TEHNICA NEGOCIERII

Sef lucr. dr. Alecu Ioan Iulian

Universitatea de tiine Agronomice i Medicin Veterinar

din Bucureti
E-mail : iulian_alecu_2000@yahoo.com
 ,,Lucrurile neansemnate sunt incontestabil cele mai
importante, aceasta a fost multa vreme axioma dupa care
m-am condus,,

Sir Arthur Conan Doyle, 1925

 DEFINITIA SI ELEMENTELE NEGOCIERII
DEFINITIE
Negocierea = totalitatea discutiilor si tratativelor desfasurate
intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei
intelegeri, acord sau tranzactii.

Elementele procesului de negociere:

1.Procesul=tehnici si strategii utilizate pentru a negocia si
ajunge la o solutie.

2.Comportamentul= atitudini, gesturi, expresia fetei.

3.Substanta= tema/produsul, serviciul, asupra caruia se

negociaza

11/19/17
 Principiile de baza ale negocierii
1.Separai oamenii de problema negociat (se pot confrunta percepii,
valori, poziii diferite ale celor ce negociaz).

2.Recunoateti i inelegei emoiile: propriile emoii i ale partenerului

de negociere.

3.Comunicati cu partenerul de negociere: ascultai activ, recunoatei i

confirmai ceea ce comunic partenerul, vorbii despre problema dvs.
si nu despre a partenerului, vorbii cu un anumit scop.

4.Concetrai-v pe interese: definirea problemei, prezentarea

elementelor relevante, identificai zonele de conflict, meninei-v pe
poziie, aprndu-v interesele, dar rmnei deschis la soluii care ar
fi benefice pentru ambele pri.

11/19/17
 Principiile de baza ale negocierii (continuare)
5.Inventati sau gasiti solutii alternative benefice pentru ambele
parti, care ar putea duce la incheierea unui acord.

6.Insistati pentru folosirea unor criterii obiective: standarde

clare, nomeclatoare, cataloage, legi etc. valabile pentru ambele
parti.

7.Stabiliti-va cea mai buna alternativa/solutie/varianta pentru

incheierea acordului- (Best Alternative To a Negociated
Agreement= BATNA).
NOTA: In negociere fiecare partener de discutii are pregatita o
solutie BATNA in functie de care accepta sau nu acordul final.

11/19/17
 Solutia BATNA
Definirea ei inseamna: inventarierea posibilelor actiuni daca nu
se obtine un acord, imbunatatirea anumitor idei de pe lista,
crearea unor alternative practice si selectarea celor mai bune.

Exemplu de gasire a solutiei BATNA in negocierea comerciala:

PENTRU VANZATOR: solutia BATNA este suma oferita de
cumparator care asigura un profit rezonabil.

PENTRU CUMPARATOR: solutia BATNA este suma pentru care

obtine produse si servicii identice sau similare de la un alt
furnizor.
NOTA: Considerati si analizati pozitia BATNA a partenerului. In
acest fel, puteti identifica mai usor daca acordul este posibil
sau nu.
11/19/17
 Etapele negocierii

Pregatirea negocierii

Desfasurarea negocierii

Incheierea Intelegerii/Acordului/Tranzactiei

11/19/17
 a)PREGATIREA NEGOCIERII
Stabilirea temei de negociat;
Scopul negocierii: De ce facem aceasta negociere?
Colectarea de informatii despre partenerul/rii de
negociere
Colectarea de informatii despre produsele/serviciile
partenerului
Contacte prealabile cu partenerii de negociere
Identificarea problemelor si obiectivelor partenerilor
Pregatirea salii de negociere
Simularea negocierii

11/19/17
 PROFILUL CLIENTULUI IN 41 DE INTREBARI

CLIENT
1. Nume:
2. Numele si adresa companiei:
3. Telefon si e-mail:
4. Varsta:
5. Inaltime si greutate:

STUDII
6. Liceu:
7. Colegiu:
8. Facultate:
9. Master:
10. Doctorat:
 FAMILIA
11. Stare civila:
12. Copii si numarul lor:

VIATA PROFESIONALA
13. Ultimul loc de munca si anul demisiei:
14. Atitudinea clientului fata de compania sa:

INTERESE SPECIALE
15. Membru in cluburi sau asociatii:
16. Partidul politic:
17. Religia:
 STILUL DE VIATA

18. Consuma bauturi alcoolice:

19. Daca da, ce si cat:
20. Este afectat de faptul ca altii beau:
21. Fumeaza:
22. Daca are obiectii fata de fumatori:
23. Locuri preferate pentru servirea mesei:
24. Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:
25. Hobby-uri si moduri de recreere:
26. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului, echipe sau jucatori
preferate/i:
27. Cum si unde isi petrece vacantele:
28. Genul de automobil(e):
29. Ce subiecte il intereseaza:
30. Pe cine ar dori sa impresioneze:
31. Cum ar dori sa fie vazut:
32. De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR
33. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci cand lucrez cu clientul:
34. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau de concurenta:
35. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:
36. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:
37. Care sunt prioritatile managementului clientului:
38. Exista conflicte intre client si compania mea:
39. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme, daca da, cum anume:
40. Obiectivele clientului pe termen:
- scurt:
- lung:
41. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

Data:
Ultima aducere la zi:
Intocmit de:
PLASAMENTE LA MASA NEGOCIERII
1. De ce pltete capul" mesei ?
2. Poziia de competiie (plasament frontal)
3. Poziia de cooperare (plasament alturi)
4. Poziia de comunicare (plasament col)
5. Poziia de independen (plasament diagonal)
6. Combinaie tactic
7. ine partea" adversarului
8. Luat la mijloc"
9. Plasament clasic
 Exemplu de Pregatire a negocierii
Tema:Doriti sa cumparati un stilou Parker pentru ziua prietenului Dvs.
Inainte sa cumparati trebuie:

1. Sa va informati despre:
-preturile acestui produs,
-preturile altor produse similare, dar din alte marci pe piata ( Ex.Mont Blanc);

2. Sa verificati toate caracteristicile stiloului Parker dorit sau ale stiloului Mont Blanc
dorit.

3. Garantia oferita

4. Alte facilitati oferite de cei care vand acel produs

11/19/17
 Punctul de ieire din negociere poate fi folosit
ca instrument de manipulare
Exista 2 trucuri:

1.Trucul numit Frontul rusesc: dac refuzm o propunere care

ne dezavantajeaz, partenerul de negociere ne va face o a doua
propunere care va fi pur i simplu inacceptabil. Intenia lui este
de a ne face s acceptm prima lui propunere.

2.Trucul: Ia-l i/sau Lasai-ne: Partenerul ne dezvluie punctul

su de ieire din negociere zicnd: Eu pot merge pn aici, dac
acest lucru ii convine, bine, dac nu, rspunsul meu este Nu.
Intenia lui este de a ne fora s acceptm ce a propus.

11/19/17
 Solutii de anihilare a celor 2 trucuri
1.Nu se incheie nici un acord/contract imediat
dupa negociere.

2.Cei doi parteneri de negociere cad de acord, dar

punctele lor de iesire din negociere se modifica.

Aici trebuie sa tinem seama de BATNA noastra, sa

vedem pana unde putem accepta alte solutii, dar
nu dezavantajaose.

11/19/17
 DESFASURAREA NEGOCIERII

Contactul partenerilor la masa de negociere

Prezentarea ( ascultarea) ofertei si contra ofertei
Sustinerea ideilor cu argumente convingatoare
Evaluarea reactiilor aparute
Analiza optiunilor
Schimbari de atitudine
Evolutia discutiilor
Tragerea concluziilor
Compromisul - incheierea acordului.

11/19/17
 Cerinte fata de negociatori
1.Definiti-va propria pozitie in negociere
2.Fiti increzator, manifestati o atitudine pozitiva.
3.Fiti bun comunicator: tinuta vestmentara, atitudini, gesturi, expresia fetei,
vorbire clara si concisa, nu va schimbati declaratiile pe parcurs.
4.Acceptati ideea ca trebuie sa faceti compromisuri
5.Reactionati in mod echilibrat, chiar daca nu sunteti multumit.
6.Mentineti-va rabdarea. Afacerile bune nu se fac in graba.
7.Pastrati-va demnitatea, nu va coboriti la orice nivel pentru a obtine o
afacere.
8.Fiti un bun ascultator. Negocierea depinde de intelegerea reciproca.
9.Fiti rezonabil, nu cereti ceva imposibil.
10.Folositi argumente logice, rationale, practice, diplomatia.
11.Nu va schimbati pozitia dupa ce ati ajuns la un acord.

11/19/17
 4.Modelul RADPAC

Modelul RADPAC - model de negociere frecvent

ntlnit n companii.
R - Raport
A - Analiza
D - Dezbatere
P - Propunere
A - Acord
C Concluzie / Contract

11/19/17
 R-Raport

Raport: Dup cum i sugereaz i numele, aceasta

semnific relaia dintre prile implicate n
negociere.

n mod ideal, prile implicate n negociere ar

trebui s fie confortabile una cu cellalt i s
aib o relaie deschis.

11/19/17
 A-Analiza
Analiza: Fiecare parte trebuie s-i neleag poziia proprie,
dar i interesele i poziia celeilalte pri.

Un comerciant trebuie s neleag nevoile i posibilitile

clientului, la fel cum acesta din urm trebuie s fie
contient c negustorul trebuie s-i acopere costurile i
s-i asigure profiturile.

Pentru aceasta prile trebuie s se analizeze i s se

asculte reciproc i cu atenie.

11/19/17
 D - Dezbatere
Dezbatere / negociere: Nimic nu poate fi realizat fr discuii.
Aceast rund asigur discutarea problemelor existente ntre
prile implicate n negociere.
Argumentele pro i contra unei idei sunt evaluate n aceast
rund.
Fiecare aspect se discut i prile ncearc s se s conving
una pe cealalt de validitatea propriei poziii.
Este important ca discuiile s fie fcute cu calm i deschidere
spre dialog.

11/19/17
 P-Propunere; A-Acord; C-Concluzie
Propunere: Fiecare parte ncearc s vin cu o propunere
care s asigure cel mai bun nivel posibil pentru sine, dar i
s satisfac nevoile ambelor pri i s permit, n final,
obinerea unui acord.

Acord: cele dou pri ajung la o concluzie i sunt de acord

asupra alternativei alese.

Concluzie: negocierea este finalizat, formalizat i prile

sunt mulumite cu rezultatul.

11/19/17
 Modelul RADPAC cu Mihai si Sofia
R Raportul / relaia dintre Mihai i Sofia. Acetia trebuie s fie
confortabili unul cu cellalt i nu ar trebui s nceap
negocierea imediat. Pentru a sparge gheaa, discuiile trebuie
s nceap cu o conversaie uzual, prietenoas.
A Analiza. Att Mihai ct i Sofia trebuie s-i defineasc
limitele propriei lor variante i nevoile celuilalt. Nevoia lui Mihai
este aceea de a profita de oportunitatea oferit, n timp ce
Sofia vrea un angajat motivat n organizaie.
D Dezbaterea. Vor avea loc mai multe runde de discuii ntre
Mihai i Sofia n urma crora fiecare va ncerca s obin ceea
ce dorete.

11/19/17
 Modelul RADPAC cu Mihai si Sofia
( continuare)

P Propunerea. Mihai va propune salariul acceptabil pentru el la care

ar veni s lucreze n companie, n timp ce Sofia va sugera, de
asemenea, salariul maxim pe care compania l poate oferi.
A Acordul. Att Mihai i ct Sofia cad de acord unul cu cellalt
asupra salariului pe care ambii l pot accepta, la nivelul maxim de
compromis posibil pentru ambii.
C Concluzia. Negocierea este complet i, probabil, urmtoarea
aciune va fi generarea scrisorii de oferta i acceptarea acesteia de
ctre Mihai.

11/19/17
 Factorii care influenteaza negocierea
Personalitatea partenerilor;
Funcia partenerilor;

Statutul partenerilor;

Cunotinele partenerilor;
Emoiile;

Comunicarea.

11/19/17
 Principalele trasaturi de personalitate care
ajuta negocierea
-Comportati-va normal, neafectat.
-Fii sincer i bine pregtit. Pregtirea atent adaug un ingredient important al succesului.

-mbrcai-v elegant la negociere. Prima impresie se terge greu.

-Fii rbdtor. Persoanele rbdtoare sunt cei mai buni negociatori.

-Fii flexibil, nvai s facei concesii si s construii o propunere favorabil pentru toti.
Egoismul nu ajut n negociere.
-nvai s avei ncredere n partenerul de discuii. Cealalt parte este acolo cu un scop i
un interes. Nu este dusmanul dvs.
-Fii profesionist n abordare - odat negocierea nchis, realizai contractul, semnai sau
realizai procesul-verbal al edinei i trimitei-l tuturor.
-Fii plin de tact si diplomaie.
-Imbunttiti -v abilitile de ascultare activ.

11/19/17
 Principalele trasaturi de personalitate care
ajuta negocierea (continuare)
-Sa aveti o atitudine pozitiv care s genereze ncredere reciproc, extrem de util
n negociere.
-Eliminati emoiile negative (precum furia) care acioneaz ca o barier n
negociere.
-Meninei-v concentrarea i evitai tensiunile.
-Fiti relaxat si calm.
-Participai activ la discuie i meninei-v interesul treaz.
-Pstrai emoiile sub control i acionai echilibrat i normal.

-In cazul unui partener prea vorbaret, care tinde sa domine discutia, preluati
discutia si canalizati conversatia, spunand: Domnule, tocmai ati spus un lucru
care ma intereseaza foarte mult . Acum este momentul sa preluati discutia!

11/19/17
 RECOMANDARI
pentru un bun negociator
Vorbiti simplu, concis, direct, la obiect, convingator;

Folositi-va de calitatile vocii: volum, ton, ritm, pauza etc;

Comunicati eficient pe cale nonverbala: tinuta vestimentara corecta, tinuta

corporala adecvata, mimica si gesturile tinute sub control, un bun contact vizual ;

Preluati discutia si canalizati conversatia.

Puneti intrebari cheie, succesive sau expuneti o parte din argumente si asteptati
reactia partenerului;

Folositi argumente convingatoare (fotografii, reviste, cataloage de

produse/servicii, mostre, publicatii, demonstratii etc );

11/19/17
 RECOMANDARI
pentru un bun negociator ( continuare)
- Stimulati partenerul in a manipula si incerca produsele etc, pentru a se
convinge de calitatile lor;

Folositi obiectiile partenerului ca argument al Dvs.;

Eludati obiectiunile pentru mai trziu;

Treceti in revista obiectiunile neesentiale;

Oferiti alte solutii echivalente;

Sesizati momentul acceptarii de catre partener a solutiei propuse ;

Recapitulati argumentele pro si contra privitoare la obiectul discutiei.

11/19/17
CELE PATRU STRATEGII DE NEGOCIERE
1. STRATEGIA PIERDERE PIERDERE EU PIERD EL PIERDE (se
manifesta de cele mai multe ori atunci cand fiecare partener
doreste sa castige, iar celalalt sa piarda. Poate sa nu fie un
comportament intentionat, pur si simplu fiecare dintre parteneri se
gandeste numai la el).
2. STRATEGIA PIERDERE CASTIG EU PIERD EL CASTIGA (de
cele mai multe ori, pe termen lung, aceasta strategie se transforma
intr-o strategie necastigatoare pentru ambii parteneri de negociere)
3. STRATEGIA CASTIG PIERDERE EU CASTIG EL PIERDE (este
cea mai des intalnita tactica, se ajunge pana la situatia in care
obiectivul unui negociator este ca celalalt sa piarda)
4. STRATEGIA CASTIG CASTIG EU CASTIG EL CASTIGA (singura
strategie care asigura succesul pe termen scurt, mediu si lung
asigura o reputatie foarte buna a celui care o practica)
REGULI IMPORTANTE CARE TREBUIE RESPECTATE IN NEGOCIERE

1. Fiti optimisti!
2. Exista o ,,prajitura,, mare care trebuie impartita trebuie doar sa
gasiti calea sa obtineti o bucatica din ea, negociind putem afla ca in
afara de prajitura mai este si un tort.
3. Sunteti la fel de puternici ca partenerul de negociere
4. Partenerul de negociere nu va este dusman.
5. Negocierea genereaza un sentiment de autopretuire.
6. Negocierea nu este o lupta de orgolii.
7. Negociati pentru a va implini visele.
8. Aflati lucruri noi.
9. Acumulati experiente unice.
10. Invatati sa pretuiti lucrurile la adevarata valoare.
 ANALIZA
INFORMATIILOR
 CATEVA ASPECTE DE ETICA IN AFACERI

1. TREBUIE SA AVETI O OFERTA TRANSPARENTA (Oferta la vedere

fara costuri ascunse. Astfel gradul de incredere va creste)

2. TINETI-VA DE CUVANT

3. ADOPTATI O STRATEGIE DE NEGOCIERE DE TIP CASTIG CASTIG

4. NU VA ESCHIVATI

5. FITI CONSULTANTUL LUI

 LEGEA DOVEZII SOCIALE IN NEGOCIERI

Va rog sa dati cateva exemple pe care le-ati constatat.....

Intrebarea pe care probabil o aveti in minte ar fi urmatoarea:

,,Bine ...Bine... Dar cum o folosesc in negociere?,,
 TACTICI UTILIZATE IN NEGOCIERE
1. TACTICA ,,ULIUL SI PORUMBELUL,, SAU ,,BAIAT BUN - BAIAT RAU,,
- Intr-o echipa formata din doi negociatori, unul dintre ei va conduce
etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea
colegului pentru fazele finale. Primul joaca rolul dur al inflexibilului si
dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant.

2. TACTICA ELUDARII Negociatorul, in dorinta de a exercita o

presiune asupra partenerului, cauta sa discute cu superiorii sau chiar
cu colegii acestuia, urmarind sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l
izoleze.
3. TACTICA ,,SACRIFICAREA PIONULUI,, - Negociatorul lanseaza, pe
langa cererea reala, inca o cerere, care nu este neaparat exagerata
dar pe care el intuieste ca nu o va accepta, astfel ca, in schimbul
renuntarii la ea, partenerul va fi ,,obligat,, la o serie de concesii
suplimentare cu referire la prima cerere.
4. TACTICA ,,LIPSA DE IMPUTERNICIRE,, - Se foloseste de catre
negociatorul care este ,,fortat,, sa cedeze mai mult decat ar dori. Se
poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna contractul in
termenii care au fost discutati, de aceea trebuie discutati si la alt
nivel.
5. TACTICA FOLOSIRII TIMPULUI Cererea este lansata in ultimul
moment al negocierii. Cel mai probabil veti primi raspunsul dorit.
6. TACTICA PARAVERBALULUI Trebuie sa vorbim in acelasi mod cu
partenerul de negociere pentru ca numai astfel el ne poate intelege
mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda cu el.
7. TACTICA LUI COLOMBO Nu aratati ca stiti totul, fiti foarte curios,
iar cea mai in masura persoana sa va spuna aceste lucruri este
partenerul de negociere, orgoliul lui nu va rezista.Negocierea devine
relaxata deoarece va considera un partener inofensiv, si aproape ca
va face o datorie din a va spune mai multe lucruri.
8. TACTICA POLITETII EXAGERATE Se pleaca de la premisa ca unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta.
9. TACTICA PRIMESTE OFERA
10. TACTICA ROSU SI NEGRU In loc sa intrebam: Iti place culoarea
rosie?, putem intreba Cum ai prefera sa fie, rosu sau negru?
11. TACTICA DE NEGOCIERE CU OAMENII ORGOLIOSI oare orgoliul
tau poate sa faca ceva?,, sau ,, Orgoliul tau cu siguranta pricepe...
Pricepe si avantajele!,,
12. TACTICA TACERII Regula de aur a negocierii este sa nu iei
niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.
13. TACTICA LANSARII UNOR CERERI EXAGERATE Asigura
posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze
fondul pozitiei de negociere.
14. TACTICA EZITARII Ezitarea vinderii unui produs prezentat bine il
face pe partener sa si-l doresca mai mult.
15. TACTICA MUTARII IN TIMP SI SPATIU
Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.
Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de tenis.
Nota: Urmatoarea runda de negocieri se va desfasura jucand tenis pe
un teren de tenis.
 I. CUM S IEI NVINGTOR DINTR-O SITUAIE TENSIONAT

Iat cteva situaii dificile i cteva abordri eficiente.

> Negociatorul ostil

Incepe prin a-l nfrunta. Prezint-i punctul de vedere. "Atitudinea dumneavoastr fa de aceast discuie este
clar ostil. Se pare c v supr foarte tare ceva. Vrei s mi spunei despre ce este vorba?" Adesea, s-ar
putea s i supere ceva care nu are nici o legtur cu tine. Nu vei face progrese pn nu renun la
ostilitatea fi.
Lui Orvel Ray i s-a cerut s medieze o disput ntre prinii lui, care deineau un ranch n Colorado, i
departamentul drumuri din acel inut. Era vorba despre un nou drum. De la nceputul ntlnirii, mama sa a
fost vizibil sarcastic i i-a vorbit urt reprezentantului inutului, care ncerca s explice ct mai exact unde
era plnuit construirea drumului. Orvel a pus capt discuiei i i-a vorbit deschis mamei sale. "n mod clar,
eti suprat pe domnul Jackson. Ce anume din ceea ce a fcut sau a spus te-a suprat att de tare?"

"Oh, nimic!", s-a rstit ca.

"Foarte bine, atunci evident c altceva te supr. Vrei s ne spui ce anume te-a suprat, ca s putem
continua discuiile pentru a ajunge la o nelegere?"
De fapt, ea i soul ei se certaser foarte tare n legtur cu altceva, far nici o legtur cu afacerea
respectiv. Am fost cu toii de acord c vor rezolva problema respectiv altdat. Cnd i-a dat seama c i
proiecta animozitatea asupra domnului Jackson, au reuit s revad cu calm planurile, au ajuns la o
nelegere i au stabilit o cifr pentru cedarea terenului pentru drum.
 VERIFIC INTENIILE

ntreab: "Vrei cu adevrat s ajungem la o nelegere?". S-ar putea s ai de-a face cu cineva care de fapt
nu vrea s negocieze. Dac obii un "Da" de la ei n acest punct al negocierii, netezete terenul pentru
continuarea discuiei.

Pleac:
Avertizeaz-i de la nceput: "Am venit aici s pun capt nenelegerilor i s ajungem la un acord.
Nu am venit aici s ascult vorbe grele. nc o izbucnire ca aceasta i voi pleca".

Schimb juctorii:
Poate c o personalitate diferit poate dezamorsa situaia. Este o abordare eficient n special dac
nlocuitorul este de gen opus.

Cere pauz
ntrerupe deliberrile pentru o or sau dou, pentru a da participanilor ocazia de a se relaxa.
Petrecei separat acest interval de timp. Plimb-te. Mnnc. Reconsider-i poziia. ncearc s deschizi
discuiile dintr-un punct diferit de vedere.

Nu te lsa prins n jocul lor

S-ar putea s te gseti ntr-o situaia n care partenerii sunt dificili, se las prad emoiilor sau sunt chiar agresivi. Nu te lsa
prins n jocul lor.
Dac te prinzi n capcana acceselor lor emotionale, nu vei mai gndi cu claritate.
> Un partener necunoscut:

Bob Burg recomand urmtoarele 10 ntrebri atunci cnd ntlneti pe cineva pentru prima dat:

1. Cum ai nceput?

2. Ce anume v place cel mai mult n profesia dumneavoastr?

3. Ce v difereniaz de concuren?

4. Ce sfat ai da cuiva care ncepe acum o astfel de afacere?

5. Ce lucru ai face n firma dumneavoastr dac ai ti c nu putei da gre?

6. Ce schimbri semnificative ai observat c au avut loc n domeniul dumneavoastra de-a lungul anilor?

8. Care a fost incidentul cel mai ciudat sau cel mai amuzant care s-a ntmplat n afacerea dumneavoastr?

9. Ce strategii considerai c sunt cele mai eficiente pentru afacerea dumneavoastr?

Cum v-ar plcea s fie descris, pe scurt, modul n care facei afaceri?

10. Cum mi pot da seama dac o persoan cu care vorbesc este un bun potenial client pentru dumneavoastr?
> Trucurile necinstite
Unele trucuri sunt clasice; altele pot fi inventate pe loc. Dac simi c eti manipulat ntr-un mod necinstit,
oprete negocierea i avertizeaz-l pe partener. "Ei bine, mi se pare c joci acel joc clasic uitepopa, nu e
popa. Acum, hai s ncetm cu joaca i s negociem cinstit ori renun la toat afacerea."

> Nu vor cu adevrat s ncheie afacerea

Pn ce nu dovedesc c doresc cu adevrat s ncheie afacerea, nu are rost s continui negocierea.
De fapt, s-ar putea s te trezeti n dezavantaj relevndu-i poziia i informaiile n mod prematur.
Nu ncepe niciodat o negociere fr s fi dispus s o nchei. Gsete un alt potenial client sau furnizor. Este
preferabil s nu nchei o afacere dect s nchei o afacere proast.

> Ce vrei de fapt?

Oprete discuiile i ntreab-i pe parteneri direct: "Ce vrei de fapt?
Poate c va trebui s ndrepi discuia ntr-o direcie total diferit.
S-ar putea s nu fii n stare s le oferi ce vor dar cel puin tii care este situatia.

>Vinde beneficiile care vor rezulta din ncheierea nelegerii

Subliniaz alternativele negocierii.
Disputa consum timp i este costisitoare, iar rezultatul rmne incert. Negociind cu tine, aici i acum, s-ar
putea s reueasc s obin un rezultat gen ctig-ctig, pe care nc nu l-au luat n consideraie.
> Ameninri cu procesul
Partenerul s-ar putea s te amenine c te d n judecat. Nu trebuie s te intimideze aceast tactic de negociere.
Un proces este, pentru ambele pri, costisitor i consumator de timp. Totui, este o ameninare pe care trebuie s
o iei n serios, chiar dac legea este de partea ta, deoarece simpla aprare te poate costa foarte mult.

Care este cea mai bun opiune n afara negocierii?

Fii ct se poate de clar n privina opiunilor. S-ar putea s fie n avantajul tu s te prezini n faa curii de judecat.
Dar nu uita c, dei ai putea s ctigi, s-ar putea s nu nchei afacerea. Obinerea unei sentine este una iar
obinerea banilor este alta.

Solicit o mediere!

Angajeaz un singur avocat care s sfatuiasc ambele pri aflate n disput. Asta i permite s iei n consideraie
faptele i implicaiile legale nainte de a aciona.

> Compar cheltuielile de judecat cu beneficiile

Dac dispui de resursele financiare pentru a risca, prezint-te, negreit, n faa curii de judecat.

Este vorba despre mndrie sau despre afacere?

S-ar putea ca partenerul tu s fie pasionat de procese, care i se par evenimente spectaculoase. Sau poate pur i
simplu este mai interesat de rzbunare dect de ncheierea unei afaceri. Actionarea in judecata este necesara dect
dac ai epuizat toate celelalte opiuni.
> O experien neplcut din trecut

ntreab: "Cum privii dumneavoastr tot ce s-a ntmplat?". Dac le dai ansa s relateze episodul
din punctul lor de vedere, detensionezi situaia. Ia notite pentru a demonstra faptul c manifeti
interes i pentru a-i face s se concentreze asupra faptelor. S-ar putea s descoperi factori cauzali pe
care nu i cunoteai.

ntreab-i: "M putei ierta?". Este un mod puternic de a trece peste ceva perceput ca greit. Fii ct
mai sincer. Vor nelege. Dup ce te-au iertat, nu vor mai aduce n discuie problema respectiv.

> Punctul mort

Dac negocierea stagneaz, discut cu partenerul. Intreab-l: "Asta nseamn oare c nu mai avem ce
s ne spunem?". Dac rspund cu "Da, nu mai avem ce s ne spunem", vei ti c te afli ntr- un real
Impas si trebuie s recurgi la alte metode. Dac rspunsul este "Nu", tii c sunt dispui s-i
reconsidere poziia.

ntocmete un clasament al prioritilor

Stabilete-i scopurile n avans, n aa fel nct s tii ce este cu adevrat important pentru tine i la ce
anume eti dispus s renuni. Susine ceea ce reprezint cu adevrat o prioritate pentru tine i ofer
concesii privind aspectele mai puin importante.
> Sun adunarea
nainte de a te duce la negociere, anun-i pe avocatul tu, pe bancher, pe expertul tehnic i chiar pe
funcionarul care se ocup de transport i expediie c s-ar putea s fie chemai pentru a rspunde la
anumite ntrebri. Dac aceti oameni cheie se afl "n ateptare", i poi chema imediat n ajutorul tu.

Atac mai nti punctele cele mai importante

Mai nti rezolv favorabil punctele cele mai valoroase, apoi treci la punctele mai puin importante.

Atac la sfrit cel mai important punct

Dac ambele pri au anumite dubii fa de un anumit punct, amn discuia asupra lui i treci la negocierea
punctelor mai puin importante. Dup ce nelegerea a pornit pe drumul cel bun, ntoarce-te la problemele
dificile.

Cere o pauz
Solicit o mic pauz pentru a merge sa dai un telefon sau una care presupune suspendarea discuiilor timp de
cteva minute, ore, zile sau chiar sptmni. F o plimbare, mnnc ceva i nu uita c noaptea este un
sfetnic bun.

Consult-i notiele
Dac te opreti un moment pentru a-i consulta notiele, poi detensiona o situaie dificil, aducnd climatul
emoional la un nivel mai scazut. Spune, de exemplu: "Sunt nedumerit. Dai-mi voie s mi revd notiele pentru un
moment".
 II. OBTINEREA DE AVANTAJE

A) OBINEREA UNOR AVANTAJE CND TE AFLI PE TEREN PROPRIU

Cu spatele la fereastr, cu faa la u

Michael Korda, n cartea sa Power: How to Get It, How to Use It, sugereaz s stai cu spatele la fereastr i cu
faa la u. De vreme ce eti ncadrat de lumina ce vine din spate, capei o aur de putere. Poziia cu faa la
u este o poziie strategic, de control. Aaz-te n scaunul aezat n aceast poziie cnd ntlnirea are loc
ntr-un restaurant sau ntr-o sal de conferine i vei fi n avantaj.

> Elimin barierele

Procedeaz n aa fel nct partenerii de negociere s nu ntmpine dificulti. Trateaz-i ca pe nite VIP-uri.
Ateapt-i la aeroport. Reine-le din timp o camer la hotel i nmneaz-le cheia acestei camere. La birou,
trebuie s ai ecusoane cu numele lor i s l ntiinezi pe portar c sosesc. Vor ti c eti serios nainte de a
ncepe negocierile.

>D tonul
Aranjeaz ca la sosirea n camera de hotel s gseasc ceva de mncat sau de but n semn de bun venit.
Fructe, brnz, sticle cu apa, ntotdeauna nsoite de o not cu urri de bun venit.
Aceasta demonstreaz abilitatea de a gndi n avans, de a plnui i de a-i pune n practic ideile.
> Alege un teritoriu care pare neutru
ine ntlnirea ntr-o sal de conferine, nu n biroul tu. Folosete biroul unui coleg sau pe cel al
managerului. ine ntlnirea ntr-un restaurant din localitate, unde ai aranjat totul inainte. Alegei o mas
special i comand n avans un fel de mncare special.

Obine un avantaj adiional ntlnindu-te nainte cu personalul care servete la mas i aranjnd s i se
adreseze pe nume ori de cte ori se ivete ocazia. "Mulumesc, domnule Popescu. Totul este pe placul
dumneavoastr, domnule Popescu? Pot face ceva pentru dumneavoastr, domnule Popescu?" Vei cpta o
aur de putere!

> ntreruperile controlate

Redirecioneaz telefoanele i d-le de tire participanilor la negociere. "Am cerut personalului s nu m
ntrerup cu telefoane n timpul ntlnirii noastre." nchide ua pentru a-i descuraja pe cei care vor s intre.
In prealabil stabilete cu un angajat s ntrerup negocierea pentru a-i aduce tiri importante.

> Introdu-i n scen pe specialitii ti

Ai grij s prevezi scaune pentru avocatul tu, pentru managerul care se ocup de controlul calitii, pentru
inginerul ef, managerul care se ocup de marketing, consultantul de specialitate, pentru partenerul de
afaceri sau asistentul executiv.

> Tururile, demonstraiile i interviurile

nainte de a ncepe negocierea, condu-i pe parteneri ntr-un tur al firmei. F o demonstraie a celui mai nou
produs al tu. Permite-le s discute cu civa dintre oamenii ti cheie.
B) NEUTRALIZEAZ DEZAVANTAJELE CND TE AFLI N TERENUL LOR
Prezint-te cu o zi mai devreme
Discuta cu portarul:
"Mine am aici o ntlnire important i vreau s verific videoproiectorul aflat n sala de conferine. Putei s
deschidei pentru mine?".
"Desigur", a replicat portarul. A dat drumul sistemului i s-a convins ca funtioneaza. A studiat sala respectiv,
a ajustat jaluzelele de la ferestre i a numrat scaunele.
Acum tia exact cte mape s aduc. A luat telecomanda i a pus-o n serviet. Imaginti-va ct de uimit a fost
potenialul client a doua zi, cnd dl. Popescu a deschis servieta, a scos telecomanda i, apsnd un buton, a
pornit videoproiectorul.

> TELEFONEAZ NAINTE

Sun de la telefonul celular pentru a-l anuna pe partener c eti pe drum, apoi ntreab: "Ajung cu 15
minute mai devreme. Este n regul?". L-ai avertizat s fie pregtit pentru sosirea ta i tocmai ai obinut,
15 minute de negociere n plus. Apoi cere o favoare. "Ai putea s mi reamintii la ce intrare trebuie s
ajung?
Am unde s parchez? Oare cei de la paz tiu c vin i mi-au pregtit un ecuson?" Te va ntmpina la u i va
ntinde pentru tine covorul rou.
> nchide ua
"Sunt attea lucruri care ne pot distrage atenia, v suprai dac nchid ua?" Ai nceput deja s preiei
controlul terenului respectiv.

> Mut scaunul

nainte de a te aeza, mut scaunul. Chiar dac este vorba de un centimetru. Mut-l! Acum, scaunul este al
tu.

> Mut lucrurile de pe birou

"V deranjeaz dac aez asta n alt parte? Am nevoie de loc pentru laptop, ca s fac prezentarea." Trebuie
s ceri ntotdeauna permisiunea. Convingndu-i s-i cedeze o parte a spaiului, i-ai mbuntit poziia.

> ntinde-te
Hrtiile, materialele de referin, telefonul celular, agenda, computerul, servieta, haina - cu ct ctigi mai
mult spaiu, cu att ai mai mult putere.

> Pune stpnire pe spaiu

Simte-te ca acas. Cu ct eti mai relaxat, cu att te poi concentra mai bine asupra rezultatului urmrit.
> Atingerea accidental
Cel mai rapid mod de a crea o legtur este o atingere deloc amenintoare. i recomandm s exersezi
cnd mergi la cumprturi. O atingi ca din ntmplare pe casiera cnd i nmnezi cumprturile, cnd i dai
cartea de credit, cnd iei stiloul, cnd primeti restul. Observ schimbarea pozitiv n atitudinea i
comportamentul su.

> Ieii s facei o plimbare

Reagan i Gorbaciov au schimbat istoria cnd au fcut o pauz i au ieit singuri la o plimbare n toiul unor
negocieri dificile referitoare la dezarmare. In timpul acesteia, au reuit s-i analizeze motivaiile personale
pentru a continua negocierile.
 III. ECHIPA TA DE REZOLVARE A PROBLEMELOR

Caut s aduni n jurul tu cei mai strlucii oameni pe care i cunoti. Dac lucrezi cu oameni ce dau dovad
de creativitate, cere-le ajutorul, chiar dac activeaz n domenii diferite de al tu.

Cum s obii, n urma unei edine de brainstorming, soluii creatoare:

- Adun un grup de cinci pn la apte persoane.
- Desemneaz pe unul dintre ei s noteze ideile.
- Aranjeaz n aa fel scaunele nct toi s poat vedea lista ideilor i s se vad unul pe altul.
- Stabilete o limit de timp. Zece minute este o limit acceptabil pentru o prim rund de idei.
- Fiecare idee este nscris pe list.
- Nimeni nu are voie s fac un comentariu evaluativ asupra unei idei ct timp dureaz edina de

brainstorming. n aceast faz nu exist idei proaste.

- Este de asemenea interzis bombnitul i mormitul de suprare.
- Variaiile pe tema ideilor sugerate de ceilali trebuiesc ncurajate.
- Toi ofer idei pn ce timpul expir. Tcerea este acceptat.
- Dup ce ai obinut o list substanial de idei, atunci i numai atunci, pot ncepe discuiile.
- Evalueaz care sunt cele mai bune idei pentru a fi puse n practic.
 IV. CUVINTELE CARE I DAU PUTERE N TIMPUL NEGOCIERII
GENERALITILE: CE ESTE ADEVRAT PENTRU MAJORITATEA OAMENILOR
> "Avei reputaia de a fi un negociator priceput".
> "Vd c suntei o persoan tolerant, cu o minte deschis."
> "Suntei o persoan cu intuiie i perspicacitate."
>"Nu facei parte dintre cei ce pot fi uor impresionai."

ARAT C PREUIESTI CE AU DE VALOARE

Oamenii vor ndeprta din discuie orice comentariu defavorabil referitor la proprietatea lor, la produsele sau la
firma lor. Nu ncerca s minimalizezi valoarea lucrurilor pe care le negociai. Contrar abordrii tradiionale a
negocierii, arat c preuieti ceea ce are de oferit, iar partenerul va fi mai nclinat s i dea ceea ce vrei.
EXEMPLU: Pentru multi constructori, un cumprtor care le apreciaza munca si care este si hotarat sa
cumpere, este mai important dect un cumprtor care i ofera bani ghea.

PERCEPIA SELECTIV I REVOCAREA SELECTIV

Ai experimentat i tu percepia selectiv dac ai cumprat vreodat un automobil; imediat dup ce l-ai luat, peste
tot pe unde mergi vezi aceeai marc. Aparenta popularitate brusc de care se bucur modelul pe care l-ai ales i
ntrete credina c ai fcut o alegere potrivit.
Concluzia parial eronat se refer la tendina oamenilor de a ignora sau a nu apela la valorile medii indicate de
statistici. Un potenial cumprtor de automobile uzate poate c a aflat valoarea curent pe pia, ns va fi de
acord i cu afirmaia: "Maina asta este o achiziie bun la preul acesta", chiar daca vnztorul cere mai mult dect
valoarea curent.
 GENERALIZATOARELE
Aceste cuvinte generalizatoare deschid posibiliti i permit interpretri multiple. Partenerul poate ajunge la
concluzia c se potrivesc situaiei sale:
"... se ntmpl frecvent."
"S-ar putea s..."
"Este aproape sigur...

Folosete generalizatoarele! Il vei ncuraja pe partener s dezvluie detalii referitoare la inteniile, scopurile
i nivelul acceptabil al nelegerii.

AMPLIFICATOARELE
Aceste expresii au un impact opus celui obinut cu ajutorul generalizatoarelor, ntrind afirmaia care le
urmeaz, dndu-i greutate i credibilitate. Folosete cuvintele i expresiile amplificatoare pentru a-i susine,
din punct de vedere raional, cererile.
"... devine din ce n ce mai ..."
"... este necinstit..."
"Este imperativ ca...

Exagerarea poate fi utilizat de asemenea ca amplificator, dar este eficient numai dac este fcut cu
moderaie. Este atenuat dac foloseti ceva asemntor expresiei: "Mi se pare incredibil."
 ATENUATOARELE
La fraza care urmeaz dup un cuvnt sau o expresie de acest gen nu se poate rspunde, pentru moment, cu agresivitate,
aa c acele cuvinte calmante l fac pe partener s se gndeasc i s judece poziia ta dintr-un punct de vedere mai
favorabil.

"Dei pare incredibil..."

"Nu tiu dac acest lucru este posibil, dar..."
"S-ar putea s vi se par c...

MINIMALIZATOARELE
Cuvintele sau expresiile minimalizatoare micoreaz impactul unei declaraii potenial negative. Cuvintele care
minimalizeaz pot fi folosite pentru a ,,mina opoziia partenerului, deoarece ele nu par agresive. Dac va ncerca s te
atace va prea crcota.

"Nu e mare lucru, nu-i aa?"

"Nu v intereseaz, nu-i aa?"
"Nu v-ai suprat, nu-i aa?

CUVINTELE CARE ATRAG ATENIA

Pn ce nu le captezi atenia asupra ideilor tale, nu poi negocia n favoarea ta. De exemplu, atunci cnd vinzi o pies de
mobilier, s-ar putea s spui: "Observam deosebirea dintre modul n care a fost finisat aceast pies i celelalte pe care le-ai
vzut".

"Suntei ateni la...?"

"Suntei contient de...?"
"Dai-v seama de..."
 CUVINTE I EXPRESII ,,HIPNOTIZATOARE
"i aminteti de vremea copilriei, cnd simeai c visezi cu ochii deschii?" Aceast fraz
conine trei "hipnotizatori": i aminteti, simeai i visai cu ochii deschii. Cuvintele i expresiile
hipnotizatoare l fac pe om s priveasc n sine nsui, apelnd la experien, memorie sau
imaginaie.
Atunci cnd apelezi la memorie, pleci pentru o vreme, prseti realitatea de aici i acum.. Eti
ca si hipnotizat, chiar dac asta se ntmpl doar pentru o fraciune de secund.

> ntrebrile retorice

Aceste ntrebri i cer partenerului s rspund doar n gnd la o ntrebare. Folosete ntrebrile
retorice atunci cnd crezi c partenerul este gata s fie de acord cu punctul tu de vedere.

"tiai c...?"
"Bnuiti despre ce este vorba, nu-i aa?"
> Experiena din trecut
Istoria are puterea de a crea precedente. Poi folosi experiena din trecut a partenerului ca o dovad
de netgduit n sprijinul poziiei tale.

"Vi s-a ntmplat vreodat s pltii mai mult pentru un lucru pe care l-ai dorit, apoi s fiti bucuros
c ati fcut-o?" Acum partenerul este predispus s accepte motivele pentru care i ceri un pre mai
mare.

"Reflectati pentru un moment..."

" V amintiti cnd..."
"Aminti-v de vremea n care..."
"Retriti acea experien..."

> Experiena prezent

Dac te vei "conecta" la experiena actual a partenerului, vei descoperi procesul de gndire folosit de
acesta pentru a ajunge la o decizie.
F n aa fel nct negocierea s urmeze n continuare acelai proces i oferta ta va deveni acceptabil.

Este uor pentru partener s urmeze un proces pe care l consider normal i intuitiv. "Putei s facei,
n mare, o apreciere?"
INTREBATI-VA DACA IN LIMBAJUL DUMNEAVOASTRA OBISNUIT
APAR DES CUVINTE SAU EXPRESII PRECUM:
- Pot
- Vreau
- Ma vad un om de succes
- Imi asum riscurile
- Imi asum responsabilitatile
- Sa vedem ce optiuni avem
- Sa cautam noi solutii
- Sa speram
- Sa gandim pozitiv
- Sa facem tot posibilul
- Nimic nu este imposibil
 CE POTI DA SI CE POTI CERE
1. PRETURI

- CHELTUIELI DE TRANSPORT
- GARANTAREA PRETURILOR
- TRANSPORTURI PARTIALE
- AMANAREA PLATILOR
- CONDITII DE FINANTARE
- GARANTII SUPLIMENTARE
- IMBUNATATIRI GRATUITE
- PERIOADA DE INCERCARE GRATUITA
- PROMISIUNEA CA PRODUSELE VOR EXISTA IN PERMANENTA IN STOC
- CHELTUIELI SUPLIMENTARE NEPREVAZUTE
- INSTALARE GRATUITA
- DOUA PRODUSE LA PRETUL UNUIA
 MOSTRE
SOFTWARE GRATUIT
COMISIOANE PENTRU SERVICII
PLATA UNOR PRIME
REDUCERI DE PRET VIITOARE
TRADE IN (SCHIMBAREA UNUI PRODUS VECHI CU UNUL NOU IN
SCHIMBUL ACHITARII UNEI DIFERENTE DE PRET)

2. LIVRAREA

PUNCTE DE LIVRARE MULTIPLE

LIVRARE LA DEPOZITUL CUMPARATORULUI
LIVRARE RAPIDA
CREDIT PENTRU CHELTUIELI DE TRANSPORT
ACHITAREA TAXELOR VAMALE
 PRIORITATE DE LIVRARE
TERMEN LIMITA EXTINS

3. CALITATE

IMBUNATATIRE CONTINUA

4. CONSUMABILE

PIESE DE SCHIMB
INTRETINERE
STOCURI DE REZERVA
MATERII PRIME
5. ASISTENTA TEHNICA

DOCUMENTATIE SUPLIMENTARA
INSTRUIREA UTILIZATORULUI
CONSULTANTA ACORDATA IN LOCATIA CUMPARATORULUI
INSTRUIRE PRIVIND INTRETINERE
PERSONAL PENTRU AJUTOR TEMPORAR
ASISTENTA INTERNATIONALA
LINIE TELEFONICA SCUTITA DE TAXE DESTINATA ASISTENTEI
6. FACTORI DE CONFORT

ADAPTARI GRATIUTE
HRANA GRATUITA
BAUTURI GRATUITE
TRANSPORT GRATUIT
UNIFORME GRATUITE
SERVICII DE CURATATORIE GRATUITE
CONVORBIRI TELEFONICE GRATUITE
7. AJUTOR IN AFACERI

ASISTENTA IN MARKETING
BANI DESTINATI RECLAMEI IN COOPERARE
CONSULTANTA
SCHIMB DE BAZE DE DATE
VIZITE POSTVANZARE GRATUITE
AVANTAJE PERSONALE
REFERINTE
PRIVIND POTENTIALI CLIENTI
8. LUCRURILE IMPALPABILE

FAVORURI VIITOARE
RECOMANDARI
ECONOMIE DE TIMP
INFORMATII
STATUT PREFERENTIAL
 ASPECTE IMPORTANTE IN VEDEREA OBTINERII DE AVANTAJE

ONESTITATEA
Ex. Secretul succesului unui comerciant sau a unui producator consta in faptul ca ofera clientilor devize
oneste si servicii excelente.

OFERTA CONCURENTEI
Salutare Mihai, ce zici, poti sa treci pe la mine inainte de ora patru?, l-a intrebat Ionel pe vecinul sau la
telefon.
Vine cineva sa se uite la vechea mea Dacie si am nevoie de concurenta. Trebuie doar sa te arati intresat.

INFORMATIILE
Experienta si cunostintele tale aduc recunoastere si abilitate. Tebuie selectate anumite persoane care ne pot
ajuta cu informatii pretioase.
TIMPUL
Felul in care iti folosesti timpul iti aduce influenta. Disponibilitatea de a realiza o sarcina in afara orelor
normale de serviciu iti creeaza un avantaj.

INSTRUIREA
Instruirea poate fi adesea un adaos de valoare la afacerea incheiata.

GENEROZITATEA
Daca ai reputatia de a fi generos, esti in avantaj, deoarece concesiile tale vor fi percepute ca fiind mult mai
substantiale. De ce? Exemplificati

FOTOGRAFIILE
Fa-le clientilor tai fotografii in timp ce se bucura de ceea ce le-ai oferit. Cere permisiunea sa afisezi aceste
fotografii in companie sau in magazinele proprii. Potentialii clientii gandesc: ,,Toti acesti oameni nu au putut
sa greseasca. Alatura fotografiilor scrisori marturie si vei avea o combinatie de doua ori mai exploziva!
GARANTIA
Este riscant sa faci afaceri cu cineva pe care nu il cunosti. Garantiile reduc riscul pe care vi-l asumati.
Poti negocia o garantie mai mare sau mai mica.

ENTUZIASMUL
Entuziasmul nu este negociabil, dar este contagios.

CLAUZA DE CONFIDENTIALITATE
In cazul unor neantelegeri, partile se pun de acord in avans sa nu discute cu terte parti despre natura
Negocierii, rezultatul negocierii sau chiar despre existenta negocierii.

BANII GHEATA
Banii gheata au o calitate magnetica, aproape magica. Oamenii se uita la banii gheata ca si cum ar fi
bijuteriile coroanei regale.
REPORTOFONUL
Ia cu tine un reportofon si intreaba: ,,Are cineva ceva impotriva sa inregistram convorbirea noastra pentru
arhiva? . Daca vor accepta vei observa ca intrunirea va dura mai putin si ca oamenii vor fi mai putin agresivi
si mai directi atunci cand stiu ca sunt inregistrati.

ALIANTELE STRATEGICE
Este bine ca produsele/serviciile sa fie sprijinite de asociatii profesionale importante.

AMBALAJUL MAI PUTIN OBISNUIT

Cumparam adesea anumite lucruri pentru ca ne atrag atentia.

AVOCATII
Cere-i avocatului tau sa intocmeasca un rezumat al cererilor tale, care sa contina, eventual, si amenintarea
vaga cu o actiune in justitie daca nu se poate ajunge la o intelegere. Faptul ca ai un avocat iti ofera
credibilitate si autoritate in negociere.
CONTRACTELE
Include clauze pentru anularea intelegerii, ca si pentru arbitrarea disputelor. Daca in scena vor intra noi
jucatori, vor gasi regulile de baza gata scrise.

COSTUMATIA
Oamenilor cu o costumatie deosebita li se acorda o consideratie speciala in orice situatie sociala.

EXPERTUL DIN AFARA

Putem angaja in negociere un expert din afara companiei care sa ne ofere explicatii cu referire la
produsele/serviciile despre care discutam.