Administrarea Organizațiilor

Studiu de caz: Nestlé Benchmarking

Identificarea oportunităților
cuibări

Nestlé și-a început activitatea în 1866. Este cea mai mare companie de produse
alimentare și băuturi din lume, cu prezență în 191 de țări. Are peste 2.000 de
mărci, unele emblematice la nivel global și altele regionale, reprezentând o mare
varietate de produse.

Obiectivul Nestlé este să se poziționeze ca lider mondial în Nutriție, Sănătate

și Bunăstare, în plus, să fie o companie de încredere pentru toate părțile
interesate și un reper pentru performanța financiară în sectorul său. Din acest
motiv, compania investește pentru a garanta sustenabilitatea financiară și de
mediu a acțiunilor și operațiunilor sale pe termen lung, în special în: Capacitate,
tehnologii, competențe, oameni, mărci, cercetare și dezvoltare.

Regiunea de Sud Chile

Nestlé și-a început operațiunile în această țară în 1934 sub numele de Sociedad
Industrial Lechera Miraflores, a cărei fabrică situată în Estación Retiro, Regiunea
VII, a început să producă lapte condensat.

Indicatii
În cele ce urmează se relatează autoevaluarea care a fost efectuată în America de
Sud în compania Nestlé cu instrumentul Sales Navigator (realizează
autodiagnosticare și determină unde sunt oportunitățile de îmbunătățire) prin
intermediul evaluării. Proiectul s-a numit GLOBE. Este important să analizați
fiecare declarație făcută de liderii de proiect, pentru a contextualiza procesul și
opiniile pe care fiecare persoană implicată le dă cu privire la rezultate. Programul
pilot a fost realizat în Chile.

Se recomandă să revizuiți glosarul de la sfârșitul documentului pentru a

înțelege mai bine cazul, precum și sursele.

Partea 1: Ce s-a întâmplat?

În primul rând, s-a determinat ce regiune va fi analizată, ce tip de cercetare de
piață va fi făcută și cu ce instrument vor fi procesate și analizate rezultatele.
 Administrarea Organizațiilor

Anuor Aguilar: Sales Navigator Project Leader al Regiunii Austral

America: „Obiectivul este acela de a arăta munca depusă pentru evaluarea pieței
și definirea decalajelor în ceea ce privește cele mai bune practici... O autoevaluare
a sistemului a fost efectuate."

Armando Weinberger: Membru al echipei Sales Navigator: „Ca parte a

procesului, pot fi identificate diferite tipuri de lacune și pot fi clasificate în cinci
zone:

V Persoane: Detectate în abilități și competențe.

V Proces: reglementări comerciale, flux între procese sau sarcini în curs.
{ Organizație: reflectă un decalaj în responsabilitate sau disponibilitatea
resurselor.
V Date: probleme de date și/sau maparea structurii datelor.
Tehnologia V : Lipsa de experiență în utilizarea unei anumite tehnologii pe
piață”.

Luis Miguel Fernández Vela: Excelența în afaceri a regiunii Americii

Australe: în linii mari, el descrie următoarele:

V Obiectiv: Căutarea oportunităților și eficienței pentru toți.

V 2001 Chile: S-a încercat să detecteze care au fost principalele domenii de

oportunitate cu noua abordare a eliberării de alimente.
V Echipa de lucru din diverse țări, cu personal din Nestlé de México, Brazilia,
Elveția, precum și consultanți externi.
{ Interviuri interne la Nestlé în toate domeniile (comercial, financiar, resurse,
uman, distribuție și marketing).
{ Interviuri externe ale clienților (internaționali cu prezență redusă, conturi
naționale mari și detaliate, comerț tradițional în companiile petroliere ale
distribuitorilor și operatorilor comerciali) și furnizorilor.
V A fost posibil să se acopere un spectru larg și s-a putut realiza o viziune
completă asupra afacerii.
V Participarea motivată a tuturor oamenilor de vânzări.

Iván Galinovic: Managerul diviziei de înghețată: „De la vânzător până la

sediul central, suntem cu toții GLOBE. Trebuie să lucrați împreună pentru că este
un proces pentru toată lumea și toți avem mult de contribuit atât la dezvoltare, la
start-up și apoi la toate ajustările și îmbunătățirile care se fac proiectului”.

Mario Yon: Director de divizie ABL: „Lucrarea în echipă este extrem de

importantă deoarece implică multe sisteme ale companiei și trebuie să implice
întreaga echipă de vânzări. Este un efort care se face pentru a îmbunătăți; în
adoptarea celor mai bune practici în diverse domenii de activitate ale companiei”.
 Administrarea Organizațiilor

Rostyslav Szymanskyj: Business Process Manager GLOBE Program

Brazilia: „Lucrarea în echipă în implementarea programului GLOBE este foarte
importantă, se face cu toți oamenii și nu cu o echipă separată care îl va
implementa. Întreaga organizație care va lucra la această implementare și
participarea tuturor la acest program este astfel încât să fie conștienți de ceea ce
se întâmplă și ce urmează.”

Partea 2: Ce se spune despre rezultatele proiectului?

După evaluarea pieței, rezultatele și planurile specifice au fost prezentate
comitetului de conducere, creând oficial echipa Sales Navigator pentru regiunea
Americii de Sud.

Luis Medina: ABL Sales Manager: „GLOBE a lansat deja barca cu pânze din
regiunea andină și Sales Navigator va fi o velă uriașă care ne va oferi viteză
maximă și direcția corectă în cursa pentru schimbare. Schimbăm structura
ambarcațiunii noastre cu pânze la mijloc, înlocuind procesele noastre actuale cu
cele mai bune practici predate de GLOBE Sales Navigator. Aceste modificări ale
structurii ne vor permite să ne cunoaștem mai bine barca cu pânze, să ne
înțelegem mai bine clienții și să înțelegem cum să profităm la maximum de
investițiile noastre comerciale... Acum vom profita de cele mai bune beneficii de a
avea practici și instrumente de afaceri mai bune. anticipat. De asta aveam nevoie
pentru a ne transforma vânzătorii în oameni de afaceri”.

Partea 3: Ce urmează în proiect?

S-a decis ca imbunatatirea trebuie sa fie continua si ca ramane doar sa avansam

in continuare cu proiectul GLOBE pentru succesul vanzarilor Nestlé.

Peter Brabeck: CEO Nestlé: „Ceea ce încercăm să facem acum este să

schimbăm structura unei bărci cu pânze în mijlocul cursei transatlantice și în
niciun caz nu le voi permite să ajungă într-un port... În primul rând, nu există
porturi, dar dacă ar exista, nu le voi lăsa să se oprească pentru că asta înseamnă
să pierdem cursa, așa că trebuie să schimbăm configurația barca cu pânze în
timpul cursei și să câștigăm cursa. Lasă-mă să continui să navighez și să câștig
cursa. GLOBE nu se va opri niciodată.”
 Administrarea Organizațiilor

Glosar

Evaluări de piață

Într-o piață se fac două tipuri de evaluări: autoevaluarea (autoevaluarea) care

constă în evaluare și interviuri cu personalul din zona comercială și un
benchmarking complet (evaluare comparativă completă) care include suplimentar
și interviuri interne cu persoane din alte domenii conexe din cadrul
companiei.precum și interviuri externe cu clienți de pe diverse canale. Trebuie să
revizuiți fiecare răspuns care narează cum a fost procesul proiectului, rezultatele

benchmarking

Este procesul prin care se adună informații și se obțin idei noi, prin compararea
aspectelor companiei cu liderii sau cei mai puternici concurenți de pe piață. Există
trei tipuri.
{ Intern: Apare de obicei în companiile mari formate din numeroase
departamente și/sau divizii, în care este foarte comun să se compare
nivelurile atinse în cadrul aceleiași organizații.
{ Competitiv: Se utilizează atunci când există concurență agresivă, comparând
unele aspecte cu cei mai direcți concurenți sau cu liderii de piață pe un
ADEVĂRAT produs. În
mod normal, așa este tipul de
benchmarking mai complicat de realizat având în vedere informațiile limitate
pe care companiile le oferă despre procesele lor.
{ Funcțional: Constă în a te compara cu companii care nu aparțin aceleiași
industrii tale; Cu aceasta obții avantajul de a obține informațiile necesare
nefiind un concurent al companiei.

Surse consultate

Francis, (2011). Nestlé Benchmarking Detection of Opportunities. Preluat online în

martie 2018 de la https://www.youtube.com/watch?v=6U8KNzusesg

Nestle (2018). Faceți cunoștință cu Nestle. Preluat online în martie 2018 de la

https://www.nestle.cl/

Debitoor (nd) Definiția benchmarking-ului. Preluat online în martie 2018 de la

https://debitoor.es/glosario/definicion-de-benchmarking
Administrarea Organizațiilor