BUGETUL DE MARKETING

O importanta deosebita trebuie acordata modului in care firmele isi fixeaza bugetele pentru marketing. In mod traditional, companiile au privit marketingul ca pe o activitate care nu aduce venituri. Astfel, ele au stabilit bugetul pentru marketing in functie de cat de mult intentionau sa cheltuiasca. Dispuneti de x dolari, sau intentionati sa cheltuiti x procente din venituri pentru marketing, si atat va puteti permite. Dupa aceea, calculati cata publicitate sau cercetare puteti cumpara cu acesti bani. Insa cand intelegeti ca marketingul inseamna efortul de a vinde, atunci banii pe care ii folositi se transforma in investitie, si nu in simple cheltuieli. Se pune intrebarea: Care este volumul maxim de vanzari pe care il putem obtine si ce trebuie sa facem pentru a atinge acest maxim?, nu Cate actiuni promotionale ne permitem sa realizam?. Daca va puneti intrebarea in acest mod, veti decide ca, de fapt, aveti nevoie de un buget mai mare si nu de unul mai mic, intrucat va fi limpede ca, daca investiti mai mult, puteti obtine mai mult. Nu uitati acest lucru atunci cand va ganditi sa cheltuiti bani cu marketingul. De ce? Ar trebui sa luati in considerare alternativele. Descoperiti ceea ce merge cu adevarat. Aflati ce anume va aduce cele mai bune rezultate si cheltuiti in directia respectiva. Faceti acest lucru chiar daca presupune investirea in organizarea unui eveniment promotional care nu este prioritatea voastra, sau chiar daca, personal, nu sunteti motivat de campania de promovare respectiva. Cheltuiti in acea directie, chiar daca familiei ii place sau nu. Gusturile voastre si ale prietenilor nu conteaza. Daca o actiune aduce beneficii, intreprindeti-o. Daca nu, opriti-va. In viitor, numerosi directori vor intelege marketingul mult mai bine decat au reusit vreodata. Si atunci, marketerii vor supravietui doar daca se vor asigura ca vand mai multe produse, mai multor oameni, la preturi profitabile, si ca toata lumea stie acest lucru. Specifica ceea ce intentionezi sa faci, actioneaza si cauta sa afli ce anume a constituit cheia succesului. Si fa acest lucru in mod deschis, in fata tuturor pentru a se vedea si a se intelege. Modalitatea de a utiliza bugetul in mod profitabil. In marketing trebuie sa fiti in permanenta atenti la cheltuielile marginale. Aceasta inseamna ca va trebui sa calculati cat de mult este nevoie sa cheltuiti pentru a vinde un volum suplimentar de produse, fie ele pizza, lapte, bauturi racoritoare, bilete de avion, masini sau papusi. Este inadmisibil sa cheltuiesti din ce in ce mai multi bani in fiecare an, doar pentru a-ti mentine vechiul volum de vanzari. Costul volumului pe care il vinzi deja ar trebui sa fie cu atat mai redus, cu cat volumul respectiv de vanzari se inregistreaza de mai multa vreme. Si aceasta, pentru ca, o data ce ai convins pe cineva sa iti cumpere produsul, nu va mai trebui sa cheltuiesti din nou aceeasi suma de bani pe care ai cheltuit-o ca sa le atrageti atentia prima oara. Pentru a inregistra cresteri, va trebui sa micsorati suma de bani cheltuita pentru a mentine clientii deja formati, astfel incat sa va puteti cheltui banii de marketing in vederea obtinerii de vanzari suplimentare. Trebuie sa le furnizati consumatorilor existenti un motiv de a cumpara, insa ar trebui sa fiti in stare sa o faceti intr-un mod mai eficient. O data ce intelegeti diferenta dintre volumul repetat si volumul sporit de vanzari, va trebui sa le atasati, fiecaruia dintre ele costurile aferente. Aceasta inseamna ca va trebui, de fapt, sa analizati cheltuielile efectuate pentru volumul aditional in mod diferit fata de cheltuielile pentru volumul de baza. Aceasta este singura modalitate de a sti daca programele de marketing utilizate sunt eficiente. Ideea este de a va folosi banii de marketing pentru a-i determina pe oamenii care va utilizeaza deja marca sa o utilizeze mai des sau pentru a-i determina pe cei ce nu o fac sa o utilizeze, in locul celei pe care o folosesc in prezent. Noii consumatori sunt scumpi - necesita multe eforturi de promovare. Consumatorii existenti sunt eficienti, ei au doar nevoie de confirmarea propriei atitudini si motive noi, in fiecare zi, pentru a alege marca voastra. Asa ca analizati-va volumul de vanzari pe componente,

aflati cat reprezinta baza, cat este generat de activitate, cat se inregistreaza periodic si apoi construiti-va planul de afaceri si activitatile de marketing pe aceasta baza. O multime de companii isi stabilesc obiectivele comerciale aplicand un procent la vanzarile anului trecut sau fixand de la inceput marimea bugetului de marketing, in loc sa se gandeasca unde anume doresc sau trebuie sa se pozitioneze pe piata. Alegerea unui obiectiv de vanzari trebuie sa se bazeze pe o decizie strategica legata de pozitia pe piata, pe anumite rezultate ale investitiei sau pe orice alt tel general al companiei, si nu doar pe o sporire fata de anul precedent sau pe decizia de a cheltui x dolari. De ce sa luati un numar la intamplare si sa propuneti ca obiectiv o marire cu 10% a vanzarilor, cand strategia firmei spune ca o crestere de 15% v-ar situa pe pozitia (strategica) pe care trebuie sa fiti pentru a lansa un nou produs, a construi o noua unitate sau a subventiona intrarea pe o piata noua? Stabiliti obiectivul de 15% si apoi ganditi-va de ce aveti nevoie pentru a-l atinge. Sau de ce sa decideti sa cheltuiti 10.000 de euro pentru a genera un profit de 13.000 de euro, cand puteti sa castigati 16.000 de dolari daca cheltuiti 12.000 de euro? Hotarati-va unde anume vreti sa mergeti si apoi construiti-va obiectivele, strategiile si planurile pentru a ajunge acolo. Important de retinut este ideea ca marketingul se refera la cheltuirea de bani in activitati care maresc valoarea produsului, a marcii sau serviciului vostru si la oferirea consumatorilor a cat mai multor motive de a le cumpara in cantitati mai mari si cat mai des. Marketingul este o investitie nu o cheltuiala pe care o poti elimina. Daca vreti sa va dezvoltati, trebuie sa desfasurati o activitate de marketing si, daca rationati strategic referitor la locul unde anume vreti sa ajungeti, puteti cu adevarat sa ajungeti acolo.