o evolutie a unei
maimute catre ceea ce sunt oamenii. Una dintre capacitatile pe care le detinem este cea a
gandirii. Stim sa distingem intre bine si rau,chiar daca ignoram binele si alegem raul. Da ,a
alege calea cea rea este o optiune. Oamenii de succes fac alegeri mai bune in cursul vietii lor.
Ei nu lasa circumstantele sa le impuna ceea ce isi zic si ceea ce cred.
Ganditi-va la Muhammad Ali, Mahatma Gandhi, sau Norman Bethune. Toti acesti leaderi si-
au trait visele si au influentat pentru totdeauna omenirea Toti cei de mai sus au crezut in ei
insisi. Sunt sigur ca isi evaluau zilnic prorpiile comportamente si idei, le mentineau pe cele
pozitive si le schimbau pe cele negative. Forta dialogului cu tine insuti poate fi un proces
pozitiv daca exista intentia de auto-perfectionare. Spunandu-ti adevarul despre abilitatile,
atitudinile si credintele pe care le ai reprezinta o cale de a intari ceea ce reprezinti si ceea ce
crezi in viata. Daca, intradevar suntem aici pentru a creste, atunci dialogul pozitiv te ajuta sa
faci acest lucru.
Dialogul cu tine insuti, ca metoda de desconsiderare a propriei persoane,este o experienta

negativa. Dialogul pozitiv este sanatos.
Nu este bine sa va criticati in permanenta. Critica este de multe ori un proces si o experienta
epuizanta pentru orice individ, indiferent daca vine din interior sau exterior. Oamenii de
succes sunt increzatori in ei insisi si competenti deoarece isi transmit in mod constant mesaje
pozitive.
Daca iti spui ca aceasta afacere este prea grea,ca nu poti gasi prospecti de calitate,ca piata este
prea competitiva, ca economia este prea slaba,ca aceasta nu este o cariera,etc,atunci iti vei
transforma perceptia in realitate. Indiferent care este perceptia ta, si indiferent ce iti spui
despre perceptia ta, aceasta va deveni realitate.
Dar daca iti spui ca este o afacere buna, ca persoane de calitate se vor alatura agentiei tale,ca
esti la conducerea unei agentii,unit sau activitate de succes in asigurari,ca le oferi clientilor
servicii de calitate ,etc,atunci asta vei realiza.
Un alt factor important pe care trebuie sa il iei in calcul, cand vorbesti cu tine insuti,este sa
crezi in tine. Fiecare dintre noi detine o capacitate deosbita. Multi nu isi ating adevarata
capacitate deoarece le este teama. Le poate fi teama de esec sau de succes. Am intalnit multi
oameni care nu cred in posibilitatea de a realiza ceva. De cele mai multe ori se simt
confortabili cu imposibilul. Desigur, este mult mai usor sa spui de exemplu,ca succesul este
imposibil si ca nu are rost sa incerci,decat sa incerci si sa speri ca vei reusi. Fiecare dintre noi
are o multime de talente si abilitati. Depinde de noi sa le descoperim si sa le stapanim.
Increderea in sine ne permite sa realizam lucruri incredibile in viata.
8
Daca sunteti de accord ca succesul este o optiune, atunci sa crezi in tine este tot o optiune!
Cunosc un manager de mare success care locuieste pe coasta de Est a Canadei. Il cheama Bob
si este membru pe viata al MDRT. El este un maestru al dialogului cu sine insusi. In fiecare
dimineata se trezeste si isi incepe ziua cu un proces sanatos si motivant de dialog pozitiv cu el
insusi. Isi spune cu voce tare ca este un manager competent,un vanzator de succes un mentor
de valoare,un bun indrumator,un bun sot si tata,sau orice lucru asupra caruia se concentreaza
in acel moment.
Citind aceste randuri va ganditi probabil cat de ciudat este acest comportament si ca Bob a
innebunit. Fiti atenti ce va spuneti voua insiva. El a fost si a continuat sa fie plin de succes si
unul dintre vanzatorii de top in industria asigurarilor de viata. Acest succes se datoreaza in
parte si increderii pe care o are in sine. Increderea in sine este sustinuta de procesul sau de
dialog pozitiv cu el insusi. Retineti, daca nu va simtiti bine cu propria persoana atunci poate
ca ar trebui sa schimbati ceea ce va spuneti voua insiva.
Dezvoltarea pietei (Al doilea dintre cele patru sisteme cheie pentru agenti )
Multi agenti vor gravita si vor ajunge sa lucreze in cele mai lejere locuri din piata. Ei vor lucra
cu clientii neinformati si vor incerca sa scurt-circuiteze procesul de vanzare. De cele mai
multe ori agentii pornesc cu entuziasm si multa energie. Trec repede prin propriul proiect 100.
Multe companii cer noilor angajati sa construiasca o lista cu ei. In industria noastra acest
proces poarta numele de Proiectul 100. Agentii isi suna membrii familiei si prietenii in
speranta ca vor cumpara de la ei.
Dupa ce si-au epuizat contractele imediate,ei incep sa se descurce tot mai greu. Isi pierd
entuziasmul,activitatea lor se reduce,raporteaza tot mai putin de la o saptamana la alta,apoi
parasesc afacerea.
Mai jos va prezint cateva metode care va vor permite sa ramaneti in cursa si sa nu va pierdeti
entuziasmul.
Realizarea unui profil bazat pe cele mai bune 10 vanzari
Pasul 1
Creati un profil al prospectului lor ideal. Analizati cele mai bune zece vanzari din ultimele
3,6,12 luni. Ce au in comun toti acesti clenti: varsta,stare civila,venit,profesie,pozitie,ce
anume?
Profilul prospectului ideal poate prezenta unele diferente in functie de agent. Realizand acest
pas agentul va identifica acele diferente.
Pasul 2
Notati caracteristicile profilului folosind exemplul urmator. Veti gasi un formular gol in
capitolul destinat instrumentelor. Notati informatiile pe acest formular.
9
Pasul 3
Prezentati acest profil tuturor celor cu care va intalniti. De fiecare data cand va intalniti cu un
client,membru al familiei sau prieteni,ar trebui sa aratati acest profil,apoi sa cereti niste
referinte. Vedeti capitolul ‘’Scenarii’’.
Conexiunile in Piata
Sa zicem ca a-ti vandut polite unui medic si la doua asistente. Exista un proces prin care puteti
sa va largiti piata. El se numeste ‘’harta mentala’’! Adica sa va ganditi intr-o perspectiva mai
larga la locurile posibile in care puteti gasi personalul medical,dar si la industriile conexe.
Pasul 1
Desenati un cerc si in centrul lui scrieti doua cuvinte ‘’Profesie Medicala’’.
Pasul 2
Incepeti sa va imaginati toate domeniile si profesiile care au legatura cu profesia medicala.

Rezultatul este o piata foarte larga:
-facultati de medicina
-spitale
-scoli de asistente
-doctori
-vanzatori de farmaceutice
-clinici
-dentisti
-asistente
-terapeuti
Pasul 3
Dupa cum vedeti,la inceput credeati ca aveti o piata mica numarand cativa medici si asistente.
Acum puteti observa ca aveti de fapt o piata larga,aproape nelimitata. Profesionistii din
aceasta piata se cunosc intre ei. Se intalnesc la diferite evenimente si cu diferite ocazii. Tot
ceea ce trebuie sa faceti este sa va revizuiti profilul pentru a spune ma adresez ‘’tuturor celor
din profesia medicala si din domeniile care au legatura cu ea’’!
Pasul 4
Acum intrebati medicii si asistentele pe care ii aveti in portofoliu,membrii familiei,prietenii si
alti client sa va dea referinte pentru domeniile aflate in legatura cu profesia medicala.
Pasul 5
Fiecare agent poate folosi aceste procese si instrumente in scenarii diferite. Iata cateva
profesii sau domenii pe care le puteti trece in centrul cercului.
-educatie
-productie
-guvern
10
-altele?
Succes!
Iti mai pui intrebarile potrivite, care te ajuta sa devii mai bun? Vrem sa stim asta despre tine.
intrebarea “buna” poate fi aceea care doar te indreapta in directia potrivita. Sau aceea care te
face sa treci imediat la actiune. Sau care te ajuta sa capeti o perspectiva mai buna asupra
situatiei, folosindu-ti resursele in moduri mai inteligente. Unde iti sunt intrebarile care te-au
ajutat sa devii ceea ce esti, acum?
Cum iti definesti propriul succes? Te simti demotivat de un lung sir de esecuri? Crezi ca iti
folosesti la maxim capacitatile pe care le posezi? De ce trebuie sa renunti pentru a avea succes
pe termen lung? Odata ce ai devenit un om de succes, cum reusesti sa te mentii?
Iata Un program zilnic de dezvoltare personala care pune in echilibru “ ce vrei” cu “ce faci”
si iti lasa mostenire modelul tau unic de succes;
Un instrument la indemana care te sustine ori de cate ori doresti sa dobandesti obiceiuri
sanatoase si productive;
 Descopera ce vrei,
 Pune in echilibru “ce vrei”cu “ce faci”
 Activeaza invingatorul din tine si …
 Traieste o viata asa cum iti doresti
Harta strategica are doar 5 elemente, dar fiecare element are importanta lui si toate impreuna
iti dau directia pe care ti-o doresti in viata.
Elementul 1
Identifica-ti valorile si scrie-le pe harta.

Valorile tale personale exprima ceea ce este cel mai important pentru tine in viata. Sunt
fundamentale pentru tine. Fara ele te-ai simti cu adevarat neimplinit.
Elementul 2
Alege 8 domenii care sunt prioritare pentru tine in urmatoarea perioada si asaza-le in ordinea
importantei.
Exemple de domenii importante in viata: familie, sanatate, cariera, financiar, autocunoastere,
educatie, social, timp liber, securitate personala, aspect fizic, spiritual sau estetic.
Analizeaza fiecare domeniu in parte si raspunde-ti singur la intrebarea: Cat de multa atentie
am acordat acestui domeniu in raport cu importanta pe care o are el in viata mea?
11
Elementul 3
Gandeste-te la fiecare domeniu si scrie cele mai importante 10 dorinte care te ajuta sa obtii
un echilibru intre rolurile pe care le joci in viata.
Elementul 4
Alege si scrie pe harta care sunt indicatorii de succes (IS) cu care iti poti masura gradul de
indeplinire a dorintelor. Masurarea progresului inseamna motivare, iar cand stii ca detii
controlul stresul dispare!
Elementul 5
Înscrie pe “Harta strategică” o promisiune solemnă, acel angajament care te va ajuta să mergi
în direcţia dorită de tine.
Ia-ti un angajament fata de tine, fata de dorintele si valorile tale pe care ai ales sa le treci in
harta strategica.
Pentru a analiza implicarea personala in harta succesului nostru puteti folosii programul de
analiza AGENIUS .
Planific
Aloca 2-3 minute in fiecare saptamana pentru a pune pe hartie ceea ce vrei sa faci. Alege
actiuni simple pentru succes. Actiuni zilnice sau saptamanale care reprezinta pasi mici dar
siguri pentru indeplinirea dorintelor tale.
Cauta un raspuns la intrebarea :
Ce aleg sa fac in saptamana aceasta pentru indeplinirea dorintelor mele?
Atunci cand cauti raspunsul, incearca sa-l exprimi prin actiuni SMART (adica cel putin
specifice si masurabile). Alege-le pe cele care corespund cel mai bine dorintelor tale, cele care
te fac sa te simti bine si multumit de ceea ce faci.
Pana aici nimic complicat, o hartie cu 10 dorinte si un plan saptamanal.
Actionez
Este foarte simplu si la indemana, mai ales daca vrei sa fii eficient , sa te ocupi de lucrurile
importante din viata ta si sa fii mult mai putin stresat. Bineinteles ca am inceput cu ce ofer,
dar urmeaza sa-ti spun si despre un mic efort pe care ar fi bine sa-l faci.
Pentru fiecare zi vei descoperi 5 zone.
 Zona pentru activitatea cea mai importanta din zi
Scrie aici cu litere majuscule cel mai important lucru pe care il ai de facut: principalul proiect
de astazi, acea activitate care le va eclipsa pe toate celelalte din programul zilei. Ar fi excelent
daca ai putea sa-i aloci cel putin 30 de minute de lucru fara intreruperi, concentrandu-te
asupra ei continuu.
12
 Zona activitatilor importante
Noteaza-ti aici acele activitati importante care te vor ajuta sa-ti indeplinesti dorintele. Ce ai de
facut si este important pentru tine, are legatura cu planul tau, cu Harta ta strategica.
 Zona termenelor.
Scrie-ti aici acele actiuni sau proiecte care au termenul fixat in ziua asta. Pot fi termenele tale
catre altii sau ale altora catre tine.
 Zona activitatilor urgente

Aici e simplu: inscrii diverse sarcini, intalniri si alte activitati care sunt urgente sau au deja o
ora fixata si orice altceva care nu isi gaseste locul in zonele de mai sus.
 Zona de monitorizare zilnica
Aici bifezi sau iti notezi rezultatele actiunilor zilnice pe care le-ai marcat in Planul tau de
actiuni.
Aceasta delimitare intre activitati te ajuta sa-ti folosesti eficient timpul si sa te bucuri de
senzatia de control, care este principalul tau aliat impotriva stresului. Cu Agenius pui pe
primul loc lucrurile importante si iti amintesti sa aloci zilnic timp pentru ele. Echilibrul si
succesul vin daca faci mai intai lucrurile importante.
Timpul este un lucru pretios, iar odata ce a trecut nu mai poate fi recuperat. Stapanirea
timpului tau inseamna stapanirea vietii tale.
Analizez diferentele
Compara ce ai facut cu ce ai vrut sa faci si noteaza rezultatele in pagina “%-ul meu”.
Masoara saptamanal valoarea indicatorilor tai de succes si urmareste evolutia lor in pagina
“Monitorizez saptamanal.”
Nu dispera. Stiu si eu ca suna “corporatist”, dar te asigur ca modelul are efecte de aur. Doar a
fost testat in milioane de afaceri de succes si s-a dovedit ca functioneaza!
“Analizez” dureaza maximum 1 minut. Pentru fiecare actiune pe care ai pus-o in plan si ai
experimentat-o bifeaza un patratel din cele 3 care se afla intre fata trista si cea zambitoare
dupa urmatoarea regula:
 primul, daca ai facut ce ti-ai propus si nu ti-a placut;
 al doilea, daca ai facut ce ti-ai propus dar nu poti sa califici;
 al treilea, daca ai facut ce ti-ai propus si ti-a placut.
Sau nu bifezi nimic, daca ti-ai trecut in plan ceva ce nu ai facut.
Apoi te uiti relaxat pe pagina “Planul meu de actiuni” si te intrebi: “Cat am facut din ce mi-
am propus sa fac?” Si raspunzi in procente, dupa cum apreciezi tu (eu am ales 30 % pentru
planurile mele de saptamana trecuta).
Felicitari! Cei mai multi dintre cei care nu au cunoscut inca aceasta tehnica raspund la aceasta
intrebare cu ZERO%!
Asa ca ia repede cartonul cu un procent desenat si hasureaza in dreptul saptamanii recent
incheiate procentul tau (eu am hasurat 30%).
Si nu uita: chiar si 1% este mai mare decat 0%!
13
Un mic secret: Urmareste progresul, nu idealul. Si, cel mai important, daca iti place,
continua!
Selectez ceea ce imi place si este potrivit pentru mine
Scrie modelul tau de succes! Modelul tau, verificat si unic, pe care poti conta oricand ai
nevoie, pentru ca stii ca functioneaza!
Selecteaza ce este potrivit pentru tine. Alege actiunile pe care le-ai experimentat, ti-au facut
placere si ti-au adus rezultatele dorite, si apoi adauga-le in formularul Modelul meu pentru
succes.
Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare,

răspundeţi la următoarele întrebări:
Întrebarea nr.2
a) Cate elemente are harta strategic a succesului?
b) Care sunt cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de succes?
14
După parcurgerea acestei unităţi de învăţare trebuie să reţineţi:
1.Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor

acestuia
2.Cunoaşterea analizelor gen SWOT si DOME care ne
pot ajuta in obtinerea succesului.
Comentarii şi răspunsuri la teste
Întrebarea nr.1
a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de succes in asigurari sunt:
- managementul activitatii
- procesul de vanzare
- dezvoltarea pietii
- managementul afacerii
b) Analiza SWOT reprezinta un instrument ce este folosit in
autoevaluare.
Întrebarea nr.2
a) Harta strategica a succesului cuprinde 5 elemente
b) Cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de success sunt:
- Descopera ce vrei,
- Pune in echilibru “ce vrei”cu “ce faci”
- Activeaza invingatorul din tine si …
-Traieste o viata asa cum iti doresti
15
LUCRARE DE VERIFICARE
Unităţii de învăţare nr. 1
Răspunsurile la întrebări vor fi transmise tutorelui pentru comentarii,
corectare şi evaluare.
Pe prima pagină a lucrării se vor scrie următoarele:
Titulatura acestui curs (SUCCESUL SI HARTA SUCCESULUI), numărul
lucrării de verificare, numele şi prenumele studentei (studentului).
Fiecare răspuns va trebui să fie clar exprimat şi să nu depăşească o
jumătate de pagină. Punctajul aferent este menţionat pentru fiecare
întrebare.
Întrebările la care trebuie să răspundeţi sunt următoarele:
1. Definiti succesul conform lui John C Maxwell? – 2 pct.
2. Realizati o analiza SWOT a propiei persoane – 3pct.
3. Tratati pe scurt cele 8 reguli de baza ale succesului – 2 pct.
4. Prezentati ce se intampla cu unii agenti de asigurari incepatori
precum si pasii pe care acestia i-ar putea urma pentru a evita esecul
– 2 pct.
7) În ultima parte a lucrării, vă rog să comentaţi conţinutul testelor de
autoevaluare şi să scrieţi ce credeţi că ar trebui să cuprindă acestea pentru
a fi mai eficiente.
* Un punct se acordă din oficiu.
Bibliografie minimală
1. Forest David si Fred David., 2003 – „It’s Time to Redraft Your Mission
Statement”, The Journal of Bussiness Strategy ianuarie/februarie, pag 11-15
2. Philip Kotler, 2003 – „Marketing Management”ed 11 Upper Saddle Rivern N.J.:

Prentice Hall, Capitolul 4
16
Schimbarea
CUPRINS
Schimbarea 16
Pregatirea pentru schimbare 17
Adoptarea schimbarii 18
Adaptarea la schimbare 20
 Intelegerea faptului ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in viata de zi cu zi

si deci si in activitatea agentului de asigurari;
 Realizarea faptului ca impotrivirea sau neaceptarea schimbarii poate avea un efect
dezastruos si de aceea adaptarea este singurul raspuns potrivit in fata ei.
Schimbarea
Schimbarea reprezinta un factor important in ceea ce priveste cariera de agent. Va veti

confrunta cu multe schimbari in activitatea voastra de agent. Modul in care veti face fata
schimbarilor va determina succesul vostru. Trebuie sa intelegeti dinaminca schimbarii si sa
explicati acest concept clientilor vostri.
Schimbarea este ca un ciclu. Are un inceput si un sfarsit. Mai sus am reprezentat

schimbarea ca o unda care se schimba in timp. Sa incepem in partea stanga,jos a undei.
Inainte de startul undei nu exista activitate sau interes din partea voastra. Apoi se va intampla
ceva. Fie deveniti interest de ceva ce va necesita o schimbare din partea dumneavoastra,fie
sunteti preset de o schimbare. Pe masura ce trece timpul,nivelul de implicare in procesul
schimbarii creste. Cititi mai multe,auziti mai multe,si vedeti mai multe informatii in legatura
cu schimbarea. Aceasta este faza de pregatire a schimbarii. Apoi schimbarea este adoptata si
va trebui sa stabilesti cum vei adapta existent ta acestei schimbari.
Indiferent carei schimbari ii faci fata,va trebui sa treci prin cele trei faze: pregatire,
adoptare, adaptare. Cat va dura fiecare etapa depinde de angajamentul vostru fata de
schimbare. Haideti sa studiem viteza de schimbare.
Daca ne uitam in urma cu 75 de ani putem vedea cateva exemple semnificative de schimbare.
De exemplu trecerea societatii bazate pe agricultura la cea industrializata. Au fost 25 de ani
pentru pregatirea lenta,25 de ani de adoptarea noii ere,si in final,25 de ani de adaptare a vietii
la era industriala. Probabil ca ne uitam cu un pic de invidie la acele vremuri sa fi fost coplesiti
17
de schimbarile carora au trebuit sa le faca fata. Imaginati-va cum a fost sa treaca de la era
industriala la cea informatizata.
Acesta este un exemplu legat de viteza de schimbare. Ati remarcat ca in ultimii ani ritmul
schimbarilor cu care va confruntati e in crestere? Cu 12-15 ani in urma am auzit de aparita
PC-ului. Acest aparat a anuntat inceputul erei informatizate. Am citit despre el,apoi am
cumparat unul,si apoi am inceput sa ne conturam afacerea si viata profesionala in jurului lui.
Nu a fost nicio graba sa cumparam unul,dar unii dintre noi au facut-o. Doar dupa ce am
cumparat unul am inceput sa invatam repede sa folosim la intreaga lui capacitate. In
momentul in care cumperi un PC,ti se reaminteste intr-un mod nu tocmai subtil,ca nu este
modelul cel mai nou. Cel mai nou model abia soseste,de fiecare data. Indifferent cat de mult
ne straduim,nu vom reusi sa stapanim toata tehnologia si soft-urile aflate la dispozitie.
Progresele tehnologice ne oblige sa ne schimbam mult mai repede si mai des.
Acum in acelasi interval de timp ca si in cel folosit la imaginea anterioara vom analiza
schimbarile petrecute cu 5 ani in urma. Am avut putin timp sa citim despre ele,mai putin timp
sa decidem daca trebuie sa schimbam si mai putin timp sa ne odihnim inainte de a aparea o
noua schimbare. Pentru ca imediat sa fim presati de o alta schimbare. Situatia a devenit
confuza. Oare se schimba totul? Si asa ne-am trezit aruncati intr-o lupta de gasire a
echilibrului in vietile noastre si de identificare a importantei fiecarei schimbari careia trebuie
sa ii facem fata. Chiar si asa,viata era mai usoara atunci.
Astazi ritmul schimbarii este aproape coplesitor. O schimbare este urmata rapid de alta. Se
pare ca directia urmata de companie,de industrie,de economie si de asteptarile clientilor sunt
intr-o schimbare permanenta. Nu mai exista deloc timp pentru relaxare. Dar aceasta este doar
inceputul. Daca ne uitam in viitor realizam faptul ca schimbarile vor creste in mod
exponential.
Deci cum va arata viitorul? Nu am nici o indoiala ca viitorul va fi plin de schimbari,multe din
ele neasteptate si care vor solicita, din partea managerilor,agentilor si firmei,un raspuns rapid
si bine documentat.daca nu putem face fata acum,cum pute sa speram ca vom face fata in
viitor? Cred ca ar fi util sa analizam ciclul schimbarii pee tape pentru a intelege modul in care
functioneaza si cum putem sa ii facem fata.
Deci sa privim mai indeaproape dinamica schimbarii.
Pregatirea pentru Schimbare
Cand gestionam o schimbare,urmam un process. Prima faza este reprezentata de pregatirea

pentru schimbare. Cand o organizatie face fata unei schimbari unii accepta cu placere
schimbarea,altii raman neutri,iar altii i se opun.
Schimbarea este asemenea unui tren care se indreapta spre noi. Fiecare dintre noi se comporta
diferit fata de sosirea iminenta a schimbarii. In functie de experienta, educatie si filosofie
personala,de deschiderea de care dam dovada si de valoarile noastre,fiecare dintre noi
reactioneaza variat la diferite schimbari.
18
Prima Optiune- Intampinarea schimbarii- Unii “se urca in tren” inainte ca aceasta sa ajunga
in statie pentru ca acestia privesc in viitor si trenul shimbarii este binevenit. Ei isi imagineaza
efectele schimbarii asupra vietii lor. Isi fac planuri pentru toate oportunitatile oferite de
schimbare. Ei iau in considerare felul in care trebuie sa isi adapteze vietile in raport cu
schimbarea. Ei vor imbratisa intr-adevar schimbarea. Ei exprima pareri positive fata de
schimbare. Ei intampina schimbarea!
A Doua Optiune- Pozitia Neutra- Altii raman neutri sau nu se implica fata de schimbare. Ei
adopta o atitudine de asteptare. Raman pe pozitii si in momentul in care apare schimbarea
decid daca se vor urca in trenul schimbarii. Neutralitatea lor inseamna lipsa unei opinii.
Tacerea pe care o manifesta este un indicator al neutralitatii. Ei tind sa fie niste observatori
tacuti. Nu se vor implica decat in ultimul moment.
A Treia Optiune- Respingerea Schimbarii- ultimul grup,respinge in mod

direct,agresiv,schimbarea. Ei ies in fata si incearca sa opreasca trenul schimbarii ei nu vad
nimic bun in schimbare si de cele mai multe ori o considera a fi o incapacitate de decizie si de
leadership in organizatiile lor. Ei se plang fata de schimbare ,ii acuza pe altii pentru schimbare
si explica de ce schimbarea nu va functiona.
Ei exprima pareri negative fata de schimbare.
Intr-o lume perfecta am dori ca toti angajatii sa accepte cu placere toate schimbarile care apar.
Evident nu traim intr-o astfel de lume. Fiecare dintre noi are opinii,idei si atitudini fata de tot
ceea ce ne efecteaza existentele. Ceea ce ne spunem noi in sinea noastra ne afecteaza dorinta
de schimbare.
In orice organizatie veti gasi exemple de astfel de personae: cei care imbratiseaza, cei care
sunt neutri si cei care resping schimbarea.
Adoptarea Schimbarii
Inainte de lansarea unei idei noi,o organizatie studiaza respectiva idee,o verifica cu ajutorul
echipelor in si din afara organizatiei,creeaza grupuri focus,si o testeaza impreuna cu clientii ei.
Dupa aceea se descopera ca noua idee nu a fost adoptata de angajatii organizatiei. Deseori
organizatiile esueaza in realizarea cu succes a celei de a doua faze-adoptarea schimbarii.
Aceasta este una din etapele cele mai dificile ale Dinamicii Schimbarii. Sute de ore de
planificare ,intaliri,discutii si studii,sunt folosite in faza de pregatre. Dar,pentru etapa de
adoptarese aloca mai putin timp. In organizatii se presupune ca daca s-au tinut cateva sedinte
pentru a lansa schimbarea s-au trimis cateva documente sau e-mail-uri despre schimbare si a
fost anuntata schimbarea in public,munca a fost dusa la bun sfarsit. Evident nu e suficient!
Pentru a adopta cu success o noua schimbare ,fiecare dintre noi trebuie sa raspunda la
intrebarea “eu cu ce ma aleg?” Daca intelegem valoarea adusa de schimbare pentru fiecare
dintre noi,echipa,si/sau client,atunci vom fi mult mai deschisi in a adopta schimbarea.
19
Lucrez cu o companie din China care a investit o avere pentru realizarea,de catre o
prestigioasa firma international de management,a unui sistem de management al activitatii
pentru manageri si agenti. Rezultatul a fost un sistem,procese si instrumente deosebit de
complexe care aratau excellent pe hartie. Conducerii,managerilor si agentilor le-a placut
proiectul. Ce nu a fost bine? Ceea ce nu a mers bine a fost faptul ca firma a alocat putin timp
etapei de a adoptare in ciclul schimbarii.
Acum urmeaza partea cea mai solicitanta! Pregatirea pentru schimbare necesita efort din
partea voastra. Adoptarea schimbarii necesita efort din partea voastra. Adoptarea schimbarii
necesita ceva mai mult efort. Adaptarea pentru schimbare este partea cea mai grea a
procesului de schimbare.
Haideti sa studiem un exemplu de schimbare. Luam in considerare diferenta dintre ceremonia

casatoriei si casnicie. Ceremonia necesita decizii,planificare si ceva timp pentru pregatire.
Este un eveniment,la fel ca adoptarea schimbarii. Casnicia inseamna adaptarea la necesitatile
schimbarii. Casncia necesita efort constant,energie,intelegere,rabdare si perseverenta. Cred ca
de aceea multe casnicii esueaza. Partenerii inceteaza sa mai incerce. Adaptarea vietii voastre
la nevoile orcarei schimbari este un process continuu.
Nu se va schimba totul!
Deseori in mijlocul unei schimbari pierdem din vedere faptul ca nu orice se schimba. Intr-
adevar multe lucruri nu se schimba. Multe lucruri raman la fel. I aceasta carte exista multe
oportunitati de adoptare a unei noi schimbari pentru voi. Chiar luand in considerare aceste
schimbari,nu uitati ca multe din aspectele esentiale ale activitatii voastre nu se vor schimba.
Ce este de retinut?
Vom contiuna sa intampinam multe schimbari de-a lungul vietii. In trecut aveam timp mult
pentru a ne pregati pentru schimbare,sa adoptam noua schimbare daca dorim ,si apoi sa ne
adaptam viata la respective schimbare. De astazi si pana in viitor numarul schimbarilor pe
care le vom intalni va creste exponential. Uneori vor veni mai multe deodata sau se vor
suprapune. Vor fi moment in care totul va parea ca se schimba. In anumite situatii ne vom
simti nesiguri. In discutiile purtate cu oameni de pretutindeni am observant ca toti au aceeasi
stare de indispozitie cand este vorba de schimbare. Se simt coplesiti. Rezultatul acestor
schimbari permanente este ca oamenii iau decizii gresite fata de schimbare. La computer
apasa tasta “delete” prea repede. Corespondenta nu este citita cu atentie si de aceea este
interpretata gresit. La intalniri nu se implica total pentru ca sunt coplesiti de
proiecte,telefoane,e-mail-uri,termene,sarcini si oameni. Schimbarea poate fi coplesitoare. Este
un sentiment normal si o reactive normal la schimbare.
Am un prieten care este managerul unei echipe de proiect a unei mari banci. El mi-a povestit
recent despre volumul lui de munca. Conduce o echipa de 5 manageri de proiect care se ocupa
de 6-10 proiecte fiecare. El supervizeaza munca lor. Are doisprezece angajati care ii
raporteaza direct,asa ca are a face cu toate aspectele legate de resursele umane,evaluari ale
performantei etc. Mi-a spus ca primeste in jur de 80 de e-mail-uri pe zi. 40 dintre acestea sunt
20
simple informari si pot fi sterse dupa ce le citeste. Din cele 40 ramase 20 pot fi delegate
diferitelor echipe. Dar de fiecare data cand deleaga,este necesar un folloe-up si un raport. Asa
ca acele delegari vor genera fiecare un numar de mesaje. De cele 20 ramase trebuie sa se
ocupe personal. Mi-a spus ca s-a intors recent dintr-o vacanta de o saptamana. A gasit la
intoarcere mai mult de 300 de mail-uri,80 de mesaje telefonice si 100 de e-mail-uri
personale. A zis ca asta este pedeapsa pentru vacant avuta. Acesta este un exemplu classic al
ritmului schimbarii si al presunilor la care suntem supusi. Cum poti sa iei decizii corecte in
fata acestei avalanse de informatii?
Adaptarea la schimbare
A ignora schimbarile cu care ne confruntam nu este o optiune. A face tot,cum ar fi raspunsul

la fiecare e-mail,fiecare scrisoare,fiecare telefon deasemenea nu este o solutie. Deci unde este
echilibrul?
Pentru a jongla eficient cu tot ceea ce avem de facut intr-o zi si a avea energia necesara in fata
schimbarii,trebuie sa ne concentram asupra aspectelor importante,nu neaparat asupra celor
urgent.
Daca ar fi sa notam toate lucrurile pe care le facem zilnic,am descoperi ca multe dintre
activitatile pe care le facem nu sunt asa de importante precum pareau la inceput. De asemenea
nu sunt asa de urgent. Deseori,aceste activitati reprezinta rezolvarea unor problem pe termen
scurt,care nu duc la dezvoltarea echipei sau a agentiei. Administrarea hartiilor reprezinta un
bun exemplu. Este necesara dar de multe ori managerii petrec prea mult timp cu administrarea
hartiilor si nu sufficient cu dezvoltarea oamenilor.
Trebuie sa ne asiguram ca folosim zilnic timpul pentru lucrurile importante si urgente. In

aceasta afacere,lucrurile urgent tin de dezoltarea practicii noastre in asigurari,nu de
administrarea afacerii.
Fiecare dintre noi are un ritm sau un ciclu biologic. Multi dintre noi,inclusiv eu, preferam sa
lucram ziua. Avem multa energie dimineata,mai putina dupa-amiaza,si mult mai putina seara.
Altii au putina energie dimineata,mai multa dupa-amiaza si foarte multa seara. Daca acordam
atentie ritmului nostru biologic,putem sa realizam mai multe lucruri in fiecare zi. Ca persoana
de zi,as face recrutare,selectia si trainingul dimineata si administrarea hartiilor la sfarsitul
zilei. Indiferent care este ciclul vostru,atunci cand aveti cea mai multa energie ar trebui sa
faceti activitatile cele mai importante.
Lucram intr-o afacere cu oameni. Agentii trebuie sa petreaca o parte din fiecare zi cu:
prospectarea,planificarea,organizarea,abordarea directa sau telefonica a prospectilor,si cu
intalnirile.
21

la următoarele întrebări:
c) Care sunt cele trei faze ale schimbarii?
d) Care sunt cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii?
1. Faptul ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in

viata de zi cu zi si deci si in activitatea agentului de asigurari
2 Impotrivirea sau neaceptarea schimbarii poate avea un
efect dezastruos si de aceea adaptarea este singurul raspuns
potrivit in fata ei.
c) Cele trei faze ale schimbarii sunt: pregatirea, adoptarea,

adaptarea.
d) Cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii sunt: de acceptare,
de neutralitate si de opunere.
22
Titulatura acestui curs (SCHIMBAREA), numărul lucrării de verificare,
numele şi prenumele studentei (studentului).
întrebare.
5. Ce reprezinta schimbarea? – 2 pct.
6. Credeti ca schimbarea poate sa influenteze activitatea unui agent de
asigurari?Daca da dati exemple in ce fel – 3pct.
7. Schimbarea este benefica sau daunatoare? Motivati raspunsul – 2
pct.
8. Comentati pe scurt cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii –
2 pct.
7) În ultima parte a lucrării, vă rog să comentaţi conţinutul testelor de
a fi mai eficiente.
3. Dave Lefkowith., 2001 – „Effective Strategic Planning” Management Quaterly

primavara, pag 7-11
4. H. Igor Ansoff, 1957 – „Strategies for Diversification” Harvard Business Review
septembrie-octombrie, pag 113-124
23
Codul de etica.
Tehnici de comunicare
CUPRINS
Obiectivele unitatii de invatare: 23
Tehnici interactive de comunicare 23
Codul de etica si comportament profesional 31
Codul de etică 34
Etica si comportament social 36
 Cunoaşterea tehnicilor interactive de comunicare

 Cunoaşterea codului de etica si comportamentul profesional, metode de rezolvare a
obiectiilor
TEHNICI INTERACTIVE DE COMUNICARE
Tehnici interactive de comunicare:

 verbale
 non-verbale
Modelul relaţiei de încredere (procesul de vânzare )
TEHNICI
INCREDERE
Tehnici de
comunicare verbală
Ce înseamnă Ce se transmite Ce se receptionează

Nu pot decide singur, trebuie Nu sunt încă pregătit să Nu-l interesează
să-mi consult soţia încheiem poliţa, lăsaţi-mi o Mă refuză politicos
carte de vizită şi vă caut eu
24
Niveluri de comunicare:
 Comunicarea socială - nu implică nici un risc. Comunicarea uzuală în cadrul small

talk-ului la primul contact.
 Comunicarea avansată - riscul scăzut, bazată pe discutarea unor lucruri concrete,
generale din viaţa potenţialului client - identificare necesităţi generale.
 Comunicarea de vârf - risc ridicat. Implică sentimente, convingeri şi existenţa unei
relaţii de încredere - completarea Fact Finder-ului.
Teoria transmiterii informaţiei are la bază 4 puncte:
 Persoana care transmite mesajul
 Mesajul
 Modul de transmitere a mesajului
 Auditoriul
În general învăţăm să vorbim, dar nu învăţăm să ascultăm, iar dacă ascultăm nu o
facem pentru a înţelege mesajul care ni se transmite, ci pentru a putea să replicăm!
CINE, CE spune, CUM spune, CUI spune!
 reacţia în urma transmiterii mesajului !

 Comunicatorul: inspiră incredere, credibilitate, experienţă, interes în discuţie
 Mesajul: raţional, orientat către subiectul discuţiei, argumentat
 Canalul de transmitere: activ, personalizat
 Auditoriul: analitic, imaginativ, receptiv, atent
Procesul de ascultare: implică nu numai percepţia sunetelor ci şi înţelegerea sensului
acestora. Pentru ascultare activă e nevoie de:
 minte receptivă capabilă să sesizeze subînţelesurile, nuanţele
 concentrare asupra ideilor şi nu a persoanei
 gândire rapidă care să compare ce s-a spus cu ce se va spune
 evaluare cu ajutorul tehnicilor verbale şi non-verbale
Tehnici verbale
 Întrebări retorice
25
 Testarea înţelegerii
 Întrebări deschise
 Returnarea întrebării
 Afirmaţii recapitulative
 Semnale de sublinier
 Afirmaţii reflectate
 Pauză
Scopul acestor tehnici este de a:
 fi controla discuţia
 încuraja interlocutorul să vorbească
 obţine informaţii
 obţine acordul
Tehnici non-verbale
Cele trei tipuri de comunicare non-verbală
Pozitivă (deschisă, abordabilă)
Pozitivă
Negativă
Pasivă (închisă, evitantă) Agresivă (închisă, ofensivă)
Tehnici verbale
Denumire Exemplu Cont Obţin Obţine Testar Clar Utilizare

rol ere re e i-
info acord înţele ficar
26
gere e
O O O DP- identif. Nec.
retorice nu-i aşa că .. O X
Generale
semnale; îhî, corect, exact, O X X X DP small talk
subliniere sigur
reiau un cuvânt O O O
reflectate X X PV rez. obiecţii
sau o frază
recapitulativ O O O O
deci .. PV sfârşit etape
e
dacă am înţeles O O O O O
înţelegere PV
eu bine ..
O O PV finalizare timp
pauză X X X
gândire important
deschise „c” O O X X O PV
returnare; O O
ce credeţi .. X O X PV
întrebare
27
Tehnici non – verbale
28
80% non-verbal
20%
verbal
Combinarea tehnicilor verbale cu cele non-verbale
Comunicare verbală negativă Comunicare verbală pozitivă

Comunicare non-verbală pozitivă Comunicare non-verbală negativă
Ineficienţă / contradicţie Eficienţă/ directă
Comunicare verbală pozitivă Comunicare verbală negativă
Comunicare non-verbală negativă Comunicare non-verbală negativă
Motiv ascuns Ostilă
Paralimbaj
Vorbire Senzaţie
voce monotonă plictiseală
vorbire înceată, ton jos supărare
timbru înalt entuziasm
ton ascendent mirare
vorbire întreruptă defensivă
voce ridicată, vorbire rapidă furie
Câtă informaţie trimit creierului diferiţi senzori
Exemple de mesaje transmise de aspectul feţei:
 zâmbet = politeţe, deschidere, veselie

 sprâncenele ridicate = mirare, uimire
 sprâncenele încruntate = îndoială, dezacord
 privire laterală = neîncredere, viclenie
 privire fixă = concentrare mare / dezinteres pentru interlocuitor
29
Exemple de mesaje transmise de mâini şi de picioare:
 mâinile/picioarele încrucişate = dezacord, dezinteres
 palma în jos = dominare
 palma în sus = sinceritate, supunere
 "chinuirea obiectelor" = nerăbdare accentuată, nervozitate
Exemple de mesaje transmise prin gesturi:

 capul aşezat în căuşul palmei sau sprijinit în pumn = plictiseală
 mângâierea bărbiei/scărpinatul după ceafă = evaluarea deciziei
 degetul dus la ochi, nas, gură = cel ce face gestul nu spune adevărul
 roaderea unghiilor = nervozitate
 scăderea frecvenţei unui tic = mărirea gradului de atenţie
 creşterea frecvenţei unui tic = nerăbdare, nervozitate
30
Tipuri de Pozitiv Negativ pasiv Negativ agresiv
limbaj
nonverbal
Mimica Zâmbitor Nu există contact vizual Încruntat
Senin Nu zâmbeşte Crispat
Relaxare muşchi faţă Gri - ceaţa Negru
Contact vizual Contact vizual
pronunţat
Limbaj trup Aplecat înainte Lăsat pe spate Aplecat înainte
Braţe deschise Semiîchidere Închidere totală
Fără ticuri Apar primele gesturi Ticuri
repetate Pumnii strânşi
Atitudine Atent Absent Iritat
Interesat Plictisit Nervos
Colaborare Detaşat
Implicare indiferent
Ton voce Cald Scăzut Ridicat
Plăcut Monoton
Inflexiuni Există Nu există Există
Cadenta Normală Rară Rapidă
Cunoscând starea de spirit a potenţialului client putem alege strategia cea mai bună în .
momentul respectiv.
 Dacă este "negativ agresiv" în momentul începerii întâlnirii cea mai bună soluţie este
amânarea discuţiei pentru o altă zi!
 Dacă este "negativ pasiv" în momentul începerii întâlnirii începeţi discuţia cu un
subiect amuzant sau îi faceţi un compliment vis-a-vis de birou etc.
 Dacă este "pozitiv" în deschiderea discuţiei şi reuşiţi totuşi să-I duceţi încet dar sigur
către "negativ pasiv" şi apoi cu temeinicie către "negativ agresiv" probabil că este
31
momentul să vă gândiţi la spusele lui Henry Ford: "Dacă crezi că poţi, fa-l dacă crezi
că nu poţi, probabil că ai dreptate ... "
Etică şi comportament profesional

Crearea relaţiei de încredere implică:
 punerea pe primul plan a necesităţilor clientului
A vinde pentru orice alt motiv - comision mare, produs nou, alte beneficii - este un
deserviciu adus clientului.
 tratarea clientului ca partener în afaceri
 comportament etic
 îndeplinirea tuturor promisiunilor făcute
Paşii pe care trebuie să-i parcurgă consultantu1 pe parcursul procesului de vânzare
sunt:
1. străin - înainte de a începe prospectarea
2. cunoştinţă - după primul contact
2. prieten consultant - după discuţia preliminară şi interviu
3. consultant personal - după încheierea poliţei
4. sfătuitor de încredere - după relaţia post vânzare
Comunicarea şi rezolvarea obiecţiilor (tipologia clientului - psihometrie)
Controlat
Analitic Conducător
Intreabă spune
Amiabil Expresiv
Emotiv
 analitic - precis, sistematic, detalii, planificare disciplină, acurateţe, logică, rezervă,

seriozitate, suspiciune actuari, contabili, informaticieni, funcţionari, ingineri
 conducător - direct, puternic, standard, critic, la obiect inchizitoriu, impulsiv,
nerăbdător, demonstrativ, puternic, în forţă patron, director, depart. comercial, executiv
 amiabil - conservator, neadaptabil schimbărilor, execută nu ia decizii, prietenie,
32
familie orientat către relaţie, ascultă, ezită, nu e pretenţios, liniştit, superprecaut
 administraţie, servicii publice, producţie
 expresiv - sociabil, caritabil, relaţii, motivant mediator în societate, influenţă, orator,
convingător, impetuos, activ, energic, impulsiv marketing, publicitate, training, actori
Expesiv Analitic
- nerăbdător - disciplinat
- impulsiv - grijă la detalii
- încrezător - precaut
- convingător - nu îşi asumă răspunderi
 adaptarea stilului de prezentare la caracteristicile potenţialului client, nu la cele

personale
 căutare potenţiali clienţi de acelaşi tip de personalitate (piaţa-ţintă corespunzătoare)
ex: avocaţi, notari: date concrete, numere, logic nu emoţional, formal = prezentare
corectă
Obiecţii pe stil de personalitate:

 Analitic: vechime firmă, garanţii, costuri, profit, dovezi
Pregătirea dinainte a interviului cu materiale demonstrative, evidenţe, calcule,
explicarea procedurilor, logic
 Conducători: cost, ce se întâmplă dacă, profit, de ce la tine, cât durează, când începem,
e cea mai bună
Prezentarea de afaceri, eficientă, profesionistă, scurtă, la obiect, decisă, rezultate nu
proceduri
 Amiabil: garanţia profitului, protecţie, nu e grabă, lasă-mă să mă gândesc, siguranţa
financiară, cine mai are
33
Încet şi sigur, relaţie de încredere, explicare pas cu pas, argumente convingătoare,
emoţional, răbdare, focus familie.
 Expresiv: ieftin, poţi să repeţi, pot arăta şi prietenilor, pot să mă consult cu ...
Relaţie socială nu de afaceri, motivare socială, distrage de la subiect, asigură-te că
vor şi au nevoie de produs
Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare

răspundeţi la următoarele :
Întrebarea nr.1
a) Care sunt cele trei niveluri de comunicare?
b) Cate procente din totalitatea comunicarilor reprezinta

comunicarea non –verbala?
c) Ce tipuri de personalitate putem intalnii in relatiile cu clientii?
Codul de etică
Obiectivul Codului de Etică este de a sprijini eforturile cele mai semnificative, prin
34
reguli enunţate asupra comportamentului în afaceri, de a asigura clienţilor Companiei cel mai
înalt nivel posibil în serviciile de asigurare.
Reguli generale de comportament
 Agentul de Vanzari (AV) este obligat să adere la principiile general admise de
comportament social în timpul activităţii sale de serviciu sau al prezentărilor publice.
 AV este obligat să adere la principiile de comportament loial şi să se abţină de la
folosirea metodelor de concurenţă neloială în afaceri în timpul activităţii de serviciu.
 AV trebuie să se abţină de la a bea alcool şi a fuma în timpul contactelor cu un
(potenţial) client.
 AV trebuie să depună eforturi pentru a face o poliţă de asigurare care să corespundă
interesului de lungă durată şi pennanent al clientului sau să fie în acord cu
posibilităţile şi necesităţile clientului.
 AV e obligat să aibă în vedere interesele ambelor părţi la încheierea lmei poliţe de
asigurare.
Obligaţia de informare permanentă
 AV e obligat să cunoască toate produsele ale Companiei de asigurari pe care o
reprezinta, condiţii contractuale generale şi speciale, detaliat, şi să îi dea clientului
informaţii corecte şi precise.
 AV e obligat să fie la curent cu toate reglementările legale privind asigurarea, în
particular asigurarea de viaţă, şi să informeze clientul continuu despre aceste
reglementări.
 AV e obligat să informeze clientul despre domeniul său autorizat de activitate.
 AV e obligat să se abţină a induce clientului aşteptări exagerate şi nejustificate despre
serviciile de asigurare.
 AV e obligat să informeze clientul despre condiţiile poliţei de asigurare şi despre
produsele speciale, când i le înmânează.
 AV e obligat să informeze clientul, la cererea acestuia, despre prevederile acestui Cod
de Etică.
Obligaţia de a obţine informaţie
 AV e obligat să cunoască întotdeauna toate acele circumstanţe ce afectează evaluarea
unei cereri de asigurare a clientului, fără vreo încălcare a drepturilor ce protejează
persoana clientului şi în acord cu acest Cod de Etică, fără a încălca regulile de afaceri.
 AV e obligat să refuze o propunere de asigurare, dacă, contrar afirmaţiilor sale, clientul
35
dă informaţii eronate şi confuze în cerere, de care AV îşi dă seama şi care ar afecta
evaluarea cererii.
 AV nu are voie să informeze greşit clientul şi/sau Compania.
Obligaţia de protecţie a datelor
 AV e obligat să păstreze confidenţialitatea privind informaţia, obţinută de
la sau în legătură cu un client, obligaţie valabilă chiar când poliţa de
asigurare nu a fost încheiată.
 AV e obligat să protejeze şi să respecte datele personale ale cIienhl1ui,
obligaţie ce rămâne valabilă şi dacă Contractul Agentului de vânzări
încetează să mai existe dintr-un motiv oarecare.
Obligaţia de a menţine contact personal
 AV e obligat să preia personal cererea de asigurare de la client sau să îi
înmâneze personal poliţa de asigurare de viaţă clientului.
 După încheierea poliţei, CA trebuie să viziteze clientu1 şi să îi dea explicaţii la
chestiunile şi opţiunile privind poliţa, cel puţin de două ori pe an.
Domeniul de cooperare al AV
 AV nu are voie să facă plăţi sau afirmaţii în numele sau în locul clientului.
 Dacă clientul, odată cu înmânarea cererii, plăteşte şi prima pentm prima perioadă de
asigurare, atunci AV e obligat să confirme acceptarea primei prin semnătura sa în
prezenţa clientului pe chitanţa Companiei indicată printr-un număr de identificare.
 VA nu are voie să accepte vreun contraserviciu de la client sub formă de comision
pentru vreun sfat privind asigurarea.
Interdicţia de a încheia afaceri prin următoarele metode

 AV nu are voie să convingă clientul să anuleze poliţa de asigurare a
Companiei în vederea transferării ei către altă companie de asigurări.
 AV trebuie să se convingă că nici un alt AV nu e deja în contact de afaceri cu clientul,
caz în care AV trebuie să se abţină de la alţi paşi în afacerea cu clientul.
36
Etica şi comportamentul social
Vânzări
 Nu supralicitaţi!
 Oferiţi şi obţineţi informaţiile complete şi exacte ale clientului!
 Vindeţi numai dacă doreşte clientul!
 Fiţi pregătiţi! Vânzarea începe de acasă!
 A fi bine pregătit este de asemenea responsabilitatea dvs.!
Cum te văd clienţii?

 Zâmbeşte!
 Ascultă!
 Fii în formă!
 Fără alcool, fumatul numai dacă este permis!
 Codul ţinutei:
 Pentru bărbaţi: costume culori închise (nu maro), pantofi
curaţi, cravată, nu şosete albe, haine sau pantaloni coloraţi.
 Pentru femei: ţinuta femeii de afaceri.
 Fii stăpân pe tine!
37
Cadrul legal
 Dacă legea spune aşa, atunci aplică legea (chiar dacă noi nu suntem de acord cu
ea)!
 Aplică legea în afaceri cu clienţii şi în organizaţia internă!
Colegii
 Un consultant pentru un client!
 Nu fura afacerea colegului / Nu minţi clientul!
 Colegii sunt de asemenea clienţi!
 Nu este admisă exclusivitatea teritorială, dar nu acţionaţi vizibil în teritoriul colegilor
dvs.!
 Un coleg este de departe o mai bună competiţie decât un adevărat concurent!
 Ajutaţi la recrutarea unor noi agenţi de asigurare!
După încheierea contractului de asigurare
 Minimum 2 vizite pe an la clienţii dvs.!
Disciplina
 Respectă convenţiile făcute cu şeful tău, clientul, colegii etc.!

 Indeplineşte planul de activitate!
 Răspunde apelurilor în mai puţin de 24 ore
38
Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare, răspundeţi

la următoarele:
Întrebarea nr.2
c) Care sunt principiile de etica şi comportamentul social in vanzari?
d) Cate vizite se fac clientilor după încheierea contractului de asigurare?
e) Care sunt cele 3 reguli de disciplina?
1. Cunoaşterea tehnicilor interactive de comunicare

2. Cunoaşterea codului de etica si comportamentul
profesional, metode de rezolvare a obiectiilor.
39
Întrebarea nr.1
c) cele trei niveluri de comunicare sunt:
- comunicare sociala
- comunicare avansata
- comunicare de varf.
d) Comunicarea nonverbal reprezinta 80% din totalul tipurilor de
comunicare.
c) Tipurile de personalitate ce le putem intalnii in relatiile cu
clientiisunt :
- analitic
- conducator
- amiabil
- expresiv
Întrebarea nr.2
e) Principiile de etica si comportament social in vanzari sunt:
 Nu supralicitaţi!
 Oferiţi şi obţineţi informaţiile complete şi exacte ale clientului!
 Vindeţi numai dacă doreşte clientul!
 Fiţi pregătiţi! Vânzarea începe de acasă!
 A fi bine pregătit este de asemenea responsabilitatea dvs.!
f) După încheierea contractului de asigurare clientilor li se fac 2

vizite pe an.
g) Cele trei reguli de disciplina sunt:
 Respectă convenţiile făcute cu şeful tău, clientul, colegii etc.!
 Indeplineşte planul de activitate!
 Răspunde apelurilor în mai puţin de 24 ore
40
Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numărul lucrării
de verificare, numele şi prenumele studentei (studentului).
întrebare.
1. Care sunt principiile de etica şi comportamentul social in vanzari?
-4 pct
2. Care sunt cele trei tipuri de comunicare non-verbala. -5 pct
În ultima parte a lucrării, vă rog să comentaţi conţinutul testelor de

a fi mai eficiente.
5. Frederick F. Reichheld, 2003 – “The One Number You Need “ Harvard Business
Review, decembrie , pag 46-54.
6. Thomas O. Jones and W. Earl Sasser Jr., 1995 – “Why Satisfied Customers
Defect”, Harvard Business Review, noiembrie-decembrie , pag 88-99.
41
Principile asigurarii
NOTIUNI TEHNICE UTILIZATE IN ASIGURARI
CUPRINS
I. Introducerea in asigurarile de viata 42
1.1. Principiile asigurarii 42
1.2. Natura unui risc 43
1.3.Interes asigurabil 44
II. Notiuni tehnice utilizate in asigurari 49
2.1.Presupuneri luate in calculul ratelor de prima 50
2.2. Rata tehnica a dobanzii 51
2.3. Prima de risc si prima nivelata 52
2.4. Prima neta 53
2.5. Prima bruta 53
2.6. Rezerva matematica 54
2.7. Valoarea de rascumpare 55
2.8.Valoarea asigurarii reduse 55
2.9 .Participarea la profit 56
2.10. Protectia impotriva inflatiei 57
Defenitii termeni de asigurare 57
I.
42
INTRODUCERE ÎN ASIGURĂRILE DE VIAŢĂ
 Cunoasterea notiunilor tehnice utilizate in asigurari

 Cunoaşterea principiilor si interesului asigurabil precum si natura unui risc
1.1. Principiile asigurării
O definiţie de dicţionar spune că asigurarea reprezintă: "un mijloc de asistenţă cu

caracter social sau comercial ce prevede compensarea financiară pentru efectele negative
ale unor evenimente, plăţile fiind făcute din contribuţiile tuturor membrilor participanţi la
schema respectivă".
Ceea ce este esenţial este faptul că asigurarea are un caracter de compensare
financiară (menirea ei fiind garantarea unei protecţii împotriva unor evenimente neprevăzute
(asigurarea de bunuri) sau a unor evenimente sigure, dar incerte ca dată de producere
(asigurările de viaţă).
Dacă, de exemplu, riscul în cauză este al unei anumite persoane, pierderea suferită
într-o astfel de situaţie va fi desigur imposibil de evaluat, sentimental vorbind, pentru familie;
totuşi piederea financiară poate fi redusă sau chiar eliminată prin aderarea la un produs de tip
asigurare pe viaţă.
Asigurarea poate fi definită din două perspective cea a societăţii de asigurări şi cea a
persoanei asigurate.
Din punctul de vedere al societăţii de asigurări, asigurarea pe viaţă poate fi definită
ca o modalitate de transfer a riscului financiar asociat pierderii vieţii sau sănătăţii unui
individ asupra unui grup de indivizi, confruntaţi şi ei la rândul lor cu expunerea la acelaşi
risc. Trebuie să remarcăm că această definiţie comportă două elemente de bază, şi anume
faptul că transferul se face de la individ spre grup, şi faptul că fiecare membru al grupului
participă la constituirea fondului de despăgubiri printr-o cotă-parte, numită primă de
asigurare.
43
Din punctul de vedere al individului, asigurarea de viaţă poate fi definită ca o
înţelegere (contractul de asigurare) în care una din părţi, Asiguratul, plăteşte o anumită sumă
de bani (prima de asigurare), iar cea de-a doua parte, Asiguratorul, este de acord să plătească o
anumită sumă de bani în cazul producerii evenimentului asigurat.
Trebuie făcută o distincţie clară între genul de jocuri piramidale şi asigurările de
viaţă. Jocurile piramidale au la bază un mecanism asemănător unui pariu, ele promiţând
obţinerea unei sume de bani mai mare decât cea depusă iniţial. O societate de asigurări
funcţionează după un principiu total diferit, ce nu are nimic în comun cu spiritul jocurilor de
norc sau al pariurilor. Un pariu creează un risc acolo unde el nu există în fapt, pe când o
societate de asigurări transferă un risc deja existent de la individ spre grup, iar prin alăturarea
mai multor indivizi expuşi aceluiaşi risc reuşeşte diminuarea lui.
1. 2. Natura unui risc

Noţiunea de risc este utilizată în asigurări în mai multe sensuri, în
legătură cu:
 obiectul asigurării
 incertitudinea producerii unui
eveniment
 probabilitatea producerii unei
daune
 pericolul împotriva căruia se face asigurarea
Un risc se numeşte asigurabil dacă îndeplineşte anumite standarde. Criteriile de

asigurabilitate a riscurilor sunt următoarele:
 contractual - acceptarea riscului prin asigurare se face în baza unui contract ce
stipulează anumite obligaţii pentru fiecare parte semnatară;
 compensatoriu - un risc trebuie să aibă în primul rând un caracter compensatoriu, de
acoperire a unei pierderi (materiale - asigurările de bunuri, sau cea a unei vieţi
omeneşti asigurările de viaţă). El nu trebuie să aibă un caracter speculativ;
 calculabil- adică să fie previzibil din punct de vedere matematic, producerea lui să
aibă o anumită probabilitate;
 suportabil - atât ca mărime, cât şi ca frecvenţă - societatea de asigurări trebuie să aibă
suficiente resurse pentru a face faţă acoperirii riscului în cauză. Nu sunt asigurabile
riscurile fundamentale cum sunt războiul, foametea, cutremurele, fiindcă aceste
44
riscuri au consecinţe catastrofale, producerea lor având caracter de dezastru.
Dimpotrivă, sunt asigurabile riscurile particulare, cele care au un impact relativ
limitat;
 compatibil- riscul în cauză trebuie să fie compatibil cu reglementările legale în
vigoare, cu morala, şi desigur cu profitabilitatea societăţii de asigurări.
Deşi toate formele de asigurare se aseamănă prin cerinţa de a exista o dispersie a
riscurilor în sârtul unei colectivităţi, ele diferă totuşi în ceea ce priveşte evenimentele
asigurate.
Evenimetul asigurat reprezintă evenimentul la a cărui producere societatea de
asigurări este obligată să plătească suma asigurată Asiguratului, respectiv Beneficiarului
asigurării. Evenimentul asigurat poate fi decesul Asiguratului în timpul perioadei asigurate
sau supravieţuirea Asiguratului la data de scadenţă a poliţei de asigurare.
1.3. Interes asigurabil

Esenţial în încheierea unui contract de asigurare este ca persoanele care îl încheie să
aibă un interes asigurabil.
Pentru ca asigurarea să fie valabilă este necesar ca relaţia existentă între Contractant
şi Asigurat să fie astfel încât primul să beneficieze de existenţa celui de-al doilea, sau să aibă
o anumită răspundere pentru viaţa lui.
Societatea de asigurări are o puternică motivaţie financiară, dublată de o datorie
legală de a descoperi existenţa interesului asigurabil, ea putând refuza plata sumei asigurate în
lipsa acestuia (vezi exemplul de mai jos). De asemenea, se poate refuza plata sumei asigurate
în condiţia în care Beneficiarul a săvârşit delicte pedepsite de lege, cum ar fi încercarea de
omor a Asiguratului.
Discutând despre acest interes asigurabil, trebuie să vorbim, în primul rând despre
cele 3 personaje cheie stipulate în contractul de asigurare, şi anume: Contractantul
asigurării, Asiguratul şi Beneficiarul.
Contractantul asigurării este persoana care încheie contractul de asigurare cu
societatea de asigurări şi care este obligată să plătească prima de asigurare.
Asiguratul este persoana a cărei viaţă constituie obiectul contrachl1ui de asigurare.
Beneficiarul este persoana căreia îi este plătită suma asigurată în momentul
realizării unui eveniment asigurat.
Analiza existenţei interesului asigurabil se poate face în funcţie de cazul în care
Contractul asigurării este aceeaşi persoană cu Asiguratul sau nu.
45
Se consideră că orice individ posedă un interes asigurabil nelimitat în ceea ce
priveşte propria lui viaţă, având dreptul de a-şi alege Beneficiarul pe care-l doreşte.
Există totuşi cazuri în care Contractantul asigurării şi Asigurantul sunt persoane
diferite, aprecierea existenţei interesului asigurabil este mai greu de demonstrat. Potrivit unei
reguli general valabile, Contractantul asigurării trebuie să deţină un interes asigurabil pentm
viaţa Asiguratului. Pentru încheierea unui contract de asigurare valid este necesar şi
asentimentu1 Asiguratului. Se consideră că existenţa unei relaţii de familie, cum este legătura
dintre soţ şi soţie, este un argument suficient pentm a demonstra existenţa unui interes
asigurabil. Cât priveşte legătura dintre părinte-copil, aceasta este susceptibilă unor restricţii.
Astfel, situaţia în care un tată încheie o asigurare mixtă de viaţă, el fiind în acelaşi
timp Contractant al asigurării şi Beneficiar, în timp ce fiica sa minoră figurează ca Asigurat,
este un exemplu în care existenţa interesului asigurabil este discutabilă.
Aparent situaţia de mai sus pare acceptabilă, între Contractant şi Asigurat existând o
legătură de sânge. Totuşi, contravine interesului asigurabil, ea constituind un bun exemplu de
acoperire a unui risc speculativ.
Tatăl profită de faptul că ratele de primă aferente vârstei fiicei sale sunt mai mici,
având în vedere doar un interes financiar. Trebuie subliniat faptul că într-o astfel de situaţie, în
cazul survenirii decesului său, el fiind şi Beneficiar, fiica sa nu va primi nici o despăgubire. O
situaţie mai firească ar fi ca la rubrica beneficiar să figureze fiica sa, sau, eventual soţia sa.
În cazul de mai sus este foarte greu de evaluat riscul aferent fiicei sale, deocamdată
minoră, fără mijloace de existenţă. În câţiva ani, pot interveni schimbări majore, în special în
ceea ce priveşte profesiunea sa sau, în ceea ce priveşte sporturile practicate.
Dacă fiica are părintele în întreţinere, situaţia se schimbă, fiica având o obligaţie
morală şi financiară faţă de tatăl său. În cazul în care ar deceda, părintele ar fi lipsit de
mijloacele de subzistenţă, suferind astfel cu adevărat o pierdere. Chiar dacă se are în vedere
protecţia părintelui, firesc ar fi ca fiica să fie în acelaşi timp Contractant al asigurării şi
Asigurat, iar drept Beneficiar ar trebui să fie tatăl său.
De obicei, achiziţionarea unei poliţe de asigurare este un demers individual, făcut din
interes personal. Asigurările de viaţă pot servi, însă, la fel de eficient şi în afaceri.
Exemplele sunt numeroase, în cele ce urmează vom menţiona doar câteva:
1. Asigurarea angajaţilor - cheie a unei societăţi. Scopul unei astfel de societăţi are
în vedere protecţia împotriva riscului de pierdere financiară a societăţii în cauză, în
situaţia în care un angajat important ar deveni invalid sau ar deceda. Pierderea
directorului de vânzări a unei importante firme ar putea afecta în mod serios
46
continuarea afacerilor, fiind dificil de înlocuit capacitatea de organizare şi
abilitatea acestuia.
2. Asigurarea întreprinzătorilor particulari. Să presupunem că un cuplu, soţ-soţie
deţine un restaurant cu mare priză la public. Decesul sau invaliditatea unuia dintre
ei ar afecta renumele restaurantului, scăzându-i renumele. De asemenea, într-o
astfel de situaţie pierderea financiară ar putea conduce chiar la lichidarea afacerii,
lucru foarte puţin profitabil.
3. Asigurarea în vederea protejării unui credit contractat. În cazul în care
Asiguratul a contractat un credit el poate prezenta drept garanţie financiară o
poliţă de asigurare pe viaţă. Dacă debitorul nu poate achita valoarea împrumutului,
creditorul poate rezilia poliţa, intrând în posesia valorii de răscumpărare.
Procedura uzuală este ca împrumutul să fie achitat la data de maturitate a
contractului de asigurare, suma asigurată revenindu-i debitorului.
Mecanismul de funcţionare a asigurării de viaţă
Asigurarea de viaţă este o proprietate creată instantaneu în momentul achitării primei
rate de primă.
 Asigurarea de viaţă este o metodă de garantare şi conservare a proprietăţilor unei familii.
Parte integrantă a unui plan de investiţii în siguranţa financiară a familiei, pe lângă
investiţiile în imobiliare, acţiuni sau depozite în bancă, asigurarea poate garanta un fond de
lichidităţi necesare în cazul unei situaţii neaşteptate astfel încât să nu fie afectate celelalte
forme de economisire: depozitul bancar nu este lichidat înainte de termen, acţiunile nu sunt
vândute în pierdere, casa sau terenul nu sunt subevaluate în dorinţa de a găsi rapid un
cumpărător.
Depozit Imobiliare
Bancar
 Asigurarea de viaţă este o metodă de protejare a valorilor umane. Fondul de urgenţă creat
în cazul unei invalidităţi prin accident asigură independenţa materială şi spirituală a
persoanei respective în cazul imposibilităţii obţinerii unui venit prin muncă.
 Asigurarea de viaţă este o investiţie prin care indiferent de ce se întâmplă, contractantul
sau beneficiarii au în orice moment necesitatea primară de siguranţă satisfăcută.
1. supravieţuieşte - fond de economii - independenţa financiară / venit suplimentar la
pensie / capital investit în afacere proprie sau alte proprietăţi
47
2. deces - beneficiarul primeşte sprij in financiar - lichidare credite/ fond funeralii, taxe
succesiune / venit suplimentar familie / fond educaţie
3. obligat să renunţe - protecţie l +2 pe perioada contractului / fond de urgenţă în caz extrem
 Asigurarea de viaţă acoperă un credit, o ipotecă sau ratele de la cumpărarea unui

produs, garantând proprietatea.
Asigurarea de viaţă poate constitui un capital de investit pentru o persoană tânără, la începutul
perioadei productive.
 Asigurarea de viaţă cvonservă o afecere în favoarea asociaţiilor în cazul decesului
unuia dintre ei
 Asigurarea de viaţă oferă o sumă certă de bani într-un moment al vieţii. Este singurul
produs prin care se acoperă riscul de a nu avea suficient timp la dispoziţie pentru a
acumula suficiente fonduri pentru a asigura familiei un trai decent în cazul unui
eveniment neaşteptat.
 Asigurarea de viaţă este produsul care acoperă în mod real necesităţile în caz de deces şi
supravieţuire. Pe parcursul perioadei productive, cheltuielile unei familii sunt mai mari
decât în perioada pensionării (includ cheltulieli de întreţinere copii, studii copii,
cumpărare casă) investiţia făcându-se în condiţiile optime pentru potenţialul client.

la următoarele :
Întrebarea nr.1
e) Care sunt principiile asigurarii?
48
f) Dati cel putin trei exemple de criterii de asigurabilitate a riscurilor
g) Care sunt cele trei persoane cheie in contractul de asigurare?
II.
49
NOŢIUNI TEHNICE UTILIZATE ÎN ASIGURĂRl
A. Definţii:
1. asigurat: persoana fizică sau juridică, care are un contract de asigurare încheiat cu
Asiguratorul.
2. asigurator: societatea autorizată în activităţi de asigurare.
3. beneficiar: persoana, menţionată în contractul de asigurare, îndreptăţită să primească

despăgubirea în caz de daună.
4. contractant: persoana fizică sau juridică, alta decât Asiguratul, care încheie cu
Asiguratorul, în interesul Asiguratului, un contract de asigurare, obligându-se să
plătească prima de asigurare şi să respecte obligaţiile din contract. Contractantul se
identifică cu Asiguratul, când asigurarea este încheiată direct de către Asigurat.
5. poliţa de asigurare: contractul de asigurare este un act juridic unde sunt prevăzute
drepturile şi obligaţiile părţilor contractante, precum şi data începerii şi încetării
răspunderii Asigurătorului.
6. risc asigurat: eveniment asigurat a cărui producere atrage răspunderea

Asigurătorului.
7. eveniment asigurat: eveniment precizat în condiţiile contractuale a cărui producere

determină pierderi parţiale sau totale asupra efectivului de animale asigurat, în urma
căruia Asigurătorul acordă despăgubiri, în baza condiţiilor de asigurare.
8. suma asigurată: suma pentru care s-a făcut asigurarea (valoarea de asigurare);
reprezintă maximul răspunderii Asigurătorului în cazul producerii unuia sau mai
multor evenimente asigurate.
9. perioada asigurată: intervalul de timp pe parcursul căruia Asigurătorul acordă

protecţie prin asigurare.
50
10. prima de asigurare: suma plătită de către Asigurat, în schimbul obligaţiei pe care
şi-o asumă Asiguratorul, de a plăti despăgubirea în cazul producerii riscului
asigurat.
11. bonificaţii şi reduceri: reduceri ale primei tarifare, prevăzute în condiţiile de

asigurare.
12. sacrificare de necesitate: tăierea animalului asigurat, în urma indicaţiei medicului

veterinar, pentru a putea obţine o recuperare economică mai mare de pe urma
cadavrului.
13. sacrificare forţată: tăierea animalului asigurat, ordonată de autorităţile sanitar-

veterinare de stat, ca urmare a normelor de Poliţie sanitar-veterinară.
14. accident: eveniment datorat unei cauze întîmplătoare, violente şi externe, care
produce leziuni fizice obiective şi constatabile, ce conduc la moartea sau
sacrificarea animalului ca urmare a invalidităţii permanente a acestuia.
15. boala comună: orice alterare a sănătăţii animalului asigurat, care nu are nici o
legatură cu accidentele, greşelile sau disfuncţiile în alimentaţia acestuia, paraziţii
sau microorganismele.
16. boala epizootică: boală cauzată de microorganisme, bacterii sau viruşi, care se
răspândeşte la un număr mare de animale pe un teritoriu vast.
17. registrul întreprinderii: registrul pentru evidenţa efectivului de animale şi

notificarea stării acestora, completat şi păstrat conform normelor în vigoare, în
domeniul creşterii animalelor.
18. dauna/paguba: prejudiciul material suferit de Asigurat, la efectivele de animale

asigurate, ca urmare a producerii riscurilor asigurate.
19. dauna totală: pierderea animalelor asigurate, fără nici un fel de recuperare.
20. franşiza: partea din pagubă care rămâne in sarcina Asiguratului, stabilită prin poliţă
ca procent din suma asigurată. Aceasta se scade din despăgubirea totală sau parţială,
datorată în urma producerii fiecărui eveniment asigurat.
51
21. despăgubire (indemnizaţie): suma plătită Asiguratului de către Asigurator, pentru
daunele produse la efectivele de animale asigurate, în urma producerii
evenimentului asigurat.
22. procesul verbal de constatare a daunelor: este documentul final al evaluării

daunelor produse de evenimentul asigurat.
2.1. Presupuneri luate in calculul ratelor de primă

O înţelegere profundă a mecanismului asigurărilor este legată de corecta
înţelegere a elementelor ce se iau în calculul primei de asigurare:
 vârsta şi sexul asiguratului
 valoarea sumei asigurate ce va fi plătită la maturitatea contractului
 tabelul de mortalitate
 rata dobânzii obţinute în urma investirii primelor de asigurare
 cheltuielile legate de emiterea contractului de asigurare
 profitul societăţii de asigurări
Obiectivele care stau la baza stabilirii preţului unui contract de asigurare sunt
următoarele:
 ratele de primă trebuie să fie adecvate. Aceasta înseamnă că pentm un grup de
contracte, suma banilor colectaţi de la Asiguraţi, plus dobânda căştigată din investirea
acestora, trebuie să fie suficientă pentru achitarea tuturor sumelor asigurate promise, şi
în plus să acopere şi cheltuielile societăţii de asigurări.
 ratele de primă trebuie să fie echitabile. Aceasta înseamnă că ele trebuie să ia în
considerare riscul fiecărei persoane asigurate. Aprecierea riscului reprezintă
responsabilitatea principală a departamentului de subscriere a unei societăţi de
asigurări. Astfel riscul este apreciat ca fiind standard sau substandard, în funcţie de
starea de sănătate a persoanei în cauză.
 ratele de primă nu trebuie să fie excesive în comparaţie cu suma asigurată promisă.
În plus sunt necesare câteva metode statistice de măsurare şi cuantificare a riscului.
Aceste metode au la bază informaţiile deţinute despre probabilitatea de producere şi dispersia
riscurilor într-un anumit grup.
În asigurări se foloseşte metoda inductivă de estimare a probabilităţilor, care pleacă
de la presupunerea că ceea ce s-a întâmplat în trecut se va întâmpla şi în viitor, cu condiţia ca
52
circumstanţele să fie aceleaşi.
Acurateţea estimărilor se bazează în bună măsură pe frecvenţa mare a cazurilor
înregistrate în trecut. Astfel cu cât frecvenţa de apariţie a unui anumit eveniment este mai
mare, cu atât mai mici sunt abaterile de la regulă. Cu alte cuvinte, diferenţa dintre realitate şi
probabilitate va putea fi considerată neglijabilă.
Plecând de la o bază de date ce conţine informaţii legate de vârsta şi decesele
înregistrate în trecut, putem estima probabilităţile de deces şi supravieţuire ce se vor înregistra
în viitor, contabilizarea lor făcându-se în tabele de mortalitate.
2.2. Rata tehnică a dobânzii

O particularitate a dobânzilor de viaţă o constituie perioada îndelungată pentru care
se încheie. În perioada respectivă Asiguratul plăteşte primele de asigurare, iar Asiguratorul se
angajează să achite suma asigurată în caz de deces al Asiguratului, sau la expirarea asigurării.
Pentru a-şi putea onora obligaţiile asumate, Asiguratorul creează pe baza primelor încasate un
fond, care va fi investit mai departe, producând dobândă.
Dobânda se defineşte ca fiind preţul plătit de societatea de asigurări pentru utilizarea
banilor.
Venitul produs de dobânda câştigată din investirea banilor reprezintă o sursă
importantă de finanţare a fondului din care se vor achita sumele asigurate în cazul producerii
evenimentului asigurat.
Cum o societate de asigurări nu poate cunoaşte dinainte ce dobândă vor produce
banii investiţi de-a lungul timpului, este absolut necesar ca să se utilizeze în calcule o rată a
dobânzii plauzibilă, cu reale şanse de a se obţine în viitor. O astfel de rată se numeşte rată
tehnică a dobânzii.
Stabilirea unei rate tehnice de 60% poate fi dezastruoasă pentru o societate de
asigurări. Dacă astăzi băncile oferă o dobândă de 60%, s-ar putea ca peste 10 ani ea să scadă
considerabil, societatea de asigurări nefiind capabilă să-şi onoreze obligaţiile contractuale.
Reglementările româneşti în vigoare prevăd o rată tehnică a dobânzii de 5,5%.
Aceasta este şi valoarea utilizată de Nederlanden în calculul primelor.
Obligaţia plăţii sumei asigurate se bazează cum am văzut pe această rată tehnică a
dobânzii de 5,5%. Dacă dobânda obţinută din investirea primelor de asigurare depăşeşte acest
prag minim de 5,5%, societatea de asigurări va distribui diferenţa de dobândă fiecărui
Asigurat, via participarea la profit.
53
2. 3. Prima de risc şi prima nivelată
La asigurările de viaţă, frecvenţa riscului crescând de la un an la altul, consecinţa
logică ar fi aplicarea unor prime crescătoare Asiguraţilor. Aceasta ar fi prima de risc, ea
reprezentând valoarea probabilă a riscului asumat de-a lungul anului respectiv. O asemenea
soluţie însă nu este convenabilă pentru asigurat, care preferă să plătească o primă anuală
constantă pe toată perioada asigurării.
S-a convenit astfel utilizarea primelor anuale constante, nunite şi prime nivelate, care
într-un mediu inflaţionist au aceeaşi valoare pe toată durata de plată a primelor. Această
valoare se situează între valorile extreme ale primei naturale. În acest mod, Asiguratorul
încasează un număr de ani, la începutul asigurării, o primă mai mare decât îi este necesară
pentru acoperirea riscului, pentru ca mai apoi, odată cu înaintarea în vârstă a Asiguratului, să
încaseze o primă mai mică decât cea corespunzătoare riscului.
Procedând astfel, Asiguratorul acumulează din primele încasate un fond împreună cu
dobânzile aferente, care vor fi folosite mai târziu, atunci când primele nivelate nu vor mai fi
suficiente pentru acoperirea riscului.
2.4. Prima netă

Prima de asigurare se poate achita o singură dată, caz în care avem o primă unică sau
eşalonat. Prima unică este suficientă pentru acoperirea riscului pentru întreaga durată
asigurată. Într-o astfel de situaţie asiguratorul se va afla în posesia întregii sume de bani încă
de la început, pentru o durată de timp specificată.
Prima unică încasată plus dobânda rezultată din investirea ei va fi utilizată pentru
acoperirea sumei asigurate în cazul producerii evenimentului asigurat.
În practică se utilizează mult mai des asigurările cu plata primei eşalonate, în special
în cazul unei asigurări pe termen lung, caz în care plata dintr-o dată a primei unice poate
supune Asiguratul la un efort mult prea mare.
Ideea fundamentală care stă la baza primelor eşalonate* este aceea că societatea de
asigurări poate accepta încasarea aceleiaşi prime, eşalonat în timp, deşi riscul de deces este
diferit, el crescând odată cu înaintarea în vârstă a persoanei asigurate. .
Acceptarea fracţională a primelor se face cu condiţia ca valoarea actuală a ratelor de
primă să fie egală cu prima netă unică. Consecinţa acceptării acestei forme de plată se
răsfrânge în necesitatea fonnării unui fond de rezervă. Acest fond, la care se adaugă dobânda
rezultată din investirea banilor şi primele viitoare ce se vor încasa, trebuie să fie suficient
pentru plata sumei asigurate, indiferent la ce dată ar interveni evenimentul asigurat.
54
2.5. Prima brută
Aşa cum am văzut, primele nete calculate în asigurarea de viaţă iau în calcul:
 probabilitatea de producere a evenimetului asigurat
 vârsta şi sexul persoanei asigurate
 valoarea actuală a primelor
 valoarea actuală a sumei asigurate
 dobânda tehnică
 profitabilitatea societăţii de asigurări
În calculul primei nete nu se iau în calcul cheltuielile asiguratorului întâmpinate în
procesul de pregătire, vânzare şi menţinere a poliţei, nici fondurile de rezervă destinate
plăţilor sumelor asigurate. Pentru ca societatea de asigurări să-şi poată acoperi cheltuielile
legate de efectuarea operaţiilor de asigurare mai sus amintite este necesar ca la prima netă să
se adauge un supliment de primă, rezultatul fiind reprezentat de prima brută, prima efectiv
plătită de Asigurat.
Suplimentul sau adaosul de primă include următoarele elemente:
 cheltuielile de achiziţie a asigurării: se fac la încheierea contractului şi cuprind
salariile şi comisioanele;
 cheltuieli de încasare a primei de asigurare şi gestionare: se stabilesc sub forma
unei cote procentuale din prima netă;
 cheltuielile administrativ-gospodăreşti ale asiguratorului: cheltuieli legate de
întreţinere, chirie, telefon etc. Aceste cheltuieli se eşalonează pe toată perioada de
valabilitate a asigurării.
2.6. Rezerva matematică
Pentru înţelegerea mecanismului de funcţionare a participării la profit este esenţială

înţelegerea noţiunii de "rezervă matematică".
Rezerva matematică pe care o societate de asigurări o înfiinţează reprezintă, înainte
de toate, o obligaţie contractuală faţă de clienţii săi.
Dacă societatea de asigurări subapreciază valoarea acestei rezerve, sau fondul
destinat acesteia este insuficient, se va ajunge la neplăcuta situaţie de a nu se reuşi plata
sumelor asigurate.
Aşa cum am arătat la punctul 4, în cazul primelor eşalonate, este necesară
55
constituirea unui fond de rezervă care să permită societăţii de asigurări să-şi onoreze
obligaţiile de plată a sumei asigurate la orice dată ar interveni evenimentul asigurat.
Acest fond reprezintă rezerva matematică.
Figura l: Evoluţia sumei de risc în comparaţie cu rezerva matematică
În graficul de mai sus am dat o reprezentare a sumei de risc, sumă ce reprezintă

diferenţa dintre valoarea sumei asigurate şi valoarea rezervei matematice. Această sumă de
risc reprezintă suma asigurată corespunzătoare primei de risc în timp ce rezerva matematică
reprezintă partea de economie, ea fiind calculată în funcţie de prima netă.
Menirea primei de risc este să acopere toate cererile de plată a sumei asigurate ce se
cuvin persoanelor care decedează într-un an.
Analiza graficului ne ajută să vedem contractul de asigurare ca fiind constituit din
două părţi: una corespunzătoare unei asigurări de viaţă pe termen limitat, descrescătoare, şi
alta corespunzătoare părţii de capitalizare, crescătoare. Combinaţia acestor două elemente,
risc + capitalizare este egală exact cu valoarea sumei asigurate ce va trebui să fie achitată în
cazul producerii evenimentui asigurat.
Astfel, la începutul contractului, chiar înainte de plata primei iniţiale, suma de risc
este maximă, egală cu 100 milioane de lei. Aceasta înseamnă că, dacă persoana asigurată va
deceda în acest moment, deşi ea a nu a plătit încă nici o primă, beneficiarii săi vor încasa
întreaga sumă asigurată. După 5 ani de la începerea contractului, în schimbul primelor lunare
de 502.000 lei, achitate până la această dată, rezerva matematică a ajuns la 20.072.594 lei,
suma de risc fiind egală cu 100.000.000 - 20.072.594 = 79.927.406 lei.
Remarcăm faptul că odată cu creşterea rezervei scade suma aferentă riscului, la
sfârşitul contractului ea devenind zero, în timp ce rezerva se ridică exact la valoarea sumei
56
asigurate.
2.7. Valoarea de răscumpărare

În cazul în care Asiguratul, datorită incapacităţii de continuare a plăţii primelor sau
unui alt motiv doreşte să întrerupă contractul înainte de data expirării contractului, el este
îndreptăţit să primească o anumită sumă, numită valoare de răscumpărare. Valoarea de
răscumpărare se va aloca doar plăţilor eşalonate. Ea reprezintă o cotă procentuală aplicată
rezervei matematice. Acest procent depinde de momentul producerii rezilierii
contractului.
În general rezilierile din primii ani de existenţă ai contractului se regăsesc în valori
de răscumpărare reduse, dată fiind valoarea mare a cheltuielilor întâmpinate de Asigurator în
această perioadă. Acest fapt se poate observa cu uşurinţă şi din graficul de mai sus.
Întmcât Asiguratul poate rezilia contractul oricând, în stabilirea primelor de asigurare
trebuie să se ţină cont şi de procentul persoanelor care se aşteaptă să rezilieze poliţa de
asigurare în fiecare an.
2.8. Valoarea asigurării reduse

O altă facilitate acordată Asiguraţilor este continuarea contractului de asigurare în
cazul imposibilităţii de plată a primelor restante, achitarea acestora căzând în sarcina
Asiguratorului. Acest lucru permite menţinerea protecţiei prin asigurare, suma asigurată fiind
însă redusă proporţional cu suma primelor deja plătite.
2.9. Participarea la profit

Cum funcţionează participarea la profit? În fiecare lună, pentru contractele care-şi
serbează aniversarea, calculăm media dobânzii obţinute în anul anterior, din investirea
rezervei matematice. Să presupunem că aceasta este de 15%.
Pasul următor îl constituie calculul mediei rezervei matematice din anul respectiv.
Asiguratul va obţine o cotă parte din excedentul de dobândă realizat din participarea rezervei
matematice din anul respectiv. Asiguratul va obţine o cotă parte din excedentul de dobândă
realizat din participarea rezervei matematice la profitul realizat din banii investiţi.
Această cotă parte va fi egală, în cazul exemplului nostru, cu 90% x (15%- 5,5%
-1,5%) = 7,20%. Ea se va aplica mediei rezervei matematice din anul respectiv.
Valoarea care rezultă astfel nu se atribuie Asiguratului în cash, ea considerându-se a
fi o primă unică ce va fi folosită de compania de asigurari pentru a cumpăra o nouă poliţă, de
57
acelaşi tip, pentru perioada rămasă de asigurare.
În acest fel suma asigurată se va mări. Acest mecanism este favorabil clientului
deoarece mărirea sumei asigurate se va face utilizând nu rata primei brute, ce figurează în
Agenda Consultantului, ci rata de primă netă, aferentă vârstei curente a Asiguratului şi
perioadei rămase până la expirarea contractului. În acest fel clientul nu este "încărcat" cu
suplimentul de asigurare determinat de cheltuielile societăţii.
Pentru a vedea în mod concret cum funcţionează această participare la profit vă
propun analiza a două contracte.
2.10. Protecţia impotriva inflaţiei
Pentru a menţine constantă valoarea primelor de-a lungul contractului de asigurare,
Asiguratul poate să le mărească cu rata inflaţiei înregistrată în decursul ultimului an.
Protecţia semi-automată împotriva inflaţiei se aplică numai primelor cu plata
eşalonată. Măririle primelor, precum şi măririle produse în suma asigurată se calculează
conform principiilor matematicii actuariale. Mărirea primelor de asigurare nu necesită un
control medical prealabil. Suplimentul de primă va fi folosit de societatea de asigurări pentru
mărirea sumei asigurate pe baza ratei de primă netă aferentă vârstei curente a Asiguratului şi
perioadei rămase până la expirarea asigurării.
Cu toate că acestă opţiune nu se aplică în ultimii 3 ani, contractul de asigurare
rămâne totuşi protejat împotriva inflaţiei prin continuarea participării la profit.
DEFINIŢII TERMENI DE ASIGURARE
Asiguratorul Nationale Nederlanden România Asigurări de Viaţă S.A.

Contractantul
 Persoana care încheie contractul de asigurare împreună cu
asigurării
Asiguratorul şi care se obligă să plătească prima de asigurare.
(Policyholder)
Asiguratul  Persoana a cărei viaţă constituie obiectul contractului de asigurare
 Persoana căreia îi va fi plătită indemnizaţia (suma asigurată) în
Beneficiar
momentul realizării unui Eveniment Asigurat.
 Eveniment la a cărui producere Asiguratorul este obligat să
plătească indemnizaţia de asigurare (suma asigurată) Asiguratului,
Eveniment asigurat respectiv Beneficiarului asigurării. Evenimentul Asigurat poate fi
decesul Asiguratului în timpul perioadei asigurate sau supravieţuirea
Asiguratului la data scadentă a poliţei de asigurare.
Sumă asigurată  Suma prevăzută în poliţa de asigurare, plătibilă la apariţia
Evenimentului asigurat
Obs. Această sumă poate fi mărită prin acceptarea protecţiei împotriva
inflaţiei (AIP) facilitate disponibilă la fiecare aniversare a poliţei,
precum şi plin clauza de creştere garantată a sumei asigurate (GIO),
58
disponibilă la fiecare a 3-a aniversare a poliţei. De asemenea, cu
excepţia ,,Asigurări pe un termen limitat", toate celelalte asigurări
de bază participă la profitul realizat de Asigurator din investirea
rezervei matematice. Toate aceste mărtii care se adaugă swnei
asigurate iniţiale constituie indemnizaţia de asigurare.
Perioadă de plată a
 Perioadă în timpul căreia se efectuează plata primelor de asigurare.
primelor
Primă eşalonată  Prima de asigurare plătibilă la date specificate în poliţa de asigurare
(regular premium) de-a lungul perioadei de plată a primelor.
Primă unică  Prima plătită de Contractantul Asigurării în avans, pentru toată
(single premium) perioada de asigurare.
 Intervalul de 4 sau 5 ani, în cazul asigurării ACADEMICA, ce
Perioadă de plată a debutează odată cu ultima zi de plată a primelor de asigurare, în
rentelor acest interval se va efectua, conform prevederilor poliţei, plata
sumei asigurate anuale
Contract (poliţă de
 Document de asigurare eliberat de Asigurator pentru a confirmeaI
asigurare)
încheierea unui contract de asigurare.
(Insurance policy)
 Fiecare aniversare anuală a încheierii contractului de asigurare, (de
Aniversarea poliţei exemplu, dacă poliţa a fost încheiată la data de 15.08.1997,
aniversarea ei va fi 15.08.1998, 15.08.1999 etc.)
Contract de  Contract de asigurare în care Contractantul Asigurării nu mai
asigurare liber de continuă plata primelor de asigurare aferente. În acest caz contractul
plata primelor este modificat astfel încât Suma Asigurată va fi reduse de către
(Paid-up policy) Asigurator proporţional cu suma primelor de asiguran deja plătite.
Valoarea asigurării
 Valoarea Sumei Asigurate reduse în cazul unui contract liber de
reduse (Paid-up
plata primelor
value)
 Diferenţa existentă la un moment dat între primele încasate,
Rezerva matematică împreună cu dobânzile aferente şi ceea ce s-a consumat pentru
acoperirea riscului asigurat.
 Sumă pe care Asiguratorul este obligat să o plătească în cazul
denunţării (rezilierii) contractului de asigurare, în situaţiile
specificate în Condiţiile Contractului de Asigurare.
 Ea se determină ca fiind un anumit procent aplicat rezervei
matematice.
Obs. Începând cu cel de-al doilea an de asigurare, clientul are opţiune a
rezilierii contractului, caz în care el poate intra în posesia valorii
Valoare de
de răscumpărare. Valoarea de răscumpărare reprezintă partea
răscumpărare
rambursabilă a primelor de asigurare deja plătite. Prin urmare
(Surrender value)
mărimea ei va fi direct proporţională cu suma primelor deja
achitate.
Ţinând cont de faptul că rezerva matematică este foarte redusa în

primii ani de asigurare, această valoare de răscumpărare va fi de
asemenea foarte mică. Acest fapt reprezintă un motiv în plus în
favoarea rezilierii contractului de asigurare în primii ani.
59

răspundeţi la următoarele:
Întrebarea nr.2
f) Ce elemente se iau in consideratie pentru calculul primei de

asigurare?
g) Cele trei insusiri ale ratelor de prima sunt:
h) Ce este rezerva matematica?
i) Ce este valoarea de rascumparare?
j) Ce este participarea la profit?
60
1.Cunoasterea notiunilor tehnice utilizate in asigurari
2.Cunoaşterea principiilor si interesului asigurabil precum si

natura unui risc.
Întrebarea nr.1
e) - este un mijloc de asistenţă cu caracter social sau comercial
-are un caracter de compensare financiară
- o modalitate de transfer a riscului financiar asociat pierderii vieţii
sau sănătăţii unui individ
f) Cele trei exemple sunt:
-compensatoriu
-calculabil
-suportabil
-contractual
c) Cele trei personae cheie in contractual de asigurare sunt:
-contractant
-beneficiarul
-asiguratul
Întrebarea nr.2
h) Pentru calculul primei de asigurare se iau in consideratie:
 vârsta şi sexul asiguratului
 valoarea sumei asigurate ce va fi plătită la
maturitatea contractului
 tabelul de mortalitate
61
 rata dobânzii obţinute în urma investirii
primelor de asigurare
 cheltuielile legate de emiterea contractului
de asigurare
 profitul societăţii de asigurări
i) Cele trei insusiri ale ratelor de prima sunt:

-sa fie adecvate
-sa fie echilibrate
-sa NU fie excesive
j)
Rezerva matematica constituie un fond de rezervă care să permită
societăţii de asigurări să-şi onoreze obligaţiile de plată a sumei
asigurate la orice dată ar interveni evenimentul asigurat.
k)
Valoarea de rascumparare reprezintă o cotă procentuală aplicată
rezervei matematice. Acest procent depinde de momentul producerii
rezilierii contractului.
l)
Participarea la profit o cotă parte din excedentul de dobândă
realizat din participarea rezervei matematice la profitul realizat din banii
investiţi
62



întrebare.
3. Care sunt principiile asigurarii? -2 pct
4. Prezentati criteriile de asigurabilitate a riscurilor. -2 pct
3.Descrieti pe scurt mecanismul de fuctinonare a asigurariilor pe

viata. -3pct
4. Ce reprezinta prima bruta? -2 pct

a fi mai eficiente.
63
7. Rebecca Ryan, 2004 – “10 Question with…..Rebecca Ryan “ Journal of Financial

Planing, februarie pag 12-17 .
8. Tom Devane ., 2000 – “Ten Cardinal Signs of Strategic Planning”, Executive

Excellence octombrie pag 15 .
64
Procesul de vanzare
Pasii vanzarii.
CUPRINS
Procesul de vanzare 64
Etapele procesului de vanzare 73
Prospectarea 73
Chestionar de autoevaluare 83
 Cunoaşterea procesului de vanzare

 Cum sa folosim eficient timpul precum si primului pas din cei 7 pasi ai vanzarii:
prospectarea,
PROCESUL DE VANZARE
In multe tari si in multe companii, procesul de vanzare este orientat pe produs si
centrat pe vanzator.Ceea ce vreau sa spun prin “orientat pe produs” este ca agentul isi allege
produsul preferat si incearca s ail vanda tuturor, indifferent de interesul si necesitatiile
clientului.
Prin “centrat pe vanzator” vreau sa scot in evident faptul ca agentul isi petrece
majoritatea timpului de intalnire vorbind despre produs si incercand sa finalizeze
vanzarea.Pentru a vinde in acest fel, agentul trebuie sa intalneasca multi oameni pentru a face
o vanzare. Clientului nu ii place acest tip de process de vanzare si
devine tot mai nemultumit fata de cel care vinde in acest fel. Clientul care are o astfel de
experienta a procesului de vanzare, rareori va dori sa cumpere din nou de la acel agent sau s
ail recomande familiei sau prietenilor. Deci agentul s-ar putea sa faca o vanzare, dar va pierde
vanzarile viitoare si nu isi va castiga dreptul de a fi recomandat altor personae. Acesta este un
mod neprofesionist de a conduce o activitate in asigurari. In continuare vom examina
comportamentul agentilor profesionisti.
65
Vanzarea orientate catre client
Agentul trebuie sa inteleaga necesitatea si importanta orientarii lui spre client. Un

agent orientat spre client este interesat de client. El vede in aceasta sursa potentiala de vanzare
atat pe moment cat si in viitor. De asemenea, daca are un comportament corect, clientul il va
recomanda familiei si prietenilor. A fi orientat spre client reprezinta dorinta sincera de a
intelege atat situatia lui curenta cat si situatia dorita de acesta. Agentul trebuie sa puna
suficiente intrebari, sa asculte activ, sa noteze informatii sis a ofere clientului un feedback
corect, in asa fel incat clientul sa fie sigur ca agentul este intr-adevar interest de el.
Cum proceseaza oamenii informatia
Fiecare dintre noi proceseaza informatiile pe trei cai: visual, auditiv si prin miscare.
Atunci cand ne intalnim cu un client trebuie sa fim siguri ca au loc toate cele trei procese.
Trebuie sa ii prezentam imagini si desene, trebuie sa vorbim sis a ascultam, si trebuie s ail
determinam sa actioneze. El trebuie sa atinga materialele de prezentare. Oamenii aduna
informatii prin cele trei cai intr-un procent ce se incadreaza de obicei in cele prezentate mai
jos. Majoritatea procesarilor se fac prin intermediul privirii.
- 70% Vizual – Cand vedem ceva sau pe cineva

- 15% Auditiv – Cand ascultam pe cineva
- 15% Kinestezie – prin miscare
Daca procesul dumneavoastra de vanzari se bazeaza pe vorbe, clientul va pierde 85%

mesaj. Este posibil ca acesta sa nu fie clar pentru ei. Aratati-le ceva – cum ar fi materialul
dumneavoastra de prezentare sau desenati un grafic. Spuneti-le succint care este mesajul
dumneavoastra si ce au de castigat daca va asculta. Faceti-i sa se implice cumva – sa tina
materialele de prezentare sau sa ia notite. Incercati sa-i implicati cat mai mult.
Agentii si managerii fara succes vorbesc prea mult! Daca vorbiti prea mult nu va
asteptati ca clientii sa va inteleaga sau, mai rau, sa aiba incredere in dumneavoastra. Daca
vorbiti prea mult clientii nu vor cumpara. Daca vorbiti prea mult nu va vor recomanda
familiei prietenilor. Nu vorbiti prea mult!
*Invatati sa “taceti”!
Patru cerinte de cumparare
66
Fiecare dintre noi are patru motive de cumparare indifferent ce achizitioneaza, iar
cumpararea in sine o facem in etape. Cele patru motive exista indiferent ce ne luam: un
apartament, o masina, o pereche de pantofi sau un produs de asigurare.
Vanzarile sunt asemenea unei franghii cu noduri
Nevoi Ajutor Bani Urgenta
----X---------X---------X----------X----->
Pentru a realize cu succes si in mod efficient vanzarea, agentul trebuie sa se asigure ca

fiecare nod este bine legat. Oamenii cumpara pentru ca au o necesitate si vanzatorul poate sa
ii ajute sa si-o satisfaca. Clientii au bani pentru a plati acest ajutor, si in cele din urma vor sa
cumpere astazi datorita unui sentiment al urgentei pe care il au.
Nota
Asigurati-va ca notati exact ceea ce spun clientii pe parcursul fiecaruia dintre acesti
patru pasi (noduri). Atunci cand sunteti pe punctual de a incheia tranzactia, iar cumparatorul
spune ca vrea sa se mai gandeasca, trebuie sa va adresati cu rabdare temerilor si obiectiilor
sale. Intr-o maniera pasa cu pas trebuie sa atingeti toate cele patru noduri. Puteti face acest
lucru folosindu-va de propriile lui cuvinte. Daca in partea rezervata nevoii clientul a
recunoscut ca “nu area asigurare, dar probabil ar avea nevoie de una”, asiguati-va ca ve-ti
mentiona cuvintele sale atunci cand ii ve-ti solicita sa cumpere. Cand accepta din nou ca au
nevoie, continuati cu modul in care puteti s ail ajutati si cu ce a spus el despre oferta de a-l
ajuta.
Agentul trebuie sa determine I mod active necesitatile clientilor. El trebuie sa puna

suficiente intrebari pentru a stabilii decalajul dintre situatia actual a clientului si situatia in
care ar dori sa se afle in viitor.
Clientul trebuie sa inteleaga ca exista un decalaj sau o necesitate. Daca agentul pune
suficiente intrebari si obtine informatiile necesare, vanzarea poate sa continue spre etapa
urmatoare.
In aceasta faza a procesului de vanzare agentul adapteaza ajutorul (produsul) la

necesitate. Daca agentul a pus intrebari bune in faza de identificare a necesitatilor si a notat
raspunsurile clientului, cuvant cu cuvant, atunci cand ii furnizeaza feedback clientului, el
poate sa adapteze ajutorul (produsul) la cuvintele clientului. Daca clientul accepta faptul ca
are o necesitate, si ca ajutorul oferit acopera aceasta necesitate, atunci procesul de vanzare
poate sa continue spre etapa urmatoare.
Agentii ar trbui sa spuna lucruri de genul “Ati mentionat ca aveti nevoie de o asigurare
de viata si sunt de acord cu dumneavoastra. Ati spus ca Solutia pe care vi-o ofer v-ar rezolva
67
aceasta necesitate!” (Nu vorbiti despre produs, ci despre solutii, clientilor nu le pasa de
produs, lor le pasa daca produsul le va satisface nevoia.)
Majoritatea agentilor au probleme in aceasta etapa. Ei au tendinta de a presa clientul

pentru a-l face sa plateasca sis a incheie vanzarea. Cand eram agent, am remarcat faptul ca
daca identificam necesitatea in mod corect si adaptam in mod corespunzator ajutorul
necesitatii, clientul era mai putin preocupat de bani. Daca clientul intelege ca are o necesitate,
iar agentul a adaptat corect ajutorul, si daca clientul poate suporta valoarea primei, atunci
procesul de vanzare poate avansa spre etapa finala, anume urgenta. In loc sa spunem ca
solutia noastra costa o anumita suma de bani mai bine spunem ca ea necesita o investitie
lunare de …….
In acest punct clientul are o necesitate, accepta ajutorul, are banii, dar pare sa nu aiba
un motiv sa cumpere azi. Deci cum create urgent in mintea clientului?
Acest aspect devine unul de management al riscului. Managementul riscului exista

daca exista o necesitate. Intrebarea este, suporta clientul riscul sau suporta compania de
asigurari acest risc? Riscul este acolo si nu dispare doar pentru ca el este ignorant de catre
client.
Adevarata intrebare este ce va fi daca se intampla ceva cu clientul ca acesta sa treaca

la actiune. Agentul trebuie sa stie sa prezintein mod clar riscul. Exista un numar mare de
tehnici de finalizare care va ajuta sa create un sentiment al urgentei. Spre final, in capitolul
despre “Trecerea la actiune” va impartasesc cateva tehnici de finalizare.
Ce se intampla daca nodurile se desfac?
Ce se intimpla daca dup ace ati identificat necesitatea ati oferit ajutor corespunzator,
exista sustinere financiara si ati creat acel simt al urgentei, totusi clientul nu cumpara? Atunci
va intoarceti inapoi si treceti prin fiecare din cele patru noduri folosind cuvintele lui. Daca
gasiti unul dintre noduri desfacut, atunci incercati s ail legati la loc.
Daca toate nodurile sunt bine stranse, atunci probabila ca vanzarea va avea loc.
Piramida Performanţelor
Venituri rezultate măsurabile ale unei activităţi profesioniste
(producţie şi persistenţă)
Sarcini- Elementele de bază ale activităţii care generează activităţi*
Activităţi Baza performanţei**
Abilităţi, deprinderi Trăsături individuale native sau dobândite prin

instruire, cursuri, experienţa anterioară
68
* Prospectare / identificare necesităţi / dezvoltare soluţii / prezentare soluţii / finalizare /
service / organizare bază de date / acumulare cunoştinţe.
** analizare / luarea deciziilor / delegare / fixare obiective / instruire / ascultare activă /
referinţe / persuasiune / planificare / ... ./ comunicare / studiu individual
Prospectare Identificare necesităţi

Studiu individual Studiu individual
Ascultare activă Ascultare activă
Referinţe Referinţe
Planificare Planificare
Analiză
A invăţa din experienţă
A învăţa din experienţă este vital pentru creşterea eficacităţii. Din experienţă
concepem principii care să ne determine comportamentul în situaţii noi. Acest proces poate fi
conceput ca un ciclu în patru etape:
l. experienţa propriu-zisă este urmată de
2. observare şi analiză care conduc la
2. formarea conceptelor şi generalizărilor abstracte care duc la
3. ipoteze ce vor fi testate in acţiunile viitoare şi care duc la rândul lor la noi
experienţe.
Experienţe propriu-zise
Testarea folosirii şi analiza

conceptelor în situaţii noi Observatii
Formarea conceptelor şi generalizărilor abstracte
Sunt câteva observaţii de făcut cu privire la acest model al procesului de învăţare. În

primul rând, ciclul de învăţare se repetă la infinit. Ne testăm mereu conceptele în practică şi le
modificăm.
În al doilea rând, direcţia pe care o ia procesul de învăţare este decisă de necesităţi şi
de scopuri. Aceasta înseamnă că procesul învăţării este dezordonat şi ineficient atunci când
obiectivele nu sunt clare.
În al treilea rând, de vreme ce procesul învăţării este dominat de necesităţile şi
scopurile individuale, stilurile de învăţat sunt extrem de personale. De exemplu, un
matematician ar putea să pună accentul pe utilizarea conceptelor abstracte, în timp ce un poet
ar aprecia mai mult experienţa practică. Un manager ar fi în primul rând preocupat de punerea
în practiciI a conceptelor, în timp ce un naturalist şi-ar dezvolta mai degrabă simţul de
69
observaţie. Oamenii au stiluri de a învăţa care prezintă atât puncte slabe cât şi puncte tari.
Cheia unei învăţări este să fii priceput în fiecare element al ciclului atunci când este necesar.
Ordinea necesitătilor umane conform teoriei lui Maslow

AUTOPERFECTIONARE
Performanţe personale, obţinerea potenţialului dorit, talente creatoare
DORINTE PERSONALE
Propriul prestigiu, statutul personal, recunoaşterea necesităţilor de care are nevoie,
respect şi reputaţie.
NEVOI PERSONALE
Asocierea cu alte persoane, să aparţină de cineva, să fie acceptat, să fie iubit
NEVOIA DE SIGURANŢĂ
Dorinţa de a se elibera de sentimentul de nesiguranţă, depresie, pericol de teamă
NECESITATI FIZIOLOGICE
Mâncare, apă, adăpost, odihnă, mişcare, sex
NECESITĂŢILE FIZIOLOGICE şi cele DE SIGURANŢĂ sunt NECESITĂŢI DE

BAZĂ şi tendinţa individului este de a le satisface în primul rând pe acestea. Următoarele
nivele ale NECESITĂŢILOR sunt NECESITĂŢI SECUNDARE şi devin motivante numai în
momentul în care cele PRIMARE au fost satisfăcute. O NECESITATE satisfăcută nu mai este
motivantă deşi nivelurile sunt interdependente.
Ciclul vieţii financiare – client tradiţional

În cele ce urmează sunt prezentate câteva din motivaţiile pe care ar trebui să le aibă
un candidat pentru activitatea de agent de vanzari. Fiecare dintre motivaţii este descrisă şi este
însoţită de întrebări auxiliare care vă vor ajuta să înţelegeţi ce reprezintă fiecare din aceste
motivaţii. Citiţi cu atenţie toate motivaţiile după care denumiţi ordinea importanţei lor în
funcţie de importanţa pe care o acordaţi personal fiecăreia (cea mai importantă va fi cotată cu
locul 1).
Motivaţii de cumpărare
Necă- Tineri Tână Părinte Părin Cuplu în Cuplu Supra-
sători căsă- r vârstă te în vârstă pen- vietuit
t toriţi părin medie vârst producti sionari or
70
te ă v solitar
Protecţia familiei în
49% 63% 70% 61% 37% 42% 34% 23%
cazul decesului
Cheltuieli de deces 47 47 45 46 48 47 62 76
Rezerve pentru
49 35 21 20 22 18 9 6
pensie
Garanţia plăţii
18 26 27 21 9 6 5 10
ipotecilor
Fonduri pentru
14 6 19 15 13 5 1 4
educaţie
Fonduri de urgenţă 9 10 6 6 8 6 10 4
Proprietăţi lichide 5 8 4 7 8 12 9 2
Conserva re afacere 1 1 2 2 2 5 1 -
Altele 8 6 3 7 6 7 1 -
MODEL DE PERFORMANŢĂ
Tehnici Motivaţie
x = Performanţe
Abilităţi + Încredere în abilităţi Valori motivante x Aşteptări
Nr. Motivaţia Descrierea Întrebări

crt
1 Independenţa Libertatea de a-ţi Te-ai simţit vreodată constrâns?
desfăşura activitatea Simţi că de multe ori eşti în dezacord
după stilul propriu şi să cu superiorii tăi?
fii indepedent de
superiorii tăi - este o
oportunitate de "a fi
propriul tău stăpân".
2 Recunoaşterea Recompensarea spirituală Cât de important este pentru tine să
pentru îndeplinirea cu câştigi?
succes a unei sarcini Cum te simţi când alţii primesc
("omul lunii") recunoaşterea performanţei?
Te abaţi de la drumul tău ca să câştigi
"medalii"?
3 Realizarea Sentimentul rezultat din Este performanţa ta dependentă de
activitatea ta încununată propriul efort?
de succes - depăşeşti Ce sentiment ai când îndeplineşti o
obstacolele şi îţi atingi îndatorire?
idealurile. Ţi-ai propus anumite idealuri?
4 Timp Liber Timpul pe care îl ai la Ţi se întâmplă să neglijezi anumite
71
dispoziţie şi pe care poţi lucruri?
să îl foloseşti după Ai amânat uneori o activitate pe care
propriul tău plac. ţi-ai dorit-o?
Te bucuri cu adevărat de timpul tău
liber?
5 Puterea Sentimentul că deţii Crezi că deţii controlul asupra
controlul atât asupra propriului destin?
vieţii tale dar şi a altor Se întâmplă uneori ca alte persoane să-
persoane - sentimentul că ţi ceară sfatul sau acordul?
influenţezi Ţi se întâmplă uneori să faci unele
comportamentul altora lucruri pe care nu ai vrea să le faci?
6 Prestigiul Respectul pe care ţi-l Este prestigiul important pentru tine?
acordă prietenii tăi sau Au unele persoane tendinţa să te
persoanele din anturajul idolatrizeze?
social sau de afaceri - Te regăseşti în acea persoană care se
cum te văd alte persoane zbate să obţină prestigiu?
în comparaţie cu prietenii
tăi.
7 Banii Venitul personal pe care Eşti mulţumit de venitul tău actual?
îl obţii din activitatea Eşti tentat să vorbeşti despre bani şi
profesională despre cum să-i cheltui, economiseşti
sau să-i investeşti?
8 Creşterea Dorinţa permanentă de a Te simţi vinovat de faptul că nu ai
profesională îmbunătăţi performanţele depus suficient efort în activitatea ta?
profesionale Crezi că trebuie să munceşti mai mult?
Ai nevoie de o motivare permanentă
din partea superiori lor tăi?
9 Autoevaluarea Valoarea personală Faci tot ce îţi stă în putere?
comparativ cu prietenii Te simţi vinovat dacă performanţele
tăi tale nu sunt mulţumitoare?
Eşti mulţumit de realizările tale?
10 Viaţa de familie Timpul petrecut Petreci suficient timp alături de familia
împreună cu familia şi ta?
cât de importante sunt Este important pentru tine timpul
activităţile de familie petrecut alături de familie?
Vorbesc ei despre timpul pe care îl
petreci alături de ei?
11 Siguranţa Celtitudinea că vei avea Este important să ai un serviciu sigur?
rezultate bune în această Îţi este teamă să încerci ceva nou?
activitate- sentimentul că Sunt anumite motive să te temi pentru
mâine vei fi cel puţin la siguranţa slujbei tale?
fel de bun ca astăzi.
12 Prosperitatea Sentimentul că în fiecare Ai devenit mai bun faţă de anul
moment devii mai bun, precedent?
mai competent- o Întreprinzi anumite acţiuni care îţi
persoană de Încredere. îmbunătăţesc activitatea?
Ţi-ai planificat mai multe obiective de
realizat?
72

la următoarele :
Întrebarea nr.1
h) Care sunt caile de procesare a informatiei si in ce procente?
i) Care sunt elementele care stau la baza piramidei performantelor?
j) Care este ordinea necesitătilor umane conform teoriei lui Maslow?
Etapele procesului de vânzare:
1.Prospectare
2.Contact
73
3.Discuţie preliminară
4.Interviu
5.Urmărirea vânzării
6.Înmânare poliţă
7.Contact post vânzare
1. Prospectarea
Prospectarea reprezinta fundamentul activităţii consultantului de asigurare.

De câţi prospecţi are nevoie un consultant de asigurare pentru a
avea succes? Răspunsul la aceasta întrebare poate fi extrem de simplu:
"Niciodată nu va avea suficienţi!"
Termeni
 Prospect
 persoana care consideram că ar putea avea nevoie de o poliţă
 persoana care are posibilitatea de a plăti o poliţă
 persoana care poate fi acceptată pentru obţinerea poliţei
 persoana ce poate fi contactată de consultant
 Contact - întâlnirea directă cu prospectul şi obţinerea / furnizarea de informaţii
preliminare în vederea obţinerii acordului pentru interviul propriu-zis.
 Interviu - întâlnirea directă cu potenţialul client
în care consultantul urmăreşte paşii procesului de
vânzare, face o prezentare completă şi
încearcă să încheie vânzarea.
 Necesitate - identificarea necesităţii
prospectului, conştientizarea şi
direcţionarea atenţiei către aceasta,
stimularea dorinţei de satisfacere a necesităţii,
constituie parte integrantă a procesului de
vânzare.
 Calificare - procesul de analiză detaliată a necesităţilor fiecărui prospect, şi furnizarea
elementelor pe care se construieşte prezentarea.
 Posibilitatea de plată - posibilitatea de a susţine plata unei prime de asigurare regulate.
 Acceptare - acceptarea din punct de vedere medical, şi al profesiei, modului de viaţă etc.
74
 Piaţa naturală - lista de clienţi la care consultantul are acces datorită unor pasiuni,
cunoştinte sau alte lucruri comune.
 Relaţia prospect-încheiere vânzare - numărul de prospecţi pe săptămână necesar pentru
încheierea unei poliţe.
Statistica SWISS Re.

Contact Interviu Încheiere vânzare
50/ săptămână 10 2/ săptămână
Proces, Metode, Piaţa ţintă

Proces
 Obţinerea numelor
 Calificarea prospecţilor
 Organizarea bazei de date
Metode de obţinere a numelor
 Referinţe
 Centre de influenţă
 Observaţii personale
 Clienţi existenţi
 Prieteni şi rude
 Contact direct
Referinţe
Obţinerea de referinţe de la persoanele cu care intrăm în contact în fiecare săptămână
reprezintă cea mai eficientă metodă de creare a bazei de date. Cereţi referinte despre persoane,
motivând interesul dumneavoastră de a fi de un real folos persoanelor respective prin
serviciile pe care dumneavoastră şi compania le asiguraţi.
Putem obţine referinţe de la clienţi:

Dl/Dna ......., mi-a făcut plăcere să colaborez cu dumneavoastră şi sunt sigur că sunteţi
mulţumit de pasul făcut. Sunt interesat să cunosc şi alte persoane cărora le pot oferi un real
suport în îmbunătăţirea siguranţei financiare. Cunoaşteţi pe cineva care ar dori să
75
beneficieze de asemenea de serviciile noastre?
Putem obţine referinţe de la persoane care nu au încheiat poliţa:

Dl/Dna ...., îmi pare rău că nu putem colabora încă, dar vă asigur că intersesul meu
pentru discuţiile cu oameni de succes ca dumneavoastră este real, şi de aceea mă întreb dacă
puteţi să-mi recomandaţi câteva persoane cunoscute. În general persoanele cu care discut
sunt în jur de 35-40 ani, preferabil căsătoriţi, responsabili - oameni ca dumneavoastră. Îmi
puteti da câteva nume?
Câte referinţe cerem? În general, de la clienţi încercăm să obţinem minimum 4
nume, iar de la ceilalţi minimum 3 nume.
Prezentare? Introducerea consultantului către referinţă, de cel care a oferit referinţa
este de cele mai multe ori un ajutor în obţinerea interviului cu persoana respectivă.
 prin telefon - Dl .........., credeţi că puteţi să-l sunaţi pe Dl ......pentru a mă prezenta?
Poate este bine să ştie că am colaborat cu dumneavoastră şi că o discuţie ar putea fi
de real interes pentru dânsul, ce spuneţi?
 întâlnire în trei
 nota de introducere pe cartea de vizită a celui ce furnizează referinţele
 scrisoare de introducere
Întotdeauna prezentaţi celui ce a furnizat referinţa, rezultatul discuţiilor
dumneavoastră: Veţi crea sentimentul implicării personale şi a contribuţiei la o activitate în
folosul celor recomandaţi, încurajându-l să furnizeze în continuare referinţe.
Centri de influenţă
Centri de influenţă:
 persoane pe care le placeţi
 persoane care vă plac
 persoane cu multe contacte în piaţa care vă interesează
 persoane care au informaţii despre alte persoane, ce pot indica necesitatea obţinerii
unei poliţe.
Prospectarea prin centrii de influenţă facilitează calificarea prospecţilor, pe baza
informaţiilor primite de la aceştia. Calitatea calificării şi a preselectării prospecţilor este mai
bună decât la alte metode, necesităţile se pot identifica mai uşor, iar centrul va putea fi folosit
totdeauna de persoana ce vă recomandă în faţa referinţelor.
Selectarea centrilor de influenţă - persoane cu care aţi lucrat înainte şi cu care aveţi
în continuare o relaţie de prietenie, respect reciproc, pasiuni comune, persoane care sunt
76
prieteni de familie şi vor să vă ajute, persoane care cunosc ideea de asigurări de viaţă,
persoane care cunosc mulţi oameni, lucrează cu plăcere cu oamenii şi sunt respectaţi în cadrul
comunităţii.
Posibili centri de influenţă:
 contabili
 arhitecţi
 oficiali din Administraţia de Stat fii bancheri
 medici
 avocaţi
 directori resurse-umane
 directori relaţii cu publicul
 reprezentanţi comerciali
 profesori
Recrutarea centrului de influenţă:
După cum ştii, lucrez pentru o companie de asigurări de viaţă. Nu o să încerc acum să te
conving de utilitatea poliţei, dar aş vrea să te rog să mă ajuţi. Am impresia că printre
cunoştinţele tale se află exact persoanele care ar putea folosi serviciile mele pentru a-şi
îmbunătăţi siguranţa financiară, şi mai mult decât atât chiar tu vei fi surprins de multitudinea
de posibilităţi de real ajutor oferite de o asigurare de viaţa modernă. Vreau doar să-ţi arăt pe
scurt câteva din ele acum cred că te poti gândi la câteva nume ce pot fi interesate de
acumularea unui fond de pensie? Pe cine cunoşti care are propria afacere şi nu participă la
un fond de pensii?
Observaţii personale
Observaţi, ascultaţi, asociaţi nume cu necesităţi şi necesităţi cu nume.
 ziare şi alte publicaţii
 în maşină sau între vizite
 la cumpărături
 în secretariat, birouri, firme
 discuţii cu membrii familiei
 oricând
Clienţii existenţi
Reprezintă o sursă uzuală de prospecţi, ei înşişi fiind nişte potenţiali clienţi.
Dle/Dna ..... poliţa pe care v-am înmânat-o astăzi oferă siguranţă şi protecţie familiei
dunmeavoastră în cazul unui eveniment nedorit. Sunt absolut sigur că şi în lipsa acestei poliţe,
77
fraţii, surorile dumneavoastră ar fi făcut totul pentm a avea grijă de copiii dunmeavoastră.
Sunt în acelaşi
timp absolut convins că şi dumneavoastră aţi proceda la fel în cazul fraţilor. ....... am dreptate?
De
fapt, ceea ce aţi realizat dunmeavoastră cu această poliţă, a fost preluarea responsabilităţii ce
ar fi revenit rudelor dumneavoastră. Nu credeţi că este o posibilitate despre care am putea
discuta şi cu ei? Ce spuneţi, putem discuta împreună sau preferaţi să-i sunaţi acum şi să
discutăm pe urmă?
Prieteni şi rudele
Prospecţii obtinuţi din aceste surse trebuie trataţi cu atenţie pentru a nu folosi ca
argument de încheiere a poliţei relaţia de prietenie în loc de necesitatea încheierii poliţei. Cele
mai bune rezultate se obţin atunci când folosim prietenii ca centrii de influenţă şi obţinem
nume de persoane pe care nu le cunoaştem. Folosiţi pentru prieteni sau rude aceiaşi paşi ai
procesului de vânzare ca pentru un prospect obişnuit.
Psihologia obţinerii referinţelor

Inhibitori:
 zona de confort a potenţialului client
 obiective pe termen scurt în procesul de vânzare
 autoînvinuirea potenţialului client
 teama de pierdere a vânzării
 tehnica slabă de obţinere a referinţelor
Deprinderea de a obţine referinţe: (cauze, eşec)
 nu cer
 nu au motivaţie
 nu ştiu să ceară
Are dezavantajul de a contacta "suspecţi" şi a-i califica drept prospecţi de la prima
vizită. Nu există informaţii suficiente despre aceste persoane înaintea primei vizite, dar atunci
când lista de prospecţi nu este completă se poate apela şi la această metodă.
Piaţa ţintă
Grup de persoane cu caracteristici identificabile comune, necesităţi comune şi relaţii de
intercomunicare ce facilitează transmiterea cunoştinţelor şi informaţiei între membrii
grupului.
78
Tipuri de piaţă
 grupare pe o zonă delimitată geografic
 grupuri / categorii sociale
 categorii profesionale
 grupuri etnice, culturale
 grupuri specifice
Caracteristicile unei pieţe bune:

 suficient de mare 750-1000 persoane
 concentrată geografic
 posibil de contactat
 compatibilă cu serviciile oferite
Legea lui Pareto:

80% din volumul vânzărilor se bazează pe 20% din numărul prospecţilor.
Sales Production
Calificarea prospecţilor
Procesul de calificare începe în momentul în care avem numele persoanei şi se
întinde pe o perioadă de timp necesară strângerii informaţiilor suficiente pentru a pune baza
prezentării în momentul contactului.
Calificarea este un proces de filtrare a numelor pentru a obţine persoanele ce posedă
calităţile unui bun prospect şi în ce măsură.
79
Compania şi adresa Prospect
Vârsta
Adresă acasă Necesitate
Stare civilă Posibilitate financiară
Pasiuni Acceptare
Venituri Posibilitate contactare
Necesităţi
Prospecţi
Grup de prospecţi în cadrul unei pieţe

Crearea unui grup de prospecţi într-o piaţă ţintă sau naturală, este utilă pentru că se lucrează
cu persoane ce au necesităţi şi probleme comune, şi puteţi oferi soluţii şi sfaturi profesionale
legate de circumstanţe deja cunoscute. Veţi deveni un consultant avizat pentru acel grup, veţi
obţine referinţe mai uşor, şi planificarea activităţii va fi mult uşurată datorită plasării acestor
grupuri în zone geografice concentrate. De exemplu profesorii dintr-o Universitate, personalul
medical dintr-un spital etc.
Pentru piaţa naturală, crearea unui grup implică găsirea persoanelor:
care au aceeaşi pregătire cu dumneavoastră
 în rândul lor puteţi găsi cel puţin un centru de influenţă
 în rândul cărora puteţi contacta cel puţin un lider al acestui grup
 ale căror necesităţi vă sunt familiare, vă puteţi identifica cu membrii grupului şi puteţi
rezolva cerinţele lor prin poliţa de asigurare
Exemple:
 vecinii dumneavoastră
 foştii colegi (studii, serviciu)
 asociaţii sportive, profesionale
 comunităţi
 şcoli
80
 unităţi militare
Organizarea bazei de date
Baza de date va conţine 2 secţiuni:
 secţiunea alfabetică a tuturor prospecţilor, care va constitui rezervorul pentru
 secţiunea activă ce conţine fişele prospecţilor cu care se lucrează în perioada
respectivă, şi în care se înregistrează rezultatele contactelor şi interviurilor.
Prospectare (sinteză)
Obiective:
înţelegerea importanţei potenţialului client
 abilităţi în obţinerea informaţiilor şi dezvoltarea pieţei ţintă e dezvoltarea unui sistem
organizat de obţinere a informaţiilor
 continuitatea procesului de obţinere a potenţialilor clienţi
Abilităţi:
 observaţii personale  obţinere informaţii/calificare
 cunoştinte  înregistrare informaţii
 clienţi  obţinere recomandări pentru potenţialii clienţi
 centri de influenţă  eliminare suspecţi
 recomandări
Calificare:
 necesitate - mentalitate orientată către AV / responsabilităţi familiale, afaceri / venit
personal în creştere
 posibilitate susţinere financiară
 contact acceptare
 estimare venit anual, dependenţi (soţia, copii, părinţi), schimbări în viaţă, informaţii şi
recomandări pentru facilitarea contactului.
Organizare:
 potenţiali clienţi în finalizare
 potenţiali clienţi de văzut
Piaţa / Centrul de influenţă: criterii de alegere - cunosc personal, entuziaşti, dezinteresaţi
- încredere
- contact cu piaţa dorită
- influenţă
 cere nume
 califică numele
81
 cere permisiunea de a utiliza numele CI
 contactează potenţialul client în max. 48 ore
Recomandare: telefonică / notiţă pe cartea de vizită
Menţinere CI: informare asupra rezultatelor / ocazii speciale
Cunoaşterea pieţei:
 informaţii calificare
 obţine încrederea unei persoane influente Cunoştinţe familie
colegi
 caută CI
 caută o piaţă stabilă financiar
 adaptează-te după necesităţile pieţei
Grup:
 afaceri
 profesional
 servicii publice
 grupuri sociale
(lanţ continuu de obţinere referinţe)
* Organizează contactarea pieţei pe considerente geografi
* Dacă nu ai încheiat poliţa în 3 interviuri - elimină suspectul
II Zona geografică (oraş, judeţ ....)
Subzone (arbitrar sau cartiere, oraşe ....)

IV
III 1 luna/ 4 saptamâni
1 săptamînă = 1 subzonă
82
Planificarea şi organizarea eficientă a activităţii
Exercitiul 1
Dialogul cu un centru de influenţă
Deschiderea discuţiei
 stârneşte-i interesul
 complimentează-1
 caută colaborare
Bună dimineaţa Dl. ..... Astăzi n-am să incerc să vă conving de utilitatea încheierii
unei poliţe de asigurare, dar vreau să vă solicit sprijinul pentru că vă apreciez puterea de
analiză. Ce spuneţi, mă veţi ajuta dacă puteti, da?
Explicaţii
 aveţi o problemă
 vă poate ajuta
 pregătiţi prezentarea
Dl. ..... în meseria mea, pentru a avea succes trebuie să discut cu foarte mulţi oameni
ce fac parte din aceeaşi categorie cu cel pe care îi cunoaşteţi dumneavoastră.
Bineînţeles nu aştept să-mi daţi numele unei persoane care este pregătită să încheie
o poliţă de asigurare, însă aş vrea să vă dau câteva detalii despre persoanele pe care sunt
interesat să le întâlnesc.
Prezentaţi prospectul
 vârsta
 stare civilă
 poziţie financiară
 profesie
DI. în general este o persoană între ......şi .......... ani, de preferat căsătorit, dar nu
necesar. Ar trebui să aibă venituri anuale în jur de.... , poate fi director, ,sau poate
avea propria sa afacere. Aceasta este descrierea generală a persoanei pe care doresc să o
întâlnesc.
Cunoaşteţi pe cineva care a fost promovat sau a obţinut o nouă slujbă?
83
Întrebare cheie
Dl...................cunoaşteţi pe cineva care corespunde descrierii?
Pauză pentru răspuns din partea centrului de influenţă. Apoi selectaţi întrebări
care să-l ajute să-şi focalizeze atenţia către tipul prospectului descris.
Slujbă noua: Cunoaşteţi pe cineva care a fost promovat sau a obţinut o nouă
slujbă?
Mărire de salariu: Există cineva care a primit o mărire de salariu sau căruia îi merge
afacerea bine?
Căsatorii: Cunoaşteţi pe cineva proaspăt căcătoriţi?
Nou născuţi, adopţii: Cineva care a adoptat copii sau aşteaptă un copil?
Casă nouă: Cineva care cumpără sau construieşte o casă?
Bunici: Cunoaşteţi bunici care vor să-şi sprijine financiar nepoţii pentru studii?
Exercitiul 2
PROIECT 100
Scop
Scopul acestui ghid este de a vă ajuta să identificaţi tipurile de piaţă în care veţi face
prospectarea şi veţi vinde poliţe de asigurare. Numele pe care le veţi introduce în această bază
de date vor fi ale persoanelor cunoscute.
Instrucţiuni
1. Citiţi cu atenţie colţul din dreapta sus al listei de nume. Selectaţi pentru fiecare nume
introdus tipul de sursă din care a fost obţinut. Completaţi listele cu nume până la 100 în
spaţiile rezervate.
2. Când aţi listat toate numele, completaţi pentm fiecare în parte informaţia care credeţi că îl
caracterizează cel mai bine.
Reguli generale
 Completaţi exact 100 nume. Nu mai mult, nu mai puţin !!!
 Nu listaţi persoanele despre care ştiţi sigur că sunt interesate de poliţe de asigurare
 Completaţi informaţiile cerute pentru toate numele
 Completaţi formularul totalizator
84
Chestionar de autoevaluare
Întrebare Răspuns
DA NU NU
ŞTIU
1. Îţi doreşti cu adevărat o carieră de consultant financiar mai mult

  
decât faptul că vrei să te eliberezi de slujba actuală?
2. Vrei cu sinceritate să te implici în această activitate asumându-ţi
  
toate avantajele şi dezavantajele acesteia?
3. Eşti pregătit(ă) să studiezi şi să fii instruit(ă) şi să te coordonezi
  
singur din momentul În care vei începe activitatea?
4. Eşti dispus(ă) să lucrezi multe ore pe zi în timpul perioadei de
  
pregătire?
5. Eşti pregătit(ă) să fii disciplinat(ă), să păstrezi un registru şi să
urmezi un plan propriu pe parcursul unei săptămâni, luni, ani, poate   
chiar pentru toată viaţa?
6. Eşti pregătit(ă) să studiezi în timpul primelor săptămâni de la
  
începerea activităţii?
7. Eşti dispus(ă) să efectuezi frecvent convorbiri telefonice seara
  
pentru a obţine ceva bine stabilit?
8. Eşti dispus(ă) să îţi abordezi prietenii pentru a le vinde asigurări de
  
viaţă?
9. Eşti convins(ă) ca asigurările de viaţă reprezintă singura cale de a
obţine un capital pentru situaţii în care este foarte mare nevoie de   
acestea?
10. Eşti dispus(ă) să întrebi pe cineva care tocmai a telefonat dacă îţi
  
poate da o referinţă?
11. Eşti dispus(ă) să suni un număr mare de persoane, ca, de exemplu,
  
50 pe săptămână?
12. Eşti dipus(ă) să efectuezi 25 de convorbiri telefonice din care 5 vor
  
fi interviuri şi numai l va fi o semnare de poliţă?
13. Crezi că poţi învăţa o prezentare a unei vânzări şi să foloseşti aceste
  
cunoştinţe într-un interviu real?
14. Crezi că vei putea emana un entuziasm real discutând despre
  
asigurări de viaţă?
15. Eşti în stare să primeşti cu zâmbetul pe faţă un refuz din partea celor
  
cărora le telefonezi?
16. Poţi să accepţi în mod constructiv critica AM/UM sau a altei
  
persoane din conducerea societăţii?
17. Cred soţul(ia) şi familia ta faptul că a vinde asigurări de viaţă
  
reprezintă o carieră onorabilă şi profitabilă?
18. Te poţi închipui deja în rolul unui consultant financiar de succes?   
19. Cred soţul(ia) şi familia ta că vei deveni un consultant financiar de
  
succes?
85

Întrebarea nr.2
k) Care sunt etapele procesului de vanzare?
l) Cum pot fi calificati centrii de influenta?
m) Care este definitia pietei tinta ?
1. Cunoaşterea procesului de vanzare

2. Cum sa folosim eficient timpul precum si primului pas
din cei 7 pasi ai vanzarii: prospectarea,
86
Întrebarea nr.1
g) Caile de procesare a informatiei sunt:
- 70% Vizual – Cand vedem ceva sau pe cineva
- 15% Auditiv – Cand ascultam pe cineva
- 15% Kinestezie – prin miscare
h) Elementele care stau la baza piramidei performantelor sunt

abilitatile si depriderile.
i) Ordinea necesitătilor umane conform teoriei lui Maslow este:
Necesitatile fiziologice şi cele de siguranta sunt necesitati de
baza şi tendinţa individului este de a le satisface în primul rând pe
acestea. Următoarele nivele ale necesitatilor sunt necesitati secundare şi
devin motivante numai în momentul în care cele primare au fost
satisfăcute. O necesitate satisfăcută nu mai este motivantă deşi nivelurile
sunt interdependente.
Întrebarea nr.2
m) Etapele procesului de vanzare sunt:
1.Prospectare
2.Contact
3.Discuţie preliminară
4.Interviu
5.Urmărirea vânzării
6.Înmânare poliţă
7.Contact post vânzare
n) Centrii de influenta pot fi:
 persoane pe care le placeţi
 persoane care vă plac
 persoane cu multe contacte în piaţa care vă interesează
 persoane care au informaţii despre alte persoane, ce pot indica
necesitatea obţinerii unei poliţe.
o) Piata tinta reprezinta:
Un grup de persoane cu caracteristici identificabile comune,
necesităţi comune şi relaţii de intercomunicare ce facilitează transmiterea
cunoştinţelor şi informaţiei între membrii grupului.
87
Lucrare de verificare

întrebare.
5. Ce reprezinta teoria lui Maslow? -2 pct
6. Care sunt etapele procesului de vanzare. -4 pct
3.Ce este prospectarea?. -2 pct
4. Ce reprezinta un prospect? -1 pct

a fi mai eficiente.
9. Nirmalya Kumar 2003- “Kill a Brand, Keep a Customer”, Harvard Business
Review , decembrie pag 87-95 .
10. Michael E. Porter 1985- “ Competitive Advantage: Creating and Sustaining

Superior Performance” New York: Free Press.
88
Etapele procesului de vanzare (pasii vanzarii)

(continuare)
CUPRINS
2.Contactul cu clientii 88
3. Discutia preliminara 94
4. Interviul 102
 Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare)

 Cunoaşterea pasilor AIDA necesari pe tot parcursul procesului de vanzare, tehnici de
rezolvare a obiectiilor, tehnici de obtinere a referintelor.
2.Contactul cu clientii
Metoda cea mai uzuală pentru stabilirea contactului o reprezintă telefonul. În nici un
caz nu se va folosi telefonul pentru interviu. Ţineţi cont de faptul că lipseşte atmosfera
discuţiei directe, a empatiei. În timpul convorbirii telefonice obiectivul este de a crea o
atmosferă specială în care ceea ce spuneţi să fie suficient de interesant pentru a obţine o
întâlnire directă şi pentru a vă deosebi clar de alte persoane ce solicită acelaşi lucru.
Nu uitaţi:
 fiţi sinceri
 nu uitaţi obiectivul: întâlnirea
 nu oferiţi informaţii detaliate
 fiţi politicos
 rezolvaţi obiecţiile
89
 oferiţi alternative pentm data întâlnirii.
Contact telefonic pe baza unei recomandări:

Bună ziua, Domnule ..., sunt. Domnul....mi -a recomandat să vă contactez. Dânsului i-
am prezentat serviciile oferite de mine (fonduri de economii, creare şi garantare de proprietăţi,
independenţă financiară etc.) şi a apreciat că sunt idei excelente, fiind sigur că aţi fi interesat
să le cunoaşteţi şi dumneavoastră. Pot să mă întâlnesc cu dumneavoastră pentru o discuţie .....
sau..... , ce spuneţi?
I: Ce firmă reprezentaţi?
R: Mă bucur că îmi puneţi această întrebare. Vă reprezint pe dumneavoastră şi materialele pe
care vi le voi prezenta vă vor convinge de acest lucru. Deci, ..... .
I: Despre ce e vorba?
R: Exact despre acest lucru vreau să discutăm ca să puteţi determina dacă puteţi beneficia de
serviciile oferite de mine, acestea neadresându-se tuturor. Sunt mai multe motive pentru
care nu vreau să vă reţin atenţia la telefon, şi sunt sigur că în 15 minute puteţi determina
dacă se adaptează situaţiei dumneavoastră. Deci ... .
I: Sunt prea ocupat. Nu am timp.
R: Vă înţeleg perfect pentru că majoritatea persoanelor cu care discut au un program încărcat,
şi acesta e motivul pentru care v-am contactat întâi telefonic pentru a fixa o întâlnire.
Deci... .
I: .E vorba de asigurări?
R: Doriţi să încheiaţi o asigurare de viaţă?
I: Nu!
R: Perfect. Singurul motiv pentru care doresc să ne întâlnim este de a vă cunoaşte personal şi
de a vă prezenta câteva idei pentru a determina dacă serviciile oferite de mine vă pot fi
utile. Deci ....
I: Nu am bani
R: Vă înţeleg. Însă sunt sigur că nu aveţi nllmc împotriva ideii de a face bani. Deci ......
I: Nu mă interesează
R: Vă înţeleg. Însă sunt sigur că vă interesează orice informaţie referitoare la moduri în care
puteţi face bani. Deci.... .
I: Cât costă?
R: Înţeleg punctul dumneavoastră de vedere referitor la a cheltui banii. Ideile pe care vreau să
le discutăm sunt pentru a economisi bani nu pentm a-i cheltui, şi sunt sigur că acest lucm
90
vă interesează. Deci.... .
I: De ce sunteţi atit de evaziv?
R: Înţeleg precauţia dumneavoastră. Spuneţi-mi Domnul.. ......................este o persoană de
încredere pentru dumneavoastră?
I:Da
R:. Credeţi că ar încerca să vă îndrume pe o cale greşită?
1: Nu
R: Perfect. Deci Domnul ........................nu doreşte decât ca dumneavoastră să vă convingeţi
singur de valoarea şi utilitatea acestor idei pentru dumneavoastră, pentru că nu se adresează
oricui. Singurul llicm rău care vi se poate întâmpla este să aflaţi câteva idei noi despre
fonduri de economii, creare proprietăţi, etc. Deci .... .
Nu uitaţi. Oricâte răspunsuri la obiecţii puteţi da, nu au nici o valoare dacă nu sunt date
fără a ezita şi fără a greşi. Singura cale de a utiliza întreaga putere oferită de
aceste tehnici este de a le studia, învăţa, repeta şi aplica.
Contact telefonic - sinteză

 lista persoanelor de contactat / nume / telefon / info
 scenariu de abordare / recomandare
 relaxare
 telefon
In vanzari secretul reusitei consta in parcurgerea pasilor AIDA pe tot parcursul
procesului de vanzare,
AIDA
A - atrage atenţia - prezentare nume + firmă recomandare
I - stârneşte interesul
D - stimulează dorinţă - informaţii despre subiectul discuţiei
A - acţionează (acordul pentru interviu recomandare) fixare întâlnire
Atrage atenţia
După introducere folosiţi idei şi formulări specifice, cu care să creaţi în mintea
prospectului întrebări la care poate afla răspunsul, numai ascultându-vă în continuare.
Stârneşte interesul
Curiozitatea prospectului de fiecare dată când vă pune o întrebare denotă faptul că
ceea ce-i comunicaţi îl interesează.
91
Stimulează dorinţa
Dorinţa de a afla cât mai multe creşte odată cu ideea că informaţiile pe care le
primeşte s-au dovedit valoroase pentru persoane cu acelaşi statut ca şi el, şi că în acelaşi timp
ar putea beneficia de suportul consultantului în a utiliza aceste informaţii în folosul lui.
Acţionează
Implică prospectul în ideea unui interviu punându-l să răsplmdă la trei întrebări, ce vor
avea drept obiectiv îndrumarea lui către descoperirea unei necesităţi şi deschiderea către
prezentarea ideilor dumneavoastră. După răspunsurile pozitive puteţi fi sigur că este dispus să
asculte prezentarea în cadrul unui interviu.
Alternativa de fixare a întâlnirii:

 se oferă două date
 nu se acceptă data clientului decât cu ±30', 45' diferenţă
 se pot folosi ore precise: 14.10', 16.40' ...
Tehnici de rezolvare obiecţii:
 bumerang- întoarce obiecţia clientului în favoarea noastră
 da .. dar .. - acord + completare
 dezintegrare- eliminarea factomlui de stres
Strategia de Abordare a Clientului

1.Date despre Client Înainte de Contact
Data Nume client Data Vârsta soţului Nr. copii Vârsta copii
naşterii
ani ani
Adresa client Telefon Locul de muncă/ profesia
Profilul Psihometric 1. ANALITIC: atent la detaliu, bazat pe logică şi planificare,

1. Contabili, interesat de dovezi, vechimea firrnei
informaticieni, 2. CONDUCĂTOR: puternic, impulsiv, direct la obiect (cât
funcţionari, ingineri costă, ce profil am, de ce de la tine, când începem)
2. Directori, patroni, 3. AMIABIL: conservator, familist, interesat de garanţia
manageri profitului, cine mai are aşa ceva, când începem)
3. Administraţie, 4. EXPRESIV~: sociabil, caritabil, mediator social, se
92
producţie, servicii consultă cu prietenii înainte de a lua o decizie in1portantă (cât
publice costă)
4. Marketing, publicitate,
lumea artistică
Ce-i ofer? 1. 2.
(vezi Contactul Telefonic)
Obiecţii posibile 1. 2. 3
Tehnici de demontare a 1. 2. 3
obiecţiilor
Fraze standard/ Enunţuri folosibile ...................................................................................
2 Date despre Client după Contact
Psihometria Nevoi reale: ........................................................
reală: ....................................
Soluţii recomandabile AVANTAJ BENEFICII
1 ............................................ 1 .................................. 1 ..................................
2 .............................................. 2 .................................. 2....................................
3 ................................................ 3 .................................. 3 .............................
Pentru orice obiecţie apărută pe parcursul discuţiei,

puteţi folosi următoarele exemple de rezolvare:
 nu sunt persoana potrivită pentru Este în regulă D1. ... , vă înţeleg, şi

asigurări de viaţă chiar dacă:
 nu am timp să ne întâlnim  sunteţi persoana potrivită
 am deja o poliţă  aţi avea timp
 nu-mi permit o poliţă  nu aveţi o poliţă
 am un prieten consultant  v-aţi permite
 nu aţi avea un prieten
 îmi dau seama că
Obiecţie ascunsă Dezvăluie
 nu mă interesează Înţeleg că nu vreţi să încheiaţi o
 vă pierdeţi timpul poliţă acum, e corect?
 vreti să-mi vindeţi o poliţă (Da)
 e vorba de asigurări? Este în regulă D1.. .... înţeleg, şi
 NU chiar dacă aţi fi vmt să încheiaţi o
poliţă, îmi dau seama că .....
Obiecţii aşteptate Devansează
 despre ce e vorba Nu cred că vreţi să încheiaţi o poliţă
 puteţi să-mi spuneţi acum şi care e motivul chiar dacă aţi dori
 care e motivul îmi dau seama că .......
 de ce vreţi să ne vedem
93
Nu v-am prezentat încă nimic care să fie luat în considerare de dumneavoastră. Tot
ceea ce doresc este doar să vă întâlnesc şi să discut cu dumneavoastră câteva idei care
cred că vor fi interesante şi valoroase, chiar dacă nu vreţi să încheiaţi - o poliţă
acum ........ Ne întâlnim pentru o scurtă discuţie pe ..... la ora ..... sau pe ..... la ora
...... ar fi mai bine?
Dacă prospectul încă ezită:

 .... eu ştiu?
 ... nu sunt sigur ...
 poate, dar ....
Continuaţi:
Sunt multe motive pentru care nu vreau să vă răpesc timpul acum şi vă sugerez că
discuţia pe care o vom purta să nu dureze mai mult de 10 min.
Aveţi 10 min libere pe .... la ora ....... sau vă este mai convenabil pe ..... .la ora .......... ?
În cazul în care obiecţiile persistă, amintiţi-vă că nu există reuşite100% şi încheiaţi

convorbirea.
Este în regulă Dl. ......., vă doresc o zi bună şi vă mulţumesc pentru timpul acordat.
SUNATI ALT PROSPECT!

la următoarele :
Întrebarea nr.1
k) Ce este AIDA?
l) Care sunt cele patru tehnici de rezolvare a obiectiilor?
3.Discuţia preliminară
94
Relaţia cu prospectul Şansa de a încheia poliţa
Niciuna 42%
De afaceri 67%
Familie sau prieteni apropiaţi 72%
Privind datele din tabelul anterior, putem observa că şansele de a încheia o poliţa de
asigurare cresc odată cu relaţia de încredere care se stabileşte între consultant şi prospect.
Pentru a fi convingător trebuie să fii credibil. Pentru a fi credibil trebuie să inspiri
încredere. - Edward Morrow-
Iniţiere contract Procentaj

Consultant 47%
Prospect 39%
Terţi 14%
Primul contact iniţiat de Procentaj încheiere poliţă

Consultant 48%
Prospect 66%
Statistici LIMRA
Discuţia preliminară se bazează tot pe cei 4 paşi clasici AIDA:
A - atrage atenţia
D - stimulează dorinţă
A - acţionează (acordul pentru interviu)
Regula de bază a discuţiei preliminare:
Nu încercaţi să încheiaţi poliţe de asigurare fără a stabili necesităţile

prospectului!
95
Discuţia preliminară:
(Motivaţii / Identificare necesităţi)
 cheltuieli finale-lichidare obligaţii financiare, pentru a nu lăsa familia în datorii
 asigurarea unui venit suplimentar / pensia de urmaş
 asigurarea unui venit compensatoriu pierderii unui salariu în familie
 garantarea unui venit în cazul în care părintele rămâne cu îngrijirea unui mino
 asigurarea unui venit suplimentar la pensie
 conservarea şi garantarea unei proprietăţi (casa, cumpărată în rate sau ipotecată)
 fond de educaţie
 asigurare capital copil - început în viaţă
 asigurarea necesităţilor de siguranţă financiară ale familiei
 donaţii, fonduri caritabile
 zestre, capital de investit, fond pentru invaliditate
 fonduri pentru căsătorii / nou născuţi - obligaţii financiare crescute
 independenţa financiară a unui copil după terminarea liceului
 protecţia unui angajat cheie
 conservarea unei case în construcţie
 protecţia unei afaceri de moştenitorii asociatului
 fonduri de pensie
1.small talk - discuţia de cunoaştere reciprocă
 activitate / firmă
 rol client în firmă
 concediu
 informaţii personale
2. identificare necesităţi generale - 3 întrebări

3. identificare necesităţi specifice - Fact Finder
4. obţinere referinţe
- acord asupra discuţiei
- obţinere un nume
96
- informaţii + recomandare
- alte nume - 100 nume / 3-2-1
- listă priorităţi
5. fixare interviu
Necesităţi generale
Obiectivul discuţiei preliminare este de a conduce prospectul către conştientizarea necesităţii
de a-şi îmbunătăţi siguranţa financiară, de a asigura protecţie familiei şi de a rezolva această
problemă cât mai curând posibil.
Atunci când încercam să stabilim necesităţi generale nu vorbim despre asigurări de
viaţă, ci despre viaţă.
Discutăm probleme cu care majoritatea oamenilor se confruntă. Prospectul este tratat
în această fază ca membru al unui grup şi nu ca o individualitate aparte.
Discuţia trebuie controlată de consultant şi îndreptată pas cu pas către definirea
necesităţilor specifice.
Necesităţi specifice
Acestea depind în mare măsură de cele generale discutate anterior.
Cele trei întrebări utilizate în timpul discuţiei preliminare vă pot ajuta să definiţi clar
necesităţile specifice.
Număr de întâlniri Procent de încheiere poliţe
1 45%
2 64%
3 69%
Statistică LIMRA
Orientaţi-vă către o problema specifică şi analizaţi-o!

În stabilirea existenţei unei probleme specifice, prospectul trebuie adus în punctul în care
recunoaşte existenţa acestei probleme sau cel puţin se gândeşte că există. Până în acel moment
nu există interes sau grijă pentru acel gen de problemă. Este de dorit să simtă importanţa
problemei pentru a realiza în ce măsură soluţia consultantului o poate rezolva.
Puneţi-l în situaţia de a identifica singur problemele proprii. Împărţiţi aceleaşi puncte de
vedere cu el, împărtăşiţi-i temerile şi viziunile asupra problemei.
97
Tehnici de stimulare a prospectului în identificarea necesităţii
Pauza
După stabilirea problemei generale şi după o întrebare direcţionată către o problemă
specifică, tăceţi şi aşteptaţi reacţia prospectului. Trebuie să cunoaşteţi ideile lui, punctul lui de
vedere, care vă va indica nivelul de înţelegere al problemei la care s-a ajuns.
Cereţi ajutor în rezolvarea problemei

Puneţi problema astfel încât să pară că îi cereţi ajutorul în rezolvarea ei. În acest
moment se va implica în rezolvarea propriei probleme, se va identifica cu problema.
Dacă ....
Cuvântul "dacă" reduce impactul întrebării directe şi atenuează rezistenţa
prospectului ajutându-l în acelaşi timp să-şi imagineze situaţia:
"Dacă se întâmplă ............aţi face în aşa fel încât ......., nu?"
Stimulează-l să vorbească
Provoacă-1 să-şi expună propriul plan de rezolvare a problemei.
Caută punctele bune şi încearcă să demonstrezi cum planul tău îl poate completa pe
al lui.
Prospectul este motivat atunci când:

 stabileşte obiective pentru el însuşi
 hotărăşte singur mijloacele de îndeplinire a obiectivelor
 crede că obiectivul a fost atins datorită eforturilor lui
 evaluarea rezultatelor e clară şi directă
Procesul de obţinere a referinţelor

Referinţă
 Nume, posibilitate contact, informaţii
98
(nr. telefon, adresă) (profesie, statut social, loc de muncă)
 Posibilitatea de a folosi numele persoanei ce face recomandarea
(prieten, cunoştinţă, coleg, rudă ...
a persoanei care face recomandarea)
informaţii "calde"
 relaţie de încredere deja existentă
 economie de timp
 eficienţă
Piaţa naturală (caldă)

se obţin referinţe
(piaţă potenţială "caldă")
nu se obţin referinţe
(intră pe piaţă "rece" timp mai mult pentr-u stabilirea
contractuui,
efort suplimentar)
Psihologia referinţelor
Condiţii de obţinere a referinţelor
Zona de confort psihic
Pentru a ne recomanda altor persoane apropiate, persoana cu care discutăm trebuie să
fie mulţumită, de modul în care se desfăşoară discuţia.
Inhibitori
 Nu privim obţinerea de referinţe ca un obiectiv pe termen scurt (vrem poliţa !! ŞI
uităm să cerem referinţe)
 Nu considerăm că avem dreptul să cerem referinţe (nu am făcut suficient de mult până
în acel moment pentru client - prezentare ezitantă neprofesionistă!)
 Nu cerem pentru că nu ştim cum!!! ( instruire)
Pasii de obtinere a referintelor
A. „Ce părere aveţi despre modul în care a decurs discuţia noastra?”
separare problemei persoane)
nu sunt implicat eu
poate avea experienţe anterioare
traumatizante dar, ....
Trebuie obţinut acordul ca eu ca persoană (Agent de Vanzari) am purtat cu el o
discuţie utilă, firească, confortabilă pentru el, şi că astfel discut cu fiecare potenţial client al
meu, deci nu are de ce să se teamă de o reacţie negativă faţă de el a celor pe care îi
99
recomandă, şi trebuie subliniat câştigul de infonnaţii pe care cei recomandaţi îl au stând de
vorbă cu mine.
Poziţie negativă
Foloseşte DA. .. DAR + dezintegrare
Dacă ai răspunsul negativ
Exemplu:
Client: "Am mai păţit eu lucruri din astea!"
AV: "Vă înţeleg, probabil că în aceeaşi situaţie şi eu aş reacţiona la fel, dar spuneţi-mi
(separă problemele/ persoană)
Dl X este o persoană de încredere pentru dumneavoastră?"
(cel care a făcut recomandarea)
Client: "Da, dar ce legătură are ... "
AV: "Înţeleg că dI. X nu v-ar putea îndruma pe un drum greşit, din care să aveţi ceva de
pierdut, nu?"
Client: "Da, dar de unde poate şti el..."
AV: "Corect, acesta este şi motivul pentru care dânsul a dorit să vă convingeţi personal de
profesionalismul meu şi de utilitatea informaţiilor pe care vi le prezint. Deci, ce părere
aveţi de modul în care a decurs discuţia noastră ... ?"
B. Obţinerea unui prim nume + informaţii + recomandare
"Dacă aţi în locul meu, căruia dintre prieteni i-aţi prezenta acest gen de informaţii şi care ar fi
motivele pentru care ar fi interesaţi?"
"Înţeleg că pot folosi numele dumneavoastră când ajung la persoana recomandată."
„Da, îl puteţi folosi” referinţă
NU ceva nu este în regulă, nu este mulţumit de discuţie,
nu
este convins că este un lucru interesant, revezi discuţia şi caută să afli nemulţumirile
clientului.
Nu reuşeşti, nu cere în continuare nume pentru că nu vor fi "calde"
C. Obţinerea a încă 2-3 nume + informaţii + referinţe
Psihologic trebuie să-i dăm dreptul să refuze, cerându-i ceva aproape imposibil (ex.
100 nume), ca apoi să se simtă obligat să ofere în schimb ceva ce poate oferi cu uşurinţă (alte
2-3 nume)
(notează informaţiile).
D. Priorităţile (vezi similar P 1OO - selecţia potenţialilor clienţi)
"Perfect, şi pentru a putea să le fiu de folos, cât mai bine cu putinţă şi cât mai repede, căruia
100
dintre cei 3-4 i-aţi prezenta în primul rând aceste informaţii şi de ce?"
Referinţele trebuie contactate cât mai repede cu putinţă (max. 48 ore).
Când cerem referinte?
Oricând pe parcursul procesului de vânzare!
Nu numai după ce s-a încheiat poliţa!
Exemplu:
P100 piaţa naturală (conform 10 - 5 – 3 – 1)
telefon preliminară interviu poliţă
În cazul unor obiecţii din partea clientului vezi pagina următoare

În cazul acordului continuati cu cele trei întrebări
Obiecţii
 nu sunt persoana potrivită

 nu am timp să discutăm
 am deja o poliţă
Dl. ... înţeleg că nu doriţi să
 nu-mi permit o poliţă
încheiaţi o poliţă acum, corect?
 am un prieten consultant
(pauză de răspuns)
 nu mă interesează
Dl.. .. aş fi fost surprins dacă
 vă pierdeţi timpul
mi-aţi fi spus că doriţi să
 vreti să-mi vindeţi o poliţă
încheiaţi o poliţă, dar.......
 este vorba de asigurări
 asigurări de viaţă
 NU
 despre ce e vorba
 care este scopul (ascultaţi şi continuaţi cu punctul 2)
 de ce vreţi să discutăm
 ce vreţi să spuneţi
 de ce aş fi interesat (ascultaţi şi continuaţi de unde aţi
 de unde ştiţi că ideile au valoare fost întrerupt)
 despre ce e vorba
101
2 Compania unde lucrez a prezentat câteva din ideile activităţii noastre unor persoane
(din aceeaşi categorie socială, profesională, ....), idei care consider că vă pot fi utile şi
dumneavoastră .....
3 Puteţi să observaţi utilitatea acestor idei răspunzându-mi la trei întrebări scurte.

E în regulă, da?
Exemplu 3 întrebări:
 Aveţi copii?
 Este în regulă pentru că majoritatea celor cu care colaborez au copii ca şi dumneavoastră
şi sunt sigur că toţi se gândesc cum să asigure o bază de pornire pentru educaţia şi viitorul
lor profesional. Dl.. ..... cred că sunteţi de acord cu mine că aceste lucruri costă destul de
mult în ziua de astăzi.
 DI.. ..... dacă vă prezint o cale de a asigura viitorul copiilor indiferent ce se întâmplă în
viaţa dumneavoastră, ar fi un lucru interesant nu?
 Puteţi să observaţi utilitatea acestor idei răspunzându-mi la trei întrebări scurte. E în

regulă, da?
 Credeţi în economii?
 Este în regulă, deoarece majoritatea celor cu care colaborez au încredere în economii.
Unii economisesc pentru perioada de pensie, alţii pentru a începe o afacere pe cont
propriu, alţii pentru o vacanţă visată. Oricare ar fi motivul, economisirea pe termen lung
este destul de grea, nu?
 Dacă vă prezint o metodă de a economisi pentru viitor şi în acelaşi timp de a asigura
protecţie familiei şi dumneavoastră, ar fi interesant nu?
Dacă răspunsul la întrebarea "Credeţi în economii?" este NU, provocaţi-l ridicându-

vă şi spunând "Îmi pare rău dar nu pot face nimic pentru dumneavoastră". De cele mai multe
ori atitudinea acestuia se va schimba conferindu-vă un avantaj în continuarea discuţiei.
Înţeleg că aţi cumpărat de curând o casă.

Înţeleg că vreţi să cumpăraţi o casă.
102
Ca majoritatea celorlalţi o parte importantă a preţului de achiziţie este plătit în rate lunare, şi
în ipoteza unui eveniment nefericit aţi dori ca familia să fie degrevată de aceste plăţi şi casa să
fie achitată în întregime nu?
Dacă vă arăt un plan prin care puteţi obţine aceste lucruri, ar fi interesant nu?
În acest moment aveţi trei răspunsuri afirmative şi puteţi începe interviul. Dacă nu
există timp în acel moment puteţi stabili o întâlnire ulterioară.
4. Interviul
Descrierea soluţiilor şi prezentarea soluţiei optime
 pregăteşte atmosfera descrierii şi prezentării soluţiei
1. implicarea prospectului
2. clarviziune şi logică
3. răbdare şi explică de ce
 prezintă opţiuni
 recomandă una dintre ele şi explică de ce (conform cu acordul asupra necesităţii
specifice stabilit anterior, şi cu avantajele în raport cu celelalte soluţii)
 accentuează Cracteristici - Avantje - Beneficii
Distruge încrederea Construieşte încrederea

 presiune  răbdare
 afirmaţii nesusţinute  fapte argumentate
 monopolizarea discuţiei  ascultă
 insistentă pe produs (Caracteristici)  acoperă o necesitate (Beneficii)
 dominarea discuţiei  schimb de informaţii
Nu uitaţi că soluţiile pe care le prezentaţi sunt pentru probleme pe care le-aţi

conştientizat ca existente împreună cu prospectul, nu le-aţi creat dumneavoastră!!
Cu fiecare punct din prezentare cereţi acordul prospectului, şi testaţi înţelegerea
soluţiei, înainte de a trece la pasul următor. Cu fiecare acord obţinut vă îndreptaţi spre
obţinerea acordului final asupra soluţiei.
Nu lăsaţi puncte neclarificate şi răspundeţi întrebărilor şi obiecţiilor sincer şi la obiect.
Rezolvarea obiecţiilor
Obiecţia nu include refuzul de a încheia poliţa!
În general se utilizează o procedură de identificare şi izolare a obiecţiei:
1. repetă obiecţia şi încearcă să identifici natura ei (adevărată / falsă)
103
2. încearcă să obţii dintr-o obiecţie generală, particularitatea la care se referă
prospectul
3. reformulează obiecţia particularizată ca o întrebare căreia i se poate da un
răspuns
4. oferă răspunsul
Tehnici de rezolvare a obiecţiilor:
 Bumerang: Acesta este exact motivul pentru care .
 Dezintegrare: De ce credeţi asta? (obiecţii false)
 Da ... dar: Da, aveţi dreptate să vă ingrijoraţi de .. dar trebuie să vă gândiţi că ....
 Întrebare: Dacă înţeleg bine, întrebarea pe care v-o puneţi este ....
Tipuri de obiecţii
Există 6 categorii principale de obiecţii ce pot surveni în timpul procesului de
vânzare:
 nu există necesitatea
 nu există timp pentru discuţie
 nu există interes (obiecţie falsă)
 nu există posibilităţi financiare (priorităţi materiale curente, nu de viitor)
 nu există încredere (neîncredere în firmă, în situaţia economică generală)
 nu este o urgenţă (teama de decizie)
Tratarea obiecţiilor
104
Paşi pentru construirea interviului
tehnici verbale
 entuziasm, convingere în voce
 sinceritate
 inflexiuni, ton, cadenţa cuvintelor/mesaj
 pronunţia
Pasii Interviului:
1. recapitulare discuţie preliminară
2. prezentare 2-3 soluţii
3. recomandare soluţie optimă
4. identificarea cerinţelor reale acoperite de soluţia oferită şi prezentarea beneficiilor
5. rezolvare obiecţii
6. negociere costuri
7. fumizare informaţii / creare cultură asigurare de viaţă
8. finalizare
Structura interviului:
 organizată punct cu punct
105
 distanţa cea mai scurtă de la DP la comision
 foloseşte cuvintele potrivite
 inspiraţia de moment consolidează o pregătire anticipată
 Ideile potrivite prezentate în ordinea potrivită, cu ajutorul cuvintelor potrivite, şi cu

tehnicile verbale/non-verbale adecvate către potenţialul client corect ales (calificat).
Reorganizarea tehnicilor de interviu este necesară dacă:

 potenţialul client nu e interesat
 nu sunteţi interesat de prezentarea pe care o faceţi
 15/20/25 potenţiali clienţi pentm o poliţă
 3/4/5 interviuri / client / poliţă
 finalizare incertă/ indecisă
Finalizarea discutiilor
Finalizarea discuţiilor implică obţinerea acordului de semnare a poliţei, completarea
aplicaţiei (cererii de subscriere).
Pe întreg parcursul procesului de vânzare, au avut loc finalizări încheiate cu
obţinţineri de acord asupra: stabilirii unei întâlniri, identificării necesităţilor, stabilirii soluţiei,
acordul final fiind o consecinţă a acestor acorduri preliminare.

Întrebarea nr.2
n) Care sunt pasii discutiei preliminare?
o) Cand se cer referinte de la client?
p) Care sunt pasii interviului?
106
1.Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare)

2.Cunoaşterea pasilor AIDA necesari pe tot parcursul
procesului de vanzare,
3. Cunoasterea tehnicilor de obtinere a referintelor.
Întrebarea nr.1
a)In vanzari secretul reusitei consta in parcurgerea pasilor AIDA pe
tot parcursul procesului de vanzare,
AIDA
A - atrage atenţia - prezentare nume + firmă recomandare
D - stimulează dorinţă - informaţii despre subiectul discuţiei
A - acţionează (acordul pentru interviu recomandare) fixare
întâlnire
b) Cele patru tehnici de rezolvare a obiectiilor sunt:
 Bumerang: Acesta este exact motivul pentru care .
 Dezintegrare: De ce credeţi asta? (obiecţii false)
 Da ... dar: Da, aveţi dreptate să vă ingrijoraţi de .. dar trebuie să
vă gândiţi că ....
Întrebarea nr.2
p) Pasii discutiei preliminare sunt:
1.Small talk
2.Identificare necesităţi generale - 3 întreb
3.Identificare necesităţi specifice - Fact Finder
4. Obţinere referinţe
107
- acord asupra discuţiei
- obţinere un nume
- informaţii + recomandare
- alte nume - 100 nume / 3-2-1
- listă priorităţi
5. fixare interviu
q) Referintele se obtin oricand pe parcursul procesului de vanzare.
r) Pasii interviului sunt:

1. recapitulare discuţie preliminară
2. prezentare 2-3 soluţii
3. recomandare soluţie optimă
4. identificarea cerinţelor reale acoperite de soluţia oferită şi
prezentarea beneficiilor
5. rezolvare obiecţii
6. negociere costuri
7. fumizare informaţii / creare cultură asigurare de viaţă
8. finalizare
108
întrebare.
7. Care sunt etapele procesului de vanzare ? -2 pct
8. Ce este AIDA? -2 pct
9. Care sunt pasii discutiei preliminare?. -3pct
4. Ce este interviul ? -2 pct

a fi mai eficiente.
11. Michael E. Porter 1985- “ Competitive Advantage: Creating and Sustaining
Superior Performance” New York: Free Press.
12. Myron Magnet 1994- “ The New Golden Rule of Business” Fortune 21 februarie
pag 60-63.
109
Tehnici de finalizare si procesul post vanzare
Rezolvarea obiectilor si gestionarea motivelor de ingrijorare
CUPRINS
Tehnici de finalizare 109
Profil de grup 112
Finalizarea discutiilor 114
5. Urmarirea vanzarii 118
6.Inmanarea politei 119
7.Contactul post-vanzare 120
PLANUL DE VANZARI-RECAPITULARE 121
Rezolvarea obiectiilor si gestionarea motivelor de ingrijorare 124
 Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare)

 Cunoaşterea pasilor tehnicilor de finalizare si rezolvarea obiectiilor
TEHNICI DE FINALIZARE
Tehnica de finalizare la închierea Fact Finder-ului:

"Imaginaţi-vă pentru un moment că patronul dumneavoastră vă oferă şansa de a alege între
două slujbe: una este cea prezentă neschimbând nimic din condiţiile de angajare, cea de-a
doua fiind aceeaşi slujbă cu un salariu puţin mai mic, dar în schimb oferindu-vă următoarele
lucruri: - soţia dumneavoastră să primească suma de ..... în cazul decesului dumneavoastră, să
primească suma de .....pentru a lichida datoriile, creditele, ipotecile, suma de ... pentru un
fond de urgenţă, suma de ..... pentru educaţia copiilor, şi un cec lunar de .... care să
compenseze salariul pierdut, toate acestea pentru ca familia dumneavoastră să menţină
standardul decent de viaţă în continuare.
Dacă patronul dumneavoastră v-ar face aceasta ofertă nu aţi ezita nici un moment să acceptaţi,
aşa-i? Dar în acest moment serviciul nu vă poate oferi aceste garanţii, pe care eu însă vi le
ofer. Acesta este genul de servicii pe care le ofer potenţiali lor mei clienţi, şi aceasta este
oferta pe care v-o fac şi dumneavoastră .... posibilitatea de a alege între două slujbe..
Deci domnule ....... aţi alege-o pe cea de-a doua, aşa-i?"
110
Înţeleg ezitarea dumneavoastră, şi sunt de acord cu întrebarea pe care v-o puneti: Oare nu
pierd dacă voi fi obligat la un moment dat să mă retrag din acest plan? Această întrebare apare
pentru că eu nu am explicat acest plan aşa cum ar fi trebuit să o fac.
Nimeni nu poate prezice viitorul. Nimeni nu ştie ce se va întâmpla mâine. Asta este motivul
pentru care acest plan este ideal, acoperind toate cele trei situaţii care pot apare la un moment
dat în viaţa dumneavoastră: supravieţui ţi, decedaţi, sau sunteţi obligat să renunţaţi.
Dacă supravieţuiţi, beneficiaţi de un fond de economii în valoare de ... Dacă decedaţi familia
beneficiază de un ajutor financiar în valoare de ........ În cazul în care veti fi obligat să
renunţaţi, oricum beneficiaţi de protecţia oferită de asigurarea de viaţă pe toată perioada
derulării acestui plan şi în cazul extrem beneficiaţi de un fond de urgenţă.
Oricum pericolul cel mai mare este o pierdere substanţială care ar putea să apară dacă nu
acţionaţi acum, şi această pierdere este ca familia dumneavoastră ar putea suferi datorită
indeciziei dumneavoastră.
Pentru ca finalizarea să fie urmarea naturală şi firească a unui proces de vânzare

profesionist, vă sugerez ca funcţie de tipul potenţialului client să adoptaţi următoarele metode
de identificare a necesităţilor, bineînţeles toate bazate pe completarea Fact Finder-ului.
Analiza totală a cerinţelor şi necesităţilor:
Cheltuieli funeralii Familii cu stabilitate financiară dar care nu au

Lichidare credite un alt plan de investiţie în siguranţa financiară.
Fond urgenţe
Fond educaţie
Fond siguranţa perioadei înainte de studii
Venit suplimentar pensie
Analiza necesar lchidităţi
Cheltuieli funeralii Familii care au şi alte metode de economisire,
Lichidare credite - bănci acţiuni, imobiliare, pentru a conserva
Fond urgenţe şi garanta aceste proprietăţi
111
Fond educaţie
Analiza necesar economii Persoane tinere ce au nevoie de economii pentru
Venit suplimentar pensie cumpărare casă, căsătorie, investiţie, deschidere
Fond economii investiţie, zestre) afacere proprie
Analiza necesităţi dominante
Cheltuieli funeralii Familii cu venituri mici-medii şi
Venit suplimentar (compensatoriu) dependenţă financiară de unul din soţi
Lichidare credite
Fond creştere minori
Analiza necesităţi noi neacoperite
Aceleaşi de la analiza necesităţilor totale Clienţi existenţi
Service de calitate
Conservare poliţă existentă
Consolidare relaţie de încredere
Un lucru interesant pe care am uitat să-l subliniez este răspunsul la întrebarea: "De ce există
un tabel cu fonduri necesare în cazul unui eveniment neaşteptat şi de ce separat există
întrebarea: Ce venit estimaţi că v-ar fi suficient la pensie?"
Asigurarea de viaţă, în general acoperă două riscuri: de supravieţuire şi de deces, riscuri
pentru care compensaţiile financiare pot sau nu să aibă aceeaşi valoare.
Aşa cum am subliniat în repetate rânduri, poliţele nu se încheie nu datorită tehnicilor de

finalizare în mod special ci, în primul rând, şi datorită neidentificării corecte a cerinţelor şi
necesităţilor clienţilor Şi ca urmare a propunerii unor soluţii necorespunzătoare din acest
punct de vedere.
Deci, atenţie:
Puneţi-vă în papucii clientului şi oferiţi-i ceva ce dumneavoastră nu aţi refuza !!!
Scenariu de abordare a discuţiei preliminare

Se ia în considerare o analiza totală a necesităţilor. Funcţie de fiecare client în parte se va
adapta completarea formularului (pe tipurile de analiză a necesităţilor studiate în curs).
Completarea formularului de analiza a necesitatilor
112
"Domnule client consideraţi-mă în acest moment medicul dumneavoastră financiar: înainte de
a vă pune un diagnostic şi de a elibera reţeta trebuie să vă consult, şi am nevoie în primul rând
de informaţii concrete pentru a vă putea oferi exact ceea ce aveţi nevoie. Deci, haideţi să
vedem împreună care sunt implicaţiile din punct de vedere financiar pe care le produce un
eveniment neprevăzut în viaţa familiei dumneavoastră. Sunteţi de acord cu mine că un astfel
de eveniment pe liingă şocul emoţional generează şi un şoc financiar pe care familia îl suportă
destul de greu, se pierde un venit, rămân datorii de plată, etc." Folosiţi una din tehnicile
învăţate! - Nu mă interesează în acest moment venitul dumneavoastră lunar, ci numai nivelul
acestor cheltuieli pe care vom încerca să-l estimăm împreună.
Profil de grup
Luând în considerare clienţii existenţi precum şi următorii factori: starea civilă, vârsta şi
posibilităţile financiare, profilul de grup cuprinde trei mari categorii de clienţi potenţiali:
tineri necăsătoriţi fără dependenţi
familii cu copii
familii către vârsta a treia / persoane singure
Profil de grup
Tineri Tinere familii
Necăsătoriţi
Căsătoriţi
Independenţi
Caracteristici venit în creştere
venit în creştere
angajaţi
proaspăt salariaţi sau studenţi
necesităţi primare
mobilă, investiţii pe termen lung
haine
vacanţe
Achiziţii automobil
necesităţi primare familie
educaţie
cheltuieli medicale
distracţie
economii fonduri urgenţă
Necesităţi înlocuitor venituri curente fonduri educaţie
financiare cheltuieli urgente înlocuitor venit curent
asigurare ipoteci, rate
automobile
casă
Investiţii economii
carieră
educaţie
nu au obligaţii financiare economii puţine
influenţaţi de modă nu au lichidităţi
Influente
orientaţi către petrecerea timpului interesaţi de nou
comportamentale
liber influenţaţi de reclamă
protecţia nu este importantă orientaţi către viitor
113
plan protecţie familie
Cuvinte motivante oportunitate responsabilitate
inovator viitor imprevizibil
Fraze motivante plan de joc protejează din dragoste
obiective măsurabile cantitativ şi
Subliniază nevoi specifice
calitativ
entuziasm implicare
Interacţiune
provocare preocupare
Servicii educaţional analitic
în scădere ca parte din piaţa
potenţială construirea securităţii financiare
Demografie amână deciziile de cumpărare stil flexibil de viaţă necesită
probleme în găsirea unui loc de produse flexibile
muncă adecvat
lipsă fonduri urgenţă
managementul resurselor nu apreciează pierderea a jumătate
financiare din venit
Greşeli financiare
nu există obiective pe termen lung nu apreciază educaţia ca o investiţie
comune
nu acceptă sfaturi în viitor
nu anticipează schimbările nu apreciază alternativele de
cumpărare
Profil de grup
peste 40 de ani proprietari afacere pieţe ţintă

grup cu caracteristici comune,
venit mare venit bun, proprietăţi
necesităţi comune şi nivel înalt
angajaţi profesionişti
de comunicare
necesităţi farrilie
lux, călătorii, pasilmi cerinţe profesionale
casă autoperfecţionare depinde de grup
fond medical bani
lucru de înaltă calitate
educaţie
urgenţă
economii conservarea si garantarea
depinde de grup
ipoteci, rate propretaţii
fond pensie
fond protecţie
casă
afaceri
casă vacanţă depinde de grup
utilaje
investiţii
rezerve lichide
influenţaţi de consultanţi influenţa membrilor
siguranţă
corelaţie între interese personale menţinerea standardelor
influenţa experienţei
şi de afaceri grupului
independenţa financiară
cerinţe similare
siguranţă lichidităţi
soluţii acceptate
ndependenţă conservare proprietate
programe specializate
114
controlul viitorului personalizare
pericolul speculaţiilor avantaje măsurabile influenţa terţilor
experimentaţi compatibilitate, familiaritate
evaluativ consultativ expertiză
procentul cel mai mare potenţial mare pentru asigurări
depinde de grup
din piaţă micii întreprinzători
insuficiente rezerve credite mari insuficientă expertiză
pentru pensie insuficientă planificare pentru o insuficientă planificare şi
inadaptabil la piaţă săracă investigare a alternativelor
schimbările vieţii insuficientă planificare de viitor financiare
insuficiente fonduri incapacitatea managementului prietenia afectează natura
pentru educaţie financiar afacerii
Finalizarea discutiilor
Finalizarea discuţiilor implică obţinerea acordului de semnare a poliţei, completarea
aplicaţiei (cererii de subscriere).
Pe întreg parcursul procesului de vânzare, au avut loc finalizări încheiate cu obţinţineri de
acord asupra: stabilirii unei întâlniri, identificării necesităţilor, stabilirii soluţiei, acordul final
fiind o consecinţă a acestor acorduri preliminare.
Finalizarea discuţiei nu este numai arta de a aduce prospectul în stadiul de a-şi da acordul
asupra încheierii poliţei ci şi de a-l convinge că trebuie încheiată "ACUM"!
Motivaţia:
Folosiţi exemple reale care au implicaţii emoţionale. Nu uitaţi: prospectul este fiinţă umană cu
sentimente, emoţii.
Implicarea consultantului în luarea deciziei.
Sunteţi convins că prospectul va încheia poliţa, aţi luat deja decizia pentru el şi vă împlicaţi
în procesul de decizie, ajutându-l să se hotărască:
" Vreţi să achitaţi o primă unică sau veţi achita prima anuală?"
Cel mai puternic instrument pentru implicare este folosirea cererii de asigurare.
P - pas cu pas.
Obţinerea de acorduri parţiale finalizate prin acordul de încheiere a poliţei.
A - acceptarea.
Pericolul de a nu fi acceptat după controlul medical, sau plata unei prime mai mari datorită
înaintării în vârstă, în cazul amânării încheierii poliţei pentru o perioadă de timp.
B - beneficii.
115
Recapitulează beneficiile
O - obiecţia reală.
Rezolvarea obiecţiei reale, finale.
"DI parcurgând împreună etapele soluţiei, aţi fost de acord că vă este de ajutor în
rezolvarea problemelor. Totuşi simt că există ceva ce vă îngrijorează, aşa este?"
Nu uitaţi să cereţi referinţe, chiar dacă nu s-a finalizat incheierea poliţei!
Tehnici de finalizare
a) Ben Franklin / de ce DA, De ce NU
de ce DA De ce NU
- evidenţiază beneficiile
- Micşoreaza dezavantajele
Rezolvarea obiecţiei finale: „Dacă .... atunci ..... „
b) YOUR OUR YOUR OUR

Prime Beneficiu Obligatii Suma primelor
-
c) Azi / Mâine – limita de acoperire a unui risc

Azi Mâine
d) Liftul+ mutarea deciziei de pe factorul de stres pe un element minor / detaliu
e) 2 slujbe:
-Nimic de pierdut
-Ieftin / scump
116
Când trecem la finalizarea discuţiilor? În momentul în care obţinem semnale de cumpărare:
- acord
- atitudine degajată
- întrebări deschise, pozitive
- obiecţii "prieteneşti"
- aprobare directă
- limbaj non-verbal
1.În discuţia pe care o voi purta cu dumneavoastră am trei obiective:
Tot ceea ce este important în viaţa dumneavoastră să fie protejat. Oamenii inteligenţi nu-şi
asumă riscuri inutile, pe care le pot transfera cu costuri minime celor special pregătiţi să şi le
asume.
Să aflu situaţia dumneavoastră financiară actuală, pentru a vă putea ajuta să păstraţi cât mai
multe din economiile şi proprietăţile existente.
Să vă ajut să vă retrageţi la pensie mai repede decât vă permite patronul sau să aveţi suficient
de mulţi bani astfel încât să munciţi pentru că aşa aţi hotărât, nu pentru a vă susţine.
De asemenea trebuie îndeplinite trei condiţii:

Am nevoie de informaţii complete. Gândiţi-vă pentru moment că sunt cel mai dentist din lume
şi dumneavoastră veniţi la mine fie pentru că vă dor dinţii, fie ca să nu vă doară. Vă aşez pe
un scaun şi vă rog să deschideţi gura iar dumneavoastră spuneţi NU. Fără ca dumneavoastră
să deschideţi gura nu pot să vă ajut indiferent de profesionalismul meu.
Nu mă grăbiţi. Nu îmi fixaţi termene limită.
Dacă eu găsesc soluţii necesităţilor dumneavoastră, nu sunteţi obligat cu nimic. Dar dacă vi se
par utile, insist să încheiaţi afacerea cu mine pentru că eu sunt doar plătit doar în momentul în
care încheiaţi poliţa şi nu este corect ca eu să vă ofer soluţiile şi altcineva să fie plătit pentru
asta.
2. Aţi încercat de trei ori să închideţi contractul, aţi prezentat de trei ori de beneficiile
poliţei şi totuşi clientul spune: nu acum.
"Domnule client, haideţi să ne uităm împreună pe certificatul dumneavoastră de naştere, să
vedem ce dată de expirare are trecută?"
117
3. Asigurarea de viaţă este un produs tangibil:
Dacă ai nevoie de 300 mil. să începi o afacere de unde iei banii? De la bancă. Ai nevoie de
garanţii şi vei negocia termenele de plată şi dobânzile. Eu nu concurez cu banca pentru că ei
îţi oferă banii acum. În schimb eu îţi ofer banii pentru viitor, pentru trei situaţii: mori prea
repede, trăieşti prea mult sau nu mai poţi munci. Şi eu am nevoie de garanţii - sănătatea ta. Şi
eu îţi percep o dobândă care se numeşte primă şi este infimă ca valoare pe lângă suma de care
ai nevoie. Spre deosebire de bancă, atunci când îţi dau banii, dobânda dispare şi nu trebuie să
o mai plăteşti niciodată. Deci câţi bani ai nevoie şi când îţi trebuie?
4.Există două tipuri de loterii: cea naţională care îţi oferă şansa de 1/67 de a primi 100.000
lei şi loteria vieţii care este mult mai generoasă şi şansa de a te alege cu ceva este mai mare: ai
o şansă din patru de a face cancer, o şansă din cinci de a face infarct, o şansă din şase de a nu
atinge 65 de ani. Câte din acestea vreţi să le luăm în continuare în calcul?
5. De-a lungul activităţii mele am observat că există doar două motive pentru care
cineva refuză încheierea unei poliţe: neînţelegerea şi lipsa angajamentului financiar.
"Îmi cer scuze, cred că nu am reuşit să comunic suficient de bine cu dumneavoastră şi asta
este din vina mea, pentru că în condiţiile în care informaţiile pe care mi le-aţi furnizat sunt
corecte şi aţi înţeles la fel de bine ca mine utilitatea unei asigurări de viaţă, nu înţeleg cum de
nu îmi smulgeţi stiloul din mână să semnaţi contractul. Am observat de-a lungul timpului că
motivele pentru care clienţii mă refuză sunt fie pentru că nu am reuşit să transmit corect
informaţiile, fie pentru că nu simt că pot susţine financiar o astfel de investiţie. Spuneţi-mi
care sunt lucrurile neclare încă?" Explicaţi sau reduceţi prima, măriţi perioada de asigurare
etc.
6.Biblia spune că fiecare dintre noi va trăi de trei ori de câte 20 de ani plus încă 10, în
total 70, adică 10 ani pentru fiecare zi a săptămânii. Luni te naşti şi te duci la şcoală, marţi
termini educaţia şi începi cariera, miercuri îţi întemeiezi o familie, joi ai succes, copiii cresc.
Este joi după amiaza şi trebuie să discutăm despre fondul de pensie iar tu îmi spui că vrei să-ţi
iei liber în week-end ...
118
Trăieşte fiecare clipă ca şi când ar fi ultima, planifică ca şi când ai trăi
veşnic!

la următoarele :
Întrebarea nr.1
m) Care sunt cele 5 tehnici de finalizare?
n) Care sunt cele 2 motive care stau la baza refuzului semnarii cererii
de asigurare?
5. Urmărirea vânzării.
Contactul post-vânzare.
Pentru fiecare cerere de asigurare completată, există în perioada dintre completare şi
înmânarea poliţei o perioadă de timp în care compania acceptă sau nu încheierea poliţei, pe
baza datelor furnizate de prospect, pe baza unor controale medicale suplimentare, eventual a
unor evaluări ale stabilităţii financiare a prospectului În cazul În care suma asigurată
depăşeşte limita propusă de companie.
În toata această perioadă consultantul trebuie să fie intermediaml între companie şi
prospect asigurând transmiterea informaţiilor în ambele sensuri: toate datele necesare către
birouri, toate informaţiile despre progresul procesului de încheiere a poliţei către beneficiar.
6.Înmânarea poliţei
Parte integrantă a procesului de vânzare, vă oferă posibilitatea de:
119
 a consolida vânzarea
Revânzarea soluţiei prin reidentificarea necesităţilor şi a modului în care aceasta le
rezolvă.
Cu alte cuvinte îi dovediţi prospectului că promisiunile făcute în momentul vânzării şi
caracteristicile planului descris sunt garantate contractual prin poliţa înmânată. În acelaşi timp
revindeţi imaginea dumneavoastră de consultant profesionist.
Însă, cel mai important lucru care se obţine în acest moment este consolidarea relaţiei
de încredere reciprocă cu clientul.
 a obţine referinţe
 a pregăti terenul pentm o colaborare de viitor
Informaţi-l că îl veţi ţine permanent la curent cu modificările de taxe, în general tot
ceea ce poate avea legatură cu poliţa. Încurajaţi-l să vă caute pentru orice informaţii
suplimentare.
 a construi imaginea dumneavoastră
Pregătirea pentru înmânarea poliţei:

 contact telefonic pentru stabilirea întâlnirii
 strategia desfăşurării întâlnirii
 compania a modificat datele de acceptare a încheierii poliţei datorită unor riscuri
legate de sănătatea sau modul de viaţă al prospectului

Tipuri de obiecţii ce pot interveni:
 Ce se întâmplă
 Vreau să-mi consult medicul personal
 Prefer să mai aştept
 Prefer să-mi asum riscul de a nu încheia poliţa
Rezolvare: limita de acceptare
7.Contact post – vânzare
120
Aţi vândut o poliţă
Aţi câştigat un client
V-aţi dovedit valoarea
Aţi câştigat respect şi încredere
Aţi procedat corect
Continuaţii
Cele 5 principii ale post-vânzării

 clientul să te poată găsi uşor şi repede
 cererile clientului să primească răspuns prompt
 totdeauna realizează ceea ce ai promis
 informaţiile transmise să fie explicite
 ascultă şi răspunde corect şi la obiect cerinţelor
Service:
 modul în care se consolidează relaţia de încredere
 repetarea vânzării
 consolidarea persistenţei vânzării
 generare potenţiali clienţi
 generare recunoaştere profesională
 acoperă demoralizarea după refuzuri
 generează planificare şi organizare
 oferă metode de DP
Clientul cere: comunicare permanentă / consultanţă periodică I atenţia detaliilor
Nivelurile de satisfacţie funcţie de service-ul oferit:

Service aşteptat Neaşteptat
121
Planul de vânzări - recapitulare
1. Prospectarea
a. Obţinerea de liste cu potential clienti.
b. Stabilirea centrilor de referinta.
c. Evaluarea reala a situatiei pe piata pe care activezi si pe cea pe care trebuie sa evoluezi
sau sa te extinzi.
2. Stabilirea contactului
Intocmirea Proiectului 100, cu 100 de nume si detalii despre potentialii clienti. Aşa cum s-a
menţionat trebuie contactati 20 de potential clienti pe săptămână, dintre care vor fi 15
contacte directe, 5 interviuri, 3 finalizări din care va rezulta o vânzare de poliţă.
Convorbirea telefonică este etapa următoare. Deoarece programul farmaciştilor este
structurat în 2 ture, 50 % dintre apelurile telefonice vor fi repetate. Trebuie efectuate 20 de
convorbiri telefonice săptămânal.
Flexibilitatea activităţii profesionale trebuie să fie un factor important, ca de altfel,
pentru orice altă profesie. De aceea este nevoie ca Av să aibă independenţa planificării
financiare
Preocuparea majoră este, desigur, asigurarea unui venit suficient familiei lui/ei În
cazul unei morţi premature, a unei rente.
Vom folosi aceleaşi chestionare ca la identificarea necesităţilor, folosite în cazul
oricărui profesionist. Iniţial acestea vor fi lucrate/dezbătute în detaliu/amănunţit cu un
membru al echipei de management pentru a putea întrezări eventualele tendinţe pe care încă
nu le bănuim / conştientizăm / de care nu suntem conştienţi.
122
3. Discutia preliminara
Vom folosi modelul uzual de prezentare utilizând situaţia actuală, obiectivele majore/
importante, soluţiile, măsurile / paşii ce vor fi luate / urmaţi.
4. Interviul
Principalul scop îl constituie crearea si prezentarea solutiilor. Clientului trebuie sa i
se prezinte minim 3 solutii, din care una este cea solicitata de client, a doua este ceea ce
consideri tu in calitate de Av ca ar fi cea mai buna solutie pentru el si cea de a treia este cea
mai ieftina solutie. Ar trebui generate trei interviuri de finalizare pe săptămână.
5. Urmărirea vânzării
Pentru fiecare vânzare (una pe săptamână), cererea va fi revăzută / analizată din
punct de vedere al clarităţii şi a completării tuturor datelor precizate în cererea de asigurare.
Se va stabili o programare pentru examinarea medicală, dacă este necesară - examinare la care
fiecare solicitant va fi însoţit. Ea trebuie realizată / terminată / încheiată în maximum 2
săptămâni de la data înaintării cererii.
Săptămânal se va menţine legătura cu departamentul Underwriting pentru a asigura
editarea promptă a fiecărei poliţe.
6. Înmânarea poliţei
Revânzarea sau înmânarea po1iţei şi contactul post-vânzare sunt deosebit de
importante în special în cazul acestor oameni. Trebuie stabilita o intalnire pentru înmânarea
politei si se incepe cu revanzarea inca o data a contractului pe care tocmai l-a cumparat.
7. Contactul post-vânzare
Fiecare client va intra în sistemul One-Card.
Fiecare client va fi contactat cel puţin o dată pe an. Totodată se va cere acordul
pentru o discuţie în timpul pauzei de prânz.
123
Autoevaluare
DA NU
1. Am fost pregătit?
 Numele prospectului
 Întâlnire planificată
 Anticipare obiectiv
2. Am fost plăcut?
 M-am prezentat bine
 Am fost stresat
 Am contrazis prospectul
 Am întrerupt
 M-am arătat interesat de problemele lui
 L-am ajutat să se decidă
3. A fost interesat?
 Am discutat despre problemele lui
 Am prezentat avantajele prin prisma lui
 Am creat imaginea prezentării verbale
 Am recapitulat punctele în care a fost interesat
4. A înţeles?
 Am fost concis şi logic
 Am prezentat suficiente exemple
 Am sumarizat pe puncte prezentarea

5. Am fost credibil
 Am pus accentul pe fapte
 Am inspirat încredere
 Am argumentat exemplele cu date reale
 Am rezolvat întrebările şi obiecţiile fără a fi evaziv
6. Strategie slab definită

 L-am implicat în discuţie
 A conştientizat propriile necesităţi înainte de încheiere
 Am pus întrebări pentru a-i cunoaşte opinia
 Concentrat pe punctele de interes
 Obţinut acordul pentru un punct înainte de următorul discutat
 Am cemt aplicaţia pentru poliţă
124
REZOLVAREA OBIECTIILOR SI GESTINAREA MOTIVELOR DE INGRIJORARE
Aici aveti un model al procesului psihologic care are loc in orice circumstante intre doi
oameni. Se numeste modelul Tensiune-Timp! Daca intelegeti acest mmodel si va adaptati
comportamentul la circumstante, va veti imbunatati rezultatele in vanzari.
Exista un principiu fundamental privitor la interactiunea cu un prospect, candidat, client,
agent sau manager. Sa vorbim mai intai despre tensiune. Tensiunea poate fi benefica,
negativa sau neutra in functie de situatie. Daca tensiunea este prea mare atunci oamenii pot sa
sufere de supra-solicitatew, hipertensiune arteriala si sa sufere atacuri de cord sau accidente
vasculare cerebrale. Asadar, prea multa tensiune in vietile noastre poate spori riscul de
imbolnavire. Prea putina tensiune si s-ar putea sa mergem la cuylcare si sa nu ne mai trezim
deloc.
Pe masura ce interactionam cu oamenii, fiecare dintre tensiunile noastre penduleaza in sus si
in jos in functie de circumstante si de reactiile noastre la aceste circumstante.
Exista doua tipuri de tensiuni, relationale, si legate de sarcina. Primul tip este determinat de
cat de bine relationam unul cu celalalt.
Tensiunile legate de sarcina tin de dorinta noastra de a face ceva, cum ar fi sa-l ascultam pe
celalalt, acceptarea unei intalniri cu cineva, a unui sfat, cumpararea de la cineva, oferirea de
referinte. Tensiunea legata de sarcina este un act de vointa.
Cand oamenii interactioneaza pentru prima oara cu alti oameni, tensiunea relationala creste.
Daca ne comportam cum trebuie, tensiunea scade. Daca suntem sensibili la persoana cu care
interactionam, daca avem rabdare, ascultam, punem intrebari pertinente si suntem cu adevarat
atenti la raspunsuri, atunci vom reduce tensiunea relationala din ce in ce mai mult. Daca
tensiunea relationala scade, atunci tensiunea sarcinii incepe sa creasca. Acesta este momentul
in care se pot petrece lucruri importante. Procesul de vanzare merge inainte, prospectul
accepta sa se intalneasca cu tine, sa te asculte, sa cumpere de la tine si sa-ti dea referinte. In
multe cazuri, motivul obiectiilor repetate ale clientului au legatura cu tensiunea relationala
crescuta. Nu v-ati controlat propriul comportament.
Este o corelatie inversa intre tensiunea de relatie si cea de sarcina.
Daca cea relationala scade atunci cea de sarcina creste. Atunci cand ne comportam
corespunzator, prospectul incepe sa aiba incredere in noi (tensiunea de relatie scade) apoi el
va fi mai dornic sa ne asculte, sa se intalneasca cu noi, sa cumpere de la noi, sa ne dea
125
referinte rude sau prieteni ( si tensiunea de sarcina va creste ). Dumneavoastra ca agent,
controlati tensiunea relationala, iar prospectul/clientul pe cea legata de sarcina.
Hai sa mai privim odata procesul de vanzare
Vanzarile sunt asemeni unei franghii cu noduri
Nevoi – Ajutor –Bani – Urgenta
Nu uitati, oamenii cumpara orice lucru gratie a patru motive. Aceste motive sunt mereu
prezente in vanzari. Cele patru sunt:
- ei au o nevoie
- puteti ajuta la solutionarea nevoii
- ei au banii pentru a cumpara solutia oferita
- ei au un sentiment al urgentei, ei vor solutia azi
Vanzarea este asemeni unei funii cu patru noduri. Procesul incepe la un capat al funiei odata
cu contactarea prospectului, sau recontactarea unui client. Daca i-ati descoperit nevoia, oferit-
i o solutie care sa-l ajute sa o rezolve. Daca are fondurile necesare pentru a achizitiona solutia
si vrea sa actioneze astazi, atunci ati reusit o vanzare.
Obiectiile sunt un lucru normal in procesul de vanzare. Obiectiile sunt bune! Sunt bune pentru
ca iti spun ca o persoana se gandeste si analizeaza o parte din comentariile si intrebarile
dumneavoastra.
Multe dintre obiectiile pe care le primiti se datoreaza desfacerii unuia dintre noduri. Ceea ce
vreau sa spun este ca clientul nu intelege in totalitate ceva sau nu vrea sa-si asume
responsabilitatea pentru o actiune.
Cred ca o obiectie este mai degraba o temere, asa ca am schimbat expresiile, din rezolvarea
obiectiilor in gestionarea motivelor de ingrijorare!
Trăieşte fiecare clipă ca şi când ar fi ultima, planifică ca şi când ai trăi veşnice!
Pentru a motiva potenţialul client să ia o decizie, trebuie să aflăm care ar fi motivele

pentru care ar face acest lucru. În acelaşi timp trebuie să cunoaştem psihologia necesităţilor
126
umane pentru ca în momentul în care ne sunt prezentate fapte, acestea să fie semnificative In
procesul de identificare a motivaţiilor din spatele lor.
Una din greşelile pe care consultanţii o fac este că tind să considere potenţialul client
ca având mai multe cunoştinte şi că înţeleg mai multe despre o analiză a situaţiei lor
financiare decât ei au de fapt. Majoritatea uită că potenţialul client nu a beneficiat de aceleaşi
cursuri ca şi consultantul. Unul din motivele utilizării Fact Finder-ului este tocmai de a
determina cât de conştient este potenţialul client de resursele sale financiare, şi de cerinţele şi
necesităţile sale.
O altă greşeală pe care consultantul o face încercarea de identificare a acestor cerinţe
şi a motivaţiilor de cumpărare se face în timpul prezentării soluţiilor şi nu înaintea interviului
propnu-zis.
Fact Finder are cel puţin două avantaje: mecanic şi psihologic
Un formular ordonează şi organizează activitatea. În general există pericolul de a nu

avea suficientă informaţie pentru a trage concluzii.
Atitudinea potenţialului client se schimbă datorită utilizării Fact Finder-ului. Crează
imaginea de profesionalism şi un impact psihologic în momentul identificării cerinţelor.

Întrebarea nr.2
q) Care sunt cele 4 motive pentru care oamenii cumpara un produs?
r) Cand se trece la finalizarea discutiilor?
s) Care sunt cele 5 principii ale post-vanzarii?
127
1. Cunoasterea etapelor procesului de vanzare

(continuare)
2. Cunoaşterea pasilor tehnicilor de finalizare si
rezolvarea obiectiilor.
Întrebarea nr.1
a) Cele 5 tehnici de finalizare sunt:
1. Ben Franklin
2. Your/our
3. Azi/maine
4. Liftul
5. 2 slujbe
b) Cele 2 motive care stau la baza refuzului semnarii cererii de

asigurare sunt:
- neînţelegerea şi lipsa angajamentului financiar
Întrebarea nr.2
s) Oamenii cumpara un produs din gratie a 4 motive:
- ei au o nevoie
- ei cred ca asta va solutiona nevoia
- ei au banii pentru a cumpara solutia oferita
- ei au un sentiment al urgentei, ei vor solutia azi
t) Se trece la finalizarea discutiilor in momentul în care obţinem
semnale de cumpărare.
u) Cele 5 principii ale post vanzarii sunt:
 clientul să te poată găsi uşor şi repede
 cererile clientului să primească răspuns prompt
 totdeauna realizează ceea ce ai promis
 informaţiile transmise să fie explicite
 ascultă şi răspunde corect şi la obiect cerinţelor
128

întrebare.
10. Care sunt etapele procesului de vanzare ? -2 pct
11. Care sunt semnalele de semnare a cererii de asigurare? -2 pct
12. Care sunt cele 5 tehnici de finalizare?. -3pct
13. Care sunt motivele reale pentru care nu se semneaza un contract

de asigurare ? -2 pct

a fi mai eficiente.
13. Brian Dumaine, 1995 – “Why Great Companies Last “ Business Week 16 ianuarie
pag 129.
14. James O. Collins and Jerry I Porras., 1995 – “New York:Harper Bussiness ”, Built
to Last: Succesful Habits of Visionary Companies.
129
Asigurari agricole
Conditii particulare de asigurare a gospodariilor agricole si microferme
CUPRINS
Norme care reglementeaza asigurarea in general 130
Norme particulare ce reglementeaza asigurarea 133
Obiectul asigurării / Categorii de bunuri asigurate 142
Suma asigurata 145
Riscuri asigurate 145
Calamitati naturale 146
Riscuri suplimentare 148
Excluderi 151
Determinarea cuantumului daunei şi plata despăgubirii 153
 Cunoasterea conditiilor particulare de asigurare privind polita de daune materiale

pentru gospodarii agricole si microferme
 Cunoaşterea conditiilor speciale de asigurare a serelor, solariilor, tunelurilor si
rasadnitelor
 Cunoasterea notiunilor legate de asigurarea culturilor agricole impotriva factorilor
naturali de risc
130
NORME CARE REGLEMENTEAZĂ ASIGURAREA ÎN GENERAL
Art. 1. Clauza operativă.
Asigurătorul se obligă ca, în urma producerii evenimentului asigurat, în baza Cererii-

chestionar semnată de Asigurat, precum şi a celorlalte date privind riscurile asigurate
transmise în scris de acesta, sub rezerva respectării întocmai a condiţiilor, excluderilor şi
clauzelor convenite de comun acord la data încheierii poliţei de asigurare, şi în baza plăţii în
contul Asigurătorului a primei de asigurare, în cuantumul şi la scadenţele prevăzute în poliţă,
să plătească Asiguratului indemnizaţia de despăgubire cuvenită, conform prevederilor
prezentelor condiţii.
Art. 2 Declaraţii referitoare la circumstanţele riscului
Declaraţiile inexacte sau reticenţele Contractantului şi/sau Asiguratului referitoare la

circumstanţele ce influienţează evaluarea riscului, pot determina pierderea totală sau parţială a
dreptului la despăgubire ca şi la rezilierea asigurării.
Art. 3 Plata primei şi începerea garanţiei
Contractul de asigurare se încheie la solicitarea scrisă a Contractantului/Asiguratului, atît

pentru culturile protejate cît şi pentru construcţiile de protejare şi instalaţiile care asigură buna
funcţionare a serei, prin asigurarea condiţiilor de temperatură şi umiditate cerute de plantele
asigurate.
Asigurarea are efect de la orele 24 ale zilei indicate în poliţă, dacă prima sau rata întîi a primei
au fost plătite şi dacă s-a efectuat inspecţia de risc; altfel, ea are efect de la orele 24 ale zilei
de plată. Primele trebuie plătite la Agenţia la care a fost încheiată poliţa sau la Societate.
Dacă Contractantul/Asiguratul nu plăteşte la termenele scadente, menţionate în poliţă, ratele

de primă ulterioare primei plăţi, asigurarea se suspendă de la orele 24 ale zilei de scadenţă şi
reintră în vigoare de la orele 24 ale zilei de plată şi după o nouă inspecţie de risc, rămînînd
131
fixe scadenţele ulterioare. Pe durata suspendării asigurării, Asigurătorul este exonerat de orice
răspundere, neplătind despăgubiri pentru daunele suferite de Asigurat pe durata suspendării.
Art. 4 Modificări ale asigurării
Eventualele modificări ale asigurării trebuie dovedite în scris.
Art. 5 Agravarea riscului
Contractantul/Asiguratul trebuie să comunice în scris Societăţii în legatură cu orice agravare a

riscului. Agravările riscului necunoscute şi neacceptate de către Societate pot duce la
pierderea totală sau parţială a dreptului de despăgubire, precum şi la rezilierea acestei
asigurări.
Art. 6 Renunţarea la contract în caz de dezastru
După fiecare dezastru şi pînă la a 60-a zi de la plată sau de la refuzul despăgubirii, Parţile pot
renunţa la asigurare, înştiinţînd cealaltă Parte printr-o scrisoare recomandată.
Renunţarea exercitată de către Contractant are efect de la data primirii scrisorii recomandate
de către Societate.
Renunţarea declarată de către Societate devine eficientă după 30 de zile de la primirea

scrisorii recomandate de către Contractant/Asigurat. Oricum, pînă în ziua a 15-a, ulterioară
datei de intrare în vigoare a renunţării, Societatea de asigurare pune la dispoziţia
Contractantului/Asiguratului partea de primă corespunzatoare perioadei de asigurare nescursă,
reţinînd cheltuielile de administrare.
132
Art. 7 Prelungirea asigurării şi a perioadei de asigurare
Printr-o scrisoare recomandată expediată de Contractant/Asigurat cu cel putin 60 de zile

înaintea scadenţei, asigurarea de durată nu mai mică de un an este prelungită cu încă un an şi
aşa mai departe.
Perioada de asigurare are durata de un an sau este cel puţin egală cu un ciclu de producţie, iar
data începerii şi a încetării asigurării sunt trecute pe poliţă.
Art. 8 Obligaţii fiscale
Obligaţiile fiscale referitoare la asigurare sunt în sarcina Contractantului/Asiguratului.
Art. 9 Forma notificărilor
Fiecare notificare trebuie facută printr-o scrisoare recomandată.
Art. 10 Trimiterea la normele legale
Pentru tot ceea ce nu este reglementat aici, se aplică normele legale.
Asigurarea este un contract reglementat prin norme legale, pe care este bine să le cunoaşteţi
pentru o gestionare mai buna a raporturilor cu propriul Asigurător.
Este necesar, de exemplu, să ştiţi că exactitatea informaţiilor furnizate de către Asigurat, fie în
faza de completare a polţtei, fie în timpul perioadei de operare a contractului, este
determinantă pentru a avea o lichidare corectă a daunelor.
În mod particular, Asigurătorul, avînd în vedere că acest contract de asigurare nu este pe

termen nelimitat, trebuie informat în legătură cu toţi factorii care îi agravează sau îi
diminuează răspunderea, pentru a evita «surprizele» în caz de dezastru.
În ceea ce priveşte acesta din urmă, este important de evidenţiat că nu numai Asigurătorul, dar
şi Asiguratul poate intrerupe raportul de asigurare ca urmare a unor factori dăunători.
Asiguratul poate să-şi recupereze prima plătită, în cazul rezilierii contractului, aferentă
perioadei de asigurare nescursă.
133
Mai mult, cele două părţi, pot decide să prelungească durata contractului peste scadenţa
obişnuită, numai dacă se comunică acest lucru în scris cu cel puţin 60 de zile înainte.
NORMELE PARTICULARE CE REGLEMENTEAZĂ ASIGURAREA
Art. 11 Obiectul asigurării – îl constituie culturile protejate, construcţia şi instalaţiile

aferente acesteia şi geamurile (sere).
Art. 12 Riscuri asigurate
Societatea despăgubeşte daunele materiale sau directe aduse bunurilor asigurate, chiar dacă
aparţin terţilor, de:
 incendiu; trăznet; explozie sau implozie care nu sunt cauzate de dispozitive

explozive;
 vijelii, furtuni şi vîrtejuri de aer;
 grindină; ploi torenţiale prin efectul lor mecanic direct cît şi pe cale de consecinţă ;
 zăpada;
 ingheţul la culturi, datorită crăpăturilor, fisurilor şi găuririi serelor din cauzele mai
sus menţionate;
 acte de vandalism, greve, răscoale, revolte populare şi sabotaj;
 daunele produse datorită prăbuşirii elementelor de construcţie ale adăposturilor
ca urmare a acţiunii următoarelor fenomene şi evenimente (trăznete, explozii, căderi
de corpuri, coliziuni cu autovehicule, furtună, grindină, ploi torenţiale,
acumularea zăpezii, incendiu, cutremur, care se produc simultan sau premergător
fenomenului asigurat şi care prin natura distrugerilor structurilor de construcţie
favorizeaza manifestarea efectelor nocive ale riscurilor asigurate asupra culturilor);
 prăbuşiri de avioane, a părţilor lor componente sau a bunurilor transportate.
Societatea se obligă de asemenea să despăgubească daunele cauzate bunurilor
asigurate:
134
 din ordinul Autorităţii, cu scopul impiedicării sau stingerii incendiului;
 să plătescă pînă la 10% din indemnizaţia plătibilă in termenii poliţei, cheltuielile
necesare pentru demolare, mutare şi transportare în locul cel mai apropiat de
depozitare a rămăşiţelor de după dezastru, excluzînd cheltuielile referitoare la
operaţiunile de decontaminare, de depoluare, recondiţionare sau tratament special al
acestor rezidii.
În asigurare sunt cuprinse cheltuielile necesare pentru demolare şi evacuarea rămăşiţelor
rezultate în urma dezastrului.
Art. 13 Excluderi
Dacă nu există un acord expres, notificat în poliţă sunt excluse daunele:
 rezultate din furt, jaf, prădare sau imputaţii sau lipsuri de orice fel;
 cauzate de: explozii nucleare si contaminări radioactive; război, ocupaţie militară,
invazie, insurecţie; erupţii vulcanice şi cutremure;
 cauzate cu premeditare sau din vina gravă a Contractantului sau Asiguratului, a
reprezentanţilor legali sau a Asociaţilor cu răspundere nelimitată;
 cauzate de aluviuni, inundaţii şi revărsări, refulări din canalizare, surpări,
alunecări şi prăbuşiri de teren, avalanşe şi lavine, chiar dacă aceste evenimente
sunt urmarea unor riscuri asigurate;
 la culturi, provocate de apă, zăpadă, grindină, dacă nu se datorează rupturilor,
breşelor sau găuririi serelor, provocate de violenţa furtunii, grindinei sau zăpezii;
 provocate de lipsa sau anormala producţie sau distribuire a energiei electrice,
termice sau hidraulice determinate de orice fel de cauză;
 fenomene electrice la maşini şi instalaţii electrice sau electronice, aparate şi
circuite incluse, datorate oricăror cauze, chiar dacă sunt ca urmare a trăznetului sau a
oricăror evenimente pentru care a fost încheiată asigurarea;
 determinate de lipsa beneficiului bunurilor asigurate, de pierderi de profit, de
oprirea sau de întreruperea acitivităţii exercitate.
Asiguratorul nu preia în asigurare serele insuficient incălzite, solariile şi tunelele cu
acoperişul de folie de polietilenă insuficient ancorat sau răsadniţele fără paravane de
protecţie.
135
Art. 14 Suma asigurată este reprezentată :
- pentru culturile protejate - de cheltuielile tehnologice (de la înfiinţarea

acestora prin plantare sau semănat şi pînă la recoltare, exclusiv cheltuielile cu
recoltarea şi manipularea recoltei) pe cicluri de producţie ;
- pentru construcţie şi instalaţiile aferente - valoarea contabila a construcţiei
şi a instalaţiilor ;
- pentru geamuri – valoarea de înlocuire.
Art.15 Prima tarifară de asigurare se compune din :
- prima tarifară pentru culturi, variabilă în funcţie de specie;

- prima pentru construcţie, variabilă în raport de tipul construcţiei ;
- prima pentru geamuri (sere).
-
Art. 16 Reduceri de prima
Se pot acorda reduceri de primă de asigurare de:
- pînă la 10% pentru culturi pentru dubla protejare a acestora în solarii şi sere
neîncălzite (folie întinsă direct pe cultură sau tunel, ecrane de protecţie sub şarpante şi pereţi)
la condiţii de temperaturi scăzute, ziua şi noaptea;
- pînă la 10% pentru culturi şi geamuri dacă există montate plase antigrindină;
- pînă la 10% pentru construcţie dacă există montate ranforse suplimentare între stîlpii
de susţinere interiori ai construcţiei;
- pînă la 10% atît pentru culturi cît şi pentru construcţie dacă există şi alte amenajări
(perdele de protecţie şi plase de protecţie împotriva vîntului puternic şi a zăpezii, chituirea sau
fixarea cu chedere a geamurilor, utilizarea pentru acoperişuri a unor materiale cu indici de
rezistenţă superiori sticlei etc.).
Art. 17 Proprietatea drepturilor derivate din poliţă
Acţiunile, motivele şi drepturile derivate din poliţă nu pot fi exercitate decît de

Contractant/Asigurat şi de Societate. E de datoria Contractantului/Asiguratului să completeze
136
actele necesare pentru constatarea şi lichidarea daunelor. Indemnizaţia lichidată în termenii
poliţei nu poate fi platită decît celui notificat expres pe polită sau în lipsa acestei notificări
Asiguratului.
Art. 18 Inspecţia bunurilor asigurate
Societatea are întotdeauna dreptul de a vedea bunurile asigurate şi Contractantul/Asiguratul

are obligaţia de a-i furniza toate indicaţiile şi informaţiile necesare.
Art. 19 Obligaţiile în caz de dezastru
În caz de dezastru, Contractantul/Asiguratul are obligaţia:
a) să facă tot ceea ce este posibil pentru a evita sau diminua dauna; cheltuielile aferente
sunt în sarcina Societăţii de asigurare, în limita răspunderii asumate prin poliţă;
b) să informeze Agenţia la care s-a încheiat poliţa sau Societatea în termen de trei zile din
momentul producerii evenimentului asigurat;
c) să trimită, în următoarele trei zile după producerea evenimentului asigurat, o declaraţie
scrisă Autorităţii juridice sau Poliţiei locale, precizînd, în special, momentul începerii
dezastrului, cauza presupusă a dezastrului şi valoarea aproximativă a daunei. Copia
acestei declaraţii trebuie să fie trimisă Societaţii de asigurări;
d) să conserve urmele şi rămăşiţele dezastrului pînă la lichidarea daunei, fără a avea,
pentru aceasta, dreptul la vreo despăgubire;
e) să pregătească o listă detaliată a pagubelor suferite, cu referire la calitatea, cantitatea şi
valoarea bunurilor distruse sau vătămate şi la cerere, o situaţie detaliată a celorlalte
bunuri asigurate, existente la momentul dezastrului, cu indicarea respectivei valori,
punînd în orice caz la dispoziţie registrele sale, conturile, facturile şi orice alt
document care poate fi solicitat de către Societate sau de către experţi pentru
investigaţiile şi verificările lor.
Nerespectarea uneia din aceste obligaţii poate atrage după sine pierderea totală sau parţială a
dreptului de despăgubire.
137
Art. 20 Exagerarea premeditată a pagubei
Contractantul/Asiguratul care exagerează premeditat valoarea daunei, declară distruse

bunurile care nu existau la momentul dezastrului, ascunde, sustrage sau foloseşte bunuri
salvate, întrebuinţează ca mijloace de justificare documente false sau frauduloase, falsifică cu
premeditare urmele sau ramăşiţele dezastrului sau facilitează creşterea acestuia, pierde dreptul
de indemnizare.
Art. 21 Procedura de evaluare
Valoarea daunei este stabilită direct de către Societate sau de către un Expert însărcinat de
aceasta, împreuna cu Contractantul sau o persoană desemnată de acesta: sau, în caz de
controversă, rămîne stabilit dreptul de recurs la judecătorul titular competent cu acordul
comun al Părţilor, prin intermediul arbitrajului neoficial între cei doi Experţi numiţi, unul de
Societate şi altul de Contractant, prin actul unic potrivit.
Cei doi Experţi trebuie să numească un al treilea cînd se produce dezacordul între ei şi chiar
înainte, la cererea unuia dintre ei. Al treilea Expert intervine doar în caz de dezacord sau cînd
deciziile asupra punctelor controversate sunt luate cu majoritate de voturi. Fiecare Expert
poate fi asistat de alte persoane, care vor putea interveni în operaţiunile de expertizare, fără
însă a avea vreo putere de decizie. Dacă Experţii nu se pun de acord pentru nominalizarea
celui de-al treilea, această nominalizare, chiar şi numai la insistenţa uneia dintre Părţi, este
solicitată Preşedintelui Tribunalului în a cărui jurisdicţie s-a petrecut dezastrul. Fiecare dintre
Părţi acoperă cheltuielile propriului Expert; cele ale celui de-al treilea Expert sunt împărţite în
mod egal.
Art. 22 Mandatarea experţilor
Experţii trebuie:
1) să investigheze asupra circumstanţelor, naturii, cauzei şi modalităţii de producere a

dezastrului;
138
2) să verifice exactitatea descrierilor şi declaraţiilor rezultate din actele contractuale, să
comunice dacă la momentul dezastrului existau circumstanţe care ar fi agravat riscul şi
nu ar fi fost comunicate şi să verifice dacă Asiguratul sau Contractantul au îndeplinit
obligaţiile prevăzute de Art.19;
3) să verifice existenţa, calitatea şi cantitatea bunurilor asigurate determinînd valoarea pe
care bunurile o aveau la momentul dezastrului, potrivit criteriilor de evaluare
prevăzute de Art. 23;
4) să procedeze la evaluarea şi lichidarea daunei, incluzînd cheltuielile de salvare, de
demolare şi de evacuare.
Rezultatele operaţiunilor de expertizare realizate în comun de experţi, trebuie să fie cuprinse
într-un proces-verbal adecvat (cu evaluările detaliate anexate), redactat în două exemplare,
unul pentru fiecare din Părţi.
Rezultatele evaluărilor de la punctele 3) şi 4) sunt obligatorii pentru Părţi, care renunţă din
acel moment la orice recurs, cu excepţia cazurilor de fraudă, eroare, violenţă sau de încălcare
a înţelegerilor contractuale, rămînînd neprejudiciată, în orice caz, orice acţiune sau excepţie
inerentă indemnizării despăgubirilor.
Expertiza colectivă este valabilă chiar dacă unul dintre experţi refuză să o semneze; un astfel
de refuz trebuie confirmat de către ceilalţi Experţi în procesul verbal definitiv al expertizei.
Experţii sunt scutiţi de respectarea oricărei formalităţi judiciare.
Art. 23 Valoarea bunurilor asigurate şi determinarea daunei
Înainte de determinarea daunei să se facă separat pentru fiecare secţiune a poliţei, atribuirea
valorii pe care bunurile asigurate – nevătămate, vătămate sau distruse – o aveau la momentul
dezastrului, potrivit următoarelor criterii:
A) Sere - se estimează cheltuiala necesară pentru reconstruirea integrală „de nou” a tuturor
serelor asigurate, excluzînd doar valoarea terenului, la valoarea netă a deprecierii
stabilită în funcţie de gradul de uzură, de stadiul de conservare, de modul de construire,
de amplasament, de destinaţie, de folosire şi orice altă circumstanţă simultană;
139
B) Utilaje şi instalaţii - se estimează costurile de înlocuire ale bunurilor asigurate cu altele
noi sau similare, ca randament economic, la valoarea netă de depreciere stabilită în
funcţie cu tipul, calitatea, funcţionalitatea, randamentul, starea de întreţinere şi cu orice
altă circumstanţă simultană;
C) Culturi - se estimează valoarea tuturor costurilor tehnologice de producţie pînă la data
producerii evenimentului asigurat, exclusiv cheltuielile cu recolta şi manipularea
acesteia.
Acestea fiind spuse, dauna se determină:
1) pentru sere - aplicînd valoarea deprecierii de care s-a vorbit la pct. A) la cheltuiala
necesară pentru construirea „de nou” a părţilor distruse şi pentru repararea celor care
sunt doar afectate, scăzînd din acest rezultat valoarea recuperărilor.
2) pentru utilaje şi instalaţii - scăzînd din valoarea bunurilor asigurate, valoarea
lucrurilor nevătămate şi valoarea bunurilor parţial vătămate, cît şi obligaţiile fiscale
care nu sunt datorate Fiscului.
3) pentru culturi – valoarea cheltuielilor tehnologice se înmulţeşte cu gradul de
distrugere constatat, iar din rezultat se scade franşiza şi valoarea recuperărilor.
Cheltuielile de demolare şi evacuare a resturilor dezastrului trebuie să fie ţinute separat de
evaluările de mai sus, pentru că în cazul acestora indemnizaţia acordată nu va putea depăşi
10% din indemnizaţia netă de despăgubire.
În toate cazurile, va trebui să se ţină cont de eventualele limite ale indemnizaţiei, franşizei şi
descoperirilor precizate în poliţă.
Art. 24 Asigurare parţială
Dacă din evaluările potrivit prevederilor Art. 21 rezultă că valorile uneia sau mai multor părţi,
luate fiecare separat, depăşeau la momentul dezastrului sumele respective asigurate la acele
partide, Societatea răspunde de daună proporţional cu raportul dintre valoarea asigurată şi cea
rezultată la momentul dezastrului.
140
Art. 25 Asigurarea la diverşi Asiguratori
Dacă pentru aceleaşi bunuri şi pentru acelaşi risc coexistă mai mulţi Asigurători,
Contractantul/Asiguratul trebuie să-i comunice fiecărui Asigurător despre celelalte contracte
încheiate. În caz de dezastru, Asiguratul trebuie să-i informeze pe toţi Asigurătorii şi este
obligat să solicite fiecăruia din aceştia despăgubirea datorată potrivit respectivului contract
considerat autonom.
Atunci cînd suma despăgubirilor, excluzînd din calcul despăgubirea datorată de Asigurătorul
insolvabil, depăşeşte valoarea daunei, Societatea trebuie să plătească numai cota sa,
proporţională în raport cu despăgubirea calculată potrivit propriului contract, fiind exclusă
totuşi orice obligaţie solidară cu ceilalţi Asigurători.
Art. 26 Limita maximă a despăgubirii
Cu nici un fel de titlu Societatea nu poate fi obligată să plătească o sumă mai mare decît cea
asigurată.
Art. 27 Plata despăgubirii
Odată confirmată existenţa garanţiei şi evaluată paguba, Societatea programează plata

despăgubirii în termen de 30 de zile, cu condiţia să nu existe o opoziţie în acest sens şi să fie
confirmată proprietatea interesului asigurat.
Dacă s-a deschis o acţiune penală privind cauzele dezastrului, plata despăgubirii se va face,
după caz, după pronunţarea sentinţei definitive a instanţei.
Art.28 Limitele de plată a indemnizaţiei de despăgubire
Garanţiile de care se vorbeşte la Art. 11 al Normelor ce reglementează asigurarea sunt

acordate:
 pentru culturi - cu o descoperire de 20% din indemnizaţia de daună (după deducerea

franşizei) pentru fiecare dezastru şi cu un maxim indemnizabil egal cu 80% din suma
asigurata;
141
 pentru sere, ca obiectiv construit şi instalaţiile din dotare sunt acordate după cum
urmează:
- sere de tip A (inclusiv geamurile) - cu descoperire de 20% din indemnizaţia
de daună (după deducerea franşizei) pentru fiecare dezastru şi cu un maxim
indemnizabil egal cu 80% din suma asigurată pentru fiecare secţiune asigurată;
- solarii, tunele, răsadniţe - cu descoperire de 25% din indemnizaţia de daună
(după deducerea franşizei) pentru fiecare dezastru si cu un maxim
indemnizabil egal cu 75% din suma asigurata.
Rămîne convenit că în nici un caz, Societatea nu este obligată să despăgubească pentru unul
sau mai multe dezastre, în cazul fiecărei asigurări anuale, o sumă mai mare decît cea asigurată
prin poliţă.

la următoarele :
Întrebarea nr.1
o) Care sunt conditiile de renuntarea la un contract de asigurare?
p) Ce obligatii are asiguratul in caz de dezastru?
142
Obiectul asigur ării / Categorii de bunuri asigurate
Societatea despăgubeşte, în limitele şi condiţiile prevăzute în contractul de

asigurare, daunele materiale şi directe produse bunurilor asigurate deţinute de Asigurat, în
calitate de proprietar sau altă calitate stabilită legal, cauzate de manifestarea bruscă şi
neprevăzută a unuia din riscurile acoperite prin poliţă.
Se cuprind în asigurare, dacă sunt înscrise în poliţă cu sumele asigurate

corespunzătoare, următoarele bunuri situate în perimetrul amplasamentului înscris în
poliţă (sau la o distanţă de până la 300 m de amplasamentul din poliţă), în spaţii închise,
acoperite sau în aer liber:
Clădiri
- Ansamblu de clădiri şi alte construcţii anexe cu destinaţie de locuinţă sau

pentru desfăşurarea de activităţi agricole pentru executarea de lucrari, prestari servicii si
a obtinerii/prelucrării de produse agricole.
Sunt incluse elementele fixe ale clădirilor (fundaţia, pereţii, planşeele, şarpanta şi
invelitoarea acoperişului) cât şi elementele mobile (uşi, ferestre, luminatoare, mijloace de
închidere şi protecţie etc.), instalaţiile fixe în serviciul clădirilor asigurate (instalaţia electrică,
instalaţiile igienico-sanitare şi de apă, conductele de canalizare, instalaţia de încălzire
inclusiv centrala termică, caloriferele, instalaţia de aer condiţionat etc.), gresie, faianţă, fresce,
decoraţiuni fără valoare artistică, zugrăveli, tapiserii şi acoperiri ornamentale;
Fac parte din această categorie şi grajdurile, garajele, remizele, hambarele, silozurile
din materiale incombustibile, bazinele şi cisternele din zidărie.
a) dependinţe, chiar şi separate, situate în spaţiile adiacente şi apartinând clădirii

asigurate;
b) cotele părţi corespunzătoare din imobilele deţinute în proprietatea comună;
143
Bunuri casnice
- mobilier, veselă, covoare, articole de îmbrăcăminte şi încălţăminte, articole

sportive, cărţi;
- bunuri electrocasnice: aparate audiovizuale, aparate electrice şi electronice,

instrumente şi alte obiecte pentru uzul casnic, gospodăresc sau de laborator;
- blănuri, tablouri, sculpturi, tapiserii şi covoare, in general obiecte de artă fără valoare
istorică sau de patrimoniu, pentru care pentru fiecare din aceste bunuri Societatea nu
va despăgubi o suma mai mare de 300 EUR (respectiv contravaloarea în RON);
Tot în această categorie se cuprind, în limita a 300 EUR (respectiv contravaloarea în

RON):
- documente de arhivă, desene, registre;
- suporturi de date (fişe, dischete, casete audio/video, CD-uri, DVD-uri), modele,

tipărituri, machete şi similare;
Provizii şi Produse
- cereale în depozite, silozuri şi pătule, băuturi alcoolice, produse de uz alimentar

necesare consumului propriu sau vânzării;
- furaje pentru animale (altele decât cele din fân şi din paie), erbicide, pesticide,
îngrăşăminte;
- carburanţi, lemne, combustibili în general, ambalaje, recipienti pentru lichide cu

capacitate mai mică de 100 litri;
Sunt excluse produsele neculese sau plantele şi cerealele netreierate.
Echipamente, Utilaje şi Masini Agricole
- maşini agricole neînmatriculate, unelte şi ustensile;
144
- instalaţii şi echipamente pentru prelucrarea produselor agricole (ca de exemplu
echipamente pentru muls, prese, mori, instalaţii de distilare , uscătorii, etc.)
- recipiente de capacitate egală sau superioară a 100 litri (excluzând bazinele şi

cisternele în zidărie care intră în partida Clădiri).
Animale
Pe bază de listă detaliată anexată poliţei se cuprind în asigurare bovine, cabaline,

ovine, caprine, porcine, păsări domestice, peştii şi melcii în crescătorii, albine.
Fân şi paie
Fân, paie şi similare (înţelegându-se prin similare şi surcele şi tulpini de cânepă,

nuiele şi trestie), totul sub acoperiş sau în spaţiul locaţiei asigurate.
Societatea nu va plăti pentru această categorie de bunuri mai mult de 80% din
valoarea daunei lichidabile, restul rămânând în sarcina Asiguratului fără ca acesta să poată,
sub sancţiunea decăderii din orice drept la despăgubire, să se asigure la alte societăţi.
Bunuri excluse
Sunt excluse din asigurare următoarele bunuri:
- terenul în general, culturi, plante şi pomi;
- clădirile abandonate sau aflate în stare de prăbuşire, precum şi conţinutul acestora;
- clădirile care au învelitoarea acoperisului din stuf, trestie şi carton sau alte materiale
similare;
- conductele subterane;
- bijuteriile, titlurile de valoare, titlurile de credit, banii precum şi alte documente de

valoare;
145
- vehiculele înmatriculate/înmatriculabile, bunurile scoase din uz sau inutilizabile;
-bunurile ce constituie obiectul unui contract de leasing (dacă nu se convine altfel printr-
un acord expres anexat poliţei).
Suma Asigurată
Conform prezentelor condiţii particulare bunurile se asigură la valorile declarate

de Asigurat, valori menţionate în poliţa de asigurare şi stabilite pe baza următoarelor
criterii:
3.1 pentru „Clădiri”: costul construirii de nou a clădirii, cu acelaşi tip de materiale
şi la aceiaşi parametri constructivi, diminuată cu valoarea deprecierii stabilită în
funcţie de vechime, grad de uzură, stare de întreţinere şi alţi factori similari;
3.2 pentru „Bunuri casnice” şi „Echipamente, utilaje şi maşini agricole”: costul

de achiziţie de nou a bunurilor diminuat cu valoarea deprecierii stabilită în
funcţie de vechime, grad de întrebuinţare, uzură morală, stare de întreţinere şi
alţi facori similari sau valoarea de piaţă;
3.3 pentru „Provizii şi produse”, “Animale” şi „Fân, paie şi furaje”: valoarea

comercială (de piaţă) pe care o au aceste bunuri;
Riscuri Asigurate
Societatea se obligă să-l despăgubească pe Asigurat pentru daunele materiale

directe cauzate bunurilor asigurate de:
FLEXA (forma extinsă)
a) incendiu, inclusiv daunele produse prin măsurile luate de autorităţi în scopul de a

împiedica sau de a opri incendiul si de salvare a bunurilor asigurate;
b) trăsnet (prin acţiunea directă a forţei sau căldurii unui trăsnet), cu excepţia
pagubelor electrice, aparatelor şi instalaţiilor electrice, electrocasnice şi
electronice;
146
c) explozie, care nu a fost cauzată de dispozitive explozive;
d) căderea aparatelor de zbor şi a vehiculelor spaţiale, a părţilor acestora şi a

obiectelor transportate de acestea, excluzând dispozitivele explozive;
e) lovirea de către vehiculele rutiere care nu aparţin Asiguratului şi nici nu sunt în

folosinţa acestuia. Sunt excluse daunele cauzate de vehicule în mişcare în incinta
clădirilor.
f) emanaţii de fum, gaz, vapori:
- produşi în urma unui incendiu, trăsnet sau a unei explozii care a afectat bunurile
asigurate sau alte entităţi sitiuate până la 20 m de acestea’
- emanaţii în urma unei defecţiuni neprevăzute şî accidentale la instalaţiile de

producere a căldurii din dotarea clădirii (sau a imobilului din care face eventual parte)
numai dacă aceste instalaţii sunt conectate prin conducte la cosurile/căile de evacuare
corespunzătoare.
Societatea despăgubeşte şi cheltuielile necesare pentru demolare, evacuare şi

transport la cel mai apropiat loc de descărcare (sau acela impus de autorităţi) a resturilor
materiale rezultate ca urmare a producerii evenimentului asigurat, maximum 10% din
valoarea daunei lichidabile convenită în termenii asigurării fără a se depăşi în nici un caz
suma asigurată.
CALAMITĂŢI NATURALE
Inundaţii şi Aluviuni - generate de revărsarea apelor de suprafaţă, curgătoare

sau stătătoare, din precipitaţii atmosferice abundente sau din topirea zăpezii sau gheţii.
Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse:
- daunele cauzate de: creşterea nivelului mării sau a pânzei freatice, valuri, şi cele
datorate schimbării artificiale a cursurilor de apă sau alte lucrări hidrotehnice;
- daunele produse proviziilor şi produselor depozitate la o înălţime mai mică de 12

cm. de pardoseală, în cazul în care nivelul apei pătrunse accidental la locaţie nu
depăşeşte această valoare şi daunele la bunuri aflate sub cerul liber;
147
- daunele la clădiri şi bunuri situate la mai puţin de 1.000 m de albia minoră a râurilor
precum şi la clădiri din paiantă şi chirpic care nu dispun de fundaţie (temelie) din
beton, piatră sau alt material similar;
Ca urmare a acestei extinderi de garanţie:
- plata despăgubirii va fi efectuată după deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat în

parte, a unei franşize egale cu 0,2% din suma asigurată totală;
- în nici un caz Societatea nu va plăti, pentru fiecare eveniment asigurat, o sumă mai
mare de 80% din suma asigurată totală;
Fenomene Atmosferice (inclusiv Grindină) - precum: uragan, vijelie, furtună,

grindină, trombă de aer, atunci când violenţa care caracterizează aceste fenomene
atmosferice poate fi constatată pe mai multe bunuri ori entităţi, asigurate sau nu. Se
consideră "furtună" fenomenul atmosferic cu vânt a cărui viteză depăşeşte 17 m/s.
Sunt despăgubite şi daune produse elementelor de interior ale clădirii, precum şi

conţinutului asigurat prin udare, cu condiţia ca udarea să fie determinată direct de căderea
ploii sau a grindinei pătrunse prin rupturi, spărturi sau crăpături provocate acoperişului,
pereţilor sau mijloacelor de închidere, de violenţa fenomenelor menţionate mai sus.
Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele:
- cauzate de infiltraţiile de apă provenite din exterior datorită defectelor de

etanşeitate ale pereţilor, acoperişurilor şi teraselor, sau din interior, care produc
umezirea pardoselii, igrasierea pereţilor, etc.;
- produse la împrejmuiri, garduri, cabluri aeriene, coşuri, hornuri, antene şi alte

instalaţii externe asemănătoare;
- la bunuri aflate în aer liber, cu excepţia rezervoarelor şi a instalaţiilor fixe prin

natura şi destinaţie;
- produse la clădiri sau acoperişuri sprijinite pe stâlpi, deschise pe una sau mai multe
laturi, sau acoperişuri ori închideri incomplete (chiar pentru necesităţi provizorii de
reparaţii), barăci din lemn sau din plastic şi tot conţinutul acestora;
148
- plata despăgubirii va fi efectuată după deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat în

parte, a unei franşize egale cu 0,2% din suma asigurată totală;
mare de 80% din suma asigurată totală.
Riscuri Suplimentare
Societatea se obliga sa-l despagubeasca pe Asigurat, în termenii si conditiile

mentionate în polita, si pentru daunele materiale directe cauzate bunurilor asigurate de
urmatoarele riscuri suplimentare:
Prăbuşirea, Alunecarea sau Surparea terenului - imediat învecinat bunului

asigurat, prin punerea în mişcare de mase de roci sau pământ, astfel încât schimbările în
configuraţia acestuia şi efectele distrugătoare asupra clădirii să poată fi constatate direct.
Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele cauzate de lucrări edilitare
de orice fel, demolări, explorări sau exploatări, de viciile de construcţie a fundaţiei sau de
tasarea terenului fundaţiei ca urmare a variaţiei de volum a acestuia datorată contracţiei,
îngheţului, dezgheţului;
- plata despăgubirii va fi efectuată după deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat

în parte, a unei franşize egale cu 0,2% din suma asigurată totală;
mare de 80% din suma asigurată totală;
Greutatea Stratului de Zăpadă – definită ca fiind suprasarcina stratului de

zăpadă şi de prăbuşirea totală sau parţială a acoperişului, consecinţă a acesteia, chiar dacă
acoperişul se sprijină pe stâlpi sau construcţia este deschisă pe mai multe laturi.
Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele:
- cauzate de avalanşe şi lavine;
149
- produse de îngheţ, chiar dacă este urmarea evenimentului acoperit de această
clauză;
- produse clădirilor şi conţinutului acestora, pentru clădiri ce sunt neconforme

normelor în vigoare referitoare la suprasarcini de zăpadă;
- produse clădirilor în construcţie sau în curs de refacere (cu excepţia cazului în

care această refacere nu influenţează acţiunea greutăţii stratului de zăpadă) şi conţinutului
lor;
- produse construcţiilor presostatice şi conţinutului acestora;
- produse luminatoarelor, geamurilor şi mijloacelor de închidere în general,

precum şi hidroizolaţiilor, cu excepţia avarierii lor, cauzată de prăbuşirea totală sau
parţială a pereţilor ca urmare a suprasarcinii stratului de zăpadă.

în parte, a unei franşize egale cu 0,2% din suma asigurată;
mare de 80% din suma asigurată totalăt.
Furt şi/sau Tâlhărie la bunurile care fac parte din categoria „Bunuri casnice” şi
respectiv “Provizii şi produse” şi aflate în interiorul locuinţei sau clădirii administrative
ori de producţie de la amplasamentul indicat în poliţă.
Societatea despăgubeşte pagubele materiale şi directe cauzate de furtul sau

deteriorarea bunurilor asigurate, ca urmare a:
- Furtului prin efracţie şi anume comis cu lăsarea urmelor de pătrundere în

interiorul locaţiilor prin: ruperea, smulgerea, spargerea, dărâmarea, forţarea în alt mod sau
violarea prin folosirea de instrumente speciale, a mijloacelor de protecţie şi de închidere a
uşilor şi/sau a geamurilor, zidurilor, plafoanelor sau pardoselilor;
- Tâlhăriei, produsă în locaţie, chiar dacă a fost iniţiată din exteriorul acesteia;
150
- Actelor de vandalism şi daunelor, produse cu ocazia furtului sau tâlhăriei
descrise mai sus sau tentativei de comitere a acestora. Asigurarea acoperă în acest caz
până la 10% din suma asigurată.
Din acoperire sunt excluse pagubele:
- cauzate de pierderea sau furtul bunurilor asigurate, în timpul şi/sau în perioada

imediat următoare producerii unui risc definit prin pct.4;
- produse de fapte comise sau înlesnite prin dol sau culpă gravă a Asiguratului,
Contractantului sau a reprezentanţilor acestora, precum şi de dolul angajaţilor acestora sau
altor persoane pentru faptele cărora Asiguratul sau Contractantul răspunde potrivit legii;
se consideră culpă gravă cazul în care persoana nu a prevăzut rezultatul faptei ilicite
cauzatoare de pagubă deşi trebuiau şi puteau să îl prevadă, manifestând indiferenţă
deliberată, conştientă sau chiar intenţionată în luarea măsurilor rezonabile de prevenire a
producerii daunelor;
- produse de cei însărcinaţi cu supravegherea şi paza acestor bunuri ori a locaţiilor

în interiorul cărora acestea se află;
- produse de persoane legate de Asigurat sau de Contractant prin relaţii de rudenie

sau alianţă ori de persoane care locuiesc la locaţia ce conţine bunurile asigurate;
- produse la bunurile aflate în locuri deschise sau sub cerul liber;
- lipsa nejustificată a bunurilor asigurate;
Mijloacele de protecţie şi închidere (broaşte cu cheie, lacăte exterioare protejate,

zăvoare, yale, jaluzele, grilaje, etc.) ale deschiderilor clădirii (uşi, ferestre, luminatoare,
etc.) trebuie să fie în conformitate cu normele legale în vigoare şi să fie în stare de
funcţionare.
În cazul deschiderilor neprotejate ale clădirii, situate la mai puţin de 4 m înălţime

de sol sau de suprafeţele practicabile din exterior (terase, praguri şi altele similare),
pagubele ca urmare a furtului prin efracţie produs prin spargerea sticlei sau a suprafeţelor
vitrate nesecurizate sunt despăgubite după scăderea unui procent neacoperit de 25 % din
dauna lichidabilă.
151
în parte, a unei franşize egale cu cea înscrisă în poliţă;
Risc adiţional (valabil numai dacă este menţionat în poliţă)
Cutremur - definit in sensul prezentelor condiţii ca mişcare bruscă şi neaşteptată

a scoarţei terestre, datorată unei cauze endogene. Mişcările telurice ce au loc pe parcursul
a 72 de ore după producerea evenimentului iniţial sunt atribuite aceluiaşi eveniment iar
daunele produse de acestea sunt considerate ca fiind generate de “un singur eveniment
asigurat”.
Excluderi
În completarea Art. 4.3 din Condiţiile Generale de Asigurare Societatea nu

despăgubeşte daunele:
a) cauzate de pierderea sau sustragerea bunurilor asigurate, survenite în timpul

sau după producerea incendiului sau a celorlalte riscuri acoperite la Calamităţi Naturale
(art. 4.1, 4.2, 4.3 şi 4.4 din prezentele condiţii particulare de asigurare);
b) de natură electrică produse la aparate şi instalaţii electrice şi electronice de

curentul sau descărcările electrice ori alte fenomene electrice survenite din orice cauză,
inclusiv din trăsnet sau alte evenimente acoperite prin prezenta asigurare;
c) la aparate şi instalaţii la care s-a produs o explozie, dacă aceasta este

determinată de uzură, coroziune sau defecte de material rămânând, însă, acoperite daunele
produse de explozie altor bunuri asigurate;
d) morale, de consecinţă şi indirecte, precum modificări de construcţie, lipsă de

beneficiu, folosinţă sau chirie, profituri sperate sau orice alte daune ce nu privesc
materialitatea bunurilor asigurate;
e) cheltuielile pentru reparaţii, recondiţionări, restaurări nereuşite precum şi cele

legate de ameliorarea, creşterea calităţii bunurilor în comparaţie cu starea acestora
dinaintea producerii evenimentului asigurat;
152
f) produse bunurilor pentru care nu exista autorizaţii legale de
construcţie/instalaţie, autorizaţii/avize de funcţionare emise de organele în drept, sau
daune produse sau agravate, pentru partea de daună care s-a mărit, prin nerespectarea de
către Asigurat a condiţiilor pe baza cărora au fost eliberate acestea;
g) afumare, pătare sau pârlire din surse normale de căldură.
h) daunele produse: la provizii, produse alimentare, la bunurile aflate contrar

uzanţelor în locuri deschise sau sub cerul liber;
i) rezultând din modificări de construcţie neautorizate, improvizaţii, activităţi de

construcţii-montaj, instalaţii executate în cadrul locaţiei asigurate;
Prima de asigurare reprezintă suma datorată de Asigurat în schimbul asumării

riscului de către Societate (preţul asigurării). În toate cazurile dovada plăţii primelor de
asigurare revine Asiguratului, înscrisul constatator fiind chitanţa, dispoziţia de plată sau alt
document probator al plăţii.
8. Obligaţiile asiguratului
Asiguratul este obligat:
a) să întreţină bunul asigurat în condiţii bune în conformitate cu dispoziţiile legale;
b) să plătească prima (ratele de primă) la datele scadente menţionate în contractul de

asigurare;
c) să permită Societăţii accesul pentru inspecţia bunurilor asigurate oricând în timpul

perioadei de asigurare;
d) să anunţe Societatea despre producerea evenimentului asigurat în termen de trei

zile de la data luării la cunoştinţă a producerii acestuia cu excepţia furtului care se va anunţa
în termen de 24 de ore de la data luării la cunoştinţă a producerii acestuia ;
e) să ia toate măsurile, potrivit cu împrejurările, pentru limitarea daunelor;
f) să solicite organelor autorizate (politie, pompieri, Institutul Naţional de

Meteorologie şi Hidrologie etc.) eliberarea actelor care să ateste cauzele, împrejurările şi
mărimea daunei şi să le predea Societăţii;
153
g) să anunţe Societatea în toate cazurile în care sunt modificate împrejurările
esenţiale privind posibilităţile de producere a riscurilor asigurate;
h) să anunţe Societatea în termen de 24 de ore de la data la care bunurile furate sau

parte din ele au fost recuperate indiferent dacă aceasta s-a întâmplat înainte sau după plata
despăgubirii, în caz contrar, Societatea având dreptul de a recupera pe cale judecătorească
sumele încasate necuvenit.
Determinarea cuantumului daunei şi plata despăgubirii
Constatarea şi evaluarea daunelor se face de către reprezentanţii Societăţii, direct

sau prin împuterniciţi, împreună cu Asiguratul sau împuterniciţii săi, sau prin experţi
neutri.
Cuantumul despăgubirii se stabileşte după cum urmează:
Pentru „Clădiri” se evaluează după caz:
- cheltuielile necesare pentru construirea integrală de nou ale acestora (excluzând

valoarea terenului), sau
- cheltuielile pentru refacerea ori repararea de nou a părţilor avariate, diminuate

cu o depreciere stabilită în funcţie de vechime, grad de uzură, stare de întreţinere,
modul de construire, amplasare, destinaţie, folosinţă şi alti factori similari şi
scăzând contravaloarea eventualelor bunuri neafectate şi a celor ce pot fi
recuperate.
 Pentru bunuri casnice şi echipamente, utilaje şi maşini agricole se evaluează

după caz:
- cheltuielile de achiziţie “de nou” de pe piaţă a unor bunuri similare, diminuate
cu o depreciere stabilită în funcţie de tip, calitate, vechime, grad de întrebuinţare, uzură
morală, stare de întreţinere şi alţi factori similari şi scăzând contravaloarea eventualelor
bunuri neafectate şi a celor ce pot fi recuperate, ori
- cheltuielile de achiziţie a unui bun similar ca tip, vechime, performanţe,

parametri constructivi şi funcţionali, sau
154
- cheltuielile cu aducerea bunurilor la starea în care acestea se aflau înainte de
producerea evenimentului asigurat.
 Pentru provizii şi produse, animale şi fân, paie şi furaje: cheltuielile de achizitie

de pe piată a unor produse similare de aceeaşi calitate, vârstă, parametri de
producţie şi scăzând contravaloarea eventualelor bunuri neafectate şi a celor ce pot
fi recuperate;
 Pentru colecţii, seturi, servicii, Societatea va despăgubi numai valoarea părţilor
avariate sau distruse, fără a se lua în calcul reducerea valorii acestora ca urmare a
descompletării lor;
 Pentru documente de arhivă, desene şi registre Societatea va despăgubi numai
cheltuielile de reconstituire;
 Pentru suporturile de date Societatea va despăgubi numai costurile materiale
propriu-zise ale acestora;
 La stabilirea cuantumului despăgubirii se vor aplica prevederile art. 24 – Regula
Proporţionalităţii din Condiţiile Generale de Asigurare;
 Din cuantumul despăgubirii calculat conform celor de mai sus se scad franşizele
prevăzute în poliţă;
 La calculul cuantumului despăgubirii nu se iau în considerare cheltuielile facute de
Asigurat în vederea îmbunătăţirii constructive a bunurilor faţă de starea acestora
dinaintea producerii evenimentului asigurat.
 Despăgubirea nu poate depăşi valoarea bunurilor din momentul producerii
evenimentului asigurat, cuantumul pagubei şi nici suma la care s-a facut
asigurarea.
 În cazul existenţei mai multor asigurări încheiate pentru acelaşi bun fiecare Asigurător
este obligat la plată proporţional cu suma asigurată şi până la concurenţa acesteia, fără
ca Asiguratul să poată încasa o despăgubire mai mare decât prejudiciul efectiv,
consecinţă directă a riscului.
 Pentru stabilirea valorii prejudiciului, Asiguratul are obligaţia de a pune la
dispoziţia Societăţii documentele de achiziţie sau de provenienţă ale bunurilor
avariate sau distruse (facturi fiscale, chitanţe fiscale, contract de vânzare–
cumpărare, cărţi sau documente tehnice, etc.). In cazul în care Asiguratul nu are
posibilitatea prezentării acestor documente, va furniza Societăţii datele privind
155
caracteristicile şi starea bunurilor, înainte de eveniment precum şi data şi modul de
achiziţie al acestora;

Întrebarea nr.2
t) Care este definitia primei de asigurare?
u) Care sunt excluderile in cazul asigurarii bunurilor?
1.Cunoasterea conditiilor particulare de asigurare privind

polita de daune materiale pentru gospodarii agricole si
microferme
2.Cunoaşterea conditiilor speciale de asigurare a serelor,
solariilor, tunelurilor si rasadnitelor
3. Cunoasterea notiunilor legate de asigurarea culturilor
agricole impotriva factorilor naturali de risc
156
Întrebarea nr.1
a) Renuntarea la un contract de asigurare se face:
După fiecare dezastru şi pînă la a 60-a zi de la plată sau de la refuzul

despăgubirii, Parţile pot renunţa la asigurare, înştiinţînd cealaltă Parte
printr-o scrisoare recomandată.
Renunţarea exercitată de către Contractant are efect de la data primirii

scrisorii recomandate de către Societate.
Renunţarea declarată de către Societate devine eficientă după 30 de zile de

la primirea scrisorii recomandate de către Contractant/Asigurat. Oricum,
pînă în ziua a 15-a, ulterioară datei de intrare în vigoare a renunţării,
Societatea de asigurare pune la dispoziţia Contractantului/Asiguratului
partea de primă corespunzatoare perioadei de asigurare nescursă, reţinînd
cheltuielile de administrare.
b)În caz de dezastru, Contractantul/Asiguratul are obligaţia:
1) să facă tot ceea ce este posibil pentru a evita sau diminua dauna;
cheltuielile aferente sunt în sarcina Societăţii de asigurare, în
limita răspunderii asumate prin poliţă;
2) să informeze Agenţia la care s-a încheiat poliţa sau Societatea în
termen de trei zile din momentul producerii evenimentului
asigurat;
3) să trimită, în următoarele trei zile după producerea evenimentului
asigurat, o declaraţie scrisă Autorităţii juridice sau Poliţiei locale,
precizînd, în special, momentul începerii dezastrului, cauza
presupusă a dezastrului şi valoarea aproximativă a daunei. Copia
acestei declaraţii trebuie să fie trimisă Societaţii de asigurări;
4) să conserve urmele şi rămăşiţele dezastrului pînă la lichidarea
daunei, fără a avea, pentru aceasta, dreptul la vreo despăgubire;
5) să pregătească o listă detaliată a pagubelor suferite, cu referire la
calitatea, cantitatea şi valoarea bunurilor distruse sau vătămate şi la
cerere, o situaţie detaliată a celorlalte bunuri asigurate, existente la
157
momentul dezastrului, cu indicarea respectivei valori, punînd în
orice caz la dispoziţie registrele sale, conturile, facturile şi orice alt
document care poate fi solicitat de către Societate sau de către
experţi pentru investigaţiile şi verificările lor.
Nerespectarea uneia din aceste obligaţii poate atrage după sine pierderea
totală sau parţială a dreptului de despăgubire.
Întrebarea nr.2
v) Prima de asigurare reprezintă suma datorată de Asigurat în
schimbul asumării riscului de către Societate (preţul asigurării). În
toate cazurile dovada plăţii primelor de asigurare revine
Asiguratului, înscrisul constatator fiind chitanţa, dispoziţia de plată
sau alt document probator al plăţii.

w) Sunt excluse din asigurare următoarele bunuri:
- terenul în general, culturi, plante şi pomi;
- clădirile abandonate sau aflate în stare de prăbuşire, precum şi

conţinutul acestora;
- clădirile care au învelitoarea acoperisului din stuf, trestie şi carton

sau alte materiale similare;
- conductele subterane;
- bijuteriile, titlurile de valoare, titlurile de credit, banii precum şi alte

documente de valoare;
- vehiculele înmatriculate/înmatriculabile, bunurile scoase din uz sau

inutilizabile;
-bunurile ce constituie obiectul unui contract de leasing (dacă nu se

convine altfel printr-un acord expres anexat poliţei).
158



întrebare.
14. Care sunt excluderile in cazul asigurarilor agricole ? -5 pct
15. Care este termenul de plata al unei despagubiri? -2 pct
3. Cum se evalueaza bunurile casnice, echipamente, utilaje şi

maşini agricole? -2 pct

a fi mai eficiente.
15. Kevin Lane Keller, 2003 – “Strategic Brand Management “ ed. a 2-a Upper Saddle
River, Nj: Prentice Hall.
16. Steve Hamm 2001 – “E-Biz: Down but Hardly Out”, Business Week 26 martie
pag 126-130.
159
Asigurari agricole
Norme care reglementează riscurile acoperite şi durata de valabilitate a poliţei
CUPRINS
Definitii 160
Denumiri conventionale 162
Asigurarea culturilor agricole impotriva factorilor naturali de risc 163
A. Conditii generale 163
B. Functionarea asigurarii si raporturile dintre partile contractante 164
C. Norme care reglementeaza riscurile acoperite si durata de valabilitate 166

a politei
D. Avizarea, evaluarea daunelor si plata despagubirilor 178
E. Dispozitii finale 185
 Cunoasterea conditiilor particulare privind Asigurarea culturilor agricole împotriva

factorilor naturali de risc
 Modul de funcţionare a asigurării şi raporturile dintre părţile contractante
 Cunoasterea notiunilor normelor care reglementează riscurile acoperite şi durata de

valabilitate a poliţei
 Cunoasterea modului de avizare, evaluare a daunelor şi plata despăgubirilor
160
DEFINIŢII
Asigurare: - contractul de asigurare.
Poliţă/contract de asigurare: - documentul care dovedeşte existenţa asigurării.
Contractant: -subiectul, persoana fizică sau juridică, alta decît

Asiguratul, care încheie cu Asigurătorul, in interesul
Asiguratului, un contract de asigurare, obligîndu-se să
plateasca prima de asigurare şi să respecte obligaţiile din.
contract. Contractantul se identifică cu Asiguratul, cand
asigurarea este încheiată direct de către Asigurat.
Asigurat/Beneficiar: -subiectul, persoana fizică sau juridică, care are un contract

de asigurare încheiat cu Asiguratorul şi al cărui interes
este protejat de asigurare, iar în caz de daună este
indreptatit sa primeascamească despăgubirea, dacă în
poliţă nu se mentioneaza altfel.
Societate: -societatea autorizată în activităţi de asigurare.
Suma asigurată: -valoarea pentru care s-a făcut asigurarea şi care reprezintă
limita maximă a despagubirii,cuvenite Asiguratului, în
cazul producerii evenimentului asigurat
Prima: -suma pe care Contractantul/Asiguratul o datorează Societaţii

de Asigurare în schimb obligaţiei pe care şi-o asumă
161
Asigurătorul, de a plăti despăgubirea în cazul producerii
riscului asigurat
Bonificaţii/reduceri: - reduceri ale primei tarifare, prevăzute în condiţiile de

asigurare.
Risc: -cauza, cu caracter întîmplător, care produce dezastrul şi

pentru care Asigurătorul işi asumă răspunderea de a
acorda despăgubiri.
Dezastru: -efectul produs de manifestarea factorului dăunător pentru care

este acordată garanţia de asigurare.
Dauna: - prejudiciul material suferit de asigurat, la bunurile asigurate, ca

. urmare a producerii riscuri lor asigurate
Despăgubire: -suma datorată de către Societatea de asiguări Asiguratului, în

caz de dezastru.
Franşiza: - suma fixă care rămîne în sarcina şi responsabilitatea
Asiguratului în caz de daună şi pînă la concurenţa căreia
Societatea de asigurare nu plăteşte despăgubiri.
Descoperire: -procentul din daună care rămîne în sarcina Asiguratului şi se

deduce din indemnizaţia de daună.
Despăgubirea maximă: - suma maximă datorată de către Societate în caz de dezastru,

care nu poate depăşi suma asigurată din care se deduce
echivalentul descoperirii.
162
Perioada asigurată: - perioada de la însămînţat/plantat pînă la recoltarea culturii/a
unui
ciclu de cultură.
DENUMIRI CONVENŢIONALE
Următoarelor denumiri Părţile le atribuie în mod convenţional semnificaţia precizată aici:
Incendiu - combustie, cu flacară, a bunurilor materiale aflate în afara focarului corespunzător,

ce se poate autoextinde şi propaga.
Explozie - degajare de gaz sau vapori la temperatura şi presiune mare, datorate reacţiei
chimice care se autopropagă cu viteză crescută.
Implozie - distrugere neaşteptată a recipienţilor din cauza excesului de presiune internă a

fluidelor, care nu se datorează exploziei. Efectele gerului sau ale “loviturii de berbec” nu sunt
considerate implozie.
Sera de tip A (sera propriu-zisă) - construcţie manuală fixată bine în pămînt, construită din
structuri portante din materiale metalice, acoperiş şi pereţi de sticlă şi/sau plăci de plastic rigid
şi/sau răşină sticloasă şi/sau policarbonat şi/sau vinil, prevăzută cu instalaţii de încălzire şi
control al temperaturii, de condiţionare, de irigare, utilaje fixe sau mobile şi tot ceea ce mai
este necesar, aptă să creeze în mod artificial un mediu cu condiţii climatice specifice
favorabile vegetaţiei culturilor.
Sera de tip B (solarii, tunele, răsadniţe) – construcţie manuală, care nu are caracteristici
sezoniere, bine fixată în pămînt, construită din structuri portante din materiale metalice,
acoperiş şi pereti dintr-un singur strat de plastic sau din două, eventual cu izolaţie, apt să
creeze în mod artificial un mediu cu condiţii climatice specifice favorabile vegetaţiei
culturilor.
Instalaţii - infrastructuri fixe, instalaţii de încălzire, de condiţionare, de irigare, utilaje fixe

sau mobile şi tot ceea ce mai este necesar desfăşurării activităţii.
163
Culturi - plantele, plantele mamă, parcelele semănate, butaşii, seminţele şi toate părţile
plantei utilizabile în mod economic, cu condiţia ca să se afle sub construcţia descrisă mai sus.
ASIGURAREA CULTURILOR AGRICOLE ÎMPOTRIVA FACTORILOR NATURALI

DE RISC
CONDIŢII GENERALE
A. Definiţii:
1. asigurat: persoană fizică sau juridică, care are un contract de asigurare încheiat cu
asiguratorul.
2. asigurator: societatea autorizată în activităţi de asigurare.
3. beneficiar: persoana, menţionată în contractul de asigurare, îndreptăţită să primească

despăgubirea în caz de daună.
4. contractant: persoană fizică sau juridică, alta decât asiguratul, care încheie cu asiguratorul,
în interesul asiguratului, un contract de asigurare, obligându-se să plătească prima de
asigurare şi să respecte obligaţiile din contract. Contractantul se identifică cu asiguratul,
când asigurarea este încheiată direct de asigurat.
5. poliţă de asigurare: contract de asigurare.
6. risc asigurat: primejdia(pericolul) ca urmare a producerii fenomenelor naturale - precizate

în condiţiile generale de asigurare - cu caracter întâmplător, care provoacă daune
culturilor agricole şi pentru care asiguratorul îşi asumă răspunderea de a acorda
despăgubiri.
7. eveniment asigurat: manifestarea riscului asigurat (prevăzut în condiţiile generale de

asigurare) a cărui producere determină apariţia dreptului la despăgubire.
8. suma asigurată: valoarea pentru care s-a făcut asigurarea şi care reprezintă limita maximă
a despăgubirii cuvenite asiguratului, în cazul producerii evenimentului asigurat.
164
9. perioada asigurată: intervalul de timp pe parcursul căruia asiguratorul preia în răspundere
riscurile asigurate.
10. prima de asigurare: suma plătită de către asigurat, în schimbul obligaţiei pe care şi-o
asumă asiguratorul, de a plăti despăgubirea în cazul producerii riscului asigurat.
11. bonificaţii şi reduceri: reduceri ale primei tarifare, prevăzute în condiţiile de asigurare.
12. daună: prejudiciul material suferit de asigurat, la culturile agricole asigurate, ca urmare a
producerii riscurilor asigurate.
13. franşiza: partea din pagubă, care rămâne în sarcina asiguratului şi nu se despăgubeşte de
către asigurator.
14. despăgubire (indemnizaţie): suma plătită de asigurator asiguratului/beneficiarului

asigurării, pentru daunele produse, ca urmare a producerii riscurilor asigurate.
15. anul agricol: perioada de la însămânţat / plantat până la recoltarea culturilor.
16. protocolul de expertizare a daunelor: este documentul final al evaluării daunelor (al
gradului de distrugere a culturii, produs de evenimentul asigurat).
B. FUNCŢIONAREA ASIGURĂRII ŞI RAPORTURILE DINTRE PĂRŢILE

CONTRACTANTE
Art. 1. Clauza operativă.
Asiguratorul se obligă ca, în urma producerii evenimentului asigurat, în baza Cererii-

chestionar semnată de Asigurat, precum şi a celorlalte date privind riscurile asigurate
transmise în scris de către acesta, sub rezerva respectării întocmai a condiţiilor , excluderilor
şi clauzelor convenite de comun acord la data încheierii politei de asigurare şi în baza
plăţii în contul Asiguratorului a primei de asigurare, în cuantumul şi la scadenţele prevăzute
în poliţă, să plătească Asiguratului indemnizaţia de despăgubire cuvenită, conform
prevederilor prezentelor condiţii.
165
Art. 2. Relaţiile dintre asigurator şi asigurat.
2.1. Se stabilesc prin liberul consimţământ al părţilor, în baza unui contract de asigurare,
datat şi semnat. Asiguratul este proprietarul terenului agricol sau orice persoană
fizică sau juridică care deţine terenul agricol printr-un act scris şi are un interes
legitim vădit sau vreo răspundere pentru exploatarea, conservarea şi protejarea
acestuia. La schimbarea proprietăţii sau a titlului celui care exploatează terenul
agricol (prin vânzare, moştenire, donaţie, arendare etc.), cel ce dobândeşte
proprietatea sau dreptul de exploatare preia drepturile şi obligatiile fostului
proprietar cu care Asiguratorul a încheiat contractul de asigurare. Pentru plata
primelor de asigurare corespunzătoare perioadei asigurate în curs de desfăşurare
(anul agricol), răspund solidar atât fostul proprietar, cât şi succesorul proprietarului
sau cel care preia în exploatare (cu excepţia cazului în care acesta fiind moştenitor
trebuie să plătească integral). Despre schimbarea proprietăţii sau a celui care
exploatează terenul agricol, Asiguratorul trebuie anunţat în scris, în termen de 5 zile
calendaristice, atât de fostul proprietar (dacă acesta nu a decedat) cât şi de succesor,
făcându-se şi dovada, prin acte, a acestei schimbări. În caz contrar, contractul de
asigurare se reziliază de drept la data schimbării proprietăţii sau a titlului prin care
este deţinut terenul agricol, fără restituirea primelor anterior încasate, pierzând
dreptul la despăgubire în cazul producerii daunei.
2.2. Asiguratorul îşi rezervă dreptul de a denunţa contractul de asigurare încheiat cu

fostul proprietar sau cu cel care a exploatat anterior proprietatea, dacă considera că
noul proprietar (sau arendaş) nu prezintă suficiente garanţii în ceea ce priveşte
respectarea condiţiilor de asigurare; în această situaţie Asiguratorul va restitui
primele încasate, de la data la care s-a făcut înstrăinarea, mai puţin cheltuielile de
administrare.
2.3. Cu excepţia unei precizări diferite, menţionată expres în contractul de asigurare,

interesul Asiguratului este cel al proprietarului culturilor asigurate, chiar dacă
asigurarea a fost încheiată de un contractant, altul decat Asiguratul sau dacă
despăgubirea, în caz de daună, este cesionată în favoarea unei terţe persoane
(beneficiar) alta decât Asiguratul, pe baza manifestării de voinţă a acestuia din
urmă, exprimată în scris.
166
2.4. Dacă interesul patrimonial, aşa cum este definit la paragraful 2.3 nu există,
contractul eventual încheiat este nul de drept şi nu poate produce nici un fel de
efecte juridice, Asiguratorul având dreptul de a reţine primele încasate.
2.5. În cazul în care contractantul este altul decât Asiguratul, cel dintâi va trebui să
respecte obligaţiile care derivă din contractul de asigurare, în afara celor care prin
natura lor nu pot fi respectate decât de Asigurat.
2.6. Asiguratului ori beneficiarului îi sunt opozabile neîndeplinirea de către contractant

a obligaţiilor în legatură cu contractul de asigurare.
C. NORME CARE REGLEMENTEAZĂ RISCURILE ACOPERITE ŞI DURATA

DE VALABILITATE A POLIŢEI
I. Obiectul asigurărilor.
Art.3. Se pot asigura toate culturile agricole - cereale, plante tehnice, plante medicinale
şi aromatice, leguminoase alimentare, plante de nutreţ, cartof şi legume, culturi semincere,
rodul viilor, pomilor şi hameiului, arbuşti fructiferi, căpşun, culturile din sere, solarii şi
răsadniţe, pepinierele, plantaţiile de portaltoi.
Art.4. La culturi cu mai multe recolte pe an se asigură cheltuielile tehnologice necesare

pentru întreaga producţie anuală. La furaje perene pentru producţia de masă verde sau fân,
suma asigurată totală se defalcă astfel: pentru coasa I - 60 %; pentru coasa a II-a - 40 %.
II. Riscurile asigurate şi definirea lor.
Art.5. Asiguratorul despăgubeşte producătorii agricoli cu care a încheiat contracte de

asigurare, pentru daunele produse culturilor agricole de riscurile menţionate la art.8.
Art.6. Răspunderea Asiguratorului priveşte numai cheltuielile tehnologice necesare,

efectuate pentru producţia principală a culturii asigurate, (mai puţin cele destinate recoltării)
conform devizului tehnologic întocmit şi semnat de Asigurat, care este anexat la poliţa de
asigurare.
167
Art.7. Asiguratorul despăgubeşte numai pagubele suferite prin pierderi cantitative ale
recoltelor, nu şi pagubele calitative ale acestora (cu excepţia tutunului la care se despăgubesc
şi daunele calitative). Pagubele provocate de alte cauze, cum ar fi bolile şi dăunătorii
plantelor, nerăsărirea sau rărirea acestora, maturarea excesivă datorată întârzierii recoltatului,
nerespectarea tehnologiilor de cultură şi altele asemănătoare nu se despăgubesc, chiar dacă
sunt în legatură cu efectele factorilor de risc asiguraţi.
Art.8. Definirea riscurilor asigurate:
8.1. Îngheţurile târzii de primăvară sunt fenomene de scădere a temperaturii stratului

de aer, de la suprafaţa solului, sub limita de rezistenţă biologică a plantelor, după
intrarea acestora în perioada de vegetaţie activa.
8.2. Grindina este precipitaţia, care cade sub formă de granule de gheaţă de diferite
forme şi mărimi, singure sau împreună cu ploaie în averse repezi, cu caracter
torenţial, precedată şi însoţită de vânt puternic şi descărcări electrice - tunete,
fulgere, trăznete.
8.3 Ploile torenţiale sunt precipitaţii de scurtă durată, care dau o cantitate mare de apă
într-un interval de timp mic şi sunt însoţite de descărcări electrice; ploile torenţiale
au loc în perioada caldă a anului, în care temperatura aerului a înregistrat valori
mari, peste 25 C; intensitatea ploilor torenţiale este deosebit de mare (5-10
litri/minut/mp), iar durata invers proporţională cu intensitatea (5-10 minute, rareori
pâna la 30 minute). Acestea produc: spălarea solului din jurul plantelor, dezgolirea
rădăcinilor, mâlirea produsă de şuvoaie, deplasarea plantelor cu sau fară pământul
din jurul lor, frângerea sau ruperea tulpinilor, lăstarilor, florilor, căderea fructelor,
culcarea la pământ a plantelor fără redresare ulterioară.
8.4. Furtuna sau vijelia este un fenomen meteorologic determinat de viteze în rafale
mari ale vântului (sub 80 km/h) şi de schimbări bruşte ale direcţiei acestuia; viteza
vântului la rafală poate depăşi 12-16 m/s sau chiar 20 m/s; adeseori furtunile
(vijeliile) sunt însotite de grindină şi ploi torenţiale cu acţiuni mecanice asupra
culturilor aflate în plină vegetaţie.
8.5. Incendiul este fenomenul de aprindere şi ardere a culturilor agricole, provocat de

cauze naturale – descărcări electrice (trăznete).
168
8.6. Alunecările şi prăbuşirile/surpările de terenuri cultivate sunt fenomene de
deplasare a straturilor de sol, pe terenuri în pantă sau limitrofe cursurilor de apă,
determinate de precipitaţii abundente sau defrisări masive, care antrenează şi
distrug vegetaţia – culturi sau plantaţii.
8.7. Îngheţurile timpurii de toamnă reprezintă scăderea temperaturii aerului de lângă

sol sub 0C, înainte de încheierea normală a ciclului vegetativ sau de ajungere a
culturilor la maturitatea de recoltare.
8.8. Riscurile: îngheţuri târzii de primăvară, grindina, ploi torenţiale, furtună /

vijelie, incendiu, alunecări şi prăbuşiri / surpări de teren, îngheţuri timpurii de
toamnă sunt denumite generic riscuri Standard, iar riscurile: grindină, ploi
torenţiale, furtună / vijelie sunt denumite generic riscuri Standard redus.
8.9. Notă: Nu se preiau în asigurare riscurile (fenomenele naturale şi bolile), care

produc daune culturilor agricole şi care sunt precizate la art. 2, alin. (1) din
Legea nr. 381/2002 şi de art. 2, alin (a - j) din Normele metodologice de
aplicare a prevederilor Legii nr. 381/2002.
III. Intrarea în vigoare a asigurării.
Art.9. Asigurarea intră în vigoare la ora 0 a celei de-a treia zi de la data încheierii
contractului de asigurare şi intrării în contul asiguratorului a valorii integrale sau după caz,
a primei rate din primele de asigurare şi în orice caz, după efectuarea inspecţiei de risc.
IV. Începutul şi încetarea răspunderii Asiguratorului faţă de Asigurat
Art.10. În funcţie de riscurile asigurate, răspunderea Asiguratorului începe:
10.1. la culturile înfiinţate prin semănat, pentru riscurile – grindină, ploi torenţiale,
furtuni, alunecări şi prăbuşiri/surpări de teren, incendiu – după răsărirea
completă a culturilor;
10.2. la culturile răsădite, pentru riscurile - grindină, ploi torenţiale, furtuni,

alunecări şi prăbuşiri/surpări de teren, incendiu - după plantarea şi prinderea
răsadurilor;
169
10.3. la culturile înfiinţate prin semănat/răsădit, pentru riscul - îngheţ târziu de
primăvară - dupa data medie calendaristică de înregistrare a ultimului îngheţ,
înscrisă în caracterizarea climatică a zonelor şi localităţilor (anexa nr. 9);
10.4. la rodul viilor, pentru grupa de riscuri „standard” din momentul apariţiei
lăstarilor cu inflorescenţe vizibile, iar la rodul pomilor, pentru grupa de riscuri
„standard” înaintea legării rodului, începand cu faza de butoni florali (în stadiul
de boboci coloraţi);
10.5. la rodul viilor şi pomilor, când se asigură numai pentru riscul „grindină”, după
legarea definitivă a rodului, iar la hamei, după înflorire;
10.6. pentru contractele încheiate la cererea Asiguratului înainte de răsărirea

culturilor, respectiv înainte de declanşarea vegetaţiei la plantaţii de vii şi
pomi, răspunderea Asiguratorului începe, numai pe baza inspecţiei de risc,
efectuată după răsărirea culturilor şi respectiv, după declanşarea vegetaţiei la
plantaţii.
10.7. La inspecţia de risc, nu se va menţine în asigurare nici o suprafaţă:
* pe care culturile nu sunt răsărite sau sunt răsărite parţial, fără densitate normală;
* pe care se plantează o specie sau soi/hibrid de plantă de cultură ce nu este

considerată adaptată la zonă;
* pe care s-a înfiinţat o altă cultură decât cea asigurată, fără acceptul Asiguratorului de
a menţine valabilă asigurarea;
* pe care cultura nu îndeplineşte cerinţele tehnologice privind înfiinţarea şi lucrările de

întreţinere, precum şi de asolament;
* pe care solicitantul asigurării dovedeşte incapacitate de a aplica practicile agricole

recunoscute la culturile asigurate;
* de pe care cultura a fost distrusă într-o proporţie semnificativă şi care poate şi se

recomandă a fi reînfiinţată (cu aceeaşi sau cu o altă cultură), dar nu a fost
reînfiinţată;
* pe care cultura a fost deja dăunată, oricare ar fi cauza dăunării;
170
* pe care cultura nu garantează randamentul normal, specific speciei şi
soiului/hibridului asigurat.
Art.11. În funcţie de riscurile asigurate, răspunderea Asiguratorului încetează:
11.1. pentru riscul de “îngheţ timpuriu de toamnă” la data medie calendaristică de

înregistrare a ultimului îngheţ, înscrisă în caracterizarea climatică a zonelor şi
localităţilor (anexa nr. 9);
11.2. pentru celelalte riscuri asigurate: la culturile semănate/răsădite, din momentul

recoltării în cadrul perioadei optime tehnologice de recoltare, specifice zonei
agricole, culturii şi soiului, iar la rodul viilor, pomilor şi hameiului, odata cu
culesul la maturitatea tehnologică;
11.3. odată cu plata despăgubirii, în cazul distrugerii totale a culturii de către riscuri
asigurate;
11.4. odată cu distrugerea culturii din orice alte cauze, neasigurate.
Art.12. În toate cazurile Asiguratorul este absolvit de obligaţia acordării de despăgubiri

dacă Asiguratul, nerespectând perioada optimă de recoltare a culturii, a suferit daune şi
diminuări de recoltă în urma producerii evenimentelor asigurate.
Art.13. În situaţia când o parte din culturile agricole este distrusă sau vătămată de
riscurile asigurate sau din orice altă cauză, înaintea intrării în vigoare a contractului de
asigurare sau înaintea începerii răspunderii Asiguratorului, primele de asigurare plătite,
aferente suprafeţelor distruse sau vătămate, se restituie Asiguratului (mai puţin cheltuielile de
administrare ale Asiguratorului până în acel moment), Asiguratorul neavând obligaţia de a
despăgubi. Dacă întreaga suprafaţă asigurată a suferit asemenea fenomene, odată cu restituirea
primelor, contractul de asigurare se reziliază de drept.
171
V. Modul de încheiere a contractului de asigurare şi documentele obligatorii necesare
Art.14. Perioada asigurată este anul agricol, iar contractul de asigurare poate fi încheiat
astfel:
14.1. până la data de 15 decembrie, pentru culturile însămânţate în toamnă, care intră
sub incidenţa Legii nr. 381/2002, pentru riscurile „Standard”;
14.2. până la data de 1 martie, pentru rodul plantaţiilor (vii şi pomi) asigurate la grupa
de riscuri „Standard”;
14.3. până la data de 31 mai, pentru culturile de primăvară care intra sub incidenţa Legii
nr. 381/2002, pentru riscurile „Standard”;
14.4. până la legarea definitivă a rodului, pentru plantaţiile asigurate numai la riscul de
„grindină”;
14.5. în tot cursul anului agricol, dar cu cel puţin o lună înaintea începerii recoltării
culturii respective, pentru celelalte culturi, care nu intră sub incidenţa Legii
nr. 381/2002.
14.6. Contractul de asigurare se consideră încheiat prin semnare de către părţi, încasarea
primei de asigurare (integral sau prima rată) şi intrarea banilor în casieria sau
contul Asiguratorului şi efectuarea inspecţiei de risc.
14.7. Asigurarea se încheie în baza Cererii-chestionar, care face parte integrantă din
contractul de asigurare.
14.8. Contractul de asigurare nu produce efecte juridice, chiar dacă a fost semnat, dar nu
a fost încasată prima de asigurare integral (sau cel puţin cea dintâi rată a
acesteia) şi nu s-a efectuat inspecţia de risc – necesară şi obligatorie pentru
declanşarea răspunderii Asiguratorului !
14.9. Contractul de asigurare nu se poate dovedi prin martori, chiar dacă exista început
de dovadă scrisă.
14.10. Înaintea încheierii contractului de asigurare (sau după răsărirea completă a

culturii/începerea vegetaţiei, dacă poliţa s-a întocmit anterior acestora)
172
Asiguratorul va face inspecţia de risc, la toate culturile şi parcelele indicate
pentru asigurare prin Cererea-chestionar şi se vor asigura (sau se vor menţine în
asigurare) numai acelea, care corespund declaraţiilor din cerere, îndeplinesc
condiţiile tehnice pentru riscurile asigurate şi au starea de vegetaţie
corespunzatoare perioadei date. Raportul inspecţiei de risc va constitui element
de referinţă la constatarea şi evaluarea daunelor sau la suspendarea răspunderii
Asiguratorului pentru anumite culturi sau suprafeţe, care nu corespund normelor
tehnologice sau condiţiilor de asigurare.
14.11. Contractul de asigurare cuprinde urmatoarele elemente: poliţa de asigurare,

condiţiile generale şi/sau speciale de asigurare (după caz), cererea-chestionar,
raportul inspecţiei de risc, fişa de calcul a primei, fişele tehnologice ale culturilor
asigurate şi planul de situaţie (cu parcelele cadastrale) sau schiţa cu amplasarea
culturilor.
14.12. Din aceeaşi specie de plante se asigură întreaga suprafaţă cultivată pe exploataţie,
iar la persoane juridice, cel puţin la nivelul unui trup sau al unei ferme,
materializate pe un plan de situaţie sau schiţă cu amplasarea culturilor.
14.13. În cazul în care, după producerea unui eveniment asigurat pentru care s-au
acordat despăgubiri, pe terenul în cauză se seamănă aceeaşi cultură sau alta,
aceasta se consideră asigurată, numai dacă se încheie un alt contract de asigurare
aferent suprafeţei respective.
14.14. În cadrul perioadei asigurate, înainte de producerea unor daune, asiguratul poate
solicita introducerea/scoaterea din asigurare a unor culturi sau riscuri; în acest
caz, pe baza cererii asiguratului şi a unei inspecţii de risc, se va încheia un act
adiţional la contractul iniţial, cu o nouă sumă asigurată şi o primă recalculată,
repartizată corespunzator pe termene de plată.
VI. Suma asigurată
Art.15. Suma asigurată se stabileşte de către Asigurat împreună cu Asiguratorul, până la

nivelul cheltuielilor cu lucrările mecanizate, lucrările manuale şi materialele necesare pentru
realizarea producţiei înscrise în contractul de asigurare, denumite în continuare cheltuieli
173
tehnologice (exclusiv cheltuielile de recoltare), care se anexează şi fac parte integrantă din
contractul de asigurare.
Art.16. Pentru acoperirea inflaţiei sumele asigurate se pot stabili în valută (situaţie în
care primele de asigurare şi indemnizaţia de despăgubire se pot plăti în aceeaşi valută sau în
lei la cursul de schimb al B.N.R. din ziua efectuării plăţii) sau, Asiguratul poate cere în scris
Asiguratorului majorarea sumei asigurate în contract, situaţie în care şi primele de asigurare
se majorează în mod corespunzător. Solicitarea făcută după ce a intervenit dauna nu va fi luată
în considerare.
Art.17. Dacă suma asigurată este supraevaluată, Asiguratorul nu are obligaţia de a

despagubi decât dauna constatată la nivelul pagubei reale.
Art.18. Dacă suma asigurată este subevaluată, Asiguratorul are obligaţia de a despăgubi
numai acea parte a daunei corespunzătoare procentului de acoperire prin asigurare (respectiv
maximum suma asigurată).
VII. Primele de asigurare
Art.19. Determinarea cuantumului primei de asigurare.
19.1. Prima tarifară, pe baza căreia se calculează prima de asigurare, reprezintă un

anumit procent din suma asigurată, stabilit în funcţie de specificul culturii, gradul
de sensibilitate al acesteia la factorii de risc asiguraţi, evoluţia daunelor datorate
efectului acestor factori în zona respectivă, felul asigurării şi riscurile asigurate.
19.2. Prima de asigurare se stabileşte la nivelul anului agricol, indiferent de data

încheierii asigurării.
19.3. Nu se pot emite pretenţii de despăgubire, dacă nu s-au achitat primele de asigurare
la scadenţa stabilită prin contractul de asigurare. Asiguratorul are obligaţia de a-i
reaminti Asiguratului datele de scadenţă ale primelor de asigurare.
19.4. Primele de asigurare se pot achita integral la încheierea contractului de asigurare

sau în rate, în numerar pe bază de chitantă sau prin ordin de plată în contul
Asiguratorului.
174
Art.20. Modul de plată al primelor de asigurare.
20.1. Asiguraţii care optează, în contractul de asigurare, pentru plata în rate a primelor
de asigurare, vor avea în vedere următoarele termene şi procente :
- rata I-a, la încheierea contractului de asigurare, 50% din volumul total al

primelor aferente culturilor asigurate;
- rata a II-a, în termen de o lună de la data achitării primei rate, 30% din volumul
total al primelor de asigurare;
- rata a III-a, în termen de o lună de la data achitării ratei a II-a , restul primelor de
asigurare.
20.2. Mărimea avansului, numărul şi eşalonarea ratelor se pot stabili şi în funcţie de

data începerii răspunderii Asiguratorului şi durata perioadei asigurate; la
contractele încheiate pe suprafeţe mari primele se pot plăti chiar şi în rate lunare,
ultima rată cel mai târziu cu o lună înaintea începerii recoltării.
20.3. Dacă o cultură este asigurată pentru un interval de timp ce reprezintă mai puţin de
3 luni până la recoltare, ratele de primă se vor eşalona corespunzător.
20.4. În cazul unei asigurări încheiate doar cu o lună înainte de recoltare, prima de
asigurare se va achita integral la încheierea contractului.
20.5. În cazul plăţii în rate a primelor de asigurare, nerespectarea termenelor de

plată scadente prevăzute în contractul de asigurare atrage după sine, în mod
tacit, rezilierea contractului şi exonerarea de răspundere a Asiguratorului
inclusiv pentru ratele de primă încasate până la acea dată, perioadă în care
contractul a fost în vigoare.
20.6. La solicitarea scrisă, justificată a Asiguratului, Asiguratorul poate accepta o

amânare a plăţii unei rate de primă, ulterioare celei dintîi, amânare ce nu poate
depăşi 30 de zile faţă de data scadenţei, perioadă în care răspunderea
Asiguratorului se suspendă. Asiguratul trebuie să solicite în scris Asiguratorului
175
repunerea contractului în vigoare, repunere care se face în condiţiile stabilite de
Asigurator după efectuarea unei noi inspecţii de risc şi plata de către
Asigurat a ratei în cauză.
20.7. În cazurile în care, la inspecţia de risc se constată că, pe perioada suspendării

contractului de asigurare, condiţiile existente la data încheierii asigurării s-au
modificat, a crescut gradul de risc sau au apărut riscuri suplimentare, Asiguratorul
este îndreptăţit să rezilieze contractul.
20.8. Orice daună, aparută pe timpul cât contractul de asigurare este suspendat, chiar
dacă este produsă de riscuri asigurate, nu angajează răspunderea asiguratorului.
20.9. Neplata ratei de primă la noua scadenţă, stabilită cu prilejul repunerii în vigoare a
contractului de asigurare, atrage rezilierea de drept a acestuia, Asiguratorul fiind
exonerat de orice răspundere.
20.10. Termenul de păsuire la plata ratelor de primă se acordă o singură dată pe

perioada de valabilitate a asigurării, indiferent de numărul ratelor.
Art.21. Modificarea primelor
21.1. Asiguratul are obligaţia să comunice imediat Asiguratorului, orice modificare

intervenită în legătură cu obiectul asigurării, datele luate în considerare la
încheierea poliţei, redestinarea culturilor, precum şi schimbarea împrejurărilor
esenţiale privind posibilitatea producerii riscurilor acoperite prin contractul de
asigurare.
21.2. Dacă Asiguratorul constată că Asiguratul a declarat în Cererea – chestionar (anexă

la contractul de asigurare), date esenţiale în determinarea mărimii riscului, care
nu s-au evidenţiat la inspecţia de risc sau că acestea au suferit unele modificări
pe parcursul derulării contractului, pe care Asiguratul nu le-a comunicat
Asiguratorului, se procedează astfel:
176
21.2.1. înainte de producerea evenimentului asigurat:
a). dacă se impune o reducere a sumei asigurate şi respectiv a primei, aceasta se

recalculează începând cu data constatării situaţiei reale;
b). dacă se impune o majorare a primei de la data la care au intervenit modificările,

aceasta se face proporţional cu raportul între primele stabilite şi plătite şi primele
care ar fi trebuit plătite conform tarifului, dacă s-ar fi cunoscut situaţia reală. În
aceste cazuri, poliţa rămâne în vigoare până la expirarea asigurării, cu suma asigurată
diminuată sau cu plata diferenţei de primă corespunzătoare;
c). dacă cunoscând exact riscurile reale, Asiguratorul nu ar fi încheiat asigurarea,

contractul se reziliază de drept, fără obligaţia de a restitui primele încasate până
la acea dată .
d). Dacă cunoscând noile imprejurări şi de la data acţionării acestora asigurarea

nu mai este posibilă, contractul va fi reziliat, iar primele plătite ulterior rezilierii
contractului se vor restitui Asiguratului (mai puţin cheltuielile de administrare ale
Asiguratorului până la data respectivă).
21.2.2. după producerea evenimentului asigurat, Asiguratorul are dreptul de a reduce

despăgubirea cuvenită proporţional cu raportul dintre primele plătite şi cele care
ar fi trebuit plătite faţă de condiţiile reale de risc.
21.3. Dacă se constată reaua credinţă a asiguratului, în cazurile prevazute la pct. 21.2.1,
lit. c si d, asiguratorul, după caz, va rezilia contractul sau va refuza plata
despăgubirilor.
VIII. Bonificaţii şi reduceri la primele de asigurare
Art.22. Asiguraţii care menţin raporturile cu Asiguratorul mai mulţi ani consecutivi,
dacă o parcelă asigurată (indiferent de cultură) este liberă de daune (nu are pagube datorate
efectului riscurilor asigurate) un an, începând cu al doilea şi următorii ani consecutivi liberi de
daune, prima de asigurare completă (10/10), aferentă culturilor înfiinţate pe acea parcelă, se
reduce cu câte o zecime, până la maximum 3/10 din prima tarifară. Dacă se înregistrează un
177
an cu daune, în mod automat, în anul următor acestuia, prima de asigurare revine la 10/10 din
prima tarifară, fără nici un fel de reduceri.
Art.23. Asiguraţii care plătesc primele de asigurare integral la încheierea contractului,

pot beneficia de o reducere cu până la 10% din tarifele de primă, cu condiţia încheierii
contractului de asigurare până la data de 15 decembrie pentru culturi de toamnă şi până la data
de 31 mai pentru culturi de primăvară şi plantaţii de vii şi pomi.
Art.24. Asiguratii care încheie contracte de asigurare pentru culturi agricole pe

suprafeţe mai mari de 500 ha pot beneficia de o reducere cu până la 10% din tarifele de primă.
Art.25. Totalitatea bonificaţiilor acordate nu poate depăşi 30% din prima tarifară.

la următoarele :
Întrebarea nr.1
q) Care sunt riscurile considerate standard?
r) Care sunt riscurile considerate standard redus?
178
D. AVIZAREA, EVALUAREA DAUNELOR ŞI PLATA DESPĂGUBIRILOR
I. Obligaţiile asiguratului
Art.26. Asiguratul este obligat să anunţe pagubele la agenţia judeţeană a Asiguratorului,

înăuntrul unui termen de cel mult 3 zile lucrătoare de la data producerii evenimentului
asigurat, prin scrisoare recomandată cu confirmare de primire sau fax. Anunţul trebuie
transmis după modelul anexat la contractul de asigurare şi completat cu toate datele
necesare, pentru ca Asiguratorul să poată efectua în timp util şi corect constatarea şi evaluarea
daunelor. În caz de litigii Asiguratul trebuie să facă dovada anunţului.
Art.27. Dacă Asiguratul exagerează procentul de daune estimate, iar Asiguratorul

efectuează cheltuieli nejustificate, legate de procedurile necesare evaluării pagubelor,
procentul real înscriindu-se sub franşiză, aceste cheltuieli se suportă de către Asigurat.
Art.28. Asiguratul are obligaţia de a dovedi că până la producerea pagubei, a întreţinut

culturile în bune condiţii, a respectat şi aplicat la timp toate regulile agrotehnice prevăzute în
tehnologia culturii şi a luat măsuri de prevenire a efectului negativ al riscurilor asigurate.
Art.29. Asiguratul are obligaţia de a lua toate măsurile impuse şi posibile pentru
reducerea sau limitarea pagubei, apelând la organele locale de intervenţii potrivit situaţiei
(incendiu, inundaţie) şi apoi, să întreprindă toate lucrările de îngrijire pentru dezvoltarea în
continuare a plantelor afectate, care se impun potrivit conjuncturii de moment. Intervenţiile şi
măsurile luate de Asigurat, menite să limiteze sau să micşoreze paguba, se iau pe seama
Asiguratorului şi în cadrul sumei asigurate.
Art.30. Până la constatarea pagubei, Asiguratul nu are dreptul de a efectua lucrări de

distrugere a culturilor agricole care au suferit daune (arat, discuit, schimbarea destinaţiei
culturii, dat foc sau ridicat paiele, cocenii sau altele asemănătoare, precum şi recoltatul
culturii afectate) fară acordul Asiguratorului. În astfel de cazuri, Asiguratul trebuie să
transmită anunţul de daună în cel mult 24 de ore de la eveniment, pentru ca Asiguratorul să
poata efectua în timp util constatarea daunei. Nerespectarea obligaţiei de mai sus exonerează
Asiguratorul de plata despăgubirii.
Art.31. Asiguratul are obligaţia de a crea condiţii de verificare în teren a culturilor

asigurate şi să faciliteze reprezentantului Asiguratorului accesul la actele şi evidenţele
necesare pentru determinarea corectă a mărimii valorii daunei şi stabilirea dreptului la
179
despăgubire. Asiguratorul are dreptul de a verifica, prin reprezentantii săi, modul în care
culturile asigurate sunt întreţinute şi dacă stadiul lor de dezvoltare corespunde fenofazei date,
pe toată perioada de valabilitate a contractului de asigurare.
Art.32. Asiguratul are obligaţia să conserve dreptul de regres al Asiguratorului

împotriva eventualilor vinovaţi de producerea pagubei.
Art.33. Dacă Asiguratul nu respectă obligaţiile prevăzute mai sus şi din această
cauză riscul Asiguratorului se majorează sau nu mai este posibilă o constatare corectă a
nivelului daunei sau al despăgubirii, Asiguratorul poate refuza plata despăgubirii.
Art.34. Asiguratul are obligaţia să pună la dispoziţia Asiguratorului toate documentele

încheiate de către Comisia de constatare-evaluare a calamităţilor naturale, menţionate la art.2,
alin.1 din Legea nr.381/2002, în cazul producerii acestora.
II. Constatarea daunelor şi stabilirea cuantumului despăgubirilor.
Art.35. Constatarea şi evaluarea daunelor este făcută de Asigurator, pintr-un cadru

tehnic de specialitate (expert), în urma anunţului de daună primit, în prezenţa Asiguratului sau
a împuternicitului acestuia.
Art.36. Mandatul expertului – Expertul trebuie:
36.1. să verifice data la care s-a produs evenimentul;
36.2. să controleze exactitatea descrierilor şi declaraţiilor care rezultă din documentele

contractuale, acordând o atenţie deosebită mărimii şi limitelor parcelelor
asigurate, precum şi cantităţii de produse înscrise în poliţă, folosindu-se de
planurile cadastrale referitoare la suprafeţele parcelelor asigurate, pe care
Asiguratul însuşi este obligat să le pună la dispoziţia sa;
36.3. să constate regularitatea amplasării mostrelor, lăsate de Asigurat, conform

înţelegerii cu Asiguratorul la data comunicării anunţului de daună;
36.4. să constate stadiul de maturizare a produsului;
36.5. să procedeze la estimarea şi cuantificarea daunelor, conform Normelor tehnice

şi formularelor tip emise de Asigurator.
180
Art.37. Dacă Asiguratul nu este de acord cu modul de evaluare a daunei de către
Asigurator, poate solicita o noua evaluare, menţionând acest lucru în Protocolul de
expertizare, situaţie în care Asiguratorul va recurge la expertiza neutră – efectuată de experţi
de specialitate autorizaţi în prezenţa reprezentanţilor celor două părţi - aceasta constituind
singura probă opozabilă şi, în baza căreia, Asiguratorul va plăti Asiguratului despăgubirea.
Cheltuielile ocazionate de expertiza neutră se suportă, după caz, de partea căreia i se infirmă
rezultatul primei evaluări sau pretenţiile nejustificate.
Art.38. În cazul în care procentul definitiv de daună nu poate fi stabilit la prima

evaluare, cultura respectivă se poate lăsa "sub observaţie" până la stabilirea pierderilor reale.
Asiguratorul nu despăgubeşte pierderile de producţie cauzate de incapacitatea Asiguratului de
a îngriji cultura în perioada în care aceasta a rămas sub observaţie.
Art.39. La culturile lăsate "sub observaţie" constatarea definitivă a daunelor se face

întotdeauna înaintea recoltării culturii, prin evaluare în câmp.
Art.40. Constatarea daunei nu înseamnă şi recunoaşterea pretenţiei de

despăgubire.
Art.41. Pentru riscurile asigurate: grindină, ploi torenţiale, furtună/vijelie, îngheţuri

târzii de primăvară şi timpurii de toamnă, pe lângă constatările directe, reprezentantul
Asiguratorului şi după caz, expertul neutru, vor avea în vedere şi buletinele dispeceratelor
zonale de meteorologie şi hidrologie; de asemenea, în cazul incendiilor se vor avea în vedere
şi concluziile formaţiei de pompieri care a participat la lichidarea incendiului şi, după caz, ale
poliţiei.
Art.42. În cazul distrugerii totale a unei culturi pe terenuri care pot fi reînsămânţate
ori replantate cu aceeaşi sau cu o altă cultură, stabilirea cuantumului despăgubirii se face la
nivelul cheltuielilor tehnologice de producţie efectuate până în momentul distrugerii, din
care se scade valoarea îngrăşămintelor, amendamentelor, pesticidelor şi a lucrărilor cu efect
remanent pentru noua cultură şi franşiza înscrisă în poliţă.
Art.43. În cazul distrugerii totale a unei culturi pe terenuri care, datorită timpului
înaintat, nu mai pot fi reînsămânţate ori replantate cu aceeaşi sau o altă cultură, valoarea
despăgubirii se stabileşte la nivelul cheltuielilor tehnologice de producţie efectuate până în
momentul distrugerii culturii, corespunzătoare fazei tehnologice, din care se scade franşiza
înscrisă în poliţă.
181
Art.44. În cazul culturilor agricole afectate parţial de efectul distructiv al riscurilor
asigurate, gradul de dăunare se stabileşte astfel:
44.1. când producţia parcelei, anterior daunei, este mai mică decât cea înscrisă în
contractul de asigurare, gradul de dăunare se stabileşte prin raportarea producţiei
distruse de riscurile asigurate la producţia înscrisă în contract;
44.2. când producţia parcelei, anterior daunei, este mai mare decât cea înscrisă în
contractul de asigurare, gradul de dăunare se stabileşte prin raportarea producţiei
distruse de riscurile asigurate la producţia anterioară daunei.
Art.45. Stabilirea cuantumului despăgubirilor se face proporţional cu gradul de dăunare

a producţiei, raportat la cheltuielile tehnologice de producţie efectuate până la data
constatării definitive a daunei (fără a depăşi suma asigurată) din care se scade franşiza.
Art.46. În cazul asiguraţilor care au beneficiat de alocaţii bugetare şi subvenţii pentru

culturi (la seminţe, apa de irigat etc.) cheltuielile tehnologice de producţie admise pentru
despăgubire se diminuează cu cuantumul alocaţiilor şi subvenţiilor respective.
Art.47. Dacă, la momentul expertizării daunei, se constată că suprafaţa unei culturi este
mai mare decât cea asigurată, suma asigurată pe ha se reduce proporţional cu raportul dintre
suma asigurată totală şi suprafaţa efectivă a culturii.
Art.48. Franşiza:
48.1. pagubele însumate pînă la nivelul franşizei, nu se despăgubesc.
48.2. solicitarea Asiguratului privind reducerea tarifului de primă este admisă numai în
corelare cu franşiza corespunzătoare cotei de primă solicitate, coeficienţii de
ajustare a cotaţiei de primă în funcţie de franşiză regăsindu-se în anexa la condiţiile
de asigurare;
48.3. în toate cazurile, franşiza se calculează ca procent din cheltuielile tehnologice de

producţie efectuate de asigurat până la momentul constatării definitive a pagubei,
numai pentru suprafaţa solei sau parcelei afectată de riscurile asigurate.
182
III. Excluderi de la despăgubire
Art.49. Asiguratorul nu acordă despăgubiri pentru pagube produse într-o perioadă a

anului în care, ţinând cont de condiţiile locale şi de gradul de maturare a producţiei recoltarea
culturilor asigurate trebuia să fie terminată, indiferent de motivele întârzierii recoltării.
Art.50. Asiguratorul nu acordă despăgubiri dacă paguba putea fi preîntâmpinată de

Asigurat. De asemenea, nu se despăgubeşte paguba sau partea de pagubă care s-a produs din
culpa Asiguratului, ca urmare a neaplicării la timp şi în condiţiile tehnice impuse de specificul
culturii, a lucrărilor de întreţinere, de protecţie fitosanitară, de recoltare şi oricăror altor
acţiuni menite să preîntâmpine, să reducă sau să limiteze efectul negativ al riscurilor
asigurate.
Art.51. Asiguratorul nu despăgubeşte:
51.1. nerăsărirea plantelor datorită calităţii necorespunzătoare a seminţelor;
51.2. daunele provocate de cauze neasigurate, chiar dacă acestea s-au înregistrat in
conjuncţie cu riscuri asigurate;
51.3. pierderea oricărei părţi din producţie, datorată echipamentelelor de recoltare sau
altor cauze, la recoltarea culturii asigurate;
51.4. pierderile de producţie datorate neîntreţinerii culturilor conform normelor

agrotehnice (boli, dăunători şi buruieni) sau a incapacităţii Asiguratului de a
recolta cultura ajunsă la maturitate (întârzierea faţă de perioada optimă de
recoltare specifică zonei agricole, culturii şi soiului) şi pierderile datorate
supramaturării şi scuturării recoltelor, încolţirea boabelor în spic;
51.5. daunele înregistrate la părţile vegetative sau florale ale plantelor, cu excepţia
cazului în care, amploarea daunelor determină reducerea producţiei;
51.6. orice daună provocată de poluare, radiaţii, contaminare radioactivă;
51.7. pagube produse de război, invazie, revoluţie, rebeliune, insurecţie, dictatură

militară, conspiraţie - confiscare, expropriere, naţionalizare, rechiziţionare,
distrugere sau avariere din ordinul oricărei autorităţi publice;
183
51.8. pagubele decurgând din măsurile de desfiinţare profilactică a unor culturi sau de
carantină fitosanitară dispuse de autorităţile în drept;
51.9. distrugerile provocate de animale şi păsări de orice fel;
51.10. distrugerile provocate de om;
51.11. furtul în orice condiţii şi sub orice formă.
IV. Plata despăgubirilor
Art.52. Asiguratorul se obligă să plătească despăgubiri numai dacă Asiguratul a plătit

la termen ratele de primă scadente până la producerea evenimentului asigurat, anunţul de
daune a fost făcut şi transmis la timp, dacă dauna este reală şi paguba a fost constatată efectiv
de experţii asiguratorului (expertul neutru),conform prevederilor Cap. D pct. II.
Art.53. Nici un alt document constatator de daune, întocmit fără acceptul scris şi
participarea efectiva a Asiguratorului nu va fi luat în considerare şi nu va putea
determina plata despăgubirii.
Art.54. Despăgubirea ce se plăteşte Asiguratului de către Asigurator, în cazul daunelor

provocate ca urmare a producerii riscurilor asigurate, nu poate depăşi cuantumul pagubei şi
nici suma asigurată.
Art.55. La contractele de asigurare, care au ca obiect culturi agricole ce constituie

garanţii pentru bănci în vederea obţinerii unor credite, cu menţionarea cesionării drepturilor
de despăgubire în favoarea creditorului, în caz de daună Asiguratorul plăteşte despăgubirea
cuvenită direct creditorului pînă la concurenţa valorii dreptului său, iar Asiguratului i se
plăteşte numai eventuala diferenţă.
Art.56. Plata despăgubirilor cuvenite Asiguratului se face în cel mult 30 de zile de la

constatarea definitivă a daunei şi numai după punerea la dispoziţia Asiguratorului a
documentelor justificative pentru cheltuielile tehnologice de producţie efectuate, în baza
Protocolului de expertizare a daunelor, însuşit şi semnat de către Asigurat (împuternicitul
acestuia).
184
Art.57. Asiguratorul are dreptul să amâne plata despăgubirii dacă, în legătură cu dauna,
a fost instituită împotriva Asiguratului o anchetă sau o procedură penală, până la finalizarea
anchetei sau procedurii.
Art.58. Până la plata efectivă a despăgubirii, Asiguratul are obligaţia să-şi achite ratele
de primă, scadente până la acea dată conform contractului. La plata despăgubirii se vor
compensa primele neajunse la scadenţă cu despăgubirea cuvenită Asiguratului.
Art.59. După fiecare despăgubire acordată, pe perioada desfăşurării contractului de

asigurare, suma asigurată se reduce proporţional cu dauna acoperită.
Art.60. Cei care obţin sau încearcă, prin orice mijloace, să obţină pe nedrept
despăgubiri de asigurare sau înlesnesc asemenea fapte, sunt decăzuţi din dreptul la
despăgubire şi se pedepsesc potrivit legii penale, ori de câte ori fapta întruneşte elementele
unei infracţiuni.
Art.61. În situaţia în care Asiguratul nu poate face dovada pretenţiilor sale, Asiguratorul
poate utiliza, ca bază de calcul, bugetele de venituri şi cheltuieli pe culturi, elaborate de
instituţiile de cercetare de profil. Asemenea date pot fi utilizate şi în cazul în care
Asiguratorul, prin specialiştii săi sau experţii atraşi, apreciază nivelul şi volumul cheltuielilor
tehnologice efectuate de Asigurat la culturile afectate, ca fiind nereale.
Art.62. Prin plata despăgubirii se sting orice pretenţii ale Asiguratului sau după caz, ale
beneficiarului asigurării, faţă de Asigurator, în legatură cu dauna respectivă.
Art.63. Dacă pentru aceleaşi produse există mai multe asigurări, Asiguratul trebuie să
comunice fiecărui Asigurator celelalte contracte încheiate. În caz de daună, Asiguratul trebuie
să anunţe toţi Asiguratorii şi să ceară fiecăruia dintre ei, indemnizaţia de despăgubire conform
respectivului contract, în mod automat. Atunci când suma tuturor indemnizaţiilor de
despăgubire – excluzând sumele datorate de asiguratorii insolvenţi – depăşesc cuantumului
daunei, Asiguratorul este dator să plătească numai cota sa proporţională, în raport cu
indemnizaţia de despăgubire, calculată conform prevederilor propriului contract, excluzând
orice răspundere solidară cu ceilalţi asiguratori.
185
E. Dispoziţii finale
Art.64. Prezentele condiţii generale se completează cu prevederile legale în vigoare

privitoare la asigurări şi după caz, cu cele ale condiţiilor speciale de asigurare.
Art.65. Orice litigii în legatură cu aplicarea poliţei de asigurare se rezolvă, pe cale

amiabilă sau în cazul în care acest lucru nu este posibil, de către instanţele de judecată
competente din România de la sediul Asiguratorului.

Întrebarea nr.2
v) Ce este fransiza in cazul culturilor agricole?
w) In ce conditii se face plata despagubirilor?
1.Cunoasterea conditiilor particulare privind Asigurarea

culturilor agricole împotriva factorilor naturali de risc
2. Modul de funcţionare a asigurării şi raporturile dintre

părţile contractante
3. Cunoasterea notiunilor normelor care reglementează

riscurile acoperite şi durata de valabilitate a poliţei
4. Cunoasterea modului de avizare, evaluare a daunelor şi

plata despăgubirilor
186
Întrebarea nr.1
b) Riscurile considerate standard pentru culturile agricole

sunt:
îngheţuri târzii de primăvară, grindina, ploi torenţiale, furtună / vijelie,

incendiu, alunecări şi prăbuşiri / surpări de teren, îngheţuri timpurii de
toamnă
c) Riscurile considerate cu standard redus pentru culturile

agricole sunt: grindină, ploi torenţiale, furtună / vijelie
Întrebarea nr.2
x) Fransiza reprezinta procent din cheltuielile tehnologice de

producţie efectuate de asigurat până la momentul constatării
definitive a pagubei, numai pentru suprafaţa solei sau parcelei
afectată de riscurile asigurate.
y) Plata despagubirilor se face astfel:
Asiguratorul se obligă să plătească despăgubiri numai dacă

Asiguratul a plătit la termen ratele de primă scadente până la
producerea evenimentului asigurat, anunţul de daune a fost făcut şi
transmis la timp, dacă dauna este reală şi paguba a fost constatată
efectiv de experţii asiguratorului (expertul neutru),conform
prevederilor Cap. D pct. II.
187



întrebare.
16. Ce este fransiza ? -2 pct
17. Care sunt riscurile standard in cazul asigurarilor agricole? -2 pct
18. In ce conditii Asiguratorul are dreptul de a reduce despăgubirea

cuvenită proporţional cu raportul dintre primele plătite şi cele care
ar fi trebuit plătite faţă de condiţiile reale de risc.? -3 pct
19. Care sunt riscurile cu standard redus ? -2 pct

a fi mai eficiente.
188
2. Marc Gunther, 2004 – “Mouse Hunt”, Fortune 12 ianuarie,
Conditii de asigurare a plantatiilor pomicole tinere pe rod

Conditii de asigurare a pomilor pe rod
Conditii de asigurare privind asigurarea facultativa a albinelor
Conditii de asigurare a vitei tinere pe rod
Conditii de asigurare a vitei pe rod
CUPRINS
Condiţii speciale pentru asigurarea plantaţiilor tinere de pomi fructiferi 189
Condiţii speciale de asigurare a rodului pomilor împotriva efectelor 191
dăunătoare ale unor factori naturali de risc
Asigurarea albinelor 198
Conditii speciale de asigurarea plantatilor tinere de vite altoite 207
Conditii speciale de asigurare a rolului viilor impotriva efectelor 209
daunatoare ale unor factori naturali de risc
Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaţiilor tinere de pomi fructiferi
Cunoasterea condiţii speciale de asigurare a rodului pomilor împotriva efectelor
Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea a albinelor
Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaţiilor tinere de vite altoite

Cunoasterea condiţii speciale de asigurare a rodului viilor împotriva efectelor
Cunoasterea condiţii speciale de asigurare a rodului pomilor împotriva efectelor
189
CONDIŢII SPECIALE PENTRU ASIGURAREA PLANTAŢIILOR TINERE DE
POMI FRUCTIFERI
1. RISCURILE ASIGURATE:GENERALI ASIGURĂRI SA despăgubeşte daunele

provocate plantaţiilor tinere de pomi, în primii trei ani de la înfiinţarea livezii(de la
plantare), de către următorii factori de risc:
-căderile de grindină;
-furtună şi vânturi puternice;
-ploi torenţiale violente;
-alunecare/prăbuşire de terenuri cultivate;
2. OBIECTUL ASIGURĂRII: plantaţiile tinere de pomi, în anii I- II- III de la

plantare,
3. EXCLUDERI: plantaţiile de pomi neîntreţinute potrivit tehnologiilor de cultură

recomandate, cu goluri în proporţie mai mare de 10%; furtul din orice cauză.
4. ÎNCEPEREA ŞI ÎNCETAREA RĂSPUNDERII asigurătorului: asigurarea

acoperă întreaga perioadă de vegetaţie activă a pomilor în modul următor.
-pentru pomii din anul I de la plantare – din momentul declanşării creşterii lăstarilor,
marcat de apariţia primei frunze tipice şi până la căderea fiziologică a frunzelor, fără a
depăşi data de 31 octombrie,
- pentru pomii din anii II-III de la plantare – din fenofaza de dezmugurire când
mugurii ,,crapă” şi apar vârfurile verzi ale frunzuliţelor sau petalele colorate la speciile
pomicole cu înflorirea anticipată a înfrunzitului(cais, migdal, piersic) şi până la căderea
frunzelor, dar nu mai târziu de 31 octombrie.
5. ÎNCHEIEREA CONTRACTULUI DE ASIGURARE: se face la solicitarea

asiguratului interesat, persoană fizică sau juridică, înainte sau după pornirea în vegetaţie
a pomilor, dar nu mai târziu de 31 mai.
În contract se înscriu plantaţiile asigurate pe specii, parcela/sola, numărul de pomi la
ha, numărul de goluri şi distinct vârsta – anul I, anul II, anul III.
6. SUMA ASIGURATĂ: se stabileşte de comun acord cu asiguratul la valoarea

cheltuielilor tehnologice specifice, diferenţiate în funcţie de vârsta plantaţiei după cum
urmează:
a)-pentru plantaţiile de pomi în anul I:
- cheltuielile de plantare a pomilor(inclusiv valoarea materialului de plantare)
şi de întreţinere a solului:
- cheltuielile pentru prevenirea şi combaterea bolilor şi dăunătorilor;
b)- pentru plantaţiile de pomi din anii II şi III:
190
- cheltuielile aferente lucrărilor de întreţinere aplicate pomilor şi solului,
specifice anului de plantare,
- cheltuielile pentru prevenirea şi combaterea bolilor şi dăunătorilor;
- cheltuielile pentru completarea golurilor.
PRECIZARE: În suma asigurată nu se includ cheltuielile pentru împrejmuirea
plantaţiei şi cheltuielile aferente sistemului de susţinere!
În cheltuielile de plantare a pomilor nu sunt cuprinse cheltuielile de
amenajare şi de pregătire a terenului pentru plantare, respectiv cele privind nivelarea,
fertilizarea şi desfundatul terenului!
7. PRIMA DE ASIGURARE: este diferenţiată în funcţie de vârsta plantaţiei,

conform următoarelor:
- plantaţie anul I ........-8%;
- plantaţie anul II........-7%;
- plantaţie anul III.......-5%;
Primele se achită integral la semnarea contractului sau în rate.
8. OBLIGAŢIILE ASIGURĂTORULUI:
- să efectueze inspecţiile de risc conform condiţiilor de asigurare;
- să acorde despăgubiri, la nivelul daunei reale dar nu mai mult decât suma
asigurată, în cazul producerii riscurilor asigurate.
9. OBLIGAŢIILE ASIGURATULUI:
- să execute la timp şi în bune condiţii lucrările de plantare şi de întreţinere aplicate
pomilor şi solului potrivit normelor tehnologice specifice astfel încât să asigure prinderea
şi dezvoltarea fiziologică corespunzătoare a acestora;
- să aplice la timp lucrările de protecţie a pomilor pentru prevenirea şi combaterea
bolilor şi dăunătorilor, precum şi a pagubelor produse de rozătoare sau alte animale;
- să procedeze la completarea golurilor din plantaţie potrivit tehnologiei recomandate
10. CONSTATAREA ŞI EVALUAREA DAUNELOR, stabilirea despăgubirilor:

se efectuează prin verificarea şi examinarea în teren a pomilor din plantaţie, astfel:
a)- în funcţie de gradul de afectare se aleg disparat sau în serie pomii
reprezentativi pentru situaţia dată, pe care se analizează şi se stabileşte pe ramurile şi
lăstarii crescuţi în perioada de vegetaţie asigurată, gradul de afectare a frunzişului şi a
vârfurilor lăstarilor după următorul tabel:
DAUNA Procentul de
pierderi, %
1.-pomi cu frunzişul distrus în proporţie de 25% ..................................................... 5
2.-pomi cu frunzişul distrus în proporţie de 26-50% ................................................10
3.-pomi cu frunzişul distrus în proporţie de 51-75% ............................................... 15
4.-pomi cu frunzişul distrus în proporţie de 76-100% .............................................. 20
5.-pomi cu vârfurile de creştere frânte la 1-2 şarpante ............................................... 5
6.-pomi cu vârfurile de creştere frânte la ax şi 2-3 şarpante ....................................... 10
7.-pomi cu vârfurile de creştere frânte la toate ramurile de schelet............................. 20
8.-pomi dezrădăcinaţi şi pomi cu trunchiul frănt ...................................................... 100
191
Gradul de vătămare al frunzişului se analizează şi se evaluează pe creşterile anuale-
lăstari sau ramuri- dezvoltate în perioada de vegetaţie a anului dat.
b)- Se identifică, se numără şi se contabilizează pe parcele pomii degradaţi fără
perspective de refacere.
Stabilirea daunei( a numărului de pomi pierduţi) se face în cifră absolută şi reprezintă
numărul efectiv de pomi pierduţi din cauza vătămărilor provocate de factorii de risc
asiguraţi, din care se scade o franşiză exprimată fizic, astfel:
-10% pentru plantaţii anul I;
- 7% pentru plantaţii anul II;
- 5% pentru plantaţii anul III;
Indemnizaţia de despăgubire reprezintă compensarea valorică a pomilor stabiliţi ca
pierderi, după formula:
Id=NXQ/D
în care :
Id=indemnizaţia de despăgubire
N=numărul de pomi pierduţi
Q=cheltuielile efective(aferente lucrărilor incluse în suma asigurată) cumulate pe hectar
până la momentul stabilirii definitive a daunei dar nu mai târziu de 30 noiembrie.
D=densitatea proiectată a plantaţiei de pomi.
10.DISPOZIŢII FINALE: prezentele condiţii de asigurare a plantaţiilor tinere de pomi

se completează cu celelalte prevederi din condiţiile generale privind asigurarea culturilor
agricole.
CONDIŢII SPECIALE de asigurare a rodului pomilor împotriva efectelor dăunătoare

ale unor factori naturali de risc
Art.1. Definirea riscurilor asigurate

1.1. Asigurare Standard redus: grindină ploi torenţiale şi furtuni.
1.2. Asigurare Standard:
1.2.1. Ingheţurile tîrzii de primavară care survin după pornirea în vegetaţie a pomilor,
afectează o rază teritorială semnificativă, mai mare de 1 km faţă de amplasamentul livezii
asigurate şi au valoarea negativă a temperaturii (la înalţimea coroanei pomilor) sub limita de
rezistenţă biologică a elementelor de rod sau a fructului, specifică speciei, astfel:
Faza de vegetaţie / Boboci în faza de Flori deschise / Fructe legate /

temperatura în 0C, colorare /
0 0
pe specii 0
C C C
Măr - 3.5 - 2.2 - 1.7
Păr - 3.5 - 2.2 - 1.1
Cires şi vişin - 2.2 - 2.2 - 1.1
192
Prun - 3.5 - 2.2 - 1.1
Cais - 3.5 - 2.2 - 1.0
Piersic - 3.5 - 2.8 - 1.1
Migdal - 3.5 - 2.8 - 1.2
1.2.2. Căderile de grindină;

1.2.3. Furtuna, vijeliile puternice cu viteze ce depaşesc 20 m/sec. sau 70 km/ora pe scara
Beaufort, cu o rază de manifestare de peste 2 km în jurul plantaţiei asigurate;
1.2.4. Ploile torenţiale cu debite de peste 5 mm/minut;
1.2.5. Ingheţurile timpurii de toamnă care survin înainte de maturarea de recoltare a
fructelor şi au o valoare negativă sub – 4 ºC în aer, la înălţimea coroanei pomilor;
1.2.6. Alunecările şi prăbuşirile de terenuri cultivate din perimetrul şi pe suprafeţele
plantaţiilor asigurate provocate de ploi torenţiale sau abundente.
Art.2. Obiectul asigurării: plantaţiile de pomi pe rod, din orice specie, bine întreţinute, cu
densitate şi potenţial normal de producţie.
Art.3. Excluderi: la inspecţia de risc, nu se asigură sau nu se menţin în asigurare:

- livezile calamitate înainte de intrarea în vigoare a contractului de asigurare;
- livezile calamitate de alţi factori de risc decît cei asiguraţi;
- livezile afectate de boli şi dăunători;
- livezile cu diferenţierea slabă a rodului;
- livezile îmbătrînite, neîntreţinute, cu simptome evidente de debilitate, intrate în
declin de producţie.
Art.4. Inceperea şi încetarea răspunderii Asiguratorului
4.1. La asigurarea Standard redus, pentru grindină, răspunderea de despăgubire se

declanşează după legarea definitiva a rodului(a doua cădere fiziologică a fructelor),
moment marcat de aruncarea cămăşii florale şi îngroşarea la dublu a ovarului faţă de
mărimea din faza de floare nefecundată.
4.2. La asigurarea Standard, răspunderea de despăgubire se declanşează înaintea legării
rodului, începînd cu faza de butoni florali în stadiul de boboci coloraţi, pentru toţi factorii de
risc asiguraţi.
4.3. Răspunderea de despăgubire încetează odată cu culesul fructelor de pe pom la maturitatea
tehnică de recoltare, fără depăşirea perioadei optime.
193
4.4. Pentru soiurile de iarnă de măr şi păr, cu coacere tîrzie, garanţia de despăgubire expiră
odată cu realizarea numărului de 160 zile parcurs de la înflorit, dar nu mai tîrziu de 20
octombrie.
Art.5. Incheierea contractului de asigurare

5.1. Se face potrivit prevederilor din Condiţiile generale de asigurare a culturilor
agricole. Pentru riscul de «îngheţ tîrziu de primavară » asigurarea se poate încheia pîna
la data de 1 Martie !
5.2. In cererea-chestionar, anexă şi parte integrantă a contractului de asigurare, se va indica
staţia meteorologică sau punctele de observaţie meteo din zonă, apropiate plantaţiilor
asigurate.
5.3. Pentru speciile pomicole cu înflorire "grăbită" – migdal, cais, piersic – cu risc sporit la
îngheţurile tîrzii de primavără, precum şi pentru alte specii pomicole din zone unde condiţiile
locale de climă favorizează înflorirea timpurie, prima tarifară de asigurare prevazută la grupa
VI-a de culturi din anexa nr.8 de la Condiţiile generale de asigurare a culturilor agricole se
majorează cu 20%, fără bonificaţii şi alte reduceri.
5.4. Inspecţiile de risc, pentru începerea răspunderii de asigurare şi verificarea capacităţii de
producţie a livezilor asigurate, se efectuează :
5.4.1. pentru asigurarea Standard redus: după înflorit, la definitivarea rodului, pe specii şi soiuri,
cînd peste 70% din flori au legat, moment marcat de aruncarea cămăşii florale şi de îngroşare la
dublu a ovarului(a doua cădere fiziologică a fructelor);
5.4.2. pentru asigurarea Standard: începînd cu pornirea în vegetaţie a pomilor, cînd la peste
30% din muguri se observă butonii florali în stadiul de boboci cu apariţia distinctă a culorii
petalelor.
5.5. Producţia potenţial obtenabilă, de fructe legate, se determină şi se calculează prin aplicarea la
numarul de boboci constatat, a coeficienţilor:
* 0,15 pentru speciile de seminţoase: măr, păr, gutui
* 0,30 pentru speciile de sîmburoase: cais, piersic, prun, cireş, vişin şi de asemeni, de
nucifere : migdal, nuc.
Art.6. Suma asigurată reprezintă valoarea cheltuielilor tehnologice necesare pe hectarul de

livadă pînă la culesul fructelor de pe pom, alcătuita din: lucrări de agrotehnica plantei, lucrări
de agrotehnica solului, lucrări de combatere a bolilor şi dăunătorilor şi cota parte din lucrările
de fertilizare cu efect nemijlocit asupra rodului.
Art.7. Primele de asigurare: diferă în funcţie de judeţ, riscurile acoperite (Standard sau
Standard redus) şi franşiza negociată cu Asiguratul.
194
Art.8. Obligaţiile Asiguratului.
Asiguratul se obligă:
8.1. să ia toate măsurile pe care situaţia le impune pentru a preîntîmpina şi a limita efectul
distrugător al fenomenului de calamitare provocat de oricare din factorii de risc asiguraţi;
8.2. să anunţe producerea daunei în termen de maximum 3 zile, respectiv 72 de ore, de la
manifestarea fenomenului iar în cazul îngheţurilor tîrzii de primăvară în cel mult 24 ore ;
8.3. să prezinte comisiei de expertizare a daunei :
8.3.1. buletinul meteorologic sau alt act de confirmare a producerii fenomenului în zonă,
cu precizarea, pe cît posibil, a valorilor înregistrate pe amplasamentul livezii în cauză sau
cît mai apropiat de aceasta;
8.3.2. situaţia de lucrări la zi, conform devizului tehnologic elaborat şi însuşit la încheierea
contractului, pe capitole: lucrări manuale, mecanice, consum de materiale etc.;
8.3.2. documente de evidenţă contabilă şi tehnică de justificare şi susţinere a cheltuielilor
făcute pentru o justă şi corectă calculare şi stabilire a drepturilor de despăgubire;
8.3.4. să permită, să asigure condiţii şi să participe efectiv, personal sau prin mandatar, la
efectuarea lucrărilor de evaluare/expertizare a daunelor şi la inspecţiile de risc ori de cîte
ori situaţia impune astfel de acţiuni sau societatea de asigurări le consideră oportune pe
durata de derulare a contractului de asigurare.
Art.9. Constatarea daunelor şi stabilirea despăgubirilor

9.1. Se face după primirea anunţului de daune, în termenul prevăzut de Condiţiile generale de
asigurare, în fazele:
9.1.1. preliminară, de verificare, constatare şi înregistrare a fenomenului şi de lăsare a livezii
“sub observatie” atunci cînd manifestarea riscului asigurat se produce înainte de definitivarea
rodului sau dacă riscul asigurat se produce după definitivarea rodului şi elementele existente
în teren nu dau certitudinea pagubei reale.
9.1.2. definitivă, după definitivarea rodului, cînd mărimea fructelor este de natură să conducă
la o corectă şi reală estimare a daunei.
9.2. Societatea de asigurări este îndreptăţită de a verifica ori de cîte ori consideră necesară
starea de întreţinere şi fitosanitară a livezilor lăsate “sub observaţie” ca şi a întregii livezi
asigurate.
Art.10. Mărimea pagubelor se determină:

10.1. În situaţia fenomenelor care se produc înainte de definitivarea completa a rodului: prin
diferenţa între producţia potenţial obtenabilă constatată şi stabilită la inspecţia de risc, potrivit
prevederilor de la art. 5 şi producţia evaluată la constatarea şi stabilirea definitivă a daunei.
195
10.2. Nivelul producţiei potenţial obtenabile (din care urmează să se scadă producţia evaluată)
nu poate fi mai mare de 80% din producţia asigurată stabilită în cererea – chestionar anexă a
contractului de asigurare (medie realizată în ultimii 5 ani fară calamităţi).
10.3. În situaţia fenomenelor care se manifestă după definitivarea completă a rodului în fazele
de creştere şi pîna la intrarea în faza de maturare a fructelor : prin numărare, măsurare,
cîntărire şi examinare a producţiei afectate.
10.4.În cazul căderilor de grindină şi a altor fenomene care prin efectul lor nociv, acţionează
direct asupra rodului, paguba este data de însumarea fructelor căzute, a fructelor distruse şi a
fructelor vătămate considerate ca fructe întregi pe bază de coeficienţi de evaluare, stabiliţi pe
grupe de specii, astfel :
Specii de Specii de
sîmburoase seminţoase
% %
a) fructe neafectate 0 0
b) fructe cu 1- 3 spărturi ale pieliţei sau semne de
lovituri, ondulaţii şi contuzii de suprafaţă 10 5
c) fructe cu 4 – 7 spărturi pe pieliţă şi uşoare atingeri
ale mezocarpului pînă la ¼ din grosime 35 25
d) fructe cu peste 7 spărturi pe pieliţă, cu una sau mai
multe leziuni care trec dincolo de ¼ din grosimea
mezocarpului, contuzii adînci cu suberificare sub
pieliţă 70 50
e) fructe cu una sau mai multe răni profunde care
depaşesc ½ din grosimea mezocarpului; fructe
rupte sau căzute fără perspective de valorificare 100 100
Art.11. Gradul de dăunare

11.1. Se determină şi se calculează pe pom prin raportarea pagubei la producţia existentă
înainte de manifestarea fenomenului de afectare a producţiei, exprimat prin număr de
fructe.
11.2. Atunci cînd producţia existentăă pe pom este mai mică decît cea asigurată, paguba se
raportează la producţia asigurată înscrisă în contractul de asigurare.
196
11.3. Gradul definitiv de dăunare stabilit se consemnează în Protocolul definitiv de
expertizare a daunelor.
11.4. Stabilirea mărimii fructului şi a numărului de fructe/kilogram se face după indicatorii
medii din datele de pomologie.
Art.12. Despăgubirea
12.1. Reprezintă acoperirea valorică a cheltuielilor efective de producţie, potrivit devizului
tehnologic, în limitele sumei asigurate, pe suprafeţele calamitate proporţional cu gradul de
dăunare a producţiei, la momentul producerii pagubei.
12.2. În situaţia pagubelor produse înainte de definitivarea rodului, la livezile de pomi cu
asigurare standard lăsate sub observaţie, valoarea despăgubirilor se compune din:
12.2.1. cheltuieli făcute pînă la producerea fenomenului;
12.2.2. cheltuieli strict necesare, fără a se depăşi suma asigurată, de întreţinere şi protecţie
fitosanitară a plantaţiilor de pomi afectate pînă la data întocmirii Protocolului definitiv de
evaluare şi stabilire a daunei.
12.3. Din valoarea despăgubirii cheltuielilor efective de producţie se deduce valoarea franşizei
în funcţie de nivelul acesteia înscris în contractul de asigurare.
Art.13. Indemnizaţia de despăgubire cuvenită Asiguratului, în caz de pagube provocate de

oricare din factorii de risc asiguraţi, se calculează după formula :
Id = (Gd x Q x S) – ( fr x Q x S)
100 100
în care :
Id = indemnizaţia de despăgubire
Gd = gradul de dăunare
Q = valoarea lucrărilor tehnologice executate pe ha
S = suprafaţa calamitată în ha
fr = nivelul franşizei din contractul de asigurare
Art.14. Excluderi de la despăgubire - nu se evaluează şi nu se despăgubesc daunele

provocate de oricare din factorii de risc asiguraţi în situaţiile:
14.1. livezi afectate în faze de vegetaţie anterioare începerii răspunderii societaţii de asigurări;
14.2. livezi puternic atacate de boli şi dăunători;
14.3. pagube suferite după expirarea perioadei optime de recoltare a soiului sau hibridului din
cadrul speciei asigurate;
197
14.4. neaplicarea măsurilor şi lucrărilor tehnologice de întreţinere şi de protecţie fitosnitară a
livezilor afectate de fenomene de calamitate asigurate lăsate “sub observaţie”;
14.5. neaplicarea măsurilor oportune şi necesare de preîntîmpinare sau de limitare a efectului
distructiv al factorilor de risc asiguraţi.
Art.15. Dispozitii finale

.Prezentele condiţii speciale de asigurare a rodului pomilor împotriva efectelor dăunătoare ale
unor factori naturali de risc se completează cu celelalte prevederi din Condiţiile generale de
asigurare a culturilor agricole.

la următoarele :
Întrebarea nr.1
s) Care sunt excluderile in cazul asigurarii plantatiilor tinere de pomi?
t) Care sunt obligatiile asiguratorului in cazul asigurarii plantatiilor

tinere de pomi?
198
ASIGURAREA ALBINELOR
În cuprinsul prezentelor condiţii se adoptă următoarele definiţii:

ASIGURARE: contractul de asigurare, reglementat de poliţă, condiţii generale de
asigurare şi de toate condiţiile specifice ataşate la acestea;
POLIŢĂ: document semnat de părţi, necesar pentru existenţa contractului;
ASIGURĂTOR: societatea de asigurare-reasigurare GENERALI S.A., denumită în

continuare GENERALI;
ASIGURAT: subiectul titular al interesului asigurat;
CONTRACTANT: persoana cu care se încheie asigurarea, dacă aceasta este diferită de

Asigurat;
PRIMĂ DE ASIGURARE: suma datorată de Asigurat în schimbul asumării riscului

de către Asigurător;
SUMA ASIGURATĂ: limita maximă până la care GENERALI răspunde în cazul

producerii evenimentului asigurat în timpul perioadei de asigurare;
DESPĂGUBIRE: suma datorată de GENERALI în cazul producerii evenimentului

asigurat;
BENEFICIAR: subiectul căruia îi este plătită despăgubirea, dacă este diferit de

Asigurat în baza manifestării de voinţă a acestuia din urmă;
EVENIMENT ASIGURAT: pieirea sau sacrificarea imperios necesară din punct de

vedere medical a albinelor asigurate, ca urmare a unui accident sau boală
acoperită prin asigurare;
RISC: posibilitatea de a se produce evenimentul asigurat, avînd consecinţă o pagubă;
FRANŞIZĂ: partea din daună care rămâne în sarcina Asiguratul
199
1. Dispoziţii generale
1.1. Prezentele “CONDIŢII SPECIFICE” completeazã Condiţiile generale de

asigurare facultativã a animalelor, cãrora le sunt ataşate; în mãsura în care existã pevederi
contrare, au prioritate clauzele din Condiţiile specifice.
1.2. Cu respectarea condiţiilor generale şi a prezentelor CONDIŢII specifice de

asigurare şi în schimbul încasãrii primei de asigurare, GENERALI emite poliţe de asigurare
pentru familiile de albine asigurate, prin care se obligã ca la producerea unui eveniment
asigurat sã plãteascã Asiguratului sau celor în drept o despãgubire.
2. Obiectul asigurãrii. Factorii de risc asiguraţi
2.1. GENERALI asigurã familiile de albine care sunt crescute şi exploatate în sistem
gospodãresc sau industrial, pe teritoriul României. Prin “familie de albine “se înţelege stupul
de albine(minim 10 rame standard) cu conţinutul sãu: familia de albine propriu-zisã, rame,
faguri, miere.
2.2. Se asigurã numai familiile de albine sãnãtoase, în baza unui certificat eliberat de
cãtre circumscripţia sanitar veterinarã teritorialã, normal dezvoltate pentru perioada în care se
încheie asigurarea.
2.3. Se acordã protecţie împotriva manifestãrii urmãtorilor factori de risc: inundaţie,

furtunã, alunecare de teren, incendiu, trãznet, explozie, cutremur, accidente pe timpul
transportului la pastoral (coliziune cu alte autovehicule, rãsturnare, cãdere de pe bac), atacul
animalelor sãlbatice, grindina, avalanşă de zăpadă, cãderi de corpuri (ex.: blocuri de ghiaţă,
copaci etc.).
2.4. Nu se preiau în asigurare riscurile (fenomene naturale şi boli), care produc

daune efectivelor de animale şi care sunt precizate de art. 2, alin.(1) din Legea nr.
381/2002 şi de art. 2, alin.(k) din Normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii
nr.381/20
3. Excluderi
3.1. Distrugerea familiilor de albine ordonatã, indiferent din ce motiv, de cãtre

organismele guvernamentale sau alte organe abilitate.
200
3.2. Pagube sau mortalitate survenite ca urmare a operaţiunilor de rãzboi, tulburãri
sociale, acte de vandalism, explozii şi/contaminare radioactivã.
3.3. Poluare chimicã din orice cauzã, inclusiv ploile acide.
3.4. Poluarea bazei melifere din zona de zbor activ a stupinei, chiar dacã aceasta este
aşezată în extravilan sau intravilan, cu diverse produse toxice: erbicide, insecto-fungicide,
produse petroliere sau derivaţi ai acestora etc.
3.5. Acţiuni rãuvoitoare ale Asiguratului sau ale oricãrui angajat sau membru de
familie al acestuia.
3.6. Familiile de albine au pierit datorită lipsei de hrană (lipsa totală de hrană sau o
hrănire insuficientă cantitativ sau calitativ) indiferent de cauzele care au pricinuit lipsa de
hrană, inclusiv ca urmare a secetei; familii fără matcă
3.7. Distrugerea sau îngroparea albinelor moarte sau a resturilor acestora înainte de
examinarea lor de cãtre medicul veterinar şi reprezentantul Asigurătorului.
3.8. Furtul.
3.9. Bolile.
3.10.Venitul nerealizat ca urmare a producerii oricãrui risc asigurat.
4. Perioada de asigurare
4.1. Contractul de asigurare se încheie, de regulã, pe o perioadã de un an.
4.2. La solicitarea Asiguratului, familiile de albine pot fi asigurate şi numai pentru

perioada transportului la pastoral (asigurare tip “cargo “) sau şi pe perioada stupãritului
pastoral, pînã la revenirea la bazã.
5. Suma asiguratã
5.1. Suma asiguratã nu trebuie sã depăşească valoarea realã (de piaţă sau din
documentele de evidenţă contabilã) a familiei de albine, a ramelor, a fagurilor, a mierii din
stup precum şi a stupului propriu-zis, la momentul încheierii Poliţei.
201
6. Prima de asigurare
6.1. Primele de asigurare precum şi termenele de platã sunt stipulate în Poliţă.
6.2. Primele de asigurare se calculeazã în baza tarifului de prime.
6.3. Primele de asigurare se achitã integral la semnarea Poliţei sau în rate, la datele
scadente menţionate în Poliţă.
6.4. În cazul poliţelor încheiate pe o perioadã de un an rata I-a, 60% din prima totală,
la încheierea contractului, iar rata II-a, 40% din prima totală, la trei luni de la încheierea
contractului;
6.5. În cazul poliţelor tip „cargo” prima se achită integral la semnarea poliţei;
6.4. Primele de asigurare, ca şi valoarea asiguratã se calculeazã în lei şi se achitã la

sediul agenţiei care a încheiat poliţa sau în contul GENERALI SA(vezi anexa „Tarife”).
6.5. Asigurãtorul are obligaţia de a reaminti Asiguratului scadenţa obligaţiilor de

platã.
6.6. Nerespectarea termenelor de platã, prevãzute în Poliţă, duce la rezilierea

Contractului şi exonerarea Asigurătorului de răspundere, făra restituirea sumelor încasate.
6.7. Pe perioada valabilitãţii Contractului, la solicitarea scrisã şi justificatã a

Asiguratului, Asigurătorul poate acorda o păsiure de plată de 5 zile. Dacă nici la expirarea
acestui termen de păsuire obligaţiile de platã nu sunt onorate, Poliţa se reziliazã fãrã nici o
notificare scrisã şi fãrã restituirea primelor încasate.
7. Încheierea asigurãrii
7.1. Asigurarea se considerã încheiatã prin încasarea primei de asigurare sau dupã
caz, a celei dintîi rate a acesteia, prin emiterea Poliţei de asigurare şi efectuarea inspecţiei de
risc precontractuale.
7.2. La asigurãrile de tip “cargo”, inspecţia de risc precontractualã se efectueazã

obligatoriu în timpul şi la locul de pregãtire a familiior de albine pentru transportul la pastoral.
202
7.3. Asigurarea nu se considerã încheiatã şi nu produce efecte juridice, chiar dacã a
fost emisã Poliţa, în cazul în care nu a fost plãtitã prima de asigurare sau dupã caz, cea dintîi
ratã a acesteia şi nu s-a efectuat inspecţia de risc precontractualã.
8. Rãspunderea Asigurãtorului
8.1. Rãspunderea Asigurătorului începe la 10 zile de la emiterea Poliţei de asigurare,

cu condiţia încasãrii primei de asigurare sau dupã caz, a celei dintîi rate a acesteia şi
efectuarea inspecţiei de risc precontractuale. În cazul asigurãrilor tip “cargo” rãspunderea
începe la ora 24.00 a zilei urmãtoare încasãrii efective a primei de asigurare.
8.2. Rãspunderea Asigurătorului înceteazã la ora 24.00 a ultimei zile din perioada
pentru care s-a încheiat asigurarea sau prin producerea unui eveniment asigurat care are ca
urmare dauna totalã a bunului asigurat şi plata despãgubirii.
8.3. Dacã riscul asigurat a produs pagube sau mortalitate înainte de trecerea a 10 zile
de la încheierea asigurãrii, GENERALI S.A. nu rãspunde .
8.4. Pe parcursul celor 5 zile pãsuire de platã, Poliţa îşi produce efectele.
8.5. În situaţia în care, cu prilejul unei inspecţii de risc se constatã degradarea

condiţiilor existente la data încheierii asigurãrii, creşterea nivelului de risc, apariţia unor
riscuri suplimentare, nerespectarea de cãtre Asigurat a regulilor sanitar veterinare sau a
normelor tehnologice de întreţinere a albinelor sau nerespectarea eventualelor recomandãri ale
reprezentantului GENERALI S.A., Asigurãtorul are dreptul sã suspende unilateral Contractul
de asigurare, fãrã restituirea primelor încasate pînã la data suspendãrii.
8.6. La solicitarea scrisã a Asiguratului, în situaţii justificate şi în urma efectuãrii

unei noi inspecţii de risc, Asigurãtorul poate stabili condiţiile repunerii în vigoare a Poliţei.
8.7. Repunerea în vigoare a Poliţei şi reînceperea rãspunderii GENERALI S.A. are

loc numai dacã motivele care au dus la suspendarea acesteia au fost înlãturate iar ratele de
primã restante s-au încasat integral. În astfel de situaţii este necesarã şi prezentarea unui
certificat medical eliberat de circumscripţia sanitar veterinarã teritorialã.
203
8.8. Repunerea în vigoare a Poliţei se comunicã Asiguratului prin notificare scrisã, cu
specificarea cã pentru pagubele produse în perioada în care aceasta a fost suspendatã, nu se
plãtesc despãgubiri.
9. Obligaţiile Asiguratului
9.1. Sã respecte tehnologiile de creştere şi exploatare specifice albinelor şi sã asigure

corespunzãtor microclimatul şi alimentaţia în timpul tratamentelor în cîmp precum şi pe
timpul transportului la pastoral.
9.2. Sã permitã reprezentanţilor GENERALI sã verifice, ori de cîte ori aceştia

considerã necesar, modul în care sunt respectate regulile sanitar veterinare de îngrijire,
hrãnire, întreţinere şi exploatare a albinelor asigurate precum şi felul în care au fost îndeplinite
recomandãrile fãcute cu ocazia inspecţiilor de risc anterioare.
9.3. Asiguratul este obligat sã punã la dispoziţia Asigurãtorului toate actele şi

evidenţele necesare pentru verificarea existenţei familiior de albine asigurate şi a valorii
acestora, pentru constatarea evenimentului asigurat şi evaluarea pagubelor precum şi pentru
stabilirea dreptului de despãgubire.
9.4. În cazul producerii evenimentului asigurat:
a) sã înştiinţeze imediat circumscripţia sanitar veterinarã teritorialã (aferentă zonei

în care s-a produs evenimentul) care va întocmi Procesul verbal de constatare a pieirii
albinelor;
b) Procesul verbal de constatare trebuie sã cuprindã: cauzele şi împrejurãrile pieirii
albinelor precum şi posibilele recuperãri;
c) sã înştiinţeze în termen de maximum 12 ore reprezentantul Agenţiei GENERALI
care a emis polita, în vederea constatãrii pagubei şi sã pãstreze cadavrele albinelor sau
resturile lor, în vederea examinãrii acestora pentru întocmirea Procesului-verbal de constatare
a daunelor;
d) să înştiinţeze în termen de maximum 48 ore Centrala GENERALI, prin fax sau e-
mail;
204
e) sã ia pe seama GENERALI şi în limita sumei asigurate toate mãsurile necesare
pentru limitarea pagubelor: respectiv pentru salvarea albinelor asigurate rãmase, a ramelor,
producţiei(miere, ceară, păstură, polen), în urma producerii evenimentului asigurat;
f) să conserve dreptul de subrogare al Asigurătorului, prin abţinerea de la orice
recunoaştere faţă de terţi a responsabilităţii în producerea evenimentului asigurat, abţinerea de
la încheierea oricărei tranzacţii, de la renunţarea la drept sau de la încasarea oricărei
despăgubiri, fără acordul prealabil, în scris, al Asigurătorului şi îndeplinirea tuturor actelor
legate de procedura judiciară şi/sau extrajudiciară, necesare pentru exercitarea dreptului de
subrogare.
10. Constatarea şi evaluarea pagubelor. Stabilirea şi plata despãgubirilor
10.1. Constatarea şi evaluarea pagubelor se face de cãtre GENERALI S.A., direct sau
prin împuterniciţi, împreunã cu Asiguratul sau împuterniciţii sãi, inclusiv prin experţi, dacã
pãrţile convin în acest sens. Procesul-verbal de constatare a pieirii albinelor eliberat de către
orice alt organ decât cele abilitate prin lege, vor fi considerate nule, iar Asigurătorul nu va
acorda nici o despăgubire în baza acestuia.
10.2. La stabilirea valorii reale a pagubei se va ţine seama de valoarea recuperatã sau
recuperabilã de la albine, rame, faguri, miere rãmasã în stup sau recuperatã din afara stupului,
corpuri de stup,etc.
10.3. Despãgubirea stabilitã se va plãti în termen de 30 de zile de la primirea

ultimului act justificativ de la Asigurat. La acordarea despăgubirii se va aplica o franşiză
deductibilă de 15% din suma asigurată, pe eveniment.
10.4. Despãgubirea acordatã nu poate depãşi în nici un caz cuantumul daunei, nici
suma pentru care s-a încheiat asigurarea şi nici valoarea familiilor de albine asigurate, afectate
de cãtre şi la data producerii evenimentului asigurat.
Dupã fiecare despãgubire acordatã pe perioada valabilităţii contractului de asigurare,

suma asiguratã se reduce cu suma plãtitã drept despãgubire, asigurarea continuând pânã la
expirare pentru suma rãmasã.
10.5. Dacă Asiguratul renunţă la drepturile sale de despăgubire faţă de terţii

răspunzători, dă descărcare sau face o tranzacţie etc., despăgubirea ce s-ar cuveni Asiguratului
se va reduce în mod corespunzător cu prejudiciul rezultat din aceasta pentru dreptul de regres.
10.6. GENERALI S.A. are dreptul sã nu plãteascã despãgubiri dacã:
205
a) Asiguratul/Contractantul nu şi-a îndeplinit obligaţiile ce decurg din Contract;
b) dauna s-a produs înainte de trecerea a 10 zile de la încheierea asigurãrii;
c) dauna s-a produs în perioada de suspendare a Poliţei;
d) în declaraţiile Asiguratului sau reprezentanţilor acestuia, care au stat la baza
încheierii Contractului de asigurare sau care sunt fãcute cu ocazia cererii de despãgubire, se
constatã neadevãruri, falsuri, aspecte frauduloase sau în mod evident exagerãri;
e) Asiguratul nu a respectat recomandãrile reprezentantului GENERALI sau ale
medicului veterinar şi din constatãrile fãcute ulterior producerii evenimentului asigurat rezultã
cã, din acest motiv, dauna nu a putut fi evitatã sau a fost favorizatã, ori dauna s-a mãrit, pentru
partea de daunã care s-a mãrit;
f) Asiguratul nu prezintã dovezi suficiente pentru justificarea dreptului sãu la plata
despãgubirii;
g) albinele au pierit datoritã lipsei de mîncare, indiferent de cauzele care au
determinat lipsa acesteia;
h) paguba s-a produs sau s-a mãrit din culpa Asiguratului sau a altei persoane din
gospodãrie sau din conducere.
10.7. Se considerã “culpã” în producerea şi/mãrirea pagubei şi nu se despãgubesc
urmãtoarele fapte:
a) distrugerea intenţionatã a stupinei;

b) neanunţarea la timp a organelor veterinare;
c) neefectuarea tratamentelor preventive şi/curative recomandate de medicul
veterinar;
d) neluarea măsurilor de protecţie a stupinei în caz de avertizare privind
tratamentele fitosanitare ce urmează a se efectua în raza de zbor a albinelor;
e) deplasarea stupinei la pastoral în locuri declarate ca fiind “interzise” de cãtre
Asociaţia crescãtorilor de albine sau de alte organe abilitate în acest sens, dacã interdicţia se
referã strict la sãnãtatea şi integritatea familiilor de albine.
10.8. Dacã producerea daunei are loc înaintea plãţii integrale a primei aferente
perioadei de asigurare, primele datorate pînã la expirarea Contractului se compenseazã cu
orice despãgubire cuvenitã Asiguratului.
10.9. Dacã familiile de albine asigurate sunt ipotecate sau gajate bãncilor în vederea
obţinerii de credite de cãtre Asigurat, în caz de daunã, Asigurãtorul plãteşte despãgubirea
206
cuvenitã direct bãncii creditoare pînã la concurenţa valorii dreptului sãu, înştiinţînd în scris
Asiguratul despre aceasta, iar Asiguratului achitîndu-i-se, dupã caz, numai diferenţa.
10.10. Asigurãtorul se subrogã în toate drepturile Asiguratului împotriva terţilor

rãspunzãtori de producerea daunei.
11. Dispoziţii finale
11.1. Rezilierea Poliţei se face cu un preaviz de 15 zile, prin scrisoare recomandatã

cu confirmare de primire, expediatã la ultima adresã cunoscutã a Asiguratului, comunicatã
Asigurãtorului. Rezilierea opereazã fãrã intervenţia instanţelor judecãtoreşti. În caz de
reziliere, GENERALI S.A. va reţine prima corespunzãtoare perioadei în care Poliţa a fost în
vigoare.
În situaţia în care se datoreazã o despãgubire, primele încasate nu se mai restituie.
11.7. Orice litigiu în legãturã cu derularea Contractului, se rezolvã, de regulã, pe cale amiabilã
iar în cazul în care acest lucru nu este posibil, de cãtre instanţele de judecatã competente din
România, de la sediul social al Asigurătorului.

la următoarele :
Întrebarea nr.2
a) Care este evenimentul asigurat in cazul asigurarii albinelor?
b) Care sunt excluderile in cazul asigurarii albinelor?
207
CONDIŢII SPECIALE DE ASIGURAREA PLANTAŢIILOR TINERE DE VIŢE
ALTOITE
1. RISCURILE ASIGURATE: GENERALI ASIGURĂRI SA despăgubeşte daunele

provocate plantaţiilor tinere de viţă de vie, nou înfiinţate, în primii doi ani de la
plantare, de către următorii factori naturali de risc:
- grindina
- îngheţurile târzii de primăvară
- ploaia torenţială însoţită de furtună
- alunecările/prăbuşirile de terenuri cultivate
2. OBIECTUL ASIGURĂRII. Se asigură plantaţiile de viţă de vie în anul I şi II de la
plantare.
3. ÎNCEPEREA ŞI ÎNCETAREA RĂSPUNDERII ASIGURĂTORULUI.
Asigurarea operează pe întreaga perioadă de vegetaţie activă a viţelor în modul
următor:
-pentru viile din anul I de la plantare – din momentul apariţiei lăstarului verde
deasupra muşuroiului(a lăstarului în stare de rozetă la viţele parafinate) până la
căderea fiziologică a frunzelor;
-pentru viile din anul II de la plantare - de la înmugurire până la căderea

frunzelor, dar nu mai târziu de 31 octombrie.
Încheierea contractului de asigurare se face la solicitarea potenţialului asigurat, înainte

de plantare pentru viile anul I sau după pornirea în vegetaţie a viţelor de anul II, dar nu
mai târziu de 15 mai.
4. SUMA ASIGURATĂ. Se stabileşte pe baza cheltuielilor cumulate de înfiinţare şi

întreţinere a plantaţiei.
Pentru viile din anul I suma asigurată cuprinde cheltuielile de plantare(inclusiv
cheltuielile cu materialul biologic de plantat) şi cheltuielile de întreţinere inclusiv cele
aferente lucrărilor de protejare pentru iarnă.
Pentru viile din anul II suma asigurată cuprinde cheltuielile aferente anului I la care
se adaugă cheltuielile de întreţinere pentru anul II.
208
PRECIZARE. În suma asigurată nu se includ cheltuielile de amenajare şi pregătire a
terenului pentru înfiinţarea plantaţiei-nivelat, desfundat, fertilizare de bază, precum şi
cheltuielile aferente sistemului de susţinere şi de împrejmuire.
5. PRIMA DE ASIGURARE. Se calculează prin aplicarea unei cote de 8% la suma

asigurată şi se plăteşte integral odată cu încheierea contractului sau în rate.
6. Obligaţiile părţilor. Asiguratul este obligat să execute lucrările de plantare şi de
întreţinere a viţelor conform tehnologiilor recomandate prin proiect care să asigure
buna prindere şi dezvoltare a plantelor.
Asiguratul este obligat să aplice lucrările fitosanitare de protecţie a viţelor împotriva
bolilor şi dăunătorilor.
Asiguratul este obligat să procedeze la completarea golurilor din plantaţie în

momentul tehnologic recomandat.
7. Excluderi. Se exclud de la asigurare/despăgubire plantaţiile de vii neîntreţinute, cu

multe goluri.
8. Franşiza. Franşiza este de 10% la viile de anul I şi de 6% la viile de anul II.

9. Constatarea daunelor şi stabilirea despăgubirilor. Se efectuează prin verificarea şi
examinarea pe teren a stării plantaţiei, astfel:
a. În faza preliminară, după primirea anunţului de daună, pentru cunoaşterea şi luarea
în evidenţă se stabilesc 3-4 puncte de control, în funcţie de gradul de vătămare, se
propun în acord cu asiguratul măsurile de urmat pentru limitarea efectelor dăunătoare
ale fenomenului şi se urmăreşte în aceste puncte evoluţia viţelor afectate.
b. În faza definitivă, la căderea frunzelor, se examinează şi se inventariază viţele

tarate, etalonate ca pierdere, potrivit criteriilor următoare
1-viţele decapitate cu altoiul desprins de portaltoi;
2-viţele cu frunzişul distrus şi cu multiple lovituri de grindină, fără posibilităţi de

refacere şi de emitere de lăstari noi:
3-viţele cu toţi lăstarii rupţi de vântul puternic şi de ploaia torenţială, fără capacitatea
de emitere de creşteri noi de înlocuire.
209
Stabilirea daunei(a numărului de viţe pierdute) se face în cifră absolută şi reprezintă
numărul efectiv de viţe pierdute din cauza vătămărilor provocate de factorii de risc
asiguraţi, din care se scade o franşiză exprimată fizic prin 10% la viile din anul I şi 6%
la viile de anul II.
Indemnizaţia de despăgubire reprezintă compensarea valorică a viţelor stabilite ca

pierderi după formula:
Id=N x Q/D
Unde , Id=indemnizaţia de despăgubire, lei
N=numărul de viţe pierdute, bucăţi viţe
Q=cheltuielile efective(aferente lucrărilor incluse în suma asigurată) cumulate

per hectar până la momentul stabilirii definitive a daunei, dar nu mai târziu de
30 noiembrie, lei.
D=densitatea proiectată a plantaţiei de vie, bucăţi viţe/ha
10. Dispoziţii finale. Prezentele Condiţii speciale de asigurare a plantaţiilor tinere de viţe
altoite se completează cu celelalte prevederi din Condiţiile generale privind asigurarea
culturilor agricole.
CONDIŢII SPECIALE DE ASIGURARE A RODULUI VIILOR ÎMPOTRIVA EFECTELOR

DĂUNĂTOARE ALE UNOR FACTORI NATURALI DE RISC.
Art.1. Definirea riscurilor asigurate:
1.1. Asigurare Standard redus (grindină, ploi torenţiale şi furtuni).
1.2. Asigurare Standard:
1.2.1. Ingheţurile tîrzii de primăvară care survin după pornirea în vegetaţie a viţei de vie,
afectează o rază teritorială mai mare de 1 km faţă de amplasamentul viei asigurate şi au
valoarea sub nivelul de rezistenţă biologică a organelor verzi ale plantei, astfel :
210
* lăstari şi frunze tinere …………………………………………….................. - 0,6
-0,8 ºC ;
* flori deschise ………….………………………… ……………….…..……… 0 ºC.
1.2.2. Căderile de grindină;
1.2.3. Furtuna, vijeliile puternice cu viteze ce depăşesc 20 m/sec. sau 70 km/oră pe scara
Beaufort, cu o rază de manifestare de peste 2 km in jurul plantaţiei asigurate;
1.2.4. Ploile torenţiale cu debite de peste 5 mm/minut;
1.2.5. Ingheţurile timpurii de toamnă care survin înainte de maturarea producţiei de struguri
şi au o valoare negativă în aer, sub pragul critic de rezistenţă, astfel:
* boabe verzi ajunse la dimensiunea de dezvoltare ……………...................... - 2 ºC... -

3 ºC;
* boabe intrateîin stadiul de maturare ……………… …………………..... - 4 ºC... -

6 ºC.
1.2.6. Alunecările şi prăbuşirile de terenuri din perimetrul şi pe suprafeţele de vii asigurate.
Art.2. Obiectul asigurării:
Plantaţiile de vii pe rod cu densitate şi potenţial normal de producţie.
Art.3. Excluderi:
3.1. La inspecţia de risc nu se asigură sau nu se menţin în asigurare :
3.1.1. plantaţiile de vii puternic afectate de gerurile de iarnă, care au pierderi de peste 60% a
ochilor de rod;
3.1.2. plantaţiile de vii afectate de boli şi dăunatori;
3.1.3. plantaţiile de vii calamitate înainte de intrarea în vigoare a contractului de asigurare;
3.1.4. plantaţiile de vii afectate de alţi factori de risc decît cei asiguraţi;
3.1.5. plantaţiile de vii îmbătrînite, neîntreţinute, debilitate, intrate în declin de producţie.
211
Art.4. Inceperea şi încetarea răspunderii Asiguratorului
4.1. Pentru asigurarea Standard redus, răspunderea de despăgubire a daunelor asumată de

Asigurator începe odata cu terminarea înfloritului, fenofază marcată de aruncarea camăşii
florale şi se încheie în momentul culesului strugurilor de pe butuc.
4.2. Pentru asigurarea Standard, răspunderea de despăgubire începe din momentul apariţiei
lăstarilor cu inflorescenţe vizibile şi se termină odata cu culesul strugurilor de pe butuc.
4.3. Perioada de vegetaţie asigurată nu poate depăşi fenofaza de maturitate a strugurilor şi nici
perioada optimă de recoltare a soiurilor date. Pentru soiurile de masă cu maturare tîrzie şi
pentru soiurile de vin, indiferent de direcţia de producţie, asigurarea înceteza la 20
octombrie.
Art.5. Incheierea contractului de asigurare
5.1. Se face potrivit prevederilor din Condiţiile generale de asigurare a culturilor agricole.
5.2. Pentru riscul de «îngheţ tîrziu de primavară» asigurarea se poate încheia pînă la data
de 1 martie.
5.3. In cererea-chestionar, anexă şi parte integrantă a contractului de asigurare, se va indica

staţia meteorologică sau punctele de observaţie meteo din zonă, apropiate plantaţiilor
asigurate.
5.4. Inspecţiile de risc pentru începerea răspunderii de asigurare şi verificarea capacităţii de producţie
a viilor asigurate, se execută:
5.4.1. în cazul asigurării simple: după înflorit, începînd din momentul cînd la peste 70% din flori, la
soiurile date, se observă aruncarea camăţii florale;
Producţia potenţial obtenabilă este dată de numărul mediu de ciorchini găsit pe butuc.
5.4.2. ]n cazul asigur[rii standard: începînd din faza de apariţie a lăstarilor cu rudimente de
inflorescenţe.
212
5.5. Producţia potenţial obtenabilă se determină şi se stabileşte prin aplicarea la numărul de lăstari
porniţi in vegetaţie cu inflorescenţe, a coeficientului relativ de fertilitate a soiurilor şi a greutăţii
medii a strugurilor din datele ampelografice.
Art.6. Suma asigurată
6.1. Reprezintă valoarea cheltuielilor tehnologice necesare, pe unitatea de suprafaţă, pînă la

momentul culesului strugurilor, alcătuite din: lucrări de agrotehnica plantei, lucrări de
agrotehnica solului, complexul lucrărilor de combatere a bolilor şi dăunătorilor şi cota parte
din lucrările de fertilizare cu efect direct asupra rodului.
6.2. Nu se includ în suma asigurată: lucrările legate de sistemul de susţinere, de completare a

golurilor şi altele care privesc structura de construcţii montaj a plantaţiilor.
Art.7. Primele de asigurare diferă în funcţie de judeţ, riscurile acoperite (Standard sau
Standard redus) şi franşiza negociată cu Asiguratul.
Art.8. Obligaţiile Asiguratului. Asiguratul trebuie:
8.1. să ia toate măsurile pe care situaţia le impune pentru a preîntîmpina şi a limita efectul
distrugător al fenomenului de calamitare provocat de oricare din factorii de risc asiguraţi ;
8.2. să anunţe producerea daunei în termen de maximum 3 zile, respectiv 72 de ore, de la

manifestarea fenomenului iar în cazul ingheţurilor tîrzii de primăvară în cel mult 24 ore ;
8.3. să prezinte comisiei de expertizare a daunei:
8.3.1. buletinul meteorologic sau alt act de confirmare a producerii fenomenului în zonă cu
precizarea, pe cît posibil, a valorilor înregistrate pe amplasamentul plantaţiei în cauză sau
cît mai apropiat de aceasta;
8.3.2. situaţia de lucrări la zi, conform devizului tehnologic elaborat şi însusit la încheierea
contractului, pe capitole : lucrări manuale, lucrări mecanice, consum de materiale;
8.3.3. documente de evidenţă contabilă şi tehnică de justificare şi susţinere a cheltuielilor

făcute pentru o justă şi corectă calculare şi stabilire a drepturilor de despăgubire;
213
8.3.4. să permită, să asigure condiţii şi să participe efectiv, personal sau prin mandatar, la
efectuarea lucrărilor de evaluare/expertizare a daunelor şi la inspecţiile de risc ori de cîte
ori situaţia impune astfel de acţiuni sau societatea de asigurări le consideăa oportune pe
durata de derulare a contractului de asigurare.
Art.9. Constatarea daunelor şi stabilirea despăgubirilor
9.1. Se face numai în urma şi pe baza anunţului de daune emis de Asigurat, în termenele
prevăzute de Condiţiile generale de asigurare a culturilor agricole, în fazele :
9.1.1 preliminară, de verificare, constatare şi înregistrare a evenimentului, cu lăsarea

plantaţiilor afectate “sub observaţie” în situaţiile cînd calamitarea s-a produs înainte de
definitivarea completă a rodului sau în orice stadiu de dezvoltare a rodului cînd starea rodului
nu permite şi nu dă garanţia unei evaluări reale a pagubei.
9.1.2. definitivă, de evaluare, determinare şi stabilire a pagubei pentru toate fenomenele de

calamitare care se produc în toate stadiile de dezvoltare, după definitivarea rodului.
9.2. La plantaţiile lăsate “sub observaţie” Asiguratorul are dreptul de a verifica oricînd starea
de întreţinere şi fitosanitară a lor şi de a consemna constatările în buletine de inspecţii de risc,
documente ce vor fi luateîin considerare la stabilirea definitivă a pagubei.
Art.10. Mărimea pagubelor se determină:
10.1. In cazul fenomenelor de calamitare, care se manifestă înainte de definitivarea completă

a rodului, prin diferenţa între producţia potenţial obtenabiăa constatată şi stabilită la inspecţia
de risc, potrivit prevederilor de la art. 5. şi producţia evaluată la constatarea şi stabilirea
definitivă a daunei.
10.2. Nivelul producţiei potenţial obtenabile, din care se scade producţia evaluată, nu poate fi
mai mare de 80% din producţia asigurată stabilită prin cererea – chestionar anexă a
contractului de asigurare (medie realizată în ultimii 5 ani fără calamităţi).
214
10.3. In cazul fenomenelor care se manifestă după definitivarea completă a rodului şi
parcurgerea diferitelor sale stadii de dezvoltare, prin însumarea pierderilor şi vătămărilor de
producţie, rezultate din:
* ofilirea ciorchinilor pe lăstari;
* ruperea şi fragmentarea ciorchinilor;
* desprinderea boabelor de pe rahis;
* boabe crăpate şi contuzionate.
10.4. La acestea se adaugă leziunile pe peduncul şi rahis şi leziunile pe lăstari, coarde şi

frunze exprimate în procente de daună în raport cu pierderea rezultată din însumare.
10.5. Pagubele se determină şi se exprimă prin număr de struguri pierduţi (distruşi) pe butuc.
Art.11. Gradul de dăunare
11.1. Este indicatorul de bază în stabilirea drepturilor de despăgubire. El este dat de valoarea
în procente a raportului dintre producţia distrusă şi producţia aflată pe butuc, constatată sau
dedusă, înainte de producerea fenomenului de calamitare a rodului de către factorul de risc
asigurat.
11.2. Atunci cînd producţia existentă pe butuc este mai mică decît cea asigurată, paguba se
raportează la producţia asigurată înscrisă în contractul de asigurare.
11.3. Gradul definitiv de dăunare stabilit se consemnează în Protocolul definitiv de

expertizare a daunelor.
11.4.Mărimea strugurelui şi a numărului de boabe pe ciorchine se stabilesc după indicatorii

medii din datele ampelografice.
Art.12. Determinarea despăgubirii
12.1. Despăgubirea priveşte acoperirea cheltuielilor efective de producţie, făcute de asigurat

pînă la data evaluării definitive a daunei, fără a se depăşi suma asigurată pe suprafeţele
calamitate, proporţional cu gradul de dăunare stabilit prin Protocolul de expertizare a
daunelor.
215
12.2. In cazul pagubelor produse înainte de definitivarea rodului, la plantaţiile de vii cu
asigurare standard lăsate sub observaţie, valoarea despăgubirilor se compune din :
* cheltuieli executate pînă la manifestarea fenomenului-riscului ;
* cheltuieli strict necesare, în limitele sumei asigurate, de întreţinere a plantaţiilor de vii

afectate pînă la data întocmirii Protocolului de stabilire a daunei.
12.3. Din despăgubirea cheltuielilor efective de producţie se deduce valoarea franşizei în

funcţie de nivelul acesteia înscris în contractul de asigurare.
Art.13. Indemnizaţia de despăgubire cuvenită Asiguratului, pentru pagube provocate de

oricare din factorii de risc asiguraţi, se calculează după formula :
Id = (Gd x Q x S) – ( fr x Q x S) , în care :
100 100
Id = indemnizaţia de despăgubire
Gd = gradul de dăunare
Q = valoarea lucrărilor tehnologice executate pe ha
S = suprafaţa calamitată în ha
fr = nivelul franşizei din contractul de asigurare
Art.14. Excluderi de la despăgubire - nu se evaluează şi nu se despăgubesc daunele

provocate de oricare din factorii de risc asiguraţi în cazurile:
14.1. plantaţiilor de vii afectate în faze de vegetaţie anterioare începerii răspunderii societăţii
de asigurări;
14.2. plantaţiilor de vii puternic atacate de boli şi dăunători;
14.3. pagubelor suferite după expirarea perioadei optime de recoltare a soiului din plantaţia
asigurată;
216
14.4. neaplicării măsurilor şi lucrărilor tehnologice de întreţinere şi de protecţie fitosanitară a
viilor afectate de fenomene de calamitate asigurate lăsate “sub observaţie”;
14.5.neaplicării măsurilor la îndemînă, oportune şi necesare de preîntîmpinare sau limitare a

efectului distructiv al factorilor de risc asiguraţi.
Art.15. Dispoziţii finale
Prezentele condiţii speciale de asigurare a rodului viilor împotriva efectelor dăunătoare ale
unor factori naturali de risc se completează cu celelalte prevederi din condiţiile generale de
asigurare a culturilor agricole.

Întrebarea nr.3
x) Care sunt riscurile care sunt acoperite in cazul plantaţiilor tinere

de viţă de vie, nou înfiinţate, în primii doi ani de la plantare?
y) Care sunt excluderile de la asigurare/despagubire in cazul

plantaţiilor tinere de viţă de vie, nou înfiinţate?
217
1. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaţiilor

tinere de pomi fructiferi
2. Cunoasterea condiţii speciale de asigurare a rodului pomilor

împotriva efectelor
3. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea a albinelor
4. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaţiilor

tinere de vite altoite
5. Cunoasterea condiţii speciale de asigurare a rodului viilor

împotriva efectelor dăunătoare ale unor factori naturali de risc
6. Cunoasterea condiţiilor speciale de asigurare a rodului pomilor

împotriva efectelor dăunătoare ale unor factori naturali de risc
Întrebarea nr.1
d) Excluderile in cazul plantatiilor tinere de pomi fructiferi
sunt:
- plantaţiile de pomi neîntreţinute potrivit tehnologiilor de

cultură recomandate, cu goluri în proporţie mai mare de 10%;
furtul din orice cauză
e) Obligatiile asiguratorului in ce priveste contractul de
asigurare la plantatiile tinere de pomi fructiferi sunt:
- să efectueze inspecţiile de risc conform condiţiilor de
asigurare;
- să acorde despăgubiri, la nivelul daunei reale dar nu mai mult
decât suma asigurată, în cazul producerii riscurilor asigurate
Întrebarea nr.2
z) Evenimentul asigurat in cazul asigurarii albinelor constituie pieirea
218
sau sacrificarea imperios necesară din punct de vedere medical a
albinelor asigurate, ca urmare a unui accident sau boală acoperită
prin asigurare;
aa) Excluderile in cazul asigurarii albinelor sunt:
1. Distrugerea familiilor de albine ordonatã, indiferent din ce
motiv, de cãtre organismele guvernamentale sau alte organe abilitate.
2. Pagube sau mortalitate survenite ca urmare a operaţiunilor de

rãzboi, tulburãri sociale, acte de vandalism, explozii şi/contaminare
radioactivã.
3. Poluare chimicã din orice cauzã, inclusiv ploile acide.
4. Poluarea bazei melifere din zona de zbor activ a stupinei, chiar

dacã aceasta este aşezată în extravilan sau intravilan, cu diverse produse
toxice: erbicide, insecto-fungicide, produse petroliere sau derivaţi ai
acestora etc.
5. Acţiuni rãuvoitoare ale Asiguratului sau ale oricãrui angajat

sau membru de familie al acestuia.
6. Familiile de albine au pierit datorită lipsei de hrană (lipsa

totală de hrană sau o hrănire insuficientă cantitativ sau calitativ) indiferent
de cauzele care au pricinuit lipsa de hrană, inclusiv ca urmare a secetei;
familii fără matcă
7. Distrugerea sau îngroparea albinelor moarte sau a resturilor

acestora înainte de examinarea lor de cãtre medicul veterinar şi
reprezentantul Asigurătorului.
8. Furtul.
9. Bolile.
10.Venitul nerealizat ca urmare a producerii oricãrui risc asigurat.
Intrebarea nr. 3
a) Riscurile care sunt acoperite in cazul plantaţiilor tinere de viţă
219
de vie, nou înfiinţate, în primii doi ani de la plantare sunt:
- grindina
- îngheţurile târzii de primăvară
- ploaia torenţială însoţită de furtună
- alunecările/prăbuşirile de terenuri cultivate
b) Se exclud de la asigurare/despăgubire plantaţiile de vii
neîntreţinute, cu multe goluri.



întrebare.
20. Care este formula de calcul a indemnizatiei de despagubire ? -2

pct
21. Ce este gradul de daunare ? -2 pct
22. Care sunt fazele de constatarea daunelor şi stabilirea

despăgubirilor ? -3 pct
23. Care este fransiza in cazul vitelor de anul I si in cazul celor de
anul II ? -2 pct
220
a fi mai eficiente.
4. Ravi Dhar si Rashi Glazer, 2003 – “Hedging Customers “ Harvard Business
Review mai pag.86-92.
221

Asigurari Si Reasigurari

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Asigurari Si Reasigurari

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

FACULTATEA DE HORTICULTURA

Conf.dr. Ion Ligia

Succesul si harta catre succes

Obiectivele unităţii de învăţare:

 Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor acestuia

Succesul este dificil de definit. Multi il echivaleaza cu bogatia, puterea si fericirea.Dar

REGULA 3 : Ei trateaza activitatea de asigurare ca pe o afacere. Ei isi dau seama ca

Agentii trebuie sa inteleaga ca o activitate de succes in asigurari trebuie sa includa

Managementul Activitatii- realizarea in mod constant a activitatilor necesare. Atentia

Procesul de Vanzare- conducerea clientului printr-un proces, nu un eveniment, bazat

Managementul Afacerii- luarea deciziilor corecte, actionarea pe baza acestor decizii,

REGULA 4: Ei se autoevalueaza. Utilizeaza in mod constant analiza SWOT, strategia

REGULA 6: Ei dau inapoi indisutriei si societatii cat de mult posibil. Profesionistii

REGULA 7: Ei se inconjoara cu mesaje pozitive. Sunt atenti ce citesc, ce asculta si cu

REGULA 9: Stabiliti un sistem, un proces si un instrument pentru fiecare activitate oe

Sistemul - Managementul Activitatii Agentului

Sistemul -Procesul de vanzare

Nu uitati succesul este o alegere. Vorbiti, ascultati si adoptati un comportament adecvat si va

DOME inseamna Diagnoza, Obiective, Metode si Evaluare. Sunt sigur ca majoritatea

Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare răspundeţi

a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de success in asigurari sunt :

b) Ce este analiza SWOT?

Scopul nostru fundamental in viata este cresterea, dezvoltarea si maturizarea. Nu

Dialogul cu tine insuti, ca metoda de desconsiderare a propriei persoane,este o experienta

Realizarea unui profil bazat pe cele mai bune 10 vanzari

Desenati un cerc si in centrul lui scrieti doua cuvinte ‘’Profesie Medicala’’.

Incepeti sa va imaginati toate domeniile si profesiile care au legatura cu profesia medicala.

Identifica-ti valorile si scrie-le pe harta.

 Zona activitatilor urgente

Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare,

a) Cate elemente are harta strategic a succesului?

b) Care sunt cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de succes?

1.Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor

Comentarii şi răspunsuri la teste

2. Philip Kotler, 2003 – „Marketing Management”ed 11 Upper Saddle Rivern N.J.:

Obiectivele unităţii de învăţare:

 Intelegerea faptului ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in viata de zi cu zi

Schimbarea reprezinta un factor important in ceea ce priveste cariera de agent. Va veti

Schimbarea este ca un ciclu. Are un inceput si un sfarsit. Mai sus am reprezentat

Deci sa privim mai indeaproape dinamica schimbarii.

Pregatirea pentru Schimbare

Cand gestionam o schimbare,urmam un process. Prima faza este reprezentata de pregatirea

A Treia Optiune- Respingerea Schimbarii- ultimul grup,respinge in mod

Ei exprima pareri negative fata de schimbare.

Haideti sa studiem un exemplu de schimbare. Luam in considerare diferenta dintre ceremonia

A ignora schimbarile cu care ne confruntam nu este o optiune. A face tot,cum ar fi raspunsul

Trebuie sa ne asiguram ca folosim zilnic timpul pentru lucrurile importante si urgente. In

Având în vedere noţiunile parcurse în această unitate de învăţare răspundeţi

c) Care sunt cele trei faze ale schimbarii?

d) Care sunt cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii?

După parcurgerea acestei unităţi de învăţare trebuie să reţineţi:

1. Faptul ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in

Comentarii şi răspunsuri la teste

c) Cele trei faze ale schimbarii sunt: pregatirea, adoptarea,

3. Dave Lefkowith., 2001 – „Effective Strategic Planning” Management Quaterly

4. H. Igor Ansoff, 1957 – „Strategies for Diversification” Harvard Business Review

septembrie-octombrie, pag 113-124

Obiectivele unităţii de învăţare:

 Cunoaşterea tehnicilor interactive de comunicare

TEHNICI INTERACTIVE DE COMUNICARE

Tehnici interactive de comunicare:

Modelul relaţiei de încredere (procesul de vânzare )

Ce înseamnă Ce se transmite Ce se receptionează