PREZENTAREA

COMPANIEI
CINE SUNTEM I CE OFERIM

Sti ați Domni / Doamne

Noi trăi într-un mediu unde business-ul este o per a e tă schimbare.
Da ă nu avanzezi î sea ă ă ai ajuns într-o stare de regres și per iți
problemelor și o ure ților să te depășeas ă. Probleme în afaceri pot
fi multe, începând cu s ăderea / stagnarea vâ zărilor, migrarea lie ților
la o ure ți, lipsa a ută de i for ație și terminând cu se zația ă
întreprinderea nu se orie tează în dire ția uve ită. E u ărarea
problemelor poate continua la esfârșit.
Indeferent de problemele și provo ările apărute, este mult mai simplu să le faci față
având ” a activ” expertiza și experie ța unor o sulta ți experi e tați și de încredere.

Misiunea Consultex este de-a ajuta lie ții să ia decizii avantajoase, oferindu-le servicii de
o sulta ță de calitate în domeniul ”Dezvoltare usi ess” (Business development).
Dire țiile noastre de expertiză sunt:
• Strategie a aliză strategi ă, formularea strategiei, implementarea strategiei),
• Marketing (marketing strategic, managementul marketingului),
• Vâ zări (managementul vâ zărilor ,
• Clie ți (Managementul Relațiilor cu Clie ții .

Clie ții oștri pot fi companii din toate ramurile și de toate tipurile. Există î să trasături
care aparți tuturor lie ților oștri – ei toți sunt lideri a ițioși, care nu doresc să se
împace cu starea de lucruri existe tă și tind ătre dezvoltarea continua a afacerii lor.

Spre deosebire de unii o ure ții, noi nu facem promisiuni false despre dublarea
veniturilor sau tra sfor ări cardinale în câteva săptă â i. Nu posedă și nu vindem
”pastila succesului”. Suntem î rezători ă o dezvoltare dura ilă a business-ului se
realizează în mare parte prin idei novatoare, decizii corecte, marketing eficient și u ă
asiduă pe tot parcursul timpului.

Căută să construim o relație de lucru produ tivă cu lie ții. Rezervă timp pentru a
asculta, a pune intrebari si a ne asigura ca intelegem pe deplin industria, afacerea si
obiectivele dumneavoastra. Lu ră într-o a ieră ola orativă, cu multe oportu ități de
dialog și feedback.

Vom aprecia mult încrederea a ordată și suntem o vi și ă începând cu primul contact

și pâ ă la finele misiunii noastre de o sulta ță vom fi partenerul Du eavoastră de
încredere.

Cu sti ă,
Ruslan Nastas
Director Consultex
CÂND AVE I NEVOIE DE CONSULTAN

1. Lipsa expertizei. Cunoştinţele şi abilităţile necesare pentru

dezvoltare sau orice modificare importantă în activitatea societății,
adesea, nu pot fi obţinute de la angajați. Prin urmare, este necesară
implicarea unor consultanți externi pentru efectuarea unor astfel de
proiecte.
2. Lipsa de timp. Chiar şi în cazurile în care expertiza există pe interior,
angajații pot să nu dispună de timp suficient pentru realizarea
proiectelor complexe. În astfel de cazuri consultanții pot deveni parte
a organizației atâta timp cât este necesar pentru efectuarea
proiectului.
3. Lipsa de experienţ . În companie pot lipsi specialiști experimentați
într-un orecare domeniu. Având experiență vastă în domeniile lor de
specializare, consultanții externi pot executa proiecte și oferi soluții
într-un mod mult mai rapid şi eficient decât încercarea de a impune
angajații neexperimentați să facă același lucru.
4. Flexibilitatea structurii statelor de personal. Când apare
necesitatea consultanții pot fi contractați pentru o anumită perioadă de
timp, pentru preluarea la ”outsourcing” a unor lucrări cu perioadă
determinată, efectuarea cărora necesită calificare și aptitudini
specifice. Atunci când lucrul e îndeplinit, organizaţia-client poate uşor
opri relaţia cu compania de consultanță până la apariția altor lucrări
temporare. Astfel, dispare necesitatea unei măriri neeficiente și/sau
nejustificate a statelor de personal.
5. Necesitatea unei opinii obiective i dezinteresate. Având statut
juridic independent și nefiind legat de cultura corporativă și/sau
politica internă a companiei-client consultanții pot media dispute între
diferite ”centre de opinii” interne, oferind informații și soluții obiective și
imparțiale.
6. Necesitatea unor idei noi i solu ii originale. Ca rezultat al muncii
în mai multe companii din diferite sectoare și a autoperfecționării
continue, consultanții acumulează idei noi, exemple de soluții eficiente
și o bază metodologică bogată din mai multe surse. Angajații
companiei-client, care deseori au experiență profesională doar într-o
companie sau sector, de obicei pot fi prea strâns ”legați” de problemă
pentru a vedea soluţii noi.
HARTA SERVICIILOR

Strategie
 Analiza strategică,
 Formularea strategiei la nivel corporativ,
 Formularea strategiei la nivel business unității,
 Formularea strategiei la nivel funcțional,
 Implementarea strategiei.

Marketing
 Auditul activității de marketing la întreprindere,
 Organizarea funcției de marketing,
 Organizarea sistemului informațional de marketing,
 Analiza mediului extern (macro/ramură/piață),
 Cercetări de marketing,
 Formularea strategiei de marketing,
 Dezvoltarea mix-ului de marketing (4 ”P”),
 Produs,
 Preț / profitabilitate,
 Comunicare,
 Branding,
 Planificarea marketing-ului.

Vânz ri
 Auditul activității de vânzări,
 Organizarea funcției de vânzări.

Clien i
 Managementul Relațiilor cu clienții.
DE CE NOI

 Tindem să transformăm legăturile de afaceri inițiale în

relații de lungă durată, bazate pe încredere.

 Oferim soluții practice pentru probleme complexe. Am

dezvoltat un set extins de instrumente și metodologii,
adaptate la specificul business-ului local, pe care le
utilizăm într-un mod integrat și personalizat.

 Activând în diferite ramuri am învățat să diagnosticăm și să

tratăm rapid si eficient problemele clienților, să identificam
oportunități atractive în orice situație și pe orice piață.

 Avem un stil de lucru caracterizat de analize detaliate și

complexe, soluții practice bazate pe cifre și fapte, care
oferă valoare și avantaj competitiv clienților noștri.

 Aliniere la standarde de calitate internațională. Înainte de-a

lansa business-ul am studiat minuțios activitatea celor mai
notorii companii de consultanță occidentale. Noi construim
compania noastră pe aceleași principii, menținând o
calitate înaltă a serviciilor noastre.

 Oferim un raport excelent între costul și valoarea serviciilor

acordate.
MANAGEMENT STRATEGIC
PROCES

 Analiza pieței;
 Analiza sectorului și a mediului concurențial;
 Segmentarea și analiza consumatorilor;
 Analiza ”raportului de puteri” pe piață și a
Analiz poziției companiei în raport cu concurența;
strategic  Analiza activelor și resurselor companiei;
 Determinarea avantagelor și dezavantajelor
companiei, oportunităților și amenințărilor
externe;
 Analiza decalajului strategic între situația
actuală și scopurile strategice ale organizației.

 Formularea strategiei la nivel corporativ;

Formularea  Formularea strategiei la nivelul business
strategiei unităților;
 Formularea strategiei la nivel funcțional.

 Crearea hărții strategice și a metodelor de

comunicare a strategiei.
 Identificarea schimbarilor organizaționale,
cauzate de necesitatea implementarii
strategiei.
Implementarea  Cascadarea obiectivelor strategice pe nivele
strategiei ierarhice și entități organizaționale
 Stabilirea țintelor și a indicatorilor de
performanță
 Crearea unui sistem de motivare, care ar
încuraja realizarea obiectivelor strategice
 Elaborarea planului financiar
 Crearea unei culturi corporative care ar
susține implementarea strategiei.
MANAGEMENT STRATEGIC
FORMULAREA STRATEGIEI

Strategia la nivel corporativ presupune un plan de dezvoltare al

unei companii cu un business diversificat, care activează în diferite
Formularea ramuri, piețe și arii geografice. Strategia unei astfel de companii e
strategiei la privită prin prisma gestiunii unui ”portofoliu” de business unități.
nivel corporativ
Elaborarea strategiei include de regulă următoarele aspecte:
 Analiza portofoliului de business unități.
 Selectarea direcțiilor prioritare și a metodelor de diversificare a
business-ului corporativ. Justificarea – argumentarea
diversificării.
 Crearea sinergiei între afacerile companiei și transformarea
sinergiei în avantaj concurențial.
 Mobilizarea resurselor companiei în cele mai promițătoare
afaceri (determinarea priorităților investiționale).
 Determinarea resurselor pentru finanțarea direcțiilor
investiționale prioritare.

Formularea O unitate de business este o firmă sau o entitate organizațională,

cu propria sa misiune, care activează doar într-o singură ramură
strategiei la și/sau piață. Strategia unei business-unități, este deseori numită
nivelul business ”strategie concurențială”.
unit ilor
Elaborarea strategiei include de regulă următoarele aspecte:
 Stabilirea misiunii și viziunii.
 Determinarea scopurilor strategice.
 Poziționarea business-ului față de concurență.
 Generarea alternativelor strategice și analiza lor.
 Selectarea tipului de strategie.
 Crearea avantajelor concurențiale.
 Discompunerea strategiei pe direcții strategice și obiective.

Formularea Strategiile la nivelul funcțional (strategii de marketing, vânzări,

strategiei la achiziții, resurse umane, finanțe, etc.) implică dezvoltarea și
coordonarea resurselor din diferite domenii funcționale, prin care
nivel func ional
strategiile la nivel de business-unități pot fi executate într-un mod
coerent și eficient.
MARKETING
AUDITUL FUNC IEI DE MARKETING

Scopul final al auditului este înlăturarea factorilor cu eficiență

redusă a activității de marketing si directionarea resurselor catre zone
care ar spori cifra de afaceri și/sau profitabilitatea organizației.

Auditul include, dar nu se limiteaz la urm toarele aspecte:

 Analiza orient rii organiza iei c tre pia i clien i.
 Analiza strategiei de marketing: relevanța elementelor strategiei mediului
extern și resurselor firmei, acceptabilitatea și claritatea obiectivelor
strategiei de marketing, orientarea întreprinderii către implementarea
strategiei de marketing, obstacolele care zădărnicesc realizarea strategiei
de marketing, etc.
 Analiza sistemelor de marketing: sistemul informational de marketing,
planificarea activităților de marketing, bugetarea, managementul relațiilor
cu clienții, achiziția serviciilor de marketing și relația cu agențiile, crearea și
lansarea produselor noi pe piață, controlul, etc.
 Evaluarea structurii formale a diviziunii de marketing:
a) Corespunderea structurii diviziunii de marketing etapei de dezvoltare a
întreprinderii, obiectivelor de marketing și resurselor organizației. b)
Eficiența funcțională c) eficiența comunicării cu alte diviziuni ale
întreprinderii.
 Analiza func iilor de marketing - permite studierea în detalii a combinării
diferitor activități de marketing așa ca: oferta de produse și/sau servicii,
prețurile fixate, activitatea de vânzări, reclama, promovarea și PR.
 Analiza productivit ii marketingului se referă la beneficiile obținute de
întreprindere în urma activităților de marketing raportate la investițiile în
marketing.

La finalul efectuării auditului de marketing

clientul primește un raport de audit, în care
vor fi determinate:
1) zonele cu probleme și oportunități;
2) prezentarea recomandărilor și a unui plan
de acțiune pentru a îmbunătăți
performanța de marketing al companiei.
MARKETING
ORGANIZAREA FUNC IEI DE MARKETING

Fără o interacțiune profesionistă a întreprinderii cu mediul

extern și fără competențe și abilități în domeniul marketingului,
toate costurile de-a promova compania și de a depăși
concurenții în atragerea clienților, merg într-o ”gaură neagră”.
Cel mai important instrument pentru realizarea scopurilor și
obiectivelor unei companii este activitatea de marketing.

Reeșind din importanța marketingului în dezvoltarea afacerii,

este important de-a separa activitatea de marketing într-o
entitate organizațională aparte.

Organizăm diviziunea de marketing conform următoarele

aspecte:
 Stabilirea funcțiilor marketingului la întreprindere.
 Împuternicirile diviziunii de marketing.
 Structura organizatorică a diviziunii de marketing.
 Elaborarea fișelor de post ale angajaților din marketing.
 Poziția diviziunii de marketing în structura organizațională a
întreprinderii și comunicarea marketingului cu restul
diviziunilor funcționale pe orizontală și pe verticală.
 Politica de outsourcing a activităților de marketing. Principiile
de lucru cu agențiile și furnizorii de servicii.
 Procese.
 Metodele de raportare și evaluare a performanțelor.

E bine să cunoști când marketingul

are nevoie de structură și organizare,
NU Creativitate.
IMPORTANT!
MARKETING
CREAREA SISTEMULUI INFORMA IONAL

”Informația este sufletul afacerilor…”

Daniel Defoe

Sistemul Informa ional de Marketing este un ansamblu complex și interactiv

de specialiști, echipamente, soft, procese, metodologie prin intermediul cărora
se obține, procesează, analizează, actualizează, stochează și se distribuie
informația și datele destinate fundamentării deciziilor în domenii specifice de
marketing (strategice, tactice, operaționale).

Componentele Sistemului Informa ional de Marketing

 sistemul înregistrărilor interne,
 sistemul cercetărilor de marketing,
 sistemul de inteligență marketing,
 sistemul de triere și analiză a informației,
 sistemul de stocare și distribuire a informației de marketing.

Principalele etape de organizare

 Diagnosticul necesităților de informație,
 Depistarea surselor de informație,
 Oferirea instrumentelor și metodologiei de obținere a informației,
 Oferirea instrumentelor și metodologiei de triere și analiză a
informației,
 Cerințele față de metodele de stocare a informației și sistemele
informaționale,
 Setarea fluxurilor de informație.

MARKETING INTELIGENT
S.I.M.

Marketing I for ație

MARKETING
ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Analiza Macromediul este alcatuit din factori, care influentează o

Macro-mediului ramură economică împreună cu toate piețele și firmele
componente. Acești factori sunt grupați de regulă în 5 domenii
majore: politic, legislativ, socio-cultural, tehnologic, economic.

Analiza Un sector întrunește mai multe piețe, ale caror produse au

sectorului caracteristici similare, astfel încât lupta concurențială se duce
deseori pentru aceiași clienți. Sectorul (industria) are o
influenţă majoră asupra performanţei companiilor din cadrul
acesteia.
Analiza sectorului cuprinde de regulă următoarele investigații:
 Indicatorii economici din sector.
 Analiza lanțului de creare a valorii și metodele de
distribuire a valorii din sector.
 Analiza sectorului după modelul celor 5 forțe (modelul
Porter).
 Depistarea factorilor de succes în lupta concurențială.
 Care sunt forțele motrice din ramură și impactul lor
asupra ramurei.
 Pozițiile jucătorilor și raportul de puteri în ramură.
 Perspectivele și atractivitatea generală a sectorului.

Analiza pietei are ca obiectiv final determinarea tuturor

Analiza oportunităților și riscurilor pe care le oferă o piață, ca parte
pie ei componentă a unei industrii.
Ca rezultat al analizei pieței, factorii de decizie obțin o
imagine clara asupra pietei in care activează întreprinderea
și suficiente date pentru fundamentarea propriilor decizii.

Analiza pieței cuprinde de regulă următoarele investigații:

 Volumul, dinamica, tendințele, potențialul pieței
 Analiza factorilor care influențează dinamica pieței
 Segmentare, analiza segmentelor, depistarea nișelor.
 Analiza consumatorilor.
 Analiza prețurilor.
 Analiza concurenților.
MARKETING
CERCET RI DE MARKETING

De-a lungul existenței businessului, apar diverse probleme: performanțe slabe ale
produselor și serviciilor pe piată, migrarea clienților către concurenți, diminuarea
vânzărilor, crize de imagine, etc.
Cum pot fi aceste probleme soluționate? Pornind de la esența (sursa) problemei,
care poate fi identificată printr-o analiză complexă și/sau cercetari de marketing.

Cercetările de marketing stau la baza multor

decizii în afaceri (strategice și operaționale).
Fundamentarea deciziilor de marketing pe ipoteze
și/sau intuiție în condițiile unei concurențe dure,
poate mări substanțial riscurile business-ului.
IMPORTANT!

Scopul cercetărilor de marketing, este de-a oferi informații despre:

 Consumatori (nevoi și așteptări specifice; atitudinea lor față de
produse, servicii, companie; comportament; loialitatea și
migrarea consumatorilor către concurenți; etc.)
 Concurenți.
 Parteneri de afaceri (distribuitori, importatori, agenții, etc)
 Branduri (notorietate, imagine, reputație, etc)
 Produse (competitivitate, testarea produselor noi, etc)
 Mediul de afaceri în care activează firma.

Asistența pe care o oferim clienților în domeniul cercetărilor de marketing are

ca fundament următoarea abordare:
 Analiza problemei;
 Lansarea ipotezelor;
 Definirea scopului și a obiectivelor cercetării de marketing;
 Elaborarea metodologiei, selectarea surselor de informație și a metodelor
cercetărilor de marketing;
 Elaborarea planului și stabilirea bugetului cercetărilor de marketing;
 Execuția planului;
 Analiza datelor obținute din diferite surse;
 Prezentarea raportului cu concluziile și recomandările de rigoare.
MARKETING
FORMULAREA STRATEGIEI DE MARKETING

Formularea strategiei de marketing este probabil cea mai complexă

activitate de marketing și necesită o cunoaștere foarte bună a
mediului extern și intern al companiei.

Strategiea de marketing este alcătuită pe un termen lung, în mediu

2-5 ani și este parte componentă a strategiei organizației.

Pentru formularea strategiei de marketing este necesar

de-a r spunde la urm toarele întreb ri:
 Pe care piețe și/sau segmente va acționa compania?
 Care este segmentul țintă de consumatori?
 Prin ce metode, produse/servicii vor fi satisfăcute nevoile și
cerințele consumatorilor din segmentul țintă mai bine decăt
concurența?
 Cum și prin ce metode se va diferenția compania și/sau
produsele companiei?
 Cum se va poziționa compania și produsele companiei?
 Care sunt opțiunile de dezvoltare a companiei?
 Care vor fi avantajele concurențiale și în ce domenii avem
nevoie de inovații pentru a obține avantaje concurențiale?
 Care este strategia de brand?
 Care sunt obiectivele strategiei de marketing a companiei?

În formularea strategiei de marketing

tindem să pornim de la scopul și
obiectivele strategice ale
întreprinderii, realitatea curentă,
oportunitățile oferite de mediul
extern și resursele disponibile.
MARKETING
MIX-UL DE MARKETING
PLANUL ANUAL DE MARKETING

Mixul de marketing, cunoscut sub denumirea de cei 4”p”,

este un ansamblu de instrumente tactice, pe care le folosește
compania pentru a realiza obiectivele strategiei de marketing.

Mix-ul de marketing integrează 4 factori cheie a unei afaceri:

 produsul,
 prețul,
 plasarea (vânzări),
 promovarea.

Ca urmare a proiectului de dezvoltare a

mixului de marketing clientul primește
politici și recomandări pe fiecare element
al mixului de marketing care-I va permite
să acționeze pe piață într-un mod complex
și coerent, permițând diferitor instrumente
și eforturi de marketing să se completeze
reciproc și să aibă un impact maxim
asupra pieței.

Planul Anual de Marketing. Toate instrumentele mixului de

marketing sunt aliniate în timp și agregate în planul anual de
marketing, implementarea căruia reprezintă activitatea
operațională de marketing.
Ca rezultat al proiectului de alcătuire a
planului anual de marketing, clientul va
primi un plan calendaristic al activităților
de marketing cu bugete aferente și aliniat
la realizarea obiectivelor strategiei de
marketing a întreprinderii.
MARKETING
PRODUS

Produsul este un set de beneficii care satisface nevoile și

cerințele consumatorului. Consumatorul nu achiziționează un
produs care nu coincide cu beneficiul așteptat.

Setul de proprietăți ale produsului, care sunt importante pentru

consumator se mai numește ”valoare” (eng. - value). Valoarea
poate fi de ordin emoțional și rațional.

Oferim servicii de consultanță clienților în domeniul elaborării

politicii de produs și/sau gestiunii portofoliului de produse, care
includ decizii privind următoarele aspecte:

 Cercetări de marketing;
 Dezvoltarea produsului nou;
 Planificarea și coordonarea lansării unui
Decizii privind produs nou pe piață;
produsul  Decizii privind ambalajul produsului;
 Atribuirea mărcilor comerciale;
 Schimbarea/îmbunătățirea produsului;
 Poziționarea produsului;
 Decizii privind retragerea produselor de pe piață;
 Servicii ”after-sales”;
 Asigurarea competitivității produsului.

 Analiza sortimentului de produse;

 Decizii privind optimizarea sortimentului;
Decizii privind
 Arhitectura de branding;
sortimentul  Extensia/diminuarea liniei de produse;
de produse  Raportul dintre produsele noi și cele vechi;
 Asigurarea competitivității sortimentului de
produse.
MARKETING
PRE / PROFITABILITATE

Pre ul este o pârghie comercială foarte importantă: chiar și

cele mai mici modificări pot avea un impact semnificativ
asupra profitabilității.

Managementul prețurilor este o activitate complexă,

care are în vizor mai multe aspecte ale pieței și afacerii:
• Tipul produselor: Tangibile sau intangibile
(servicii), FMCG sau mărfuri industriale, etc.
• Tipul vânz rilor: B2C / B2B / B2G.
• Ramur .În unele ramuri se câștigă din volume mari
de vânzări, la marje foarte mici. În alte ramuri – din
marja de profitabilitate înaltă.
• Sensibilitatea consumatorului față de preț
• Concuren
• Obiective strategice.

Oferim suport clienților în abordarea unui spectru larg de

subiecte privind gestiunea prețurilor, ca exemplu:
• Analiza prețurilor pe piață;
• Analiza profitabilității produselor și clienților;
• Strategii de preț;
• Poziționarea și repoziționarea produselor în segmentele
de preț;
• Setarea prețurilor pentru produse și servicii;
• Folosirea factorului de imagine a prețului;
• Utilizarea rabaturilor de preț;
• ”Război” de preț.
MARKETING
COMUNICAREA DE MARKETING

Comunicarea de marketing reprezintă un proces de transmitere a

informațiilor cu privire la produs și/sau companie auditoriului țintă.

Comunicarea de marketing vizează rezolvarea unor probleme

specifice de business, cum ar fi:
 Informarea auditoriului țintă despre produs și/sau companie;
 Ridicarea notorietății mărcii comerciale și a organizației;
 ”Educarea” pieței;
 Dezvoltarea imaginei companiei și a mărcii comerciale.

Scopul final al comunicării de marketing este de a ajuta

compania să-și vândă produsele sale și, prin urmare, să dezvolte
afacerea.

Oferim consultații clienților privitor la următoarele subiecte ale

comunicării de marketing:
 Elaborarea politicii de comunicare în cadrul mix-ului de
marketing;
 Obiectivele strategice și tactice ale comunicării de marketing;
 Decizii privind adoptarea conceptelor de comunicare
”Push” / ”Pull”;
 Mix-ul de comunicare (reclama, promovarea vânzărilor,
marketing direct, vânzări personale, trade marketing, PR, etc.)
 Selectarea purtătorilor de reclamă și publicitate;
 Marketing on-line (internet marketing);
 Branding;
 Planificarea activităților de comunicare;
 Bugetarea;
 Analiza eficienței activităților de comunicare.
MARKETING
BRANDING

Branding-ul este o parte foarte importantă a strategiei de

marketing, care implică diferențierea de concurență prin
intermediul unui nume, logo, culori corporative - în scopul de
a stabili o prezență în mintea consumatorului și de-a atrage
și păstra clienții.

Un brand mai este:

 notorietate,
 imagine,
 promisiune,
 reputație.

Atingerea potențialului deplin al afacerii înseamnă alinierea și

integrarea completă a promisiunii brandului, cu toate
aspectele legate de strategie și operațiuni ale business-ului.

Soluțiile pe care le oferim în domeniul branding-ului au ca

obiectiv sporirea levierului brandului companiei-client prin
alinierea tuturor aspectelor afacerii la exigențele brandului,
astfel folosindu-I întregul potentialul. Consultanța cuprinde
următoarele aspecte ale branding-ului: creare, dezvoltare,
evaluare, strategie, arhitectură, comunicare, management.
VÂNZ RI
AUDITUL ACTIVIT II DE VÂNZ RI

Managerii și antreprenorii, a căror afaceri sunt legate de vânzări,

fie că vând bunuri sau servicii, lucrează în domeniul B2B sau B2C,
vând angro sau retail, sunt interesați să cunoască dacă există
potențial de majorare și/sau eficientizare a vânzărilor.

Pentru aceasta este necesar de efectuat o analiză aprofundată a

sistemului de vânzări, precum și a tuturor factorilor care direct sau
indirect influențează vânzările.

Scopul final al auditului vânz rilor ține de

oferirea unui răspuns concret la următoarele
întrebări:
 Unde și cum se pierd vânzările?
 Ce trebuie de întreprins pentru a majora
vânzările?

Realiz m activit i de audit al vânz rilor, care va include (dar

nu se va limita) la următoarele aspecte:
 Analiza stării actuale;
 Determinarea problemelor și a ”verigilor slabe” în sistemul de
vânzări a întreprinderii;
 Analiza problemelor (cauzele problemelor, factori de influență,
impactul exercitat asupra vânzărilor, alte consecințe etc.);
 Determinarea potențialului de creștere a vânzărilor și majorare
a profitului;
 Consiliere cu privire la măsurile cele mai critice și necesare de
implementat în viitorul apropiat pentru a construi un sistem de
vânzări eficient;
 Elaborarea planului de lucru pentru a crește vânzările cu
determinarea activităților prioritare.
VÂNZ RI
ORGANIZAREA FUNC IEI DE VÂNZ RI

Organizarea corectă a vânzărilor este principalul factor cu efect

pozitiv asupra situației financiare a companiei-client. În cazul în
care se comit erori grave în organizarea sistemului de vânzări,
atunci devreme sau mai târziu afacerea va eșua.

Criteriile de organizare a sistemului de vânzări:

 Segmentul țintă de clienți și așteptările lor;
 Obiectivele relației ”vânzător-client”
 Tipul de produs și/sau serviciu;
 Domeniul vânzărilor (B2B; B2C; B2G);
 Puterea de negociere în canalele de distribuție;
 Obiectivele strategice;
 Resursele companiei;
 Concurența.

Planul de organizare a vânzărilor, pe care-l oferim, e coerent cu

criteriile menționate și cuprinde de regulă următoarele aspecte:
 Acoperire teritoriu;
 Proiectarea canalelor de vânzări/distribuție;
 Partenerii comerciali (cine, funcții, cerințe, selectare,
motivare, etc.)
 Setare fluxurilor în canale;
 Credite comerciale și recuperarea creanțelor;
 Liduri și conversie. Pâlniea vânzîrilor;
 Promovarea în interiorul canalelor de distribuție;
 Măsurarea eficienței;
 Supraveghere și raportare;
 Forța de vânzare (numărul, tipuri de vânzători, instruire,
obiective și KPI-uri, motivare și remunerare);
 Procese și sisteme informaționale de gestiune;
 Structură organizatorică și regulament intern.
CLIEN I
MANAGEMENTUL RELA IILOR CU CLIEN II

Pentru a face față concurenței tot mai acute, agenții

economici sunt nevoite să se adapteze la tendințele de
focalizare a afacerii pe managementul relațiilor cu clienții.

Totodată, în mediul de afaceri autohton este des întâlnită o

abordare fragmentară a managementului relațiilor cu clienții,
care se rezumă doar la elaborarea programelor de loializare
a clienților, crearea bazelor de date cu informații despre
clienți sau elaborarea programelor CRM.

Managementul rela iilor cu clientii este o activitate

complexă, care include mai multe aspecte care sunt
interdependente și se completează reciproc:
 Înțelegerea nevoilor și așteptărilor diferitor grupe de
clienți;
 Metode de atragere a clienților;
 Metode și tehnici de vînzare către clienții existenți;
 Posibilitatea satisfacerii nevoilor clienților mai bine
decât concurența;
 Mărirea profitabilității clienților;
 Înțelegerea motivelor migrării clienților către concurenți;
 Loializarea clienților;
 Gestiunea portofoliului de clienți;
 Alinierea activității întregii organizații către clienții.

Servciile de consultanță pe care le oferim în domeniul

Managementului Relațiilor cu Clienții cuprind un audit
complex a stării actuale și oferirea unui set de soluții concrete
în vederea redresării situației pe fiecare din aspectele
menționate anterior.
METODE DE COOPERARE
OUTSOURCING / DO IT YOURSELF (DIY)

METODE DESCRIERE

După stabilirea de comun acord cu clientul a scopului și

obiectivelor proiectului de consultanță, vom prelua în întregime
executarea activităților din cadrul proiectului. În final clientul va
primi rezultatele proiectului de consultanță (inclusiv
recomandările de rigoare) în formă de raport.
OUTSOURCING

Este recomandat clien ilor care nu dispun de resursele și/sau

expertiza necesară pentru a executa lucrările necesare cu forțe
proprii.

Metoda ”DIY” presupune oferirea de suport clientului în

executarea de sine stătătoare a activităților necesare.

Suportul întrunește, dar nu se limitează la următoarele:

 Know-how, care se manifestă de regulă prin instruirea
clientului / echipei clientului (de regulă în formă de seminare
/ trening-uri / workshop-uri).
 Oferirea metodologiei necesare, proceselor, șabloanelor,
instrumentelor și metodelor de analiză, etc.
”DO IT  Consultarea clientului pe parcursul executării proiectului.
YOUSELF”
(DIY) Metoda este recomandat clien ilor:
 care dispun de resurse și angajați calificați p/u executarea de
sine stătătoare a activităților necesare, dar care au nevoie de
ghidare, metodologie și/sau perfecționare în anumite domenii;
 care doresc ridicarea nivelului de calificare a angajaților în
vederea executării de sine stătătoare a unor activități și funcții
necesare pe viitor.
 care doresc implicarea activă a angajaților în executarea unor
activități de importanță strategică.
METODE DE COOPERARE
INSTRUIRE INDIVIDUAL / COACHING

METODE DESCRIERE

Serviciul este oferit separat sau în timpul derulării proiectelor de

consultanță. În al doilea caz, pe lângă asistență în rezolvarea
problemelor curente ce țin de marketing și vânzări, clientul
primește și instruire în aceste domenii (learning by doing /
învățare prin practică), adaptată la ramura și specificul afacerii
clientului (nimic de prisos). Astfel, clientul economisește mult
timp și bani datorită faptului că dispare necesitatea de-a citi
multă literatură de specialitate. Pe lângă aceste avantaje, în
INSTRUIRE cadrul sesiunilor de instruire individuală clientul învață când și
INDIVIDUAL
cum să aplice în practică cele mai eficiente metodologii și
instrumente de marketing.
Metoda este recomandat în primul rând proprietarilor de
afaceri, directorilor de întreprinderi sau managerilor, care nu
posedă aptitudini și cunoștințe complexe în marketing,
management strategic, vânzări, dar situația pe piață și/sau
postul îi obligă.

Coaching-ul are forma unor sesiuni periodice, de regulă

săptămânale, în decursul cărora sunt discutate toate întrebările
și/sau problemele ce țin de afacerea clientului, sunt scoase în
evidență și analizate cauzele problemelor apărute, sunt
depistate barierele (personale sau legate de business) care
încurcă clientul să-și atingă obiectivele în afaceri.
COACHING Cu ajutorul coacher-ului clientul învață să descopere singur
probleme specifice și/sau sistemice din afacerea sa, să le
analizeze și să găsească singur soluțiile.
Coacher-ul ajută clientul să-și dezvolte gândirea strategică, să
abordeze business-ul în complex, să delimiteze cauzele
problemelor de consecințele lor, să-și dezvolte aptitudinile de
analiză și sinteză etc.
PROCESUL DE CONSULTAN

Fiecare situație în afaceri este unică, din care cauză

procesul de consultanță diferă de la caz la caz. Etapele
procesului de consultanță mai depind și de modul de
cooperare între consultant și client.

În majoritatea cazurilor însă etapele procesului de

consultanță sunt următoarele:
1. Inițierea proiectului de consultanță;
2. Depistarea problemei clientului în cadrul interviului
dintre client și consultant;
3. Stabilirea scopului și obiectivelor proiectului de
consultanță și a metodelor de cooperare consultant-
client;
4. Prezentarea ofertei comerciale cu următorul conținut:
 Scopul și obiectivele proiectului de consultanță;
 Metodologia;
 Structura și livrabilele proiectului;
 Durata și graficul de executare;
 CV-urile consultanților și experților implicați;
 Resursele folosite;
 Oferta de preț.
5. Semnarea contractului de consultanță;
6. Executarea proiectului de consultanță;
7. Prezentarea rezultatelor proiectului, cu concluziile,
soluțiile și recomandările aferente.
CONTACTE:

Vă ulțu i pe tru ate ție!

+(373) 69500824

consultex@gmail.com
Republica Moldova;
Municipiul Chișinău;
Calea Orheiului 28/1.