1.

2. Pentru a avea o negociere trebuie sa existe o serie de conditii de baza.Care sunt

acestea?
Conditii de baza:

Partile sa aiba pozitii diferite,dar negociabile

Sa fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat
Sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare dintre parteneri

3. Negocierile internaionale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care nu

reprezint o dimensiune a negocierilor internaionale?
Dimensiunile negocierilor internationale:

Mediul negocierii
Caracteristicile negocierilor
Caracteristicile negociatorilor
Optiunile strategice
Rezultatele negocierii

4. Care nu se afl printre principiile de baz ale negocierii?

Principiile de baza ale negocierii:

Principiul schimbului
Principiul reciprocitatii
Principiul acordului
Principiul responsabilitatii

5.La ce se refera principiul schimbului?

Principiul schimbului se refera la faptul ca fiecare dintre participanti este indreptatit sa-si
atinga obiectivele propuse,care se inscriu in proiectul comun.Cu alte cuvinte,fiecare dintre
parteneri este indreptatit la un castig.
6.Princiupiul reciprocitatii se refera la faptul ca interesele si dorintele fiecarei parti sunt
legitime daca se inscriu in obiectivul comun al negocierii.Ca atare,de castigurile rezultate din
negociere trebuie sa profite ambele parti.
7.Principiul acordului,respectiv orientarea negocierii catre finalizare:negocierea se considera
incheiata dupa ce tratativele au adus partile intr-un punct de echilibru al dorintelor si si
intereselor lor.

8.Principiul responsabilitatii,respectiv asumarea de catre parteneri a obligatiilor pe care le

stabilesc in procesul negocierii si care sunt consemnate in acordul de vointa.Acest principiu
este esential atat in procesul tratativelor,cat si mai ales,in faza derularii contractului;
9. Simularea negocierii este deosebit de necesara n cazul unor afaceri cu grad ridicat de
complexitate, sau al unor negociatori cu experienta mai redusa. ntr-adevar, prin simulare, se
pot identifica diferite dificultati si, ca atare, se poate ajunge la mijloacele cele mai adecvate
pentru nlaturarea lor.

10.Rezultatul negocierii:

Win-win
Win-lose
Lose-lose
No deal

11.Mandatul este un document pregtit n form scris, care precizeaz elemente precum:
conductorul echipei, persoanele care fac parte din echipa de negociere i problemele pe care
trebuie s le rezolve, obiectivele negocierii, date sintetice cu privire la produs, cantitate,
calitate, pia, partener, pre minim i maxim acceptat, perioada de desfurare i finalizare a
negocierilor.
12. Etapele finalizrii negocierii:

Declansarea procesului
Simularea realizarii acordului
Realizarea intelegerii
Consolidarea intelegerii

13. Argumentaia este un logos, un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei i judeci.
Rolul ei este acela de a pune n valoare avantajele pe care le are oferta unui negociator fa de
cererea celuilalt.
14.Concesia este renuntarea unilaterala de catre una dintre parti la una sau mai multe pozitii
sustinute in scopul crearii conditiilor pentru o intelegere.
15.Eludarea. O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul multinaionalelor.
Negociatorul, dorind s pun presiune asupra partenerului, tirbete autoritatea acestuia,
ncercnd s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm.
16.Compromisul inseamna retragerea partiala a fiecarui partener de pe pozitiile anuntate.

17.Caracteristici culturale ale unui japonez:ascunderea emotiilor,spirit colectivist,decizia se

ia pas cu pas,succesul grupului este scopul final,cultivarea relatiilor personale,isi definesc clar
interesele de baza,negocierile sunt bine pregatite,comunicarea se face atat prin mijloace
verbale cat si prin mijloace nonverbale,tratativele tind sa tina o perioada mai indelungata,nu
sunt combativi(prefera sa stea linistiti atunci cand au dreptate).
18.Caracteristici culturale ale unui britanic:caracterul formal dintre parti in timpul
negocierilor,importanta acordata protocolului,exprimarea ingrijita,politetea;comunicarea este
in buna masura indirecta,aluziva,subintelesurile avand un rol important;abordare intergrativa
caracterizandu-se prin toleranta.
19.Caracteristicile culturale ale unui arab:punctualitatea si planificarea temporala nu are
semnificatie majora;in timpul Ramadanului ritmul afacerilor scade semnificativ;importanta
mare acordata relatiilor personale;insistenta pentru obtinerea unui document scris este
considerata o atitudine jignitoare,deoarece se pune accent pe acordul verbal;tin la mare cinste
demnitatea si onoarea ;evita confruntarile directe;abordarea se face secvential;tipica este
procedura targuielii.
20. Caracteristici culturale America latina:importanta timpului depinzand de evenimente,nu
de cronometru,negocierile au o durata mare;raporturile interpersonale se caracterizeaza prin
formalism;spatiul personal este restrictiv;procesul de negociere este mai important decat
rezultatele;temperament pasional;documentatia excesiva este vazuta ca un obstacol;combativi
cand au sau nu dreptate;sensibilitate emotionala apreciata;
21.Caracteristicile culturale ale unui german:extrema seriozitate si rigoare;punctualitatea
este o conditie esentiala;deciziile sunt indelung pregatite si de aceea se iau relativ
greu;protocolul si eticheta sunt importante;considerea ca prietenia si relatiile personale pot sa
complice negocierile si de aceea se pastreaza o distanta;stabilesc obiectivele foarte precis;in
timpul negocierii se pune accentul pe detalii;prezentarile trebuie sa fie
precise,obiective,realiste;apreciaza in mod deosebit calitatea tehnica;

22.Caracteristici culturale ale unui american:sensibilitate emotionala nerelevanta ;abordare

directa sau impersonala;spirit individualist;deciziile sunt luate dupa o analiza costbeneficiu;profitul sau succesul individual este scopul final;combativi cand au sau nu
dreptate;procesul decizional este organizat in mod metodic;
23.Caracteristici culturale francez:rigoarea in gandire,abordarea rationalista;in negociere
folosesc abordarea logica de tip cartezian;in comunicare folosesc un limbaj elaborat;atitudinea
este formala si conservatoare;importanta valorilor nationale(cunoasterea limbii franceze de
straini este apreciata);chiar daca inteleg engleza prefera sa foloseasca limba proprie

24.Cultura colectivista:prevaleaza comunicarea indirecta,observatia si adaptarea,centrata pe

grup,primul criteriu care pune in valoare o persoana este apartenenta sa la un grup.

25. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de:teama de

situatii ambigue,legi si reguli multe si precise,atitudinea negativa a cetatenilorfata de
institutii ,conservare,extremism.

26.Cultura individualista.Caracteristici:prevaleaza comunicarea directa,limbajul preferat este

verbal,cariera depinde inainte de toate,comunicarea se realizeaza la nivel
interindividual,centrata pe individ.

27. Culturile nalt contextuale sunt caracterizate de:mesajele sunt implicite fiind
interpretate in cadrul contextului in care au fost emise;negocierea este precedata de o perioada
de observare,ce permite participantilor sa se cunoasca sa stabileasca o relatie de
incredere;comunicarea se bazeaza pe o multime de formule de politete,expresii nuantate care
depasesc contextul comunicarii;abordarea calitativa;relatiile dintre persoane sunt
durabile,implicandu-se emotional profund.

28.Culturi monocromatice:timpul este considerat ca fiind obiectiv,planificarea riguroasa a

activitatilor,operativitatea in realizarea sarcinilor,punctualitatea in afaceri,perseverenta si
consecventa in realizarea scopurilor.

29.Culturi policronice:derularea in paralel a mai multor activitati,desfasurarea activitatilor in

functie de urgenta,abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporar.

30.Culturile slab contextuale sunt caracterizate de:mesajele sunt explicite,interpretate

literal,in afara contextului;obiectul negocierii este abordat direct;comunicarea este directa
exprimand fara ambiguitati acordul sau dezacordul;strategiande comunicare se caracterizeaza
prin:prezentare logica ,limbaj concis,demers tehnic si abordare cantitativa;relatiile dintre
persoane sunt relativ putin durabile,indivizii nu se implica profund emotional.
31.n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, tipurile de culturi dup dimensiunea modul de
structurare a spaiului sunt: culturi de contact(America latina si Europa de Sud) si culturi
noncontact(Asia si Nordul Europei)

32.Tipurile
de
culturi
dup
dimensiunea
modul
timpului:monocronice(secventiale) si policronice(sincronice).

de

structurare

33.n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede,tipurile de culturi dup dimensiunea
aciune i risc sunt culturi cu grad de evitare scazut al incertitudinii si cu grad ridicat de
evitare al incertitudinii.

34.n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, tipurile de culturi dup dimensiunea omul
n societate sunt colectiviste si individualiste.

35.n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, tipurile de culturi dup dimensiunea
relaia cu timpul sunt culturi orientate pe termen lung si culturi orientate pe termen scurt.

37.Dimensiunea secvenial vs. sincronic n viziunea lui Trompenaars se refer la faptul

ca in culturile secventiale oamenii incearca sa faca o singura activitate intr-o perioada
data,sunt punctuali ,iar in culturile sincronice oamenii tind sa faca mai multe lucruri intr-o
perioada data.
38.Dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui Trompenaars.Aceasta analiza distinge
intr-o cultura care se caracterizeaza printr-o abordare specifica(fenomenele sunt studiate in
parti si elemente componente) si una difuza(identificarea structurilor,relatiilor si contextelor
mai largi).
39.Culturi foarte expresive conform modelului de comportament propus de Gesteland
sunt in regiunea mediteraneeana,Europa sudica,America Latina.
40.Cultur moderat expresiv conform modelului de comportament propus de
Gesteland este: SUA,Canada,Australia
41. Un exemplu de cultur rezervat conform modelului de comportament propus de
Gesteland este Germania,tarile nordice.
42. Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind
orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei.
43. Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind
procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate.
44.

45. Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de

actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse
46.Stratagema in contextul negocierii poate fi definita drept un cumul de tehnici si tactici pe
care negociatorul le utilizeaza in scopul manipularii partenerului de la masa tratativelor.
48.Tehnica de negociere noua abordare

49.Tehnica amorsarii:se bazeaza pe efectul diabolic al deciziei initiale,dar in acest caz decizia
este impusa de manipulator.Ea consta in convingerea partenerului printr-o propunere care pare
foarte avantajoasa,dar care se dovedeste in realitate o inselaciune.Practic,prin
amagire,minciuna ascunderea adevarului sau enuntarea acestuia cu intarziere partenerul este
determinat sa ia o anumita decizie,iar de indata ce aceasta decizie a fost luata,i se aduce la
cunostinta schimbarea conditiilor.Manipulatorul mizeaza pe tendinta unei persoane de a
mentine si a aplica o decizie luata,aparent in deplina libertate si in propriul interes.

50.Tehnica bilantului: este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se intentioneaza
facilitatea finalizarii.Atunci cand scopul celui care utilizeaza aceasta tehnica este de
manipulare,se poate urmarii obtinerea de concesii suplimentare sau fortarea
finalizarii.Negociatorul prezinta partenerului sau intr-o interpretare proprie dar cu aparente de
obiectivitate,balanta dintre avantajele dobandite de acesta si concesiile pe care le-a oferit,sa
scoata in evidenta faptul ca avantajele prevaleaza in mod evident asupra concesiilor.Ca atare,el
solicita unele concesii suplimentare,iar daca le obtine,se declara de acord cu incheierea
contractului.

51.Tehnica celor patru trepte inseamna prezentarea de catre negociatori,pentru inceput,a

doua scenarii inacceptabile pentru fiecare partener in parte,apoi oferirea unei solutii mai
echitabile,pentru fiecare pentru cel care propune,pentru ca daca nu s a ajuns la acord,sa se
propuna in final o solutie aparnet reciproc avantajoasa.
52. Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de
finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate
sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n
schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante.

53.Tehnica pe picior gresit este o tehnica de diversiune care presupune folosirea singulara sau
combinata a unor tactici cum sunt urmatoarele:

-afisarea un pret foarte interesant asupra unui produs,ca momeala,si orientarea ulterioara a
partenerului asupra unui produs mai scump,sub pretextul terminarii stocului
-lupta dura pt un punct care in realitate este secundar urmarindu-se obtinerea unei concesii
asupra unui punct in schimbul unei concesii asupra altuia mult mai important pt manipulator
54.Tehnica piciorului in usa:se realizeaza in 2 pasi
-mai intai se obtine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic si putin
costisitor,desigur intr-un cadru de libera alegere si in imprejurari care faciliteaza angajamentul
-apoi o cerere este adresata explicit subiectului,invitandu-l sa adopte o noua conduita,de data
asta mai costisitoare si pe care probabil nu ar fi realizat-o in mod spontan
55.Tehnica usa in nas in acest caz se solicita subiectului vizat un serviciu foarte important
mult prea mare ca acesta sa l accepte pt ca apoi sa se solicite un al doilea serviciu este mult
mai mic.Aceasta tehnica se bazeaza pe teoria contrastului din psihologie,care spune ca puse
alaturi doua marimi extreme,mare-mic,acestea se scot in evidenta reciproc.
56. ,,Presiunea timpului este o tactic folosit atunci cnd negocierile se prelungesc
nejustificat de mult i se dorete ,,forarea de o manier vdit sau mai voalat a lurii de
decizii.
57.
58
59. Tehnica nestorian nseamn nceperea procesului cu argumente puternice pentru a trezi
atenia partenerului, urmate de o perioad de consolidare a acestora iar ulterior lansarea unui
alt set de argument forte pentru convingerea final a partenerului.

60. Stratagem axat pe exercitarea de presiune:

-om bun om rau
-faptului implinit

61.Stratagem de inducere n eroare:

-erorile deliberate

-intoxicarea sau folosirea de informatii sau date eronate

-stratagema cedarii
-stratagema nevazut,necunoscut
-scurgerea organizata de informatii
-oferta momeala

62.Stratagem de manipulare a emoiilor:

-politetea si folosirea de complimente
-invaluirea
-culpabilizarea
-devalorizarea
-jignirea
-amenintarea
-repunerea in discutie a unor intelegeri convenite

63.Stratagema de temporizare:
-gasirea unui alibi pentru a intrerupe negocierea
-pretextele
-retragerea
-diversiunea
-mimarea ignorantei
-alte tehnici:tacerea,eschivarea,asteptarea prelungita,intalnirea anulata