Cum măsori performanța afacerii tale

1
 Cum măsori
performanța
afacerii tale

2
 Importanța indicatorilor de performanță

Ca antreprenor, trebuie să fii constant la curent cu rezultatele afacerii tale. Recomandat

este să măsori indicatorii de performanță cel puțin o dată pe an, însă dacă vrei să nu ai
surprize și să te poți adapta rapid la orice posibilă schimbare, încearcă să faci o analiză
trimestrială sau chiar lunară. Astfel vei putea acționa rapid în cazul unor scăderi.
Iată de ce este important să măsori și să analizezi în mod frecvent perfomanța:

● Observi dacă afacerea ta merge în direcția pe care ți-o dorești din punct de vedere al
vânzărilor.
● Poți reactualiza constant strategia de vânzare și te poți gândi la noi abordări în
promovarea produselor.
● Identifici mai simplu zonele în care afacerea ta necesită îmbunătățiri.
● Evaluezi satisfacția clienților tăi și îți poți adapta procesul de vânzare în funcție de acest
3 aspect.
 Profitul net
Vânzările nu reprezintă principalul indicator după care te poți ghida atunci când vrei să
vezi dacă ai o afacere profitabilă. Poți să ai încasări foarte mari, însă dacă ai și cheltuieli
pe măsură, este posibil ca afacerea să ajungă în declin din punct de vedere al
rentabilității.

Gândește-te la faptul că în procesul de vânzare intră o serie de costuri: materialele și

producția sau importul produselor vândute, cheltuielile de promovare, spațiul și salariile
(în mediul offline). De aceea, pentru a avea profit, ai nevoie ca vânzările tale să
depășească investiția.

4
 Metode de calcul al profitului
Iată cum îți calculezi profitul:

Profit brut = Cifra de afaceri - Cheltuieli de producție

Profit operațional = Profit brut - Cheltuieli operaționale
Profit net = Profit operațional - Taxe și impozite

Legendă:
● Cifra de afaceri: totalitatea veniturilor, din care scazi reducerile oferite și eventualele credite
accesate de companie
● Cheltuieli de producție: aici se includ și eventualele salarii ale angajaților
● Cheltuieli operaționale: cheltuieli de marketing, cheltuieli ce țin de site dacă vinzi online

5
 Rata profitului
Într-o piață competitivă și flexibilă, este bine să urmărești întotdeauna creșterea profitului, oricât
de mic ar fi procentul. Prin urmare, monitorizează acest indicator lunar, trimestrial și anual, pentru
a observa dacă afacerea se află într-o tendință de creștere. Dacă afacerea ta este la început,
este posibil ca tendința primelor luni să nu caracterizeze evoluția pe termen lung. Încearcă să
estimezi care ar fi rata de creștere pe o perioadă mai lungă (12-18 luni), iar apoi asigură-te că
aceasta se menține sau cel puțin nu se îndepărtează foarte mult de ceea ce ai preconizat.

Exemplu calculare rată profit, pentru o companie care are profitul de 3.000 RON în anul 2020 și
10.000 RON în 2021:

3.000 RON = P1
10.000 RON = P2
Rata profit = (P2 - P1): P1 X 100 = (10.000 - 3000): 3000 X 100 = 233%
Dacă valoarea obținută este negativă, iar profitul tău e în scădere, este momentul să identifici cauzele
6 și să iei măsurile necesare.
 Costul de achiziție a unui client
Este firesc să te bucuri de creșterea numărului de clienți, însă nu uita să ai în vedere și cât de
mult investești pentru a-i atrage. Dacă pentru fiecare client nou ai mari cheltuieli de promovare,
este posibil ca valoarea finală a vânzărilor să nu justifice investiția. Împarte lunar suma
cheltuielilor ce provin din promovare sau alte instrumente de atragere a clienților (de exemplu,
poate ai o echipă de vânzări, căreia îi plătești salariu pentru a găsi persoane interesate de
produsele companiei) la numărul de clienți noi.

Să spunem că ai cheltuit 1000 RON pentru promovarea pe Facebook și ai atras 20 de clienți noi.
Asta înseamnă un cost de 50 RON pentru fiecare client. Dacă vinzi produse ale căror prețuri
depășesc cu mult această sumă, investiția a meritat cu siguranță. În schimb, dacă ai vânzări de
20-30 RON/client, iar persoanele respective nu devin clienți fideli, este posibil ca în timp să te
confrunți cu pierderi mai mari decât câștigurile.

7
 Costul de achiziție a unui client
În cazul în care realizezi că ai cheltuit prea mult pe promovari și ai atras prea puțini clienți
valoroși, ai la dispoziție diverse variante de
a acționa:

Schimbă profilul clientului căutat și orientează-te către persoane dispuse să cheltuiască

mai mult pe produsele tale. Nu uita să adaptezi abordarea de marketing.

Schimbă canalele de promovare, testează alte platforme.

Lucrează și îmbunătățește anunțurile online, din punct de vedere text, imagini, audiență.

8
 Return on investment (ROI)
ROI este un indicator extrem de important, pentru că îți arată cât de profitabilă este afacerea ta
pe termen lung. Indiferent de mărimea companiei - poate fi compusă și dintr-un singur om - sau
de domeniul de activitate, investiția inițială trebuie să poată fi recuperată pentru a putea vorbi
despre profit și succes pe termen lung.

Iată cum calculezi ROI-ul afacerii tale:

(Câștigurile obținute din investiție - Costurile investite): Costurile investite X 100

Să spunem că în primul an de activitate ai investit 5000 RON în afacerea ta, iar câștigurile în anul
respectiv sunt de 7000 RON. Formula va fi: (7000-5000): 5000 X 100 = 40%
Poți calcula ROI-ul anual, dar și pe perioade mai scurte. Dacă procentul ROI-ului este unul
negativ, este cazul să iei măsuri urgente, ținând cont de factorii care influențează vânzările și
cheltuielile companiei.
9
 Indicatori de performanță
Pe lângă indicatorii prezentați în paginile de mai sus, există și alții pe care îi poți folosi pentru a-ți
măsura rezultate:

● Rata de retenție a clienților

● Numărul de vizite pe site
● Rata coșurilor cu produse abandonate
● Numărul de comenzi returnate
● Valoarea medie a comenzilor
● Numărul de comenzi zilnice/lunare
● Rata de conversie a clienților
● Traficul total care se înregistrează pe site-ul magazinului tău online

Am lăsat la final un indicator extrem de important, care nu reflectă vânzările, ci se axează pe

experiența clienților tăi. Îți dorești să ai o afacere populară, vrei să ai recenzii pozitive și mai mulți
10 cumpărători? Dacă da, asigură-te că acorzi atenție și acestui indicator.
 Net Promoter Score (NPS)
NPS este un indicator extrem de important pentru orice afacere. Provine din notele pe care ți le
acordă clienții tăi, evaluând astfel cât de mulțumiți sunt de produsele și serviciile pe care le oferi.
Un NPS scăzut înseamnă că respectivii clienți se vor îndrepta probabil către competiție și, nu doar
că nu te vor recomanda, ci vor împărtăși experiența lor negativă și altor persoane.

Este indicat să apelezi frecvent la sondarea experienței clienților, pentru că în acest fel vei reuși să
înțelegi mai bine atât ce puncte forte are afacerea ta, cât și ce minusuri o pot influența. Poți
realiza sondajul prin intermediul e-mailului, solicitându-i fiecărui client să îți acorde o notă de la 1
la 10 pentru servicii, respectiv produse.

11
 Net Promoter Score (NPS)

Calculul NPS se realizează în felul următor:

Notele 1-6: clienții detractori, care nu vor reveni și care pot afecta imaginea companiei
Notele 7-8: clienții pasivi, pe care îi poți pierde ușor în favoarea competiției
Notele 9-10: clienții promoteri, care sunt fideli brandului și îl promovează și altor persoane

Rezultat NPS = % promoteri - % detractori

12
 Calculează-ți indicatorii de performanță

Asigură-te că acorzi atenție acestor

indicatori și reevaluează calculele
periodic.

13
Află de la consultanții
OLX cum poți vinde
online cu investiție
minimă.

Solicită detalii