One Day MBA

— Brian Tracy —

01. Prima Parte

Bună ziua. Vă spun bun venit la această conferință împreună cu Brian Tracy. Numele meu este
Lorand Soares Szasz. Pentru cei care nu mă cunoașteți, viziunea mea este să ajut antreprenorii
să transforme afacerea lor într-o pasiune și cei care au o pasiune, să o transforme într-o
afacere. Acesta este motivul pentru aducem conferențiari internaționali, de asta susținem
cursuri în toată România, să ajutăm antreprenorii să crească, să se dezvolte. Am câteva lucruri
de făcut și o mică introducere înainte să îl chemăm pe Bryan pe scenă. În primul și în primul
rând, aș vrea să îi salut și pe cei care sunt LIVE în acest moment și ne urmăresc prin Internet.
Vă spun ”Bine ați venit și profitați de această ocazie, ați primit Workbook-ul să luați notițe și să
aplicați informațiile din conferința aceasta.” Dacă, cei care sunteți în sală, aveți întrebări, dubii,
orice fel de întrebare, colegii mei sunt îmbrăcați, după cum ați văzut, în cravate sau papioane
galbene, culorile evenimentului. Întrebați-i orice, vă stăm la dispoziție ca să vă ajutăm cu orice
informație. Cei care folosiți căștile, canalul numărul 1 este pentru Română, canalul numărul 2
este pentru Engleză. Am o rugăminte.

Vă rog frumos, când puneți căștile, nu puneți atât de tare sunetul, încât să-i deranjați pe cei de
lânga voi care nu folosesc căștile pentru că este destul de inconfortabil acest lucru. Cei care
sunteți la VIP, ați avut deja căștile pe masă, am rugămintea ca, la sfârșit, să le lăsați acolo și ne
vom ocupa noi. Ați primit deja E-Mailul și ieri și azi dimineață, legat de aplicația TOPI​. ​Dacă
n-ați instalat până acum aplicația TOPI de pe telefonul vostru, vă recomand să o faceți, eu am
primit deja foarte multe mesaje de la cei care sunteți în sală. Practic, aplicația TOPI este o
aplicație special gândită pentru cei care merg la conferință, să poată să interacționeze cu
ceilalți care sunt în sală. În momentul în care ați instalat pe telefon și ați deschis contul pe
TOPI, știți cine este în sală și puteți să vă trimiteți mesaje, puteți să programați întâlniri în
pauză, profitați de această oportunitate.

Un al patrulea lucru este, la sfârșit, fiecare dintre voi, în mapa voastră, în Workbook-ul vostru,
ați primit un formular de Feedback. Ne ajută foarte mult Feedback-ul vostru la sfârșitul
conferinței, ne-ar interesa inclusiv ce fel de Speaker ați vrea să aducem în România sau, mai
exact, în Cluj. De aceea, o să vă rog să completați, ba mai mult, ca să vă provocăm și să vă
încurajăm să completați. La sfârșit o să facem și o tombolă și toți cei care lăsați formularul de
Feedback, o să extragem un câștigător, un premiu o să fie un IPhone 7, al doilea premiu este
accesul într-un program de Business de 6 luni de zile și alte câteva premii. Deci vă încurajez să
ne lăsați formularul de Feedback. Fiecare dintre voi sau, mă rog, majoritatea dintre voi,
împreună cu ecusonul vostru, ați primit aici în spate, un Stick. Unii dintre voi nu aveți și vă spun
de ce, dar cei care ați primit Stickul respectiv, este personalizat cu numele vostru, iar pe
Stick-ul respectiv există materiale educaționale.

Câteva materiale pe care vi le-am promis înainte și câteva materiale extra, pe care le puteți
urmări ulterior. Cei care n-ați primit acest Stick personalizat este pentru că înscrierea voastră a
fost destul de aproape de eveniment si noi nu am mai putut să personalizăm acele Stick-uri,
așa că o să vă trimitem acele materiale ulterior, în format electronic. Telefoanele, evident, să le
punem în modul silențios, să nu fim deranjați în timpul seminarului și vreau să vă spun cum o
să fie programul. Apropo, în aplicația TOPI, aveți acolo și programul evenimentului, acolo o să
primiți informații, anunțuri, ce promoții sunt la standuri și așa mai departe, dar în mare, o să
mergem în felul următor.

Până la și 10, mai am 5 minute, avem introducerea, după care, de la 9:10 până la 11:20 avem
Partea I, în care Bryan o să ne transmită informații. După care, de la 11:20, până la 11:40 avem
pauză. În prima pauză, cei care sunteți la VIP, în partea dreaptă aveți Coffee Break-ul, o să fie
Bryan aici, o să fie momentul în care o să putem să facem poze, să luăm autograf, cei de la
VIP. După care vine partea a II-a, până la ora 1, după care prânzul, de la ora 1 până la ora 1:45.
De ce 1:45? Pentru că de la 1:45 până la 2 și un sfert maxim, o să avem doi invitați pentru un
interviu, Dani Isai de la SaladBox și proprietarul de la Marty, restaurantele Marty din
Cluj-Napoca. O să avem un scurt interviu de 20 de minute despre lucruri din Business. Așa că,
dacă sunteți interesați de cum a reușit, de exemplu, Dan să construiască SaladBox-ul de la 0 în
8 ani la câteva milioane de euro, cifra de afaceri, și să se extintă la nivel internațional și cum a
reușit Marty să ajungă una dintre cele mai apreciate restaurante din Cluj-Napoca, cred că o să
primiți informații interesante acolo.

După care, a treia parte a Conferinței este de la 2 și un sfert până la 4. Din nou, pauză, de la 4
până la 4:20, pauză de cafea. VIP, din nou, în partea a doua aici, împreună cu Bryan, ceilalți
Business suntem în partea din mijloc a foaierului. Ultima parte, partea a 4-a, de la 4 până la 6,
ultimele doua ore, după care, de la 6 până la 6:45, cei care aveți biletul Business, puteți să
aveți ocazia să faceți o poză cu Bryan, să-i luați un autograf, în locul special amenajat pentru
acest lucru. Cei de la VIP au făcut deja acest lucru, deci nu o să fie aglomerație, din acest
punct de vedere. Și, cei care sunteți VIP, de la ora 7 pâna la 8 jumătate, avem plăcerea să
petrecem cina alături de Bryan la cina VIP. Astea fiind spuse, vreau să vă las cu o informație.
Eu, când particip la conferințe, și la conferința la care voi participați astăzi, eu am participat în
Budapesta, în urmă cu 3 luni de zile, și motivul pentru care am hotărât să îl aducem în România
tocmai este pentru că am văzut cât de faină e conferința și cât de multe informații am luat.

Și vreau să vă spun cum funcționez eu și sper să vă ajute aceste informații și pe voi. În

momentul în care mergem la o conferință, practic, ce se întâmplă în dezvoltarea noastră ca și
persoană, ca și firmă, sunt trei etape. Prima etapă este partea în care schimbăm mentalități.
Practic, în momentul în care citești o carte, participi la o conferință, asculți informații noi,
probabilitatea este foarte mare ca să schimbi anumite mentalități în capul nostru. Ce văd o
problemă în România, este că oamenii vor să sară direct la pasul 3, care sunt rezultatele. Vin la
conferințe de genul acesta și spun, trebuie să-mi crească Business-ul. Și evident că nu se
întâmplă acest lucru pentru că primul pas sunt mentalitățile, al doilea pas foarte important este
comportamentul. Rezultatele nu se schimbă dacă nu se schimbă comportamentul nostru. Și
când spun ”Comportament în Business” înseamnă sisteme, înseamnă lucruri noi, înseamnă
proceduri noi, înseamnă metodologie de lucru nouă, adică schimbăm anumite lucruri în viața
sau în afacerea noastră. Deci conferințele ne ajută să schimbă mentalități, după care noi
mergem să ne comportăm altfel în business-ul nostru și pasul 3 sunt rezultatele. Partea
frumoasă și de ce mi-a plăcut atât de mult conferința aceasta, Business MBA este că Bryan
are foarte multe exerciții. Practic, la fiecare modul o să avem câte un exercițiu la care o să
lucrăm fiecare, frumos, la masa noastră.

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Teodorei Rohian, un voluntar implicat și dedicat
misiunii Upriserz.

🔸
02. Video #2

Am împărțit aceste exerciții cu oamenii aflați la conducerea celor mai mari companii din lume și
au reacționat la fel ca voi. Sunt niște întrebări foarte simple care pot avea răspunsuri foarte
diferite. Ori de câte ori v-ați afla într-o situație dificilă, întrebați-vă ce ar trebui să faceți mai mult
și ce ar trebui să faceți mai puțin, ce trebuie să începeți și să încetați să faceți? Veți reuși să
controlați situația cu ajutorul acestor întrebări. Pentru a lua măsuri, veți avea nevoie de
disciplină și de curaj. Disciplina este foarte apropiată de curaj. Acestea mă duc cu gândul al o
întrebare mai veche: care este cel mai important și bine plătit lucru pe care îl faci?
Nu știam ce să răspund, mă gândeam la locul meu de muncă. Am aflat că răspunsul este: a
gândi. Cel mai plătită muncă din societatea în care trăim este gânditul. Cei mai de succes
oameni din orice domeniu sunt cei mai buni gânditori. Sunt cei mai buni gânditori fiindcă învață
încontinuu. Consider că formarea continuă este miracolul lumii moderne. Cu ajutorul formării
continue putem continua să urcăm scara succesului de-a lungul vieții. Oamenii de succes au
avut multe instrumente care să îi ajute să aleagă. Au ales să aibă timp pentru a gândi.
Când am început să studiez managementul timpului, am citit toate cărțile și cursurile pe care
le-am găsit. Am călătorit prin America de Nord și am participat la șase cursuri de o zi legate de
managementul timpului. Am cumpărat 10 sisteme de managementul timpului. Le-am folosit pe
toate, am învățat cu ajutorul lor, apoi am scris un program numit ​Managementul timpului pentru
rezultate.
A devenit cel mai bine vândut program audio despre managementul timpului. Toate celelalte
programe au dispărut de pe piață în următorul an, fiindcă al meu era cel mai complet. La fel și
cartea mea despre managementul timpului a fost cel mai bine vândută din lume. Din
managementul timpului am învățat conceptul de consecințe. Este un concept foarte important.
Am învățat că potențialele consecințe ale gândirii noastre fac gândirea să devină cea mai
importantă și prețioasă activitate. Managementul timpului înseamnă stabilirea priorităților,
înseamnă stabilirea celor mai importante lucruri de făcut etc. Cele mai semnificative sunt
potențialele consecințe. Ceva este important dacă există consecințe potențiale adevărate.
Învățarea unui subiect, scrierea unui raport, o vânzare semnificativă, luarea unei decizii, luarea
unor măsuri care pot să aibă consecințe majore, aceste lucruri sunt importante. Lucrurile
neimportante nu au consecințe semnificative. Atunci când nu veți sși ce să alegeți, dintre
lucrurile pe care vreți să le faceți, fiindcă nu veți avea destul timp pentru toate, trebuie să
învățați să alegeți lucrurile care au potențiale consecințe majore pentru voi și afacerea voastră.
Oamenii de succes lucrează mereu la sarcini importante, iar cei mediocri lucrează doar la
sarcini neimportante.
Consecințele sunt elementul decisiv. Acum...Un proces normal de gândire presupune existența
unui stimul. Oamenii se gândesc la ceva, aud ceva, văd ceva, există stimuli interni sau externi
și răspunsuri. E ca în cazul câinilor: suni clopoțelul, câinele salivează. Acesta e comportamentul
normal: stimul urmat de răspuns. Gândirea superioară este diferită. Procesul de gândire
superioară implică stimuli, ne gândim la ceva, auzim ceva, se întâmplă ceva, dar înainte de a
răspunde, gândim. Acest moment de gândire ne influențează întreaga viață. Întreaga viață este
influențată de perioadele în care gândim înainte de a acționa sau de a lua măsuri. Dacă veți
privi în urmă, veți descoperi că aproape toate greșelile voastre au apărut fiindcă nu ați gândit
înainte. După aceea vă pare rău și vă dați seama că dacă ați fi gândit înainte, nu ați fi făcut la
fel. Așadar, oamenii superiori gândesc înainte de a face ceva. Exact cum ne-au învățat mamele
noastre în copilărie: Gândește înainte să vorbești sau să faci ceva. În martie a apărut o carte
scrisă de mine, care se vinde peste tot, se vinde foarte bine și ar putea deveni un bestseller. Se
numește Get Smart .
Titlul inițial era Thinking for a change. Am identificat 10 moduri diferite de gândire, cum
gândesc cei superiori și cei obișnuiți în 10 domenii diferite. Capitolul 10 se numește ”Rich
thinking versus poor thinking”. Cum gândesc oamenii bogați? Există resurse nelimitate pe
această temă, există interviuri cu mulți oameni bogați. Fiecare om a fost sărac la un moment
dat. Nu aveau absolut nimic. Unii dintre ei au fost săraci până la 30-40 de ani. Cunosc oameni
care au fost săraci până la 50 de ani, și-au schimbat gândirea și au devenit bogați în 3-4 ani.
Gurile rele spun că a fost doar noroc. Nu a fost noroc, a fost schimbarea modului de a gândi. În
carte am enumerat zece moduri diferite de gândire. Voi împărtăși câteva cu voi, dar înainte de
asta aș vrea să vă prezint pe scurt primele 2-3 capitole. Primul capitol descrie gândirea pe
termen scurt în comparație cu gândirea pe termen lung. După 50 de ani de cercetări la
Harvard, s-a constatat că elementul care prevestește creșterea financiară și succesul în viață
este gândirea pe termen lung. Oamenii își stabilesc obiective și gândesc în viitor, peste 5-10
ani. Își fac planurile în funcție de acele obiective. Își organizează activitățile în funcție de acele
obiective. Din alt studiu m aflat că dacă ne cunoaștem clar obiectivele pe termen lung, ne este
mult mai ușor să alegem activitățile pe termen scurt.
Marele secret al succesului este să facem acum doar lucrurile utile pentru împlinirea
obiectivelor din viitor. Vă garantez că aveți avea succes dacă veți proceda astfel. Este posibil
să vă creșteți veniturile și rezultatele de 10 ori dacă aveți obiectivele scrise undeva și lucrați
zilnic la ele. Această idee este rezultatul unui studiu de 70 de ani. A fost analizat parcursul celor
care și-au stabilit obiectivele încă de când au terminat școala, în comparație cu parcursul celor
fără obiective. Al doilea mod de a gândi se referă la gândirea lentă și gândirea rapidă.
Gândirea rapidă e cea pe care o folosim când conducem. Este automată, rapidă, intuitivă, nu
acorda timp de cugetare. Gândirea lentă presupune că avem răgaz, că putem gândi cu atenție
înainte de a lua o decizie sau de a acționa. Iată ce a descoperit economistul laureat al Premiului
Nobel: cei mai mulți folosesc gândirea rapidă în loc să o folosească pe cea lentă. Când veți fi
puși în situația de a lua o decizie importantă.
Acordați-vă timp pentru a gândi, luați-vă timp pentru a analiza situația. Și încetiniți gândirea. Cu
cât timpul dintre stimul și răspuns va fi mai îndelungat, cu atât va fi calitatea deciziei mai înaltă.
Calitatea deciziilor luate rapid este scăzută. Gândirea lentă necesită timp. Trebuie să medităm
asupra situației. Am lucrat pentru mentorul meu. Era foarte bogat, cu o avere de peste 1
miliarde de dolari, m-a angajat ca asistent, eram discipolul său. Îmi dădea sarcini de făcut,
avea 200 de companii. Îmi dădea sarcini de făcut din ce în ce mai mari. Ne întâlneam în mod
regulat și discutam despre anumite proiecte la care lucram. Acest om era atât de inteligent.
Putea să citească un contract în sens invers. Putea să citească un contract de 15 pagini printre
rânduri, iar după 6 luni, putea cita din contract, știind și pagina exactă pentru fiecare clauză. Își
amintea totul, avea o memorie de elefant, o memorie foarte ascuțită. De câte ori trebuia să ia o
decizie, cerea timp pentru a se gândi. Eram tânăr și nerăbdător. Anumite lucruri mi se păreau
logice și îi spuneam părerea mea. El îmi spunea că trebuie să se mai gândească și că vom
discuta peste câteva zile. După aceea, mă suna, îmi spunea că s-a gândit și la ce concluzie a
ajuns. Era atât de inteligent! Știa întotdeauna ce să aleagă. Avea o gândire extraordinară. Mult
mai bună decât a mea. Am aflat mai târziu că secretul său era timpul. Își acorda timp pentru a
analiza fiecare situație.
Vreau doar să vă spun un lucru: că s-a demonstrat că oamenii care gândesc lent în situații cu
consecințe majore iau mereu decizii mai bune. Al treilea mod de gândire descris în cartea mea
este: gândirea informată și gândirea neinformată. Acestea apar atunci când ne documentăm
înainte de a decide sau când trebuie să decidem rapid, fără a avea destule informații. Veți afla
că oamenii cei mai inteligenți se documentează mereu, la fel ca Warren Buffett, unul dintre cei
mai bogați oameni. El încă studiază și acumulează informații zilnic. Dacă veți merge în casele
oamenilor săraci, veți observa că nu există cărți. Au cele mai mari televizoare pe care și le pot
permite. Le așează în mijlocul casei și sunt mereu pornite. Dacă mergeți în casele celor bogați,
veți vedea cărți. Cei mai bogați au biblioteci întregi. Toate cărțile sunt organizate și li se ține
evidența pe calculator. Ei își pot căuta orice carte își doresc. Asta se întâmplă fiindcă oamenii
bogați se formează continuu în domeniul lor. Uneori studiază chiar și în weekend pentru a lua o
anumită decizie. Acea decizie are un impact de-a lungul anilor și adesea, îi poate face bogați.
Atâtea aș avea să vă spun...
Nu uitați aceste 3 moduri de gândire: nu vă grăbiți, gândiți pe termen lung, asigurați-vă că
acțiunile voastre vă vor ajuta pe termen lung, gândiți lent și acordați-vă timp pentru a analiza
înainte dea a lua o decizie și fiți informați, acumulați mereu informații. O informația poate fi de
folos în orice situație dificilă. O informație vă ajută să spuneți da sa nu. Acumulați cât mai multe
informații.
În gândirea stimul-răspuns, elementul principal este abilitatea de a răspunde, de a primi stimuli
și de a răspunde lucrurilor din jurul nostru. Dacă răspundem fără grabă și inteligent, vom avea
mult succes. Ajungem acum la unul dintre cele mai bune instrumente pentru gândire. Aceste
instrumente au schimbat numeroase companii. Toți cei inteligenți le folosesc mereu odată ce
le-au învățat. Peste tot unde merg, oamenii vin și îmi spun că au învățat acest instrument de la
mine și că le-a schimbat viețile, le-a salvat afacerile și viețile. Instrumentul se numește gândire
cu bază zero. Se inspiră din contabilitate. Am citit recent povestea unui contabil care a inventat
conceptul de contabilitate cu baza zero. El spune că în loc să analizăm contabilitatea unei
afaceri și să decidem în ce vom investi mai mult sau mai puțin în viitor, e mai bine să ne
întrebăm ce cheltuieli își au rostul; nu acțiunile în care vom investi mai mult sau mai puțin, ci
acelea care vor fi reduse la zero. Toate companiile folosesc contabilitatea cu baza zero. Cum
funcționează instrumentul de gândire? Știind tot ce știți acum, există ceva ce nu ați mai face
încă o dată?
Cu nivelul actual de informații, există ceva ce nu ați mai începe să faceți încă o dată? Folosiți
gândirea cu bază zero în mod regulat. În ce situații ar trebui să folosiți acest instrument? În
primul rând, atunci când sunteți stresați. Dacă aveți motive să fiți stresați, nefericiți sau frustrați,
întrebați-vă dacă v-ați implica din nou în situațiile care au condus la această stare. Dacă
răspunsul va fi că nu v-ați mai implica, va trebui să vă întrebați cum să ieșiți din această situație
și cât de repede? Cum și cât de repede voi ieși? Am învățat că atunci când spunem că nu am
mai face un lucru din nou sau că nu ne-am mai implica într-o situație, înseamnă că acel lucru
s-a terminat, s-a sfârșit, nu mai poate fi reparat, e gata. Acum vine o altă întrebare: de câtă
durere și de câți bani va fi nevoie până veți accepta că s-a terminat? 85% din nefericirea
noastră provine din problemele cu alți oameni. Orice astfel de exercițiu începe cu analiza
relațiilor personale și profesionale și cu adresarea acelei întrebări. Întrebarea respectivă
necesită foarte mult curaj. Mulți refuză această întrebare, fiindcă le este frică de răspuns. Dacă
ar răspunde sincer, ar însemna că trebuie să facă o schimbare, iar această schimbare îi
terifiază, fiindcă ei se află în zona de confort. Vă voi întreba ceva.

Eu numesc asta un KWINK – ȘCȘA – știind ce știu acum. O ANALIZĂ Kwink.

Vă rog să notați dacă aveți vreo relație de afaceri sau personală în care nu v-ați mai implica
acum? Orice relație în care nu v-ați mai implica știind tot ce știți acum.
A doua întrebare: Aveți vreun produs pe care nu l-ați mai vinde știind ce știți acum? Să nu
uităm că 80 % dintre produse eșuează. Multe companii ajung în faliment promovând un produs
eșuat. Muncesc din greu pentru a vinde acel produs chiar dacă știu că nu ar mai lua-o
niciodată de la capăt.
A 3 a întrebare: Există vreun serviciu pe care nu l-ați mai oferi dacă ați știi ce știți acum?
Companiile oferă adesea servicii complicate și scumpe, iar clienții nu sunt deloc interesați de
acestea. Companiile își dau silința, dar clienții nu sunt interesați, astfel că serviciile respective
nu mai au rost.
A patra întrebare: Pe ce piață nu ați mai intra acum dacă ar trebui să o luați de la început?
A cincea întrebare: există clienți pe care nu i-ați mai prelua știind ce știți acum? La început, în
afaceri, acceptăm absolut orice client. Pe măsură ce afacerea crește, observă, că 10% dintre
clienți, nu merită păstrați. Cauzează probleme, nu cumpără mult, se plâng tot timpul, nu își
plătesc facturile, chiar nu merită păstrați. Majoritatea companiilor își concediază 10-20% dintre
clienți, care reprezintă o povară, pe an. Se analizează lista cu clienți și se elimină cei care nu
merită păstrați. Cum concediem un client fără a cauza probleme? Există o strategie standard:
creștem prețurile. Le spunem că începând, cu luna ianuarie, va trebui să creștem cu 50 %
prețurile produselor și serviciilor noastre. În această situație, ei vor înceta să mai facă afaceri cu
noi, iar noi vom spune ”Of...ce păcat!„. Vor deveni clienții rivalilor noștri și le vor face viețile
amare. Așadar, pentru a scăpa de clienții nedoriți, trebuie doar să creștem prețurile, iar ei vor
pleca rapid. Alte companii preferă să le spună acestor clienți că nu se mai ridică la așteptările
lor și va trebui să înceteze colaborarea, convingându-i că există multe alte companii în industrie
și urându-le succes. Puteți alege și această variantă, dar cea mai simplă rămâne cea cu
creșterea prețurilor cu 50% în 90 de zile. Aceasta e varianta fără stres.
A 6 a întrebarea: Există tehnici de vânzare sau marketing pe care nu le-ați mai folosi știind ce
știți acum? Multe companii dau faliment încercând să vândă un produs cu o tehnică de
marketing nepotrivită. Am pățit-o și eu. La început credeam că scrisorile sunt tehnica ideală
pentru a vinde un seminar. Am trimis mii de scrisori. Mai târziu, mi-am dat seama că ar fi fost
mai ieftin să le pun pe toate la un loc și să le dau foc. Aș fi scutit taxele poștale. Nu am primit
niciodată răspunsuri. Am apelat și la radio, și la televizor, dar nu am primit niciun răspuns. Am
aflat că tehnica de marketing nu era potrivită.
A 7 a întrebare: Există vreo persoană pe care nu ați angaja-o, promova-o sau desemna-o să
facă o anumită sarcină dacă ar trebui să o luați de la capăt astăzi? Oamenii dificili sau
incompetenți reprezintă o problemă delicată în afaceri. Îi angajezi, le dai un loc de muncă, iar
apoi vezi că nu sunt capabili. Multe companii dau faliment din cauza unei persoane
incompetente cu o poziție importantă. Dacă sunteți o companie mare, cu un nivel ridicat de
vânzări și cu un flux continuu de bani, atunci vă veți permite să nu renunțați la persoanele
incompetente. Dacă sunteți o companie mică, trebuie să renunțați urgent. Altfel, ei vă vor trage
afacerea în jos. Așadar, dacă există persoane pe care nu le-ați mai angaja, cum le veți elimina
din ecuație și în cât timp? Veți avea nevoie de curaj. Am citit povestea unui om de afaceri care
s-a dezvoltat în timp.
Vorbind cu mentorul său, un om de afaceri în vârstă a fost întrebat cum îi merge. El a răspuns
că totul merge bine, dar că are un angajat cu vechime, care nu se mai descurcă. Chiar dacă e
un om plăcut și lucrează de mult în companie, nu își mai poate face treaba. Mentorul l-a
întrebat ce are de gând să facă, iar el a spus că va fi nevoit să îl concedieze. Când? La final de
lună. Mentorul l-a întrebat de ce va aștepta atât? Atunci, omul a spus că va face asta la
sfârșitul săptămânii. Mentorul a continuat: ”De ce să aștepți până la finele săptămânii dacă ai
luat deja această decizie?” Este într-adevăr dificil, dar decizia a fost luată și trebuie aplicată.
Omul de afaceri s-a hotărât să nu mai aștepte deloc, iar în timp ce mentorul său aștepta, el s-a
ridicat și a mers în biroul angajatului în cauză, spunându-i că va fi concediat. A fost foarte
dificil. Apoi, s-a întors și i-a zis: ”Am reușit!”. Mentorul i-a spus: ” Odată ce iei o decizie, aplic-o
pe loc, nu mai aștepta.” V-am spus această poveste cu un scop.
Pentru mulți dintre voi, este o poveste importantă. Odată ce luați această decizie, aplicați-o pe
loc. Nu așteptați. Fiți politicoși, fiți prietenoși, dar faceți-o cât de repede. Vă pot promite că vă
veți simți minunat după aceea.
Vă veți simți ușurați și fericiți. Tot stresul va dispărea. După ce pleci dintr-o relație nereușită sau
după ce concediezi pe cineva, apare un sentiment plăcut. O prietenă a venit la un curs de-al
meu, iar atunci când am ajuns la acest subiect, ea s-a ridicat și a plecat. Nu am mai văzut-o
timp de două luni. Când am revăzut-o, am întrebat-o ce s-a întâmplat. Mi-a spus că a mers
acasă și a divorțat. A mers direct acasă și a realizat că nu s-ar mai căsători cu acel bărbat dacă
ar fi să o ia de la capăt. Și-a dat seama că era cauza principală a nefericirii ei așa că a pus
capăt căsniciei chiar în acea zi. S-a simțit minunat, s-a simțit atât de fericită. A scăpat de o
greutate mare, care atârna precum o sabie. Acum, s-a recăsătorit și e fericită.
A 8a întrebare: Ce măsuri veți lua sau nu veți lua ca rezultat al acestui exercițiu și care e prima
măsură pe care o veți lua? Am să vă rog să răspundeți la toate întrebările și să le discutați cu
cei de la masa voastră. Puteți începe. Mai aveți încă două minute. În regulă.
Veți putea repeta acest exercițiu în orice moment al vieții. De câte ori vă aflați într-o situație
dificilă, opriți-vă și gândiți-vă astfel: ”dacă nu făceam asta, era posibil să ajung în această
situație știind ce știu acum?” Am o întrebare: Câte dintre deciziile voastre legate de afaceri
credeți că se vor dovedi a fi greșite de-a lungul timpului? În ce măsură vor fi aceste decizii
greșite? Răspunsul ar fi în jur de 70% dintre decizii, mai ales în afaceri, se vor dovedi a fi
greșite. Ele pot fi niște greșeli mici, mari sau foarte mari. Nu sunt deciziile potrivite. Cel mai
inteligent lucru pe care îl puteți face când realizați că ați luat o decizie proastă este să vă opriți
imediat, să evitați orice pierdere. Un proverb turcesc foarte frumos sună cam așa: Oricât de
mult ai fi mers pe drumul greșit, întoarce-te!” Este o idee extraordinară. Mulți dintre cei care se
află pe drumul greșit consideră că dacă vor grăbi pasul, soluția va veni de la sine. Nu este așa.
Dacă realizați că ați luat decizia greșită sau că ați luat-o pe un drum greșit, opriți-vă și
întoarceți-vă. Cu cât vă veți întoarce mai repede, cu atât veți progresa mai mult, cu atât veți
avea mai mult succes.
Nu vă faceți griji dacă sunteți pe drumul greșit. După cum spuneam, 70% dintre deciziile
voastre vor fi greșite. Citesc constant despre una dintre cele mai mari probleme din lumea
afacerilor: conceptul de ego. Uneori, aveți un ego atât de mare încât nu recunoașteți că ați
greșit. Nu veți recunoaște că ați angajat persoana nepotrivită sau că ați luat o decizie greșită. În
aceste vremuri atât de dinamice, dați dovadă de inteligență și putere dacă recunoașteți că ați
greșit și vă opriți urgent. Așa procedează cei mai inteligenți oameni. Oamenii al căror ego este
scăzut, vor continua să facă greșeli pentru mult timp. Ei vor rămâne în relația nepotrivită, vor
păstra locul de muncă nepotrivit, vor socializa cu persoane pe care nu le plac, vor continua să
aibă un stil de viață care le displace. Vor face asta fiindcă le e comod să rămână în zona de
confort. Trebuie să aveți curajul de a pune punct atunci când vă dați seama că ați greșit.
Ajungem acum la prima parte: Total Business Mastery.
Este un element crucial și vom vedea că leadershipul înseamnă totul în afaceri. Abilitatea
voastră de leadership este limita în care vă puteți atinge obiectivele. E ca atunci când aveți un
capac pe un borcan. Capacul reprezintă abilitatea voastră de leadership și arată de mult poate
crește compania voastră. Liderul trebuie să fie mereu cel mai bun. Dacă doriți o companie
dezvoltată, trebuie să vă dezvoltați pe voi înșivă. Cu cât deveniți un lider mai bun, cu atât
compania voastră va crește și toată lumea va avea standarde mai înalte. E normal ca la început
de drum să nu cunoașteți aceste lucruri. De aceea, trebuie să le învățați, de obicei, prin
suferință: angajând persoane nepotrivite, luând deciziile greșite, pierzând bani și așa mai
departe. Aceste lucruri sunt normale și naturale. Cel mai rău ar fi să nu învățați deloc. În revista
Harvard au apărut interviuri cu mai mulți lideri. Fiecare a fost întrebat: Care a fost cel mai mare
eșec de-a lungul carierei tale și ce ai făcut în această privință? Reporterii au fost șocați fiindcă
liderii au susținut că nu le vine în minte niciun eșec din timpul carierei. Este imposibil! Reporterii
știau dinainte că liderii respectivi au fost concediați la un moment dat, că au pierdut mulți bani
din cauza unor produse fără succes și așa mai departe.
Liderii au considerat aceste experiențe ca fiind niște lecții, nu niște eșecuri. Liderii nu folosesc
niciodată cuvântul eșec, ei îl înlocuiesc cu lecții sau experiențe din care au învățat. Unele
experiențe au fost dificile, altele au fost dureroase, altele au fost costisitoare. Dacă veți fi un
lider adevărat, veți avea multe experiențe din care să învățați. Tot ce contează este ceea ce
reușiți să învățați din fiecare greșeală. Am început o nouă tehnică pe care o voi preda începând
de anul viitor. Se numește ROF ( rentabilitatea eșecului ).
În afaceri, se numește, rentabilitatea investiției, rentabilitatea vânzărilor, rentabilitatea
capitalului, dar noi vom vorbi despre rentabilitatea eșecului, despre cum putem să analizăm
fiecare eșec din timpul carierei noastre și să extragem toate lecțiile pe care le putem învăța.
Lecțiile respective trebuie să fie împărtășite, pentru ca nimeni să nu mai facă acele greșeli. De
ce e atât de important? Fiindcă toți liderii adevărați sunt oameni care au făcut multe greșeli, dar
au învățat foarte repede din acele greșeli și au devenit oameni de succes. Dacă stați o clipă și
vă gândiți, veți realiza că o mare parte din succes provine dintr-o lecție învățată în urma unei
greșeli din trecut. Cel mai rău lucru care se poate întâmpla este ca oamenii să nu învețe din
greșelile lor, să dea vina pe altcineva și să nu învețe. Fapta e consumată. Este un proces
sistematic care va arăta că singuri sau împreună cu cineva, puteți extrage fiecare lecție. Uneori,
o greșeală va fi punctul de plecare pentru obținerea succesului, dar numai dacă învățăm.
Abilitatea de leadership este cel mai important factor pentru succesul în afaceri. Liderii iau
decizii, decizii importante care influențează succesul sau eșecul afacerii.
Dacă o echipă de sport, începe să piardă meciuri, nu jucătorii vor fi concediați, ci antrenorul,
fiindcă va fi înlocuit cu unul nou. O companie cu probleme nu își va concedia angajații, ci va
aduce un nou manager sau lider, fiindcă totul pornește de sus. Am studiat mulți ani la rând
istoria militară. Implicit, am învățat despre marii generali. Am citi viața lui Napoleon de mai
multe ori. Am aflat că după revoluția franceză, Franța era într-o condiție foarte proastă. Aveau o
armată numită Armata Padului. Era o armată franceză din Alpi, în zona râului Pad. Soldații erau
foarte dezorganizați și demoralizați.
Nu putea lupta împotriva italienilor fiindcă erau dezorganizați și nici nu se puteau retrage, din
același motiv. Napoleon a fost trimis, ca tânăr ofițer să preia comanda acestei armate. Cel mai
mare vis al oricărui tânăr ofițer este să devină comandantul unei armate, la fel ca un tânăr
actor, care își dorește rolul principal dintr-un film. Napoleon a mers împreună cu 2 asistenți să
preia armata respectivă. A fost uluitor. Se spune că a început să ia decizii înainte să coboare
după calul său. A început să reorganizeze armata, a început să aducă rezerve suplimentare. În
trei zile, o armată complet demoralizată și-a revenit complet. Napoleon a mers cu această
armată în italia și a învins armata italiană în lupta de la râul Pad. Franța avea nevoie de această
victorie. Acesta a fost începutul ascensiunii lui Napoleon. A devenit cel mai puternic dictator la
acel timp datorită abilităților sale de lider, de a prelua conducerea, de a organiza o armată.
Aproape în fiecare săptămână, auzim despre o companie care aduce un lider nou, pentru a fi
salvată.
Datoria voastră este să fiți lideri. Leadershipul presupune abilitatea de a obține rezultate. Am
scris 20 de cărți despre leadership. Tocmai am terminat o serie de 14 cărți despre leadership.
Acestea se traduc acum în toată lumea. Am mai scris alte 6 cărți despre diferite aspecte ale
leadershipului. Una dintre cărți despre leadership va fi retipărită anul viitor. Așadar, știu câte
ceva despre acest subiect. Nu consider că leadershipul înseamnă să conduci o armată.
Leadershipul presupune abilitatea de a obține rezultate, abilitatea de a accepta
responsabilitatea și rezultatele. Mi-am dat seama că o persoană poate deveni lider prin a face
un pas înainte și a-și asuma responsabilitate în schimbul rezultatelor. Atunci când am început
să lucrez pentru președintele unei companii, am aflat că pentru a avansa rapid într-o
organizație, trebuie să ridici mâna.
Sunt invitat adesea să țin prelegeri pentru studenții din anii terminali, la universitățile
specializate în administrarea afacerilor. Ei mă întreabă mereu cum pot să obțină succes în
carieră. Este foarte ușor. Pentru început, trebuie să acceptați orice slujbă. Obțineți cu orice preț
acel loc de muncă, iar apoi ridicați mâna. Pentru orice trebuie făcut, ridicați mâna și oferiți-vă
să faceți chiar voi. Veți ști că sunteți pe drumul cel bun atunci când șeful vostru vă spune să nu
vă mai oferiți să faceți atât de multe lucruri, fiindcă este deja prea mult și ar trebui să facă și
colegii câte ceva. Aceasta este cea mai bună strategie: acceptarea responsabilității.
Asumați-vă rapid responsabilitatea pentru orice trebuie să fie făcut. Astfel, cariera voastră va
înflori brusc. Mie mi s-a întâmplat asta. Leadershipul este abilitatea de a obține rezultate și
indică nivelul puterii de a obține câștiguri. Punctul 3: Liderii au o viziune mai clară asupra
viitorului. Acum câțiva ani, un expert în leadership a citit 3300 de studii despre leadership.
Toate urmăreau să identifice calitățile pe care le au liderii și ceea ce îi face să fie diferiți de alți
oameni. Expertul a găsit 30 sau 40 de calități care au fost demonstrate de lideri, de-a lungul
anilor. Cea mai importantă calitate, din 3300 de studii, s-a dovedit a fi viziunea. Liderii au p
viziune clară asupra viitorului, gândesc lent, în mod informat și pe termen lung, au obiective
clare, planuri scrise, programe etc. Liderii știu unde vor să fie în 5, 10 sau 20 de ani. Non-liderii
nu au viziune. Ei sunt interesați doar pe sarcinile zilnice. Liderii au o viziune clară , astfel că
oamenii se pot regăsi în ea. Viziunea este simplă, astfel că oamenii o pot înțelege. Viziunea îi
inspiră pe restul.
Aș vrea să vă spun o poveste reală și amuzantă. Cei mai mari producători de răcoritoare din
lume sunt Coca-Cola și Pepsi-Cola. Știți care sunt viziunea și misiunea companiei Coca-Cola?
Să fie înaintea celor de la Pepsi. Știți care sunt viziunea și misiunea celor de la Pepsi. Să fie
înaintea celor de la Coca-Cola. Aceste 2 viziuni reprezintă întreaga lume a afacerilor. Să fim mai
buni decât pepsi sau Coca-Cola. Fiecare dintre voi are nevoie de o viziune personală. Vă voi
spune ceva pentru care nu vom avea timp astăzi, dar o fac mereu cu clienții mei corporatiști.
Să ne imaginăm din nou că avem o baghetă magică pe care o putem scutura deasupra vieții și
carierei noastre și ne va face viața perfectă în următorii 5 ani. Cum ar fi să aveți o viață perfectă
în următorii 5 ani? Cât ați câștiga? Ce ați lucra? Unde ați lucra? Cu cine ați lucra? Țineți minte
că nu puteți atinge o țintă pe care nu o vedeți. Oamenii se miră că nu reușesc să progreseze,
dar dacă îi întrebați cum arată viitorul ideal pentru ei, nu vor ști să răspundă. Iată un alt
principiu esențial pentru a obține succes. Eu l-am învățat la 24 de ani și mi-a schimbat viața.
Gândiți pe hârtie. Atunci când aveți o idee, notați-o.
Atunci când vă imaginați ceva, scrieți. Dacă doriți să angajați pe cineva, notați. Dacă vă doriți o
viață frumoasă, în viitor, scrieți pe hârtie care ar fi elementele necesare. Dacă sunteți
căsătorit/ă, scrieți asta împreună cu soțul sau soția. Dacă vă doriți casa de vis.. cu toții își
doresc casa de vis, dar dacă îi întreb cum arată această casă atât de râvnită, dacă le cer să îmi
arate un plan concret, îmi vor spune că nu îl au pe hârtie, dar îl au în minte. Eu numesc aceste
idei fumuri de țigară. Ele vin și pleacă exact ca fumul de țigară. Sunt lipsite d energie, de
putere, de determinare, de bucurie, de terminare. În schimb, dacă veți începe să notați fiecare
idee, iar apoi veți merge să vedeți case de vânzare și veți începe să răsfoiți reviste cu imagini
cu case frumoase, atunci veți avea cu adevărat o imagine a case ideale. Și știți ce se va
întâmpla? Veți avea șanse de 10 ori mai mari să găsiți casa ideală. Am propus acest exercițiu
multor oameni. Toți au fost uluiți de rapiditatea cu care și-au găsit casa ideală. Aceasta avea și
prețul exact pe care ei și-l permiteau.
Totul a început prin a scris un gând. Iată o idee pe care eu și Lorand o promovăm: Tot ceea ce
scriem se va programa în mintea noastră, iar aceasta va lucra fără oprire pentru a aduce acel
ceva în viața noastră. Dacă nu scriem nimic, mintea noastră doarme și se preocupă doar cu
mâncatul, băutul, dormitul, toate automatismele. Dacă vă veți scrie obiectivele, mințile voastre
vor acționa precum niște armate și vor lupta pentru a atinge aceste obiective. Dacă vă doriți
ceva, scrieți pe foaie. Am descoperit că dacă scriem ceva, înseamnă că știm că vom putea
obține acel ceva. Dacă nu scriem nimic, înseamnă că nu credem că este posibil. În ambele
situații avem dreptate.
Dacă nu scriem, așa va fi, nu se va îndeplini. Dacă scriem, așa va fi, se va îndeplini. Oamenii de
întreabă: ”Dacă nu va funcționa?” E o întrebare greșită! Întrebarea corectă e: ”Dacă va
funcționa?” Dacă mi s-ar cere să descriu o situație perfectă cu familia mea care a devenit
realitate, ce m-ar costa? M-ar costa o bucată de hârtie și puțină cerneală. Nimeni nu vă cere să
vă tăiați o mână. Vi se cere doar să scrieți ceea ce doriți. Scrisul este cea mai puternică tehnică
pe care am învățat-o. Imaginați-vă că tot ce ține de viața voastră este absolut perfect. Unde ați
locui? Ce fel de casă ați avea? Ce ați face în vacanțe și weekenduri cu familia? A treia parte are
legătura cu sănătatea voastră. Dacă ați fi perfect sănătoși, cândva în viitor, cum ar arăta viețile
voastre? A patra parte în care putem folosi bagheta magică este situația financiară. Dacă ați fi
avut o situație financiară perfectă și ați fi investit suficient încât să vă permiteți să nu mai lucrați
niciodată, despre câți bani ar fi vorba? Scrieți pe foaie.
Punctul de plecare pentru a deveni independenți financiar este momentul în care știm suma de
care avem nevoie pentru a fi independenți și o vom scrie. Prima dată când veți scrie sau vă veți
gândi la această sumă, veți fi foarte sceptici. Cei mai mari inimici ai succesului sunt: teama de
eșec și îndoiala de sine. Cei mai buni prieteni ai succesului sunt: curajul și încrederea de sine.
Este uimitor cum atunci când scriem ceea ce ne dorim curajul și încrederea în sine cresc, iar
teama și îndoiala de sine scad. În concluzie, trebuie să aveți o viziune clară asupra vieții
perfecte în afaceri și asupra vieții perfecte din orice altă perspectivă. Spuneam că Bill Gates are
o avere de 90 de miliarde de dolari. Vă amintiți care a fost viziunea lui Bill Gates? Câte un
calculator pe fiecare birou. Viziunea lui a fost atât de simpla: câte un calculator pe fiecare
birou. El nu a renunțat niciodată la această viziune. Pe atunci, nici nu se gândea la utilizarea
calculatoarelor la domiciliu, ci doar la birou, pentru afaceri. Acum, fiecare om are un calculator
sau chiar două, un laptop, un Iphone 6, care e un calculator într-un telefon. Viziunea lui a fost:
Câte un calculator pe fiecare birou. Astfel, a devenit cel mai bogat om din lume. Fiecare
angajat al companiei Microsoft înțelege perfect această viziune. De aceea, ei au făcut tot ce au
putut pentru a transforma viziunea în realitate. Să devii cel mai bogat om din lume cu o viziune
atât de simplă...
E destul de bine, nu?
Numărul 4 ar fi că liderii au curajul să acționeze fără a fi siguri că vor reuși. Vă amintiți cum
teama de eșec trăgea oamenii în jos? Oamenii vor o garanție, vor să fie siguri că dacă vor face
un efort și vor cheltui timp și bani, vor avea succes garantat. Nu există nicio garanție! Nu există
garanția nici că veți trece strada în siguranță mâine. Există o singură garanție: dacă nu veți face
nimic, nu veți avea nimic. Liderii își dezvoltă o viziune clară și apoi, iau măsuri, pentru a face
lucrurile să funcționeze.
Napoleon avea o tactică uimitoare pentru a cuceri teritoriile Europei. El spunea că trebuie să
aibă o viziune clară asupra marilor orașe precum, Viena, Praga, Moscova pe care voia să le
cucerească. Următorul pas era punerea armatei în mișcare. Cel mai greu pas era punerea
armatei în mișcare. Apoi, urma recrutarea de noi soldați, din orașele prin care trecea. Armata
s-a transformat, din mers. A început cu 50000 soldați , iar în timp, prin recrutare și pregătire, a
ajuns la 100000 de soldați, în perioada bătăliilor importante. Au început să cumpere cai, fiindcă
nu aveau destui. Nu duceau mâncarea cu ei, se descurcau în alt mod. Mai demult, armatele
plecau la drum cu mâncare și fân pentru cai. Asta însemna că proviziile formau o coloană de
5-10 km, în urma armatei. Napoleon a propus ca hrana să fie asigurată din mers. A fost cea
mai ingenioasă idee din acest domeniu și i-a permis să cucerească toată Europa. Uimitor.
Napoleon a purtat sute de bătălii și a pierdut doar 3. Ne gândim doar la cele 3 pe care le-a
pierdut, dar totuși, sunt doar 3 bătălii, într-o întreagă carieră. Având această viziune de a vă
îndrepta ușor către obiective, făcând abstracție de lucrurile mărunte, pe măsură ce veți avansa,
răspunsurile și resursele vor veni la voi. Am citit mii de articole și sute de cărți. La 30 de ani
m-am întors la facultate. Am absolvit administrarea afacerilor.
Am luat cursuri avansate de leadership. Am citit sute de cărți pe această temă și am scris 20
de cărți. Mulți îmi spun că aceste cărți sunt foarte bogate în informații de calitate. Am citit
recent o recenzie pentru una din cărțile mele. Cel care a scris recenzia spunea că a studiat
subiectul delegării și că nu a citi niciodată o descrie mai completă a elementelor-cheie în
delegare. Tot ce a citit vreodată despre delegare se regăsea în cartea respectivă. Așadar, am
citit și studiat calitățile și responsabilitățile liderilor. Există 7 astfel de elemente care determină
succesul sau eșecul. Acestea determină dacă un lider va fi promovat sau înlocuit.
 Prima este stabilirea și atingerea obiectivelor afacerii. Principala responsabilitate a
liderilor este stabilirea și atingerea obiectivelor. Trebuie să vă puteți răspunde la întrebarea:
”Care sunt obiectivele mele de afaceri?” Cunoașteți regula 80/20. Seara trecută, vorbeam cu
Lorand despre un studiu care a durat 10-12 ani și a analizat 22000 de companii. A implicat 150
de cercetători de top și profesori de afaceri din întreaga lume care au descoperit că 80% din
succesul în afaceri sau, mai bine zis, 20% dintre companii, cele de vârf, câștigă 80% din
profituri. Există trei explicații esențiale pentru acest lucru.
Ținte și obiective clare – companiile respective și-au stabilit obiective clare, pentru o
perioadă de un an, doi sau trei ani, iar fiecare angajat al fiecărei companii și-a stabilit și și-a
scris obiective clare pentru a participa la atingerea obiectivelor companiei. Astfel, toată lumea
știa ce are de făcut.
Măsuri și standarde clare – fiecare obiectiv avea un număr. Jeff Bezos este al patrulea
cel mai bogat om din lume. Nu, de fapt este al treilea, tocmai îl depășise pe Warren Buffett.
Jeff Bezos este fondatorul Amazon.com. El măsoară fiecare activitate de pe Amazon folosind
secunda ca unitate. El caută mereu idei noi. Fie merge cu mașina prin toată țara, fie stă la o
masă și începe să comande și să livreze cărți. De aceea, el are în prezent depozite în toată
lumea. Aceste depozite sunt la fel de mari ca niște hangare. Sunt uriașe! În acest depozite sute
de mii de oameni care se ocupă cu preluarea, ambalarea și expedierea comenzilor, Jeff Bezos
măsoară totul. El se gândește câte secunde durează să ajungi din punctul A în punctul B și
urmărește mereu să scurteze acel timp.
Este extrem de preocupat de relațiile cu clienții și de viteză. El vrea să livreze clienților
produsele comandate mai repede decât oricine din întreaga lume. La începuturile Amazon,
dura 5-7 zile până o carte ajungea la tine. Comanda era preluată de Amazon și transmisă unei
edituri, care expedia comanda. Bezos și-a dat seama cp dura prea mult, așa că a început să
cumpere chiar el cărțile și să le țină în depozite, pentru a le putea expedia imediat după
primirea unei comenzi. Astfel, timpul de livrare a scăzut la 5 zile ș continuat să scadă până a
ajuns la 2 zile. Acum, milioane de companii din întreaga lume vând 30 de milioane de produse
la cele mai mici prețuri, pe Amazon, iar comanda poate ajunge la noi în 2 zile, în orice colt al
lumii. E fantastic! De la livrarea de 2 zile au reușit acum să ajungă la 24 de ore. Povesteam cu
niște prieteni despre o carte.
Unul dintre ei o citise, cartea era foarte bună. Am intrat pe Amazon, am comandat
cartea joi seara, iar vineri după-masa primisem deja pachetul. În mai puțin de 24 de ore!
Incredibil! 30 % dintre centrele comerciale din Statele Unite se închid. De ce ar merge cineva la
cumpărături când le poate face online, cu livrare atât de rapidă și cu reduceri de 30%? Jeff
Bezos caută mereu să reducă timpul și să măsoare tot. Pentru a fi un lider de succes, trebuie
să măsurați fiecare activitate. Orice job trebuie să vină cu un număr. Există o regulă: nu poți
gestiona ceva ce nu poți măsura.
Dacă nu ai un număr, nu ai cum să îți crești performanța. A treia explicație: planuri și
termene clare pentru toate activitățile. Aceste concepte sunt, de fapt, și secretul pentru
succesul personal. Obiective scrise clar, măsuri sau standarde clare și planuri și termene limită
precise. Este uimitor ce se întâmplă atunci când știm sigur ce vrem, știm cum să măsurăm asta
și când ne vom atinge obiectivul. Este absolut uimitor. Stabiliți și atingeți obiective de afaceri.
Care sunt obiectivele voastre personale și de afaceri? Care este cel mai important obiectiv?
Știați că 85% dintre cei bogați au un obiectiv principal? Știați că doar 3% dintre cei săraci au
un obiectiv principal și nici nu se obosesc să îl atingă? 85% dintre cei bogați au un obiectiv la
care lucrează zilnic. Ei pot avea și alte obiective, dar lucrează zilnic la obiectivul lor principal. Îi
interesează doar acel obiectiv mare. De aceea sunt bogați.
În cartea sa ”Gândește și devii bogat” Napoleon Hill a spus că primul pas care face
diferența între sărăcie și bogăție este stabilirea unui obiectiv principal pentru care se va munci
zilnic. Poate vă gândiți că nu are cum să fie atât de simplu. Dar așa este. Fiecare persoană
care o face este uimită de ceea ce se întâmplă.
Numărul doi : notează și inovează. Trebuie să căutați încontinuu metode mai bune, mai
ieftine, mai rapide, pentru a atrage și a menține clienții. Scopul afacerilor este atragerea și
menținerea clienților. Clienții trebuie să fie atât de mulțumiți încât să se întoarcă și să își aducă
și prietenii cu ei. Ținta unei afaceri trebuie să fie satisfacția clienților, fericirea clienților. Acest
lucru se obține doar prin marketing și inovare. Companiile cu cea mai rapidă dezvoltare sunt
de-a dreptul obsedate de ideea de satisfacere și mulțumire a clientului, cu cât mai repede, mai
bine și mai ieftin. La fel ca Jeff Bezos care, obsedat de această idee, a construit cea mai mare
companie de vânzări online din istorie. Nimeni nu ar putea să facă nici măcar ceva asemănător.
El s-a concentrat pe marketing și pe inovare. Asta trebuie să faceți și voi, în fiecare zi.
A treia responsabilitate în leadership este stabilirea priorităților și realizarea sarcinilor
esențiale. Liderul trebuie să stabilească prioritățile companiei, fiindcă sunt sute de lucruri de
făcut. Voi trebuie să știți care sunt cele mai importante lucruri. Apoi, trebuie să stabiliți priorități
indiferent de timp, de bani și de puterea de lucru, vor fi atribuite fiecărei persoane și cu toții vor
lucra la ceea ce se pricep mai bine. Acest lucru necesită analiză și discuții.
A 4-a responsabilitate este concentrarea și îndreptarea către sursa unor rezultate mai bune .
Bill Gates, Warren Buffett și tatăl lui Bill Gates erau la o petrecere în Seattle, în casa lui Bill
Gates. Casa lui este imensă. Este cât un hangar sau un centru comercial. La această petrecere
participau cam 110 persoane. Casa lui e atât de mare încât te poți pierde de restul oamenilor.
În fine, toată lumea povestea, iar Bill Gates povestea cu tatăl său și cu Warren Buffet. Un invitat
le-a întrerupt conversația și le-a spus: ”Mă scuzați, domnilor. Sunteți unii dintre cei mai
importanți și de succes oameni din lume. Care credeți că este cea mai importantă calitate
pentru a avea succes?” Cei 3 s-au oprit din discuții, s-au întors deodată și au spus:
Concentrarea. Concentrarea este cea mai importantă calitate pentru a avea succes în afaceri.
Dacă nu vă puteți concentra și sunteți distrați încontinuu, nu veți reuși să aveți succes. Trebuie,
cu orice preț, să vă concentrați la câte o singură activitate, și să nu existe ceva mai important
pentru acel moment. Concentrare, concentrare, concentrare.
Am citit ieri o recenzie și numeroase articole despre cartea care se numește ​Unsubscribe.
Din recenzia am aflat că întreaga carte ne învață cum să nu ne mai lăsăm distrași de
mesaje. Am predat acest lucru mulți ani la rând. Este foarte simplu: aparatele se opresc și se
pun la o parte. Astfel, nu veți mai fi distrași. Cei mai productivi oameni își verifică e-mailul de 3
ori pe zi: la ora 9, la ora 13 și la ora 16 sau 17, iar apoi îl opresc. E-mailul nu trebuie lăsat pornit
fiindcă vă distrage de câte ori sună. Lăsați-l oprit și verificați-l doar o dată la 3-4 ore. Veți fi
surprinși de eficiența de care veți da dovadă. Motivul pentru care oamenii nu îl pot lăsa oprit
este că ori de câte ori se aude un sunet de telefon sau de e-mail, oamenii simt că primesc o
recompensă aleatorie. Ce presupune recompensa aleatorie? Majoritatea e-mailurilor vor fi
nedorite, neimportante sau cu reclame, dar printre acestea, veți găsi și ceva plăcut, de la
prieteni, un desen sau ceva comic. Veți avea 3-4 e-mailuri neimportante și unul bun, plăcut.
Acel e-mail se aseamănă mersului la cazino. E ca atunci când mizați toți banii, trageți de mîner,
iar apoi, dacă reușiți să câștigați, se aude acel ​ding, ding , ding .​ Așadar, oameii au această
mentalitate de cazino. Ori de câte ori aud acel ​ding ​de la e-mail, se gândesc că au câștigat
ceva. Creierele lor vor produce dopamină, iar ei vor uita complet orice făceau înainte și vor sări
în fața calculatorului să vadă ce au câștigat. Cum evităm asta?
Oprim calculatorul și îl lăsăm la o parte. Vă promit că nu veți rata nimic. Cum rămâne cu
șefii și cu clienții? Nu vă faceți griji, ei pot aștepta. Concentrarea este cheia succesului. Dacă
nu ne putem concentra asupra celor mai importante sarcini, atunci nu avem nicio șansă la
succes. Cea mai importantă responsabilitate în muncă este realizarea sarcinilor. O sarcină
poate fi realizată doar dacă lucrăm la ea până o finalizăm. Trebuie să folosim orice truc avem la
dispoziție pentru a obține timp. Stați acasă dimineața. Mulți oameni fac asta, lasă totul la o
parte și muncesc fără oprire la sarcini importante. Unii își pun un semn cu ”Nu deranjați!” pe
ușa biroului, vor opri torul și vor munci fără întrerupere 2-3 ore pentru a finaliza o sarcină
importantă.
Numărul 5: rezolvarea problemelor și luarea deciziilor. Prima datorie a unui lider este
rezolvarea problemelor. Pentru a deveni buni la rezolvarea problemelor trebuie să vă gândiți tot
timpul la soluții. În loc să fiți supărați ce s-a întâmplat și să căutați vinovații, este mai bine să
căutați soluția și măsurile pe care le veți lua. Liderii sunt cei care ghidează un grup în luarea
deciziilor și a măsurilor. Este nevoie de concentrare asupra soluției. ”Ce e de făcut acum? Care
e soluția?” Nu căutați vinovații, concentrați-vă asupra soluției.
Numărul șase: oferirea unui exemplu. Trebuie să fiți un model pentru restul, fiindcă vă
privesc cu toții. Toți vă urmăresc când avansați de la angajat la supervizor. Toți sunt cu ochii
pe voi atunci când sunteți manager sau șef. Am patru copii și am aflat că 40-50% din
comportamentul lor de adult reprezintă imaginea voastră de-a lungul anilor. Copiii pot să nu vă
asculte, mai ales când le cereți ceva, dar ei vă privesc mereu cu colțul ochiului. Toate se
programează în comportamentul vostru. Atunci când copiii voștri vor crește, veți realiza că au
multe obiceiuri pe care le-au învățat de la voi: obiceiuri bune sau rele. La muncă, toți sunt cu
ochii pe voi, iar voi trebuie să vă gândiți că sunteți privit tot timpul. Oamenii superiori
reacționează l fel indiferent dacă sunt sau nu cu cineva. Trebuie să vă întrebați: cum ar fi arătat
afacerea voastră dacă toată lumea din interior gândea la fel ca voi. Cum ar arăta afacerea
voastră dacă toată lumea ar fi făcut exact aceleași lucruri ca voi zilnic. Vreți angajați punctuali?
Mergeți devreme la serviciu. Vreți angajați care realizează sarcini? Opriți-vă calculatorul și
lucrați și voi. Vreți angajați care își folosesc bine timpul? Folosiți-vă bine timpul. Rapid și bine.
Vreți angajați care să planifice întâlniri? Planificați întâlniri. Întotdeauna trebuie să faceți și voi
ceea ce pretindeți de la angajații voștri.
Numărul șapte, după care luăm o pauză, este: munca și obținerea rezultatelor. Este cea
mai importantă responsabilitate din leadership. Obținerea rezultatelor este motivul principal
pentru promovări sau concedieri. În afaceri, rezultatele sunt totul. Două cărți scrise anul trecut,
una despre branding personal, iar a doua despre influența în afaceri, dar ambele aveau aceeași
concluzie: cei mai respectați oameni din orice afacere sunt cunoscuți datorită abilității de a
obține rezultate rapid și bine. Cei mai neprețuiți oameni sunt cei care nu își fac treaba.
Construirea unei reputații pe baza rezultatelor, așa cum am făcut eu cu șeful meu, mi-a
transformat complet viața. Aș munci fără oprire pentru a obține rezultatele dorite. Întrebați-vă
mereu ce rezultate se așteaptă de la voi. Dacă nu sunteți siguri, mergeți la șefii voștri, scrieți ce
rezultate credeți că așteaptă de la voi, dați-i lista șefului vostru și rugați-l să o organizeze. Unul
dintre cele mai bune exerciții este să vă gândiți că în fiecare clipă faceți ceva ce este
considerat o prioritate. Dacă lucrurile se schimbă, va fi necesar să discutați cu șefii o dată pe
săptămână. Dacă responsabilitățile se schimbă sau șeful vă roagă să faceți ceva, întrebați care
este odinea responsabilităților și urmăriți mereu să obțineți cele mai bune rezultate pentru șeful
vostru. Dacă sunteți șeful, atunci este mai dificil. Trebuie să știți cel mai bun rezultat pe care îl
puteți obține pentru a avea o companie de succes. Nu trebuie să vă lăsați distrași, trebuie să
vă concentrați mereu asupra celor mai bune rezultate pe care pe le puteți obține și să lucrați la
asta până se concretizează. Dacă faceți astfel, veți avea mare succes. Aveți nevoie de
disciplină.

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Robert Mandache, un voluntar implicat și dedicat
misiunii Upriserz.

🔸
03. Video #3

În afaceri...totul ține de rezultate, și eșți admirat, respectat, plătit și promovat pentru că ai

reputația în obținerea de rezultate.
Înseamnă că te gândeșți la rezultate tot timpul. Numim acest lucru „orientarea spre rezultate”.
Ne gândim întotdeauna în termeni de a avea cele mai importante rezultate posibile pentru
muncă voastră.
Și astfel, ultima întrebare aici este: „ce rezultate sunt așteptate de la voi?”
Ce aș dori să faceți este să vă întoarceți la persoana de lângă dvs, și să-i spuneți cel mai
important rezultat, pe care trebui să-l obțineți, că să aveți succes în munca dvs. Dacă nu
obțineți acest rezultat, veți avea mari probleme. Iar dacă veți obține acest rezultat, veți avea
parte de foarte mult succes.
Așa că întoarceți-vă la persoana de lângă dvs și spuneți-i cel mai important rezultat pe care
este necesar să-l obții în muncă ta.
Da-ți drumu...
 Această întrebare legată de rezultate este una din cele mai importante întrebări pe care le pui
și la care răspunzi. Pentru că pot fi 10 rezultate pe care trebuie să le obții în muncă ta, și dacă
obții 9 din acele 10 rezultate, îți pierzi locul de muncă. Iar compania dvs devine falimentară.
Deoarece lipsa unui singur rezultat, este lucrul cel mai important.
O să vă dau o mică verificare și vreau să vă evaluați în funcție de ceea ce numesc eu „Cele 7
zone cheie de dezvoltare ale afacerii”.
Acestea sunt cerințele pentru o afacere de succes.
Iar ceea ce am descoperit este că, cea mai puțin importantă zonă stabilește înălțimea
succesului vostru. Deci ați putea fi ridicat, vă puteți da o notă mare, în 6 din 7 zone, dar zonă a
7-a este cea care vă trage înapoi. Zonă a 7-a determină vânzările voastre și profitabilitatea.
Așa că, haideți să ne uităm la a 7-a, vreau să vă dați o notă de la 1 la 10, în termeni de cât de
mult sunteți de acord, cu această afirmație.
Productivitatea. Cea mai importantă măsură a succesului în afaceri reprezintă cât eșți de
productiv, în a obține rezultate. Astfel că, spuneți că: „eu sunt foarte productiv și eficient și
realizez multe, în fiecare zi.”
Dați-vă o notă de la 1 la 10. Țineți minte, 50% dintre oamenii trebuie să-și acorde o notă de 5
sau mai puțin. Pentru că mulți oamenii nu sunt foarte productivi și nici foarte eficienți.
Numărul 2. Marketing și Vânzări.
Aceasta este „fluxul vital” al afacerii. Astfel, cât de mult eșți de acord cu această afirmație?
„Am conceput un program agresiv de vânări, care s-a dovedit a fi un succes.”
Pe o scară de la 1 la 10.
Cum puteți să vă dați seama cât de mult succes are programul vostru de vânzări?
Vânzările voastre și profitabilitatea cresc în fiecare săptămâna și în fiecare lună. Asta înseamnă
că vă acordați o notă mare. Sau, vânările și profitabilitatea voastră pot merge în sus și în jos.
Asta înseamnă că vă acordați o notă mică. Sau vânzările voastre pot fi constante, și nu cresc,
ceea ce vă face să vă acordați o notă și mai mică. Sau cel mai rău dintre toate, vânzările
voastre pot fi în scădere caz în care, nu ar trebui să vă acordați notă deloc.
Deci, care este notă voastră, în termeni de eficientă a marketingului și a programului vostru de
vânzări.
Numărul 3 reprezintă inovația.
Șțiți că, 80% din toate produsele care erau folosite acum 5 ani numai există astăzi.
Iar 80% din produsele care sunt folosite astăzi vor dispărea complet de pe piață.
Când Apple a ieșit în față cu Iphone-ul, Nokia era cel mai mare comerciant de telefoane mobile,
în lume. Dețineau 49% din piață mondială, dar au refuzat să aducă inovații. La fel că
Blackberry. În 5 ani, ambele urmau să dispară. Au devenit amintiri. Au telefoanele lor expuse în
muzee.
Această li se întâmplă companiilor care nu doresc să inovez rapid, atunci când concurența se .
Astfel Inovația: ”continui prezint produse noi bune servicii.
Acordați o companiei voastre, de la 1 la 10, 10 fiind cea .
Numărul 4 reprezintă Dezvoltarea .
Cât de mult sunteți de acord cu afirmația: „Afacerea mea funcționează optim eficient, cu
oameni potriviți fiecare post.”
Cele bune companii au cei buni oameni toate posturile cheie.
Așa acordați- o de la 1 la 10.
Numărul 5 este Controlul Cheltuielilor.
Cele bune companii întotdeauna își cheltuielile pentru vedea nu le scădea vreun fel.
Astfel, de mult sunteți de acord cu afirmația: „Monitorizez permanent toate cheltuielile, pentru
cele scăzute cheltuielile operaționale raportate la produse de calitate, servicii livrări”.
Apropo, multe companii pe care le observați, în mod regulat, raportează vânzări mari, bilioane
de dolari, după care, ei raportează pierderi. Au pierdut 500 de milioane sau bilioane de euro.
Cum se poate întâmplă asta? Dacă vânzările lor sunt la un nivel așa de înalt, cum pot să piardă
bani? Iar răspunsul e, pentru că au pierdut controlul cheltuielilor. De fapt ei cheltuie mai mult,
pentru a fi în afacere, decât să câștige. Și cu cât vând mai mult, cu atât mai repede ajung
falimentari. Pentru că nu își controlează costurile.
Apropo, această s-a întâmplă și la Hewlett-Packard. Au căzut din cer, pentru că nu și-au
controlat cheltuielile.
Numărul 6. Instruirea și Dezvoltarea.
Pe o scară de la 1 la 10. Cât de mult eșți de acord cu afirmația: „Actualizez permanent
aptitudinile mele și ale oamenilor mei”.
Când IBM era regele lumii, ei dețineau 82% din piață de computere, am colaborat 3 ani cu ei,
pe post de consultant extern și trainer.
Era o perioadă de recesiune și am găsit două lucruri pe care IBM le solicită fiecărui angajat să
participe la 40 până la 80 de ore de instructaj, în fiecare an. La sfârșitul anului, dacă urmăreau
și găseau că nu făcut un minim de 40 de ore, erau concediați. Și aveau mai mult de 2000 de
programe aprobate pe care le oferă în lumea IBM.
Așa că este foarte ușor să faci programe de instructaj adiționale pe orice subiect.
Și tocmai intrasem într-o recesiune când lucrăm cu IBM, și am vorbit cu câteva companii și au
spus că nu își permit să facă vreun training pentru că afacerea lor e la pământ, economia e
prea slăbită. Și i-am întrebat pe prietenii mei de la IBM dacă vor reduce cheltuielile pentru
training din cauza acestei recesiuni. Iar ei s-au uitat la mine surprinși și au zis că IBM nu reduce
niciodată bugetul pentru training-uri. Indiferent ce se întâmplă cu economia, bugetul pentru
training nu este niciodată atins. Pentru că, ei cred cu tărie în importanța training-ului
Aveau 82% din piață mondială și erau cea mai profitabilă companie, iar pe o scară de 10, erau
cotați la numărul 1, în 6 din 10 scări. Inovație, profitabilitate, servici clienți, mediu de lucru, erau
stăpânii lumii. Și nu au redus niciodată bugetul pentru training.
Singurul motiv pentru care spun această este că majoritatea companiilor mici nu fac
training-uri deloc. Și nu pot să înțeleagă de ce se zbat.
E ca atunci când faci o echipă și vrei să concurezi, de exemplu în fotbal, cu echipele
profesioniste. Iar membrii echipei tale se adună pentru jocuri cu cărți și socializare, vorbesc, de
câteva ori pe săptămâna dar nu fac niciun antrenament. Ce s-ar întâmpla cu echipă aceea ei
merg pe teren unei echipe profesioniste complet antrenate? Oare vor de vii? Nu avea nici o .
Companii care nu fac nici un fel de training nu au nici o . Este doar o chestiune de timp când
trebuie să-și închidă porțile.
Astfel veți descoperi cele mici companii de succes fac training tot timpul. Deținătorul
companiei face training constant lumea din companie este învețe, se perfecționeze.
Iar numărul 7 Profitabilitatea. Cât de mult eșți de acord cu afirmația: „Am o afacere forțe
profitabilă care se dezvoltă stabil, în vânzări și în venituri.”
Acordați-vă o notă de la 1 la 10, iar apoi identificați-va zona cea mai puternică. În care din
aceste 7 zone eșți cel mai bun, cel mai puternic? Și în care din aceste zone ești cel mai slab?
Ceea ce am descoperit e, că aducându-ți atenția asupra zonei în care eșți cel mai slab, va va
îmbunătăți rezultatele în toate celelalte zone, în același timp.
Astfel că aceste sunt acele mari 7 zone, care au fost identificate în cercetări cu zeci de mii de
companii din toate domeniile.
Iar apoi, în sfârșit, angajamentul de acțiune.
Ce acțiune anume vei întreprinde imediat, că să-ți crești aptitudinile în zonele cele mai slabe?
Care ar fi acel subiect pe care ai de gând să-l înveți? Sau pe care actor îl vei lua?
Ce vei face că să devii mai puternic, în zona care te poate ajuta cel mai mult?
Va rog să notați.
După aceea, spune-i persoanei de lângă voi răspunsul vostru.
Puteți să fiți atenți la mine, va rog!
Câteodată, schimbând doar o parte din afacere, poate să va transforme rezultatele.
Așa că trebuie întodeauna să examinați aceste 7 zone, cum ne descurcăm în fiecare din aceste
zone.
Uneori doar schimbând o persoană, sau o metodă, în acele zone, poate să va transforme
rezultatele.
O să vă spun o poveste amuzantă.
În Statele Unite este destul de comun că atunci când mergi într-un restaurant, să lași un bacșiș
„porboire” (sinonim lb. franceză), „gratuity” (sinonim lb. engleză), sau oricum vreți să îl numiți.
Este între 10 și 20%, depinzând de calitatea serviciilor restaurantului.
Este o poveste mare într-un ziar despre un restaurant mare care a decis că va schimbă felul în
care funcționau restaurantele, și că urmau să elimine bacșișurile.
Și de atunci încolo urmau să mărească prețul mâncării, dar nu vor există bacșișuri pentru
chelneri.
Și au spus că aceasta va fi o nouă revoluție în restaurante. O nouă politică pe care nimeni nu a
mai încercat-o până atunci. Și au început nouă lor politică, cum ar fi, din 1 iunie, fără bacșișuri,
și prețuri mai mari. Pe 30 iunie au anunțat că încetează această și revin la vechea metodă,
pentru că toți cei mai buni chelneri ai lor au demisionat și le-au rămas doar cei mai slabi
chelneri iar clienții lor au refuzat să mai vină la restaurante.
Proprietarul restaurantului aproape că a ajuns falimentar. A spus că a fost cea mai proastă idee
pe care o a avut-o vreodată.
Și a apărut în toate ziarele naționale, ceea ce s-a întâmplat.
Asadar, uneori, schimband o singura politica, poate sa-ti schimbe intreaga afacere.
In bine sau in rau.
Aceasta sesiune reprezinta „plusul inimii” intregului program.
Aceasta este bataia...
Și este cu adevărat important pentru că, calitatea produsului vostru sau serviciu determină
90% din succesul afacerii voastre. Și este calitatea pe care clientul o hotărăște.
Iar atunci când fac un studiu, și se fac studii din 1960, la Harvard, și iau sute de companii, sau
poate mii de companii și toate își trimit privat informațiile, iar ei le analizează.
Iar numele acestei organizații, care este pe internet, este PIMS, care în engleză înseamnă
Implicațiile Strategiei de Marketing în Profit.
S-a descoperit că, atunci când fac testări separate asupra perceperii calității, cu alte cuvinte,
ce cred oamenii despre companie.
Companiile care au cele mai înalte perceperi ale calității, sunt și cele mai profitabile în fiecare
industrie.
Și, v-am spus despre INC 500 (companii din America care cresc cel mai rapid).
Ei au întrebat, anul trecut, multe din aceste companii care cresc rapid, cum ar investi o sumă
mare de banii pentru a crește vânzările și profiturile. Și 85-90% dintre ei au spus că ar cheltui și
mai mulți bani pentru îmbunătățirea calității produselor lor.
Pentru că îmbunătățind calitatea produsului în mintea clientului, asta ar mări vânzările și
profiturile mult mai rapid decât orice altceva s-ar putea face.
Cercetătorii s-au gândit că răspunsul lor va fi mai mult marketing, mai multă publicitate,
marketing online, bonusuri, discount-uri, altceva. Nu.
Concentrați-vă doar pe calitate.
Cu mulți ani în urmă, când am lucrat pentru marele șef, el deținea foarte multe afaceri, iar una
din afacerile sale, era o divizie restaurant. Iar această, divizie restaurant avea două restaurante.
Și erau cele mai bune două restaurante din oraș. Aveau o reputație extraordinară. Și erau pline
7 zile din săptămâna pentru că erau așa de cunoscute.
Și eu am devenit prieten cu managerul acestor restaurante.
Și l-am întrebat care era secretul.
A deschis un restaurant și a devenit foarte foarte cunoscut.
Și au deschis un al doilea restaurant într-o altă parte a orașului care a devenit, de asemenea,
foarte cunoscut.
Ani mai târziu când m-am întors în acel oraș, aceste două restaurante încă sunt cele mai
cunoscute restaurante din oraș.
Proprietarii restaurantelor au făcut o avere pentru că banii, pur și simplu, curg ca un râu, tot
timpul.
Așa că l-am întrebat care era cheia succesului sau.
Este frumosul decor, muzică, servirea foarte bună etc.? A spus că nu. A spus că secretul
succesului într-un restaurant este să „îi pui în farfurie”. Aceastea sunt cuvintele care le-a
utilizat, să „îi pui în farfurie”.
Este, de fapt, ceea ce serveșți și pui în fața clientului, accea vă determină 90% din succesul
tău ca restaurant.
Am cunoscut proprietari de restaurante care au construit un restaurant la 20, 30 km în afară
orașului, într-un orășel mic.
Au construit un mare restaurant de primă clasă și apoi au adus un bucătar („chef”) de top. Și
au început să servească mâncare frumoasă, iar oameniii conduceau și conduceau de la 10, 30,
50 km distanță, iar acest restaurant era plin 7 zile pe săptămâna.
Trebuiau să mărească dimensiunea parcării lor pentru că oamenii veneau de peste tot pentru
că mâncarea era așa de bună.
Scopul acestei povești este că și voi trebuie, de asemenea, să „puneți pe farfurie”.
Puteți să aveți cei mai frumoși oameni și cele mai frumoase ambalaje și cel mai frumos
marketing, dar în final vorbește calitatea produsului, așa cum o definește clientul.
Iar aceasta determină 90% din succesul vostru.
26.33
Dacă vreți să extindeți această, este 90% din succesul vostru personal iar venitul personal va fi
determinat de calitatea muncii voastre.
Mărește calitatea, iar apoi cantitatea muncii voastre.
Și astfel, dacă vreți să urcați în viață voastră cea mai bună investiție pe care o puteți face este
în calitatea muncii voastre.
Warren Buffett a fost întrebat acum câțiva ani.
„Dl. Buffett, dl. Buffett cu piață care urcă și coboară, unde este cel mai bun loc să-ți investești
banii, în ziua de azi?”
Iar el a spus și a spus asta întodeauna „cea mai bună investiție e, întotdeauna, să investești în
tine”, „în a deveni mai bun.”
Iar voi urmați sfatul unuia dintre cei mai bogați oameni din lume prin faptul că ați venit aici si să
investiți în voi, acesta fiind cel mai inteligent lucru pe care îl puteți face, în termeni de a urca
mai rapid, apăsând pe accelerația propriului succes.
Astfel, calitatea produsului vostru sau serviciu determină 90% din succesul afacerii.
Uitați ce au mai descoperit în studiile făcute la Harvard.
În mintea clientului, produsul are două părți.
În primul rând este produsul, iar în al doilea rând este felul în care e vândut produsul,
împachetat și livrat.
Și felul în care oamenii din companie vorbesc cu clienții.
Și felul în care își rezolvă probleme și serviciul pe care îl obțin.
Așa că produsul însuși este ca o formă „pastry” (lb. hindi) – patiserie, dacă va puteți imagina,
care are gem sau ciocolată la mijloc și este patiserie în exterior.
Gemul sau ciocolata reprezintă produsul.
Iar aluatul reprezintă tot ceea ce faci pentru a servi, pentru a vinde, pentru a livra produsul.
Și va voi vorbi despre asta în după-amiază această.
Din punctul doi vedem cum calitatea determină creșterea voastră și a profitabilității.
Cu cât mai mult va concentrați în a va îmbunătăți calitatea, cu atât mai mult veți putea percepe
prețuri mai mari, și cu mult mai ușor oamenii vor plăti prețuri mai mari. Oamenii vor cumpără
produsul vostru mai rapid, vor plăti mai mult, va vor face profituri mai mari și nu va mai trebuie
să va îngrijorați de urcușul și coborâșul pieței.
Acest telefon este unul din cele mai scumpe, probabil cel mai scump mobil din lume. Acest
nou model cred că valoroeaza 600, 700, 800 de euro? Este 600, 700, 800 dolari în Statele
Unite. Iar ei vând 10 miliaone în 3 luni. Acum vânzările lor au crescut puțin, în ultimele 3 luni,
dar asta comparativ cu cel mai înalt nivel de vanari în istorie. De ce? Pentru că e recunoscut că
fiind cel mai de top, ca și calitate, telefon celular din lume, sau telefon inteligent.
Așa că oamenii vor dormi pe străzi, că să plătească cele mai mari prețuri din lume, pentru
aceste telefoane. De ce? Pentru că este calitate.
Când cineva scoate unul din aceste telefoane, toată lumea îl recunoaște, Iphone. Dacă cineva
scoate un telefon Samsung, care ia foc, vor spune da...Samsung.
Eu cred că, din cauza agresivității, Samsung ​a depășit, în cele din urmă Apple. Dar în
momentul de față, ei tarifează cam la doua treimi din prețul unui Apple și au cam 90% aceleași
ingrediente ca Apple.
Nu chiar estul, iar scandalul cu focul de la baterie îi va trage înapoi, dar ei deja sunt singuri, cei
mai mare vânzători de telefoane inteligente din lume. Vând mult mai multe decât Apple. Dar
Apple, câștigă mult mai mult profit pentru că este recunoscut că fiind liderul calității.
Așa că datoria voastră e să fiți liderul calității. Și dacă nu sunteți liderul calității...
Această este un exercițiu pe care îl facem, spunem...
Imaginați-va că faceți un studiu, pe piață voastră. Și că întrebați clienții despre produsul vostru,
sau despre produse similare. Și ținând cont de toate companiile din această industrie, i-ați
întreba cum ar cota aceste companii.
Și să zicem, că vă aduc studiul și zic că evaluarea voastră, în această industrie, este un 7. O
altă companie are un 8 și un 9 iar această companie are un 10. Și mai sunt alte companii care
au 6, 5 și 4.
Și astfel, acum știți, și ar trebui să va întrebați aceasta, cu sinceritate.
Acuma știți că sunteți un 7, bine?
Dar pentru a va crește profiturile, trebuie să deveniți un 8.
Iar asta se întâmplă cu vânzările și profiturile, ele sunt așa.
Când urcați o treaptă, profiturile voastre cresc, nu doar 10%, profiturile voastre cresc cu 20
sau 30%.
Pe măsură ce urcați, în cele din urmă, va merge așa.
Iar campanile care sunt numărul 10, au cele mai mari profituri dintre toate.
Astfel, asta e ceea ce faceți, ziceți: „bine, unde suntem pe piață noastră, în ziua de azi?”
Ziceți...
Fiți sinceri. Spuneți „ei bine, suntem un 7”.
În comparație cu alte companii.
E ok.
Acum urmează întrebarea voastră. Iar această e întrebarea care vă transformă afacerea.
„Cum putem deveni un 8?”
Nu să mergeți de la 7 la 10. Dar cum să mergeți de la 7 la 8?
Doar un pas.
Și asta poate dura un an sau doi ani.
Și știți cum vă dați seama?
Prin a vă întreba clienții, pe prietenii vostru, și spuneți „ce putem face să va fim mai de ajutor,
pe viitor?”
„Vrem să fim recunoscuți că fiind liderul calității.”
„Ne puteți da un sfat legat de ce putem face mai mult sau mai puțin pentru dumneavoastră sau
să începem să facem sau să încetăm să mai facem?”
Și știți ce, clienții voștri vă vor spune direct, ce să faceți mai mult sau mai puțin, ce să începeți
să faceți sau să încetați să mai faceți.
Și dacă o veți face, ei o să vă mărească evaluarea.
Și pe măsură ce vă măriți evaluarea de la 7 la 8, profiturile din vânzări și profiturile sar. Dacă
mergeți de la 8 la 9, bum, iar dacă mergeți la 10, bum!
Nu este doar...
Astfel, obiectivul vostru trebuie să fie.
Uitați ceea ce am descoperit.
Dacă nu ești dedicat, că individ, în a deveni unul din cei mai buni în domeniul tău, ceea ce
înseamnă în topul celor 10%, atunci automatic coborî și devii mai rău, și mai rău.
Starea implicită a ființei umane, este întodeauna media sau mediocră, sau de calitate slabă.
Din această cauză vorbim despre calitate medie. Pentru că este media.
Dar e nevoie de multă muncă și determinare pentru ca voi să vă măriți calitatea.
Există o competiție acerbă, necesită multă gândire, și necesită conducere de top.
Astfel ca cele mai bune companii au lideri care sunt absolut determinați să fie liderul calității în
domeniul lor. Liderul calității reprezintă ceea ce clienții spun că este calitate.
De exemplu, cel mai mare și mai de succes magazin cu amănuntul din lume este „Walmart”. Ei
au 11000 de magazine, au 2 milioane de angajați, el mai mare angajator privat din lume, și sunt
considerați de către clienții lor că fiind cel mai de calitate magazin.
De ce?
Pentru clienții lor care sunt baza de 70% care aduc venituri, o mare selecție de produse de
calitate, la prețuri mici, care au garanție necondiționată, înseamnă calitate pentru ei.
Înseamnă că pot cumpără orice de la „Walmart” pentru familiile lor și, dacă nu sunt mulțumiți le
pot returna, și știu că prețurile sunt cele mai scăzute de pe piață. Și că „Walmart” oferă
„service” excelent și multe alte lucruri.
Pentru oamenii care nu au banii foarte mulți, această e definiția lor asupra calității.
Nu să meargă la cele mai scumpe magazine, sau să cumpere cele mai scumpe mașini, dar să
fie capabili să obțină produse de bună calitate pentru familiile lor, la pre​ț​uri mici, garantate
necondiționat.
Așa că în termenii acelei piețe, „Walmart” este numărul 1 în lume, „la calitate” pentru acei
clienți.
Așa că o bună întrebare pe care trebuie să o puneți clienților voștri este „cum definiți
dumneavoastră calitate?” „Ce înseamnă calitatea pentru dumneavoastră?” Ceea ce înseamnă
„ce vă face cel mai fericit? Legat de un produs sau un serviciu că acesta.”
Și, clienții vostru vă vor spune.
Aceasta este una din cele mai mari revoluții.
Ei spun „ieși afară din birou!”
Ieșiți din birou și mergeți și sunați și vizitați un client față în față, și stați cu el și spuneți „avem
nevoie de ajutorul dumneavoastră.”
„Vrem să vă facem mai fericit, și mai fericit, în viitor.”
„Vă rog să ne spuneți ce putem face că să va facem mai fericiți.”
„Pentru a ne îmbunătăți produsele sau serviciile.”
Iar ei va vor spune. Și dacă faceți ce va spun, ei va vor da o cotă mare, și mai mare. Și dacă
faceți ce va spun, ei vor cumpără de la voi, din nou și din nou, și le vor spune și prietenilor.
Este foarte important. Trebuie să aveți această concentrare pe calitate, așa cum clienții voștri
definesc calitatea.
Astfel, noi spunem: calitatea produsului sau a serviciului vostru este cheia determinată pentru
reputația voastră.
Un studiu Harvard de acum câțiva ani, făcut de decanul Școlii de Afaceri, numele lui era
Theodore Levitt, a devenit cu această descoperire, că reputația voastră este cel mai valoros
bun companiei voastre.
Iar reputația este ceea ce spun oamenii despre ține, după ce au făcut afaceri cu tine.
Ce spun clienții voștri altor oameni despre voi, după ce au cumpărat produsul sau serviciul
vostru?
Iar această e cel mai valoros bun al companiei.
Este reputația voastră pentru muncă de calitate, pentru că, produsele și serviciile voastre se
vor schimbă și piață se va schimbă, și clienții se vor schimbă, dar reputația continuă.
Acum, care este cel mai valoros lucru pe care îl poți avea că și individ, în societatea din care
faci parte? Iar această este reputația ta, de asemenea.
Este ceea ce spun oamenii despre ține după ce au vorbit cu ține, au făcut afaceri cu ține etc.
Ce cuvinte folosesc oamenii atunci când vorbesc despre ține? Și, ce cuvinte dorești că ei să
folosească?
Și cele mai bune companii spun că vor că oamenii să spună că au servicii de înalta calitate și
oameni prietenoși.
E bine să ai o reputație de acest fel.
Iar tot ceea ce fac, apropo, această era filozofia IBM în 1928, „produse de înalta calitate,
servicii excelente și oameni foarte cumsecade.”
Iar acelea erau cele 3 principii care le numeau...era un cuvânt, care mi-l voi reaminti, am citit
cartea când am început să lucrez cu IBM.
Iar acestea sunt cele 3 principii care au construit afacerea.
Și pe măsură ce ani au trecut, dacă vorbeau cu oricine despre IBM, întrebându-o ce cred
despre IBM, „...produse excelente, servicii excelente, oameni grozavi!”
Iar acesta era scopul lor de la bun început. Că oamenii să spună aceste cuvinte.
Cele mai bune companii organizează și își pregătesc oamenii lor pentru că, atunci când un
client a avut de-a face cu ei, clientul să spună aceste cuvinte.
Ei au construit intenționat o reputație de înalta calitate.
Ei bine, cel mai important lucru pe care l-am învățat în afaceri este acesta: cheia de măsurare a
succesului în afaceri o reprezintă cât de des spun clienții vostri că „acesta este un produs
grozav”, după ce au folosit produsul vostru.
„Acesta este un serviciu excelent”.
„Aceștia sunt oameni grozavi.”
„Este un restaurant grozav.”
„Este o mașină grozavă”.
”Acestea sunt haine grozave”.
„Această este o coafeză grozavă.”
Cât de des folosesc ei cuvântul „grozav”, sau „excelent”, sau „de top”, cât de des spun
aceasta, va determina viitorul, mai bine decât orice ghicitoare pe care o veți vizita vreodată.
De fapt, procentajul din timp când oamenii spun această determina viitorul afacerii voastre.
Cu cât puteți încuraja mai mulți oameni să spună aceste cuvinte cu atât afacerea voastră va
crește, cu atât mai mult puteți mari prețurile pentru produsele voastre, cu atât mai mult vor
crește profiturile voastre, și cu atât mai mult vor fi șanse să deveniți bogați.
Dacă nu sunteți recunoscuți că având un produs grozav, pentru că dacă aveți un produs
grozav puteți pune prețuri mari, iar dacă nu sunteți recunoscut că având un produs grozav,
aveți doar o singură cale să va vindeți produsul.
Dacă sunteți la partea inferioară a 80% dintre afaceri, aveți doar o singură cale, care este să
scădeți prețul, asta e tot ce puteți face. Puteți lupta și negocia, lupta și negocia și să scădeți
prețul. Asta e tot ce puteți face.
Veniți în fiecare zi și va gândiți cum să scădeți prețul mai mult, să faceți un design prețului sau
să schimbați prețul, să faceți oamenii să cumpere.
Când sunteți recunoscut că find în topul calității, de multe ori, că Apple, ei spun că nu pot ține
destule produse în stoc au vândut tot. Au vândut toate cele mai scumpe produse. Trebuie să
mai aștepte încă o luna pentru a reface stocul.
Pentru că toată lumea vrea să cumpere cel mai bun produs.
Și, în același timp, vreți să fiți unul din cei mai buni oameni din domeniul vostru.
Și cum deveniți unul din cei mai buni oameni din domeniul vostru?
Mergând înapoi la ceea ce am vorbit în dimineața aceasta.
Puneți întrebarea magică.
„Care ar fi acea aptitudine, care m-ar ajuta cel mai mult, chiar acum, să fiu excelent în
domeniul meu?”
„Care ar fi acea aptitudine care m-ar ajuta?” și stai jos și te concentrezi pe o singură aptitudine,
și lucrezi la acea aptitudine într-o medie de 2 ore pe zi, seară studiind, și exersând în fiecare zi,
până când oamenii vor spune „ești foarte bun la aceea”. „Ești foarte bun la negociere.” Sau
„ești foarte bun la a angaja oameni”, sau, „ești foarte bun la vânzări”.
Oamenii îți vor spune că ești foarte bun la ceva, iar această este semnul tău...
Acum îți alegi următoarea aptitudine.
Acum ești pregătit să continui la următoarea aptitudine care urmează.
Câți oameni spun că aceasta este un produs bun? Aici sunt întrebările iar aceste sunt
întrebările care determină viitorul afacerii voastre.
Vreau că să vă întrebați și să va dați răspunsuri iar apoi să împărtășiți ultimul răspuns cu
persoana de lângă voi.
Ce vinzi mai exact?
Și întotdeauna îți definești produsul în termeni de ce anume face produsul sau serviciul tău
pentru a schimba sau îmbunătăți viața sau munca clientului tău.
Așa că, niciodată nu menționa produsul tău, când răspunzi la această întrebare.
Nu spune că vinzi asigurări de viață.
Spune că vinzi „pace minții”.
Nu spune că vinzi programe soft pentru corporații.
Spune că vinzi „rezultate rapide”.
Nu spuneți totul, deoarece clienții nu cumpără produsul.
Clienților nu le pasă de produs.
Tot ce contează sunt îmbunătățirile și rezultatele.
Așa că întotdeauna să vă descrieți produsul în termeni de rezultate pe care clientul le poate
obține dacă îl folosește.
Pentru că, cu această concurați, cu oricine altcineva care promite că obține același rezultate.
Și nu contează care e produsul.
Așa că, descrieți-vă produsul în termeni de rezultate și beneficii și îmbunătățiri.
Nr.2. Ce consideră clientul vostru a fi de valoare și e dispus să plătească pentru aceasta?
Și apropo, dacă te îndoiești, nu știi care e răspunsul, ieși și invită 10 din cei mai buni clienți ai
tăi și invită-i la prânz la un restaurant frumos. Ia o cameră drăguță, adu-i o masă de prânz, și
apoi pune-le aceste întrebări și îți vor spune.
Și îți pot salva o avere, că să nu faci lucruri greșite.
Nr.3. Care din produsele și serviciile voastre se vând cel mai ușor și sunt cele mai cunoscute?
Țineți minte, cu fiecare vânzare a celor cunoscute, vi se spune în ce direcție să mergeți în
afacerea dumneavoastră.
Eram obișnuit să merg la un restaurant.
Iar acest restaurant a creat acest fel de mâncare, și era un fel de mâncare frumos. Avea ton, și
crab și avocado, și nu un anumit tip de roșii și se numea „Crab stack” (grămadă de crab).
Și erau nevoiți să îl facă într-o conservă pentru că era perfec rotundă, și o umpleau cu toate
ingredientele, iar apoi o scoteau și o serveau.
Și toată lumea mergea la acel restaurant pentru că acesta era un fel de mâncare incredibil de
bun. Încă mi-l mai amintesc. Era așa de frumos.
Iar într-o zi am intrat și nu aveau felul de mâncare disponibil.
Așa că l-am întrebat pe manager ce s-a întâmplat.
El a zis că l-au scos din meniu.
EI l-am întrebat de ce, pentru că toată lumea îl comandă, și nu comandau nimic altceva.
Așa că s-au decis să îl scoată din meniu pentru că s-au gândit că oamenii ar trebui să
comande alte feluri care erau în meniu, în loc să comande doar acel fel tot timpul.
Și m-am uitat prin restaurant, era sâmbătă seară, iar restaurantul nu era nici pe jumătate plin.
Și la nici măcar două luni după, restaurantul a intrat în faliment.
Pentru că nimeni nu s-a mai întors.
Pentru că au scos cel mai cunoscut fel de mâncare.
Așa că ceea ce ar trebui să facă era să-și fi mărit capabilitatea să producă acel fel de mâncare,
în cantități din ce în ce mai mari.
Oricum, când clienții voștri încep să cumpere mai mult și mai mult unul din produsele voastre
sau servicii, asta va spune, că un rău, acesta este felul în care merge piața.
Nr.4. Ce oferă produsele sau serviciile voastre clienților voștri care să-i facă superiori, față de
concurența voastră?
Iar aceasta va fi motivul nr. 1 pentru care oamenii vor cumpără produsul, pentru că în mintea
lor, produsul vostru e superior fără de cel al competitorului vostru, într-un singur fel.
Pentru clienți diferiți pot fi răspunsuri diferite.
Dar aflăm faptul că, clienții întotdeauna cumpără un produs datorită unui singur lucru pe care
produsul îl oferă și niciunul altul nu o poate face.
Ce conține produsul vostru, ce îl face superior în față oricărui competitor?
Nr.5. De care aptitudini, abilități, cunoștințe sau capacități vei avea nevoie pe viitor că să
produci produse excelente și servicii?
După felul în care piața merge acum, ce abilități ar trebui să dezvolți, dacă vrei să
supraviețuiești pe viitor?
Când eu mi-am început carieră, computerele nu existau.
Cu excepția acelor unități mari de birou.
De fapt, „PC”-ul („Computer Personal”) a fost o descoperire incredibilă în computere când
mi-am început cariera.
Astăzi, compania voastră trebuie să aibă un nivel foarte înalt al abilităților în partea de
computere, doar pentru a rămâne ​î​n afacere.
Și de ce e așa? Pentru că și concurentul vostru o face.
Iar dacă nu egalizați sau faceți mai bine decât competitorul vostru, este doar o chestiune de
timp până ieșiți din afacere.
Nr.6. Ce produse sau servicii ar trebui să abandonezi sau să întrerupi, pentru că nu poți atinge
excelen​ț​a în aceste zone?
„General Electric” este una din cele mai mari companii din lume.
Și timp de 50 de ani ei au crescut prin cumpărarea altor companii.
Până când deveniseră un conglomerat de aproximativ 100 de companii.
Și toate acestea erau companii în valoare de bilioane de dolari.
În ultimi 2 sau 3 ani, ei au făcut o schimbare completă.
Și au descris că există 4 zone în care erau liderul mondial.
Iar aceste 4 zone contribuie cu 90% la profiturile lor.
Așa că, ceea ce au făcut: au vândut la preț redus.
Au anunțat că vor vinde la preț redus toată afacerea noastră mai mică, și vor lua resursele și
vor fi liderii mondialii în aceste 4 zone.
Iar acțiunile lor, în primul rând analiștii s-au uitat la ele, și ele au crescut la preț cu aproximativ
50%.
Pentru că fiecare puteau vedea că dacă ei scăpau de toate acele companii mai mici, iar unele
dintre ele valorau 4 sau 5 bilioane de dolari. „Companii mici.” Dacă se concentrau pe aceste 4
și mențineau supremația mondială, făceau mai mult profit, dec​ât​ dacă aveau toate celelalte
afaceri.
Așa că, ce produse sau servicii poate ar trebui să le abandonați?
Poate că nu vor fi niciodată cu adevărat foarte cunoscute pe piață.
Poate că nu vor fi cele mai bine vândute.
Nr.7. Gândiți-vă la 3 lucruri pe care ați putea să le faceți de azi pentru a declanșa răspunsul
„aceasta este un produs grozav!”, din partea clienților.
Care ar fi cele 3 lucruri de făcut?
Și în final, ce acțiune o vei întreprinde imediat, ca rezultat al răspunsurilor tale, la aceste
întrebări.
Va rog începeți.
Acestea sunt cele mai importante întrebări dintre toate.
Acestea sunt „inima” în construirea unei afaceri foarte profitabile.
Încă 2 minute. Încă 2 minute.
Ok. Puteți fi atenți la mine, vă rog!
Acum vom vorbi despre marketing și vom începe și după aceea vom lua prânzul și vom reveni.
Marketing-ul este foarte important dacă ai un produs de calitate.
Și am să vă spun de ce.
Lucrăm pentru cea mai mare agenție de publicitate din țară.
Și am citit mai mult de 20 de cărți despre publicitate.
Și am ajuns la aceasta observație care mi-a schimbat modul de gândire, pe viață și era așa:
„cel mai rapid mod de a ucide un produs rău este să-i faci reclamă din greu.”
Pentru că, dacă faci reclamă uni produs rău, oamenii îl vor cumpără și vor fi așa de
nemulțumiți, încât toată lumea va află cât de rău e acel produs.
Dacă va uitați la filme în ziua de azi, când apar filmele au doar 3 zile să aibă succes sau să
eșueze.
Așa că pun toată publicitatea în prima săptămâna.
Oamenii trebuie să meargă în cinematografe pentru a vedea filmul, Iar după aceea, să le spună
și altora că e un film bun.
Dar, dacă oamenii merg și văd filmul și este un film prost, acea​ș​tia ies și spun tuturor că e un
film prost, iar filmul e ucis.
Astfel că, un film care era în topul caselor de bilete pentru o săptămâna, datorită publicității,
următoarea săptămâna scade cu 40 sau 50%.
Iar în săptămâna ce urmează s-a dus.
Dar dacă e un film bun, săptămâna următoare vin și mai mulți oameni, și tot așa.
Așa că nu puteți mări încasările unui produs prost prin a-i face mai multă publicitate. Doar veți
mari viteza cu care mergeți în faliment.
Astfel, spunem aici, că în marketing, sesiunea 3 „creează un plan de marketing grozav”.
Un plan de marketing e ca un plan militar, ca un plan de strategie, să câștigi o victorie într-un
război.
Spunem că „strategia de marketing este întreagă strategie de afacere și invers.”
V-am spus că am studiat conducerea militară de vârf, foarte mulți ani.
Și câteodată ei numesc afacerea, „afacere de război”, „războiul afacerii”.
Și este, într-un fel, un război, doar că nimeni nu este ucis, ideal vorbind.
Totuși, există victorii și înfrângeri.
Și există profituri și pierderi. La fel ca într-un război.
Astfel, abilitatea voastră de a atrage perspective de calitate determină succesul vostru în
afaceri.
Pentru voi că să atrageți oameni care au bani, și care au dorința și nevoia de a cumpără
produsul vostru „acum” reprezint cheia determinantă, este precum „pulsul” sau „temperatura”
afacerii voastre.
Și toate companiile bune au planuri de marketing grozave.
Așa că, vedeți-vă ca fiind un general la comandă trupelor.
Dacă nu sunteți generalul care comandă, atunci aveți posibilitatea să fiți promovat ca ofițer
cheie în această bătălie, în acest război.
Există o zicală militară care spune că „soldați profesioniști se roagă pentru pace, dar speră
pentru război.”
Ce înseamnă asta?
Înseamnă că se roagă pentru pace pentru că ei știu că războiul e foarte teribil.
Totuși, dacă se declară război, acesta le dă ocazia să se manifeste cu competență și să obțină
rezultate și să fie promovați rapid.
În multe din războaiele din istorie, cineva care a început la un nivel foarte scăzut, din cauza
acțiunii lor în bătălie, a fost promovat până sus, câteodată chiar și până la general de comandă
al armatei.
Așa că oamenii caută oportunități pentru promovare rapidă.
În afaceri, există oportunități pentru că voi să fiți promovați rapid, în termeni de poziție sau de
venit, prin a concura efectiv cu competitorul vostru, prin a face vânzări, prin a atrage
perspective și prin efectuarea de vânzări.
Astfel că spune, „tu ești responsabil în a lua deciziile critice și strategice, pentru afacerea ta.”
La fel cum un general este responsabil pentru planul de luptă, persoana de la vânzări,
proprietarul companiei, antreprenorul, este responsabil pentru planul de marketing, planul de
vânzări, de atragerea de oameni noi.
Nu este datoria altuia să o facă.
Îmi amintesc că am angajat pe cineva în departamentul de marketing și de vânzări, acum
câțiva ani, și a venit la mine și m-a întrebat unde e lista cu clienții.
„Ce vrei să spui prin lista de clienți?” „Clienții pe care trebuie să ii sun și să le fac vânzări.”
Am zis că nu e și că trebuie să iasă și să-i găsească singur.
„O, am crezut că tot ceea ce trebuie să fac e să merg și să colectez cecurile și să fac
comisioane.”
„Nu” dacă de atâta era nevoie, puteam angaja un curier să facă asta.”
Așa că, nu a rezistat foarte mult, adică toată ziua.
Analiza Concurențială.
Câteodată întreb companiile cine le stabilește prețurile.
Cine stabilește cât de mult să vindeți?
Cine stabilește cât de repede să creșteți?
Cine stabilește cât profit obții în companie?
Iar proprietarii afacerilor spun „eu, eu, noi, noi o facem, noi stabilim asta!”
Le-am spus că „nu, concurență voastră se ocupă de asta.”
Concurență voastră vă stabilește nivelul de vânzări.
Concurență voastă va stabilește prețurile pe care le puteți percepe.
Concurență voastră va stabilește câți bani faceți.
Precum un general de trupe, primul lucru la care trebuie să vă gândiți este dușmanul.
Unde și cine este dușmanul și ce vrea să facă?
Dacă eu fac asta, el cum va contracara?
Ce ar face diferit? Ce ar face mai mult sau mai puțin? Ce ar începe să facă sau ar înceta să
facă?
Nu vă puteți imagina un general al unei armate, în război, să întreprindă acțiuni, fără informații
complete despre dușman, unde este, și ce face, și ce prețuri percepe etc.
Apropo, una din cele mai bune acțiuni pe care le puteți întreprinde se numește „cumpără-ți
concurența”.
Iar asta înseamnă să mergi la locul de afaceri al concurenței voastre, sau să-i sunați și să le
cereți informații, ca atunci când ați fi un client.
Sau intrați pe pagina lor de internet ​ș​i vedeți cum și ce puteți cumpără.
Experimentați ceea ce face concurență voastră că în situația în care ați fi un client.
Este uimitor ceea ce veți învăța.
Lucrurile bune și lucrurile rele. Lucrurile pe care să le faceți mai mult sau mai puțin, lucruri pe
care să încetați să le mai faceți, lucruri pe care să începeți să le faceți.
Un ultim punct.
Din cauza felului în care suntem structurați, noi, ființele umane care suntem crescuți într-o
cultură creștino-iudaică, am fost crescuți să avem multă ranchiună față de oamenii de succes.
Provine de la părinții lor, provine din cultură.
Așa că, în fiecare societate, un număr mare de oameni vor invidia oamenii de succes: îi numesc
„bogații”, și nu cred că acești oameni merită să aibă mai mult că alții.
Iar această se răsfrânge și în afaceri.
Așa că greșeala cea mai mare pe care o facem este că vedem un competitor care o duce bine,
iar noi îl criticăm. Îl invidiem, îl urăm, îl criticăm pe rival.
Câteodată, oamenii vor spune, când un rival o duce foarte bine, că ei nu vor face asta.
Că nu își vor urma competitorii doar pentru că vând de două ori mai mult că noi din cauza
metodelor folosite sau a produselor lor.
Ei îi vor ignora și vor face ceea ce vor să facă. Dar această e regula.
Legea atracției spune că veți atrage în viața voastră ceea ce admirați mai mult.
Dacă admirați cu adevărat oamenii de succes, veți deveni o persoană de succes.
Dacă admirați cu adevărat competitorii de succes, veți învață cât mai multe de la acei oameni.
Așa că pentru restul vieții voastre, nu criticați vreodată un competitor de succes, sau o
persoană de succes. Întotdeauna lăudați-i, întotdeauna admirați-i, apreciați-i. Pentru că apoi,
veți învăța de la ei.
Și câteodată, am văzut asta, implantându-se de două sau trei ori în viață mea, când am avut un
competitor care s-a descurcat mult mai bine că mine, iar primul meu răspuns a fost să fiu
negativist și critic.
Apoi, am stat jos și m-am uitat la ce făcea competitorul și m-am gândit „acela este un lucru
foarte inteligent, chiar este foarte bun.” „Aș putea face și eu la fel și aș putea face chiar și mai
bine.”
O formă de marketing, de publicitate, dezvoltare de produs, și astfel am luat ceea ce făcea
acest competitor de succes, și am îmbunătăți și asta mi-a schimbat afacerea.
Competitorii voștri de succes probabil fac ceva chiar acum pe care, dacă reușiți să îl copiați și
adaptați pentru afacerea voastră ați putea să va dublați sau triplați vânzările.
Dar dacă criticați sau urâți un competitor de succes, nu învățați nimic de la ei.
M-ați putut urmări până aici?
Și întotdeauna, întotdeauna să fiți pozitivi.
Dacă vorbiti cu un client, iar acesta îl menționează pe rivalul vostru pentru că a cumpărat
produsul vostru de la rivalul vostru, ce spuneți?
Întotdeauna îi faceți complimente rivalului vostru.
Întotdeauna spuneți că sunt o companie foarte bună. Că au produse bune, că au oameni foarte
buni. Spuneți că aveți foarte mare respect față de ei pe piață de desfacere.
Întotdeauna să vorbiți frumos despre rivalii voștri, când vorbiți cu clienții care au cumpărat de
la ei.
Uitați ce se întâmplă.
Dacă ați vorbi cu un client, iar acesta a cumpărat produsul competitorului vostru.
Și ziceți... aaaaauuuuhhhh
...”nu sunt deloc bune. Lăsați-mă să vă spun ce am auzit.”
Întotdeauna există zvonuri negative despre competitorii voștri.
„Să vă spun ce am auzit. Să va spun ce a zis cineva.”
Dar știți ce faceți?
Ce faceți atunci când criticați un competitor, de față cu un client care a cumpărat de la
competitor.
Ceea ce ziceți, ceea ce spuneți e: ”d-le. Client, sunteți foarte prost”. „Ești o persoană proastă
dacă ai cumpărat de la oamenii aceia.”
Acuma nu știu cum este pe aici în România. Dar aceasta nu e o cale bună de a construi o
relație în America.
Nu e o cale bună să începi o bună relație, spunându-i clientului că e prost, iar el sau ea au
făcut alegeri greșite.
Întotdeauna e bine să compensați, „este o companie bună”. „Au produse bune și au oameni
buni”.
Întotdeauna susțineți-vă competitorii. Iar, apoi clientul va fi foarte deschis să afle ce aveți voi,
care ar putea fi mai bun decât al competitorului.
Așa că, clientul se deschide ca o floare când ești pozitiv, și se închide când ești negativ.

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Iosif Buturugă, un voluntar implicat și dedicat
misiunii Upriserz.

🔸
04. Video #4

Lorand: Mulțumesc că ați acceptat invitația de a participa la acest scurt interviu. O să vă sparg
un pic creierul în următoarele minute. O să vă pun întrebări, răspundeți pe rând, simțiți-vă liber
să împărtășiți din experiența voastră. În sală mare parte dintre participanți sunt antreprenori și
chiar aș vrea să fac un sondaj: mâna sus cei care conduceți o firmă în acest moment, sunteți
proprietari de firmă. Excelent! Când fac acest exercițiu mai fac un lucru: îi ridic în picioare pe
toți cei care sunt antreprenori și dacă poți să pleci în concediu timp de 3 luni de zile fără telefon
și fără internet, atunci rămâi în picioare, dacă nu, nu ești antreprenor, ești angajat în propria ta
afacere. Nu o să facem exercițiul acum.
Având în vedere că avem antreprenori în sală, vreau să vă întreb: și voi conduceți
echipe, Dan câte persoane aveți acum în toată rețeaua?

Dan: Salad Box, aproximativ 1000 de angajați.

Lorand: Marcel, voi câți sunteți acum?

Marcel: Jumătate, cam 500.

Lorand: Doar în Cluj?

Marcel: În Cluj și avem și business-uri conexe.

Lorand: Din punctul vostru de vedere, având în vedere că intrați în contact cu mulțe
persoane și conduceți echipe, care credeți că e diferența dintre un manager și un lider? Cum
vedeți voi lucrurile?

Dan: Măi, eu aș face diferența dintre un antreprenor și un manager, mai degrabă. Eu

sunt un antreprenor, dar pe partea de manager, sunt zile în care încerc să scot managerul din
mine, parte proastă e cand vine seara și nu reușesc. Mai cumpăr și la birou câte o canapea ca
să stau mai mult acolo, dar nu e locul meu și am ajuns să angajez manager cu experiență și
oameni mai deștepți ca mine care să facă management. Și managerul și anterprenorul sunt 2
lucruri diferite. Până la un anumit nivel e aceeași treabă, dar eu cred că ambii pot fi lideri.

Marcel: Eu am o părere poate un pic mai diferită. Eu cred că rolul de manger e ciudățel
un pic, și în esență cred că nimănui nu îi place să fie manageriat. Mie nu îmi place
manageriatul; managerii au o autoritate și asta nu îi face neapărat lideri. Între manageri și lideri
este o diferență enormă. Eu cred că definiția unui lider este un om care e urmat pentru că așa
aleg oamenii, nu pentru că are o autoritate sau pentru că oamenii sunt impuși și sunt forțați.
Adevarații lideri sunt cei care au oameni care îi urmează și care aleg liber să îl urmeze. Acela e
liderul. De obicei sunt lideri în firme cei care, v-ați dat seama, lideri care pot fi și bucătari de
exemplu, care într-un restaurant ai managerul de restaurant, dar nu înseamna că el e
adevătarul lider și vârful piramidal, ci poate fi un bucătar cu experiență, la care oamenii se
întorc și așteptau până când adevăratul lider vorbește. Acela e adevăratul lider. A crește lider
eu cred că este o chestie foarte importantă. Asta facem și noi, asta face și Dani cu Salad Box,
dezvoltăm oameni.

Manger, pe de altă parte eu cred că e un skill care se poate învăța și și ei au locul lor și
o parte importantă în afacere, dar e o diferență între lider și manager.

Lorand:Care credeți că e momentul când treci de la antreprenor, cum spuneai tu Dan,

eu le fac pe toate, până încep să angajez un manager? Cam care e nivelul ca și număr de
angajați, ca și cifră de afaceri, unde e momentul?

Dan: Depinde mult de domeniul de activitate și de extinderea geografică, să zic așa,

dar pentru mine, ca antreprenor, rolul meu e de a crea un context în care fiecare departament
să-și aducă cel mai bun din ce știe să facă. Bineînțeles că știu fiecare departament cu ce se
ocupă, dar plusul de valoare îl aduc ei, eu doar creez contextul în care aceștia aduc plusul de
valoare.

Lorand: Chiar săptămâna trecută vorbeam cu un antreprenor care a construit câteva

business-uri, care totalizau 60 de milioane de euro cifra de afaceri și i-am pus aceeași
întrebare, iar răspunsul său a fost foarte similar cu al tău. Depinde de extindere geografică și de
dimensiunea firmei. Când eu ca și antreprenor nu mai pot să influnțez, să-mi pun amprenta
asupra oamenilor, înseamnă că nu mai pot să controlez într-un sens cât se poate de pozitiv
business-ul și atunci să aduc alți oameni sub mine care să construiască echipele mai departe.

Dan: Este foarte bine să facem lucrul acesta înainte să simți că ai ajuns la nivel maxim,
pentru că altfel când simți că nu mai poți, e puțin prea târziu. Trebuie luați din timp și crescuți și
pregătiți. Poți aduce și din afară oameni pentru competențe, dar eu sunt mai mult pe creșterea
oamenilor.

Marel: Da, dacă pot să spun și eu două cuvinte aici, eu cred că e bine ca cineva care
pornește o afacere nouă, să înceapă de jos și să învețe fiecare treaptă, fiecare loc. De
exemplu, ai bucătar, ai oameni la birou care fac raportări, ai PR, ai departament de marketing
ș.a.m.d. E bine să le cunoști, e bine să știi fiecare cu ce se mănâncă. Era o vreme, de exemplu,
când eu credeam că jobul meu de antreprenor, e să le știu toate cele mai bine și să le fac eu de
fapt și cumva să-i controlez pe ceilalți, după care mi-am dat seama că jobul meu nu e asta,
jobul meu e ca să asigur un context în care fiecare poate înflori cât mai bine și fiecare își poate
aduce talentele și abilitățile lui într-un context corect și sustenabil ca să-și facă jobul cât de
bine, iar atunci toată filosofia de business s-a schimbat.

Lorand :În acest parcurs pe care l-ați avut și îl aveți în acest moment, cu siguranță că ați
avut și provocări. Brian spunea că de fapt nu se greșeli, eșecuri, ci procese de învățare rapidă.
Care credeți că ar fi pentru voi cea mai mare provocare prin care ați trecut până în acest
moment, în business, evident?

Dan:Lucrul cu oamenii. Pentru mine este o onoare să lucrez, să am contact cu oamenii,

dar pe de altă parte poate fi și un lucru provocator. E greu să rămâi om când alții nu-s oameni
cu tine și îți vine nu să întorci și celălalt obraz, ci să arăți și tu ce poți. În România cel puțin, e o
țară așa de mică, faci de exemplu vreo 10 ore cu mașina nu pentru că e o țară mare, ci pentru
că e infrastructură proastă și reputația, cum zicea și Brian este un lucru așa de important.
Provocarea a fost să rămâi legal, să rămâi integru până la urmă și un lucru frumos îl face un
business profitabil fiind așa, un lucru să vinzi fără bon fiscal sau lucruri mărunte.

Lorand: Mulțumesc. Marcel? Înainte să răspundă și Marcel știți că ori de câte ori am
ocazia să vorbesc în fața la antreprenori, ori de câte ori se trezește cineva să întrebe: în
România poți să faci afaceri legal? E un concept atât de intrat în sângele nostru că atât că
afacerile sunt țepe, sunt șmenuri, sunt tunuri, încât dacă vedem unul că face legal, ori are ceva
pile ori ceva nu e ok cu el și e un lucru care trebuie să se schimbe în mentalitatea noastră,
pentru că la urma urmei, seara când te culci ești o om și tu trebuie să răspunzi în fața lui
Dumnezeu dacă inima ta e curată sau nu, pentru că profitul vine și se duce, dar principiile
rămân.

Marcel: Ca și provocări eu am identificat 2: una internă și una externă. Cea externă,

cum spunea și Dani, trăim într-o țară de tranziție cu niște provocări enorme. Eu am o
dezamăgire cruntă față de guvernul și față de statul român. De mult ori când ești tratat cu două
măsuri. Ei față de tine te tratează cu un tip de valori și ei față de tine trebuie să adopte alt tip de
valori. Deci sunt 2 măsuri. O infrastructură care suferă și care are probleme încă, dar asta este
partea externă, asta te face de fapt poate mai bun, te forțează să devii mai creativ și să găsești
resurse să le ocolești, pe cale legală și pe care normală, dar cea mai mare provocare, din
punctul meu de vedere, am fost eu. Eu mi-am dar seama la un moment dat când creștem de la
10, 20, 50, 100, 300 de angajați că cel mai mare dușman și cel mai mare poate roadblock în
calea dezvoltării firmei sunt eu. Și anume era setul meu și mentalitatea mea care era rămasă în
spate la o firmă micuță de 10-20 de angajați și gândeam în parametrii micuți, gândeam total
altfel, mult mai restrictiv și mi-am dat seama că dacă nu pun mâna pe o carte, nu mă dezvolt,
dacă nu citesc, dacă nu particip la seminarii, eu voi fi cel mai mare dușman al firmei și slavă
Domnului că sunt și astăzi aici, cu oameni care căutați să creșteți, să vă dezvoltați, și într-un
proces continuu de dezvoltare personală.

Lorand: Aveți mai multe business-uri, asta înseamnă mai multă atenție în mai multe
locuri, dar tot 24 de ore aveți. Cum reușiți cu timpul? Mai aveți și familie pe lângă asta cred,
fiecare. Cum gestionați lucrurile?

Dan: Da, există un echilibru minunat. Nu există. Nu cred că există un echilibru între viața
profesională și cea de familie. Ok, la unul o săptămână, la unul un an, la altul 10 ani durează,
dar e un sacrificiu pe care trebuie să îl faci și trebuie să fii conștient de la început de asta.
Poate sunteți soții aici de antrerprenori. Eu mulțumesc soție mele până în pânzele albe și vă
sfătuiesc pe voi să ii susțineți. Sunt multe momente când le e greu și lor și muncesc mult și
poate nu au profitul pe care sperau să îl aibă, dar e important să știe că atunci când se întorc
acasă sunt susținuți și acolo totul e bine.

Anul viitor fac 10 ani de căsătorie, m-am căsătorit la 21 de ani și practic, pot să zic așa,
toată maturitatea mea am trăit-o alături de soție. Am crescut împreună, să zic așa. Am și 3 fete
și apropo de sacrificiu, cea mai mică s-a născut în iunie, eram pe avion, am ratat naștere și zic
asta cu cea mai mare rușine să zic așa, dar vreau să știți că se fac sacrificii, iar cine se face
antreprenor, ca să aibă program flexibil, ok, flexibil de la 14 ore pe zi, dar pe de altă parte
trebuie să fii foarte organizat.

Strategia mea pe anul acesta e să știu să zic nu. Când zic da, renunț la ceva, fie la viața
mea persoană, fie la viața mea de familie, fie la alte oportunități de business. Trebuie să fi
foarte atent cum îți administrezi timpul și unde îți aloci sursele pe care le ai indiferent în câte
business-uri te bagi. Avem 7-8 concepte la care lucrăm acum și nu e ușor, vorba aia, altfel ar
face oricine, dar mă întorc la soție, știți, soției și casei de discuri care m-a lansat, dar soție
chiar vreau să îi mulțumesc pe această cale.

Anul trecut, antreprenorul anului, un copil de 20 și ceva de ani, de aici din Cluj, anul
acesta la fel. Toate acestea sunt bune și te ajută și ajută la moralul echipei. Nimic nu era
posibil fără susținerea soției, fără partenerii, fără angajații pe care îi avem, fără binecuvântarea
lui Dumnezeu. Eu cred în competență și hărnicie, dar Matei e mai harnic ca mine, mai
competent nu știu încă, dar sunt oameni mai competenți și mai harnici și nu sunt meritele
noastre pentru ceea ce realizăm, în nici într-un caz, dar pe de altă parte tot ceea ce primim
răspundem și este oarecum un moment în care trebuie să dai înapoi și e important să dai.

Lorand: Mulțumim.

Marcel: Pe partea aceasta personală, ce pot spune e că într-adevăr e o balanță, un

mers pe sârmă uneori pentru că cu cât crește afacerea, cu cât cresc facturile și complexitatea
și nevoia de a acționa și a crea alți mușchi mintali și emoționali de a gestiona alți oameni,
crește și durerea și problema acasă de multe ori, pentru că, dacă e să fim sinceri cu noi, avem
24 de ore doar, de unde luăm când apare o altă oportunitate și putem vinde mai mult, putem
face mai bine, putem crește angajații mai mult? Luăm timp de obicei de acasă, ori de acasă, ori
de la sala de sport, ori din sufletul nostru, ori din trăirile spirituale. De undeva luăm timp și
atunci se creează niște cerințe și niște dezechilibre după care pot apărea niște probleme mari.
Am trecut și eu prin seria mea de probleme și ca și mic sfat, aș vrea să închei că nu e neapărat
ca o mărturie personală, dar ca și sfat pentru cei care porniți și care sunteți în dezvoltarea
afacerilor, viața de business e de multe ori, intensitatea la birou poate fi grea, poate fi densă.

Când eram tânăr mergem acasa cu toată intensitatea aceea, cu toată greutatea și cu
toate problemele nerezolvate în cap, și veneam acasă și ce credeți că transmiteam soției mele
și copilului? Exact aceeași stare de la birou, iar lucruruile nu mergeau prea bine, până când
cineva mi-a spus: înainte să ajungi acasă găsește-ți un loc mic, indiferent că ești cu mașina,
trage pe dreapta, dacă ai vedere cu atât mai bine, dacă nu ai vedere, trage undeva pe dreapta
și stai 5-10 minute într-o liniște cu tine însuți. Curăță-te, decomprimă-te, detensionează-te,
gândește-te la lucrurile bune, pozitive ce ți s-au întâmplat în ziua respectivă, încarcă te cu ceva
bun, pozitiv și după care intră acasă. Dinamica va fi alta și a avut mare dreptate. Pentru mine
acest mic sfat mi-a salvat viața să zic așa. Și cred că nevastă-mea, mă aude? Nu-i aici? Cred
că e fericită. Vă mulțumesc.
 Lorand: Am trecut și trec prin același lucru cu familia și afacerile, și călătoresc prin țară,
iar același lucru pot să îl spun cu soția, am avut aceeași susținere din partea ei, de aceea am
făcut o listă de priorități, ce e important pentru noi. De multe ori discut cu soția, ca să nu facem
asta trebuie să facem aia sau dacă vrem să mergem într-un concediu de 2 luni de zile atunci
trebuie să renunțăm la asta, asta, asta. Ce preferi, face acest lucru acum sau mergem într-un
concediu de 2 luni de zile? Deci practic ne stabilim ca și familie prioritățile fiecăruia.

Bun, aș vrea să închei în tonul business-ului, pentru că suntem la un MBA de business,

cum spuneai Dan, ai fost nominalizat pentru antreprenorul anului și eu am fost nominalizat. Tu
ai câștigat, eu nu, asta este. Se mai întâmplă, mai am și eu timp. Ce înseamnă pentru fiecare
dintre voi, dacă se poate într-o singură propoziție, ce înseamnă o afacere performantă în
România?

Dan: Înainte de propoziția aceea, participă și anul viitor că o să fiu în juriu. Zi, zi tu că nu
știu.

Marcel: Un cuvânt? O propoziție? Dacă ar fi un cuvânt, dacă aș putea să sintetizez, e

destul de greu, ar fi ... , cred că și Dani a menționat asta, dar chiar cred că esența e integritate.

Dan: Eu aș pune experiență, fie ca angajat, fie ca și client, fie ca antreprenor.

Lorand: Prin experiență te referi la trăirile pe care le-ai acumulat?

Dan: Da. Un business de succes e rezumat de multe ori la experiența fiecărui client sau a
fiecărui angajat pe care îl ai. Ești parte dintr-o comunitate, vrei nu vrei, vinzi niște produse pe
care le dai pe un anumit cost. Dacă reușești să transformi produsul într-un eveniment social cu
atât mai bine, dar experiența e importantă, iar de fiecare dată când gândești o strategie e bine
să stai să te gândești pe tot lanțul, de la cine produce, pentru cine produce, până la
consumatorul final, ce înseamnă experiența pentru acea persoană.

Lorand: Dragi mei, în închiere vreau să vă îndemn să construiți experiențe fenomenale,

experiențe wow pentru clienții voștri, să o faceți cu integritate, cu profitabilitate evident, și să
puteți să mergeți liniștiți acasă seara și să aveți o viață frumoasă, pe lângă un business de
succes. Aplauze pentru cei doi invitați. Mulțumim!

Lorand: Ca să nu furăm timp și din a 3-a sesiune și pentru că mai avem multe informații de
parcurs îl invit din nou pe Brian în scenă și vă recomand să luați notițele care considerați că
sunt importante pentru voi. Până acuma deși a fost nevoie să ies să mai rezolv anumite lucruri
organizatorice mi-am notat câteva idei și din nou am avut aceeași experiență ca la Budapesta
când am fost la aceeași conferință este că nu-i nimic nou. Dacă citești cărțile luo Brian,
informațiile sunt acolo. Ști cum se zice în românește la asta, inside-uri, revelații, revelațiile pe
care le ai în timp ce vorbește, exercițiile acelea, wow, asta o știam dar nu o făceam cum
trebuia.Așa că vă doresc să aveți parte de revelații în continuare.

Brian, te rog, ai cuvântul.

 Mulțumesc. Andreea, a fost un interviu foarte bun. Ceea ce ai realizat, este uimitor. În
orice țară din lume ar fi uimitor. Și realizat aici, în România, este de două, de trei ori mai uimitor.
Felicitări! Cu ce v-ați hrănit? Mi-aș dori și eu, cât mai repede.

Acum, mi-ar plăcea să vă ridicați cu toții, poate că vă simțiți puțin adormiți deci vom face
câteva exerciții de respirație. Vreau să inspirați, apoi expirați și inspirați, expirați, acum inspirați.
Rotiți-vă umerii, așa, rotiți-vă umerii pentru a elimina tensiunea. În cele din urmă, scuturați
mâinile ca și cum ați avea apă pe ele. Mulțumesc, vă rog să luați loc.

Deci vorbeam, vorbeam despre marketing, marketingul conduce afacerea. Orice afacere
include marketing. Indiferent de tipul afacerii, include marketing. Afacerea trebuie să atragă cât
mai mulți clienți. Acum, care e diferența dintre marketing și vânzări? Marketingul atrage clienții.
Spre exemplu poți întreba: Îi este cuiva foame? Și oricui îi este foame va ridica mâna. Acesta
este marketing. În vânzări trebuie să-i convingi pe cei flămânzi să vină la restaurantul tău și să
mănânce mâncarea ta, în loc să meargă la alt restaurant să mănânce. Sunt lucruri distincte.
Marketingul înseamnă atracție precum magnetismul. Prin marketing îi faci pe oameni să ridice
mâna, apoi prin vânzări îi convingi să îți cumpere produsul.

Anumite studii arată că unele companii, au o problemă cu marketingul prin faptul ca i-ar
convinge pe oameni să le cumpere produsul, iar oamenii spun: M-am mai gândit la asta până
acum, iar apoi cumpără produsul altuia. Este foarte important să-i convingeți să vă cumpere
produsul, odată ce le-ați trezit interesul.

Concurența voastră stabilește totul. Există 4 strategii de marketing. După cum știți am studiat
mii de ore acest subiect. Există un om la Universitatea Harvard, iar numele lui este Michael
Porter. Este cel mai respectat expert de marketing din lume. Cursurile sale despre strategii de
marketing durează 2 ani la nivel de MBA sau de absolvent, iar el vă învață aceasta. Am cea mai
importantă carte a sa. Are grosimea aceasta și mărimea aceasta. Poate fi folosită pentru a ține
casa pe pământ, în cazul unui uragan. Casa voastră va fi în siguranță. Cartea costă foarte mult
și este un manual, are pagini foarte subțiri și caractere foarte mici. Are sute de pagini de detalii.
Dar voi fiind unii dintre cei mai deștepți oameni din Europa, puteți învăța aceste concepte
foarte repede. Corect?

Iată, majoritatea afacerilor, nu și eu, majoritatea afacerilor pornesc fără a cunoaște aceste
concepte. Acestea sunt cele 4 grinzi care susțin o afacere. Dacă una dintre grinzi este slabă,
afacerea se prăbușește.

Primul concept:​ Deciziile voastre în aceste 4 zone determină succesul sau eșecul vostru. Prima
se cheamă ”specializare” și o voi explica într-un minut.

Acesta este produsul, serviciul sau clientul în care sunteți specializați. Dacă ați fi întrebat ”care
e specializarea afacerii?” Acesta va fi răspunsul vostru. Dacă ați avea o carte de vizită, pe o
parte a cărții de vizită ar fi zona voastră de specializare.
Conceptul doi​: ”diferențierea” și este inima marketingului. De aceea, Michael Porter este
considerat cel mai mare expert de marketing din lume. Și întreaga sa carte de 800 de pagini
este despre a face o diferență sau de a fi diferit de competitorii voștri.

Conceptul trei​: ”segmentarea”. Odată ce v-ați decis specializarea și prin ce sunteți diferiți,
începeți să găsiți clienți interesați. Găsiți clienții care doresc acest domeniu de specializare.

Conceptul patru​: ”concentrarea”. Momentul în care vă concentrați toți banii și cheltuielile de

marketing pe clienții care vor cumpăra cel mai repede și care vor fi cei mai fericiți.

Specializarea reprezintă produsul, serviciul, clientul, piața sau zona tehnologică. Spre exemplu,
prietenii noștri de aici sunt specializați în prepararea alimentelor. Se gândesc doar la
prepararea alimentelor. Mai bune, de calitate mai bună, mai atractive. Pentru că acesta este
produsul. Deci, dacă cineva îi întreabă în ce sunteți specializați, ei spun că sunt specializați în
furnizarea de alimente. Prepararea alimentelor pentru un număr mare de clienți.

Serviciul ar putea fi valabil în cazul unui dentist, unui coafor sau a unui avocat. Ei se
specializează în aceste zone. Un client poate fi precum Walmart. Clienții lor timp de 50 de ani,
au reprezentat 70% din partea de jos a pieței. Ei se concentrează numai asupra acelor oameni
care trăiesc de la un salariu la altul. Au mii de produse pentru acei oameni, alimente,
îmbrăcăminte, mobilă și produse cosmetice. Dar toate acestea sunt pentru oameni cu venituri
mici. Ați putea spune că România este piața dumneavoastră. Iar scopul este să vindeți cât mai
mult în România sau puteți spune că piața voastră este Clujul sau doar o parte din Cluj.

Zona tehnologică, Apple de exemplu, nu produce camioane, automobile sau echipament

sportiv. Apple face numai produse de înaltă tehnologie. Aceasta este întreaga lor zonă de
specializare. Deci, care este zona voastră de specializare? În ce sunteți specializați? Una dintre
cele mai importante întrebări pe ”în ce sunteți” specializați și ”în ce nu sunteți specializați”. Cea
mai mare greșeală pe care companiile mari o fac, ca General Electric, este că au început să
facă prea multe lucruri. Au cumpărat prea multe afaceri, oferă prea multe produse, la prea
multe prețuri, către prea mulți clienți, pe prea multe piețe. Și ori de câte ori există o problemă
pe piață, ei trebuie să se limiteze, din nou la produsele cele mai bune și la serviciile lor de bază
apreciate de clienții lor și pentru care aceștia vor plăti mai mult. Dar acesta este pentru un alt
seminar.

Diferențierea este avantajul vostru competitiv. Acest lucru în marketing e ca și cum ați lua o
țintă și vă îndreptați spre centru. Acesta este miezul întregii afaceri. Acesta este numele cărții
lui Michael Porter. Cartea se numește Avantajul competitiv​. Aici deveniți superiori
competitorilor în unul sau mai multe moduri. Este important deoarece clientul va prefera să
cumpere produsul vostru din cauza acestui avantaj, decât să cumpere produsul altuia.

Deci, prima întrebare care îți este pusă atunci când vrei să iei bani de la bancă, este ”care este
avantajul competitiv?”, ”cu ce ești mai bun decât altă companie care oferă aceleași produse și
servicii?” Va trebui să ai măcar un avantaj competitiv, iar ideal ar fi să ai trei. Probabil ai auzit
de strategia de marketing ”mai rapid, mai bine, mai ieftin”. Ei bine, uneori, mai repede, mai
bine, mai ieftin, mai convenabil, mai ușor de utilizat, o structură de plată mai bună, dar trebuie
să vizați o diferență majoră și 2 diferențe mici care vă va face cea mai bună alegere pentru un
client care vă dorește produsul sau serviciul.

În al doilea rând, este zona dumneavoastră de excelență sau de superioritate. Fiecare

companie trebuie să exceleze pe deplin în cel puțin un domeniu. Fiecare persoană, apropo,
trebuie să aibă un avantaj competitiv în cazul în care dorește un salariu mai mare. Ei trebuie să
fie într-adevăr superiori altora care își doresc același loc de muncă. O zonă de excelență, așa
cum am spus mai înainte, este situația în care oamenii spun că el/ea sunt foarte buni pe acel
post. Acea persoană este cu adevărat excelentă. Dacă nu aveți un avantaj competitiv, regula
este că trebuie să dezvoltați unul rapid. Din spusele președintelui ​General electric​, Jack Welch,
”dacă nu aveți un avantaj competitiv, nu concurați, vindeți afacerea și apucați-vă de altceva”.

Pentru că fără un avantaj competitiv sau o zonă de excelență, nu aveți nicio șansă împotriva
cuiva care are. Oferta voastră este unică. Acest lucru este ceva ce doar voi aveți și este motivul
pentru care oamenii ar trebui să cumpere produsul vostru. Cuvântul ”unic” în orice limbă, are o
semnificație specială, înseamnă că unul și numai unul, nici un altul în lume, care să aibă asta. Și
așa unic, nu poți fi mai mult sau mai puțin unic, sau unicat sau cel mai unicat. Așa cum am mai
spus înainte, toată lumea din această sală este unică pentru că niciodată nu vor exista 2 ca voi
identici. Deci va trebui să vă întrebați ce este unic la produsul sau serviciul vostru care să fie
important pentru clientul meu. Clientului îi pasă de asta, nu poate fi ceva la care acesta să fie
indiferent. Și vă întrebați ce este unic.

Uneori când vinzi un produs sau serviciu pe care îl au mai mulți oameni, aria de unicitate
sunteți voi. Este personalitatea voastră și relația voastră cu clienții care este deosebită și
importantă pentru clientul vostru. De exemplu, atunci când mergeți la medic, veți reveni, de
obicei, la acel medic pentru tot restul vieții voastre. Și probabil vă veți duce și familiile la el.
Când mergeți la un dentist, probabil vă veți întoarce întotdeauna la el. Dacă sunt amabili cu voi,
dacă sunt optimiști atunci când îi vizitați probabil veți merge la același coafor, dacă e vorba de
doamne, ani la rândul, pentru că este o persoană plăcută.

Vă face să vă simțiți fericite. Multe restaurante sunt de succes, nu pentru că mâncarea lor este
complet diferită, de orice altă mâncare, mâncarea lor este de bună calitate, dar oamenii care o
servesc sunt foarte plăcuți. Și întotdeauna vă veți întoarce acolo pentru că vă simțiți fericiți
când faceți afaceri cu acei oameni. Aceea poate fi o zonă de unicitate. De exemplu, fiul meu
lucrează în imobiliare, imobiliare rezidențiale. Fiecare casă de vânzare apare imediat pe
internet. Și oricine poate vedea pe internet, fiecare casă de vânzare din oraș. Deci, ce are fiul
meu? Are personalitatea lui. Este foarte serviabil, foarte prietenos, se mișcă repede pentru a
avea grijă de clienții săi. El face acele lucruri mărunte, care îl fac pe vânzătorul casei să se
simtă confortabil, și pe cumpărătorul casei să se simtă confortabil. Așadar, agenții de
imobiliare se diferențiază prin amabilitate, fiind genul de oameni cu care vrei să ai de-a face.

Numărul 4 este: ”unde ești sau unde ai putea fi cel mai bun, în vreun fel.” Unde oamenii ar
spune că în acest domeniu, prin viteză, calitate, atitudine prietenească, comoditate, că ești cel
mai bun. Îmi amintesc o poveste dintr-o companie de asigurări de viață pentru care am lucrat.
Atunci când un client a vândut o poliță unui client, ei îl trimiteau la sediul central și dura între 4
și 6 săptămâni înainte ca sediul central să spună da sau nu pentru a aproba asigurarea de
viață. Și din moment ce toți agenții lucrează pe comision, ei trebuie să aștept tot acest timp
pentru a obține comisionul, iar ocazional clienții se răzgândesc. Sau merg în altă parte. Ei se
întrebau de ce durează atât de mult până obțin o aprobare pentru o singură poliță de asigurare
de viață. Au angajat o firmă de consultanță care a analizat acest proces, din momentul în care
plicul era trimis la departament și trecea prin mâinile a 21 de oameni până la aprobarea finală.

Se verificau datele, numerele, calculele, iar ultima persoană spunea ”da” sau ”nu”.Clientul meu,
firma de asigurări, a decis să schimbe totul și a desemnat o singură persoană pentru a face 20
de pași și doar o persoană pentru a îi verifica munca. Au constatat că timpul petrecut de 21 de
persoane, în 30-35 de zile, pentru o asigurare, era de 2 ore. Au restrâns procesul astfel încât să
poată aproba o poliță în 24 de ore și oamenii să aibă răspunsul mai rapid. Afacerea lor a
crescut cu peste 1 miliard de dolari în acel an și a continuat tot așa, iar acum este una dintre
cele mai profitabile companii de asigurări din lume, fiindcă au un proces avantajos pentru toată
lumea.

Uneori, ca în cazul ​Amazon​, accentul cade pe viteză. Ei au ajuns cei mai rapizi din lume la
livrarea produselor. Astfel, sunt cei mai importanți din lume, iar proprietarul lor este al treilea cel
mai bogat om din istorie. Doar datorită vitezei.

Întrebați-vă la ce sunteți cel mai bun în afacerea voastră. Segmentarea: cine sunt acei clienți
care apreciază cel mai mult zona voastră de superioritate. Care dintre clienți apreciază cel mai
mult ceea ce faceți mai bine decât oricine altcineva? Ei sunt cei care pot să vă cumpere
produsul, să plătească pentru el, acum, fără întârziere. Aceștia sunt clienții care vor produsul
vostru și au nevoie de el și sunt dispuși să plătească pentru el. Care sunt datele lor
demografice? Aceste date se pot observa sau se pot afla prin întrebări. Puteți observa seexul,
iar apoi, puteți întreba detalii despre vârstă, educație, ocupație, venit mediu, familie. Sunt
lucruri foarte simple. Am lucrat la o companie care după multe cercetări, a aflat care e clientul
ideal: o femeie căsătorită, având 32-34 de ani și doi copii.

Compania s-a concentrat asupra acestor date, au vorbit cu astfel de femei, le-au intervievat și
au dezvoltat produsul. Acest proces se numește ​coordonare.​ Se discută cu clientul cât este
necesar pentru a ajunge la forma perfectă a produsului. Într-un singur an, au avut 500 000 de
înscrieri pentru acest produs, destinat femeilor între 30-40 de ani, în valoare de 10 dolari pe
lună. De 500 000 de ori 10 dolari pe lună înseamnă cam 6 milioane de dolari într-un an. Scuze,
pe lună. Adică, 6 milioane de dolari pe lună, 5 milioane pe lună, 60 de milioane de dolari pe an,
dar înmulțit cu 20, fiindcă este valoare unei companii ”high-tech” în creștere, au câstiguri de 20
de ori, au creat o afacere de 1,2 miliarde de dolari investind în identificarea clientului perfect
pentru ei și pentru produsul lor.

Doi: datele psihografice. Aceste date sunt cele mai importante. Ele vă arată ce e în mintea
clientului și ce îl va încuraja sau nu să cumpere de la voi. Vă arăt imediat. Cum ați descrie voi
clientul vostru ideal? Făceam asta cu proprietarii de afaceri. Îi rugam să ne descrie clientul
ideal, dar să nu îmi spună nimic despre afacerea, produsul și serviciile lor. Imaginați-vă că ați
pune un anunț pentru căutarea clientului ideal: Căutăm o persoană cu aceste calități. Cum v-ați
descrie clientul ideal fără a pomeni de produsul sau serviciul vostru? Imaginați-vă că va veni
cineva la voi în pauza de cafea și veți purta o conversație în care vă va spune: cunosc multe
persoane din Cluj. Te rog descrie-mi clientul ideal pentru tine și voi încerca să văd dacă știu pe
cineva potrivit. Dacă s-ar întâmpla acest lucru în pauză, ce ați spune? Cum ați descrie clientul
vostru ideal? Aceasta este o parte esențială a marketingului. Dacă prin reclamele voastre vă
adresați tuturor persoanelor din țară, puteți ajunge rapid în faliment. Uneori, reclamele trebuie
publicate sau difuzate doar în acele zone sau doar în acele publicații, sau doar în acele emisiuni
de radio sau televiziune care sunt urmărite de clientul vostru ideal.

Datele demografice sunt: vârsta, sex, venit mediu, studii, ocupație, domiciliu, stare civilă. Toate
companiile de vârf știu răspunsul la aceste întrebări. Dacă cineva v-ar pune să vă așezați și să
vă notați care este vârsta medie a clientului ideal, care este sexul clientului vostru ideal, care
este venitul mediu, nivelul mediu educațional, câți copii au, ce vârstă au copii. Marile companii
care se dezvoltă rapid cunosc răspunsurile la aceste întrebări.Cum află răspunsul la aceste
întrebări? Își întreabă clienții, îi întreabă pe acei clienți care cumpără de la ei și sunt fericiți. Ei
spun: pot să vă pun câteva întrebări despre dumneavoastră? Și multor oameni le place să
vorbească despre ei înșiși. În scurt timp, dacă veți începe să colectați informații, lucru care îl
puteți face foarte ușor și online acum, veți vedea că există un profil al persoanelor perfecte
care să cumpere serviciul sau produsul vostru pe lor. Îl vor cumpăra în clipa în care le-a fost
prezentat.

Al doilea lucru pe care trebuie să îl urmăriți sunt obiectivele sau ambițiile clienților voștri în
relație cu produsul sau serviciul vostru. Ce dorințe, nevoi și motivații au? Ce speră și la ce
visează? Uneori, numim acest lucru ”factorul de speranță și vis”. Oamenii sunt foarte motivați
să facă ceva pentru a-și împlini speranțele și visurile. Am putea discuta mult despre asta...

Patru: care sunt fricile, îndoielile și grijile clientului? Iată o descoperire interesantă: există un
motiv major pentru care un om ar cumpăra produsul vostru. Se numește ”beneficiul cheie” și
există o temere majoră care îi va împiedica din a cumpăra produsul vostru din ce a auzit
despre asta. În vânzări, trebuie să identificați și să dezvoltați foarte bine beneficiul-cheie, iar
apoi, trebuie să eliminați temerea-cheie. Cea mai bună metodă sunt garanțiile. Dacă îi oferi unui
client garanția necondiționată pentru satisfacție și îi spui că își va primi banii înapoi fără nicio
întrebare, acesta nu se va mai teme că ar putea face o greșeală. Cel mai mare obstacol în
cumpărarea unui produs se numește ”percepția riscului”. Oamenii se tem că vor face o
greșeală, că vor cumpăra produsul greșit, și își vor pierde banii și timpul. Voi trebuie să faceți
oferta în așa fel încât să eliminați orice risc. Conceptul se numește ​inversare riscului,​ clientul
este asigurat că vânzătorul își asumă toate riscurile. Dacă nu este mulțumit, își va primi banii
înapoi 100%. Este și o strategie de marketing numită inversarea riscului +1​. Clientului i se
spune ”Dacă nu sunteți mulțumit, vă vom da banii înapoi și veți primi și acest bonus drept
cadou pentru că ne-ați încercat produsul.” Aceasta este o metodă foarte efcientă pentru
îndepărtarea fricii care îi împiedică pe clienți să cumpere.
Cinci: probleme de rezolvat. Fiecare produs sau serviciu rezolvă o problemă sau aduce un
anumit beneficiu. Trebuie să știți care sunt acestea.

Al patrulea element cheie în strategiile de marketing sau al patrulea pilon al marketingului este
concentrarea: vă concentrați banii, timpul și resursele. Am discutat despre abilitatea de
concentrare, asemeni unui lunetist, care urmărește o singură țintă. Ați văzut filmul ”American
Sniper”? E un film foarte interesant. Personajul principal a învățat să vâneze de la tatăl său,
când era mic și a devenit un lunetist foarte bun. Era cel mai bun lunetist din războiul din Irak. A
mers acolo de 3 sau 4 ori chiar dacă era căsătorit și avea copii, fiindcă știa că există un lunetist
irakian, pe nume Mohamed, care împușca mulți americani și era foarte talentat. Împușca
americani de la o distanță de 1 kilometru. Nimeni nu îl putea găsi. De câte ori patrulau în
Baghdad, americanii erau puși în pericol de acest lunetist. Se declanșase un fel de competiție
între lunetistul american și cel irakian. Într-una dintre cele mai importante părți din film, merită
să vă uitați pentru asta, lunetistul american realiza că lunetistul irakian trăgea din cu totul alt loc
decât din cel din care se bănuia că trage. Atunci s-a întins pe jos și a așteptat. S-a uitat prin
telescopul său până a văzut o mișcare foarte mică într-o gaură dintr-un perete. A știut că acolo
era lunetistul. A tras, era o distanță de aproape 2 km. S-a văzut cum glonțul a mers direct în
fruntea lunetistului irakian, care s-a umplut de sânge. Totul s-a terminat. Lunetistul american
și-a sunat soția și i-a spus ”Vin acasă.”. A fost cea mai lungă acțiune de acest fel din tot
războiul din Irak. Am spus povestea dinainte fiindcă oamenii care vând sunt ca lunetiștii: trag
într-o singură țintă. Știu exact care sunt clienții ideali și își concentrează toată publicitatea
asupra acestora. Ei nu sunt ca mitraliorii, nu dau reclamele și la radio și la televiziune și în ziare
până ajung falimentari.

Care sunt cele mai buna căi pentru a ajunge la clienții ideali sau perfecți? Cum puteți ajunge să
vorbiți cu ei? Uneori, prin telefon, alteori pe site-uri specifice, accesate de clienții ideali pentru
anumite informații. Care sunt cele mai potrivite mijloace media și mai atrăgătoare reclame?
Dacă ați putea să îi spuneți unui potențial client, un singur lucru atrăgător despre produsul
vostru pentru a îl determina să cumpere de la voi. Care ar fi acel lucru? Un singur lucru despre
produsul vostru. Dacă aș vinde produse alimentare, aș spune ”Mâncarea noastră este cea mai
delicioasă din industrie. Avem prețuri și sortimente diversificate, dar mâncarea este absolut
delicioasă. Dacă nu o veți considera la fel după ce o veți mânca, nu va trebui să plătiți nimic.”
Ar fi bine, ați convinge o persoană căreia îi este foame. Toată lumea vrea ca mâncarea să fie
delicioasă. Cu cât mâncarea este mai delicioasă și servită mai bine, cu atât este mai scăzută
reticența față de preț, oamenilor le pasă din ce în ce mai puțin de preț, atunci când calitatea
mâncării și a serviciilor crește până în punctul în care ajung să nu le mai pese deloc de preț,
fiindcă tot ce își doresc sunt calitatea și servirea.

Iată un plan grozav de marketing, care dacă funcționează, atrage un flux constant de potențiali
clienți calificați. Un potențial client calificat este o persoană care își dorește produsul tău, are
nevoie de el, îl poate folosi și și-l permite. Dacă ai un plan de marketing bun, potențialii clienți
vor veni la tine ca un râu. Online, în magazinul tău sau la telefon, vor veni asemenea unui râu.
Acesta este obiectivul tuturor companiilor: să aibă un râu de potențiali clienți. Ei nu vor mulți
clienți într-o săptămână și nici măcar unul în altă săptămână, ei vor un flux constant asemenea
unui râu. Acest lucru reflectă propunerea voastră de vânzare. Arată clar că puteți oferi ceva ce
nimeni nu mai poate oferi și face produsul vostru să fie prima și cea mai bună alegere pe care o
pot face clienții.

Printre altele, am conceput un program pentru crearea unui monopol. I-am întrebat pe oameni
cum ar fi afacerea lor dacă ar deține un monopol. Monopolul presupune că toți clienții voștri își
închid ușile și se retrag, iar voi rămâneți singurul care furnizează un produs sau serviciu pe
piața specifică. Aceasta ar fi de folos? Acest lucru îl numim ”obiectivul de a vă poziționa pe
piață ca fiind singura opțiune.” V-ar ajuta o poziție de monopol în afacerea voastră? Nu e o
întrebare dificilă. E o întrebare simplă. Răspunsul e: bineînțeles! Dacă aș fi avut un produs dorit
de toată lumea, aș fi fost bogat. Iată ce fac cei din Silicon Valley. Ei se întreabă ce ar trebui să
se întâmple pentru a deține un monopol în mintea clienților. Cu alte cuvinte, atunci când
clientul se gândește la un produs, acesta se vor gândi doar la voi. Dacă se gândesc la un
restaurnat, să se gândească doar la al vostru. Dacă se gândesc la un anumit produs sau
serviciu, să se gândească doar la cele oferite de voi. Când oamenii se gândesc ”ar trebui să îmi
cumpăr un IPhone”, se gândesc doar la Apple. Când se gândesc că ar trebui să caute
informații online, vor utiliza doar Google. Iată ce se spune: sarcina fiecărei companii este
aceea de a crea un monopol asupra minții clientului. Am un prieten, e o persoană de succes
care tocmai s-a mutat într-o clădire de 50 de milioane de dolari, fiindcă afacerea lui e în
continuă creștere. Discutam cu el pe tema aceasta și mi-a spus că i se pare imposibil. Îmi
spunea că nu poți deține un monopol într-o piață atât de competitivă. El locuiește în Dallas,
Texas.

L-am întrebat:” îți place să mănânci friptură, carne într-un restaurant?” A răspuns
afirmativ. L-am întrebat dacă sunt în Dallas restaurante în care se servește friptură și mi-a
răspuns că sunt minim 100. Dallas este inima țării cowboy-ilor. Este plin de bovine, așadar,
sunt minim 100 de restaurante. I-am spus prietenului meu: ”Imaginează-ți că te muți în alt oraș,
și că ai putea merge într-un singur restaurant unde se servește friptură, înainte să pleci din
oraș. La ce restaurant ai merge să mănânci?” Mi-a spus pe loc la care restaurant ar merge.
Înseamnă că acel restaurant deținea în mintea lui un monopol. Când se gândea la cea mai
bună friptură, se gândea la restaurantul respectiv. Cum ați putea crea acest tip de monopol în
mintea clienților pentru produsul sau serviciul pe care îl oferiți? Orice companie de succes a
reușit să creeze un monopol care îl face pe client să spună ”Acela e locul meu preferat! Poate
nu singurul loc, dar acela este locul meu preferat.” Se întâmplă, în special, în cazul
restaurantelor. Acestea sunt întotdeauna de succes dacă reușesc să dețină un monopol în
mințile clienților ideali.

Mergem mai departe. Mixul de marketing. Vă povesteam mai devreme despre lucrările mele pe
tema reinventării modelului de afaceri. Poți da puțin mai încet? În reinventarea modelului de
afaceri, imaginați-vă că aveți un motor. Mai demult, când oamenii nu aveau atâția bani, dacă
aveam un toaster sau alte aparate, să spunem un motor electric, și acesta se strica sau nu
funcționa bine, le scoteam afară pe masa de lucru și le desfăceau. Îmi amintesc că pe vremea
mea, trăgeam pe dreapta și îmi reparam mașina acolo. Nu îmi permiteam să o duc la un
mecanic, așa că aveam la mine un set complet de unelte. Iar dacă mașina avea o problemă,
opream și o reparam chiar acolo, pe drum. Imaginați-vă că aveți un motor care nu
funcționează, scoate fum, miroase, arde etc. Luați motorul, îl desfaceți cu mare grijă, puneți
fiecare piesă în ordine, nu le lăsați să se amestece, da? Apoi, luați fiecare piesă în parte, vă
uitați cu atenție la ea și încercați să aflați ce inel s-a stricat sau dacă s-a ars magnetoul, ce
parte din arbore nu funcționează. Înlocuiți partea afectată, montați toate piesele la loc și gata.
Va funcționa perfect. Dacă puteți vizualiza, asta se întâmplă și cu modelele de afaceri din ziua
de azi. Există 55 de modele de afaceri și mulți folosesc un model care nu li se potrivește. Toate
companiile care nu mai funcționează sunt companii al căror model de afacere s-a învechit. A
funcționat cândva, dar nu mai funcționează și astăzi.

În lumea restaurantelor, cea mai mare problemă a modelelor de afaceri, din lumea de astăzi
este ​Mcdonald's​. În urmă cu doi ani, președintele ​Mcdonald's ​spunea: ”nu trebuie să
schimbăm nimic.” Aceasta e zona standard de confort. Studiile de la Harvard au arătat că și
directorii celor mai mari companii din lume intră în această zonă de confort și chiar dacă nivelul
vânzărilor scade, acesta fiind cel mai rău lucru care se poate întâmpla, ei spun că nu vor
schimba nimic. Vor alege doar să facă mai multă publicitate. Ca în cazul ​Mc Donald s, ​de parcă
ar fi cineva în lume care să nu știe de ​Mc Donald s. A​ tunci, cei din consiliul de administrație au
concediat directorul și pe toți oamenii din jurul lui. Asta se întâmplă și acum de fiecare dată.
Dacă nu schimbă modelul de afaceri, nu mai au succes. Au adus un director nou, care lucrează
din greu pentru a schimba modelul de afaceri, astfel încât să aibă mâncărurile și decorurile pe
care oamenii și le doresc. Cea mai mare inovație a fost servirea micului dejun pe tot parcursul
zilei, de la 6:30 până la 22:30. Micul dejun de la Mcdonald's ​este foarte popular și există mulți
oameni care lucrează noaptea și merg să mănânce micul dejun la ​Mc Donald's ​la ora 17:00.
Acest concept le-a crescut vânzările, dar apoi au scăzut din nou. Așadar, chiar și o companie
atât de mare poate avea un model de afaceri nepotrivit.

Modelele de afaceri se împart în 12 părți. Eu vă voi spune una din ele, dar să știți că există 7
părți-cheie. Partea despre care vă vorbesc se numește mixul de marketing. Este un curs
avansat, care ține un semestru întreg, pe această temă la Harvard și în alte locuri. Durează 3-4
luni, se citesc anumite cărți și se dau examene scrise cu referire la ceea ce vă voi învăța acum.
Ceea ce vă voi învăța eu este, de fapt, mai bun, fiindcă eu am făcut deja acele cursuri.

Orice schimbare din mixul de marketing vă poate schimba vânzările și rezultatele. Cu mulți ani
în urmă, mergeam la anumite restaurante doar fiindcă serveau salată ​Caesar​. În acele vremuri,
salata era preparată chiar în fața clientului. Se aduceau toate ingredientele, iar ospătarul le
amesteca și ți le servea. Era foarte bună. Încă îmi amintesc cum m-am uitat către un chelner și
m-am gândit ”acest chelner nu e prea inteligent. E o persoană drăguță, dar nu inteligentă și
face o salată ​Caesar excepțională.” Atunci am hotărât că eu voi face o salată ​Caesar​. O pot
face chiar acasă și o pot mânca oricând vreau. Zis și făcut. Am luat rețeta, am făcut
experimente, am cumpărat ingrediente, am făcut toate greșelile posibile.

Primele 5 salate pe care le-am făcut le puteam arunca la gunoi. Am continuat să experimentez
cu ingredientele până am ajuns la rețeta perfectă. Acum, pot face o salată ​Caesar care se
numără printre cele mai bune din lume. Puteți găsi rețeta mea pe site-ul meu. Mulți oameni
mi-au cerut-o așa că am pus-o pe site. Scrieți salată ​Caesar​, ​www.briantracy.com Caesar
salad recipe și salvați-o. E gratis. Oamenii din toate colțurile lumii mi-au sus că e cea mai bună
salată Caesar pe care au mâncat-o. Vreau să spun că atunci când am început să o fac,
puneam prea mult dintr-un anumit ingredient sau prea puțin din altul, dar am continuat să
experimentez până am folosit niște rețete exacte. Doar o pătrime dintr-o linguriță de muștar
proaspăt. Doar o linguriță de oțet de tarhon, doar o linguriță de suc de lămâie proaspăt, doar
salată ​Romaine proaspătă. Am urmat rețetele cu precizie până când salata mi-a ieșit prefect de
fiecare dată. La fel se întâmplă și în vânzări. Dacă folosiți un singur ingredient în mod greșit,
întreaga voastră afacere se poate prăbuși foarte repede.

Să discutăm acum despre cele 7 părți. Acestea sunt: produsul- ceea ce le vindeți oamenilor
care cumpără; prețul- cât cereți; promovarea- publicitatea, marketingul; locația- unde vindeți
produsul; ambalajul- aspectul exterior; p și poziționarea- ceea ce oamenii cred și spun despre
voi pe piață și oamenii- cei care se ocupă de tot. Vom discuta acum despre acestea.

Numărul 1: ​produsul. ​Ce vindeți? Descrieți-l în termeni benefici și rezultate. Cum îmbunătățește
viețile clienților? Asta cumpără clienții, doar îmbunătățiri. Ce aduce, împiedică sau păstrează
produsul vostru în viețile clienților? Acestea sunt cele 3 motive pentru care clienții cumpără
ceva care îi va ajuta să atingă un obiectiv sau să evite o problemă. De ce cumpărăm asigurări
de viată, asigurări auto sau asigurări de sănătate? Fiindcă dacă avem vreodată nevoie, vrem să
fim protejați, vrem să evităm orice problemă financiară care ar putea veni din faptul că nu avem
asigurare. Cum schimbă sau îmbunătățește produsul vostru, munca sau viața clientului vostru?

Revista ​Forbes ​a publicat recent un articol despre motivul pentru care produsele și companiile
eșuează. 80% din acest motiv îl constituie faptul că clienții nu doresc produsul, nu și-l mai
doresc sau vor alt produs cum ar fi iPhone vs. Nokia și Blackberry. Clienții pur și simplu nu își
mai doresc produsul vostru. Oricare ar fi motivul, ei vor altceva. Acum câțiva ani, în SUA, exista
un adevărat fenomen: ​Krispy Kreme Doughnuts. N ​ u știu dacă ați auzit vreodată despre ei.
Povestea este fenomenală. Au creat o rețetă specială cu zahăr, miere și vanilie pentru a înveli
gogoșile. Au început să vândă și erau atât de bune încât nu te puteai opri din mâncat. A
devenit o franciză care s-a răspândit în toată țara. Era cea mai scumpă franciză existentă, era
nevoie de 1 milion de dolari cash pentru investiție, iar oamenii stăteau la rând pentru a
cumpăra o franciză. Când se deschidea un nou magazin ​Krispy Kreme Doughnuts e ​ rau cozi a
câte 200-300 de persoane pe stradă, toată ziua, că să cumpere aceste gogoși.

Toată lumea făcea câte o avere. Apărea pe prima pagină a celor mai importante reviste de
afaceri ca fiind ”cea mai de succes inovație fast-food din istorie.” Îmi amintesc că țineam o
prelegere dintr-un oraș din Texas, cred că în Dallas. Taxiul cu care am mers către hotel la ora
22 a trebuit să încetinească fiindcă era plin de oameni și de mașini peste tot, parcă se ieșea de
la un concert rock. Am întrebat ce se întâmplă și am văzut că la aproximativ 100 de metri era
un ​Krispy Kreme Doughnuts.​ Era plin de oameni peste tot, la ora 10 seara. Am întrebat ce se
întâmplă și mi s-a spus că tocmai s-a deschis un astfel de fast-food și oamenii vin de la 50 de
km distanță pentru a cumpăra nu doar o gogoașă, ci 12 deodată. Nu le duceau acasă, ci
stăteau afară și le mâncau. Era incredibil. Vindeau și pahare mari de cafea sau Coca-Cola. Am
făcut asta o singură dată, când am mers cu un prieten. Era un prieten foarte ”sănătos”. Stătea
acolo și mânca gogoși și bea Cola. Era asemeni unui dependent de droguri. Acest fenomen s-a
răspândit în toată țara. Apoi, cineva a scris un articol despre insuficiența cardiacă congestivă.
Era un articol vast care arăta că toate ingredientele folosite de ​Krispy Kreme Doughnuts îți
înfundau inima, iar asta ar putea duce oricând la un atac de cord. Acest articol a fost publicat
peste tot, iar ​Krispy Kreme Doughnuts a ​ u căzut foarte puternic și au dat faliment. Acum mai
există 1-2 Krispy Kreme Doughnuts în toată SUA. Erau 1000, iar în mai puțin de un an.gata.
Ideea era că clienții au decis că nu mai vor acest produs și totul s-a terminat. Nu se mai putea
face niciun fel de publicitate, nicio schimbare în rețetă, era gata. Acum compania este doar o
amintire. Se predă despre ea la școlile de afaceri: cum poate o idee să fie de succes, iar apoi
să dispară.

Așadar, care e produsul vostru? Dacă oamenii nu cumpără produsul vostru, rețineți: clientul are
întotdeauna dreptate. Clientul știe ce își dorește. Voi trebuie să vă asigurați că îi oferiți
clientului ceea ce vrea. Mai bine și mai rapid decât concurența voastră. Respectați-vă mereu
clienții. Dacă aceștia vă întreabă de ce nu oferiți ceva anume atunci când vă cumpără produsul,
ascultați-i. Ar putea să vă indice direcția în care merge piața. Dacă vă mișcați repede, puteți
ajunge în fruntea pieței.

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Răzvan Ioan Hăprian, un voluntar implicat și dedicat
misiunii Upriserz.

🔸
05. Video #5

Prețul: care sunt costurile? Cât cereți și cum cereți? Cereți cash, card de credit? Cum plătește
clientul?

De exemplu, în cazul Amazon. Atunci când vă faceți un cont pe Amazon, primul lucru care
trebuie să îl faceți se numește one click. Un click. Ei doresc ca voi să puteți cumpăra atât de
rapid și de ușor încât totul să se întâmple în 30 de secunde cu un singur click. Vă dați datele
cardului, datele de accesare, apăsați Save („salvare”), așa că acestea rămân acolo în
permanență. Când intrați în cont, ei vă recunosc și vă urează „Bine ai venit Brian!” Apoi, puneți
în coș ceea ce vreți, faceți un singur clic și comanda este gata. Puteți intra și ieși de pe
Amazon în 30 de secunde.

Cum plătesc clienții? Totul se face cu cartea de credit în mod automat. Cum este livrat
produsul? Ajunge în cutia poștală în 24 de ore. Există o metodă mai bună de a încasa sau de a
plăti? S-a întâmplat ca anumite companii să-și transforme afacerea doar fiindcă au schimbat
metoda de plată.

Vă spun ce s-a întâmplat cu afacerile din mediu online. Se numește „jab-jab-punch”. Există și o
carte cu acest titlu. Sunteți asemenea unui boxer. Loviți stânga, stânga, dreapta. În mediul
online a fost gratis-gratis-pe bani. Oamenii au primit ceva gratuit, apoi au primit încă ceva
gratuit, iar apoi, li s-a cerut să cumpere. A devenit atât de obișnuit, uneori se întâmplă astfel,
stânga, stânga, stânga, stânga, înainte de a cere bani. Acest lucru a transformat lumea
vânzărilor.

Nimeni nu cumpără ceva din prima dacă nu este vorba de Amazon. Cumpără doar dacă deja
s-au hotărât să cumpere ceva. Ceea ce își doresc oamenii sunt mostre gratuite care să
diminueze teama de risc, să dea credibilitate. Abia apoi îi veți întreba dacă le-a plăcut mostra
gratuită și dacă vor cumpăra produsul.

Există, probabil… un milion de afaceri online care folosesc această strategie. Prin schimbarea
metodei de plată s-a creat o nouă industrie de miliarde de dolari.

Promovarea: cum atrageți clienți noi? Dintre toate metodele prin care atrageți clienți noi, care
este cea mai bună? Schimbând metoda de a atrage clienți vă puteți schimba afacerea. Dacă
felul în care vă atrageți clienții nu mai funcționează și nu veți veni cu ceva nou, veți ieși de pe
piață foarte rapid.

Rețineți: vânzările și fluxul de numerar sunt sângele care pune în mișcare afacerea. Dacă nu
există flux de numerar, afacerea poate muri peste noapte. Marketing, publicitate, relații cu
publicul. Ce faceți pentru a atrage clienți noi? Ce strategii și metode de vânzare folosiți?

Iată un fapt interesant: când o companie începe să funcționeze, toți cei care au de a face cu
clienții: cei responsabili cu vânzările sau cu servirea, toți spun lucruri diferite. Toată lumea este
ocupată, ei vor fi drăguți cu clienții, dar vor spune lucruri diferite. Când o companie ajunge la o
anumită dimensiune trebuie să se oprească și să standardizeze fiecare cuvânt spus către
clienți.

Ați telefonat vreodată către o companie și vi s-a spus că respectiva conversație va fi ascultată
pentru calitatea vânzărilor? Vi s-a întâmplat asta? ”Această convorbire va fi înregistrată.”
Cuvinte standard care au fost concepute astfel încât clienții să nu închidă telefonul. Când
ajungeți să vorbiți cu oamenii din companii, veți vedea că au învățat cu toții să spună aproape
aceleași lucruri. Oamenii din vânzări, oamenii de la telefon, oamenii din servicii, spun cu toții
cam același lucru. Totul este structurat.

Dacă o companie este mică, fiecare spune ce vrea. Odată cu creșterea companiei, se concepe
o politică standard, așa că fiecare persoană nouă trebuie să memoreze dialogul cu clientul. E
foarte important. Un alt aspect ar fi: odată ce începe să se dezvolte, o companie trebuie să
stabilească un proces de vânzări specializat. Este ceea ce fac eu peste tot în lume.
E nevoie de un proces de vânzări specializat, astfel încât fiecare agent de vânzări dintr-o
companie să aibă un proces de vânzări. Nu poate să spună fiecare ce vrea, trebuie să urmeze
cu toții procesul.

S-au făcut studii de 25 de milioane de dolari pe această temă și s-a aflat că agenții de vânzări
care folosesc un proces logic de la început la sfârșit vând de 5 ori mai mult decât agenții care
nu fac asta. Uneori, vând chiar de 10 ori mai mult. De aceea, marile companii devin companii
foarte mari. Folosesc un proces de vânzări care funcționează de 5-10 ori mai bine decât al
concurenței.

Numărul patru: ce ați putea adăuga, elimina, îmbunătăți sau crește în promovarea voastră? Ce
ați putea face mai mult sau mai puțin? Ce ați putea începe să faceți și ce nu ar mai trebui să
faceți pentru a atrage mai mulți oameni?

Acesta este al doilea P: publicitate și promovare. Dacă publicitatea și promovarea vă sunt

bune, ele vor genera un răspuns imediat.

Când lucram pentru agenții de publicitate, le spuneam clienților că trebuie să ruleze reclamele
de minim 6-10 ori înainte de a primi răspunsuri, deoarece clienții sunt ocupați, iar reclama
voastră este una dintre multe altele. Trebuie să îi conving să facă asta de 6-10 ori. Chiar și
după a 5-a oară, îmi spuneau că nu au nici un rezultat. Le spuneam să aibă răbdare și să
continue să investească bani, fiindcă vor primi cât de curând un răspuns. Acum, oamenii
răspund imediat sau nu răspund deloc. Oamenii răspund pe loc. Dacă vă întreb: „Vă este
foame?”, voi veți spune „Da.” Nu veți spune „Am nevoie de câteva zile pentru a mă gândi.”

Un alt aspect este acela că oamenii nu lucrează la partea de conștientizare din cauza
publicității. Ei uită de reclamele voastre într-o secundă și nu și le mai amintesc niciodată. Dacă
testează, nu își vor aminti că le-au văzut. Dacă nu răspund pe loc, nu vor răspunde niciodată.

O bună publicitate și o bună promovare generează răspunsuri imediate. Ele duc la sintagma
„Asta e pentru mine!” sau „Vreau asta!” sau „Cum faceți asta?”. Cu alte cuvinte, este un
răspuns intuitiv, un răspuns interior, care nu trece prin creier, merge direct la sentimente. Vă voi
da exemplul uneia dintre cele mai puternice reclame din lume, în toate limbile, în orice revistă
sau ziar, la televizor sau radio: „Economisiți din banii pentru taxe.” Toată lumea de pretutindeni
spunea: „Îmi place! Vreau asta! Cum faceți asta?” Este un răspuns instant, fiindcă toată lumea
simte că plătește prea multe taxe. Oamenii care au venituri.

Așadar, a fost declanșat un răspuns instant, un interes și o dorință de a afla mai multe despre
produs. Obiectivul vostru este acela de a îi determina pe clienți să vrea să cumpere ceea ce
vindeți înainte să știe ce este, dar să vrea deja să cumpere. „Economisiți din banii pentru taxe.”
„Uau! Oare cum este posibil? Vreau să știu. Poate va funcționa pentru mine.”

Al patrulea element este locația. Unde oferiți produsele și serviciile voastre? Multe companii își
transformă afacerea doar schimbându-și locația afacerii. Iată o descoperire interesantă: a fost
făcută de mulți dintre cei mai bogați oameni din lume. Oamenii nu merg din orașe mari în orașe
mici pentru a cumpăra produse. Ei merg din orașele mici în orașele mari pentru a cumpăra
produse și servicii.

Așadar, multe companii situate în orașe mai mici își vor organiza un birou, doar pentru a avea o
adresă de corespondență, în centrul unui oraș mare și îl vor numi sediul central. Când îi veți
suna sau le veți scrie, veți afla adresa respectivă. Cunosc oameni care își conduc afacerea din
ferme, dar reclamele lor arată că sediul principal este pe strada principală din cel mai mare
oraș pe o rază de 1600 km. Oamenii citesc reclama și se gândesc „Uau! Compania este situată
acolo!” .

Credibilitatea crește, iar teama de risc scade. Veți avea mult mai multe șanse să vă caute. Asta
e doar o mică mențiune.

Unde oferiți produsele și serviciile voastre? Unde altundeva ați putea să vindeți produsele sau
serviciile voastre? În ce alte locații? ​Dell Computers au început într-o cameră de cămin de la
Universitatea din Texas, în Austin. Michael Dell era student și a construit un calculator pentru
el. A construit chiar el un calculator fiindcă nu își permitea să își cumpere unul. Era foarte
inteligent. A comandat piesele prin poștă, le-a montat, a dus calculatorul la cursuri, iar oamenii
l-au admirat. El le-a spus că funcționează perfect, iar ei l-au întrebat de unde îl are. Atunci, le-a
spus că l-a făcut chiar el. „Ai putea face unul și pentru mine?” „Da, sigur, dar va trebui să
plătești piesele și poate 10 dolari în plus.” S-a întors în camera lui, a comandat piesele
necesare și a construit un calculator pentru un amic. În curând, era coadă la ușa lui. Veneau
oameni de peste tot. Cu toții îl plăteau în avans.

Acum, el are una dintre cele mai mari companii de calculatoare din lume. Pentru fiecare
comandă se dă telefon sau se scrie e-mail, se plătește în avans 100%. Ei asamblează
produsele respective doar când au plata integrală pentru o comandă. Este o afacere bună,
foarte profitabilă. Au dezvoltat o afacere care a ajuns printre primele 3 sau 4 companii care
construiesc calculatoare: ​Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Dell Computers ș​ i așa mai departe.

Apoi, s-au întrebat unde ar mai putea vinde calculatoare. După 10 sau 15 ani. S-au gândit că ar
putea să le vândă cu amănuntul, fiindcă nu au mai făcut asta până atunci. Au menținut mereu o
calitate superioară. Dacă urma să le vândă cu amănuntul, cine le-ar fi fost cel mai bun
partener? Au apelat la ​Walmart​. La acel moment, ​Walmart ​avea aproximativ 5000 de magazine.
Este foarte foarte dificil să ajungi la o înțelegere cu ei, fiindcă aceștia fac orice pentru a oferi
prețuri mici clienților.

S-au gândit mai mult timp și și-au dat seama că nu puteau implica gama standard de
computere, fiindcă erau prea scumpe. „Ce ar fi dacă am produce o gamă specială de
computere, la prețuri mai mici, de calitate bună garantată, doar pentru ​Walmart?
​ ”. S-au gândit
că ar funcționa perfect, deoarece au realizat că oamenii care le-au cumpărat computerele
pentru afaceri și companii nu făceau cumpărături la ​Walmart​. Așadar, nu se va isca niciun
conflict. În anul următor, au obținut 5 miliarde de dolari din computere vândute prin rețeaua
Walmart și au devenit cel mai mare producător de computere din istoria lumii doar pentru că au
schimbat locația.

Au schimbat locul din care operau. Cum ați putea să vă schimbați sau îmbunătățiți locația în
care aveți activități de vânzare? E o întrebare foarte bună. Ceva care să vă deschidă. Multe
companii și-au schimbat parcursul și averile doar prin găsirea unui nou loc din care să vândă.

Ambalajul: cum arată produsul sau serviciul vostru din exterior? Oamenii sunt foarte raportați la
vizual. 95% din prima impresie pe care o face produsul vostru vine din aspect. E interesant. ​Mc
Donald’s ​încearcă acum să schimbe designul restaurantelor și să semene mai tare cu ​Chipotle
decât cu vechiul ​Mc Donald’s ​fiindcă ​Chipotle a
​ re un aspect ultramodern care atrage persoane
tinere, din generațiile de acum.

Ce impresie vizuală lăsați? E nevoie să o schimbați? Cum ați putea să vă îmbunătățiți

aspectul? Există patru modalități. Ambalajul, ambalajul în care vine produsul vostru. Una dintre
cele mai frumoase culori din lume se numește alb perlat. Alb perlat. La fel ca perlele din ocean.
Toate produsele ​Apple vin în cutii de culoare alb perlat. Cutiile sunt foarte frumoase, rezistente
și albe. Atunci când cumperi un produs ​Apple​, aproape că îți vine să deschizi cutia cu grijă, ca
atunci când deschizi o cutie cu bijuterii. O deschizi și găsești un computer argintiu perlat
superb… pentru toate produsele, chiar și albul de la căștile lor este foarte frumos. Iei în mână
acest produs și uiți că ai plătit de două ori mai mult decât oricine altcineva pentru același
produs. Păstrezi cutia un timp îndelungat, până când realizezi că nu încape nimic în ea, în afară
de produsul ​Apple,​ dar nu îl vei pune înapoi în cutie.

Oamenii merg în magazinele ​Apple. ​Acestea sunt magazinele cu cele mai mari vânzări din
istorie. Ei au vânzări de 50.000 de dolari pe metru pătrat. Sau 50.000 de euro pe metru pătrat.
Vând atât de bine fiindcă totul este frumos: ambalajele, aspectul, luminile, totul este atât de
frumos! Oamenii intră acolo și își propun doar să se uite. Iar apoi, ceva îi atrage și își spun
„Trebuie să cumpăr ceva! Vreau să cumpăr ceva! Oare ce să cumpăr?”. Ies afară din magazine
cu brațele pline cu produse din magazinele ​Apple.

Știe cineva despre ce vorbesc? Este cel mai uimitor lucru! Nu există presiuni, nimeni nu te
abordează, nimeni nu încearcă să te convingă să cumperi, ei se comportă ca niște chelneri
extraordinari dintr-un restaurant frumos, care vin și îți iau comanda.

Cum ați îmbunătăți aspectul birourilor voastre? Să o faceți în așa fel încât oamenii să vină la voi
și să spună „Oh, aceasta sigur e o companie de succes. Birourile lor sunt foarte frumoase.”

Ce ați face cu personalul? Un lucru bun pe care îl fac toate companiile bune este să se asigure
că toți angajații se îmbracă frumos. Nu le permit oamenilor să se prezinte la serviciu îmbrăcați
ca la o fermă. Toți trebuie să se îmbrace frumos.

Am ajuns și la următorul element: materialele de vânzări. Toate acestea, în special hârtia,

oamenii o simt, este vorba despre simțul tactil. Ei aproape că au o senzație electrică. Dacă
hârtia este de calitate, atunci automat produsul va fi de calitate, serviciul va fi de calitate, prețul
la fel, oamenii la fel, totul va fi în regulă dacă hârtia este de calitate.

La produsele ​Apple​, orice atingeți se simte foarte plăcut. Totul este alb, strălucitor, rezistent,
frumos. Chiar dacă oamenii plătesc sute sau mii de dolari pentru produsele ​Apple, e ​ i sunt
fericiți. „Uită-te la cutia asta! Uau! Ce frumoasă este!”

Ultimele două ​P​-uri: poziționarea. Ce vorbesc și gândesc clienții voștri despre voi? Vă amintiți
că ​Krispy Kreme ​a fost cea mai de succes franciză cu mâncare din lume, până când oamenii
au început să spună că produsele lor îngrașă și îți înfundă inima. Asta a început să spună
lumea despre ​Krispy Kreme Donuts ​și totul s-a terminat. Oamenii spuneau „Mănânci de la
Krispy Kreme Donuts?! ​Nu știi că asta te va ucide? Dacă știi asta, atunci arunc-o!” Ce cuvinte
din mintea clientului sunt pentru tine!

Când aud numele companiei sau al produsului vostru, ce spun clienții? Spun că aveți un
produs bun, de calitate, că sunteți oameni drăguți, că aveți servicii extraordinare? Aceasta a
fost filosofia ​IBM, ​care i-a transformat dintr-o idee și un birou mic în cea mai mare companie
de acest tip din lume.

Numărul trei: ce cuvinte v-ar ajuta să aibă clienți pentru voi? Este foarte important să faceți tot
posibilul pentru ca ei să spună aceste cuvinte pentru voi. Am să vă spun o poveste
extraordinară. ​Federal Express a ​ pornit de la ideea de a livra plicuri peste noapte. Prin poșta
normală, dura 2-3-4 zile, uneori și o săptămână, uneori plicul se pierdea, dar ei au garantat că
dacă le înmânezi o scrisoare într-un plic, aceasta va ajunge la destinație la ora 10:30, în
dimineața următoare. Oriunde în țară. Oamenii au fost sceptici. Costa de 15 ori mai mult decât
un timbru de clasa I. Puteai să o trimiți prin poștă, cu 1,5 dolari sau puteai să o trimiți prin
Federal Express ​cu 15 dolari sau 15 euro. Este de 10 ori mai mult! A fost nevoie să ducă o
muncă grea pentru a convinge oamenii să folosească ​Federal Express l​ a început. Nu puteau
reduce prețurile fiindcă era scump să livrezi scrisori peste noapte oriunde în țară. Era același
preț peste tot, fie că trimiteai la 2 orașe sau la 2 oceane distanță. Era același preț.

Atunci, ei s-au gândit să facă ​Federal Express ​atât de ușor de utilizat, încât oamenii să înceapă
să asocieze comoditatea cu valoarea. Chiar în acea perioadă mă mutam în California și
începeam o afacere în casa mea. Am fost nevoit să trimit un colet prin ​Federal Express. E ​ ra ora
14 sau 15. Știu că ​Federal Express aveau pe atunci cutii poștale în care să îți pui pachetul. I-am
sunat și le-am spus că trebuie să trimit un pachet prin ​Federal Express, d ​ ar nu știu unde să
merg. Mi s-a răspuns că nu e nicio problemă și că vor trimite pe cineva la mine acasă. Le-am
spus că lucrez la un domiciliu privat, mi s-a spus că nu e nicio problemă și că va veni cineva
după pachet. Le-am spus că nu am niciun plic sau alt ambalaj. Mi s-a spus că nu e nicio
problemă și că îmi vor oferi ei totul. Le-am spus că nu am un cont la ei. M-au întrebat dacă am
un card de credit, le-am spus că am și mi-au spus că îmi vor face un cont cu acest card. Mi-au
cerut adresa și mi-au spus că va sosi cineva acolo, cu toate cele necesare, pentru a ridica
pachetul în maxim 30 de minute. 24 de minute mai târziu, a sosit un domn prietenos. A fost
ușor, am semnat tot ce trebuia și, de atunci am folosit ​Federal Express în toată viața mea de
afaceri.

Sunt aproape 30 de ani de atunci. A fost atât de uimitor! Apoi, am studiat puțin despre ​Federal
Express ​și am aflat că atunci când primesc telefoane, ei încearcă să reducă timpul până
răspund. La început, un telefon suna, în medie, de 5 ori. Au aflat că oamenii erau atât de
nerăbdători încât închideau după ce telefonul suna de 4 ori. De aceea, au angajat mai mulți
oameni pentru a putea răspunde la telefon după ce suna de 4 ori. În continuare oamenii
închideau. După ce telefonul suna de 3 ori și 2 ori.

Astfel, au ajuns să creeze un sistem prin care să răspundă prima dată. Aveau suficienți oameni
pentru a răspunde la toate telefoanele după ce suna o singură dată. Apoi au descoperit o
tehnologie asemănătoare unei șine de tren care vine printr-un tunel. Puteau vedea un semnal
electronic când urma să sune telefonul, la fel ca în cazul trenului. Au făcut așa fel încât să
răspundă la telefon înainte ca acesta să sune.

Luai telefonul, apelai ​Federal Express și, înainte ca telefonul să sune, auzeai „Bună ziua! Vă
mulțumim că ați sunat le ​Federal Express.​” Era absolut șocant. Telefonul nici măcar nu apuca
să sune. Ei au spus: „Da. Atât de rapizi suntem. Putem răspunde la telefon înainte să sune.”
Uau! Toată lumea a spus și prietenilor despre asta. Era un efect de halou. „Dacă ei pot
răspunde la telefon înainte ca acesta să sune, putem avea încredere în ei.”

Acum ei sunt o companie de 90 de miliarde de dolari. Toți care au început în acea perioadă cu
ei sunt bogați. E fenomenal! Au găsit o cale prin care să devină diferiți față de oricine altcineva
și să facă lumea să vorbească despre ei. Ce cuvinte v-ar fi de folos rapid și eficient? „​Federal
Express, c​ ei mai rapizi și eficienți din lume.” Am folosit serviciile lor zilele trecute pentru a
trimite ceva. Sunt fenomenali.

În sfârșit, cum vă puteți determina clienții să se gândească la voi în felul în care vă doriți voi?
Din ce în ce mai multe companii se întreabă ce cuvinte își doresc despre ei în mințile clienților.

Care ar fi cele două cuvinte? Și cad cu toții de acord asupra lor. Apoi, se întreabă ce ar trebui
să facă pentru ca clienții să folosească atunci când se gândesc la aceștia. „Am putea face
asta, am putea face mai mult din asta, mai puțin din asta, am putea începe să facem asta, am
putea să nu mai facem asta.” În scurt timp, toată lumea din companie își dă silința pentru a se
asigura că fiecare client pleacă având acele cuvinte în minte. Ultima parte sunt oamenii.

Clienții înseamnă 100% emoționali. Felul în care se simt le influențează deciziile mai mult decât
orice altceva. Fiecare contact cu clienții trebuie să fie călduros, prietenos și pozitiv. Ce
înseamnă asta? Poartă denumirea de „momentele adevărului”.

Oare cât e ceasul? E 15:00. Perfect! Eram atât de încântat, am pierdut noțiunea timpului.

Se spune că un contact cu clientul este un moment de adevăr. E un moment încărcat cu

sentimente. E ca o conexiune electrică. Fiecare moment de adevăr contează. Are un efect. Vă
poate îmbunătăți sau afecta reputația. Totul contează. Fiecare contact cu clientul contează
într-un fel. Trebuie să vă asigurați că fiecare contact cu clientul este pozitiv, călduros și îl face
pe client fericit.

Aș avea multe să vă spun despre asta. Eu cred următorul lucru, este, de fapt, o întrebare: care
este cea mai importantă vânzare? Care este cea mai importantă vânzare?

Răspunsul este: a doua vânzare. Puteți obține prima vânzare cu bonusuri și discounturi și
cupoane și tot felul de lucruri, puteți chiar și să mințiți dacă doriți sau să amăgiți pentru a
obține prima vânzare. Atunci când clientul cumpără de la voi, voi oferiți promisiunea că
produsul sau serviciul vostru îl vor face fericit. Mesajul pe care îl transmit când vin să cumpere
din nou este: „Ți-am respectat promisiunea. Produsul sau serviciul tău a fost bun. M-a făcut
fericit și m-am întors pentru a cumpăra din nou.”

Așadar, a doua vânzare este cea mai importantă din afacerea voastră. Fără a doua vânzare,
afacerea nu are nici un viitor, în special dacă aveți afaceri cu clienți precum voi. A treia, a patra,
a cincea vânzare, toate depind de aceasta. Puteți merge la un restaurant, după cum știți, de 5
ori și să fiți foarte mulțumiți. A șasea oară aveți o experiență negativă. Probabil nu vă mai
întoarceți acolo și le spuneți tuturor prietenilor să nu mai meargă acolo, fiindcă mereu vă veți
aminti doar cea mai recentă experiență. Fiecare contact cu clienții trebuie să fie călduros și
prietenos.

Există o companie în California, de fapt în S.U.A., numită ​Nordstrom.​ E un magazin universal

foarte mare, cu produse de înaltă calitate. Este cel mai cunoscut magazin universal din S.U.A..
Oamenii vorbesc despre ​Nordstrom c ​ um ar vorbi despre ​DisneyLand​, fiindcă sunt foarte
încântați. ​Nordstrom ​a adoptat încă de foarte mult timp o serie de politici. Au un manual de
politici pentru fiecare angajat ​Nordstrom.​ Așa cum fiecare companie are un manual de politici
de 200-300 de pagini, manualul de politici ​Nordstrom are … o pagină. Iată-l. Spune:
„Folosește-ți înțelepciunea pentru a-i face pe clienții noștri fericiți.”. Asta e, asta e tot. Fiecare
membru din colectivul ​Nordstrom a ​ re permisiunea superiorilor pentru a-i face pe clienți fericiți.

Să spunem că mergeți la „Nordstrom” și cumpărați 2 sau 3 rochii. Le luați acasă, le probați, vă

place una dintre ele, dar nu le purtați pe celelalte două. Peste câțiva ani, vă uitați în dulap și
spuneți „Uite rochia pe care am cumpărat-o de la ​Nordstrom. ​Nici măcar nu am purtat-o. Nu
îmi place.” O duceți înapoi la ​Nordstrom ș​ i veți primi banii înapoi pe loc, fără nicio problemă.
Le veți spune că ați cumpărat-o de la ​Nordstrom c ​ u doi ani în urmă, iar ei nu vă vor cere bonul,
ci vă vor spune: „Ați cumpărat-o de la noi și nu sunteți mulțumită? Vă vom da banii înapoi.”
Fără întrebări.

Toată lumea știe că orice ar cumpăra de la ​Nordstrom, ​dacă se întâmplă să nu le mai placă, din
orice motiv, în orice moment al vieții lor, pot să ducă produsul înapoi, iar banii le vor fi returnați
pe loc. Unii oameni profită de acest lucru. Se întâmplă foarte rar. Prețurile de la ​Nordstrom ​sunt
mari. Așa că ​Nordstrom p​ oate amortiza situațiile ocazionale în care se profită de aceste politici.
Au devenit unul dintre cele mai respectate lanțuri de magazine universale din țară dacă nu chiar
din întreaga lume.

Toată lumea care a cumpărat de la ​Nordstrom ​spune și prietenilor despre experiența lor,
fiindcă fiecare contact cu contactul este călduros, prietenos, pozitiv și de folos. Din moment ce
femeile fac cele mai multe cumpărături, ele adoră să se întoarcă în locurile în care au fost
tratate bine. Se simt fericite. Dacă trebuie să aștepte, ​Nordstrom ​le oferă un bon cu care pot
lua o masă sau pot bea o cafea până se rezolvă problema. Dacă aveți vreodată nevoie să
modificați o haină cumpărată de la ​Nordstrom, ​o puteți duce oricând la ei și o vor modifica
gratuit.

Niște prieteni de-ai mei din Suedia, de la Camera de Comerț suedeză, mai precis cea din
Stockholm, vizitau un prieten suedez din Seattle. El a venit din Suedia și e un om de afaceri de
succes în Seattle. Le prezintă orașul, le prezintă magazinele americane, fiindcă ei se ocupau în
același loc în Stockholm. Vă voi arăta ceva interesant. S-au adunat cu toții, erau vreo 6 sau 7 și
au mers la ​Nordstrom. A
​ u urcat la etajul 2, la departamentul cu încălțăminte pentru bărbați. Le
spune prietenilor din Suedia că și-a cumpărat încălțămintea cu 2 ani în urmă și tocmai
observase că au o crăpătură care nu ar trebui să existe pe o pereche scumpă de pantofi.

Iată ce s-a întâmplat. Au mers la departamentul de încălțăminte din ​Nordstrom​, iar el a spus:
„Îmi cer scuze. Am cumpărat acești pantofi acum aproximativ 2 ani și au această crăpătură
mică.” Da. Câți oameni au observat asta? Nu e ca și cum v-ați uita acolo… I s-a răspuns: „Au o
crăpătură? Vă rugăm să luați loc” I-au luat pantoful și i-au spus: „E îngrozitor! Vă vom aduce o
altă pereche.” Ceilalți suedezi îi spuneau că nu poate face așa ceva fiindcă se va profita de el.
După ce a probat 2-3 perechi, a primit o pereche nouă de pantofi în schimbul pantofilor vechi
de 2 ani pe care îi purtase. Știți că bărbații poartă o singură pereche de pantofi tot timpul, iar el
îi purtase pe aceștia. A spus: „Mulțumesc frumos!”

Cei de la ​Nordstrom ​l-au întrebat dacă mai pot face ceva pentru el. Ceilalți 6 sau 7 oameni de
afaceri erau uluiți. Nu le venea să creadă. Au plecat cu gândul: „Ce magazin grozav!” A fost
fondat de către un emigrant suedez pe nume ​Nordstrom -​ nume specific suedez.

Clienții înseamnă 100% sentiment. De aceea, fiecare contact cu clienții trebuie să fie călduros,
prietenos și pozitiv. Conform principiului ​Parthenon, dacă îmbunătățim fiecare dintre cele 7
zone cu câte 10% în fiecare an, ne dublăm vânzările în fiecare an. Dacă le îmbunătățim cu
15-20%, desigur că vânzările se vor multiplica de trei sau patru ori.

Imaginați-vă că, în termen de produs, creșteți calitatea produsului vostru cu 10%. Iar creșterea
totală, totală în vânzări va fi de 1,1. Să spunem că ați crește prețul produsului cu 10% folosind
capitalizarea. 1,1 ori 1,1, profiturile vor crește cu 21%. Dacă lucrați la partea de promovare și
atrageți cu 10% mai mulți oameni, profiturile vor crește cu 33%. Dacă îmbunătățiți locația sau
aspectul companiei voastre cu 10%, veți crește profiturile cu 46%.
Dacă îmbunătățiți ambalajele astfel încât să fie cu 10% mai atrăgătoare, vă veți crește vânzările
cu încă 10%, asta înseamnă 1,62. Dacă dobândiți o imagine mai bună, asta va însemna 1,76,
iar dacă angajați oameni pricepuți care să vorbească cu clienții, asta va însemna 1,96 sau, de
fapt, 2.

Așadar, vă puteți dubla ​afacerea în fiecare an, printr-o simplă analiză a acestor 7 elemente și
întrebându-vă ce ați putea face mai mul sau mai puțin, ce ați putea începe sau ce ați putea să
nu mai faceți. Dacă vă uitați la fiecare în parte o dată pe săptămână, prin rotație, o dată la 7
săptămâni ajungeți să vă uitați la fiecare și veți găsi mereu căi pentru a aduce îmbunătățiri.
Micile îmbunătățiri se vor dezvolta, prin capitalizare și vor deveni extraordinare. Lucrurile mici
pe care le faceți aduc schimbări enorme.

Voiam să vă spun o poveste scurtă. A,da. Eram în Irlanda săptămâna trecută, am fost de multe
ori acolo. La un moment dat, eram într-o librărie și căutam o carte scrisă de Feargal Quinn. Mă
întrebase cineva la un seminar dacă am auzit de Feargal Quinn. Mi-a spus că e un om de
afaceri irlandez, foarte faimos în serviciile de relații cu clienții. Nu mai auzisem niciodată de el,
numele nu îmi spunea nimic. Nici românilor nu le spune nimic acest nume.

Am cumpărat cartea lui Feargal Quinn cu ideile lui despre serviciile de relații cu clienții. Iată ce
spune el: când eram mic, părinții lui conduceau o afacere pentru vacanța de vară destinată
familiștilor, pe Coasta irlandeză. În lunile iunie, iulie și august, oamenii mergeau acolo cu
familiile timp de 1-2 săptămâni. Nu era foarte scump.

Complexul funcționa 3 luni, iar apoi, șefii se întorceau la locul de muncă obișnuit, în oraș.
Feargal era mic și își ajuta părinții. Făcea curat în camere, se ocupa de oaspeți. Părinții lui
ofereau mereu o servire extraordinară acestor oaspeți.

Într-o zi, Feargal, care avea 10 sau 12 ani, l-a întrebat pe tatăl său: „Tati, de ce ne preocupă
atât de tare de acești oameni, fiindcă ei au plătit deja și nu își pot recupera banii așa că nu
contează dacă le oferim servicii bune sau deloc.” El i-a răspuns: „Fiule, nu înțelegi. Noi
depindem de acești oameni pentru a se întoarce și la anul. Ei vor decide dacă se vor întoarce
anul viitor în funcție de cum îi tratăm acum.” Ei pregăteau, de fapt, următoarea vânzare.

În Irlanda, familiile plătesc câte puțin în fiecare lună, fac un fel de economii pentru cadourile de
Crăciun. Plătesc câte puțin în fiecare lună, iar la finalul anului, au plătit pentru toată vacanța. El
și-a dat seama că era vorba despre a doua vânzare și a treia, și a patra. Asta conta pentru
părinții lui.

După ce și-a terminat studiile, a început să lucreze într-un magazin alimentar mic. În Irlanda,
majoritatea magazinelor alimentare sunt mici. A făcut economii și și-a cumpărat propriul
magazin alimentar. A început să exerseze acest concept de vânzare repetată cu clienții săi.
Nimeni nu a mai făcut așa ceva. Toți vindeau și atât. S-a concentrat spre a-și aduce clienții
înapoi cât mai des.
Acum, lanțul său de magazine se numește Quinn Markets. Deține jumătate dintre magazinele
alimentare din Irlanda. Quinn este unul dintre cei mai bogați oameni din lume. Toată lumea din
Irlanda vorbește despre aceste magazine, fiindcă experiența pe care o ai când mergi acolo
este atât de plăcută, ești tratat ca într-un restaurant de lux, te întreabă lucruri, fac combinații de
produse pentru tine, este cea mai uimitoare experiență. A scris despre toate acestea în cartea
lui.

Dacă adoptați acea filosofie în relațiile cu clienții, veți deveni rapid unul dintre cei mai de
succes oameni din industria voastră. Oamenii se vor întoarce neîncetat la voi. Vom mai discuta
despre asta către sfârșitul zilei.

Nu vreau să uit. Bine. Perfect. Vă place seminarul? Aflați lucruri utile? Bine.

Aș vrea să facem un exercițiu foarte rapid. Spuneți-i persoanei de lângă voi un motiv pentru
care clienții ar trebui să vină și să cumpere de la voi în loc să cumpere de la orice altă afacere
cu care vă aflați în concurență pe piață. Care este acel motiv?

Dacă un copil v-ar întreba: ”De ce mama sau tata ar trebui să vină și să cumpere de la tine în
loc să cumpere de la altcineva?”. Ce i-ați răspunde? Vă rog să îi spuneți persoanei de lângă voi
motivul pentru care trebuie să cumpere de la voi, nu de la altcineva.

Vă voi face o promisiune. Vă promit că atunci când veți revedea aceste notițe și vă veți gândi la
afacerea voastră, vă vor veni idei pentru a vă îmbunătăți afacerea. Este absolut uimitor. De câte
ori veți revedea notițele, veți avea tot mai multe idei. O idee vă poate transforma afacerea.

Vă spun o idee care l-a făcut pe Feargal Quinn un om bogat. A observat că toate produsele
fabricate și trimise către magazinele lui erau ambalate în cantități mari. A mai observat că mulți
oameni singuri și vârstnici cumpărau de la el, dar porțiile erau prea mari și întrebau mereu dacă
există porții mai mici. Li se răspundea că există doar variantele standard din magazin, fiindcă
așa vin direct de la producător. Feargal Quinn a mers la producători și le-a spus că dorește să
comande porții mai mici. Porții pentru câte o persoană care are nevoie să le cumpere și să le
ducă acasă pentru a le mânca seara.

Într-un an a reușit să cucerească piața irlandeză cu porții pentru o singură persoană. Toți
oamenii singuri, care locuiau singuri, sau în vârstă și voiau să cumpere mâncare, mergeau la el.
Mai mult decât atât, mergeau cu prieteni, cu rude, familii și așa mai departe.

Această idee mică de a adapta constant produsele la nevoile clienților l-a făcut un om bogat.
Uneori, revenind peste notițe, vă vor veni idei atât de simple precum aceasta. „Cum ar fi să fac
porții mai mici pentru oamenii cu apetit mai scăzut?”. Uau! Și brusc, a dominat întreaga piață
de porții mici în magazinele alimentare.

Ajungem acum la atragerea și păstrarea oamenilor potriviți. Profesioniștii din domeniul

alimentar și din orice alt domeniu mă întreabă tot timpul cum să găsească oamenii potriviți.
Vă voi da câteva idei. Am predat aceste idei câtorva dintre cele mai mari companii din lume.
Multe dintre ele și-au schimbat procesul de recrutare ca rezultat al unui seminar care ține, de
obicei, 3 ore, dar acum, îl voi face foarte pe scurt.

Succesul în afaceri este determinat de oamenii care lucrează pentru tine mai mult decât de
orice alt factor. Nu este vorba despre voi, asta e greșeala antreprenorilor. Ei cred că trebuie să
controleze totul. Ești cu adevărat inteligent atunci când ai oameni care pot prelua controlul.
Alegerea acestor oameni e aproape similară cu alegerea partenerului de viață. E nevoie de
multă atenție și de mult timp, fiindcă este vorba despre o relație pe termen lung.

Un lucru pe care l-am învățat de la Peter Drucker este că înainte de a angaja orice persoană,
trebuie să ne punem următoarea întrebare: „M-aș simți confortabil să invit această persoană la
cină la mine acasă, cu familia mea, duminică seara? M-aș simți confortabil?”. E o întrebare
care parcă vine din stomac.

Dacă răspunsul este: „Nu, nu mi-aș dori persoana respectivă în casa mea.”, atunci nu o
angajați, fiindcă nu o veți dori nici în firma voastră. E un sentiment, veți avea un răspuns instant
la această întrebare.

Toată munca este făcută de către echipe, de către oameni care muncesc împreună. Prima mea
echipă, atunci când am început actuala afacere, era formată din mine și o treime din
secretariat. Lucram într-un birou cu încă doi oameni de afaceri și aveam o secretară pe care o
împărțeam toți trei. Asta a fost prima mea echipă: eu și o treime dintr-o persoană.

Am avut echipe mult mai mari de atunci. Munca managerilor este munca echipei. Ei sunt ca
antrenorii echipelor de fotbal. Antrenorii nu aleargă pe teren pentru a lovi mingea. Ei sunt cei
care stabilesc meciurile și aleg jucătorii. Felul în care se descurcă echipa pe teren dă
credibilitate în fața managerului.

Rețineți că atunci când deveniți manager, datoria voastră nu este aceea de a munci, ci de a vă
asigura că munca este făcută în mod adecvat de către altcineva.

Numărul trei: succesul necesită performanțe excelente din partea fiecărui membru al echipei.
Am mai spus asta și înainte: dacă aveți o echipă mică, fiecare persoană trebuie să facă o
treabă excelentă.

Dacă aveți o companie mare, puteți avea oameni incompetenți care să lucreze pentru voi, iar
compania va face ca acest lucru să nu se simtă un timp. Dacă aveți o companie mică, este
importantă ca fiecare persoană în parte să facă o treabă bună. Nu există loc pentru randament
scăzut. Cel mai important lucru pe care îl veți face dacă aveți o persoană cu randament scăzut
este să o îndepărtați urgent. Îndepărtați-o urgent.

Cartea pe care am scris-o recent în seria despre leadership se numește ​Hiring and firing
(Angajări și concedieri). Am explicat cum se pot face angajări bune și cum se fac concedierile.
Regula este: Concediați rapid. Dacă vă dați seama că o persoană nu este potrivită,
concediați-o rapid. Nu o păstrați acolo. Lăsați-o să meargă în altă parte, unde va avea un loc
de muncă mai bun. Nu țineți furia în voi.

Mai devreme, în această dimineață, v-am întrebat despre gândirea cu baza zero. V-am întrebat
dacă aveți vreo relație personală sau profesională în care nu v-ați mai implica acum. Vorbeam
despre angajați. Există vreo persoană care lucrează pentru voi și pe care, dacă ar veni acum să
aplice pentru un post la voi, nu ați mai angaja-o? Dacă există, scăpați de ea cât de repede
puteți. Reduceți rapid pierderile. Faceți-o în mod politicos și cinstit, dar scoateți persoanele
nepotrivite din afacerea voastră.

Una dintre cele mai bune cărți despre vânzări se numește „Excelența în afaceri” și a fost scrisă
de Jim Collins, după mulți ani de cercetări efectuate în companii bune, care au devenit foarte
bune, au devenit lideri mondiali. După aceea, s-a întors și le-a analizat 3-4 ani împreună cu o
întreagă echipă de studenți de la Universitatea Stanford. Au studiat acest punct numit „punctul
de inflexiune”, momentul în care companiile își iau avânt.

Iată ce au aflat: în primul rând, companiile au adus lideri noi, persoane care aveau viziuni că vor
face din companii niște companii excelente, de succes. În al doilea rând, lucrul pentru care a
devenit Collins faimos, așa că sper că veți putea înțelege asta, celebrele cuvinte ale lui Collins
sunt: „Secretul pentru construirea unei companii mărețe este să-i urci pe oamenii potriviți
într-un autobuz, să îi dai jos pe oamenii nepotriviți din autobuz, iar apoi, să îi așezi pe cei
potriviți pe locurile potrivite din autobuz.” Este o frază minunată pe care toți cei din lumea
afacerilor o spun mereu: „Trebuie să îi dăm jos din autobuz pe cei nepotriviți. Trebuie să îi
urcăm pe cei potriviți în autobuz.”

Cele mai bune afaceri au cei mai buni oameni. Unul dintre motive este faptul că angajările se
fac în mod riguros. Urmează o pregătire foarte bună. Apoi, oamenii sunt coordonați și motivați
cu mare grijă.

Aceste trei elemente: recrutarea celor mai buni oameni, pregătirea adecvată a acestora, iar
apoi, dirijarea și motivarea lor. Determină tariful tău orar. Împarte venitul tău anual la 2000,
pentru a afla tariful orar. E un exercițiu care se face în recrutare, în special în întreprinderile
mici. Voi da exemple în dolari sau euro, așa că vă rog să fiți atenți.

Să spunem că obțineți 100.000 de euro pe an. Dacă împărțiți acest număr la 2000, adică la
numărul mediu de ore pe care oamenii ca mine și ca voi le lucrează, va rezulta suma de 50 de
euro pe oră. Asta înseamnă că valorați 50 de euro pe oră și ca nu faceți nimic ce valorează sub
50 de euro pe oră. Și puteți folosi cuvintele preferate ale lui Warren Buffet: „Dacă vă întreabă
cineva: Poți face asta pentru mine? Nu. Nu valorează cât tariful meu orar.”

În cazul în care câștigați 200.000 de euro pe an, tariful vostru orar este 100 de euro pe oră.
Trebuie să refuzați să faceți orice care nu valorează suma pe care vreți să o câștigați. Trebuie
să vă puneți întrebarea: „Aș plăti pe altcineva cu 50 sau 100 de euro pe oră pentru a face ceea
ce fac eu acum? Dacă stați și citiți ziarul, dacă vorbiți cu prietenii, dacă vă uitați după produse
de vânzare online, veți oferi altcuiva 50 sau 100 de euro pentru a face acest lucruri? Dacă ați fi
la volan și nu ați asculta programele audio ale lui Brian Tracy ați oferi altcuiva 50 sau 100 de
euro pe oră pentru a vă conduce mașina și a asculta radio?”

Cum ar fi să spuneți: „Scuză-mă. Nu ai vrea să îmi conduci mașina în jurul străzii ascultând
radio? Te plătesc cu 100 de euro pe oră plus cheltuieli.” Dacă ascultați radio, acestea sunt
costurile. Timpul pe care nu îl petreceți lucrând nu va putea fi niciodată recuperat.

Aflați că persoanele cu adevărat de succes se gândesc la fiecare oră. Își calculează tariful orar
și se gândesc la fiecare oră. Oamenii de top se gândesc la fiecare jumătate de oră. Lucrez cu
oameni care se gândesc la fiecare 10 minute și își împart ziua în părți a câte 10 minute fiecare.
Își folosesc bine timpul. Se întreabă mereu dacă își folosesc bine timpul făcând ceea ce fac.
Dacă răspunsul este negativ, atunci nu vor face acel lucru, fiindcă nu reprezintă cel mai bun
mod de a își folosi timpul în acel moment.

A învăța să spunem ​nu este una dintre cele mai bune tehnici de managementul timpului din
lume și este folosită de către oamenii cei mai bogați și cu cele mai mari venituri din lume.
Există o regulă creată de Richard Ricardo, un economist, care a spus: „Trebuie să faci doar
ceea ce poți să faci bine, iar restul lucrurilor le vei delega unor persoane care le vor face la un
tarif orar mai mic decât cel pe care îl câștigi tu.”

Așadar, deleagă ceea ce poate face altcineva și alocă-ți cât mai mult timp posibil pentru a face
doar acele lucruri pe care le poți face. De exemplu, atunci când am început să am succes în
carieră, soția mea mi-a spus: „Nu mai ai cum să îți tunzi gazonul sau să te ocupi de grădină. Nu
îți mai poți spăla mașina. Nu mai poți avea astfel de activități, fiindcă tariful tău orar este prea
ridicat.” Atunci, i-am spus: „Dacă tu ești soția mea, se întâmplă exact la fel: nu te mai poți
ocupa de îngrijirea casei, nu mai poți spăla rufele, nu mai poți călca.”

Așa că am angajat pe cineva cu normă întreagă pentru soția mea, astfel încât ea să nu mai fie
nevoită să facă acele lucruri. Stimați gentlemeni, dacă nu ați făcut asta până acum, să știți că
cel mai bun lucru pe care îl veți putea face în toată viața voastră: să angajați o menajeră cu
normă întreagă pentru soția voastră, ca să facă toate lucrurile mărunte – cumpărăturile, călcatul
rufelor, curățenia, totul. Eliberați-vă soția. Cel mai bun lucru pe care un bărbat îl poate face
pentru soția lui este să îi ofere timp liber, astfel încât ea să poată face ceea ce își dorește.
Aceasta este filosofia mea personală.

Totuși, voi nu puteți să munciți în gospodărie, nu puteți face curat în garaj în week-end, nu
puteți munci în curte, tariful vostru orar este prea mare pentru așa ceva. Soția mea spunea că e
mai bine să petrec timp cu copiii sau, pur și simplu, să stau și să mă odihnesc, în loc să fac
eforturi fizice în week-end. Și… ca majoritatea femeilor, ea avea dreptate.

Principiul-cheie pentru productivitate este: fă ceea ce știi să faci cel mai bine și nu mai face sau
deleagă restul lucrurilor. Întrebați-vă ce știți să faceți cel mai bine și veți afla că există doar trei
astfel de lucruri. Datoria voastră este să știți care sunt acestea și că restul sunt secundare.
Există trei lucruri care reprezintă 90% din valoarea voastră la lucru. Orice altceva faceți cade în
cealaltă extremă de 10%. Datoria voastră e să faceți cele trei lucruri.

Cum spunea Warren Buffet: „Spun ​nu ​oricărui lucru în afară de cele 2 sau 3 lucruri pe care le
fac cel mai bine și care îmi aduc cea mai mare valoare.”. Ce faceți cel mai bine? Care dintre
aceste lucruri este cel mai important? Care sunt lucrurile pe care dacă nu le faceți voi, nu le va
face nimeni altcineva? Care sunt activități pe care dacă le faceți bine vor putea aduce o
schimbare semnificativă? Știți că dacă angajați persoana-cheie potrivită în afacerea voastră, va
fi unul dintre cele mai productive lucruri?

Lucrez pentru o companie al cărei fondator a fost alcoolic. A început o mică fabrică de mobilă.
Vindea mobilă ieftină. Stătea în fața magazinului său și avea o regulă: nu pleca acasă până nu
vindea o piesă de mobilier. Uneori, stătea acolo până la 9 seara. Era întuneric. Toate celelalte
magazine erau închise. Stătea cu mobilierul pe trotuar și aștepta. Nu pleca acasă până nu
vindea o piesă de mobilier.

În momentul de față, el era 42 de magazine, iar afacerea lui valorează 750 de milioane de
dolari. Este unul dintre cei mai inteligenți și simpatici oameni pe care i-am întâlnit. El a întâlnit
un director de top din domeniul mobilierului la o conferință. S-au cunoscut, au vorbit, a aflat
detalii despre trecutul acestuia. Se întâmpla ca directorul să fie bun prieten cu mine, de mulți
ani. A încercat să îl angajeze în repetate rânduri, timp de aproape 6 sau 7 ani. I-a oferit mai
mulți bani, dar el era deja președintele unei companii mari de mobilă.

În sfârșit, au avut loc niște schimbări în companie, el nu deținea compania, era doar
președintele acesteia. S-au schimbat anumite lucruri, iar el a spus: „În regulă. Acum sunt
pregătit.” Atunci, prietenul meu care deține această companie mare l-a angajat. În trei ani,
dimensiunea companiei sale s-a dublat și a devenit una dintre cele mai mari din lume. Prietenul
meu, care e mai în vârstă, a devenit unul dintre cei mai bogați oameni din America.

A dus o muncă de convingere de 7 ani pentru a angaja această persoană E o poveste pe

cinste! Ceea ce vreau să evidențiez este clar: nu vă grăbiți atunci când angajați pe cineva.
Puteți găsi o persoană pentru care merită să fiți perseverent, fiindcă va veni să lucreze pentru
voi. El sau ea vă va putea transforma afacerea.

Iată ce s-a întâmplat cu ​eBay​. A auzit toată lumea de ​eBay? S ​ ite-ul de licitații care apare la
televizor? Funcționau la un nivel scăzut, până când au angajat o femeie pe nume Meg
Whitman. Trebuie să recunosc că am vorbit cu ea de câteva ori. Meg Whitman a ajuns să
lucreze pentru micul magazin și l-a transformat în cel mai mare site de licitații din istorie, iar ea
a devenit astfel multimiliardară. A devenit acționară când s-a angajat și compania era mică, iar
mai târziu, când a candidat pentru funcția de guvernator al statului California, era una dintre
cele mai bogate femei din lume. Cei de la ​eBay a ​ u muncit pentru a o convinge să preia frâiele
companiei. Ea a hotărât să accepte oferta și i-a făcut bogați pe toți cei din afacerea respectivă.

Iată calitățile sau caracteristicile celor mai buni oameni de afaceri:

Numărul 1: sunt foarte buni în ceea ce fac. Fac o treabă bună.

Numărul 2: ei acceptă niveluri ridicate de responsabilitate. Nu învinovățesc alți oameni, își

asumă responsabilitatea.

Numărul 3: au o atitudine mentală pozitivă. Sunt oameni simpatici. Când ajungi dimineața la
lucru, te bucuri să îi vezi. Apropo, acesta este un bun test: ești fericit să îți vezi angajații?

Numărul 4: știu să își folosească bine timpul. Sunt buni manageri ai timpului. Nu pierd timpul
făcând ​mac, mac, mac, mac​ sau navigând pe internet. Își folosesc bine timpul pentru a munci.

Numărul 5: se înțeleg bine cu cei din jur. Oamenilor le place să lucreze cu ei. Ei generează o
atmosferă pozitivă în afacere cu alți oameni.

Știați că sunt trei lucruri pe care angajații le apreciază cel mai mult, în urma unor mii de
interviuri?

În primul rând, aceștia apreciază mediile în care există încredere, în care pot avea încredere în
șeful lor și toți au încredere unii în ceilalți.

În al doilea rând, le plac provocările, le place să simtă că sunt ocupați și că progresează, că

devin mai încrezători în munca lor.

În al treilea rând, le place să fie armonie între colegi, le place să lucreze cu oameni drăguți.

Aceștia sunt cei trei mari factori motivaționali de la locul de muncă. Banii sunt pe locul 5 sau 6.
Dar cei trei mari factori motivaționali sunt: încredere ridicată, implicarea completă și lucrul
alături de persoane drăguțe.

Sarcina voastră ca manager este să vă asigurați că veți crea acest mediu în compania voastră.
Am o regulă de bază, apropo de acestea: concediez întotdeauna persoanele negativiste. În
primul rând, nu le-aș angaja, iar dacă aș face-o le-aș concedia. Nu aș accepta o persoană
negativistă în afacerea mea. Aceste persoane au un efect dăunător asupra tuturor colegilor. Ele
deprimă și enervează celelalte persoane. Trebuie să le dați afară așa cum ați scoate o viespe
sau o albină sau un șarpe. Îi scoateți din afacerea voastră fiindcă sunt așa de distructivi.

Abilitate voastră de a găsi și de a angaja persoanele potrivite este cheia către creșterea
profitului și a productivității voastre.

Lorand, voi termina această parte înainte să luăm o pauză. Câteva minute, bine?

Găsirea persoanelor potrivite este calea către a vă „multiplica” și a construi o afacere de

succes. Cum se fac angajările? În primul rând, alegerea persoanelor influențează 95% din
succes. Dacă angajați persoanele potrivite, totul va merge strună. Dacă le angajați pe cele
nepotrivite, nimic nu va funcționa cum trebuie.
În al doilea rând, nu trebuie să angajați pe cineva ca soluție pentru o problemă. Mulți se
gândesc că au atât de multe lucruri de făcut încât trebuie să mai angajeze o persoană.
Aproape de fiecare dată, această mentalitate duce la angajarea persoanelor nepotrivite. Nu vă
pripiți atunci când faceți angajări. Nu vă grăbiți pentru a angaja. Se spune că aproape
întotdeauna deciziile luate rapid în procesul de angajare sunt foarte aproape întotdeauna
decizii greșite privind angajarea.

În al treilea rând, angajările făcute în mod precar costă foarte mult, din cauza timpului pierdut
pentru procesul de angajare, pentru pregătirea persoanei angajate, timpul vostru, lipsa
productivității înlocuirea persoanei, dezamăgirea, toate acestea pot duce la costuri de până la
3-6 ori venitul anual al persoanei angajate, poate chiar de 10 ori. Asta se întâmplă dacă îi
angajați și după un timp, îi concediați. Este foarte costisitor.

E interesant cum companiile care au un nivel scăzut al fluctuațiilor de personal au cele mai mari
profituri. Companiile cu cele mai mari fluctuații au cele mai mici profituri și nu înțeleg din ce
cauză. Se întâmplă fiindcă toți banii pierduți pentru schimbarea frecventă a personalului sunt
bani „invizibili.” Nu îți poți da seama unde au dispărut. Se observă doar cum compania pierde
bani. Angajarea și concedierea persoanelor nepotrivită costă foarte mult.

Numărul patru: luați deciziile cu foarte mare grijă. Vă amintiți că am vorbit despre gândirea
lentă și cea rapidă? Aici aveți nevoie de gândirea lentă. Și scrieți tot ce gândiți. Notați toate
detaliile despre persoana candidată și discutați-le cu alți oameni. Cu cât mai importantă este o
persoană, cu atât mai mult timp trebuie să alocați pentru decizia finală atunci când angajați.

Numărul cinci: gândiți-vă la rezultatele pe care le așteptați de la această persoană. Trebuie să

aveți rezultate clare, măsuri clare și termene limită clare. Claritatea înseamnă totul atunci când
angajați o persoană. Eu am făcut o greșeală de a angaja rapid o persoană. A început să lucreze
și habar nu avea să facă lucrurile pentru care fusese angajată. Nici nu știa exact ce presupunea
jobul, fiindcă eu m-am grăbit. Am fost nevoit să o concediez, să scap de ea. A fost foarte
neplăcut să fac așa ceva, dar a fost vina mea că nu am explicat clar ce era de făcut în cadrul
jobului.

B. Ce abilități trebuie să aibă candidații pentru a obține rezultatele pe care le așteptați? Rețineți
că este foarte important să angajați o persoană care are deja abilitățile necesare. Iată un
aspect: marile companii pot angaja persoane fără abilități pe care să le pregătească în timp.
Companiile mici trebuie să angajeze persoane pregătite pentru muncă și care pot obține
rezultate încă din prima zi. Companiile mici nu își permit luxul de a angaja persoane care au
nevoie de 3-6 luni pentru a învăța cum să lucreze.

C. Trăsături de personalitate necesare. Asigurați-vă că angajați oameni drăguți. Asigurați-vă că

angajați oameni disciplinați, muncitori. Ce fel de personalitate vă doriți? Personalitățile precare
și dificile sunt primul motiv pentru care oamenii sunt concediați. Este motivul numărul unu, la
nivel mondial, pentru care oamenii nu rezistă într-o companie, pentru că au o personalitate
dificilă.

Așadar, numărul cinci: scrieți descrierea jobului și imaginați-vă că există o fabrică specială de
oameni, iar dacă faceți o descriere clară a candidatului ideal pentru acest job și o trimiteți către
fabrica respectivă, ei vă vor trimite candidatul perfect, care întrunește toate cerințele voastre:
vârstă, educație, atitudine, personalitate, experiență, obiceiuri, aspect, tot ceea ce ați notat.
Dar dacă vă scapă vreun aspect, ceea ce mi s-a întâmplat mie, veți primi o persoană care
poate avea lipsuri mari.

Gândiți-vă la cât mai multe detalii, iar apoi împărtășiți descrierea și altor oameni. „Aceasta este
persoana pe care o caut.” Arătați-le descrierea tuturor celor din companie care ar putea avea
cunoștințe, arătați-o prietenilor, trimiteți-o bancherilor, furnizorilor. Spuneți-le: „Caut o
persoană potrivită acestei descrieri.” Veți fi uimiți de cât de des se va întâmpla ca oamenii să
vă spună: „Știu pe cineva!”, „Locuiește aproape” sau „Tocmai își schimbă locul de muncă” etc.
Se va dovedi că acea persoană va fi persoana perfectă pentru voi. Lărgiți-vă orizonturile,
apelați la cât mai mulți oameni.

Numărul șapte: procesul de intervievare. Aflați care sunt realizările candidaților. Cel mai
important indicator al succesului din viitor este succesul din trecut. Cel mai potrivit om pe care
îl puteți găsi este acela care a avut deja succes în munca pentru care îl angajați. Este foarte
periculos pentru companiile mici să angajeze persoane noi care nu au abilități. Ideea de a
angaja persoane fără abilități pe care să le pregătiți este posibilă, dar este foarte periculoasă.

B. Căutați un simț al urgenței. Atunci când intervievați o persoană, întrebați-o: „Dacă ar fi să îți
oferim acest job, cât de repede ai putea să începi să lucrezi?” Singurul răspuns acceptabil
este: „Voi începe cât de repede voi putea. Vreau să încep imediat.”

Am angajat o femeie pe postul de secretară personală. I-am pus această întrebare, iar ea mi-a
spus: „Chiar îmi doresc acest job, dar trebuie să mai lucrez două săptămâni la jobul actual.
Trebuie să îi anunț că voi pleca. Dar voi lucra seara și în weekenduri aici, fără salariu, pentru a
învăța ceea ce va trebui să fac înainte de a începe.” Am angajat-o. Fostul angajator i-a spus că
nu mai trebuie să stea două săptămâni și că poate pleca pe loc. Așa că a început imediat și a
lucrat pentru mine timp de 4 ani. A fost excelentă. Îmi voi aminti mereu cum a fost pregătită să
înceapă pe loc și chiar să lucreze fără bani, seara și în weekenduri, doar pentru a învăța
meseria. Aceasta e o alegere înțeleaptă! Nu înseamnă totul, dar e o alegere bună!

C. Căutați întrebări inteligente. Veți vedea că angajații cei mai productivi pun multe întrebări. Vă
întreabă despre voi, despre companie, despre domeniu, despre viitor. Dacă o persoană nu vă
pune întrebări, trebuie să fiți ușor suspicios. Înseamnă că își doresc prea mult jobul și că le este
frică să nu cumva să spună ceva care v-ar putea deranja. De aceea, dacă vă pun multe
întrebări, uneori e posibil să vină cu liste de întrebări, veți ști că sunt persoanele potrivite. O
persoană care vine cu o întreagă listă de întrebări pe care vrea să vi le adreseze cu privire la
job și la companie va fi o alegere bună.

„Regula celor trei” reprezintă regula pe care marile companii o preiau în urma acestui seminar
pe care îl țin și care nu va mai dura mult. „Regula celor trei” spune: „Intervievați minim trei
oameni pentru un job.” Dacă aveți un post vacant, faceți tot posibilul să intervievați minim trei
persoane. Ce înseamnă asta? Nu angajați niciodată prima persoană cu care discutați și nu
angajați niciodată o persoană după ce ați întâlnit-o pentru prima dată.

Oamenii se schimbă drastic. La prima întâlnire, oamenii vor da tot ce au mai bun în viața lor.
După aceea, foarte des, totul se schimbă. Odată, am angajat o femeie care a venit foarte
frumos îmbrăcată, era inteligentă, încrezătoare, ceea ce căutam. Am angajat-o după prima
întâlnire. În ziua următoare, s-a prezentat la serviciu arătând ca o prostituată care tocmai își
terminase tura de noapte. Era îmbrăcată sumar… Nici măcar nu era atrăgătoare pentru un
bărbat. Avea un ruj strident și părul neîngrijit. Am întrebat-o unde îi sunt hainele cu care venise
la interviu. A spus: ”Acelea sunt hainele mele pentru interviuri.” De câte ori merg la un interviu,
port acele haine. Așa mă îmbrac de obicei.” Am fost nevoiți să o încurajăm să plece în altă
parte. Ne distrăgea prea tare atenția.

Așadar, intervievați minim trei persoane. Unele companii intervievează 5 sau 10. Luna trecută,
Google ​a anunțat că angajează 7 persoane. Au ales 4000 de candidați, iar din cei 4000, au ales
7. Aceste 7 persoane au fost intervievate de câte 12-15 ori înainte să fie angajate.

Numărul doi: luați interviuri de minim trei ori. Intervievați candidații, iar dacă vă plac, chemați-i
înapoi și vorbiți din nou cu ei. A doua oară când vor veni, vor fi foarte diferiți față de prima
dată.

Luați interviurile în minim trei locuri. Există o reptilă, se numește cameleon. Dacă o pui în locuri
diferite, își schimbă culorile. Oamenii sunt precum cameleonii. Dacă îi duci în locuri diferite, își
schimbă personalitățile. Dacă îi duceți din birou în hol sau peste drum, într-o cafenea, dacă îi
mutați dintr-un loc în altul, se vor comporta foarte diferit.

Hewlett-Packard,​ pentru care obișnuiam să lucrez ca profesor și trainer, treceau printr-o

întreagă serie de interviuri. Aveau patru angajați care intervievau o persoană, doi câte doi. Apoi,
aveau un interviu final, după care invitau persoana în oraș, la cină, cu partenerul, soțul, soția,
iubita, iubitul. Mergeau la un restaurant drăguț. Candidatul se gândea: „Da! Am obținut postul!”
și se relaxa, comanda whisky și îi spunea soției să tacă, dar el nu realiza că, de fapt, acesta
este interviul decisiv, în care angajatorii urmăreau comportamentul lui social, comportamentul
lui după ce a băut câteva pahare, cum va trata alte persoane, cum vor vorbi cu ospătarii.
Acesta era interviul final. ​Hewlett-Packard e​ rau foarte fermi și căutau doar persoane drăguțe.
Voiau persoane drăguțe și încrezătoare. Ce poveste grozavă!

Trebuie să existe încă trei persoane care să intervieveze un candidat. Când eram un tânăr om
de afaceri, mă gândeam: „Sunt atât de deștept.” Eram în stare să vorbesc cu cineva, să îl
intervievez și să îl angajez pe loc. După prima întâlnire, puteam să angajez un om pentru un job
foarte important și bine plătit. Am făcut atât de multe greșeli până am învățat acest proces.

Pentru tot restul vieții, nu mai contați pe opinia personală. Dacă vă place un om, lăsați pe
altcineva să îl intervieveze, după care, lăsați încă o persoană să îl intervieveze. ​Hewlett-Packard
folosește un minim de 4 persoane. ​Google folosește un minim de 12-15. Toată lumea îi
intervievează.

În compania mea, după ce eu am vorbit cu cineva și mi-a plăcut, voi prezenta această
persoană altcuiva. Doar pentru a îi face cunoștință cu alți oameni din birou, în cazul în care vom
decide să lucrăm împreună. Așezam persoana lângă cineva care știa ce se întâmplă și îi făcea
cunoștință cu următorul coleg și așa mai departe. Candidatul devenea total diferit atunci când
începea să vorbească cu posibilii viitori colegi față de momentele în care vorbea cu șef.

Candidatul pleca, iar noi discutam, ne gândeam. Uneori, angajații mei îmi spuneau: „Omul
acesta e grozav! Ne place tuturor!” Acest lucru e foarte important, fiindcă urmează ca ei să
lucreze alături de persoana respectivă. Alteori, cei din echipa mea îmi spuneau: „Acest om e
îngrozitor! E teribil! Îmi voi da demisia dacă îl vei angaja!” De ce? Fiindcă poate ei au aflat că
respectiva candidată tocmai ieșise din pușcărie pentru delapidare, e dependentă de droguri și
nu are casă, locuiește în mașină. „Hmm. Nu mi-a spus aceste lucruri în timpul interviului.”
Mi-au spus că era îngrozitor și că dacă aș angaja acea persoană, ar face adevărată revoluție în
birou.

Întotdeauna trebuie să existe încă trei persoane în afară de voi pentru intervievarea fiecărui
candidat și să le cereți opiniile. Cei de la ​Hewlett-Packard a
​ veau 4 manageri. Toți se așezau și
discutau la finalul procesului și făceau schimb de opinii. Era nevoie ca toți patru să fie 100% în
favoarea unui candidat pentru a-l angaja. Dacă un manager nu era de acord, acel candidat nu
mai avea nicio șansă. Dacă vreți părerile altora, cereți-le, iar dacă o persoană spune „nu”,
atunci nu angajați candidatul.

Întotdeauna trebuie să aveți minim o femeie pentru partea de recrutare. Femeile au intuiție. Ele
vă pot spune pe loc dacă o persoană este potrivită sau nu. Nu au întotdeauna dreptate, dar au
în majoritatea situațiilor.

În sfârșit, verificați personal CV-urile și recomandările. Sunați și cereți informații chiar voi. Nu
puteți să-i delegați această sarcină unei secretare. Angajați încet, concediați rapid. Dacă
realizați că ați greșit, reparați-vă greșeala urgent. Am angajat oameni luni și i-am concediat
marți fiindcă îmi era clar că am greșit, că erau oamenii nepotriviți. Trebuia să îi fac să plece
imediat. Astfel, economisiți bani, evitați probleme juridice și orice altceva dacă îi concediați
rapid.

În sfârșit, faceți-i să înceapă bine și în forță. Ce înseamnă asta? Atunci când angajații vin pentru
prima dată la muncă, dați-le foarte mult de lucru încă din prima oră. Faceți-i să se simtă obosiți
la finalul zilei. Nu îi lăsați să înceapă într-un ritm lent.
S-a descoperit că felul în care o persoană începe să lucreze, este felul în care va continua să o
facă în tot restul carierei. Această temă a fost studiată timp de 30 de ani. O persoană care a
lucrat mult și a fost copleșită încă din prima zi a fost o persoană de top în companie pentru
foarte mult timp. Oamenii care au început cu manageri îngăduitori, care le spuneau „Aici sunt
scaunul și biroul tău. Ia loc. Fă cunoștință cu restul oamenilor, ia prânzul, documentează-te”,
oamenii care au început lent, după 10 ani, încă lucrau la fel de lent.

Așadar, încărcați-i cu sarcini. Adesea, oamenii se plâng fiindcă au prea mult de lucru, dar
oamenii iubesc să fie ocupați. Atunci când se plâng, în adâncul sufletului sunt fericiți.

Ceea ce oamenii urăsc cel mai mult la un loc de muncă este plictiseala. Vi s-a întâmplat să
aveți un job plictisitor? Să vă uitați la ceas și să… fiindcă erați plictisiți? Iar în alte zile, lucrați
fără oprire, pierdeați noțiunea timpului și vă plăcea la nebunie. Plecați acasă plini de energie, vă
simțeați fericiți atunci când chiar erați ocupați. Tocmai de aceea, trebuie să le dați angajaților
cât mai mult de lucru.

Acestea sunt ideile mele despre cum se fac angajări și concedieri. Să luăm acum o pauză. Cât
timp? 20 de minute, în regulă.

Înainte să ieșim în pauză, câteva anunțuri: în primul și în primul rând, să știți că pe Topi există
rețeta salatei lui Brian, deja, am postat acolo, chiar există pe site-ul lui, nu ne venea să credem
că am găsit pe site-ul lui salata Caesar, deci este rețeta postată acolo.

Mi-am notat două idee interesante din acest modul, mai exact „Nu fă nimic care îți aduce mai
puțină valoare decât cât costă timpul tău pe oră” și Brian spunea că „Cel mai bun lucru pe care
poți să-l faci pentru soția ta este să angajezi pe cineva care să facă lucrurile de acasă.”, și în
momentul acela am primit un mesaj pe Topi de la soție „Are dreptate.”

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Costin Lungu, un voluntar implicat și dedicat
misiunii Upriserz.

🔸
06. Video #6

Obiectivul meu pentru astăzi este să terminăm la timp. Ar fi fost mai ușor dacă aș fi organizat seminarul
în două zile. De fapt, acest seminar ține uneori două zile.
Partea a cincea: Perfecționarea procesului de vânzare. Când eram tânăr, lucram ca muncitor, iar când
am simțit că nu mă mai atrage, am început să lucrez în vânzări.
Nu știam ce fac, iar timp de 6 luni am bătut la uși, 10-12 ore în fiecare zi, de la ora 8 la ora 20-21.
Am bătut la ușile unor birouri, în clădiri industriale, în plină zi.
Seara, băteam la uși de case și apartamente.
După 6 luni, am mers la cei mai buni colegi și i-am întrebat ce fac diferit față de mine.
Aveam un coleg care vindea de 10 ori mai mult decât oricine și nici nu făcea eforturi prea mari.
Începea să lucreze abia de la 9-9.30 dimineața, termina la 16.30-17.00, mergea la restaurante și cluburi,
ieșea cu fete frumoase, avea buzunarele pline cu bani și nici măcar nu lucra.
Mi-a spus dacă îi voi arăta cum procedez eu cu vânzările, îmi va da feedback.
I-am spus că nu am o strategie anume.
Doar vorbesc cu oamenii cât de repede pot, iar aceștia mă refuză, nu sunt interesați sau îmi spun să îi
sun altădată.
Colegul meu mi-a spus: Greșit! Iată cum vinzi ca un profesionist.
Am aflat că atunci când și-a terminat studiile și avea 21 de ani, s-a angajat la o companie mare care a
investit 6 luni pentru pregătirea lui în vânzări profesionale.
După aceea, el a putut să vândă orice și oriunde.
Se putea angaja în mijlocul recesiunii și ajungea pe primul loc în companie, într-o lună.
Și mi-a prezentat un proces foarte simplu, pe care l-am dezvoltat și l-am transformat într-unul dintre cele
mai bine vândute programe de vânzare.
Programul meu audio despre vânzări, psihologia vânzărilor, s-a vândut mai bine decât oricare altul din
lume în 24 de limbi.
Numeroși oameni din întreaga lume au devenit miliardari după ce mi-au ascultat programele de vânzare.
Au reușit să vândă de 10 ori mai mult decât ar fi putut visa vreodată.
Când aveam 24 de ani și mi s-a spus că există un proces, a avut loc o explozie în mintea mea, nu aș fi
crezut că există un proces logic pentru a vinde.
Am început să citesc, să ascult programe audio și să particip la cursuri, după care puneam totul în
practică, exersam.
În decurs de un an, am ajuns să câștig de 10 ori mai mult, câștigam mai mult decât mi-aș fi putut
imagina.
Nu îmi venea să cred.
Nici acum nu îmi vine să cred că am plecat dintr-un mediu sărac și am ajuns să câștig atât de mulți bani.
Am început să recrutez oameni și să-i învăț acest proces.
Unii din ei au ajuns să aibă foarte mult succes, unii au ajuns milionari, alții mulțimilionari.
Aveam un prieten care locuia pe străzi, l-am luat de acolo, i-am oferit haine și un loc unde să stea și l-am
învățat cum să vândă, acum, are o avere de 100 de milioane de dolari, deține 12 afaceri, este unul dintre
cei mai respectați oameni de afaceri din domeniul lui.
El construiește aeroporturi. Aeroporturi de 250 de milioane de dolari. Compania lui construiește
aeroporturi de la a la z.
Aceasta este doar una din afacerile lui.
Ne-am întâlnit recent și mi-a spus: Încă îmi amintesc de unde am pornit și cum m-ai învățat să fac
vânzări.
Vă voi spune câteva idei de bază cu privire la vânzări.
Se spune că abilitatea de a vinde un produs sau un serviciu și de a fi plătit reprezintă cheia către viitorul
companiei.
Am învățat că vânzările sunt totul, dacă nu îți poți vinde produsul, nu ai nici un viitor în afaceri.
Mulți oameni care pornesc o afacere nu știu să vândă. Mulți oameni de afaceri nu știu să vândă.
În 1999-2001, exista ceea ce se numea dot.bomb, toate companiile de tip dot.com (companiile online)
eșuaseră și pierdeau milioane de dolari.
Niciuna dintre aceste companii nu făcuse vânzări.
Partenerul meu de afaceri era directorul a 600 de oameni care lucrau la construirea unei companii
dot.com uriașe.
Munca a 600 de oameni, o investiție de 1 milion de dolari și nu au făcut nici măcar o vânzare.
Nu erau pricepuți la vânzări.
Nu știau nici măcar să compună o reclamă simplă.
Era destul de șocant.
Am fost uimit toată viața de puterea vânzărilor: ori de câte ori avem ocazia să vindem, ne asigurăm un
trai bun.
Așadar, nivelul crescut al vânzărilor este cheia către succesul în afaceri.
Vânzările scăzute sunt motivul pentru eșec în afaceri.
Cu ceva timp în urmă, IBM începuse să decadă, se gândeau să închidă compania.
Cursul acțiunilor le scăzuse cu 80%, iar directorii au decis să concedieze pe vechiul președinte, care
avea un model de business eronat.
I-au concediat și pe cei din jurul lui, în schimb, au adus un nou președinte, din afara IBM, care era la
conducerea RJR Nabisco,
cel mai mare producător de biscuiți. Biscuiți și sărățele.
Era amuzant cum IBM angajase un vânzător de biscuiți pentru ai conduce.
Numele lui era Lou Gerstner. La început, a spus: Nici măcar nu știu să pornesc un calculator, nu am
mai folosit niciodată unul.
Asta se întâmpla în 1991 și totuși, a devenit președintele companiei.
El lucrase pentru compania McKinsey & Company înainte de a lucra pentru RJR Nabisco.
McKinsey & Company este cea mai mare sau a doua cea mai mare companie de consultanță pentru
management.
Sunt faimoși încă din 1928 pentru faptul că vin în compania ta, găsesc problema și o rezolvă.
Îți spun exact ce trebuie să faci pentru a rezolva problema și te asistă pas cu pas în implicarea de
măsuri și de standarde pentru a rezolva problema.
Gerstner a apelat la prietenii lui de la McKinsey, l-a costat milioane de dolari.
Ei au programat consultanță în toată lumea, au discutat cu clienți, cu concurențe, cu agajații și, în
final, au găsit problema.
Care era aceasta? Vânzarile scăzute.
Cei de la IBM știau de această problemă, dar voiau să afle soluția.
Li s-a spus: Un nivel crescut al vânzărilor.
Dar cum puteau ajunge la acest nivel crescut al vânzărilor?
Vă spun povestea aceasta cu un scop.
Vechiul președinte al companiei, care era inginer, considera că vânzările erau partea murdară a IBM.
Cei din vânzări erau tratați aproape ca niște infractori.
Înainte, erau tratați regește, iar acum, erau complet desconsiderați.
Ideeea președintelui era: Noi nu trebuie să vindem, noi suntem IBM, oamenii cumpără oricum de la
noi. Noi trebuie doar să preluăm comenzi.
Salariile celor din vânzări au fost reduse cu 50%, iar ei au fost nevoiți să își petreacă 75% din timp
completând formulare.
Aveau convorbiri telefonice de câte 3 ore cu câte un client pentru a completa formulare.
Managerii de vânzări, în loc să se preocupe de agenții de vânzări, stăteau în birourile lor și verificau
formularele respective.
În acest mod, vânzările s-au prăbușit.
Nimeni nu era pe teren pentru a discuta cu clienții.
Agenții de vânzări nu voiau să discute cu clienții, fiindcă li se cerea să completeze hârtii timp de 3
ore.
Iar nivelul vânzărilor a scăzut.
Care este soluția? Soluția era inversarea numerelor.
Fiecare agent de vânzări urma să meargă pe teren și să discute cu clienții față-n față minim 75% din
timp și să stea în birou doar 25% din timp.
Managerii de vânzări trebuiau să îi însoțească pe agenți pe teren minim 75% din timp și să petreacă
maxim 25% din timp în birou.
Pentru munca de birou se pot angaja secretare și asistente.
În acel an, după ce a fost una dintre cele mai profitabile companii din istorie, IBM a pierdut 1,1
miliarde de dolari.
Anul următor, IBM a câștigat 1,6 miliarde de dolari.
Au făcut o întoarcere completă, precum o navă de luptă și au ajuns din nou printre cele mai populare
companii din lume.
Eu vă recomad să exersați REGULA DE 80%, petreceți 80% din timp pe teren, discutând cu clienții.
Cu cât poziția voastră în companie este mai importantă, cu atât ar trebui să petreceți mai mult timp
cu clienții.
Doar prin contactul direct se pot clădi încrederea și credibilitatea, se pot face vânzări și se pot
construi relații pe termen lung.
Mulți antreprenori sau soloprenori cred că pot face online partea de marketing.
Coform celor mai recente statistici, doar 11% dintre produse se vând online, 89% dintre produse,
servicii, software, mașini, case, mobilier sau calculatoare se vând în mod direct, de către agenți de
vânzăre de top.
Aveți grijă să nu cădeți în capcana în care a căzut IBM, să nu credeți niciodată că agenții de vânzări
sunt inutili, ca ei doar trimit niște e-mailuri și totul merge strună, iar voi trebuie doar să așteptați să
vină banii și să îi duceți la bancă.
Mulți cei care încep o afacere cred că este atât de simplu.
Eu mi-am investit toată energia pentru a învăța cum să vând și să învăț și pe alții.
În cadrul seminarelor de una sau două zile, am pregătit peste 2 milioane de agenți de vânzări, din 79
de țări.
Mulți dintre acești oameni au urcat în cadrul companiei, au pornit de jos și au ajuns să fie bogați.
5% dintre cei care au devenit milionari prin forțe proprii, sunt agenți de vânzări, 80% sunt, de obicei,
patroni, dar patroni care sunt și agenți de vânzări.
Nu se întâmplă nimic pană nu se face o vânzare.
Imaginați-vă o fabrică uriașă, cât terminalul unui aeroport, foarte bine echipată, cu mii de angajați,
care manevrează echipamentul, cu parcări și sisteme feroviare și așa mai departe.
Acea fabrică este doar o bucată de fier care stă în loc, până când cineva iese de acolo și face o
vânzare.
Când încep vânzările, întreaga fabrică este pusă în mișcare, se aprind luminile, se fac angajări, se
construiesc școli și spitale, dar până nu se fac vânzări, nu se întâmplă nimic din toate acestea.
Cele mai bogate țări din lume au o cultură a vânzărilor.
Oamenii se gândesc tot timpul la vânzări și le consideră o profesie onorabilă.
Este o profesie atrăgătoare, fiindcă poți câștiga mulți bani din ea și îți poți asigura o viață minunată
dacă ești bun la vânzări.
Ca orice alte abilități necesare în afaceri, abilitățile necesare în vânzari se pot învăța.
Viața mea s-a schimbat complet după ce am aflat acest lucru.
Nu voi uita niciodată cum eram la 24 de ani, fără nici un ban, fără speranțe, fără educație, fără abilități
și am învățat cum să vând.
A fost ca un miracol.
Parcă Dumnezeu ar fi venit la mine și m-a atins cu bagheta magică.
Din acea clipă, am iubit mereu domeniul vânzărilor, dar am studiat timp de mii de ore economie și
business și am aflat că fiecare companie de succes are o echipă bună de vânzări.
Fiecare companie de succes are agenți și manageri de vânzări talentați.
Fiecare companie de succes se gândește tot timpul la vânzări.
Ceea ce trebuie să faceți, în primul rând, e să atrageți și să păstrați clienți.
Primul lucru care trebuie făcut în orice afacere e căutarea unui client nou pe piață și modelarea
acestui client.
Trebuie să reușiți să convingeți o persoană necunoscută să cumpere și să folosească produsul sau
serviciul vostru.
Următoarea etapă e să reușiți să păsrați clientul, să îl faceți atât de mulțumit încât să se întoarcă
mereu la voi.
Încă lucrez cu 2-3 clienți de-ai mei, pe care îi am de 32 de ani.
Am lucrat împreună 32 de ani și am făcut afaceri de milioane de dolari.
Mulți agenți de vânzare de succes au astfel de relații, pe care le formează la începutul carierei, iar
clienții vor cumpăra mereu de la ei.
Dacă agenții pleacă la o altă companie, clienții îi vor urma.
Am și clienți cu care lucrez de 25-26 de ani și am făcut afaceri.
Am un client foarte important, pe care nu l-am întâlnit niciodată, am vorbit doar la telefon sau prin
e-mail.
Dacă ar sta în fața mea, nu l-aș recunoaște.
Am reușit să construim o relație prin telefon și 90% prin e-mailuri.
Am semnat 1 sau 2 contracte electronice și, în ciuda acestor fapte lucrăm împreună de 12 sau 15 ani.
Cum a fost posibil? Dacă ai relații foarte bune cu clienții tăi, ei nu vor renunța niciodată la tine.
E ca atunci când dai în chirie un imobil și îți aduce un venit constant.
Un proces bun de vânzări transformă posibilii clienți în clienți adevărați.
Am lucrat cu oameni care reușeau să vândă abia unui potențial client din 10-12.
După ce au început să folosească strategia mea de vânzări, au vândut unui client din trei și-au
crescut veniturile de 7 ori.
Nu le era teamă să vorbească cu clienți noi, iar în loc să facă o vânzare din 20, făceau o vânzare din
trei.
Sau câteodată chiar una din două.
Numărul doi: un proces bun de vânzări determină o experiență grozavă pentru cumpărător.
Asta înseamnă că, în timpul discuției de vânzare și după, clientul este fericit, se bucură că a fost
sunat și că i s-au oferit detalii despre produs, sunt fericiți că au cumpărat produsul, abia așteaptă să
îl cumpere din nou dacă se potrivește cu descrierea.
Număărul trei: pregătirea terenului pentru a vinde din nou.
Un proces bun de vânzări îl face pe client să se gândească să cumpere din nou.
Vă voi da ca exemplu niște prieteni din industria restaurantelor.
Vi s-a întâmplat să mergeți pentru prima dată într-un restaurant și totul să fie bun: mâncarea,
servirea, etc. și să îi spuneți soțului sau soției că vreți să mai mergeți acolo?
Deja ați decis să mergeți din nou acolo, încă dinainte să plecați acasă.
Asta înseamnă un proces bun de vânzări.
Credeți-mă că modul în care sunteți tratați și serviți într-un restaurant face parte din procesul de
vânzări.
Trebuie să vă convingă să cumpărați și a doua, și a treia oară și așa mai departe.
Un proces bun de vânzări generează recomandări și referințe.
Dacă oamenilor le place modul în care sunt tratați, le vor spune și altora.
Exista 7 pași într-un proces de vânzări, iar tot ce pot să fac acum este să vă spun că am un seminar
de o zi, care se numește: Vânzările în secolul XXI, pe care îl voi ține luna aceasta.
L-am ținut deja peste tot în lume, durează o zi întreagă.
Ultima companie pentru care l-am ținut și-a dublat vânzările în 30 de zile.
După ce existau pe piață deja de 30 de ani, și-au dublat vânzările în 30 de zile.
Li s-a părut ca un adevărat miracol.
Suma pe care mi-au oferit-o mie a fost nesemnificativă în comparație cu rezultatele pe care le-au
obținut.
Primul pas este cercetarea.
Trebuie să găsiți oamenii potriviți cu care să vorbiți.
Acest pas se aseamănă cu lovitura de început dintr-un meci de fotbal.
Fără etapa de cercetare, nu se poate întâmpla nimic.
Companiile sunt moarte, fabricile la fel, depozitele la fel, străzile sunt goale.
Nu se întâmplă nimic până în momentul în care cineva sună un potențial client.
Există o regulă: dacă începeți sau reluați o afacere, petreceți 80% din timp căutând.
Faceți asta 80% din timp, nu mai pierdeți timp cu calculatoarele.
Nimeni nu va vinde vreodată ceva important online.
Tot ce puteți face online este să fiți la curent cu informațiile.
Toate vânzările importante se fac direct, față-n față.
Trebuie să ieșiți afarp și să vă vedeți cu clienții.
Oamenii mă întreabă cum își pot dubla veniturile din vânzări.
Le spun că nu este complicat. Nu este foarte ușor, dar nici greu.
Îi întreb cu câți noi potențiali clienți vorbesc în fiecare zi.
Cei mai buni agenți de vânzare țin evidența și dacă îi întrebi câte persoane noi ai sunat în 26 ianuarie
2015, vor căuta și vor ști numărul exact.
Agenții de vânzare fără succes nu ar ști să răspundă la această întrebare.
Câte persoane noi ai sunat săptămâna trecută? Habar nu am.
Acest răspuns ne arată că viitorul agentului respectiv nu va fi unul bun.
Adevărații agenți de vânzare țin evidența, e foarte simplu: 1, 2, 3, 4, 5,...
Nu e niciun proces matematic complicat.
Câți oameni ai sunat? Cu câți te vei întâlni? Cu câți oameni ai vorbit în fiecare zi? Câte vânzări ai
făcut? Care a fost media vânzărilor? Care a fost media comisionului tău?
Ar trebui să răspundeți zilnic la aceste întrebări, 5-6 zile pe săptămână.
Să nu cunoașteți acetse cifre e ca atunci când nu v-ați ști adresa sau numărul de telefon.
Aceste cifre sunt esențiale.
Cercetare: petreceți 80% din timp sunând oameni noi. Asta recomand.
Să ne imaginăm agentul de vânzări osișnuit, aflat toată ziua pe teren și vorbind cu o medie de 2 noi
petențiali clienți pe zi.
Aceea e media la nivel mondial: 2 pe zi.
Dacă ar vrea să își dubleze veniturile, ar trebui să vorbească cu 4 persoane noi pe zi.
Conform legii probabilității, dacă vei vorbi cu 4 persoane noi pe zi, îți vei dubla veniturile.
Mulți îmi spun că nu poate fi atât de simplu. Ba da, chiar este.
Garantez că va funcționa oriunde, oricând, pentru orice produs din orice țară.
Oamenii îmi scriu sau se întorc la mine și îmi spun că nu le vine să creadă că au reușit să își dubleze
veniturile.
Ei doar și-au organizat ziua diferit, au început mai devreme și au petrecut mai mult timp vorbind cu
potențiali clienți.
Astfel veniturile lor s-au dublat. Aproape ca prin magie.
Așadar, dacă vreți să vă dublați veniturile, vorbiți cu un număr dublu de persoane față de cei cu care
vorbiți în prezent.
Nu poate fi aa de simplu? Ba da! Bineînțeles că este.
Numărul doi: consolidarea relației și a încrederii.
E a doua parte a procesului de vânzări.
Aici se pun multe întrebări, iar răspunsurile se ascultă cu atenție.
Trebuie să aflați detalii despre clienți, despre afacerile lor, despre viețile lor.
Iată regula pe care mulți s-au bazat pentru a-și dubla vânzările, findcă și-au dublat cu ajutorul ei
numărul de clienți: ascultarea consolidează încrederea.
Vorbitul nu consolidează încrederea, doar ascultarea o face.
Urmați regula 70/30 care spune că trebuie să vorbiți și să puneți întrebări 30% din timp, și să dedicați
cel puțin 70% din timp ascultării.
De câte ori vă dați seama că vorbiți prea mult cu un client, opriți-vă și întrebați-l ceva. Opriți-vă din
vorbit!
Vorbitul distruge vânzările. Ascultarea construiește vânzările.
Dacă vorbiți prea mult, vă veți face rău cu mâinile voastre. Dacă veți asculta, veți avea succes.
Numărul 3: identificarea clară a nevoilor.
Asta presupune o mulțime de întrebări, într-o anumită ordine, de la general la particular, legate de
ceea ce face clientul vostru acum, în raport cu produsul vostru și care este situația curentă a
clientului.
Aflați în ce măsură ar putea produsul vostru să îl ajute pe client să își îmbunătățească viața.
Cei mai buni agenți de vânzări pun cele mai multe și mai bune întrebări.
Au un proces de interogare, la fel ca un actor aflat pe scenă care spune cu exactitate cuvintele din
scenariu.
Agentul își urmează procesul de interogare pas cu pas, fără a greși, de fiecare dată.
Am urmărit unii dintre cei mai buni agenți, agenți care câștigă peste 1 milion de dolari pe an.
Să zicem că mergeți la prânz cu un agent și întâlniți o persoană cunoscută.
Îi spuneți că acolo se află o cunoștință, iar el se va întoarce, se va prezenta și, intrând în discuții, va
face o vânzare.
Acest proces va fi exact ca o operă muzicală.
Vor face o vânzare, iar apoi se vor întoarce la masă și la discuțiile voastre. Sunt încredibili!
Dacă întâlnesc o persoană la o petrecere, vorbesc cu ea și trec rapid la un proces de vânzări ca la
carte: consolidează încrederea, pun întrebări.
Etapa a patra: prezentarea persuasivă.
Odată ce știți că puteți vinde un produs, convingeți clientul că produsul vostru este cea mai bună
alegere pe care o poate face din toate punctele de vedere: nevoile lui, dorințele lui, ce își poate
permite etc.
Arătați-le că asta ar fi cea mai bună soluție.
Numărul cinci: dacă vă amintiți, v-am spus deja că clienților le este frică să își asume riscuri.
De aceea, ei pun întrebări.
În vânzări, acest lucru se numește: întrebări/obiecții.
Vor pune tot felul de întrebări, iar în necunoștință de cauză, vor crede că această obiecție e un motiv
pentru a nu cumpăra.
Voi veți venii cu explicații și răspunsuri logice pentru fiecare întrebare.
Trebuie să îndepărtați toate obiecțiile lor și îngrijorările lor și să faceți vânzarea, să convingeți
persoana să cumpere produsul.
Cu mulți ani în urmă, când eram la început, am făcut niște sondaje și am aflat că problema cea mai
mare a agenților era că nu știau să încheie o vânzare.
Am fost implicat în domeniul vânzărilor foarte mulți ani.
Am făcut cercetări și am creat un seminar de o jumătate de zi numit: Arta încheierii unei vânzări.
În acel seminar explic 24 de tehnici de încheiere, când se pot folosi, ce trebuie spus, ce trebuie
răspuns.
Totul se face fără presiuni, fără manipulare, sunt niște tehnici sincere și directe care îl îndeamnă pe
client să cumpere acum.
Au participat oameni din toată lumea la acest seminar, iar carierele lor în vânzări s-au schimbat.
Am filmat un DVD numit 24 de tehnici pentru a încheia o vânzare, în fața a 1000 de oameni, cu trei
camere de filmat.
Acel video a devenit unul dintre cel mai bine vândute astfel de produse din istorie.
Apoi, l-am redat și sub formă de carte, de program audio și de casetă.
Astfel, programul a ajuns la mai mulți oameni și toți au fost uluiți.
Sunt niște tehnici foarte ușoare care îl vor determina pe client să cumpere imediat.
Toate abilitățile necesare în vânzări pot fi învățate.
Ați auzit vreodată de Marriott Hotel Corporation?
E una dintre cele mai mari corporații hoteliere din lume.
Marriott Hotel Corporation au o întreagă divizie care vinde produse de utilizat pe durată limitată de 1
miliard de dolari, în toate complexele hoteliere pe care le dețin.
Sediul lor central este în Florida.
Ei au echipe de vânzări la fiecare hotel important, pentru a vinde produse timeshare.
Dacă mergeți în vacanță la un hotel Marriott, va fi o afacere în regim timeshare.
Ei vând de 1 miliard de dolari pe an.
Un prieten de-al meu a mers să lucreze pentru Marriott.
Tocmai terminase facultatea, era foarte inteligent, cu multă energie.
A aplicat pentru un job la Marriott, pe partea de timeshare.
După ce au trecut prin procesul riguros de recrutare, cei de la Marriott l-au angajat.
El a întrebat dacă va avea parte de training.
Ei au spus: Da, sigur, îți vom da programul de training pentru vânzări, îl poți lua și acasă.
Au mers să îi aducă prietenului meu programul și era chiar caseta mea.
Au zis: Aceasta e programul de training pentru vânzări, 2 de tehnici pentru a încheia o vânzare, al lui
Brian Trancy.
El a spus: Aveți o afacere de miliarde de dolari și acesta este programul de vânzări?
I s-a spus să îl asculte acasă și să se întoarcă în ziua următoare.
A mers acasă, l-a ascultat și aproape a căzut de pe scaun.
S- a întors la lucru și a devenit unul dintre cei mai buni agenți din lumea Marriott, doar ascultând
aceste tehnici de încheiere.
Nu încerc să vă influențez, puteți găsi aproape totul online și gratuit.
Numărul 7: referire și noi vânzări.
Clientul este atât de mulțumit încât cumpără din nou de la voi și își aduce și prietenii.
Acesta este scopul suprem al procesului de vânzare: atragerea clienților și păstrarea acestora pentru
totdeauna.
Ei trebuie să cumpere de la voi atât timp cât vor sau veți activa în afaceri.
Am să vă rog să completați acest chestionar și să vă autoanalizați.
Va trebui să analizați cât de bine stăpâniți aceste șapte abilități.
Dacă lucrați în vânzări, acordați-vă calificative de la 1 la 10.
Dacă nu sunteți responsabil cu vânzările, acordați agenților de vânzări din companie, un calificativ
pentru cât sunt de pricepuți.
Cea mai nedezvoltată abilitate dintre cele 7 influențează vânzările și veniturile agentului de vânzări.
Persoanele cu toate cele 7 abilități slab dezvoltate, vor avea venituri mici.
Chiar și o singură abilitate slab dezvoltată este de ajuns pentru a trage agenții în jos.
Cercetare. Sunteți de acord cu următoarea afirmație?
- Am dezvoltat un flux continuu de cercetări de calitate și trebuie să mă văd mereu cu mai mulți
oameni decât îmi permite timpul.-
Există o regulă: dacă viața ta în vânzări este perfect echilibrată, atunci petreci 80% din timp
cercetând și prezentând produsul tău clienților interesați.
La acest număr trebuie să ajungeți.
Doi: consolidarea relațiilor și a încrederii.
Acordă-ți un calificativ de la 1 la 10 pentru măsura în care sunteți de acord cu afirmația: Consolidez
rapid și ușor relații excelente cu potențialii clienți.
Unii oameni au o personalitate atât de grozavă încât potențialii clienți îi plac în 5 secunde.
Trei: identificarea nevoilor și a problemelor.
Acesta este momentul decisiv în vânzări.
În ce măsură sunteți de acord cu afirmația: Pun întrebări excelente, care îmi permit să identific
adevăratele nevoi ale potențialiilor clienți.
Uneori, numim această parte Doctorul Vânzărilor.
Primul lucru pe care îl face un medic atunci când vă prezentați la cabinet, în Cluj sau oriunde
altundeva, este o examinare detaliată.
Nu vorbesc despre tratament sau rețetă, se concentrează la o examinare riguroasă, pentru a putea
pune un diagnostic precis.
Aceasta este partea a treia.
Există o regulă: dacă vorbiți despre produsul înainte de a pune un diagnostic precis, veți distruge
vânzarea.
Un produs nelalocul lui distruge vânzarea.
Un preț nelalocul lui distruge vânzarea.
Dacă potențialul client întreabă cât costă produsul vostru, iar voi îi spuneți prețul, veți distruge
vânzarea.
Nu veți mai vedea niciodată acea persoană.
Asta am învățat din 55000 de casete video cu conversații de vânzări dintre agenți de vânzări
profesioniști și clienți.
Le-am urmărit într-o perioadă de 20 de ani și am aflat că dacă agentul vorbește prea repede despre
produs, înainte de a ști nevoile clientului sau dacă vorbește prea repede despre preț, înainte de a ști
decizia clientului, va distruge vânzarea.
Produsele și prețurile nelalocul lor distrug vânzarea.
La început, am făcut multe greșeli fiindcă nu știam aceste lucruri.
Patru: abilități de prezentare.
Acordați-vă un calificativ de la 1 la 10 dacă sunteți de acord cu afirmația: Îmi prezint clar produsul
sau serviciul, iar potențialii cienți realizează rapid că le voi vinde exact ce caută.
Aproape întotdeauna, vânzarea se face în timpul prezentării.
Totul se oferă ca pe tavă.
Acesta este rolul prezentării, atunci se face vânzarea, iar 95% dintre prezentările de vânzări pot fi
îmbunătățite.
Am lucrat ca agent și trainer de vânzări pentru două companii.
Ambele companii au dezvoltat un proces de vânzări și un proces de prezentări, în interiorul procesului
de vânzări.
Ambele au ajuns de la nimic la mai mult de un miliard de dolari din vânzări, la nivel mondial.
Au luat oameni care nu au vândut nimic niciodată, au luat persoane din mediu rural, oameni cu
educație limitată, oameni care nu cunoșteau bine limba și i-au învățat această prezentare de vânzări
cuvânt cu cuvânt.
Ei au memorat-o, ca pe o poezie de la școală.
Au mers la ușile potențialilor clienți și au început să spună prezentarea, fără să modifice vreun cuvânt.
Au reușit să vândă produse de 1 miliard de dolari într-un an.
Mergeau într-un oraș, dădeau anunț în ziar, recrutau 30-40 de oameni și îi trimiteau să vândă și
vindeau produse de milioane de dolari, doar prin memorarea acelei prezentări.
La finalul trainingului, fiecare trebuia să spună prezentarea în fața colegilor, cuvânt cu cuvânt, pe de
rost.
Atunci puteau merge să facă vânzări.
Acești oameni care nu mai vânduseră nimic în viața lor au reușit să vândă de milioane de dolari cu
ajutorul unei prezentări bune.
Cinci: răspunsul la obiecții.
-Am răspunsuri bine structurate pentru obiecțiile clienților.-
Când stau și discut cu oamenii din companii, îi întreb care sunt 7 sau 10 cele mai comune obiecții pe
care le primiți?
Constat adesea că nici măcar nu s-au gândit la asta.
Notăm obiecțiile și căutăm cele mai bune răspunsuri pentru fiecare.
Le discutăm cu agenții de vânzări, iar dacă vedem ca unii au procedat așa, iar alții ne spun
răspunsurile lor, vom avea răspunsurile pentru cele mai mari obiecții.
E uimitor! În clipa în care avem răspunsul, obiecția dispare.
Șase: încheierea vânzării.
- Închei fiecare vânzare cu finețe și în timp util. -
Acordați-vă o notă de la 1 la 10 pentru cât de bine vă descurcați la încheierea de vânzări.
Șapte: referințe și noi vânzări.
- Am un flux continuu de referințe și vânzări repetate de la clienții mei. -
85% din vânzările voastre, în 3 ani, ar trebui să provină din vânzări repetate și referințe.
Trebuie să ajunge-ți la punctul în care nu mai trebuie să faceți cercetare.
E interesant că nimănui nu-i place etapa de cercetare din cauza posibilității de a fi respins.
Pentru a ajunge la punctul în care să nu mai aveți nevoie de cercetare, trebuie să cercetați foarte
mult, până când nu vă mai este frică de această etapă.
Puteți bate la toate ușile dintr-o clădire de birouri, la toate ușile din vecinătate, fără a mai simți frică.
Când ajunge-ți în acest punct, înseamnă că aveți atât de mulți clienți încât nu va mai fi nevoie să
cercetați vreodată.
Am vorbit cu mulți oameni care mi-au spus că în 2-3 ani, nu au avut timp suficient pentru fluxul mare
de afaceri de care au avut parte.
Vă voi spune o poveste a unui prieten care a început prin a bate la uși, a da telefoane și a face
programări și a devenit atât de bun încât clienții au început să-l caute și să îl invite la ei, iar el era atât
de ocupat cu vânzările încât nu avea timp să se vadă cu nimeni.
Într-un timp foarte scurt, el devenise un fel de doctor special, foarte popular.
Avea un cabinet, avea două secretare, avea o sală de așteptare, ca un doctor, avea un birou personal
în care oamenii mergeau pe bază de programare.
Fiecare programare dura 30 de minute.
Oamenii mergeau pentru a cumpăra.
Nu mergeau pentru a afla detalii, deja știau toate cele necesare.
Oamenii mergeau în biroul lui frumos, se salutau, luau loc și erau trecuți prin procesul de achiziție,
semnau hârtiile necesare iar apoi erau conduși către ieșire.
După ce plecau, soseau urmăritorii clienți.
Mi-a spus că a lucrat atât de mult încât vindea câte 4-5 ore și nici nu avea timp pentru a merge la
toaletă.
Oamenii zburau de la sute de kilometri pentru a aștepta la ușa lui și pentru a-i da cecurile, într-atât de
bun era.
Era unul dintre studenții mei.
A început prin a bate la uși și a da telefoane.
Ar fi frumos să aveți o astfel de afacere?
E uimitor cât de mulți agenți de vânzări se văd cu clienții pe bază de programare.
Agenții sunt atât de ocupați încât nu este altă soluție, doar programarea.
Notați punctele în care compania voastră este cel mai bine dezvoltată, notați punctele cele mai slabe
și o măsură pe care o veți lua rapid pentru a vă îmbunătăți abilitățile de vînzare.
Ce veți face imediat?
După cum spuneam, dacă nu vindeți chiar voi, o va face altcineva din companie, iar îmbunătățirea
eficienței puterii de vânzare poate influența succesul vostru mai tare decât orice altceva.
Cu mulți ani în urmă, două companii din Japonia au decis să concureze cu Mercedez Benz, Cadillac,
BMW, Jaguar și Rolls-Royse.
Prima companie era Lexus (de fapt, era Toyota la acea vreme), iar cealaltă nu mai rețin cum se
numea, îmi voi aminti imediat.
Aceste două companii au construit mașini superbe, de înaltă calitate și le-au lansat pe piața
americană.
Toyota și-a numit mașinile Lexus, iar cealaltă companie, cum se numește cealaltă companie
japoneză?
Oare cum se numea...Da! Infiniti, mulțumesc pentru ajutor!
Așa, Infiniti. Ambele companii și-au prezentat mașinile și le-au lansat în același timp.
Acum, Lexus bate Infiniti 10,20 sau 50 la 1. De ce?
Fiindcă oamenii de la Infiniti și-au imaginat că vor crea o grădină japoneză în showroomuri, că
vor pune bambuși, muzică frumoasă, puțină apă... și că oamenii vor veni și totul va fi zen.
Oamenii vor intra într-o stare zen și vor cumpăra mașinile.
Însă cei de la Infiniti nu s-au gândit că aceste planuri ar funcționa în Japonia, dar sub nicio
formă în Vest.
Cei de la Lexus au intrat pe piață foarte agresiv, cu magazine foarte frumoase, cu agenți de
vânzări bine pregătiți.
Astfel, vânzările lor au fost uriașe și încă sunt niște mașini foarte cunoscute.
Eu conduc un Lexus, e al treilea pe care îl am.
Soția mea conduce un Lexus, e al doilea ei Lexus.
Fiica mea conduce un Lexus, ginerele meu la fel, celălalt ginere conduce un Lexus, am
cumpărat cam 10-12 în total.
Se pricep atât de bine să își vândă mașinile!
La Infiniti ne-am uitat o singură dată, dar nu ne-am mai întors, fiindcă nu aveau un proces de
vânzări.
Calitatea produselor a fost cotată ca fiind aceeași, mașinile erau superbe, cu motoare superbe,
totul era minunat la ele, dar una a depășit-o pe cealaltă la vânzări cu 20 sau 30 la 1, datorită
procesului bun de vânzări.
Cam asta ar trebui să faceți.
Să mergem mai departe.
Partea a șasea: devino un om de afaceri adevărat.
Se spune că nivelul abilităților și al experienței este factorul care determină succesul în afaceri.
Nimic nu poate înlocui o abilitate.
De aceea, atunci când o companie este la început, primul lucru pe care trebuie să îl facă e să
aducă un manager profesionist.
În Silicon Valley, care arată acum ca un stup, vin atât de mulți antreprenori. E în California.
Vin atât de mulți oameni care investesc miliarde de dolari.
Toți antreprenorii merg acolo pentru a găsi pe cineva care să investească în noile lor idei.
Oamenii cu bani sunt foarte inteligenți, iar antreprenorii sunt neexperimentați.
Oamenii cu bani spun: „Bine, ne place ideea ta și vom investi în ea, dar ne rezervăm dreptul de
a angaja un manager profesionist.”
De obicei, antreprenorii tineri, sub 35 de ani, spun că nu au nevoie de manageri, că se
descurcă singuri, dar atunci când compania începe să crească, ei sunt copleșiți fiindcă nu știu
nimic despre managementul modern.
Nu știu nimic despre strategii, planificări, angajări, motivare, contabilitate.
De aceea, oamenii cu bani vor apela la un expert cu 20 de ani de experiență.
Orice companie de succes face la fel, chiar și Apple, și Microsoft, și Google.
Marile companii apelează la un manager cu experiență.
Nimic nu poate lua locul experienței.
Problema antreprenorilor și a soloprenorilor este faptul că ei nu știu ce nu știu.
Nu poți să îi înveți nimic, fiindcă ei nu își dau seama că sunt nepricepuți la anumite aspecte de
bază.
Când am vorbit despre vânzări, am vorbit cu 700 de soloprenori.
Toți erau inteligenți, foarte educați, în pas cu tehnologia, aveau între 0-50 de ani, dar nu puteau
să vândă nimic nimănui, nu făceau niciun ban.
Erau disperați și nimeni nu le-a spus că trebuie să vândă.
Aveau atâtea programe speciale, bonusuri, discounturi, trimiteau toate aceste oferte de pe
calculator și nu se întâmpla nimic.
Nimeni nu le spusese că trebuie să vândă.
Eu le-am explicat acest lucru și erau atât de bucuroși că au reușit, în sfârșit, să înțeleagă de ce
nu câștigau nimic și nu aveau succes.
Nivelul abilițăților și al experienței este cheia succesului în afaceri.
Acesta este rezultatul studiului și al practicii.
Studiu și practică, urcatul scării către succes.
Cu cât citiți mai mult, cu atât exersați mai mult.
Exersând mai mult, deveniți mai buni.
Lumea exterioară, cea a afacerilor, este reflexia lumii voastre interioare, ca într-o oglindă.
Aceasta e una dintre cele mai bune descoperiri din istorie.
Eu o numesc legea corespondenței.
Asta înseamnă că lumea exterioară reflectă, ca o oglindă, ceea ce se petrece în interior.
Dacă citiți materiale de calitate despre cum să devii un mai bun manager și le puneți în
practică, în scurt timp, lumea voastră exterioară va corespunde cu cea interioară.
Dacă nu citiți și nu acumulați informații în interior, lumea exterioară nu se schimbă.
Lumea exterioară nu poate fi diferită de cea interioară și totul începe de la ceea ce se petrece
în interiorul minții.
De aceea, cei mai de succes antreprenori pe care îi știu, oameni cu mulți bani, citesc extrem de
mult, participă la cursuri, ascultă noi programe, își dezvoltă intelectul, împărtășesc idei cu alte
persoane.
Sunt ahtiați de a învăța și continuă să urce tot mai sus.
Așadar, viața ta devine mai bună doar atunci când tu devii mai bun.
Afacerea ta devine mai bună atunci când tu devii un om de afaceri mai bun.
Cu cât lucrați mai mult la partea interioară, cu atât profiturile și veniturile vă vor crește, în lumea
exterioară.
Iată calitățile pe care le au oamenii de afaceri de top: ei au o dorință intensă și arzătoare de a
obține succes.
Am mai vorbit despre asta. Ei sunt lacomi, le e foame de succes.
Doi: ei iubesc produsul sau serviciul pe care îl vând.
Când fondatorii companiilor din topul INC 500 au fost întrebați: „De ce ați ales această
afacere?”, aprope toți au răspuns la fel: „Iubesc acest produs. Am început să îl produc pentru
mine și pentru familia mea, dar apoi au început să ceară și alți oameni.”
Așa a făcut și Michael Dell, care a început Dell Computers prin a face un calculator pentru el.
Deci toți oamenii de afaceri de succes își iubesc produsul, îl folosesc, vorbesc despre el, le
spun și altora despre el.
Vreau să spun că dacă nu vă iubiți produsul, nu veți avea succes în a-l vinde.
Veți avea un job fără rost, ca vorba aceea vă veți învârti în jurul cozii dacă nu iubiți produsul.
Dacă îl iubiți, totul va fi diferit.
Trei: le pasă cu adevărat de clienți și vor să îi ajute.
Își iubesc clienții.
Nu trebuie să vorbiți mult, trebuie doar să fiți convinși că produsul vostru este ideal pentru o
altă persoană.
Astfel, acea persoană va fi influențată de profunzimea convingerii voastre.
Când îi veți spune ce vindeți, va fi automat interesată de produs, fiindcă este vizibilă încrederea
pe care o acordați produsului vostru.
Aș putea să vă spun povești care v-ar face să plângeți.
Unii agenți de vânzări sunt foarte tăcuți, ei spun doar: „Acest produs va face asta pentru tine
tot timpul.”
„Uau! Îl cumpăr.”
Clienții nici nu întreabă de preț.
Agenții sunt liniștiți, sunt îndrăgostiți de produsul lor și de ce face acesta.
Dacă nu vă pasă de clienții voștri, afacerea nu vi se potrivește.
Nu înseamnă că e o afacere greșită, e doar o afacere greșită pentru voi.
Patru: se implică în afaceri pe termen lung.
Ei vor să facă acest lucru, să își vândă produsul sau serviciul pentru o perioadă lungă, chiar și
pentru o viață întreagă.
Gândiți-vă la următorul lucru: doctorii fac medicina fiindcă le place să vindece; contabilii fac
contabilitate fiindcă le plac cifrele, le place contabilitatea, ceea ce mi se pare uimitor, dar asta
mi-a spus contabilul meu: „Îmi place să număr, să fac fișe financiare.”
În fine... Dacă vorbiți cu o persoană care simte la fel, înseamnă că se află în locul potrivit.
Voiam să vă întreb dacă vă puteți imagina un doctor care a făcut medicina, 7 ani de școală, 2
ani de practică în spital, 2 ani de rezidențiat, majoritatea doctorilor nu pot practica până la 30
de ani.
Vă puteți imagina un doctor care să spună: „Voi face asta puțin, iar apoi voi face altceva.”
Doctorii merg la medicină fiindcă vor să practice medicina toată viața.
Contabilii merg la contabilitate, inginerii la inginerie, fiindcă toți plănuiesc să continue cu acele
profesii toată viața.
Atunci când oamenii de afaceri de succes aleg o nouă carieră, plănuiesc să rămână acolo toată
viața, nu plănuiesc să renunțe.
Bill Gates a început Microsoft când avea 20 de ani și a știut mereu că va face asta pentru tot
restul vieții.
Așadar, ce simțiti pentru compania voastră? Ați putea face asta toată viața?
E o întrebare bună.
Cinci: sunt foarte disciplinați și concentrați.
Am mai spus și înainte, după peste 100 de ani de studii, s-a demonstrat că disciplina este cea
mai importantă calitate necesară pentru succes.
Abilitatea de a ne disciplina pentru a face tot ceea ce trebuie, pentru a munci oricât de mult și
de intens pentru a ne atinge obiectivele.
Oamenii de afaceri de top se așteaptă oricând la eșecuri.
Nu le plac eșecurile, dar se așteaptă la ele și le vor învăța ceva din fiecare.
Se ridică și conctinuă să meargă mai departe.
Fiecare mare succes a fost de nenumărate ori un eșec.
Oamenii de succes au eșuat de 5-10 ori mai mult decât oamenii fără succes.
Mulți oameni fără succes cred despre cei de succes că au fost norocoși, că au ajuns într-o
companie și au început să aibă succes.
Ei nu se gândesc la ce se întâmplă în cei 5-7 ani necesari pentru a ajunge la succes.
Nu se gândesc în profunzime.
Citeam recent despre unul dintre cei mai de succes agenți sportivi.
Îmi cer scuze, era de fapt un agent de discursuri.
Deține cea mai importantă firmă de organizat apariții în public, numită Washington Speakers
Bureau.
Acești oameni se ocupă de toți președinții și prim-miniștrii, pentru tarife de 50, 100, 250 000 de
dolari, și de oameni precum Hillary Clinton sau Bill Clinton.
Ei sunt echivalentul Rolls-Royce-ului în lumea organizațiilor de apariții publice.
La început, deținătorul firmei locuia, împreună cu soția, în biroul din firma unui prieten, cu două
telefoane și două scaune.
Așa a fost primul an al afacerii.
În primul an, tot ce puteau să își permită a fost acest apartament foarte ieftin și un birou mic cu
papetărie, cu două telefoane, două scaune și o masă, în primul an.
Asta numesc eu o persoană care își iubește afacerea și clienții.
La început, i-a fost mai greu, dar apoi a găsit o tehnică specială care i-a făcut afacerea să
explodeze și să devină cea mai mare din lume.
Acum este incredibil de bogat, are una dintre cele mai prestigioase afaceri din lume.
Nu s-a dat niciodată bătut și, în final, a găsit o cale magică de a face afaceri.
Șapte: le place să vândă și să promoveze.
Le place să vorbească despre produsul lor și să le spună și altora cât de bun și de util este
produsul lor.
Sunt foarte perseverenți, nu renunță niciodată.
Orice ar fi, oamenii de afaceri de top nu vor renunța niciodată.
Ei nu sunt făcuți ca să renunțe.
Întâmpină multe obstacole și eșecuri temporare, vor face foarte multe încercări, dar nu vor
renunța niciodată.
Ei nu încep să bea și să se întristeze, cum fac alți oameni, ci se odihnesc și o iau de la capăt, în
fiecare zi.
Dacă munciți din greu un timp îndelungat, veți fi extenuați, iar creierul vostru se va consuma,
precum o baterie.
În acest punct, puteți deveni negativiști cu privire la voi și la viitorul vostru.
Ajungeți să vă întrebați dacă faceți ceea ce trebuie și dacă veți avea succes.
Dar există un secret: stați acasă în weelend, opriți calculatorul și dormiți, odihniți-vă,
reîncărcați-vă bateriile, reîncărcați-vă trupul cu energie.
Cel mai important lucru pe care l-am învățat e să mă opresc atunci când sunt prea obosit.
Momentul în care trebuie să vă opriți este acela în care vă simțiți atât de ocupați încât nu vă
puteți opri.
E ca un clopoțel care sună și ne arată că e momentul să mergem mai devreme acasă vineri, să
oprim tot și să uităm de muncă până luni.
Lunea, veți fi o persoană cu totul diferită.
Veți fi plin de energie și de putere, veți gândi limpede.
Așadar, un secret pentru succes: când sunteți obosiți, luați o pauză de 2-3 zile.
Opt: eșecul nu este o opțiune.
Nu se pune problema să eșuați.
Voi doar treceți peste obstacole și greutăți și învățați din fiecare.
Vom face un exercițiu, vă voi spune cele mai importante 7 abilități în management.
Li se spune zonele cu rezultate-cheie din management.
Îmi voi turna puțină apă.
Un bun manager le stăpânește pe toate, tot timpul.
Dacă este mai slab la una dintre aceste abilități, e de ajuns pentru a își sabota întreaga carieră.
Unul dintre motivele pentru care companiile mici apelează la manageri cu experiență este
faptul că managerii cu experiență stăpânesc deja aceste abilități.
Dacă ați deține un restaurant, nu ați chema o persoană care nu a mai gătit pentru a se ocupa
de bucătărie.
Ați angaja un bucătar cu multă experiență, care să știe să prepare multe feluri de mâncare.
Vă voi spune cele 7 abilități necesare și vă voi ruga să vă acordați o notă de la 1 la 10 pentru
fiecare în parte.
Dacă obțineți o notă mică la oricare dintre acestea, țineți cont că vă poate sabota viitorul.
Prima este planificarea, am discutat și mai înainte.
Spuneam că stabilirea obiectivelor clare este cea mai bună abilitate și cel mai bun indicator al
succesului.
Obiective și planuri scrise pe hârtie, cu măsurile și datele aferente.
Acestea reprezintă probabil 20% dintre abilitățile necesare în afaceri, care acoperă 80% dintre
rezultate.
Planificarea se poate învăța.
Trebuie doar să exersați gânditul pe hârtie: „Care sunt obiectivele mele? Ce va trebui să fac
pentru a le atinge? Ce obiective am pentru vânzări? Ce obiective am pentru profitabilitate?
Pentru dezvoltare?”
Așadar, legat de planificare: aveți planuri și obiective clare, scrise, pentru fiecare parte a
afacerii voastre.
Știți că peste 90% dintre proprietarii de apaceri nu au planuri strategice scrise?
Un lan strategic presupune totalitatea obiectivelor și a pașilor de urmat pentru a le atinge.
Există posibilitatea de a face un plan destul de rapid.
Lorand nu e aici, dar îi veți putea aminti.
Tocmai am creat un program numit „Plan de afaceri într-o oră.”
L-am conceput pe baza celor 35 de ani de experiență.
Trebuie doar să completați spațiile albe într-o oră și veți obține un plan complet de afaceri.
I-l voi trimite lui Lorand, el îl va putea traduce în română și vi-l va putea trimite prin e-mail,
pentru ca voi să completați cele 4-5 pagini și să obțineți un plan complet pentru afacerea
voastră.
-V-ar placea? Da.
Gratuit, doar pentru că ați venit la seminar.
-Multumesc, Lorand! Mulțumesc!
Nici măcar nu știe promisiunea noastră.
-Ba da, o știu. -Da? Ai auzit?
-Da. -În regulă.
O vom duce la capăt.
O vom face până la finalul zilei.
Înainte de cină, va fi în e-mailul tău.
Numărul doi? Organizarea.
„Sunt bine organizat și pot avea oamenii, banii și resursele de care am nevoie pentru a-mi
atinge obiectivele.”
Prima etapă a afacerii este planificarea, iar apoi vine organizarea, prin care aducem bani,
angajăm oameni, luăm birourile și echipamentele etc., adică toate cele necesare pentru
urmarea planului.
Numărul trei: recrutarea, angajările.
„Știu să găsesc și să angajez oamenii potriviți pentru a îmi atinge obiectivele.”
Acordați-vă o notă de la 1 la 10 pentru cât de bun sunteți la găsirea și angajarea persoanelor
potrivite.
Numărul patru: delegarea.
„Deleg sarcinile potrivite persoanelor potrivite, în mod clar și cu multă înțelegere.”
Acordați-vă o notă de la 1 la 10 pentru cât de bun sunteți la delegare.
Mulți manageri sau proprietari de afaceri cred că delegarea înseamnă: „Tu trebuie să faci asta.”
Știați că în marile companii se fac programe intensive de 3 zile legate de delegare.
Majoritatea proprietarilor de afaceri nu știu cât de multe nu știu despre delegare.
E o abilitate foarte specială, iar dacă o stăpânești, poți să te multiplici, dar dacă nu o
stăpânești, îți poți sabota afacerea.
Numărul cinci: supravegherea.
„Verific cu regularitate ceea ce aștept și mă asgur că toată lumea își face treaba bine și la
timp.”
Ca manager sau ca șef, este foarte important să te asiguri că toată lumea își face treaba așa
cum trebuie și la timp, că toată lumea știe ce are de făcut, cum trebuie făcut și care este
programul.
Șefii trebuie să se asigure că toată lumea își va îndeplini sarcinile la timp.
Numărul șase: măsurarea.
„Stabilesc și explic măsuri și standarde clare pentru performanță și le revăd cu regularitate.”
Toată lumea trebuie să știe cifrele pe care vrea să le obțină din afacere.
Iată un sfat grozav: dacă vă doriți succes în afaceri, măsurați totul, dați un număr fiecărei
activități.
Pot fi chiar și secundele necesare pentru a răspunde la telefon.
Oricum, dacă doriți să fiți bogați, stabiliți ocifră financiară pentru tot.
Aceasta e gândirea ideală: stabiliți o cifră financiară pentru tot ce faceți.
Trebuie să știți cât costă sau cât valorează ceva, în special o oră din munca voastră.
Câte minute și câte ore petreceți pentru realizarea unei sarcini?
Cât costă acea sarcină? Cât ați investit în ea?
Numărul șapte: raportarea.
„Fac rapoarte de activitate clare în mod regulat și le prezint bancherilor, angajaților, clienților și
furnizorilor, pentru a evita confuziile și neînțelegerile.”
Una dintre cele mai mari probleme din afaceri este lipsa de comunicare cu privire la ce se
întâmplă.
La începuturile carierei de om de afaceri, am dat de multe probleme financiare.
Nu aveam destui bani pentru cheltuielile de zi cu zi.
Am ănvățat că dacă ai o problemă cu banca, trebuie să te asiguri că le vei spune chiar tu,
prima dată.
Am mers direct la bancă, am vorbit cu un domn pe nume Bob Mitchell și i-am spus că nu pot
efectua plățile.
Afacerea mea avea probleme serioase și chiar nu erau bani suficienți.
El a spus: „Nu e nicio problemă, se mai întâmplă, mai ales la începuturile afacerilor. Când crezi
că vei putea plăti?”
I-am spus că, probabil, aș putea în 90 de zile, iar el a fost de acord.
Nu am mai avut niciodată alte probleme.
În 90 de zile am plătit împrumutul, iar ei mi-au dat mai mulți bani pentru dezvoltarea afacerii.
Este foarte important să raportați.
Dacă aveți un șef, raportați către el, notați tot ceea ce se întâmplă și spuneți-i șefului vostru.
Șeful vostru trebuie să audă de o problemă doar de la voi.
Asigurați-vă că sunteți prima persoană care îi spune, chiar dacă asta presupune să îl sunați la
miezul nopții.
Dacă vă descurcați bine și ați avut succes cu ceva, notați și anunțați-vă șeful.
Explicați-le totul colegilor voștri, asigurați-vă că toată echipa știe ce se întâmplă.
Acest punct pare foarte inofensiv, dar multe cariere au fost construite sau distruse, prin
raportarea către toată lumea sau printr-o tăcere care a permis formarea unor idei greșite.
Ajungem acum la o parte foarte interesantă, de obicei îi aloc mai mult timp.
Generarea de numere mari.
O concentrare continuă asupra celor mai importante numere le schimbă și le îmbunătățește.
Indiferent la ce vă concentrați, acest lucru va crește în subconștientul vostru.
Dacă vă concentrați la ceva, începeți să vă gândiți la acel lucru.
De ce oamenii bogați au un singur obiectiv mare la care lucrează în fiecare zi?
Fiindcă dacă se concentrează zilnic la acel obiectiv – de obicei, financiar, încep să atragă tot
mai multe oportunități pentru a îl atinge.
Ei devin mai conștienți de lucrurile pe care le pot face pentru a atinge obiectivul.
De ce oamenii săraci nu au obiective?
Fiindcă ei nu se gândesc niciodată la ceva ce i-ar putea ajuta să aibă succes.
Dacă vă alegeți niște numere pentru afacerea voastră și le urmăriți cu atenție, veți fi uimiți de
cât de buni deveniți în acea zonă.
Se spune că potențialul profitabilității din afacerea voastră este mult mai mare decât rezultatele
voastre actuale.
Oricât de mult câștigați acum, ar fi posibil să câștigați de 10 ori mai mult cândva în viitor.
Îmi amintesc când am pornit afacerea mea și am aflat acest principiu.
Am descoperit un concept care ra, de fapt, conceptul de 10 ori.
Acest concept presupune să ne imaginăm că oricât de mult am câștiga, este posibil ca în viitor,
să câștigăm de 10 ori mai mult.
Când vă gândiți prima dată astfeș, vi se pare imposibil, ridicol, nebunesc.
Am 35 de anim câștig 50 000 de euro pe an, vrei să spui că pot câștiga 500 000 pe an?
Este absolut ridicol!
Dar mai gândiți-vă o dată.
Cum ar fi să câștigați 500 000 de euro pe an?
„Nu...e absolut ridicol. Ei bine...nu, e ridicol, nu aș putea face asta. Dar, de fapt, dacă am trecut
prin atâtea, poate am o șansă...ba nu.”
Gândirea voastră ajunge la un moment dat să se schimbe.
Porniți de la 100% negativ și, treptat, începeți să vă schimbați părerea.
Am predat asta mult timp.
Ajungeți să vă schimbați complet gândirea, până când sunteți 100% convinși că veți câștiga 500
000 de euro, știți asta.
Nu mai există nicio îndoială, de parcă acest lucru v-a fost deja garantat.
Viața voastră va începe să se schimbe, iar voi veți câștiga tot mai mult.
Veți ajunge să câștigați mai mult decât ați fi crezut vreodată.
Dar toate acestea încep doar dacă au fost stabilite niște obiective uriașe, iar apoi, subconștientul
și supraconștientul încep să lucreze, 24 de ore pe zi, pentru a vă duce către obiectivul stabilit.
Aș putea să vă spun atâtea povești legate despre acest subiect.
Inclusiv depsre oameni de aici, din România și din Ungaria și din orice altă țară, dar tot ce
contează este să vă formați această idee.
Concentrarea asupra numerelor-cheie din afacere este secretul pentru creșterea semnificativă a
acestor numere.
Toate activitățile din lumea afacerilor pot fi exprimate în cifre.
Cifrele nu mint.
Cifrele sunt dovezile solide ale afacerii voastre.
Dacă aveți un anumit nivel al vânzărilor, este un fapt.
Dacă aveți un anumit nivel de cheltuieli, este un fapt.
Dacă aveți anumite pierderi și profituri, sunt niște fapte.
Doi: numerele-cheie măsoară succesul sau eșecul. Foarte simplu.
De aceea, orice bancher, orice contabil, orice investitor, toți studiază cifrele.
Trei: acuratețea este esențială pentru succesul în afaceri.
Am un prieten care câștigă aproximativ 2 milioane de dolari pe an, din reclame afișate pe
Google.
Cheltuie cam 10 000 de euro pe săptămână, pentru a derula reclame pe Google, iar apoi,
identifică tendințe, adună numele găsite și le vinde produse potrivite pentru nevoile lor.
Câștigă cam 2 milioane de dolari pe an.
Știți cum face această afacere? Cu un laptop.
El călătorește, are foarte mulți bani, stă în Paris, Londra, Roma sau New York, a stat și în San
Diego pentru două săptămâni, apoi a mers în Elveția.
Trăiește ca un rege.
Are tot ce îi trebuie într-un calculator conectat la un server și își face toate trainingurile online.
A început fără a avea nimic, iar în 5 ani, a ajuns să câștige 2 milioane de dolari pe an.
Cred că în acest an va câștiga 3 milioane de dolari.
Acela e singurul lui instrument. El măsoară totul.
Iată de ce v-am spus această poveste.
Bunul meu prieten mi-a spus următorul lucru: „Imprecizia în afaceri este o crimă pentru afaceri.
Împrecizia în cifrele de afaceri este o crimă pentru afaceri.”
Era foarte riguros. Măsura complet totul.
Nu se mulțumea cu puțin, măsura mereu totul.
Și-a angajat un contabil care este responsabil cu măsurarea fiecărei activități, fiecărui click,
fiecărui răspuns, fiecărui e-mail, fiecărui proces, flux etc.
El spunea că numerele imprecise sunt o crimă pentru afaceri.
Mi s-a părut genial.
Eu nu mă pricep la cifre, dar am un contabil și un inspector care sunt foarte pricepuți la cifre.
Eu nu sunt.
Prietenul meu a spus foarte clar: „Dacă nu ai cifre precise, comiți o crimă împotriva afacerii
tale.”
E unul dintre motivele principale pentru care afacerile eșuează.
Tocmai am citit despre o companie care a fost, timp de doi ani, compania cu cea mai rapidă
creștere din lume și a ajuns la faliment în două luni.
De ce? Fiindcă au pierdut complet controlul cifrelor.
Nimeni nu știa nimic despre vânzări, costuri, profituri, flux de numerar, iar persoana care a
înființat compania nu împărtășea nicio informație cu nimeni.
Nu au angajat niciun contabil.
Compania a avut o creștere de aproximativ 5000% pentru doi ani la rând, iar apoi a ajuns la
faliment, cu datorii de 110 milioane de dolari, fiindcă nu au ținut o evidență a cifrelor.
Această situație se studiază acum și la școlile de business.
Cum a fost posibil?
Compania cu cea mai rapidă creștere din lume, pentru doi ani la rând, cu vânzări de aproape
600 de milioane de dolari, să ajungă la faliment în 60 de zile... Incredibil.
Așadar, este foarte important să aveți cifre exacte.
Ajungem acum la cel mai important număr din lumea afacerilor și anume „numitorul economic.”
Acesta este cel mai important număr și poate prezice succesul sau eșecul.
Există cam 35 de numere diferite pe care le puteți folosi în afaceri, dar unul singur contează.
Care este numărul care prezice cu precizie succesul sau eșecul în afacerea voastră?
E foarte important.
De exemplu, în vânzarea cu amănuntul, ca în cazul McDonalds, veți auzi că numărul care
contează pentru ei este numărul persoanelor care le calcă pragul.
Odată ce se deschide ușa, ei vor ști că vor face o vânzare medie pentru fiecare persoană care
intră.
Întregul viitor al afacerii respective este determinat de clienții care intră sau merg cu mașina la
drive-in.
Nu pot știi dinainte ce vor cumpăra clienții, dar știu că mediile nu mint, așa că numărul de
clienți este cel mai important număr pentru ei.
Care este cel mai important număr din afacerea voastră?
Vă amintiți că vorbeam mai înainte despre oamenii care ajung pe drumul greșit?
Dacă nu știți numărul vostru, trebuie să îl aflați.
Dacă aveți un număr greșit, trebuie să îl schimbați urgent.
E esențial. Așadar, care e numărul vostru?
Vă voi da câteva exemple de astfel de numere.
În primul rând, în vânzări:vânzările reprezintă un număr pe care oamenii îl prezic, dar nu este
mereu un indicator precis.
Există companii care vând foarte mult, dar pierd bani și ajung în faliment.
Vânzările reprezintă unul dintre aceste numere.
Un alt număr: alte venituri.
Veniturile din drepturi de proprietate, din vânzări de proprietăți, din vânzări de obiecte de
inventar etc.
Trei: costul mărfurilor vândute.
Cât vă costă, în total, realizarea produsului vostru.
Majoritatea oamenilor nu știu.
80% dintre companiile cu probleme nu știu cu exactitate acest lucru, fiindcă ei nu iau în
considerare fiecare cost și fiecare minut pentru care oamenii trebuie să fie plătiți, pentru a
obține costul final.
Patru: cheltuielile.
Orice cost din afacere.
Trebuie să notați pe bilețele taxele pentru curent, de exemplu.
Trebuie să știți cu precizie toate aceste cifre pe care trebuie să le plătiți pentru a avea o
afacere.
Salarii și indemnizații.
Pentru o firmă care oferă servicii, salariile și indemnizațiile reprezintă 80-85% din toate
cheltuielile.
Pentru o companie de producție, acestea reprezintă 65% din toate cheltuielile.
Uneori, salariile și indemnizațiile scapă de sub control.
Asta înseamnă că angajați oameni de care nu aveți nevoie.
Niveelul de vânzări rămâne aceași, cheltuielile rămân aceleași, dar voi continuați să angajați
oameni care fac lucruri noi și diferite.
Nu știu dacă ați văzut în ziare, vreo mare companie care să vândă de miliarde de euro pe anși
să anunțe mari pierderi în valoare de 800 de milioane de euro...
Vă întrebați cum e posibil ca o companie cu asemenea vânzări, de aceea, vânzările nu sunt
mereu cel mai important număr – la acest nivel de vânzări, să piardă atât de mulți bani?
Răspunsul e: numere imprecise.
Nu și-au înțeles cheltuielile și au angajat prea mulți oameni.
Ce se întâmplă atunci când o companie începe să aibă probleme mari și apelează la cineva din
exterior pentru a rezolva problemele respective.
Care e primul lucru pe care îl face această persoană?Ei concediază un număr mare de oameni
și închid fabrici și magazine. Ei fac o analiză și află că, probabil, jumătate dintre activitățile
companiei nu aduc niciun profit. De aceea, trebuie să taie răul de la rădăcină.
Compania își revine rapid și începe să aibă profituri din nou.
E un proces foarte interesant.Vă sfătuiesc să fiți mereu propriul consultant în management.
Întrebați-vă ceea ce v-ar întreba un consultant extern: De ce faceți asta? Cât vă costă? Este un
produs popular? Ce profit vă aduce vânzarea produsului?
Puneți-vă cele mai dificile întrebări.

* Acest transcript a fost creat cu ajutorul lui Darius Htm, un voluntar implicat și dedicat misiunii
Upriserz.