Sunteți pe pagina 1din 16
Ghid practic pentru realizarea p lanului de m arketing Cum să î ț i realizezi

Ghid practic pentru realizarea

planului de marketing

Cum să îți realizezi planul de marketing pentru afacerea ta.

Realizat de

pentru realizarea p lanului de m arketing Cum să î ț i realizezi planul de marketing

Introducere

Introducere Am ales să realizăm acest ghid pentru că, lucrând de peste 2 ani pe diferite

Am ales să realizăm acest ghid pentru că, lucrând de peste 2 ani pe diferite proiecte de marketing, cu diferite companii mai mari sau mai mici, ne-am dat seama încă odată cât de important este pentru orice fel de firmă să aibă și să urmeze un plan de marketing.

Am observat că un plan bine realizat îți pune ordine în idei și acțiuni, te ajută să afli lucruri noi din piață, te ajută să eficientizezi cheltuielile de marketing și mai ales să acționezi la un nivel strategic asupra vânzărilor.

Pasul 1

Pasul 1 Cum arat ă un plan de marketing

Cum arată un plan de marketing

Planul de marketing se realizează pe baza unei structuri cât se poate de clare. Mai jos poți vedea care sunt pașii prin care ar trebui să treci pentru a-ți dezvolta planul:

Scopul planului: este punctul de pornire, motivul pentru care acest plan trebuie realizat.

Analiză: primul pas efectiv este să evaluezi unde se află compania ta și să culegi datele esențiale pentru realizarea planului propriu-zis.

Mai jos sunt detaliate zonele de analiză pe care trebuie să le ai în vedere:

Analiza externă cuprinde:

1. Analiza pieței: date demografice, nevoile publicului

țintă sau tendințe din piață

2. Analiza concurenței

Analiza internă cuprinde:

1. Viziune, misiune

2. Analiza SWOT

3. Analiza campaniilor de marketing realizate (promoții, campanii, acțiuni permanente)

Analiza financiară cuprinde:

1. Prețuri

2. Buget general

3. Marje de profit

4. Buget defalcat

5. Alți indicatori: cost per lead, cost per client, etc.

2. Buget general 3. Marje de profit 4. Buget defalcat 5. Alți indicatori: cost per lead,
2. Buget general 3. Marje de profit 4. Buget defalcat 5. Alți indicatori: cost per lead,
2. Buget general 3. Marje de profit 4. Buget defalcat 5. Alți indicatori: cost per lead,

StrategIE

StrategIE Strategie: în acest punct trebuie să îți stabilești obiectivele pe care dorești să le îndeplinești

Strategie: în acest punct trebuie să îți stabilești obiectivele pe care dorești să le îndeplinești în urma implementării acțiunilor din planul de marketing fie că este vorba despre vânzări, cotă de piață, marjă de profit, extindere pe noi piețe sau volume de vânzare pe produse sau servicii. De asemenea va trebui să stabilești și care vor fi strategiile și acțiunile pe care le vei implementa pentru atingerea obiectivelor stabilite.

· Obiective de marketing (online, offline, cotă de piață, volume de vânzări, piețe, număr de clienți)

· Obiective financiare (vânzări, profit)

· Poziționare în piață (brand awareness)

Tracking și implementare: În acest punct vei stabili care sunt metodele de urmărire și raportare a efectelor pe care le vor avea acțiunile stabilite anterior. Acestea trebuie să fie urmărite periodic, să aibă un responsabil și trebuie să existe o modalitate de raportare clară de la responsabil către manager. Practic acesta este momentul în care se încadrează în timp și se ”desenează” grafic acțiunile stabilite.

· Realizarea calendarului de acțiuni

· Realizarea planului de comunicare

de acțiuni · Realizarea planului de comunicare După cum ai observat principiul pe care se bazează

După cum ai observat principiul pe care se bazează structura planului de marketing este următorul:

· Stabilești nevoia pentru care realizeazi planul (nu trebuie să fie în toate cazurile o nevoie specifică, planul ar trebui realizat oricum anual, iar nevoile exprimate prin obiective. Sunt totuși cazuri în care se pleacă de la un scop clar).

· Furnizezi datele de intrare în urma analizelor

· Stabilești obiectivele clare

· Realizezi strategia pentru atingerea obiectivelor

· Transpui în spațiu și timp

Stabilești obiectivele clare · Realizezi strategia pentru atingerea obiectivelor · Transpui în spațiu și timp 4

Pasul 2

Pasul 2 La ce te ajut ă un plan de marketing

La ce te ajută un plan de marketing

Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan
Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan
Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan

Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan de marketing. Mai jos le-am detaliat pe cele mai importante:

Îți eficientizezi investiția în marketing atât în materie de resurse financiare cât și în materie de resurse umane sau de timp: rolul de bază este ca planul de marketing să facă ordine. Marketing-ul este o zonă destul de complexă, cu multe ramificații și activități, iar mai ales de când zona de online s-a dezvoltat puternic este greu să știi tot timpul în ce punct te afli și ce mai ai de făcut pentru a promova produsele sau serviciile talede marketing. Mai jos le-am detaliat pe cele mai importante: Îți optimizezi campaniile de marketing prin

Îți optimizezi campaniile de marketing prin prisma analizelor și identificarea nevoilor clare ale publicului țintă: pentru a realiza planul de marketing trebuie să treci prin anumite etape le publicului țintă: pentru a realiza planul de marketing trebuie să treci prin anumite etape care te pun să privești afacerea ta, dar și mediul din jurul acesteia cu alți ochi. Te pune în postura în care vei vedea anumite detalii esențiale pe care altfel poate nu le-ai fi văzut și care îți pot da idei de dezvoltare pe termen lung

Vei avea direcții clare și vei ști la orice oră care este statusul activităților tale: prin componenta de monitorizare a planului de marketing evaluarea statusului acțiunilor și proiectelor de marketing vor fi o constantă, iar astfel vei avea în orice moment starea reală și progresul acestorași care îți pot da idei de dezvoltare pe termen lung Vei ști ce fac concureții

Vei ști ce fac concureții tăi și cum poți concura mai bine cu aceștia: din experiența noastră companiile pun prea puțin accent pe analiza concurenților. Într-o piață dinamică și în continuă schimbare este foarte important să cunoști strategiile concurenților tăi și poate să le realizezi mai bine sau diferit e concurenților tăi și poate să le realizezi mai bine sau diferit

Vei identifica noi zone de dezvoltare ale afacerii tale: analizând publicul tău țintă și dinamica pieței poți observa noi trend-uri sau noi oportunități de dezvoltare l tău țintă și dinamica pieței poți observa noi trend-uri sau noi oportunități de dezvoltare ale afacerii tale (fie că este vorba de un nou produs sau de o nouă nișă de piață pe care să te concentrezi.

Va pune ordine în ceea ce înseamnă efort de marketing și te va ajuta să iei decizii mai bune: așa cum spuneam, în esență, planul de marketing este în primul rând un instrument decizional și de ”ordonat”. Acesta are la bază o serie de date de intrare filtrate în așa fel încât îți pot ușura luarea deciziilor pe termen scurt, mediu și lungsau de o nouă nișă de piață pe care să te concentrezi. Te va ajuta să

Te va ajuta să nu intervii doar atunci când apare o problemă, ci să lucrezi startegic: în orice domeniu să i doar atunci când apare o problemă, ci să lucrezi startegic: în orice domeniu să ai un plan pe care să îl urmezi înseamnă să renunți la un mod de lucru pompieristic (rezolvăm unde arde) și să te bazezi pe un mod de lucru strategic (acțiuni realizate astăzi care aduc creșteri exponențiale mâine)

Vezi cum a ajutat realizarea unui plan de marketing pe Youdeal Cluj-Napoca

care aduc creșteri exponențiale mâine) Vezi cum a ajutat realizarea unui plan de marketing pe Youdeal

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Am ales să discutăm în cadrul acestui studiu de caz
Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Am ales să discutăm în cadrul acestui studiu de caz

Am ales să discutăm în cadrul acestui studiu de caz despre pașii de realizare a unui plan de marketing pentru website-ul de reduceri colective www.youdeal.ro. YouDeal este o afacere care presupune cumpărarea online a unui serviciu sau produs de către un număr mare de persoane cu scopul obținerii unei reduceri.

Etapa 1: analiza

Primul pas în realizarea planului de marketing a fost întocmirea unei analize interne și externe a companiei și întocmirea rapoartelor pe baza cărora se poate începe realizare planului de marketing. Astfel, în contextul analizei externe, am realizat analiza concurențială pe un număr de 31 de site-uri de reduceri din România, cu precădere cele care au reduceri pentru orașul Cluj Napoca.

Cele 31 de website-uri au fost analizate din perspective diferite:

· situația financiară

· analiza structurii și a funcționalității

· strategiile de Facebook

· alte modalități de promovare a acestora.

de Facebook · alte modalități de promovare a acestora. În urma acestei analize am întocmit o

În urma acestei analize am întocmit o listă cu observații generale asupra situației site-urilor de reduceri din România dar și o listă cu sugestii de schimbare pentru site-ul YouDeal. De aceste sugestii ne-am folosit în continuare în realizarea planului de marketing. Al doilea pas, la nivel de analiză externă a constat în analiza publicului țintă al YouDeal, raportat la nivelul tipurilor de oferte pe care le promovează. Categoriile de oferte sunt: Sanatate, Sport, Frumusete, Restaurante, Timp liber, Auto, Produse, Turism, Animale, Baruri si locatii, Alte servicii. Pentru fiecare dintre acestea, am întocmit analiza publicului țintă dar și a metodelor de conversie folosite până în prezent.

La nivel de analiză internă, am pornit de la viziune și misiune și am realizat analiza SWOT a companiei pentru a determina punctele tari și cele slabe. Am realizat analiza sistemului de marketing YouDeal pe structura:

· analiza produselor și a volumelor de vânzări lunar

· analiza metodelor de comunicare și a campaniilor de promovare realizate până în prezent

Am realizat un raport pe fiecare canal de promovare folosit, cu statistici, metode folosite până în prezent și sugestii de schimbare. În cadrul acestei etape, am realizat și analiza financiară pe baza următorilor parametri:

· venituri - defalcate lunar pe fiecare categorie de oferte

· cheltuieli lunare

· contracte semnate.

de oferte · cheltuieli lunare · contracte semnate. Etapa de analiză a avut cel mai mare

Etapa de analiză a avut cel mai mare impact asupra realizării întregului plan de marketing deoarece ne-a oferit perspectiva de ansamblu asupra întregii afaceri și direcțiile pentru realizarea strategiei.

Etapa 2 - planul

Pe baza analizei anterior realizate, am elaborat o strategie care are la bază două direcții esențiale:

· faza 1: brand awareness

· faza 2: conversie

Faza 1 are următoarele obiective măsurabile:

2: conversie Faza 1 are următoarele obiective măsurabile: · trafic website · număr de abonați noi
2: conversie Faza 1 are următoarele obiective măsurabile: · trafic website · număr de abonați noi

· trafic website

· număr de abonați noi la newsletter

· număr de fani noi la pagina de Facebook

Pentru îndeplinirea acestor obiective am împărțit metodele de promovare pe online și offline, realizând și un buget specific pentru fiecare. Faza 2 se referă la optimizarea metodelor de conversie la nivel de website, în scopul creșterii vânzărilor. Pentru aceasta, am realizat traseul unui potențial client, din momentul primului contact cu YouDeal, până în momentul creării unui cont și plasării unei comenzi. Am luat în considerare toate mijloacele de promovare necesare susținerii acestor obiective, pornind de la publicul țintă realizat în cadrul primei etape. Pe baza acestor mijloace, am realizat un calendar de activități lunare pe un an de zile, la nivel general. În urma realizării acest plan de marketing, am stabilit o procedură pentru implementarea acestuia, de comun acord cu reprezentanții YouDeal. Pentru implementare, te rugăm să consulți capitolul 4 al acestui ebook.

Pasul 3

Pasul 3 Cum se realizează un plan de marketing

Cum se realizează un

plan de marketing

Am analizat structura unui plan de marketing și beneficiile pe care acesta ți le poate aduce. Realizarea planului însă necesită o serie de activități prin care trebuie să treci pentru a completa structura propriu-zisă. Mai jos am detaliat fazele realizării planului de marketing:

FAZA 1: Culegerea datelor și analiză Culegerea datelor și analiză

de marketing: FAZA 1: Culegerea datelor și analiză Este una dintre cele mai importante faze ale

Este una dintre cele mai importante faze ale realizării planului de marketing și de asemenea cea care trebuie făcută cu cea mai mare atenție, pentru că datele de intrare sunt cele care vor da formă strategiilor următoare.

Metoda pe care o recomandăm pentru analiză și culegerea datelor este metoda 360 de grade. Aceasta analizează rând pe rând începând din exteriorul companiei și mergând spre interior toate datele importante și relevante pentru realizarea planului.

Există mai multe nivele de intensitate în realizarea analizei, iar acestea diferă în funcție de cât de mult se intră în detaliu:

· Poți opta pentru o analiză generală prin care poți centraliza datele publice sau concluziile unei observații generale ale pieței

· poți opta pentru o analiză mai detaliată în care poți lucra cu cineva specializat pe acest domeniu și care îți va pune la dispoziție date mai specifice și mai detaliate din piață prin prisma accentului mai mare pe care îl va pune pe cercetare / observare

· poți stabili o cercetare detaliată în funcție de un buget stabilit. Profunzimea obținerii datelor va fi proporțională cu bugetul investit.

Indiferent de ce metodă alegi detaliile sunt esențiale în această fază, așa că asigură-te că acestea vor fi observate și interpretate corect.

FAZA 2: Stabilirea obiectivelor: Stabilirea obiectivelor:

și interpretate corect. FAZA 2: Stabilirea obiectivelor: Această fază este una dintre cele mai dificile, pentru

Această fază este una dintre cele mai dificile, pentru că stabilirea obiectivelor care să corespundă criteriilor S.M.A.R.T nu este deloc simplă. Atunci când vorbim de obiective de marketing există numeroase variabile care pot influența îndeplinirea acestora:

· factori interni (resursa umană, timpul, reorientarea spre alte priorități, buget, etc.)

· factori externi ( schimbări majore în piață, legislație, concurenți, etc.)

De aceea, atunci când se realizează stabilirea obiectivelor trebuie ca toate detaliile analizei externe, dar și buna cunoaștere internă să fie luate în calcul și fiecare detaliu trebuie notat cu un grad de risc în funcție de cât de mult acesta poate influența realizarea obiectivului.

Tipuri de obiective: Există numeroase tipuri de obiective de marketing ce se pot introduce în

Tipuri de obiective:

Există numeroase tipuri de obiective de marketing ce se pot introduce în planul de marketing, iar acestea ar trebui să indice direcțiile de dezvoltare ale companiei pentru perioada respectivă:

· volum de vânzări în bani (generale, pe produse sau pe zone)

· volum de vânzări pe unități

· cotă de piață / produs sau serviciu

· marjă de profit (generală sau pe produs sau serviciu)

· obiective de marketing online (trafic, fani, etc.)

· obiective de marketing online (trafic, fani, etc.) FAZA 3: Dezvoltarea strategiilor: Pe baza analizei se

FAZA 3: Dezvoltarea strategiilor: Dezvoltarea strategiilor:

Pe baza analizei se trece la dezvoltarea strategiilor pentru a atinge obiectivele setate. Acestea trebuie să fie stabilite având în vedere și bugetul disponibil, astfel încât să existe un raport de eficiență între obiectiv și strategie.

Pentru a fi specifice și eficiente strategiile sunt formulate pe fiecare canal de vânzare / comunicare cu publicul țintă (online – social media, site, newsletter, blog, etc., offline – forță de vânzări, puncte de lucru, evenimente, târguri, etc).

Mai pe scurt o strategie trebuie să răspundă la întrebarea: cum pot îndeplini obiectivul stabilit folosind în mod eficient resursele de care dispun.

stabilit folosind în mod eficient resursele de care dispun. FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru: În

FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru:

de care dispun. FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru: În această etapă se stabilește un mod

În această etapă se stabilește un mod de lucru care să permită o evaluare constantă a strategiilor dezvoltate și dacă este nevoie acțiuni de ajustare sau îmbunătățire.

În funcție de durata în timp se pot stabili ședințe săptămânale, lunare sau trimestriale în care să poată fi evaluați indactorii de performanță.

De asemenea pentru fiecare acțiune dezvoltată în această etapă trebuie să existe și un responsabil final care să răspundă pentru îndeplinirea/neîndeplinirea strategiilor.

pentru îndeplinirea/neîndeplinirea strategiilor. FAZA 5: Implementare și ajustări: Utlima fază este și

FAZA 5: Implementare și ajustări:

strategiilor. FAZA 5: Implementare și ajustări: Utlima fază este și cea mai importantă și anume

Utlima fază este și cea mai importantă și anume implementarea planului. Pentru că pot apărea modificări, noi orientări sau probleme este necesară o evaluare periodică a planului și eventuale ajustări, dar nu modificări majore care să schimbe varianta inițială a planului.

Pasul 4

Pasul 4 Cum se implementează un plan de marketing Studiu de caz

Cum se implementează

un plan de marketing

Studiu de caz

Pasul 4 Cum se implementează un plan de marketing Studiu de caz
Pasul 4 Cum se implementează un plan de marketing Studiu de caz

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca

Realizare și mod de lucruStudiu de caz: YouDeal Cluj Napoca În urma realizării planului de marketing pe baza etapelor menționate

Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Realizare și mod de lucru În urma realizării planului de
Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Realizare și mod de lucru În urma realizării planului de

În urma realizării planului de marketing pe baza etapelor menționate la capitolul 2, am stabilit o procedură de lucru de comun acord cu reprezentanții YouDeal, pentru a fi urmată pe parcursul perioadei de implementare. Am stabilit, astfel, ca să realizăm la finalul fiecărei luni un plan de activități de marketing detaliat pe săptămâni, pentru luna următoare. Acest plan trebuie să fie conform calendarului de activități conceput în cadrul etapei 2 a planului de marketing.

Ședințe de evaluareconceput în cadrul etapei 2 a planului de marketing. În urma implementării activităților din fiecare lună,

În urma implementării activităților din fiecare lună, am organizat ședințe de evaluare cu reprezentanții YouDeal pentru a discuta modul cum s-au îndeplinit obiectivele din luna anterioară și planul de activități pentru luna următoare. Discuțiile au cuprins și rata de îndeplinire a obiectivelor din luna anterioară, eficiența activităților realizate și sugestii de schimbare pentru luna următoare.

realizate și sugestii de schimbare pentru luna următoare. Ședințe de revizuire Pentru a optimiza activitățile

Ședințe de revizuire

Pentru a optimiza activitățile desfășurate, am organizat și pe parcursul lunilor de implementare, ședințe de revizuire. În cadrul acestora, am discutat despre eventuale modificări pentru luna în curs, nevoi de informații și materiale din partea YouDeal și metode de îmbunătățire, dacă este cazul.

YouDeal și metode de îmbunătățire, dacă este cazul. Optimizare a bugetului Pentru fiecare lună a fost

Optimizare a bugetului

Pentru fiecare lună a fost stabilit un buget, odată cu planul de activități pentru luna în curs. Acest buget a fost alocat pe fiecare activitate, în funcție de prioritatea acesteia. În anumite cazuri, se poate constata nevoie realocării acestui buget, odată cu optimizarea activităților din luna în curs. De exemplu, în cazul în care se constată lipsa de rezultate pentru un anumit canal de promovare, precum Facebook Ads sau Google Adwords, care presupun un cost periodic, se poate realoca o parte mai mare din bugetul destinat acestei activități.

Rapoarte de campaniePentru fiecare lună, pe baza campaniilor realizate, am realizat rapoarte cu următoarele date: · statistici

Rapoarte de campanie Pentru fiecare lună, pe baza campaniilor realizate, am realizat rapoarte cu următoarele date:
Rapoarte de campanie Pentru fiecare lună, pe baza campaniilor realizate, am realizat rapoarte cu următoarele date:

Pentru fiecare lună, pe baza campaniilor realizate, am realizat rapoarte cu următoarele date:

· statistici privind desfășurarea campaniei;

· rezultatele campaniei raportate la bugetul consumat;

· concluzii privind succesul campaniei;

· sugestii de schimbare în cazul reluării campaniei pe viitor.

de schimbare în cazul reluării campaniei pe viitor. Aceste rapoarte au ca scop optimizarea activităților pe

Aceste rapoarte au ca scop optimizarea activităților pe parcursul etapei de implementare a planului de marketing.

pe parcursul etapei de implementare a planului de marketing. Evaluare indicatori Fiecare raport de campanie conține

Evaluare indicatori

Fiecare raport de campanie conține și o evaluare a indicatorilor din luna încheiată. Acești indicatori pot fi:

· abonați la newsletter;

· vizitatori unici pe site;

· timp mediu petrecut pe site;

· număr de vânzări pe fiecare ofertă;

· interacțiunea pe pagina de Facebook (talking about this);

· etc.

pe pagina de Facebook (talking about this); · etc. Pe baza acestor indicatori observăm impactul pe

Pe baza acestor indicatori observăm impactul pe care l-au avut activitățile noastre de marketing în contextul îndeplinirii scopului propus inițial în planul de marketing:

brand awareness și conversie.

Planul de marketing este un punct de referință în realizarea activităților pentru fiecare lună, acesta cuprinzând toate informațiile necesare pentru a stabili pașii pentru luna în curs. Așadar, odată cu urmărirea și îndeplinirea indicatorilor lunari, contribuim la buna implementare a strategiei elaborate în cele două etape ale planului de marketing.

lunari, contribuim la buna implementare a strategiei elaborate în cele două etape ale planului de marketing.
Dac ă ai întrebări sau nevoie de ajutor pentru realizarea planului de marketing ne poți

Dacă ai întrebări sau nevoie de ajutor pentru realizarea planului de marketing

ne poți contacta la:

0762.643.504

cabinet@drconsultants.ro

www.drconsultants.ro

Realizat de

planului de marketing ne poți contacta la: 0762.643.504 cabinet@drconsultants.ro www.drconsultants.ro Realizat de