Modele de afaceri

Curs 1

Prof.dr. Alexandru Capatina

Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați
“Dunărea de Jos” University of Galați
 OBIECTIVE

 Înțelegerea interacțiunilor dintre componentele esențiale (building bloks)

ale unui model de afaceri, pe baza metodologiei Business Model Canvas;
 Analiza unor modele de business inovative;
 Proiectarea unor modele de business, utilizând challenge-urile exprimate
de companii în cadrul proiectului;
 Evaluarea modelelor de business.

2
 REZULTATE AȘTEPTATE
 Capacitatea de analiză a unui model de business cu ajutorul
metodologiei Business Model Canvas;
 Dobândirea de competențe pentru a proiecta un Business Model
Canvas pentru un challenge adresat prin intermediul proiectului;
 Dezvoltarea abilităților de a elabora o propunere de valoare
aferentă unui model de business.

3
 DEFINIȚIA UNUI BUSINESS MODEL

 Un model de afaceri descrie modalitățile concrete prin care o organizație

crează valoare în piață, o distribuie către stakeholderii relevanți și
beneficiază de ea în termeni financiari.
 Prezentarea unui model de business prin metodologia celor 9 piloni ai
Business Model Canvas (Osterwalder & Pigneur, 2010) este cea mai des
folosită în educația antreprenorială.

4
 BUSINESS MODEL CANVAS

Sursa:
https://strategyzer.com/canvas/business-model-canvas
5
 BUSINESS MODEL CANVAS – Partenerii cheie
Întrebări cheie: Patru tipuri de partneriate:
 Cine sunt partenerii nostri cheie? 1. Alianțe strategice între firme care
 Cine sunt furnizorii nostri cheie? nu concurează direct
 Ce resurse cheie achiziționăm de la 2. Co-opetiția: partneriate strategice
partenerii nostri? între concurenți
 Ce activitati cheie desfășoară partenerii 3. Joint ventures – pentru a dezvolta
noștri? noi afaceri
4. Relații în lanțul de creare a
valorii
Trei motivații pentru a crea partneriate:
1. Economii de scară
2. Reducerea riscului comercial
3. Externalizarea unor activități care nu țin de
core business

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 6

BUSINESS MODEL CANVAS – Activități cheie

Întrebări cheie:
 Ce activități cheie necesită propunerea
noastra de valoare?
 Dar lanțul de creare a valorii ?
 Cum influențează activitățile cheie
relațiile cu clienții?
 Cum influențează activitățile cheie Categorii:
sursele de venit? 1. Producție
2. Servicii
3. Social Entrepreneurship/
Platforme online/ Networking

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 7

BUSINESS MODEL CANVAS – Resurse cheie

Întrebări cheie:
 Ce resurse cheie necesită propunerea
noastra de valoare?
 Ce metode de achiziție și alocare a
resurselor vor fi utilizate ?
 Care este rolul resurselor în lanțul de
creare a valorii pentru client ?
 Dar al surselor de venit?

Tipuri de resurse:
1. Fizice
2. Intelectuale
3. Umane
4. Financiare

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 8

BUSINESS MODEL CANVAS – Propunerea de valoare
Întrebări cheie:
 Ce valoare oferim clienților?
 Ce problemă a clienților noștri ne
propunem să o rezolvăm?
 Ce nevoi ale clienților urmărim să
Elemente care pot contribui la
satisfacem? propunerea de valoare:
 Ce produse si servicii oferim fiecărui 1. Caracterul de noutate
segment de clienti? 2. Performanța
3. Personalizarea
4. Designul
5. Brandingul
6. Raportul calitate/preț
7. Accesibilitatea

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 9

Sursa: http://tenbiz.ro/2017/01/propunerea-de-valoare-business-model-canvas/

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 10

BUSINESS MODEL CANVAS – Relațiile cu clienții
Întrebări cheie:
 Ce fel de relații așteaptă fiecare segment
de clienti?
 Ce fel de relații avem implementate în Tipuri de relații:
acest moment? 1. Asistență personalizată
 Cum se integreaza acestea cu restul 2. Self-service
modelului de afaceri? 3. Servicii automatizate
4. Comunități
5. Co-creare a valorii cu clienții

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 11

BUSINESS MODEL CANVAS – Canale de comunicare
cu clienții și distributie
Întrebări cheie:
 Prin ce canale doresc clienții noștri să
comunicăm?
 Cum sunt integrate canalele noastre de
Tipuri de canale:
1. Ale companiei
comunicare și vânzare?
• Forța de vânzare, magazine
 Care funcționează cel mai bine?
 Care sunt cele mai eficiente din punct de proprii, website
2. Ale partenerilor
vedere al costurilor?
• Retaileri, site-uri afiliate

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 12

BUSINESS MODEL CANVAS – Segmentele de clienți
Întrebări cheie:
 Pentru ce segmente de clienți creem
valoare ?
 Care sunt cele mai profitabile segmente
de clienți ?
 Cum ne adresăm fiecărei categorii de
clienți ? Criterii de segmentare:
1. Geografice
2. Demografice
3. Comportamentale
4. Psihografice

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 13

BUSINESS MODEL CANVAS – Segmentele de clienți

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 14

BUSINESS MODEL CANVAS – Structura de costuri
Întrebări cheie:
 Care sunt cele mai importante costuri
aferente modelului nostru de business?
 Ce resurse cheie sunt cele mai Tipuri de costuri:
costisitoare? 1. Fixe
 Ce activitati cheie sunt cele mai 2. Variabile
scumpe?
Strategii de reducere a
costurilor
3. Economii de scară
4. Economii de scop

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 15

BUSINESS MODEL CANVAS – Sursele de generare a
veniturilor
Întrebări cheie:
 Pentru ce valoare percepută sunt dispuși
clienții noștri să platească?
 Pentru ce plătesc momentan?
 Cum plătesc momentan? Tipuri de surse de venit:
 Cum ar prefera să platească? 1. Prețurile de vânzare finale (la
 Cat contribuie fiecare sursă de venit la raft/magazin online)
încasările totale? 2. Taxe de utilizare produse/servicii
3. Taxe de abonament
4. Închirieri/leasing
5. Licențiere

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 16

BUSINESS MODEL CANVAS – Skype

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 17

BUSINESS MODEL CANVAS – Amazon

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 18

BUSINESS MODEL CANVAS – Google

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 19

BUSINESS MODEL CANVAS – Facebook

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 20

BUSINESS MODEL CANVAS – KFC

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 21

BUSINESS MODEL CANVAS – Daimler Chrysler

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 22

BUSINESS MODEL CANVAS – Visa

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 23

BUSINESS MODEL CANVAS – InnoCentive

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial 24

 Bibliografie selectivă
1. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a handbook for
visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons.
2. Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Value proposition design:
How to create products and services customers want. John Wiley & Sons.

Webography:
https://strategyzer.com/
http://businessmodelalchemist.com/
https://www.boardofinnovation.com/

Laboratorul de inovare deschisă al UDJG: Program de training antreprenorial