ROLUL MANAGERULUI DE

VANZARI
UNIVERSITATEA DIN BUCUREŞTI
FACULTATEA DE ADMINISTRAŢIE ŞI AFACERI
MASTER: MSMV II
STUDENT: RĂDESCU GEORGIANA-DIANA
• Managerul de vanzari este unul dintre oamenii cheie in profitul
companiei. Managerii pun la punct strategia de abordare, planifica totul pas
cu pas, fac cercetarea de piata, fixeaza preturile, se gandesc la dezvoltarea
produselor, campanilor si stabilesc unde se vor deschide noi magazine sau
puncte de vanzari.
• Insa mai important  de atat, managerul de vanzari este cel care se ocupa de
echipa de vanzari. Este cel care ajuta agentii de vanzari sa isi dezvolte
talentele. Sa treaca de la nivelul unui agent care se descurca bine, la nivelul
unuia de exceptie si unul care se descurca binisor, sa devina un agent bun.
 PRIN CE CALITĂȚI ȘI ABILITĂȚI SE REMARCĂ
UN MANAGER DE VÂNZĂRI DE SUCCES?

• Managerul de vânzări este comunicativ și creativ, deţine un simț dezvoltat al afacerilor,

este capabil să motiveze și să conducă echipa și este întotdeauna convingător în relația
cu clienții.

Pentru ca managerul de vânzări să fie un lider în activitatea sa, abilitățile sale de

vânzări, de negociere, de organizare și cele IT sunt foarte importante, precum și
tendința de analiză și statistică.
• Pe drumul către o carieră de succes, este, de asemenea,
important să fie familiarizat cu modul de funcționare a afacerilor
în alte țări, cu eticheta în afaceri și cu limbile străine.
CE ACTIVITĂȚI ȘI SARCINI ARE DE
REZOLVAT UN MANAGER DE VÂNZĂRI?

• ✓ Definește prețurile în funcție de costurile producției,

✓ Definește termenele de livrare în concordanță cu resursele tehnice și umane,
✓ Livrează mostre de produse și materiale promoționale,
✓ Organizează prezentări de afaceri ale programului de producție,
✓ Evaluează condițiile tehnice, de afaceri și de circulație ale achiziției,
✓ Definește cantitățile, datele de livrare și metodele de plată,
✓ Încheie contracte cu clienții,
✓ Emite comenzi pentru livrarea și colectarea produselor,
✓ Supraveghează termenele de realizare.
UNDE ÎȘI APLICĂ CUNOȘTINȚELE
MANAGERII DE VÂNZĂRI?

• Uneori managerul de vânzări este responsabil doar pentru un anumit tip de produs,
alteori vizează un anumit grup de clienți, dar poate fi angajat și ca director general de
vânzări într-o anumită zonă geografică. Rolul lui depinde de compania sau de industria
în care este angajat.
• Abilitatea de a vinde în mod eficient este primul și cel mai important factor în succesul
fiecărei afaceri.

• Managerul de vânzări are cu siguranță abilități datorită cărora multe companii îl vor
vrea în rândurile lor.
• Cea mai puternică armă pe care o au managerii de vânzări în afacerea lor sunt ei înșiși.
 IMPORTANTA MANAGERUL DE VANZARI

• Un manager de vânzări de succes este conștient de faptul că există o mare

diferență între clienți și clienți adevărați. Astfel, este important ca managerii de
vânzări să urmărească principiul conform căruia nu pot vinde nimic dacă nu au
cui să vândă. Succesul se măsoară prin crearea încrederii în ochii clienților.
• Cel mai adesea si cel mai indicat este ca unul dintre oamenii din departamentul
de vanzari sa ocupe aceasta pozitie, insa nu orice agent de vanzari cu
experienta mare este si un manager de vanzari bun.
 1. STIU SA TRANSFORME TOTUL
IN AUR

• David Lewis, CEO OperationsInc insista asupra faptului ca un bun manager de

vanzari nu vine, in general, din randul celor mai buni oameni in executia vanzarilor.
De cele mai multe ori cei mai buni manageri vin din randul codasilor in vanzari.
Acest lucru survine in urma faptului ca acesti oameni, desi mai slabi in executie,
stiu jocul si pot sa creeze un plan, o strategie si pot organiza lucrurile foarte bine.
• In contrast, cei mai buni oameni din vanzari sunt atat de orientati spre executia,
incheierea vanzarii incat nu o sa lase un novice sa invete. O sa intervina imediat
pentru a nu pierde vanzarea.  Iar acest lucru inseamna ca cel din pozitia de
manager renunta la una dintre cele mai importante calitati pe care trebuie sa le
aiba: sa ii ajute pe ceilalti sa isi atinga adevarul pontential.
2. ACESTIA VORBESC MAI MULT DESPRE “NOI” DECAT DESPRE
“EU”

• Cei mai buni manageri de vanzari sunt cei care se identifica cu

ideologia, misiunea, valorile si clientela companiei. Astfel, acestia pot
servii clientii in cel mai bun mod posibil.  Indiferent de situatie, un
manager de vanzari foarte bun trebuie sa poata promova:
• Spiritul de echipa
• armonia in mediul de munca
• Regula “80-20” a ascultatului. Sa asculti de 4 ori mai mult decat
vorbesti.
 3. EXPERIENTA ISI SPUNE
CUVANTUL
• Atunci cand se pune problema promovarii cuiva pe postul de
manager de vanzari trebuie sa stii ca se va descurca. Cu cat omul
promovat este mai vechi in firma, cu atat acesta cunoaste mult
mai bine clientii, ideologia, valorile si strategiile. Minimum
recomandat este de 7 ani. In plus, un om care cunoaste deja cum
merg lucrurile in interiorul firmei o sa se descurce mult mai usor
cu noua pozitie atat in fata clientiilor, cat si in fata colegilor.
 4. TREBUIE SA ISI DOREASCA SA RIDICE
NOI STANDARDE

• Cei care se inteleg nu doar cu colegii si clientii, dar si cu alte departamente ale firmei pot
fi considerati lideri, daca nu prin statut, prin exemplu. Acestia sunt oamenii care nu isi
doresc doar sa pastreze lucrurile la nivelul actual, dar care vor sa impinga totul la
urmatorul nivel. Acest lucru este dovedit de faptul ca pot implica mai multe departamente
in proiect.
• In plus, daca acesta poate castiga respectul celorlalti, celor cu care nu lucreaza zi de zi,
inseamna ca nu o sa se lase doborat de cei din jurul lor.
BIBLIOGRAFIE

• https://www.business-academy.ro/cu-ce-se-ocupa-un-manager
-de-vanzari
• https://www.trainingurispecializate.ro/4-calitati-ale-unui-viitor-
manager-de-vanzari
/
• http://alinaandriuta.md/blog/art57/ce-abilitati-trebuie-sa-aiba-
un-manager-de-vanzari