FINANŢAREA UNEI AFACERI

A finanţa o afacere înseamnă planificarea ei şi acest lucru trebuie făcut în întregime dacă vrem ca ea
să supravieţuiască şi să prospere. Un mediu de afaceri este mai complex decât unul individual. De
exemplu, majoritatea oamenilor au doar o singură sursă de venit, iar suma de bani pe care o obţin
probabil într-un an se poate ghici cu precizie. Chiar şi cea mai mică afacere are zeci sau sute de
potenţiale surse de venit, numite clienţi, dar nu este uşor să prognozăm cum vor fi cheltuiţi aceşti
bani. Unele afaceri mici încep întâi în mintea proprietarului sau pe spatele proverbialei hârtiuţe.
Majoritatea termină prin faliment în primul an. (Pur şi simplu nu există atât de multe mătuşi
bogate.)

Problema principală este că pentru a avea profit afacerea trebuie să ţină cont de riscuri. O mică
afacere nouă trebuie să-şi asume mai multe riscuri decât una stabilă sau mai mare, fiecare risc având
consecinţe mai importante dacă lucrurile merg prost. De exemplu, o firmă stabilă cu sute de clienţi
îşi poate „permite“ să piardă câţiva în favoarea concurenţei. O firmă cu câţiva clienţi nu-şi poate
„permite“ să piardă niciunul.

Nu există niciun mijloc prin care să eliminăm toate riscurile în afaceri. Pentru a întreprinde cu
succes o afacere nu este vorba decât despre anticiparea tuturor riscurilor posibile care trebuie
asumate. Aceste cunoştinţe stau la baza unui plan sau buget. Punând aceste informaţii cap la cap
rezultă, de obicei, un cumul de fapte şi opinii despre piaţa de desfacere, o interpretare a unui posibil
impact asupra afacerii dumneavoastră, luarea unei decizii privind ceea ce doriţi să se întâmple şi, în
sfârşit, luarea unei decizii cu privire la cum intenţionaţi să faceţi lucrurile să se întâmple; cu alte
cuvinte, dezvoltarea unei strategii proprii.

Mica afacere care se lansează cu un plan bine pus la punct are mai multe avantaje faţă de acel tip de
afacere care nu este condusă după anumite reguli stabilite.

Pentru început, planul sau bugetul reprezintă un mijloc de comunicare a intenţiilor dumneavoastră
unor participanţi de importanţă vitală: întreprinzătorul, personalul şi furnizorii de finanţe.

Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere posibilul eşec înainte de a investi în afaceri şi a pierde
banii. Ea sau el poate să cunoască, la diferite niveluri de vânzări, marja profitului sau a ratei ca să
obţină o vedere de ansamblu în ceea ce priveşte modul în care el sau ea îşi doreşte ca afacerea să se
dezvolte, înainte să se implice într-un anume tip de acţiune. Acest proces îl va iniţia pe
întreprinzător în mecanismele afacerii şi îl va ajuta să se pregătească pentru posibile probleme
înainte ca acestea să apară.

De asemenea, alţi oameni care lucrează în afacere se vor afla pe un nivel mai bun pentru a dirija
afacerea dacă ştiu în ce direcţie se îndreaptă aceasta. Apoi se pot obişnui cu obiective şi strategii
comune.

Bancherii sau acţionarii din afara afacerii vor susţine probabil afacerea dacă observă că proprietarul
ştie ce vrea să se întâmple cu afacerea sa şi cum vrea ca aceasta să se dezvolte. De exemplu, aceştia
nu vor rămâne surprinşi dacă li se cere să finanţeze creşterea vânzărilor sau cheltuielilor de capital
dacă au studiat planul de afacere dinainte.

În sfârşit, majoritatea oamenilor care se lansează în afaceri sunt competitivi în mod corect.
Bugetul se comportă ca un standard conform căruia aceştia îşi pot măsura randamentul afacerii.
Acest lucru este în special important pentru o nouă afacere în prima perioadă de existenţă pe piaţă,
fără a avea vechime. Cu alte cuvinte nu poţi chiar să încerci să te descurci mai bine ca anul
precedent atâta timp cât el nu a existat, aşa că singurul ghid disponibil este un plan de afaceri
realist şi realizabil.

PERIOADE DE TIMP ŞI
INFORMAŢII
Orice încercare de a da un răspuns la întrebarea: „Cât de departe ar trebui să planific afacerea?“
Răspunsul: „Atât de mult cât poţi să estimezi“ nu este de ajutor, dar este cel mai oferit. Există câteva
puncte de reper care vă pot ajuta să întelegeţi mai bine planul de afaceri.
Străinii, precum bancherii, pot avea o perioadă standard la care ei se aşteaptă ca dumneavoastră să
întocmiţi planul de afaceri, dacă doriţi să împrumutaţi bani de la ei. De obicei, acest lucru durează cel
puţin trei ani, iar pentru o afacere care-şi pregăteşte primul plan de afaceri, trei ani înseamnă mult
prea puţin.

Perioada de rambursare, reprezintă un alt concept util. Dacă îţi va lua patru sau cinci ani ca să
recuperezi investiţia iniţială şi ca să obţii profit, atunci atât de departe vei dori să ajungi cu planul de
afaceri.

Nivelul tehnologic este totuşi o altă unitate de măsură folosită în luarea unei decizii cu privire la
cât de departe vrei să ajungi cu planul de afaceri. Dacă afacerea ta este la curent cu ultimele
tehnologii sau este influenţată în mod substanţial de noutăţile tehnologice, atunci acest lucru ar
trebui să vă influenţeze în luarea unei decizii.

Companiile de la începuturile dezvoltării afacerii cu calculatoare şi care au privit înainte cu doar

trei ani au pierdut ultimele noutăţi în tehnologie, şi aşa cum aceştia sunt factori vitali care
influenţează succesul oricărei afaceri în acest domeniu, planul de afaceri ar trebui să anticipeze
aceste noutăţi.

Suma informaţiilor cu care dumneavoastră planificaţi vă poate ajuta să obţineţi un interval de timp
mai fiabil. De exemplu, fiecare afacere ar trebui planificată în cele mai mici detalii, precum şi
descrierea cu privire la ce urmează să întreprindă afacerea, toate aceste planuri trebuie însumate
într-o proiecţie de flux de numerar lunar*.

Un cont trimestrial profit şi pierdere; un bilanţ care are toate ele- mentele specifice de închidere şi
deschidere. Planul de afaceri al primului an este, de obicei, denumit buget.

Următorii ani pot fi planificaţi mai puţin detaliat, luând în considerare doar estimarea trimestrială a
fluxurilor de numerar, spre exemplu. Dacă orizontul de planificare este lung, planurile pot fi reduse
la previziunile cu privire la tendinţele pieţei (şi cele tehnologice), cota de piaţă anticipată şi adaosul
comercial necesar pentru obţinerea de profit.

* Într-o afacere bazată pe numerar aşa cum e un magazin trebuie să estimaţi

fluxurile financiare săptămânal.
Un ultim punct înainte de a vedea cum sunt întocmite bugetul şi planurile de afaceri. Există o
tendinţă spre a se crede că procesul de stabilire a bugetului se identifică mai degrabă cu un
exerciţiu financiar exclusiv, decât cu unul teoretic şi desprins de activitatea de zi cu zi. Aceasta
este o concepţie greşită, care de obicei apare în companii mari, în care planificatorii şi executanţii
duc existenţe separate.

Oameni care au petrecut mult timp într-o organizaţie mare trebuie să admită că, într-o mică
afacere, persoana care ia o decizie trebuie să-şi întocmească propriile planuri de afaceri. Nimănui
nu îi place ca planurile altcuiva să-i fie impuse, un lucru util pe care să ţi-l aminteşti dacă o mică
afacere are un număr de persoane implicate în luarea deciziilor.

În final, bugetul şi planurile sunt exprimate în termeni financiari: prognoze privind fluxurile
financiare, conturi de profit şi pierderi, bilanţuri. Iar procesul de întocmire a bugetului este bine
stabilit în lumea afacerilor.

OBIECTIVE

Pe acel om care nu ştie încotro merge, orice drum îl va duce în acelaşi punct. Fiecare plan trebuie să
înceapă cu un obiectiv clar dacă urmează să fie un succes. La cel mai simplu nivel, de exemplu,
imaginaţi-vă că faceţi o călătorie. Înainte să vă gândiţi dacă luaţi avionul, maşina sau mergeţi pe jos,
trebuie să vă hotărâţi în privinţa destinaţiei. Trebuie, de asemenea, să ştiţi când doriţi să ajungeţi şi
de câte bagaje aveţi nevoie. Cu alte cuvinte, un obiectiv clar.

„Vreau să fiu în Edinburgh joi, nu mai târziu de ora 11,00, luând cu mine un bagaj pentru nu mai
mult de o noapte“. Acesta este un obiectiv clar, iar acum puteţi stabili ruta şi cele mai eficiente
mijloace de transport.

O afacere are nevoie, de asemenea, de obiective clare care să fie stabilite înainte de procesul prin
care este întocmit bugetul, iar procesul de planificare poate fi pornit. Este nevoie de obiective de
piaţă şi financiare pentru a acoperi gama activităţilor.

Obiective de piaţă
Câteodată, referitor la scopul şi menirea unei afaceri, obiectivele de marketing trec dincolo de o
simplă enumerare a produsului sau produselor pe care urmează să le vindeţi. Această sarcină ar
trebui să definească cu precizie piaţa pe care vă veţi lansa şi, de asemenea, să definească
modalitatea de a vă ajuta să înţelegeţi nevoile pe care produsele încearcă să le satisfacă.

Într-o anumită măsură, produsele apar şi dispar, însă pieţele vor continua să existe – sau cel puţin
nevoile pe care produsele trebuie să le satisfacă. O simplă reflecţie la modul în care oamenii îşi
satisfac nevoia de a călători va ilustra natura schimbătoare a produselor.

În timp ce nevoia de a călători a crescut cu rapiditate în ultimii 50 de ani şi oamenii care călătoresc
sunt din ce în ce mai mulţi, numărul ,,produselor“, precum căi ferate şi legături transoceanice, a
scăzut. Noi „produse“, automobilul, rulota şi avionul au absorbit cererea suplimentară şi încă mai
mult. (Se înţelege de la sine că această piaţă trebuie să fie compatibilă cu propriile dumneavoastra
abilităţi şi resurse. O nepotrivire fundamentală în această zonă ar putea fi fatală).
De exemplu, poţi fi priceput la crearea şi producerea hainelor. Piaţa de desfacere poate fi largă. Vă
puteţi orienta spre creaţii de lux, rochii de ocazie, poate chiar să creaţi o gamă de haine nu foarte
scumpe pentru tinerele fete sau aţi putea concepe şi promova haine pentru copii. Fiecare din aceste
promovări este diferită şi până nu vă stabiliţi clar misiunea nu puteţi da drumul afacerii.

Următoarea afirmaţie reprezintă obiectivul unei mici afaceri: „Vom crea, produce şi promova haine
pentru viitoare mămici care să le facă să se simtă la modă“. Acest lucru îndeplineşte două criterii pe
care fiecare obiectiv trebuie să le îndeplinească.

În primul rând, este destul de greu să orientăm pe cineva în afacere. Această orientare este cheia
spre succesul în afaceri, deoarece nu este vorba decât despre concentrarea asupra nevoilor pe care o
mică afacere se poate diferenţia de concurenţii mai puternici.

Nimic nu duce mai repede la faliment decât încercarea de a face cât mai multe lucruri într-un timp
cât mai scurt. Dar obiectivul respectiv restrânge sarcina în paşi clari: ne concentrăm asupra
femeilor; acest lucru se referă mai degrabă la o anumită etapă din viaţa unei femei, adică perioada
de sarcină; asta se reduce în final la acele femei însărcinate care se dau în vânt după modă.

Aceasta este o nevoie recunoscută în mod clar, iar produsele specifice pot fi create pentru a
satisface. Aceasta este, de asemenea, o piaţă bine definită cu care noi ne putem confrunta.

În al doilea rând, acest exemplu se potriveşte cu o piaţă care să permită afacerii să se dezvolte şi să-şi
arate potenţialul.

Destul de interesant este faptul că unul din cele mai mari eşecuri cu privire la micile afaceri se
înregistrează în domeniul afacerilor imobiliare. Specific acestui domeniu este să reducă posibilitatea
de concentrare asupra unui singur domeniu de activitate sau asupra nevoii clientului.

Un nou mic agent îşi defineşte scopul urmărit în propoziţia: „Ne vom ocupa de repararea şi
renovarea caselor, precum şi de îndeplinirea corectă a sarcinii, ceea ce va conduce la satisfacerea a
două nevoi-cheie ale clientului: o dată e preţul corect, iar apoi începerea şi finalizarea lucrărilor la
datele stabilite“. Când li s-a prezentat acest obiectiv, cei mai mulţi mici întreprinzători au râs. Au
spus că aşa ceva nu se poate face, în schimb mulţi au falimentat după aceea.

La sfârşit trebuie să existe ceva unic în ceea ce priveşte ideea dumneavoastră de afaceri sau în ceea
ce vă priveşte pentru a-i face pe oameni să cumpere de la dumneavoastră. Această unicitate poate
fi redusă la faptul că, spre exemplu, dumneavoastră deţineţi singurul magazin de fotocopiere din
zonă, dar şi la faptul că acest lucru vă scoate în evidenţă (în măsura în care, desigur, în această
zonă există potenţiali clienţi).

Fireşte, în interiorul obiectivului de piaţă trebuie să aveţi în minte o idee de cât de mare doriţi să fie
afacerea. Cu alte cuvinte, câte acţiuni doriţi să deţineţi pe piaţă. Cu siguranţă nu este uşor să
anticipăm rata vânzărilor, mai ales după ce afacerea a fost lansată, dar dacă nu vă stabiliţi un
obiectiv de la început şi doar urmăriţi cum merg lucrurile şi se dezvoltă, atunci va apărea una din
următoarele probleme.

Fie nu veţi putea vinde suficient pentru a vă putea acoperi costurile fixe, iar astfel veţi pierde bani şi
probabil veţi ieşi din afacere, fie veţi vinde foarte mult şi veţi rămâne fără numerar, cu alte cuvinte
exces comercial. Desigur că, înainte de a stabili procentul de piaţă şi obiectivul vânzărilor, trebuie
să ştiţi mărimea pieţei de desfacere.

Vom încerca să aflăm acest lucru. După ce afacerea înregistrează câţiva ani pe piaţă, ar putea fi uşor
să vă folosiţi de istoria vânzărilor şi de experienţa acumulată pentru a putea anticipa următoarele
cursuri pe care le-ar putea urma afacerea. Dacă sunt puţini clienţi, atunci puteţi să veniţi pe piaţă cu
produse adaptate cerinţelor fiecărui client. În schimb dacă sunt mulţi clienţi, atunci pot fi folosite
tehnicile matematice pe calculator.

Dar, într-o mare măsură, „mărimea“ afacerii pe care v-o doriţi reprezintă mai mult un raţionament
decât o anticipare, un raţionament combinat cu resursele de care dispuneţi pentru a atinge acele
obiective şi, desigur, reprezintă şi o idee legată de ce este rezonabil şi realizabil şi ce nu. Vă veţi
confrunta cu diferite libertăţi de dispunere peste măsura obiectivului, serios redus de obiectivele
financiare alese.

Obiectivele legate de profit

Scopul profitului în fiecare afacere trebuie să existe pentru a putea avea o rentabilitate
satisfăcătoare a capitalul investit. Legat de controlul în afaceri, în cazul în care coeficientul de
rentabilitate a capitalului investit nu este la un anumit nivel, ar fi foarte dificil pentru o afacere să
atragă fonduri din afară.

Un manager de bancă ar putea fi puţin interesat de un împrumut pe lungă durată cu mult sub
dobânda de pe piaţă. Prin definiţie ,,dobânda de pe piaţă“ înseamnă că dumneavoastră puteţi
împrumuta bani oriunde în altă parte cu o dobândă satisfăcătoare.

Un alt punct de reper ar putea fi raportarea la cât de mult profit obţin alţi oameni în acelaşi tip de
afacere, precum şi cât de mult profit aţi putea obţine dacă aţi investi în altă parte. De asemenea,
trebuie să obţineţi o rentabilitate a capitalului investit, pentru ca afacerea şi profitul să se mărească,
altfel nu veţi înregistra suficiente câştiguri pentru a înlocui echipmentul sau pentru a lansa noi
produse, în ambele cazuri fiind vorba de exerciţii costisitoare.

Iar fără echipament de lucru şi o gamă nouă de produse care să ţină piept competiţiei, afacerea e ca
şi moartă sau pe cale de dispariţie.

Aşa că obiectivele principale ale noii afaceri având, să zicem, 50.000 de lire capital iniţial şi care
doreşte să-şi dubleze vânzările în patru ani, cresc ceva mai mult decât piaţa, realizează o rentabilitate
puternică a capitalului investit, iar marja de profit se măreşte încet şi pot fi însumate aşa cum
urmează:

Obiectivele unei afaceri

Bugetul iniţial Intervalul de Peste 4 ani

planificare
Vânzări 91.120 euro detalii 182.241 euro
Marja de profit 12,5% omise 13,5%
Profit 11.390 euro 24.602 euro
Capitalul investit 56.950 euro 98.410 euro
Rentabilitatea investiţiei 20% 25%
Procentul de piaţă 5% 7%

Fără un scop bine definit şi obiective clar stabilite, o afacere pentru a obţine profit lasă loc
oportunităţii şi improvizaţiei. (Oportunităţile conduc cele mai multe dintre micile afaceri spre eşec în
primii trei ani.)
 Odată ce ne-am stabilit obiectivele principale, scopul bugetelor şi al planurilor este de a ne asigura
posibilitatea realizării lor. Stabilirea obiectivelor are nevoie de un ghid clar într-o acţiune viitoare.
De exemplu, rezultă clar faptul că din obiectivele principale legate de rentabilitatea investiţiei şi
marjele de profit este nevoie de un plus de 41.459 euro (98.410 euro – 56.950 euro) din capital
pentru a finanţa creşterea vânzărilor peste intervalul stabilit în plan.

O vorbă înţeleaptă spune că trebuie să stabiliţi planurile pornind de la aprecierea pieţelor şi a

resurselor, aşa cum este descris. Apoi un obiectiv poate fi dedus ca o însumare a sarcinilor
îndeplinite.

Dar acest lucru atrage după sine întrebarea: ,,Ce se întâmplă dacă însumarea nu ne mulţumeşte?“.
De asemenea, această posibilitate poate rămâne neabordată. Niciuna dintre acestea nu reprezintă o
poziţie prea satisfăcătoare, aşa că prima abordare a obiectivelor şi apoi aprecierea pieţei trebuie
adoptate.

EVALUAREA PIEŢEI

Toate afacerile îşi duc existenţa sau dispar în baza succesului înregistrat pe piaţa de desfacere.
Mulţi oameni vorbesc adesea despre o anumită piaţă sau sector financiar ca fiind profitabil, dar fără
să explice de ce. Anii de cercetare cu privire la factorii care influenţează profitabilitatea relativă a
pieţei au condus la următoarea concluzie. „Cu cât competiţia este mai strânsă, cu atât rentabilitatea
capitalului investit este mai scăzută“.

Deşi în afaceri nu este nicio surpriză, totuşi stabileşte nişte indicatori de valoare pentru a analiza
piaţa de desfacere. Rezultă că orice buget sau plan trebuie să se bazeze pe o apreciere bună a forţelor
de muncă competitive de pe piaţă, în caz contrar obiectivul de obţinere a profitului principal, pur şi
simplu, poate să nu fie atins.

Pentru o persoană care nu a început încă o afacere, acest proces poate acţiona ca un filtru pentru a
elimina problemele nedorite. Pentru aceia care sunt implicaţi deja în afaceri, acest lucru le poate
îndrepta atenţia probabil spre zone de interes.

Înainte de a începe realizarea planului, pentru orice detaliu aveţi nevoie de răspunsuri la următoarele
întrebări:

■ Pe ce piaţă de desfacere trebuie să mă lansez? Punctul de plecare în orice apreciere de piaţă trebuie
să pornească de la definiţia sectorului de piaţă pe care doriţi să vă lansaţi. Un mic magazin poate
satisface nevoile pentru câteva străzi din jurul acestuia. Un restaurant de specialitate are in vedere
populatia de pe o rază de 10 sau 20 de kilometri. În acelaşi timp trendurile şi conduita de pe piaţa
largă vor reprezinta pentru dumneavoastră factori utili pe care trebuie să îi cunoaşteţi.

Aţi putea, desigur, să luaţi decizia de a vinde pe diferite pieţe. De exemplu, o afacere en detail se
poate desfăşura pe plan local, reprezentată de magazin, sau la nivel naţional, reprezentată de
comanda prin poştă. O mică afacere se poate extinde prin exporturi. Mulţi oameni încearcă să
dovedească prin cercetarea lor de marketing că pieţele sunt de graniţă, spre exemplu, când ne referim
la pâinea integrală produsă într-un sătuc.
 Ameninţarea
posibilă a
nou-veniţilor

Rivalitatea
Clienţi în competiţia Furnizori
curentă

Ameninţarea pro-
duselor de substituţie
(curentă şi posibilă)

Schema forţelor competitive de pe o piaţă

■ Care sunt potenţialii sau actualii clienţi? Unele produse sunt destinate publicului larg, altele
comercianţilor particulari sau profesionişti, sau doar bărbaţilor, sau femeilor, sau poate instituţiilor
mari şi ministerelor. Unele produse se împart tuturor acestor grupuri de clienţi.

Dacă ne concentrăm asupra oamenilor care ar putea fi interesaţi să cumpere respectivul produs, ne
putem face o idee de cât de mulţi ar putea să cumpere. În egală măsură este important să înţelegeţi de
ce aceştia ar trebui să cumpere de la dumneavoastră.

Aceasta este, într-adevăr, cheia întregii afaceri şi dezvoltării ei. Un întreprinzător a lansat o afacere
cu automate. Prima sarcină pe care acesta a îndeplinit-o a fost proiectarea unui automat care să fie
eficient, simplu de utilizat şi menţinut.

Această sarcină a durat două luni. Apoi a căutat materiale potrivite, iar în final a ajuns la o gamă
accesibilă şi puţin costisitoare de băuturi reci şi calde. Apoi a găsit o companie care dă automatele
spre închiriere clienţilor.

Toată această muncă vitală de fundal a durat aproape patru luni şi, în final, a dat lovitura în vânzări.
Repede a aflat că potenţialii clienţi erau deţinătorii unor afaceri noi sau mici, fără să aibă deja un
automat, majoritatea nu erau accesibile pentru a fi date spre închiriere, deoarece ei nu erau atât de
cunoscuţi în domeniu.

Sau a fost nevoit să găsească o companie mare care era pe punctul de a-şi schimba echipamentul
dintr-un motiv sau altul. Natura potenţialilor clienţi a însemnat că trebuia să dispună de bani
gheaţă. (Unei campanii de publicitate care foloseşte pliante îi va lua mult timp să facă vânzări, iar
întreprinzătorul cheltuise deja jumătate din capitalul circulant.)

A trebuit să folosească aproape 80% din banii gheaţă pentru a face rost de două întrevederi şi au
fost necesare 10 întrevederi ca să obţină trei preţuri finale. Doar unul a avut ca rezultat o comandă.
El a rămas fără numerar înainte să acumuleze un număr însemnat de clienţi. Dezastrul ar fi putut fi
evitat dacă de la început şi-ar fi atras potenţialii clienţi şi ar fi ţinut cont de ei în planul de afaceri.
■ Cât de vastă este piaţa? Acest lucru trebuie ştiut pentru a vedea dacă obiectivele de vânzări sunt
sau nu rezonabile şi de atins. Dacă există doar 1000 de potenţiali clienţi interesaţi de produsul
dumneavoastră în zona geografică respectivă şi cinci concurenţi bine stabiliţi, atunci nici vorbă de
a vinde la 500 dintre ei în primul an.

■ Piaţa se dezvoltă sau se restrânge? Într-o piaţă aflată în dezvoltare există deseori şanse pentru
noile companii să intre sau pentru micile companii să se extindă.

Într-o piaţă restrânsă în care concurenţii trag sforile există puţin spaţiu pentru noi intrări sau pentru
dezvoltare. Trebuie să aflaţi în ce direcţie se îndreaptă piaţa şi cu ce viteză. Caracterul economiei
generale din cadrul pieţei în care vă aflaţi poate să nu fie atât de mult promovată. De exemplu,
magazinele de închirieri video şi-au atins apogeul într-o perioadă de declin în Marea Britanie.

■ Care este concurenţa, punctele forte şi slăbiciunile acestora? Multe produse au concurenţă.
Într-o anumită măsură acest lucru conferă o siguranţă, deoarece ştiţi dinainte că e posibil să
realizaţi nişte vânzări, dar trebuie identificată această concurenţă şi trebuie să ştiţi cum vă poate
afecta afacerea. Trebuie să ştiţi totul despre ea: gama de produse, preţurile, structura de reduceri,
livrările, cantităţile minime de comenzi primite, clauzele comerciale etc.

Trebuie să luaţi în considerare şi două tipuri de concurenţi mai puţin vizibili.

În primul rând, este vorba de aceia care nu au intrat încă în scenă. Trebuie să ţineţi seama de
condiţii care atrag noi întreprinzători pe piaţă. De exemplu, acele afaceri pornite cu investiţie
iniţială mică sau care nu-şi îmbunătăţesc calitatea bunurilor sunt mereu dezavantajate în faţa noilor
concurenţi. Pe de altă parte, o afacere care îşi poate proteja ideile foarte bine sau înregistrează un
volum ridicat şi rapid de vânzări este mai puţin expusă.

În al doilea rând, în anumite condiţii, clienţii pot fi convinşi să cumpere un alt produs decât cel pe
care-l oferiţi dumneavoastră, unul care să le satisfacă într-o anumită masură nevoile.

■ Cine sunt furnizorii? Mulţi întreprinzători cumpără şi procesează materiile prime de un fel sau
altul. Aceştia le cresc valoarea, le vând şi obţin profit. Dacă aveţi doar câţiva posibili furnizori,
atunci aceştia preiau iniţiativa şi stabilesc clauzele comerciale. Pentru o nouă mică afacere,
problema este de obicei aceea de a găsi persoana care să furnizeze un volum suficient de mic.
Totuşi, este o operaţiune-cheie aceea de a găsi cel puţin două surse de furnizare pentru toate
produsele vitale, şi de a ajunge la cea mai bună înţelegere. În caz contrar, produsele nu vor fi
competitive.

ESTIMĂRI ALE VÂNZĂRILOR

Unul din principalele noastre obiective de piaţă este cât de mult dorim să vindem sau avem nevoie
să vindem pentru a realiza obiectivele de obţinere a profitului. Pentru noile afaceri, acest lucru şi
cota de piaţă pot fi singurele linii care conduc volumul de vânzări spre realizare. Noile afaceri ar
putea să vadă care sunt celelalte operaţiuni cu risc limitat care au fost atinse în primii ani.
Totuşi, o afacere cu experienţă în vânzări are un alt avantaj – tendinţa vânzărilor.

Diagrama tendinţei vânzărilor arată rezultatele trimestriale ale unei afaceri presupuse care a rulat în
ultimii ani. Vânzările au crescut cu aproape 50 de unităţi pe trimestru şi până la peste 200 de unităţi
în opt trimestre.

Este posibil, fie matematic, fie cu ochiul liber, să se traseze linia de tendinţă prin aceste puncte. Dacă
continuăm să trasăm linia peste perioada de planificare, va rezulta felul în care vânzările vor arăta,
iar acest lucru se întâmplă doar în cazul în care trecutul poate fi luat ca un bun ghid spre viitor.

Acum mergem mai departe cu obiectivul vânzărilor, la un grafic care arată tendinţa vânzărilor.
Acest grafic va arăta discrepanţa dintre punctul spre care afacerea se îndreaptă, în virtutea etapei
sale de dezvoltare şi felul în care ne-ar plăcea ca vânzările să fie (vezi figura care arată tendinţa
vânzărilor).

În afară de încercarea noastră de a depune eforturi pentru a înregistra vânzări şi creşteri de vânzări,
obiectivele noastre solicită rezultate extra pentru a înlătura discrepanţa din dreptul vânzărilor.
Astfel se impune ca în planul de gestionare a vânzărilor să fie identificate operaţiuni specifice care
vor duce la înregistrarea de creşteri.

Volum pe sfert

Istoric vânzări Estimări în vânzări

An 1 An 2 Viitor

Diagrama tendinţei vânzărilor

Volum pe
sfert/pe an

diferenţă
vânzări

Sferturi An
Scopul acestui material, fragment extras din cartea “Management financiar pentru
MINIAFACERI” nu ne permite să acordăm mai mult decât un contur sarcinii implicate într-o
apreciere de piaţă potrivită pentru elaborarea unui plan de afacere.
Punerea în practica a unei idei de afaceri este un proces laborios de culegere a informatiilor
necesare, pentru a cunoaşte din vreme ce investiţii de timp, echipamente, resurse băneşti şi
umane sunt necesare.
Cei care se hotărăsc să investească într-o afacere
trebuie să ia în considerare toţi aceşti factori, mai ales
că obiectivul lor este de a obţine profit.
Lucrarile din colecţia AFACERI LA CHEIE vă scutesc
de timpul pe care l-aţi aloca acestor informări
prezentându-vă, pe lângă partea tehnologică şi
elemental-cheie: PLANUL AFACERII respective.

Alege afacerea care ţi se potriveşte!

► Afaceri la cheie - Pensiune turistică şi agroturistică

Cu pâine şi sare, în pragul propriei pensiuni turistice. Acum visul poate deveni realitate! Intră pe o
piaţă cu o cerere fabuloasă! …află mai multe despre pensiune turistică

► Afaceri la cheie - Fermă piscicolă în sistem familial

Creşterea păstrăvului, somnului sau şalăului este o afacere super-profitabilă care vă poate aduce
rapid BANI! Şi împlinirea tuturor dorinţelor! …află mai multe despre ferma piscicolă

► Afaceri la cheie - Ghid practic pentru confecţionarea lumânărilor decorative

Cauţi o afacere profitabila? Porneşte de la o simplă lumânare şi obţine profitul mult visat! … află
mai multe despre confectionarea lumânărilor

► Afaceri la cheie – Cultivarea legumelor în sistem ecologic

Cultura de legume ecologice este una dintre cele mai profitabile afaceri familiale care se poate
desfăşura într-o fermă agricolă relativ mică …află mai multe despre cultivarea legumelor bio

► Afaceri la cheie – Cultivarea plantelor medicinale în sistem ecologic

O afacere din farmacia naturii care iti aduce mii de euro! …află mai multe despre cultivarea plantelor
medicinale

► Afaceri la cheie – Creşterea chinchillelor pentru blană

Creşte chinchilla pentru blană şi garantat vei avea un profit care-ţi va ţine mult timp de cald! …află
mai multe despre cresterea chinchillelor

► Afaceri la cheie – Stand de sucuri naturale

Sucul natural – Stoarce rapid esenţa celor mai mari profituri! ..afla mai multe despre afacerea cu sucuri
naturale

► Afaceri la cheie – Fermă pentru creşterea melcilor

Viteza profitului adus de melc: fulgerătoare!!! …află mai multe despre cresterea melcilor

► Afaceri la cheie – Cultivarea ciupercilor Champignon

O afacere în care profitul apare precum ciupercile după ploaie! ..află mai multe despre cultivarea
ciupercilor champignon

► Afaceri la cheie – Atelier pentru mic mobilier

Aşchia nu sare departe de trunchi şi nici profitul de mobilă! ..află mai multe despre confectionarea
de mobilier