Aplicarea managementului prin proiecte in organizatia KAUFLAND

ROMANIA SCS

Am ales S.C. Kaufland S.C.S deoarece are peste 600 de filiale si

este pe plan intern si international una dintre cele mai dinamice companii
din domeniul comertului. Calitatea, gama diversificata de produse, cat
mai ales preturile mici sunt pentru client cele mai importante criterii de
alegere. Kaufland oferă o gamă largă de produse alimentare
achiziţionate de la producători internaţionali cât şi de la producători
autohtoni.

Date de identificare:

• Nume firma: KAUFLAND ROMANIA SCS

• Obiect Activitate: Comert cu amanuntul in magazine

nespecializate, cu vanzare predominanta de produse alimentare,
bauturi si tutun

Scurt istoric:

• Istoria firmei Kaufland începe în anul 1930, când Josef Schwarz

debutează ca asociat al firmei Südfrüchte Großhandlung Lidl & Co
din Heilbronn.

• În următorii ani firma reuşeşte să se extindă şi pe plan

internaţional: 1930:Josef Schwarz debutează ca asociat al firmei
Südfrüchte Großhandlung Lidl & Co din Heilbronn. Numele firmei
se schimbă devenind Lidl & Schwarz KG şi firma se transformă
într- un en-gros de produse alimentare. Expansiunea firmei este
întreruptă de izbucnirea celui de al doilea război mondial. După
terminarea celui de al doilea război mondial se continuă extinderea
firmei Handels- und Fruchthof Heilbronn GmbH

• 1954:Extinderea firmei, construcţia unui sediu propriu la Heilbronn

şi intrarea în lanţul de magazine A&O.

• 1960:Deschiderea primului depozit C+C(Cash&Carry) în

Nordwürttemberg în cadrul firmei
 • 1990:După reunirea Germaniei, are loc deschiderea primului
magazin Kaufland în Meissen în noile landuri. În acelaşi an
urmează deschideri de magazine pentru satisfacerea necesităţilor
consumatorilor în Hoyerswerda, Pirna, Freiberg, Weißenfels,
Berlin-Eiche şi Senftenberg.

• 2005:Lanţul se extinde în continuare pe plan naţional şi

internaţional şi aniversează 75 de ani de existenţă. Intrarea firmei
Kaufland pe piaţa românească a fost în 13 octombrie 2005, la
Bucureşti.

Misiunea KAUFLAND ROMANIA SCS

• Acordă atenție sporită dezvoltării agriculturii regionale, asigurând

astfel un sortiment variat de produse autohtone, prin dezvoltarea
de parteneriate oneste cu producătorii locali.

• Grija față de om și față de mediu sunt prioritare pentru ei. Prin

urmare, clienții beneficiază de produse ecologice, numărul
acestora fiind într-o continuă creștere.

• Nu în ultimul rând, responsabilitatea social-corporativă (CSR)

reprezintă o componentă cheie în strategia lor. Alături de programe
educaționale, susțin proiecte culturale, de promovare a unui mod
de viață sănătos, precum și de protecție a mediului înconjurător.

Obiectivele KAUFLAND ROMANIA SCS

• Kaufland România, cel mai important jucător din retailul modern

local, a lansat programul „Raftul Românesc” prin care își propune
să susțină dezvoltarea micilor fermieri români, având deopotrivă ca
obiectiv comercializarea de carne de porc 100% românească.

• Obiectivul lor este să aplice cele mai inovatoare tehnologii în

domeniul retail, astfel încât clienții să se bucure de produse
proaspete, la cel mai bun raport calitate-preț, prin promovarea
sustenabilității și a produselor locale.

Principii si valori
 • Satisfacția clienților stă în centrul preocupărilor lor. Fiecare dintre
angajații contribuie la un climat amabil, pentru a oferi o experiență
plăcută la cumpărături. 

• Corectitudinea este un alt factor definitoriu al activității; respectă

legea și iși respectă partenerii.

• Performanța este fundamentul succesului lor. Ea necesită acțiuni,

perseverență, curaj și pasiune.Aceste aspecte caracterizează pe
fiecare în parte și întreaga echipă Kaufland.

• Dinamismul este puterea prin care îmbunătățesc ceea ce este bun

și creăm ceva nou. El presupune deschiderea și abilitatea de a
realiza schimbări, precum și preluarea fermă a
responsabilității.Astfel, este reprezentată puterea lor de a
implementa schimbări.

Organigramă

• Structura organizatorică a firmei Kaufland este de tip ierarhic-

funcţională atât la centrală cât şi la filială, deşi organizarea
departamentelor diferă.

• Organigramele filialelor se deosebesc în funcţie de mărimea filialei

şi de cifra de vânzări stabilită.

Managementul financiar

Situaţia financiară a firmei reflectă cel mai rapid şi mai sugestiv

succesul extinderii pe piaţa românească de care a dat dovadă conceptul
Kaufland. Dacă privim principalul obiectiv şi anume obţinerea de profit
vom putea observa că în primii 2 ani de activitate firma a înregistrat
numai pierderi, iar în cel de-al treilea an a reuşit să arate că într-adevăr a
avut succes şi în România. Analizând Contul de Profit şi Pierdere, se
poate constata faptul că firma arată un trend pozitiv al cifrei de afaceri, o
creştere semnificativă, ceea ce sugereză că au avut, încă de la bun
început, clădită o bază solidă a afacerii şi orientarea către piaţa
românească este corectă şi de succes.

Un alt aspect este cel al datoriilor. Acestea arată faptul că există un

proces de investiţii continuu şi că firma doreşte să atingă „punctul
maxim” al investiţiilor. Creşterea cheltuielilor se poate datora faptului că
şi numărul de salariaţi a crescut, deşi nu se poate afirma că numărul de
salariaţi ar putea crea probleme.

Managementul resurselor umane

• Kaufland declară că succesul pe care l-a avut până acum s-a bazat
pe cultură, valorile, abilităţile personalului şi a echipei de
conducere. Managementul resurselor umane la nivelul firmei
Kaufland reuneşte un ansamblu de activităţi prin care sunt
asigurate planificarea (analiza posturilor şi estimarea necesarului
de personal), menţinerea şi dezvoltarea celei mai importante
resurse si anume resursa umană.

• Rolul departamentului de resurse umane este acela de a ajuta

firma să evolueze, să-şi rezolve conflictele, să arate când există
derapaje şi să continue la eliminarea acestora. În cadrul firmei
Kaufland:

 fiecarui angajat i se aduce la cunoştinţă responsabilităţile şi

rezultatele concrete la care se aşteaptă superiorul său,

 angajatul este încurajat în funcţie de competenţe, calificare,

capacitate profesională şi cunoştinţe,

 directorii de magazin discută clar cu personalul ce anume trebuie

rezolvat, dezvoltă idei şi propuneri în beneficiul firmei,

 angajaţilor le este transmisă încrederea că îşi vor îndeplini

sarcinile primite în cel mai bun mod posibil,

 fiecare angajat primeşte feedback referitor la activitatea si

comportamentul său,

 pentru fiecare angajat nou se realizează o şcolarizare calificată în

funcţie de activitatea şi poziţia sa.

• Dacă în primul an de activitate firma Kaufland avea în jur de 500

de angajaţi, astăzi a ajuns să aibă aproximativ 7863 de angajaţi în
37 de magazine (vezi Anexa VI). Maturitatea firmei s-a simţit în
momentul în care s-au deschise ultimele magazine şi când s-a
înregistrat o creştere a salariaţilor, deşi Kaufland nu doreşte să se
oprească aici. În plină criză financiară au reuşit să mai deschidă
 încă 3 magazine, dând loc de muncă aproximativ la 345 de
oameni.

• Creşterea spectaculoasă a numărului de angajaţi de la un an la

altul arată faptul că dezvoltarea firmei a cunoscut un trend
ascendent, iar acest lucru nu se putea realiza fără o echipă de
profesionalism ce a stat la conducere. În prezent cei care conduc
astăzi magazinele Kaufland sunt oameni ce au intrat în firmă încă
de la deschidere, oameni care au învăţat să lucreze într-o firmă
germană şi care au reuşit să arate că sunt demni de locul cel
ocupă astăzi.

Analiza subsistemului decizional

Informatiile furnizate de procese verbale ale Adunarii generale a

actionarilor si Consiliul de administratie, precum si informatiile puse la
dispozitie de manageri au permis evidentierea celor mai importante
aspecte referitoare la conceperea si functionarea sistemului decizional.

Atributii ale directorului general:

• Formuleaza si implementeaza strategiile de personal care sunt

integrate in strategia afacerii si sunt in concordanta si cu celelalte
aspecte ale managementului resurselor umane.

• Propune masuri de dezvoltare a structurilor si proceselor

organizatiei corelate cu politica de management a schimbarii
pentru maximizarea eficacitatii organizatiei.

• Planifica si conduce dezvoltarea angajatilor, managementul

performantei si al carierei pentru a imbunatatii eficatitatea
individului si a organizatiei si a oferi angajatilor cele mai bune
oportunitati de dezvoltarea a abilitatilor si carierei in cadrul
organizatiei.

• Coordoneaza aplicarea strategiilor si politicilor referitoare la

relatiile dintre salariati cu un accent deosebit pe comunicare
implicarii angajatilor si minimizarea conflictelor cu acestia.

• Directioneaza si cotroleaza operatiunile functiei de personal pentru

a avea certitudinea ca ofera servicii eficace din punct de vedere al
costurilor.
Analiza subsitemului informational

Sistemul informational reprezinta ansamblul datelor, informatiilor,

fluxurilor si circuitelor informationale, procedurilor si mijloacelor de tratare
a informatiilor menite sa contribuie la stabilirea si realizarea obiectivelor
organizatiei. Orice angajat, mplicat in activitati trebuie sa cunoasca
provenienta informatiilor pe care le culege, natura informatiilor,
avantajele si dezavantajele metodelor si mijloacelor de prelucrare,
directia de trasmitere si rolul lor in sistem.

Sistemul informational este confruntat cu probleme foarte complexe,

data fiind tripla dimensiune a informatiilor.Informatiile au o dimensiune
individuala, in sensul ca ele condimenteaza intr-o proportie apreciabila
potentialul si realizarea aspiratiilor personale ale salariatilor.

Informatiile au o dimensiune organizationala in sensul ca reprezinta o

premisa indispensabila pentru stabilirea si finalizarea obiectivelor
organizatiei de catre actionari sau manageri.Informatiile auo dimensiune
sociala ce decurg din rolul lor in exercitarea drepturilor si
responsabilitatilor salariatilor din cadrul organizatiei.

Analiza subsistemului organizatoric

Aceasta ultima componenta manageriala se regaseste sub forma

organizarii procesuale si structurale. In ceea ce priveste organizarea
procesuala semnalam existenta celor 5 funtiuni de baza ale
implementarii- cercetare-dezvoltare, productie, comerciala, personal si
financiar contabila si a majoricatii activitatilor ce le compun.

Organizarea structurala evidentiata in documentele de formalizare a

structurii organizatorice, respectiv Regulamentul de organizare si
functionare, organigrama si fisele de post.

Structura organizatorică a firmei Kaufland este de tip ierarhic-

funcţională atât la centrală cât şi la filială, deşi organizarea
departamentelor diferă.

Fisele de post sunt elaborate, atat pentru manageri, cat si pentru

executanti, dupa urmatorul model: directia, departamentul,
compartiment, post, sarcini si responsabilitati, perimetrul de activitate
relatii ierarhice si functionale.

Cultura organizațională*

După 75 de ani de existenţă, conceptul Kaufland reuşeşte să pună

stăpânire şi pe piaţa românească şi începe să transmită semnale legate
de personalitatea sa culturală. Pentru Kaufland cultura organizaţională
reprezintă „inima” tuturor activităţilor ce se desfăşoară în cadrul firmei şi
îşi are originea în interacţiunea relaţiilor interpersonale la nivel
organizaţional, reuşind să influenţeze comportamentul oamenilor,
aspiraţiile lor în carieră şi formarea profesională.

Sigla, cu grafica ei simplă, roşie pe un fundal alb sugerează atracţie,

mister, claritate în acţiune, devenind o marcă de firmă cu putere şi
căpătând reputaţie, faimă pe măsură ce realizările firmei au crescut.
Kaufland se ghidează după principiul „totul sub acelaşi acoperiş”, oferind
produse variate care acoperă tot necesarul zilnic. Oferta cuprinde marca
proprie: K-Classic.

Kaufland crede într-o cultură organizaţională bazată pe cooperare,

motivare şi încredere. Succesul firmei se datorează încrederii ce a fost
acordată personalului, investind permanent în ei, deoarece orientarea
spre client este echilibrată cu orientarea spre angajat. Conceptele şi
principiile ce stau la baza culturii organizaţionale ajută conducerea,
angajaţii să reuşească să aducă firma în top. Conceptul general al
culturii reprezintă orientarea şi sursa de angrenare pentru activitatea
zilnică de conducere. Se crează un mediu în care se înlesneşte iniţiativa,
motivaţia, buna dispoziţie şi satisfacţia la locul de muncă. Se încurajează
angajaţii să lucreze cu responsabilitate şi succes şi le este favorizată
dezvoltarea profesională. Firma Kaufland este conştientă de faptul că
fiecare dintre angajaţi, print-o atitudine exemplară, îşi aduce aportul la
personalizarea principiilor de bază şi de conducere. Principiile de
conducere indică factori esenţiali de succes pentru atingerea conceptului
general. Principiile de conduită includ reguli concrete de acţiune si
conduită, pentru a se putea lucra conform principiilor de conducere.
Satisfacţia clienţilor determinată de activităţile firmei; raportul superior
calitate/preţ ce caracterizează poziţia pe piaţă; căile decizionale scurte şi
derularea simplă a proceselor de lucru ce asigură succesul; fair play-ul
ce este un imperativ faţă de toţi angajaţii; respectul, promovarea,
aprecierea, recunoaşterea; toate acestea reprezintă o parte din principiile
de bază ale firmei Kaufland.

Valorile reprezintă un element esenţial al culturii. Ele constituie cheia

succesului. Corectitudinea faţă de angajaţi, deschiderea pentru tot ce
semnifică noul, responsabilitatea, încrederea ce este acordată
angajaţilor, viziunea, performanţa si succesul reprezintă valorile firmei
Kaufland.8

Analiza mediului ambiant*

Kaufland, unul din hipermarketurile de succes din Germania, “a simţit”

că piaţa românească este doritoare de noi investitori internaţionali şi că
populaţia percepe mult mai repede ce e nou şi străin. Odată cu
integrarea României în Uniunea Europeană, pe piaţa românească a avut
loc o explozie de extinderi. Integrarea a accelerat trecerea de le sistemul
vechi de cumpărături, adică cel de la micile magazine la sistemul
hipermarket. De exemplu, în Germania 20 la sută din veniturile populaţiei
se îndreaptă către cumpărăturile produselor alimentare, în timp ce în
România procentul este de aproximativ 70 la sută. Astfel că România
reprezintă un teritoriu investiţional atractiv pentru un potenţial investitor
străin. Zona geografică pe care s-a pus stăpânire este cu atât mai mică
cu cât puterea de cumpărare este mai mare. Urmând firul logic,
creşterea din ultimul timp a nivelului de trai al românilor a generat si
continuă să atragă investitorii din retail sau extinderea celor existenţi. În
ultimii ani românii au început să se desprindă de promoţii atunci când
aleg un magazin pentru cumpărături. Consumatorii încep să fie interesaţi
şi de alte lucruri, ca de exemplu să ajungă uşor la magazin, acesta să fie
spaţios sau să aibă şi brand-uri de calitate, deşi sensibilitatea la preţuri
mici nu a dispărut. Numărul crescut de supermarketuri si hipermarketuri
din mediul urban si poziţia dominantă a acestora, corelat cu scădera
numărului de „magazine de cartier”, a comerţului tradiţional, ne prezintă
o piaţă excesiv concentrată, unde se petrece o concurenţă din ce în ce
tot mai mare. Pentru Kaufland nu neapărat concurenţa din zonă a fost
decisivă pentru alegerea unui teren de amplasare a magazinului (de
exemplu: Kaufland Braşov este situat lângă Carrefour, în Galaţi lângă
Billa). Importante au fost: locaţia, zona de amplasare cu flux de clienţi
existent. Dacă aceste condiţii sunt date, Kaufland nu are nici o problemă
să deschidă, în continuare, un magazin lângă concurenţă. Ca de
exemplu, un alt obiectiv al firmei este acela ca în anul 2009 să deschidă
primul hipermarket din sectorul 5 al Bucureştiului.

Cunoscut drept un hipermarket cu o politică de discount, principalii

concurenţi ai magazinului Kaufland, aşa cum afirmă Gunter Grieb,
manager general al companiei, sunt: Carrefour, Real şi Billa.

Analiza SWOT a KAUFLAND ROMANIA SCS

Analiza SWOT

Analiza swot este una dintre cele mai utilizate forme de analiza a

unei afaceri. Prin SWOT se analizeaza si se evalueazaimpactul
punctelor forte si a slabiciunilor interne a oportunitatilor si a
amenintarilor ce provin din mediul extern.

Puncte tari:

• Promotii imbatabile

• Este aproape de tine

• Nu necesita cartela de intrare

• Posibilitatea de a alege produsul dorit

• Aprovizionarea cu noi produse

Puncte slabe:

•  lipsa de angajati

• amenajarea magazinului nepotrivita

• cunoasterea insuficenta a marfii

• personalul este insuficent pentru fiecare raion in parte

Amenințări:

• Principalii concurenti ai magazinului Kaufland.

• Cora , carrefour , billa , plus , peni etc .

Oportunități:
Magazinul Kaufland are foarte multe oportunitati pentru ca are foarte
multe magazine

• Produse de calitate

• O gama larga de produse si sortmente variate

• Preturi accesibile

Parcare mare

Schimbarea organizațională

• Oferă tuturor colegilor interesați șansa schimbării domeniului de

activitate în cadrul companiei și implicit susțin activ dezvoltarea lor
profesională și personală.

• Programe pentru îmbunătățirea competențelor profesionale în

randul angajților și programe de asistență în cazul schimbării
poziției în companie

• RECRUTARE INTERNĂ: Pozițiile vacante din cadrul companiei

sunt promovate în primul rând către angajații, oferindu-le astfel
posibilitatea de a-și schimba domeniul de activitate în cadrul
companiei.

• Ofera programe de instruire și dezvoltare care să le răspundă

nevoilor personale, dar, în același timp, care corespund
obiectivelor companiei. Programele pe care le-au dezvoltat permit
angajaților să profite în cea mai mare parte de oportunitățile oferite,
și contribuie inclusiv la creșterea nivelului de satisfacție la locul de
muncă, dându-le posibilitatea de promovare internă. Procesul de
dezvoltare profesională include ateliere de instruire formale și
informale, desfășurate la locul de muncă, și sesiuni de îndrumare.
Dezvoltarea profesională continuă ajută angajații să mențină și să
își construiască noi competențe, pentru a răspunde astfel cerințelor
mereu în schimbare ale timpurilor noastre.

Concluzii finale
 • Kaufland ofera o gama larga de produse alimentare achizitionate
de la producatori internationali cat si de la producători autohtoni.

• Un punct forte pentru Kaufland il reprezinta raioanele de produse

proaspete. Pentru carne, mezeluri, branzeturi si produse lactate
sau legume si fructe, Kaufland garanteaza clientilor sai prospetime
absoluta si calitate la preturi minime.

• Kaufland ofera, de asemenea, produse atractive la preturi

convenabile din domeniile menaj, sticlarie, portelan, textile,
electrice, papetarie, jucarii, articole de sezon si pentru petrecerea
timpului liber, la care se adauga oferte speciale saptamanale. Nu
numai preturile cele mai avantajoase fac magazinul Kaufland atat
de atractiv. Deosebita amabilitate a angajatilor, cat si multiplele
garantii si servicii arata ca la Kaufland se pune foarte mult accentul
pe satisfactia clientilor sai. Hypermarket-urile cu autoservire
Kaufland ofera produse atat in domeniul alimentar cat si multe alte
articole in domeniile: Menaj, Timp liber si Gradina, intotdeauna un
record de preturi mici. Si exact asta este ceea ce face Kaufland -
combinatia dintre diversitatea ofertelor si preturile zilnice mici.

Propuneri si recomandări

• Realizarea unor campanii pe Facebook pentru a castiga cat mai

multi fani.

• Activitate in social media

• Diferentierea la raft este importanta. Propun niste ambalaje mai

animate care sa se evidentieze la raft fata de celelalte produse
concurente pentru marca lor proprie.

•  Colaborarea cu mai multe firme pentru o gama mai diversificata de

produse.

• Reclame si spot-uri publicitare mai atractive.

• Asocierea cu un post de radio pentru un plus mai mare de reclama

si imagine.
În cadrul subdepartamentului Facility management se desfășoară proiecte de operare,
administrare, închiriere și întreținere a magazinelor. Tot aici se iau deciziile operative şi
strategice în ceea ce priveşte închirierea şi valorificarea spaţiilor aflate în proprietatea
Kaufland (din galeriile comerciale) ce nu sunt necesare pentru activitatea de vânzare.
Închirierea spaţiilor comerciale are ca scop completarea ofertei magazinului.