1º) Juani și Laura vor să deschidă un centru de înfrumusețare într-un cartier al orașului

lor. Au fost colegi la un alt centru și acum se simt pregătiți să facă saltul. Când se adună
pentru a concepe planul de afaceri, nu sunt de acord. Juani crede că trebuie să angajezi
fete tinere care au absolvit de curând și pot fi plătite puțin și astfel își vor putea stabili
prețurile mai ieftine decât concurența din cartier. Laura crede că nu. Ceea ce trebuie să
faci este să oferi un serviciu foarte bun și să angajezi personal foarte competent chiar
dacă trebuie să-i plătești mai mult. Sunt într-o fundătură, așa că decid să o întrebe pe
verișoara lor, care a studiat ceva Marketing, să vadă dacă îi poate ajuta.

a) Cu privire la ce aspect al marketingului au o diferență de opinii?

La aspectul calitate/pret pentru ca se vorbeste despre experienta personalului angajat

pentru a oferi un serviciu mai bun si costul pe care acest lucru il presupune.

b) Ce poziție ia fiecare?

Juani ia poziționarea în preț pentru că încearcă să facă compania mai ieftină față de
concurență.

Laura ia poziția de calitate pentru că își dorește ca serviciul ei să fie de calitate, astfel
încât să fie perceput de consumatori ca fiind diferit de alții.

c) Ce vă poate spune vărul tău despre harta de poziționare a centrelor de înfrumusețare

din cartierul tău?

Ar trebui să afle cum își percep clienții serviciul estetic din punct de vedere calitate/preț
și cum văd ei concurența. În acest fel ei vor putea vedea unde se află pe harta de
poziționare.

d) Dacă decid să se poziționeze în calitate, ce instrumente operaționale de marketing

au?

Instrumentele pe care le au la dispoziție sunt cei 4P: Produs, Preț, Promoție și Loc.

2º) Indicați pentru următoarele produse care credeți că este produsul lor de bază. Apoi,
scrieți cel puțin 3 caracteristici despre cum ar fi produsul dvs. formal. În cele din urmă,
căutați toate caracteristicile extinse ale produsului pe care le puteți oferi.

a) Un laptop.

Produs de bază: Efectuați munca sau sarcinile elevilor atunci când sunt în centrul de
învățământ și nu acasă, continuați să lucrați în ciuda faptului că vă mutați dintr-un loc în
altul sau ar putea fi și comunicare prin apeluri video.

Produs formal: Capacitatea hard disk-ului și a memoriei RAM, marca computerului și

dimensiunea ecranului.

Produs extins: Că vine cu un mouse suplimentar, cu licență pentru noul Office, garanție
și asigurare împotriva blocărilor sau furtului computerului.

b) O cutie de orice băutură răcoritoare.

Produs de bază: Satisface nevoia de a potoli setea, ajută să rămâi treaz la volan și
împărtășește un moment cu prietenii sau familia.

Produs formal: Cantitatea din interiorul cutiei (de exemplu, dacă sunt de 200 ml sau 330
ml), marca (Coca-Cola, Pepsi sau Fanta) și calitatea produsului (de exemplu, s-a
observat o schimbare a aromei și nu este mai mult ce a fost înainte).

Produs extins: un recipient reciclabil.

c) Serviciul de alimentație al unui bar-restaurant într-o zonă industrială.

Produs de bază: potoliți foamea la prânz și fiți un loc unde să vă petreceți timpul și să
beți o băutură cu colegii de muncă.

Produs formal: Atitudinea angajatilor, preturile si conditiile sediului.

Produs extins: Ca plata se poate face cash sau cu cardul, o bautura de lichior la sfarsitul
mesei si ca are disponibilitatea de livrare la domiciliul sau la locul de munca al
clientului.

3º) Alegeți un produs tehnologic care s-a schimbat de-a lungul timpului, astfel încât la
introducerea modificărilor noul produs să îl înlocuiască pe cel anterior (cum ar fi ecrane
TV, telefoane mobile sau orice altul).

a) Indică ce produs anume se află în faza de introducere, care este în faza de creștere,
care este în faza de maturare și care este în declin.

Faza de introducere: Căști Bluetooth, deoarece este un produs nou.

Faza de creștere: Consola Play Station 5, deoarece aceste console sunt scoase de puțin
timp și, și mai aproape de decembrie, multe sunt vândute.

Faza de maturitate: Tablete, pentru că mulți le au deja, iar alții continuă să le cumpere.

Faza de declin: Camerele web, deoarece sunt acum integrate în laptopuri sau modele mai
noi au o definiție mai bună.

b) Cum ați putea lega aceste produse la matricea BCG?

Matricea BCG clasifică produsele pe baza vânzărilor, indiferent dacă acestea sunt mari
sau scăzute, și a creșterii vânzărilor. Astfel, produsul în faza de introducere ar fi un
produs necunoscut, produsul vedetă ar fi în faza de creștere, produsul de vaca este cel
aflat în faza de maturitate și produsul pentru câini este cel în declin.

4º) Andrés trebuie să se gândească la un nume pentru noua sa companie de servicii de

instalații electrotehnice, care se va deschide anul viitor. Un prieten ți-a spus că nu te
gândești doar la nume, ci și la logo, marcă, un desen, o frază etc. Dar Andrés nu vede
foarte clar diferența dintre toate acestea și i se pare aproape la fel.

a) Cum i-ai explica lui Andrés ce trebuie să pună în brand?

Brandul este numele și designul care identifică compania de celelalte și pentru aceasta
trebuie să folosească un nume și un logo.

b) Este necesar să includeți și vreun desen sau o frază adăugată?

Poate ajuta să adăugați un desen pentru a vă distinge compania de concurență și o

expresie care descrie unele caracteristici ale acesteia.

5º) Beatriz are o mare imaginație pentru a inventa strategii de prețuri în magazinul ei de
îmbrăcăminte și încălțăminte. Indicați tipul următoarelor strategii, așa cum se vede în
teorie:

a) Când magazinul s-a deschis, prețul era foarte ieftin, ceea ce a făcut să se umple în
prima săptămână.

Preț de penetrare, pentru că atunci când compania a intrat pe piață a prețat mai ieftin
decât concurența pentru a atrage primii clienți.

b) Toate prețurile se termină în 95 sau 45.

Preț psihologic, pentru că vrea să dea senzația că prețul este mai mic.

c) Pentru achizitionarea celei de-a doua piese vestimentare se reduce cu 50%.

Pret reducere, deoarece este o reducere care se face pentru volumul de cumparaturi.

d) Pentru fiecare model, incearca sa ai mai multe marci cu 3 preturi diferite care pot
ghida clientul in raportul calitate-pret.

Preturi de prestigiu, pentru ca multa lume crede ca daca este mai scump este mai bine si
daca este foarte ieftin produsul nu este la fel de bun; asadar, daca ai acelasi model dar de
la 3 marci diferite la preturi diferite, clientii pot face o evaluare intre ei.

e) Unele articole de îmbrăcăminte sunt atașate, astfel încât dacă sunt cumpărate
împreună sunt mai ieftine decât separat.

Preț pachet, pentru că este mai ieftin să cumperi cele două piese vestimentare în acel
moment decât să cumperi una și cealaltă mai târziu.

f) În vitrină există întotdeauna cele mai reduse prețuri, chiar și unele la preț de cost.

Cârlig preț, pentru că așa faci clienții să intre în unitate și ajungi să cumperi și alte
produse nu foarte ieftine.

6º) Javier Perales a deschis un magazin de biciclete într-un oraș de 10.000 de locuitori
unde nu există. A cumpărat mai multe biciclete și le-a lăsat într-o cameră care a fost o
bancă, așa că clienții cu greu văd nimic înăuntru. Trec lunile și aproape nimeni nu intră,
așa că te întrebi cum te-ar putea ajuta marketingul să-ți faci magazinul mai cunoscut.

a) Ce activități de publicitate ai putea desfășura pentru magazinul tău?

Ai putea să-ți creezi un cont de companie pe Facebook sau Twitter în care să arăți poze
cu interiorul localului și cu bicicletele pe care le ai.

Puteți, de asemenea, să faceți fluturași care să vă facă publicitate magazinului, să îl

publicați la radio sau într-un ziar local.

b) Sfatuieste-l ce activitati de merchandising ar fi potrivite pentru locul pe care il are.

Pune o pancarta in geam pentru ca oamenii, trecand pe acolo, sa stie despre ce este
afacerea pentru ca in situatia actuala oamenii vad cu greu ce este inauntru.

Puteti pune si postere informative ale produselor in interiorul magazinului.

Punerea la dispoziție de biciclete, dacă aveți una pentru copii și adulți, oraș și munte etc.

Pixuri și genți cu numele companiei.

c) În sfârșit, indică o posibilă activitate promoțională și alta de fidelizare a clienților.

Activitate de promovare: Odata cu achizitionarea unei biciclete poti avea o reducere la

achizitionarea unei casti, promotie valabila in prima luna.

Activitate de fidelizare: O reducere de 10% la următoarea achiziție de peste 30 de euro

(nu trebuie să fie altă bicicletă sau altă cască, ci alte produse precum anvelope de
rezervă, pompe de umflare, lumini etc.).

7º) Gândește-te la două reclame TV, una care este foarte bună pentru tine și cealaltă care
este foarte proastă. Evaluați pentru fiecare dintre ele următoarele cerințe pe care
publicitatea trebuie să le aibă: 1) Captarea atenției; 2) să fie un mesaj de înțeles; 3) să fie
credibil și să nu inducă în eroare; 4) poate convinge clientul; 5) să fie ușor de reținut.

Reclamă bună: reclama DAZN începe prin a atrage atenția prin afișarea golurilor
marcate de echipe mari, depășiri în F1 și MotoGP etc. Asta îmi dă un mesaj că pot
urmări cumva acele sporturi. La finalul reclamei îmi arată care sunt competițiile care se
difuzează pentru a nu înșela oamenii să creadă că pot urmări La Liga sau Liga
Campionilor când este doar La Copa del Rey și Premier League. Îl convingă pe client că
poate viziona acele sporturi pentru doar 9,99 EUR/lună sau 99,99 EUR/an fără niciun
angajament de a rămâne și de a se dezabona oricând dorește clientul. Sloganul este
amintit de-a lungul timpului, pentru că la început nu s-a reținut bine numele, dar s-a
reținut ceea ce se vedea.

Anunț prost: Compania O 2 la început arată-mi pești în mare, cărora apoi le cresc aripi.
Nu am știut care este compania până când ai menționat fibră și mobil. Ei arată că costă
doar 50€ cu TVA și că este prețul final; Toti spun acelasi lucru pana ii angajezi si dupa 2
sau 3 luni vin facturile de 70€ sau 80€ asa ca nu imi este credibil reclama ta. Nu mă
convinge pentru că, pe lângă fibră, am nevoie și de o linie telefonică fixă și asta nu este
oferită. Nu este la fel de popular ca Movistar, Vodafone sau Jazztel, așa că numele nu a
fost larg amintit la început.
8º) Motivul pentru următoarele produse care este cea mai potrivită strategie de
distribuție:

a) Vanzarea de aparate electrocasnice.

Distribuția selectivă, deoarece distribuția se face printr-un număr mic de retaileri (cum ar
fi centre comerciale) către care clientul poate călători.

b) Vânzarea laptelui.

Distributie intensiva, deoarece este distribuita unui numar mare de retaileri pentru ca
doriti ca produsul sa ajunga la un numar mai mare de clienti si ca acestia sa-l cumpere
fara dificultate.

c) Vand ceasuri de marca.

Distributie exclusivista, pentru ca au un singur intermediar intr-un teritoriu exclusiv,

precum Rolex, aceste ceasuri nu se gasesc nicaieri decat in anumite locuri de lux.

d) Vanzarea de dulapuri si materiale de birou.

Distribuție intensivă, deoarece aceste produse sunt livrate unui număr mare de papetărie
pentru ca oamenii să aibă acces ușor la ele.

9º) Un client merge să cumpere un magazin care se închide la 20:30, conform semnului
de pe ușă. Când pleacă la 20:15 este deja închis, așa că se întoarce a doua zi și îl întreabă
pe proprietar care este ora de închidere. Proprietarul îi răspunde că a plecat la 20.20
pentru că nu era nimeni acolo și avea lucruri de făcut și că la 20.15 era încă acolo. Indică
care dintre cele 10 chei de serviciu pentru clienți nu au fost îndeplinite.

Îndepliniți toate promisiunile, pentru că pe semnul ușii este stabilit un program și asta
este în mintea cumpărătorului.

În plus, factorul menținerii unui rol profesional a fost încălcat deoarece proprietarul era
încă în magazin la ora 20:15, ora la care clientul a sosit, și a plecat 5 minute mai târziu.
Ar fi ținut magazinul deschis până la ora 20:20, ora la care a plecat, sau ar fi ținut în
ultimele 10 minute pentru că nu știi la ce oră ar putea veni un client.