PLANUL DE

AFACERI
Prof. univ. dr Irina Olimpia SUSANU

www.irinasusanu.ro
 BUSINESS CANVAS
9 www.susanuirina.ro

elemente
cheie ale
business-ului
tău

www.irinasusanu.ro
 Scop
• Acest curs își propune să te ajute să realizezi un plan de
afaceri
• Să înțelegi termenii specifici planului Business Canvas
• Să înțelegi rolul și conținutul planului Business Canvas
• Cursul se dorește a fi un ghid practic, pornind de la concepte,
instrumente, strategii și până la pașii necesari realizării unui
plan de business
www.irinasusanu.ro
 Cuprins
1.Ce este Business Introducere
Canvas
Voi prezenta elementele
2.Elementele planului BC, avantajele utilizării
planului de lui, cât și exemple practice
afaceri Business
Canvas Scopul prezentării este acela de
a afla cum poți să folosești
3.Studiu de caz acest plan de afaceri în business
www.irinasusanu.ro 4.Concluzii
I. Ce este BC ?

Business Canvas este un model de plan de

afaceri recunoscut la nivel mondial
structurat într-o singură pagină
Business Model Canvas a fost propus de
către Alexander Osterwalder în cartea sa,
Business Model Ontology
Acesta prezintă nouă segmente ce
determină elementele de bază pentru
modelul de afaceri, explicate detaliat în
„Business Model Generation”
 Elementele planului de afaceri BC
1. Key partners, parteneri cheie
2. Key activities, activități cheie
3. Key resources, resurse cheie
9 4. Value proposition, valoarea oferită, cu ce ești unic în piață
elemente 5. Customer relationship, relația cu clienții
cheie 6. Customer segment, segmentul de piață vizat
7. Channels, canalele de comunicare și respectiv de vânzare
8. Cost structure, structura costului
9. Revenue structure, structura veniturilor
www.irinasusanu.ro
 Business Canvas

STÂNGA DREAPTA
CENTRAL
Elemente Elemente
concentrate pe Valoarea concentrate pe
organizație oferită client
(interior) (exterior)

www.irinasusanu.ro
 Avantajele planului de afaceri BC
1. Te ajută să te focusezi pe cele 9 elemente esențiale pentru
business
2. Se completează rapid, totul fiind structurat pe o singură pagină
3. Este foarte bine focalizat pe lucrurile care sunt cu adevărat
Avantaje importante într-un business
4. Ușor de editat, pe canvanizer.com este disponibilă varianta
editabilă
5. Ușor de comunicat, atât pentru a-l trimite unui investitor,
pentru a comunica cu echipa sau cu băncile
www.irinasusanu.ro
 II. Elementele planului BC

Promisiunea de valoare (oferta unică de vânzare)

Analiza externă: segmentul vizat, relația cu clienții, canale

Analiza internă: activități cheie, resurse cheie, parteneri cheie

www.irinasusanu.ro
 1. Promisiunea de valoare
• Care este problema pe care o rezolvăm clientului nostru? Răspunsul să fie cât se
poate de detaliat și realist. Cel mai bine este să întrebi piața, care este problema lor
• De ce și-ar dori cineva să rezolve această problemă? (fumatul este dăunător, dar
mulți nu vor să rezolve această problemă, de ce și-ar dori să-și rezolve problema pe
Value care tu ai identificat-o?)
Proposition • Care este cauza acestor probleme? (astfel reușim să construim planul de afaceri pe
baza problemelor și a efectelor negative ale acestor probleme)
• Ce putem să facem unic în rezolvarea problemelor respective? Am aflat de ce ar
trebui să își rezolve problemele respective și ce se întâplă dacă nu își rezolvă
problemele. Acum ne punem întrebarea: cum putem să rezolvăm noi aceste probleme
mai bine decât concurența
www.irinasusanu.ro • Cum comunicăm într-o manieră unică ceea ce facem?
 Exemplu - o platformă online de cursuri
• O platformă online care oferă cursuri de educație financiară pentru părinți și
copii (cursuri de dezvoltare financiară, cum să-ți administrezi banii, cursuri
pentru copii sub forma unor jocuri și video-uri făcute pe înțelesul lor)
• Putem considera că o manieră unică de a face asta este o platformă online, unică
Value • Există de exemplu programe pentru educație financiară în grădinițe, cărți cu
Proposition povești, dar platforma este unică în România (ca și Netflix-ul)
• Value Proposition: family education, educăm familii pentru că în familii avem
rezultate mai bune decât singur. Când înveți cu noi îți îmbunătățești viața în
fiecare zi, pentru că e un proces zilnic, accesezi platforma în fiecare zi.
Platforma noastră de educație online e accesibilă de oriunde, avem deja
materialele filtrate pe care le poți urmări când vrei tu, împreună cu familia ta.
www.irinasusanu.ro • VP: online, accesibil de oriunde, filtrat deja, în ritmul tău, împreună cu
familia
 Analiza externă

Segmentul de Realția Canalele

piață vizat cu clienții

www.irinasusanu.ro
 2. Segmentul de piață vizat

Cine este clientul nostru?

Care este segmentul de piață vizat

Etapele segmentării publicului țintă

www.irinasusanu.ro
 Cine este clientul nostru?

1. Pentru cine rezolvăm noi problemele? Cine sunt oamenii/firmele pentru

care PV rezolvă problemele?
2. Cine sunt cei care apreciază oferta noastră de valoare?
3. Ce au în comun clienții noștri (persoane fizice/firme)? Dacă vorbim de
Segmentul de firme: dimensiunea lor, domeniul de activitate, regiunea de unde provin,
numărul de angajați, problemele prin care trec, tipologia, felul, codul CAEN
piață vizat 4. Dacă vorbim de persoane fizice - unde lucrează? Ce program au zilnic,
cum e viața lor?
5. Ce dorințe și speranțe au?
6. Ce frustrări și probleme au?
7. Ce cred ei despre lume și ce cred despre ei? Cum văd ei lumea?
8. Sunt conștienți de problema lor și știu cum să o rezolve? Da sau nu. NU -
www.irinasusanu.ro avem o abordare de tip marketing educațional prin care îi ajutăm să
conștientizeze problema, apoi le oferim soluția
 Care este segmentul de piață vizat?

• Când definești segmentele de piață, le definești pe baza

avatarului sau avatarelor de clienți (pe care deja le ai), iar
Segmentul de avatarele de clienți trebuie să conțină trei elemente foarte
piață vizat importante:

• informații demografice
• informații sociografice
• informații psihografice

www.irinasusanu.ro
 Care este segmentul de piață vizat?

• Demografice: vârsta, bărbat sau femeie, nivelul veniturilor,

mediu, statutul lor profesional și social
• Sociografice: personalitate, valori, atitudini, interese, stil de
Segmentul de viață
piață vizat • Psihografice: frustrări, frici, dorințe, visuri, experiențe
negative din trecut cu produse sau servicii similare. Este
important să înțelegi care sunt frustrările, prin ce a trecut, ce
ar vrea să obțină în viață și cum poți să îl ajuți mai bine
• Primul pas - identificăm aceste informații despre client
• Pasul doi - definim segmentul aferent
www.irinasusanu.ro
 Etapele segmentării publicului țintă

1. Definim avatarul sau avatarele

2. Definim segmentul sau segmentele vizate, fiecare avatar
având segmentul său de piață (segmentul de piață este
Segmentul de format din mai multe persoane cu același avatar, din
piață vizat aceeași categorie, cu aceleași criterii de segmentare)
3. Definim dimensiunea segmentului respectiv, câți oameni/
câte firme se încadrează în segmentul respectiv
4. Descriem în detaliu segmentul respectiv, folosind
informațiile psihografice, demografice și sociografice
www.irinasusanu.ro
 Exemplu - o platformă online de cursuri
1. Cine sunt cei care apreciază oferta noastră de valoare?
Care este acea categorie de persoane care apreciază faptul că
serviciul este online, disponibil oriunde, că poți învăța cu familia
și informațiile sunt deja filtrate. Care este acea categorie?
Segmentul de 2. Ce cred ei despre lume și ce cred ei despre ei? Adică cum
piață vizat văd ei lumea? Căutăm oamenii care văd lumea în felul
următor: depinde doar de noi succesul nostru financiar, nu de
guvern, nu de șefi, de nimeni altcineva.
3. Cum se văd pe ei: Suntem capabili să facem schimbări la
nivel financiar. Acesta este segmentul care ne interesează,
oameni care sunt conștienți că au probleme financiare și vor
www.irinasusanu.ro
soluții.
 Exemplu - o platformă online de cursuri
1. La family education - ne adresăm persoanelor care se educă deja
nonformal, persoane care sunt deschise către educație și nu aud
pentru prima oară despre un curs sau care citesc cărți financiare
2. În România procentul de persoane care sunt implicate în lifelong
Segmentul de learning (statistică la nivel European) este de 1%
piață vizat 3. Deci în România, din 9 milioane de oameni, 1% sunt implicați în
procesul de lifelong learning, adică învață în mod continuu
4. Asta înseamnă 900.000 de persoane
5. Să presupunem că aproximativ 60% sunt familii cu copii, atunci
luăm 60% din 900.000 și avem dimensiunea segmentului nostru de
piață, 540.000 de persoane
www.irinasusanu.ro 6. Deci, 540.000 de persoane se încadrează în segmentul nostru de
piață. Asta e dimensiunea pieței și aici vorbim despre segment
 3. Relația cu clienții

Focus pe
Termen lung sau Contact uman clienții noi sau
termen scurt sau este suficient pe fidelizarea
prin tehnologie celor actuali

www.irinasusanu.ro
 Relația cu clienții
• Vrem o relație pe termen lung sau pe termen scurt? Vrem să vindem o
singură dată, de ex. o carte de educație financiară sau vrem să le facem un
abonament prin care în fiecare lună să consume ceva pe platforma
noastră? Diferite abordări, diferite business-uri și automat diferite planuri de
4 business.
• Este nevoie de contact uman sau este suficient prin tehnologie?
întrebări Trebuie să îl sune cineva, vrea să vină la un curs, vrea să ne întâlnim
personal sau este suficient să intre pe platformă să consume totul online?
• Dacă are nevoie de contact uman, trebuie să fie tot timpul cu aceeași
persoană sau pot să fie persoane diferite? Și de aici începi să îți dai
seama cam cum să îți creezi business-ul în așa fel încât să răspunzi la
această nevoie?
• Unde este focusul nostru, pe clienții noi sau pe fidelizarea clienților
www.irinasusanu.ro actuali?
 Interacțiunea / comunicarea cu clienții

• One-to-one, în persoană
• One-to-one online
Relația cu • Prin telefon
clienții • Prin email
• Pe chat
• În online sub alte forme: webinarii, chat-room,
forumuri etc
• Evenimente etc
www.irinasusanu.ro
 Exemplu - o platformă online de cursuri
1. Vrem clienți care să cumpere de la noi pe termen lung, deci
abonamentele ar fi o idee bună
2. Vrem să menținem relația cu ei doar prin tehnologie, deci o platformă
online este o idee mai bună decât să faci cursuri
Relația cu 3. Nu este nevoie ca oamenii să se întâlnească de fiecare dată în contactul
uman cu aceeași persoană, e ok să vadă alte fețe. Atunci o platformă cu
clienții mai mulți speakeri care vorbesc despre zona de educație financiară ar fi
o idee bună
4. Dacă focusul nostru este pe fidelizarea clienților, atunci dezvoltăm în
prima etapă a business-ului nostru metode prin care să îi păstrăm de ex.
gamification, diferite idei prin care clientul rămâne pe platforma noastră,
sau ne gândim la metode prin care el să își încarce niște informații pe
www.irinasusanu.ro platformă pe care dacă nu mai plătește abonamentul să le piardă și
atunci de frica de a pierde acele informații nu pleacă de pe platformă
 4. Canale și resurse cheie

Canale de vânzare

Canale de comunicare

Resurse cheie
www.irinasusanu.ro
 Unde cumpără, cum cumpără
1. Care sunt metodele, canalele prin care le spunem clienților despre soluția
noastră, cum le arătăm că avem cea mai bună soluție la problema lor? Care o să fie
metoda de comunicare și pe ce canale ? Le trimitem email-uri, facem publicitate pe
Facebook, Instagram, TikTok? SEO, batem la ușa clientului, prin agenți de vânzări?
2. Unde sunt clienții noștri? Unde își petrec timpul? Sunt pe social media sau sunt
Canale și acasă la televizor? Și în funcție de răspuns alegem canalele de comunicare și
resurse vânzare
3. Unde preferă să cumpere? Preferă să cumpere într-un magazin fizic sau online?
cheie Depinde foarte mult de ce vinzi și de tipul de clienți. Dacă vinzi către copii de 16 - 20
de ani, probabil canalul e online indiferent ce vinzi. Dacă vorbim de persoane de 60 și
70 de ani, atunci prezența fizică poate fi importantă.
4. Cum preferă să cumpere? Cum preferă să plătească? Preferă să plătească cu
cardul sau prin transfer bancar, preferă să vină în magazin, să trimită prin ramburs
banii, să plătească cu cardul și să primească produsele acasă prin curier. Pentru că
www.irinasusanu.ro dacă identific unde cumpără, cum cumpără, o să știu foarte ușor pe ce canale ar
trebui să fiu prezent.
 Unde cumpără, cum cumpără

• Social media • Marketing viral

• Evenimente • Marketing afiliat
Canale și • Email marketing • PR
resurse • Networking • Content marketing
cheie • Reclame online • Comunități
• Ads-uri • Grupuri pe Facebook sau diferite grupuri
• SEO • Reclame offline: bannere pe stradă etc

www.irinasusanu.ro
 Exemplu - o platformă online de cursuri

Canalele pot fi:

1. vânzări online prin quizz-uri
2. webinarii
Canale și
3. sistem de funnel-uri
resurse
4. elemente de marketing viral
cheie
5. marketing afiliat prin parteneri cheie
6. influenceri sau sisteme de recomandări de la clienți, bloggeri,
jurnaliști etc.

www.irinasusanu.ro
 Analiza internă

Activități Resurse
Parteneri
cheie cheie cheie

www.irinasusanu.ro
 5. Activități cheie

Care sunt acele procese, acele sarcini, pe care

trebuie să le îndeplinești astfel încât să poți să
Analiza livrezi promisiunea ta de valoare, clienților tăi, acei
internă clienți ideali pe care i-ai definit la segmentul de
clienți

www.irinasusanu.ro
 Activități cheie

Pe ce
Ce trebuie să faci departamente
ca să-ți sunt
îndeplinești împărțite
promisiunea? aceste
acțiuni?

www.irinasusanu.ro
 5. Activități cheie
• Ce faci ca să îndeplinești promisiunea făcută publicului țintă,
promisiunea de valoare. Construiești o listă cu procese și
sarcini pe care tu trebuie să le îndeplinești ca să poți să
Analiza livrezi ceea ce ai zis în promisiunea de valoare clienților pe
internă care i-ai definit în segmentul tău de clienți ideali.
• În exemplul nostru la activități cheie putem avea:
storytelling, crearea de programe de afiliere, crearea
propriu-zisă de cursuri experiențiale sau o serie de metode
prin care îi prezinți informația despre bani, despre educația
financiară adaptat la nevoile copiilor din familie.
www.irinasusanu.ro
 6. Resursele cheie
• Ce resurse cheie ai nevoie, ca să poți să îndeplinești aceste acțiuni
și sarcini? Ce anume ai nevoie ca să livrezi promisiunea de valoare
către publicul țintă?
• Și aici vorbim despre resurse materiale și umane, începând de la
Analiza angajați, parteneri, locații, tehnologie, patente, softuri, calculatoare,
internă mașini, know-how, expertiză, proprietate intelectuală, baza de baza,
bani.
• De ce resurse ai nevoie, umane sau materiale, ca să poți să livrezi
ce ai promis, prin acțiunile și sarcinile pe care le-ai definit, către
segmentul de piață pe care îl știi, prin canalele definite, în funcție de
locul unde sunt ei, unde comunicăm cu ei și cum vrem să
www.irinasusanu.ro comunicăm cu ei.
 Exemplu - o platformă online de cursuri

• De exemplu la business-ul nostru la resurse cheie avem nevoie

de:
• know-how și experiență în afaceri cu produse similare
Analiza • cunoștințe specializate în domeniul financiar
internă • bază de date, de contacte
• istoricul, comportamentul clienților
• un brand, un nume de produs, de patente, de drepturi de autor
• bani pe care îi aducem de acasă sau facem un împrumut
bancar
• Aici trecem toate resursele de care avem nevoie ca să
www.irinasusanu.ro funcționeze acest business.
 7. Parteneri cheie

• Ce înseamnă parteneri cheie?

Analiza • Care sunt partenerii, furnizorii și colaboratorii de care am
internă nevoie astfel încât să livrez promisiunea asumată?
• Motivație - nu vrei să faci tu singur totul în firmă

www.irinasusanu.ro
 7. Parteneri cheie

Pentru a identifica partenerii cheie trebuie să răspundem la 2

întrebări:

Analiza • Cine mă ajută să ofer valoare? Care sunt acele persoane,

internă firme, organizații, entități etc care mă ajută să ofer valoare?
• Care sunt abilitățile forte și care sunt abilitățile care nu sunt
punctul nostru forte și le putem externaliza?

www.irinasusanu.ro
 Exemplu - o platformă online de cursuri

• Partenerii cheie sunt școlile și speakerii pe zona de

parenting, prin școli ajungem la copii, iar speakerii sau
Parteneri influencerii au baze de date cu părinți.
cheie • Activitățile pe care le putem externaliza pot fi serviciile de
contabilitate, serviciile de editare și filmare video necesare
pentru realizarea cursurilor online etc.

www.irinasusanu.ro
 8. Costuri
Am ajuns în partea de jos. Aici trebuie să evidențiem care sunt
acele 8-10 categorii mari de costuri pe care o să le avem astfel
încât să putem livra oferta de valoare către segmentul de piață?!
Analiza Pentru a sistematiza foarte clar costurile și a avea structura de
costuri putem realiza un Excel cu patru mari categorii:
internă
• Pe ce dăm banii și aici trecem destinația banilor
• Ce sumă, cât trebuie să dăm
• Cu ce frecvență o să dăm suma respectivă
• În ultima coloană notăm dacă este cheltuială fixă sau
variabilă
www.irinasusanu.ro
 8. Costuri
Pentru a identifica costurile trebuie să răspundem la 5 întrebări:
1. Cât costă să realizăm activitățile cheie? Concret, cât mă costă
contabilitatea, editarea video etc?
2. Cât costă resursele și partenerii externi cheie? Fie că vorbim despre
Analiza activitățile cheie pe care le facem noi, fie că vorbim despre cele
externalizate.
internă
3. Ce alte costuri adiționale o să mai fie pe lângă aceste activități
principale, respectiv partenerii cheie.
4. Cât costă să comunicăm cu clienții? Care este bugetul de
marketing?
5. Cât costă resursele umane? Adică câți angajați o să avem nevoie
ca să livrăm ceea ce promitem către clienții noștri și cât o să ne
www.irinasusanu.ro coste oamenii respectivi?
 8. Costuri
Categoriile mari, destul de comune, de costuri care există într-o firmă (depinde de domeniu):
• salarii
• materie primă
• marketing și comunicare
• comisioane
• taxe
Analiza • chirie
• transport
internă • tehnologie
• depozitare
• licențe
• asigurări
• contabilitate
• și alte servicii externalizate: firmă de recrutare, un designer, copywriter, un
programator etc

www.irinasusanu.ro Acestea sunt categoriile mari de obicei de costuri care există într-o firmă și pe care trebuie să
le distribui în structura ta de costuri.
 Exemplu - o platformă online de cursuri

În exemplul nostru costurile pot fi:

• cu frecvența - o singură dată la investiția inițială, realizarea
platformei (50.000 de euro de ex)
Costuri • lunar pentru - salarii și un abonament de mentenanță (2000
euro de ex)
• și specificăm dacă este cost fix sau variabil

www.irinasusanu.ro
 9. Venituri

Știm costurile necesare pentru a livra oferta de valoare către

client și trebuie să aflăm cum o să primim banii de la el, cât de
des, ce valoare, de câte ori etc.
Analiza
internă Aici vorbim despre:
• Prețul pe care îl practicăm pentru diferite tipuri de clienți sau
segmente de piață, pentru că putem să avem prețuri diferite.
• Frecvența cu care cumpără clienții respectivi, cât de des
cumpără.
www.irinasusanu.ro
 9. Venituri
Atenție la fluxul de venit:
• plăți lunare sau pe produs,
• plata pe serviciu la executare,
• prețuri flexibile în funcție de problema pe care o rezolvi,
Analiza • o singură vânzare sau abonament,
internă • poți să încasezi bani din comisioane,
• cu plata în avans sau la termen
• sau poți să primești bani din drepturi de autor.

• Care sunt sursele și metodele prin care o să primești banii

www.irinasusanu.ro de la clienții tăi?
 9. Venituri

Astfel construiești structura de venit, pe liniile de business.

Dacă avem mai multe segmente sau veniturile pe diferite
produse sau servicii specificăm:
Analiza • cât intră,
internă • cât de des o să fie,
• care este valoarea medie,
• de cât o să cumpere,
• câți clienți sunt în segmentul respectiv și așa mai departe.

Așa construim fluxul de venit.

www.irinasusanu.ro
 Exemplu - o platformă online de cursuri

• Dacă vorbim despre un abonament pe platforma de

educație care costă 10 euro, sau 50 de euro, frecvența este
lunară. Valoarea medie de achiziție este de 10 euro și în
fiecare lună achită această sumă.
Venituri • Dar, dacă vindem un curs o singură dată de 2.000 de euro,
atunci prețul este de 2.000 de euro, frecvența este o singură
dată și valoarea medie pe tranzacție este de 2000 de euro.
Deci pot să difere de la segment, la segment, de la produs
la produs, de la serviciu la serviciu.
www.irinasusanu.ro
 IV. Concluzii

În încheiere aș vrea să legăm aceste nouă elemente între ele.

• Esența - dacă promiți ceva în partea dreaptă, adică către
clienți, trebuie să existe corelație în partea stângă.
• Dacă promitem că facem un abonament și livrăm în fiecare
Esența
lună un curs nou sau cinci cursuri noi, trebuie să existe niște
activități cheie lunare, resursele cheie lunare și costuri
lunare pe care le vei avea ca să poți să te ții de promisiunea
pe care ai făcut-o către segmentul tău de clienți.
• Astfel toate aceste puncte se leagă între ele.
www.irinasusanu.ro
 IV. Concluzii

Acum, câteva lucruri înainte să finalizăm:

• Planul de business pe care îl faci prima dată pe Canvas, nu
este final, el se poate îmbunătăți, important este să începi
Esența să completezi cele 9 elemente cu ceea ce știi.
• Poți să ceri ajutorul de la clienții tăi. Pune-le întrebări: Care
este cea mai mare frustrare pe care o aveți? Sunteți
conștienți de frustrarea respectivă? Care considerați că este
cea mai bună variantă de rezolvare? Și în acest fel, prin
acele întrebări, identifici cele mai bune răspunsuri pentru
www.irinasusanu.ro business canvas-ul tău.
 IV. Concluzii
• Un alt aspect foarte important este că ceea ce pui pe hârtie e teorie și în
practică s-ar putea ca lucrurile să difere. Dar este un punct de plecare,
adaptabil cu elementele de bază, un avantaj competitiv față de majoritatea
oamenilor care deschid business-ul lor fără niciun plan de afaceri.
• De asemenea, trebuie să ținem cont de faptul că acest business canvas nu
se oprește niciodată și în continuare putem să identificăm segmente noi de
Esența piață, noi produse sau servicii, noi canale de vânzare și noi metode de
relaționare.
• Poți să identifici noi activități prin care să generezi mai multă valoare, poți
să identifici noi parteneri prin care să ajungi la mai mulți clienți, poți să
identifici niște resurse în plus care să îți genereze mai mulți bani de
exemplu sau, mai multă susținere la anumite aspecte ale business-ului ca
să poți să oferi și mai multă valoare, cu mai multă intensitate. Poți să reduci
www.irinasusanu.ro niște costuri, sau să observi alte costuri în structura ta de costuri. Poți să
identifici noi surse de venit.
• Practic nu te oprești niciodată din a inova cu
acest plan de afaceri, business canvas. Concluzii
• Poți să folosești https://canvanizer.com/

www.irinasusanu.ro