1. What is a pipeline?

CE ESTE UN PAIPLAIN
Pipeline-ul reprezintă unealta cheie a oricărei organizații de vânzări; stadiul vânzărilor existente la un
moment dat în companie; reprezintă numărul total de oportunități calificate cu care persoanele din
vânzări lucrează; arată statutul fiecărei oportunități și valoarea estimată; de obicei se realizează
săptămânal, cel puțin până se atinge nivelul de vânzări.

2. Present the importance of a pipeline. PREZINTĂ IMPORTANTĂ UNUI PAIPLAIN

Reprezentatul de vânzări, dacă are un pipeline echilibrat, corect, va avea întotdeauna un rezultat mai
ridicat în ceea ce privește vânzările , față de cel care nu folosește; arată o imagine de ansamblu
asupra cât de bine poziționat este persoana/ o zonă/ departamentul de vânzări pentru a atinge
obiectivul

3. How is a pipeline built and what does it contain? CUM SE CONSTRUIEȘTE UN PAIPLAIN ȘI
CUM SE CONSTRUIEȘTE?
Dacă este construită corect, poate reprezenta punctul de referință pentru liderii de vânzări; din
punct de vedere vizual aceasta se aseamană cu o pâlnie, în partea de sus fiind
oportunitățile(telefoanele date, mail-urile, discuțiile), iar în jos prospecți, oferte, contracte, clienți;
fiecare pipeline este construit diferit, poate avea 4 etape, sau 6, sau chiar 10 în funcție de procesul
de cumpărare al clientului, de obicei are între 4 și 6 etape: liderul este calificat, cercetat și gata să fie
contractat; clientul a fost de acord cu o întâlnire; clientul a fost de acord să împărtășească nevoile,
datele și statisticile relevante; clientul a primit propunerea și a fost de acord să o revizuiască; a fost
de acord să se întâlnească și să discute propunerea; a fost de acord să cumpere; a trimis comanda și
s-a emis factura

4. How do you set the probabilities for each stage of a pipeline? CUM STABILESTI
PROBABILITĂȚILE PENTRU FIECARE ETAPA A ULUI PAIPLAIN
Pentru fiecare stagiu al unui pipeline se utilizează o probabilitate care se măsoară în procente și care
arată cum acordurile în acest stagiu sunt de câștig Există 3 moduri : 1. Calea ușoară, se poate utiliza
orice număr pe care furnizorul de software l-a setat ca implicit; 2. Se poate baza pe datele istorice
ale companiei (dacă nu există date istorice complete, pentru a fi realizate corect este suficient
folosirea unui eșantion rezonabil; 3. Pe baza ambiției, mai exact, dacă ambiția este de a îmbunătăți
rata de câștig a propunerii de la 30% la 35%, poate fi tentant să se foloseasca acel 35% care este în
curs de realizare

5. How to review the pipeline? CUM REVIZUIEȘTI UN PAIPLINE

Se stabilește o rutină, se înțeleg ofertele, se obțin rezultate mai bune, se stabilește un plan și se
analizează valorile.
Se poate face săptămânal( măcar jumatate de zi dedicată este ceea ce este nevoie pentru a fi în
vârful jocului) , se poate face și ca o activitate de echipă pentru a se îmbunătăți comunicarea și
respectul între toți angajații, se poate proiecta(fiind făcută electronic ) pe un ecran mare pentru a
capta atenția celorlalți și a avea un impact dominant

6. What is a sales plan?

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI
Este un plan de afaceri care prezintă dezvoltarea activității de vânzări a companiei cu obiective
stabilite într-un anumit interval de timp; nu există un template care să se aplice în fiecare companie,
singurul truc aplicat ar fi să nu se introducă prea multe cuvinte și aspect atunci când se realizează un
plan pentru că atunci va deveni mult mai dificil de lucrat cu acesta; setează clar direcțiile și deleagă
autoritatea pentru a atinge obiectivele
7. What is the structure of a sales plan? CARE ESTE STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI
Structura este următoarea
-rezultatele generale ale vânzărilor vs. buget, repere și piețe
- rezultate individuale vs. buget, repere și piețe
- rezultatele ofertante vs buget și repere
- învățări din KPIs și obiective
- dezvoltarea portofoliului vs. piețe, performanța managementului conturilor cheie
- mișcările competitorilor
- tendințele clienților
- managementul vânzărilor și instruirea
- bugetul pe produs, servicii și total
- strategia de vânzare și acțiunile pentru a atinge bugetul

8. What is the “Transformation map”? CARE ESTE HARTA TRANSFORMĂRII

De obicei se realizează ca un poster, este mai simplă decât planul de vânzări, desi oferă o
imagine de ansamblu foarte buna , trebuie completată de planuri de acțiune detaliate; avantajul este
acela de a crea vizibilitate și transparență totală, iar natura sa ajute rapid la identificarea lacunelor
sau a punctelor moarte din plan; -un alt aspect important este acela că responsabilitatea trebuie
atribuită pentru diferitele ținte și obiective.

9.What is the most important part of a sales plan? CARE ESTE PARTEA CEA MAI INPORTANTA A
UNUI PLAN DE AFACERI ?
Poate cea mai important parte a planului de vânzări este direcționarea: după ce clienți să caute,
pentru ce produse și de ce; marketingul poate oferi aici cea mai mare parte a informațiilor și este
essential ca această perspectivă să fie apoi transferată reprezentanților de vânzări care sa execute
planul ( dacă reprezentanții ar fi lăsați să își aleagă clienții este o rețetă sigură pentru dezastru), iar
dacă sunt multe repetări subperformante, acesta este în mod normal primul domeniu de abordat.

10. What does peer review mean?

Se referă la faptul că aduce disciplină între colegi, mai exact este o abordare care se referă
la colegii care se revizuiesc reciproc, sprijiniți de un expert din exterior; acest tip de abordare ajută la
dezvoltarea talentului intern în același timp aduce perspective din exterior.

11. What is an action plan?

CARE ESTE PLANUL DE ACȚIUNE
Un plan de acțiune reprezintă cel mai slab punct în majoritatea planurilor de vânzare , acest
lucru fiind grav pentru că acțiunile sunt cele care schimbă lucrurile

12. What is the vision of the organization? CE ESte viziunea organizatiei?

Viziunea organizației reprezintă imaginea pe care toți angajații trebuie să o aibe asupra
companiei, pe termen mediu și lung în scopurile unei organizații; ar trebui să motiveze salariații
astfel încât aceștia să își valorifice întregul lor potential.

13. What means traction? Ce reprezinta tractiunea?

Tracțiunea are la bază 2 reguli: stabilirea priorităților pe termen de 3 luni cu scopul de a le
menține concentrarea asupra aspectelor importante și introducerea ședinței de monitorizare la nivel
organizatoric

14. Present the importance of data for a business. Prezentati importanta bazelor de date pentru o
afacere
 Importanța este una majora deoarece bazele de date conțin informații majore în spații mici,
care au capacitatea de a prezenta datele într-un mod inteligent și de a înțelege modul de acționare
pot fi un instrument care asigură competitivitatea unei companii.

15. Present the importance of human resources for a business. Prezentati importanta resurselor
umane pentru afaceri!
Reprezintǎ un factor de crestere a competitivitǎtii unei organizatii si a economiei nationale in
ansamblu, reprezintǎ un factor esential in progresul economic si cel social. Prezența resursei umane
asigură crearea politicilor de siguranță la locul de muncă, a respectării legilor ocupaționale,
abordarea preocupărilor și reclamațiilor angajaților, gestionarea relațiilor cu angajații, facilitarea
comunicării între conducere și angajați.