Întâlnirea nr.

Tema de lucru nr. 1

Lucrând cu mixul de marketing

Acest exercițiu care ca scop să ilustreze cum mixul de marketing ajută compania să
implementeze strategia de marketing, care trebuie să satisfacă nevoile pieței țintite.

Pentru această activitate vom folosi un exemplu ipotetic, cum este lanțul hotelier Hilton Hotels,
care se adresează unei anumit segment de piață. Presupuneți că Hilton Hotels (care oferă
predominant o calitate de 5 stele) decide că dorește să introducă un lanț de hoteluri budget
(calitatea oferită la 2-3 stele). Normal că lanțul va avea un alt nume, scopul fiind acela de a
câștiga o cotă cât mai mare din piața totală.

Activitatea ta este de a identifica cum trebuie lanțul să își modifice cei 7P ai mixului de
marketing pentru a întâmpina nevoile de pe noua piață țintită. (Notă: Primul P (produsul) a fost
deja completat în tabelul de mai jos, pentru a-ți crea o idee mai clară despre ceea ce trebuie să
faci.

ACTIVITATE

Mixul de Mixul ca hotel de 5 stele Mixul ca hotel de 2-3 stele

marketing

Produsul  Facilități de înaltă calitate,  Facilități de bază, având o calitate

 Camere mari,
 Mobilă scumpă, balcoane spațioase (unde
este posibil),
 Restaurante, baruri, piscine luxoase și spa,
toate având o calitate superioară,
 Toate menținute într-o stare perfectă.
scăzută,
 Camere micuțe,
 Mobilă ieftină/ puțină,
 Nu există alte facilități,
 Întreținere acceptabilă.

ÎNTREBĂRI
1. Completează celelalte elemente ale mixului de marketing (cei 7P) și completează care
este abordarea lanțului hotelier Hilton Hotels după exemplul de mai sus. (Notă: Creează-
ți răspunsurile pe baza a ceea ce ști tu despre acest lanț hotelier.)
2. Identifică cum trebuie să își adapteze mixul de marketing în funcție de calitatea oferită de
un lanț hotelier de 2-3 stele (din nou, folosește-te de exemplul de mai sus).
3. Prin ce se diferențiază structura celor două mixuri de marketing? Există vreun element al
mixului de marketing care să rămână relativ neschimbat în cazul ambelor abordări?
4. Ce probleme ar putea să apară în cazul în care elementele mixului de marketing sunt
inconsistente (de exemplu un hotel cu servicii de o calitate scăzută, dar cu prețuri mari la
cazare)?
 Tema de lucru nr. 2
Îmbunătățirea mix-ului de marketing

Pentru această activitate trebuie să verifici rezultatele financiare ale unui lanț de magazine care
oferă hamburgeri și să sugerezi îmbunătățiri ale mix-ului de marketing. Această activitate arată
cum modificările mix-ului de marketing într-o companie pot avea un impact asupra
performanței afacerii.

Așa că haide să ajutăm compania Fat Frank’s Burgers să câștige mai mulți bani!

ACTIVITATE

Frank deține trei magazine care oferă hamburgeri (Fat Frank’s Burgers); vânzările sale
săptămânale, profitul și pierderea sunt trecute în tabelul de mai jos. Deși el realizează un profit
înainte de a plăti taxele de $1,500 pe săptămână, totuși crede că mai este loc de îmbunătățiri. Te-
a abordat să îi oferi câteva sfaturi și sugestii cum să își îmbunătățească marketingul, pentru a
genera un profit mai mare.

Cifre săptămânale Restaurant 1 Restaurant 2 Restaurant 3 TOTAL

Vânzarea de hamburgeri la $2
$4,000 $2,000 $6,000 $12,000
bucata

Costul hamburgerilor la $1
$2,000 $1,000 $3,000 $6,000
bucata

Profitul Hamburgerilor $2,000 $1,000 $3,000 $6,000

Vânzarea de băuturi la $1
$2,000 $1,000 $3,000 $6,000
bucata

Costul băuturilor la 50c bucata $1,000 $500 $1,500 $3,000

Profitul băuturilor $1,000 $500 $1,500 $3,000

PROFITUL BRUT $3,000 $1,500 $4,500 $9,000

Chiria $500 $500 $1,000 $2,000

Publicitatea $500 $1,000 $0 $1,500

Personalul $1,000 $1,000 $2,000 $4,000

PROFITUL ÎNAINTEA Pierdere

$1,000 $1,500 $1,500
PLĂȚII TAXELOR ($1,000)

ÎNTREBĂRI
1. Ce schimbări ați face legat de operațiunile desfășurate în cadrul companiei pentru a
îmbunătății profitabilitatea lanțului?
2. Pe care dintre cei 4P (sau 7P) i-ai luat în considerare la întrebarea nr. 1? Care dintre
aspectele mixului de marketing crezi că au cel mai mare impact asupra profitabilității?
 Tema de lucru nr. 3
Dezvoltarea unor politici și a mix-ului de marketing

Această activitate impune dezvoltarea unui mix de marketing corespunzător propriului tău pet
shop. (Presupune că ai un buget corespunzător, iar cheltuielile corespunzătoare pot fi
efectuate).

În primul rând, decide care este abordarea ta generală și segmentul de clienți corespunzător
(adică, ce vei face pentru ca pet shopul tău să fie de succes într-o industrie aglomerată și foarte
competitivă?). Apoi, stabilește detaliile (mixul de marketing) pentru pet shopul tău. Pentru
ajutor, în tabelul de mai jos vei găsi câteva elemente ale mix-ului de marketing ce îți pot fi de
folos (Nota: nu trebuie să iei în considerare toate elementele).

ACTIVITATE

În această listă există elemente posibile ale mix-ului de marketing:

Locație – suburbie/ zonă? Posibilitatea de comanda online?

Locație –centru comercial, oraș, malul mării? Posibilitatea de livrare la domiciliu?

Tipul de produse oferite? Ore de funcționare? Zile?

Diversitatea produselor? Calitatea serviciului?

Tipul de personal? Designul magazinului?

Existența produselor complementare? Oferte speciale de promovare?

Tema decorului? Politica privind plângerile?

Acces gratuit la internet wi-fi? Prețuri medii ale produselor?

Folosirea reclamelor – tip- frecvență? Reduceri? – Când?

Folosirea de letterbox? Prețurile în concordanță cu ale competitorilor?

Programe de fidelizare? Doar plata cash și/ sau cu cardul?

ÎNTREBĂRI

1. Care sunt aspectele principale ale pet schop-ului tău, care îți for aduce succes? (De ce vor
veni oamenii la tine la pet shop?)
2. Care este piața țintă pentru pet shop-ul tău?
3. Care poate fi un nume potrivit pentru pet shop-ul tău?
4. Care este mixul de marketing pentru pet shop-ul tău? (Folosește unele dintre ideile de mai
sus, dar poți să adaugi și altele, pe care le consideri adecvate).
 Tema de lucru nr. 4
Calendarul promoțional

Planificarea și dezvoltarea unei campanii de promovare durează mai multe luni. Acest lucru se
întâmplă, deoarece există foarte multe activități ce trebuie luate în considerare și organizate.
Pentru această activitate, presupune că lucrezi pentru o companie TV – aceștia lansează un nou
produs TV – cât timp îți ia să planifici și să îndeplinești fiecare sarcină? (Notă: presupune că
faci parte dintr-o echipă de trei oameni, folosind o agenție de publicitate și că poți să lucrezi la
mai multe sarcini în același timp.)

ACTIVITATE

Lansare atribuție Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna 6

Planificare generală

Identificarea pieței țintă

Stabilirea obiectivelor pentru promovare

Calcularea bugetului și primirea aprobării

Lucrul cu agenția de publicitate

Trasarea pe scurt a cerințelor față de agenție

Selectarea unui numelui produsului

Aprobarea părții creative (conceptele pentru reclame/

instrumentele IMC)

Obținerea reclamei/ producerea instrumentelor IMC

(Integrated Marketing Communication)

Stabilirea canalelor media și a bugetului pentru fiecare

canal

Forța de vânzare și promovarea acestora

Organizarea unui eveniment de lansare pentru

majoritatea retailer-ilor

Poziționare în magazine a ecranelor (POP)

Stabilirea comisioanelor bonus pentru retaileri și

pentru forța de vânzare

Stabilirea unei liste cu punctele cheie de vânzare

pentru forța de vânzare

Instruirea forței de vânzare

Comunicarea companiei
 Pregătirea comunicatelor de presă

Pregătirea broșurilor

Actualizarea site-ului companiei

Augmentarea Produsului

Stabilește garanții și condiții

Determină valoarea adăugată pentru produs

ÎNTREBĂRI
1. Conturează planul proiectului pentru fiecare activitate în parte.
2. De cât timp este nevoie pentru pregătirea și implementarea întregii campanii?
3. Dacă o companie dorește să urgenteze implementarea campaniei, care dintre activitățile de
mai sus ar putea fi omise?