SEMINAR ANALIZA STRATEGICĂ A MEDIULUI CONCURENȚIAL

TEMA 6. AVANTAJUL COMPETITIV AL AFACERII: CUM TE DIFERENȚIEZI DE

CONCURENȚĂ

Avantajul competitiv al afacerii se referă la acel element unic care te ajută să te evidențiezi în
fața concurenței. Practic, reprezintă beneficiile pe care clienții tăi le obțin atunci când fac
afaceri cu tine.
Când te gândești la avantajul competitiv al afacerii, te gândești atât la produsele și serviciile
oferite, dar și la reputația afacerii tale, viteza de servire, locație, adică la toate acele aspecte
care te ajută să te diferențiezi de concurență.
Caracteristicile avantajului competitiv
Pentru a fi ușor de realizat și menținut, dar și pentru a răspunde nevoilor clienților, avantajul
competitiv trebuie să aibă următoarele caracteristici:
 Să reprezinte punctul forte al afacerii tale
 Să fie ușor de înțeles și simplu
 Să fie apreciat de câți mai mulți clienți
 Să poată fi ușor de modificat pe măsură ce competiția va încerca să împrumute din
caracteristicile avantajului tău competitiv

Să ai prețuri mici (sau cele mai mici prețuri) s-ar putea să nu fie suficient să te diferențiezi de
concurență, mai ales că sunt multe exemple în care unele afaceri nu au făcut față războiului
prețurilor și au dat faliment.
O astfel de practică iți poate micșora marja de profit până la zero, scoțându-te din joc mai
repede decât ai crede. Totuși, dacă poți să faci față unui astfel de joc este minunat, dacă nu,
încearcă să-ți stabilești avantajul competitiv apelând la inventivitate și curaj, astfel încât să-ți
creezi într-adevăr un avantaj competitiv unic și dificil de replicat de concurență.
Ce este avantajul competitiv?
Simplu spus, avantajul competitiv este dat de experiența pe care clienții tăi o au atunci când
întră în contact cu afacerea ta. Este acel factor de diferențiere care face ca produsele/serviciile
oferite pe piață de afacerea ta să fie superioare tuturor celorlalte opțiuni ale unui client.
Avantajul competitiv este ceea ce separă o afacere care se menține cu greu pe linia de plutire
de una care se dezvoltă și prosperă, amândouă activând în aceeași piață.
Avantajul competitiv poate diferi în funcție de sectorul și industria economică în care afacerea
ta activează.
SEMINAR ANALIZA STRATEGICĂ A MEDIULUI CONCURENȚIAL

De exemplu, pentru un magazin de suplimente naturale ar putea fi acela că vinde articole

naturale, de cea mai buna calitate, moderne, cu standarde de securitate înalte, raport
calitate/preț foarte bun. Clienții pot identifica beneficiile aduse de astfel de produse în mod
diferit:
 Cei care doresc să utilizeze suplimente naturale vor fi interesați pur și simplu de gama
de articole naturale oferite;
 Cei care au probleme de sănătate – de exemplu greutate mare, dureri de spate etc– vor
identifica beneficii la produsele care îi pot ajută să-și atingă obiectivele de sănătate
(scădere în greutate, ameliorarea durerilor de spate);
 Cei care au copii vor preferă să utilizeze produse de bună calitate, care respectă
standardele de securitate, care să nu afecteze sănătatea și siguranța copiilor.

Cum te poți diferenția de concurență

Încearcă să utilizezi orice detaliu pe care îl consideri un avantaj pentru afacerea ta, adaptează-
te la nevoile clienților și la mișcările concurenței:
Produse
Oferă produse de bună calitate, care rezistă mai mult, sunt ușor de utilizat și sigure, naturale,
respectă mediul înconjurător etc. Utilizează ambalaje de bună calitate, care să reflecte faptul
că îți respecți clienții și brandul. Nu uita de unicitatea produsului și de valoarea adăugată
oferită clienților care decid să utilizeze produsul tău, etc.
Servicii
Serviciile pot reprezenta principalul element prin care te poți diferenția de concurență. Oferă
servicii pre și post vânzare de bună calitate, livrează repede, optimizează-ți site-ul, oferă
posibilitatea comenzilor on-line atunci când concurența ta nu oferă, oferă produse (mostre)
gratuite, încearcă să deservești clienții din toata țara, angajează oameni de calitate și
instruiește-i corect, astfel încât să ofere servicii de calitate care să respecte clienții și brandul
tău, etc.
Afacerea ta
Oferta variată de produse este de preferat, dar nu îți transforma afacerea în magazin universal.
Găsește o nișă în care dorești să activezi și diversifică produsele oferite în aceasta nișă.
Impune-te ca un expert în domeniu. Caută o locație bună pentru clienții și angajații tăi (nu
pentru tine), aranjează cu gust și modern magazinul (sediul firmei), oferă opțiuni de plată
diverse, fii adaptabil, construiește un model de business care să corespundă valorilor tale și
instruiește-te pe tine și angajații tăi în mod continuu.
SEMINAR ANALIZA STRATEGICĂ A MEDIULUI CONCURENȚIAL

Pentru a știi exact cum se diferențiază afacerea ta, în general sau un anumit produs sau
serviciu față de concurență, poți utiliza matricea de mai jos, pentru a avea o imagine clară a
poziției tale pe piața și implicit a avantajului competitiv:

Prin realizarea unui studiu de piața poți afla răspunsuri la întrebările de mai sus. Utilizat în
mod corect, acesta îți va indica aspectele unde afacerea ta este diferită de cea a concurenților
și care este acel element unic care îi atrage pe clienți. Atunci când un client cumpără un
produs sau un serviciu, acesta cumpără practic beneficiul adus de respectivul produs sau
serviciu. Pentru a stabili avantajul tău competitiv, stabilește ce beneficii au clienții tăi dacă
folosesc produsele sau serviciile oferite de afacerea ta.