www.academievie.

ro

Content
Marketing
în 1o pași
Strategia de Conținut: Determină
cu cine, unde și cum să comunici

VADIM CUȘNIR
Cine sunt și de ce trebuie
să ai încredere în mine?
Social Media în Culise

Cea mai mare comunitate de Marketeri din Moldova, cu

peste 11 000 membri, 82% dintre care sunt activi
Citește blogul aici: https://socialmediainculise.md

Agenție vie

Agenție de Performance Marketing din București pentru

deservirea afacerilor din Ecommerce și Infobusiness
Ce înseamnă Agenție vie? Privește aici
Vizita lui Lorand la Agenție: Privește aici
Cuprins

10 Pași în Elaborarea
Strategie de Content Marketing

1. Definește Scopul Strategiei

2. Definește Publicul Țintă
3. Analizează Concurenții
4. Formulează Propria Poziționare
5. Construiește Customer Journey
6. Formează Planul de Conținut
7. Identifică Furnizorii de Content
8. Definește Canalele de Promovare
9. Definește Formatul Contentului
10.Analizează și Optimizează
cum obții rezultat maxim din curs?

Focusează-te și Notează Exersează

Renunță la Chat și la apelurile. Pune telefonul Răspunde în scris la toate întrebările din Curs
pe Silent. Focusează-te pe conținutul cursului. și fă exercițiile și temele pentru acasă.
Ce trebuie să știi despre Strategie?

Planul Afacerii Strategia de Dezvoltare

Scop + $$$ / De ce? Piața / Unde Mergi?

Strategia de Marketing
Cum mergi? Canalele

Content Marketing Blogging Social

Ce spui? Cum spui? Cui spui?
Evenimente
& Presa Media
Nu crea o Strategie de Content
pentru Business, creează o Strategie
de Business pentru Content.

Robert Rose
robertrose.net Chief Strategy Advisor la
contentmarketinginstitute.com Content Marketing Institute
Vrei să faci
Revoluție în Piață?
Abordează Marketingul prin Continut ca pe un
Proces, care creează Produse de Content, nu ca
pe o Campanie, care trebuie să îti aducă Vânzări
pe Termen Scurt.
Cum pui Scopurile?

Analiza
Întrebări: SOSTAC: Model Strategie Situației

Care este scopul tău financiar Unde te afli acum?

pentru următorii 3 ani?

Cui te Adresezi? Segmentul Situation Control Scopurile
Objectives Cum măsori rezultatele? Unde vrei să ajungi?
principal din Audineța ta Strategy
Ce produse vrei să vinzi? Tactics
Action Plan Strategia
Ce așteptările ai de la Strategia Control Cine, ce, în ce termeni face? Cum ajungi acolo?
de Content Marketing?
Cum măsori dacă ți-a Reușit? Tactica
Care sunt pașii de executat?

Obiectivele SMART sunt

considerate esențiale în Specifice Măsurabile Accesibile Relevante în Timp
managementul proiectelor.

Fiecare literă din SMART se

referă la un criteriu diferit de
evaluare a obiectivelor.
s m
obiective
a r t
Model de Marketing: sostac

Cum te ajută SOSTAC?

Paul R. Smith
SOSTAC: Model de Marketing
dezvoltat de PR Smith în 1990 și
oficializat, mai târziu, în
cartea sa din 1998 Marketing
Communications.

sostac.org
prsmith.org
temă pentru acasă #1

Formulează în scris 5 Obiective pe Scopuri Corecte:

care vrei să le atingi în următorul an În 90 zile vreau să generez
minim 15 Leads pe lună cu
Ce vrei să obții? Ce scopuri urmărești?
costul maxim de 15 euro CPL
Unde doare cel mai tare? Enumeră toate
Dublez Conversia din Leads în
Scopurile, gândește cum ele pot fi
Vânzări, de la 2% la 4% fără a
combinate (scopurile pe termen lung cu cele
angaja un Manager în echipă
pe termen scurt).Încearcă cel puțin de 5
Cresc media de Recurență Anuală
ori. Folosește Metoda SMART și ține în
de la 68% la 80% în 2021 cu
minte metoda SOSTAC
același Buget de Marketing

Formulă Reper
Scopuri Greșite:
Să crești Vânzările
Să creezi Imagine de Expert
Scopul X în timpul Y
cu constrângerea Z
Publicul Țintă
Public Țintă: grup de consumatori din piață,
identificați drept destinatari pentru o
anumită publicitate sau un anumit mesaj. Cu
alte cuvinte, persoanele care satisfac nevoia
pe care o rezolvă produsul sau serviciul tău.
Ce înseamnă Segmentare?
Segmentarea pieței este activitatea de
împărțire a unui consumator larg în
subgrupuri de consumatori (cunoscuți ca
segmente) pe baza unui anumit tip de
caracteristici comune: geografic, demografic,
psihografic și comportamental.
Ce înseamnă Avatar?
Avatar este imaginea unui client ideal, un
reprezentant al unui Segment din Piață, cu
obiectivele, durerile, visele sale specifice.
Adică o anumită persoană cu care tu, ca
antreprenor, ai vrea să lucrezi.
 Clienții pe Clienții pe
care nu îi ai care îi ai

Toți cei, care pot

cumpăra produsul:
Public Țintă Nucleu
potențialii clienți

Clienții actuali,
care cumpără regulat
Segment 1 Segment 2 Segment 3

Grupuri mai înguste de

Avatar 1 Avatar 2 consumatori, care diferă
unul de altul după
comportament și motivele de
cumpărare sau utilizare a
produselor
Cum Definești Publicul Țintă?

Prognoză Cercetare Sondaje

Întocmești un portret ipotetic al
publicului țintă. Descrii demografia,
geografia și alte caracteristici ale
acestuia. Apoi faci o campanie
publicitară pentru acest public. Dacă
există o cerere, atunci portretul este
întocmit corect.
Comandă un studiu de piață
la o agenție. Sau adună
informații din surse
publice: sondaje, site-uri
web ale agențiilor de
cercetare, rapoarte publice
din instrustria ta.
Pregătești un sondaj, ale cărui
răspunsuri sunt determinate de
publicul țintă și intervievezi
o mică parte din reprezentanții
publicului prin telefon sau
personal pe stradă, în birouri
sau centre comerciale.

Interviu
Intervievezi un grup mic de clienți actuali sau
potențiali și extrapolezi datele sondajului către
întregul public țintă. Un interviu aprofundat durează
aproximativ o oră în birou și se înregistrează. Aici
dezvălui cele mai profunde temeri și nevoi ale
clienților. Un interviu tipic se face la telefon sau la
un eveniment în care se adună publicul țintă. Pui
întrebări scurte și asculți ce răspund oamenii.
Statistică
Publicul țintă se formează pe baza
statisticilor privind comportamentul
clienților. Cea mai simplă și accesibilă sursă
de date este analiza chitanțelor: câte
articole se află în bon, când s-a făcut
achiziția, la ce sumă. Dacă adaugi un card de
fidelitate, poți vedea cât de des și ce exact
cumpără un client client.
Cum segmentezi Publicul Țintă?

Metoda 5w
Mark Sherrington
marksherrington.com

Segmentarea obținută prin metoda 5W te vor ajuta să înțelegi durerile

Publicului și să identifici Nevoile exacte ale acesteia. Este mult mai
eficient decât să îl împarți după sex și vârstă.

Dar, ca și alte instrumente, tehnica de 5W nu funcționează izolat. De exemplu,

după ce ai răspuns la întrebări, trebuie să îți analizezi concurenții și să
vezi către ce segmente ei deja se adresează.
Cum segmentezi Publicul Țintă?

Ce produs oferi? Îți segmentezi publicul țintă în funcție de tipul de

1. What? (Ce?)
produse care îi interesează (apă 2,5L, bere 0,33l, înghețată pahar).

Cine cumpără produsul? Segmentare în funcție de tipul consumatorilor:

2. Who? (Cine?)
bărbați, femei, copii, adolescenți etc.

De ce ar trebui să cumpere clienții de la tine? Segmentarea în

3. Why? (De ce?) funcție de motivația cumpărăturii (foamea, durere de dinți etc.)

Când cumpără clienții produsul tău? Segmentare în funcție de nevoile și

4. When? (Când?)
circumstanțele de cumpărare (ex: vizita de weekend la supermarket).

Unde vor oamenii să cumpere și unde cumpără de la tine? Segmentarea

5. Where? (Unde?) în funcție de Canalele de Distribuție (vânzarea în magazine, vânzarea
în gherete, vânzarea pe site etc).
Segmentare, Exemplu Construcții

1. What? (Ce?) 3. Why? (De ce?)

Construcția casei
Decorarea interioară
Decorarea exterioară
Sistem de alimentare cu apă
Instalații sanitare
Echipamente de încălzire
Instalarea Acoperișului
Viteza de construcție sau furnizarea serviciilor conexe
Oportunitatea de a economisi bani
Posibilitatea de a vedea documentația proiectului și calculele
preliminare
Posibilitatea de a beneficia de servicii complexe
Capacitatea de a evalua munca efectuată (portofoliu)
Disponibilitatea unei garanții pentru muncă

2. Who? (Cine?) 4. When? (Când?) 5. Where? (Unde?)

Familie care visează la propria casă După ce au primit Site
Familie care dorește să îmbunătățească recomandări, recenzii Grupul pe
condițiile de viață bune de la prieteni Facebook
Familie tânără care vrea să trăiască În sezonul reducerilor Landing Page
separat de părinți și al promoțiilor Forum Local
Familie cu copii Recomandările
Familie care dorește să se mute din oraș Prietenilor
Familie de pensionari care lucrează
Segmentare, exemplu Stomatologie
Vecinii Clienți Bogați, 50+
Targeting Vărstă +
Targeting Locație Călătorii Regulate
Wi-Fi Targeting Locații în
Promotori Blocuri Locative Scumpe
Grupurile Regiunii Publicitate la Influenceri
Flyere în Blocuri cu Audiență vârstnică
Reviste Avia
Harta Clientului te Ofertă Specială pentru
ajută să faci Oferte refacerea completă a
Speciale dinților
Părinți cu Copii Insta Bloggeri
Targeting Statut Social Influencer Marketing
Bloggeri Parenting Targeting Dispozitive
Grupuri Parenting Targeting Interese
Scări și Blocuri Produse de Brand
Video Youtube
Servicii + Kit
Brackets sau Mușcătură Servicii: Zâmbet Ideal
Dentară Corectă
Cum te ajută segmentarea?

Campanie Dedicată Creativ Dedicat Landing Page Dedicat Manager Instruit

Procesul de segmentare a pieții

Selectarea
Segmentare Poziționare
segmentelor cheie

Alege Criteriile Evaluează dimensiunea, Identifică Necesitățile

de Segmentare volumul Segmentului Cheie ale Segmentului

Caută Segmentele și Evaluează Elaborează Strategia

Nișele din Piață Potențialul Segmentului de Poziționare

Descrie Segmentele și Atribuie Scopuri Elaborează Plan de

Nișele din Piață per fiecare Segment Marketing pentru
fiecare Segment
Descrierea celor mai
Care sunt cerințele
proeminenți Ce Branduri există
față de calitatea
reprezentanți ai în piață?
produsului?
Segmentelor

Comportamentul în
Nivelul de Satsifacere Cum descrii un timpul alegerii,
a Produsului Segment al pieții? cumpărăturii și
utilizării produsului

Obiceiurile și
Sensibilitatea față de Limitele Politicii
Tradițiile Durabile
prețul Produsului de Prețuri
de Consul
Cum faci Avatarul clientului?
Avatar: descrierea exactă a unui reprezentant
proeminent dintr-un Segment anumit. Adică, o
persoană imaginară căreia specialiștii în
marketing îi dau nume, vârstă, hobby etc. Uneori
chiar fac o fotografie. Bineînțeles, toate
caracteristicile acestei persoane sunt preluate de
la publicul căruia îi aparține.
Repere pentru Avatar:
Denumirea Segmentului
Venitul mediu
Ce cumpără?
Nivelul de cunoștință al Produsului
Prioritate pentru Afacerea ta
Nume Avatar
Descrierea Avatarului
Cine ia decizia de Cumpărare?
Ce probleme încearcă să Rezolve?
În ce situație apare nevoia?
Frica în cazul problemei nerezolvate?
Care sunt Obiecțiile?
Care sunt criteriile de selecție?
Care sunt Durerile și Fricile?
Cât de repede ia o decizie în favoarea
furnizorului?
Teme Potrivite (idei subiecte)
Unde găsim clientul?
Exemplu Avatar, Vitamine pentru Ochi
Denumirea Segmentului
Venitul mediu
Ce cumpără?
Nivelul de cunoștință al Produsului
Prioritate pentru Afacerea ta
Nume și vârsta Avatar
Descrierea Avatarului
Cine ia decizia de Cumpărare?
Ce probleme încearcă să Rezolve?
În ce situație apare nevoia?
De ce se tem dacă problema nu este
rezolvată?
Care sunt Obiecțiile?
Care sunt criteriile de selecție?
Care sunt Durerile și Fricile?
Cât de repede ia o decizie în favoarea
furnizorului?
Teme Potrivite (idei subiecte)
Unde găsim clientul?
Consumatori finali (scop profilactic)
500 - 600 euro
Complex de vitamine pentru ochi
Scăzut. În general, știe numai că un complex de vitamine pentru ochi trebuie folosit dacă
există deja problema vederii. Nu știe că lumina albastră a ecranului duce la dezvoltarea
distrofiei la nivel de ochi și la pierderea vederii.
Prioritatea 3
Olga, 28 ani
Funcția: manager, 80% din programul de lucru este la calculator, până la sfârșit de zi
simte oboseala ochilor, are grijă de sănatate și aspectul fizic.
De sine stătător, se conduce după sfatul unui prieten sau cunoștințe.
Prevenirea efectelor nocive ale radiației ecranului asupra ochilor, păstrarea sănătății
ochilor, nu dorește să poarte ochelari sau lentile de contact.
Oboseala ochilor după o zi de lucru
Va scădea vederea, va purta ochelari sau lentile
Poate că este mai bine să faci gimnastică pentru ochi, decât să bei suplimente alimentare.
Preț, Țara de origine, Compoziție, Confortul recepției
• „Dintr-o dată, vederea va dispărea”, „Va trebui să port ochelari - nu voi fi atât de
atrăgătoare”, „Oboseala ochilor poate interfera cu munca mea”
Dacă e sfătuită de cei care au experiență pozitivă, atunci e gata să cumpere și să
încerce.
Cum ne afectează computerul ochii? Trei modalități de a vă proteja vederea de efectele
nocive ale gadgeturilor. Cum să învingi oboseala ochilor atunci când lucrezi la PC
Motoare de căutare, rețele sociale, bloguri de frumusețe și sănătate
Exemplu Avatar, Yobi (Cutii Personalizate)
temă pentru acasă #2

Definește Publicul Țintă, creează Sugestii:

minim 3 Segmente și câte 1 Avatar
pentru fiecare Segment
Adună toate informațiile într-o mapă Google
Drive, folosește metoda 5W
1. Vezi Metricile Site-ului
2. Fă Sondaje, Chestionează Clienții
3. Ascultă Apelurile cu Clienții
4. Fii prezent pe Forumuri și în
Comunitățile cu Publicul tău țintă
5. Comunică cu Managerii departamentului
de Vânzări

Fii cu 6. Participă și Analizează Webinarele,

Seminarele și Conferințe din Industrie

ochii pe Greșeli:

clienții
1. Prea multe Avatare (>7)
2. Un singur Avatar (segmentare slabă)
3. Prea multă informație despre Clienți

tăi
Bonus

Who is Who sau Cum creezi Avatarul

Clientului? Model 2 de Chestionare a Publicului
Țintă și Creare Avatar
9 Exemple din Nișe diferite
Concurenții
Analiza concurenților este un pas obligatoriu
Pașii de urmat:
în crearea strategiei de marketing. Evaluarea
corectă a mediului competitiv îți permite să
creezi un avantaj competitiv durabil, să alegi
canalele de comunicare potrivite și să reduci
riscurile operaționale.
Creează lista Concurenților din Nișă
Stabilește Criteriile de Analiză
Stabilește Scopul Analizei
Analizează Matricea Produselor
Analizează Prețurile
Analizează Site-ul și Ofertele
Analizează Sursele de Traffic
Analizează Funnel-ul de Vânzare
Analizează Poziționarea
Analizează Comunicarea pe Social Media
Analizează Ad-urile
Analizează Recenziile
Adună totul într-un fișier
Compară Rezultatele
Fă Concluzii
Arta războiului cu o
armată numeric mai
mică este să ai forțe
mai mari la punctul de
atac și de apărare
decât inamicul
Napoleon Bonaparte
Lider Politic și Militar al Franței
4 strategii, de kotler
Philip Kotler, Tatăl Marketingului Contemporan numește 4 tipuri de
Strategii de Marketing în funcție de cota de piață ocupată de companie:

Strategia Liderului: Menținerea poziției pe piață și

extinderea prezenței în ea;

Strategia Challenger: Plan și acțiuni de atac cu Scopul

de a ocupa locul liderului;

Strategia Adepților: menținerea poziției actuale prin

copierea strategiei liderului;

Strategie de Nișă: concentrarea eforturilor pe segmentele

care au rămas în afara obiectivului liderului.
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții Denumire Descriere Direct Indirect

Concurent 1 +++
Analizează Produsele
Concurent 2 +++

Analizează Prețurile
Cum faci lista? Concurenții Concurenții
1. Google Search Direcți: companii Indirecți:
2. Vorbești cu Managerii ale căror acțiuni companii care vând
Analizează Site-ul
de Vânzări îți pot afecta în un produs cu
3. Vorbești cu Experți mod semnificativ caracteristici
din piață vânzările. Ele diferite sau un
Analizează Funnel-ul 4. Articole analitice și vând bunuri produs complet
statisticile din similare pe o diferit, dar care
Industrie piață similară și lucrează cu
5. Sondaje Public Țintă lucrează cu publicul tău
Analizează Social Media 6. Expoziții, Conferințe publicul tău țintă.
și Seminare tematice țintă.
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții Analizează produsul din toate părțile. Inclusiv detaliile. Așa vei găsi
punctele tari, slabe și diferențele: Asortimentul, dimensiunea, aspectul
exterior, caracteristicile, garanțiile, culoarea, termenii, popularitatea.

Analizează Produsele

Lead Magnet Tripwire

Analizează Prețurile Produs Gratuit Produs Introductiv

Analizează Site-ul
Core Offer + Opțiuni VIP Offer Bundles
Produs de Bază Produs VIP Seturi

Analizează Funnel-ul

Subscription Asociated Product Components

Analizează Social Media Abonamente Produse Complementare Produse Consumabile
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții
Identifică limitele extreme de preț ale concurenților și gama principală de
prețuri în care concurentul își desfășoară activitatea: determină cel mai
mic preț, cel mai mare preț și prețul mediu de vânzare.
Analizează Produsele

Analizează Prețurile
Concurenți Low Middle High Premium

Analizează Site-ul Compania ta +++ +++ +++

Concurent 2 +++
Analizează Funnel-ul
Concurent 3 +++ +++ +++

Analizează Social Media

Concurent 4 +++
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții Analiza site-urilor concurenților te va ajuta să înțelegi ce să îmbunătățiți

la tine. Poți găsi insigh-turi și scurtături, poți spiona soluții originale,
poți determina avantajele și dezavantajele.

Analizează Produsele

Tool-uri: Analizează:
Analizează Prețurile
similarweb.com Structura Site-ului
Sursele de Traffic
semrush.com
Serviciile și Prețurile
web.archive.org Oferta Unică de Vânzare
Analizează Site-ul
builtwith.com Formularele de Contact
serpstat.com Partea Tehnică
adespresso.com Viteza de Încărcare
Analizează Funnel-ul Planul Editorial pe Blog
bigspy.com
Clienții & Testimoniale
socialpeta.com Regaliile & Studiile de Caz
Design & UX
Analizează Social Media
Copywriting
Tool-uri Recomandate

https://adespresso.com https://bigspy.com https://www.socialpeta.com

Îți permite să Spionezi și să Analizezi Campaniile

Sponsorizate ale Concurenților

http://web.archive.org https://builtwith.com https://serpstat.com

Îți permite să vezi cum s-au Îți permite să analizezi ce

schimbat site-urile
concurenților din momentul
lansării
Îți permite să analizezi
este instalat pe un Site:
cuvintele cheie în
widgets, framework, sisteme
motoarele de căutare.
analytics, CMS, servere etc.
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții Abonează-te la Newsletter, descarcă bonusurile, participă la Webinare și

urmărește ce emails îți vin, cât de des, cum sunt formulate. Cine și când ea
legătura telefonic cu tine. Care este procesul lor de Vânzare. Notează toate
ideile cât parcurgi Funnel-ul Concurentului.
Analizează Produsele

Analizează Prețurile Beginner A1

Core Offer, Principalul

Generator de Încasări
Lead Magnet, Generare de Tripwire, Produs Elementary A2
Potențiali Clienți prin Introductiv Gratuit
Chatbot
Analizează Site-ul Pre Intermediate B1

Testare Desfășurarea
Traffic Oferta Intermediate B1-B2
Gratuită Testării

Analizează Funnel-ul
Intermediate Plus

Conversie % Conversie % Conversie %

Automatizat, Chatbot Manager Vânzări Manager Vânzări Upper Intermediate

Analizează Social Media

Advanced C1
Analiza Concurenților

Identifică Concurenții Checklist: Recenziile:

Volumul și sursele de Trafic pe Site Numărul lor
Conținutul, Produsele, Prețurile pe Site Aspectul Negativ
Analizează Produsele Cum sunt aranjate paginile Social Media Aspectul Pozitiv
Câte Recenzii sunt? Pozitive, Negative Punctele Slabe
Care sunt subiectele de laudă în Recenzii?
Care sunt subiectele negative în recenzii?
Analizează Prețurile Care sunt beneficiile evidențiate de Concurent?
Cât de rapid răspunde concurentul la mesaje? Contentul:
Cât de rapid răspunde concurentul la comentarii? Formatul
Cât de des face concursuri? Ce concursuri fac? Frecvența
Analizează Site-ul Câte postări face concurentul lunar? Popularitatea
Ce tip de Content Publică?
Care din postări are cele mai multe reacții?
Ce stil de exprimare folosesc?
Analizează Funnel-ul
Ce îți place la postările Concurentului? Interacțiunile:
Ce nu îți place la postările Concurentului? Comentariile
Ce modificări ai face în pagina concurentului? Concursurile
Analizează Social Media Ce Ads rulează la Concurent? Mecanismele
Exemplu Analiza Concurenți, Dodo Pizza
temă pentru acasă #3

Identifică și Analizează Concurenții Răspunde la Întrebări:

tăi în Mediu Online
Adună toate informațiile într-o mapă Google
Drive, folosește metoda 5W
Ce au în comun toți concurenții?
Ce lipsește tuturor concurenților?
Care este oportunitatea ta în
această situație?
Ce subiecte sunt deja ocupate?
Ce materiale, mesaje, postări
primesc cel mai bun feedback și cele
mai multe reacții?
Care sunt subiectele de laudă și

Fii cu subiectele negative din Recenzii?

Ce Ce idei noi ți-au venit ție?

ochii pe
recenzii
Bonus

Șablonul Excell pentru Analiza

Concurenților
Poziționarea și Diferențierea
Poziționarea ta în Content Marketing înseamnă
să livrezi o valoare diferită, decât cea pe
care o livrează Concurenții tăi sau să livrezi
diferit valoarea pe care deja o livrează
Concurenții tăi.
6 Întrebări Esențiale:
1. Cine ești?
2. Cine este Publicul tău Țintă?
3. Care este Ideea ta cea mare? The Big
idea / Misiunea și Viziunea
4. Cine este Inamicul tău?
5. Ce faci Diferit de ceilalți?
6. Datorită cui ești diferit sau ce te
face Diferit (resurse unice)?
Metoda Excluderii:
1. Cu ce clienți nu vrei să lucrezi?
2. Cu cine ți-a reușit să lucrezi bine?
3. Ce ai făcut pentru acești Clienți?
4. Din ce resurse?
Oamenii nu cumpără "CE FACI" tu,
ei cumpără "DE CE" faci tu asta
Simon Sinek
Autor și Speaker
Exemple de Poziționare
Agenție de Marketing
1. Cine ești?
2. Cine este Publicul tău Țintă?
3. Care este Ideea ta cea mare? The
Big idea / Misiunea și Viziunea
4. Cine este Inamicul tău?
5. Ce faci Diferit de ceilalți?
6. Datorită cui ești diferit sau ce
te face Diferit (resurse unice)?
Fitness Coach
Cine ești?
Cine este Publicul tău Țintă?
Care este Ideea ta cea mare? The
Big idea / Misiunea și Viziunea
Cine este Inamicul tău?
Ce faci Diferit de ceilalți?
Datorită cui ești diferit sau ce
te face Diferit (resurse unice)?
Completo Marketing team
B2B și companiile industriale
Ajutăm companiile să treacă prin transformarea digitală cu
ajutorul sistemului de marketing electronic (SAM)
Pastila Magică, abordarea nesistematică
Mereu începem cu strategia
Avem propriile servicii Saas și peste 10 ani în marketing,
dar și o echipă crazy
Fitness Coach
Cei care aleg stilul de viață sănătos și au încredere în
profesioniști calificați, cu o gândire critică
Fără eforturi extraumante, schimbări lente, dar vizibile
pentru o lungă perioadă de timp
Abordarea „De Revelion tre să fii slabă și frumoasă”, foamea
și regimurile fără exerciții fizice
Abordare integrată: nutriție, antrenament, stil de viață
Combin elementele de coaching cu sprijinul psihologic pentru
schimbarea stilului de viață
Exercițiul: Până la și După
Până la După

Declarația de Valoare, Formula:

Denumirea Produsului Flagman permite Avatarului Clientului
Ideal să primească (sau alt verb) Orice din coloana "După"

Citind Declarația de Valoare trebuie să te

îndrăgostești la nebunie de afacerea ta / produsul tău
Un Marketing și un Copywriting Bun articulează constant
mișcarea din starea "Până la" în starea "După"

Până La După

Ce are Clientul Până la și

Ce are? (Have) ce va avea el După
procurarea produsului tău?
Cum produsul schimbă sentimentele
Ce simte? (Feel) clientului tău? Ce simte Până La și
După cumpărătură?

Poti schimba istoria pe care o

Cum își petrece ziua? povestește clientul depsre sine?

Produsul tău poate schimba

Ce Statut are? statutul Clientului? Poti schimba
Respectul de sine al clientului?
Bonus: Misiunea în 3 pași

1. Cum vrei să fie?

Imaginează-ți și descrie cum trebuie să fie lumea
Ideală pentru tine sau proiectul tău.

2. Ce este Greșit acum?

Descrie lucrurile care nu corespund în prezent cu
lumea ta ideală din viitor.

3. De unde pot Interveni?

Gândește-te acum la acțiunile pe care ai putea să
le faci pentru a schimba situația din cea reală
în cea ideală.

Natalia Ciobanu
Bomboane de Mediu
temă pentru acasă #4

Formulează-ți Poziționarea ta 6 Întrebări Esențiale:

Răspunde la cele 6 întrebări și ghidează-te
după exemplele din Fișierul Bonus
1. Cine ești?
2. Cine este Publicul tău Țintă?
3. Care este Ideea ta cea mare? The Big
idea / Misiunea și Viziunea
4. Cine este Inamicul tău?
5. Ce faci Diferit de ceilalți?

Tu 6. Datorită cui ești diferit sau ce te

face Diferit (resurse unice)?

Publicul
Viziunea Metoda Excluderii:

1. Cu ce clienți nu vrei să lucrezi?

Inamicul 2. Cu cine ți-a reușit să lucrezi bine?

3. Ce ai făcut pentru acești Clienți?
4. Din ce resurse?
Diferențiere
Bonus

Șablonul Excell Cum se prezintă experții:

8 exemple de diferențiere pe piață
Drumul Clientului

Conștient de Conștient de Conștient de Gata de

Neconștient
Problemă Soluție Produs Cumpărătură

Lead Indirect Lead Direct

Probleme, Dovezi: Oferte Speciale,

Povești, Secrete, Preț, Produs,
Soluții, Testimoniale, Killing Offer,
Valoare, Umor One Time Offer
Beneficii Studii de Caz Lead Generation

Conferințe, Live- PPC (Google Ads,

uri, Interviuri, Retargeting), Site- Banners Online, Emails, SMS, Chat
Blogging, SEO
Televiziune, uri de Anunțuri Google Display bot, Baza de Date
Articole PR (999, OLX)

Social Media Awareness Google Ads (Search + FB Retargeting)

Content Marketing, SEO, Plan Comunicare

Drumul Clientului

Nevoila
Conștientizarea Alegerea Cumpărătura
Latentă

Conștient de Conștient de Conștient de Gata de

Neconștient
Problemă Soluție Produs Cumpărătură

Lead Indirect Lead Indirect Client

Drumul Clientului

1 2
Nevoia Latentă
Conștientizare
3 4
Alegere
Cumpărătură

Versiunea Orizontală a unui Funnel

6 5
8 7 Cumpărătură
Implementare

Loialitate Repetată
Ambasador
Matricea & Planul de Conținut

Calea Ce vrei de la Idei de Content, Unde Publicăm? Care este

Clientului Audiență? Subiecte Canale Formatul?

Nevoia Lantentă Scop 1 Subiect 1 Canal 1 Interviu

Scop 2 Subiect 2 Canal 2 Articol Blog

Conștientizarea Scop 1 Subiect 1 Canal 3 Facebook

Scop 2 Subiect 2 Canal 4 Youtube

Alegerea Scop 1 Subiect 1 Canal 3 Testimonial Video

Scop 2 Subiect 2 Canal 4 Articol Blog

Cumpărătura Scop 1 Subiect 1 Canal 1 Podcast

Scop 2 Subiect 2 Canal 2 Conferință

Cumpărătura Scop 1 Subiect 1 Canal 1 Sms

Repetată Scop 2 Subiect 2 Canal 2 Email
Exemplu: Nișa Consultant Beauty
Calea Ce vrei de la Idei de Content,
Clientului Audiență? Subiecte

De la Admormit la Crește nivelul de cunoștință în
Conștientizare Beauty & Fashion
Să cunoască că există posibilitatea
de a crea propriul Stil
De la Conștientizare Să caute soluții pentru a rezolva
la Alegere problema
Diferențiere de Concurenți
De la Alegere la Să ne aleagă pe noi și să cumpere
Cumpărătură (luptăm cu concurenții direcți)
Cum machiajul te ajută să arăți mai tânără cu 10 ani?
Regulile de combinare a culorilor în vestimentație
Dresscod-ul de birou tot are stil
Cum alegi un Stilist?
Diferențele dinter Machiaj Profesional și cel Zilnic
Ce servicii de Înfrumusețare merită cumpărate și care
dintre ele nu merită banii?
Oferta Unică de Vânzare
2 Lecții gratuite despre Stil
Promo: Vino cu prietena și primește Reducere
Testimoniale

De la Cumpărătură la Să cumpere Repetat Reduceri noi în Salon & Shop

Cumpărătură Reptată Să cumpere Produse Conexe Îmbogățim Look-ul cu Accesorii noi
Support Online 7 zile pe Săptămână
Loializare Să ne Recomande Interviu cu Stiliști de Top
Colaborări cu Vedete și Bloggeri/Instagrammeri
Conferințe și Evenimente
temă pentru acasă #5

Fomrează Matricea de Conținut și

Atenție:
generează câte 5 idei pentru fiecare
etapă în parte Matricea de Conținut este un
instrument de Generarea ideilor
Descriere etapele principale de luare a
pentru Content Marketing
deciziilor de către client și generează idei
Planul de Postări este un plan de
pentru fiecare dintre aceste etape
postări legat de Calendar

Generează Greșeli:
Produci Conținut fără implicarea

idei pentru Echipei, din propria imaginație

Scrii despre ceea ce le place
Angajaților și Colegilor
Planul tău de Te oprești la gândul că ai scris deja
despre tot ce se putea de scris

Comunicare
Bonus

Șablonul Excell Cum faci un plan de conținut:

Exemple de conținut pentru 17 afaceri diferite
Furnizorii de Content

Furnizorii de Content sunt sursele tale de Sursele Primare de Content:

Inspirație, content Calitativ și Veridic.
Fondatorii

Product Managerii

Clienții

Sales Managerii

Specialiștii & Experții

Propria Experiență
Unde Cauți Idei? Surse Adiționale

Analiza Căutărilor Testimoniale despre tine și Concurenții tăi

Comentarii sub Postările Concurenților Site-urile de întrebări și Răspunsuri, tip: Quora

Rezultatele Monitorizării Discuțiile și Comentariile din Forumurile

Mențiunilor din Social Media Profesionale și Comunitățile din Nișă

Sondajele publicate pe Rețelele Comentariile Utillizatorilor de sub Postările pe

Sociale în postări sau Google Forms Social Media sau Articolele publicate în Blog

Întrebările de la Webinarii
și/sau Conferințe Tematice
Perspectivele Matricei de Conținut:

Viziunea Avatarului

Produsul

Canalele de Comunicare

Poziționarea Brandului

Formatul Contentului

Nucleul Semantinc Vocea Industriei

Customer Journey
Planul de Generare a Conținutului

Cine? Ce oferă? Unde oferă? Cât de des?

Studii de Caz
Specialist Ads Le adună în Folder Săptămânal
How to

Ocazional, de
Clientul Feedback Grupul Facebook
dorit trimestrial

Actualizări de Trimite prin Ocazional, de

Product Manager
produs Email dorit trimestrial

Lunar, rubrică
Lider de Opinie Interviu Voice Recorder
regulată
temă pentru acasă #6

Creează o Listă cu Furnizorii tăi de Atenție:

Conținut și vorbește cu fiecare
Adună totul într-un tabel, desemnează
responsabili, tipuri de conținut și frecvența
de creare a conținutului
Matricea de Conținut este un
instrument de Generarea ideilor
pentru Content Marketing
Planul de Postări este un plan de
postări legat de Calendar

Cine sunt Greșeli:

Furnizorii
Produci Conținut fără implicarea
Echipei, din propria imaginație
Scrii despre ceea ce le place

tăi de
Angajaților și Colegilor
Te oprești la gândul că ai scris deja
despre tot ce se putea de scris

Conținut?
Canale de Distribuție

Un canal de Marketing este format din oameni,

5 Canale de Bază:
organizații și activități necesare pentru a
transfera proprietatea asupra bunurilor de la Rețele Sociale
Presa
punctul de producție la cel de consum. Este modul
Motoare de Căutare
în care produsele ajung la utilizatorul final,
Newsletter
consumatorul. Forumuri Profesionale
Conferințe & Webinare
Paid Trafic, PPC

Ce este important în
Distribuția Contentului?
Să dezvolți Canalele Proprii
Presa pentru PR, Webinarele pentru Leads
Participare conștientă la Conferințe
 Canale Gratuite
Canale Plătite

Canale Interne Canale Externe

Search Ads

Site Web Căutări Organice

Display Ads

Blog Partenerii
Social Media Ads

Rețele Sociale Guest Posts

Influencer Marekting

Video Hosting Social Media Sharing

Affiliate Marketing

Email Marketing Evenimente

Presa, Radio, TV

Producție de Tipar Presa

Algoritmul Algoritmul
Distribuției Externe Distribuției Interne

Creează o listă cu Platforme, Definește ce Canale vei

Organizatori și Parteneri din dezvolta, unde se află publicul
nișa ta țintă, unde îți vine mai ușor

Fiecare unitate din lista de Creează conceptul vizual în

mai sus trebuie să fie Blog, Grupul pe Facebook sau
însoțită de un canal de bază, Newsletter
în care vei publica contentul

Adună un număr minim de

Ia legătură cu Redactorii sau Abonați pe Rețele Sociale sau
Moderatorii tuturor Newsletter
platformelor din lista de mai Publică Content, Reciclează,
sus și negociază condițiile apoi redistribuie Conținutul
Analiza Canalelor + Plan de Acțiuni

Canalul Ce avem? Ce trebuie? Următorul Pas

Lansat și Expediat Fac Webinar pentru a

Newsletter Lipsește
Regulat aduna Abonați

Am Conturi, dar sunt Generez Regulat Content Creez Listă cu Grupuri

Rețele Sociale
Inactive + Promovare din Social Media

Motoare de Lipsește Traffic din Optimizarea Articolelor, Să găsesc un Specialist

Căutare Căutări SEO SEO

Comunități Publicarea Regulată a Research + Listă cu

Nu lucrez
Profesionale Conținutului Platforme Profesionale

Discursuri Nu am participat la Listă cu Evenimente +

Să încep
Publice Conferințe Subiecte Discurs
temă pentru acasă #7
Formează Propria Listă de Canale,
analizează și creează un Plan de Acțiuni
Folosește Modelul prezentat mai sus,
identifică canalele, descrie situația actuală,
ce trebuie de făcut și care este următorul Pas
Facebook
Instagram
LinkedIn
Youtube
Pași de Urmat:
Aranjează într-o coloană, pe
verticală, canalele de promovare
Sortează canalele după tip: gratuit
(intern, extern), plătit
Descrie situația ta reală în rând
cu fiecare Canal (coloana ce avem?)
Descrie ce îți dorești de la
fiecare Canal inclus în Listă?
Descrie următorul pas pe care
trebuie să îl faci pentru a ajunge
la ceea ce îți dorești de la canal
Formatul Contentului

Sunt 4 tipuri de content. Restul

sunt variații specifice sau
adaptate platformelor online.

Conținut Text

Conținut Grafic

Conținut Audio

Conținut Video
Recilcarea Conținutului

Motivul pentru care oamenii nu Reciclează

Continutul este pentru că ei supraevaluează
productia mesajului său. Pe când, în realitate, ar
putea obtine un Impact incredibil dintr-o simplă
unitate de Content reciclată în mai multe
forme și adaptată pentru mai multe platforme.

Citește Articolul Gary Vaynerchuk

Antreprenor, Autor, Speaker
Recilcarea Conținutului

Integral
Video Youtube
Secvențe Playlist Paid Ads

Integral
Audio Podcast

1
Secvențe Playlist Bonusuri

Integral Articol Blog Newsletter Checklist PDF

Webinar Text
Secvențe Postări: Facebook, Instagram, LinkedIn

Grafic Prezentare Infographic Citate Memes

Recilcarea Conținutului

Content Fries
https://www.contentfries.com
 Mici Mari
Cheltuieli

Mic

Social Media Press Release Audio Podcast Site

a eracilpmI ed luleviN
ătniȚ iulucilbuP

Bloguri Ebooks Infographics Webinar

Mare

Web Prezentări Video Aplicații Gamefication

analiza Rezultatelor

Un proces ciclic, repetitiv de transformare Piramida Indicatorilor

a Efortului într-un Succes Mare sau Eșec
răsunător, în funcție de Agenda ta
Scopurile
Indicatori Primar
Arată Progresul tău
către Scop

KPI
Clienții Secundari
Indicatori
Scopurile și
Indicatorii Secundari

Metrici
Indicatori Regulari

Date care îmbunătățesc Procesul

Piramida Indicatorilor Sarcinile Raportare

Scopurile Crește numărul de Numărul de Leads

Indicatori Primar Leads cu 10% în 6 luni Rata de Creștere
Arată Progresul tău fără Buget adițional Costul
către Scop

KPI Numărul de Abonați

Clienții Secundari
Indicatori Conversia
Clienții
Scopurile și
Open Rate (Emails)
Indicatorii Secundari Cost per Lead (canal)

Metrici Numărul Followeri

Indicatori Regulari Vizualizări Video
Date care îmbunătățesc Engagement Rate
Procesul Cuvinte Cheie Search

De ce este complicat să
măsori Rezultatele?
Efect întârziat de Creștere
Multe atingeri până la Cumpărătură
Cum măsurăm?
Facebook & Google Analytics
UTM Tracking
Tool-uri de monitorizare a
mențiunilor
Sondaje între Clienți
Piramida
Indicatorilor
Măsurăm pentru Fondatori Scopurile
Leads: Prețul, Cantitatea, Caliteatea
Indicatori Primar
Conversia, ROAS & ROI Arată Progresul tău
către Scop
Măsurăm pentru Echipă KPI
Clienții Secundari
Indicatori
Scopurile și
Impactul Postărilor pe Canale, Indicatorii Secundari
Interacțiunile cu Postările,
Mențiunile Brandului, Sursele de
Traffic, Volumul de Căutări,
Baza de Abonați la Newsletter, Metrici
Vizualizările etc. Indicatori Regulari
Date care îmbunătățesc
Procesul
Ce face un Content Marketer?

1 2 3 4
Strategia de Crearea Distribuția Măsurarea și
Content Contentului Contentului Optimizarea

Cu cine Vorbim? Colectarea Contentului Repartizarea Sarcinilor

Harta Personajului de la Experți
Canale Externe Canale Interne conform Scopurilor

De ce Vorbim? Presa Rețele Sociale Împărțirea Sarcinilor pe

Redactarea Contentului
Task-uri SMART

De ce ne aleg pe noi? Ambalarea Contentului Partenerii Abonații E-mail Mk Controlul Procesului și

în forma potrivită Implementării Strategiei
Unde Vorbim? Conferințe Webinare & Seminare
Canalele de Distribuție Colectarea cifrelor,
măsurarea Indicatorilor
Cum Vorbim? PPC Ads Blog
Politica de Redactare Optimizarea Strategiei
în funcție de Rezultate
Despre ce Vorbim?
Prioritățile de Content
temă pentru acasă #9

Vezi obiectivele din Lecția #1 și împarte- Ce calculezi și

le conform Piramidei de Indicatori
Cum Analizezi?
Transforlă Scopurile în KPI și Metrici,
1. Numără unitățile de Content
formează un Plan de Acțiuni (și desemnează
Generat (articole, postări,
Responsabili).
prezentări etc)
2. Urmărește Sursa de Leaduri
3. Urmărește Statutul Lead-urilor
(au refuzata, se procesează,

Indicatori:
au cumpărat, se gândesc sau au
amânat)
4. Urmărește Cauza Refuzurilor

Primari (lead irelevant, nu are bani,

nu a fost convis de către
departamentul de Vânzări)

Secundari 5. Calculează Banii: suma totală

a investițiilor față de
Încasări
Regulari
Rezumat Bonus

10 Pași în Elaborarea
Strategie de Content Marketing

1. Definește Scopul Strategiei

2. Definește Publicul Țintă
3. Analizează Concurenții
4. Formulează Propria Poziționare
5. Construiește Customer Journey
6. Formează Planul de Conținut
7. Identifică Furnizorii de Content
8. Definește Canalele de Promovare
9. Definește Formatul Contentului
10.Analizează și Optimizează

21 Idei de Challenge + 125 Idei de

postări pentru promovarea Expertizei
academie vie Academie vie

https://www.academievie.ro
+ 40 757 045 056
Urmărește-ne aici:
Instagram Facebook Youtube