ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE BUSINESS SI TURISM

MASTER BUSINESS

GREAT NORTHERN (GND) VS. CAPTAIN JOES

PLAN DE NEGOCIERE

Grupa: 380 Studenti:

Brasoveanu Bogdan
Dobrescu Denisa
Dumitrasc Andi

Bucuresti
2017
 CUPRINS

Cap. 1: SUBIECTUL NEGOCIERII .......................................................................................... 2

Cap. 2: PRILE IMPLICATE N NEGOCIERE ...................................................................5

Cap. 3: EVALUAREA INIIAL A PARTENERULUI .........................................................6

Cap. 4: IDENTIFICAREA INFORMAIILOR PROPRII .......................................................7

Cap. 5: FORMULAREA STRATEGIEI GENERALE DE NEGOCIERE ..............................7

 Plan de negociere

CAPTIOLUL I: SUBIECTUL NEGOCIERII

1.1.Lista de probleme de negociat

Principalele probleme de discutat n calitate de reprezentant al firmei de distribuie GND:

Prelungirea contractului actual pe o perioad cuprins 2-5 ani.
GND dorete obinerea unui procentaj al comenzilor restaurantului Captain Joe`s de o
valoare minima 70% pn la o limit maxim de 100%.
Livrarea comenzilor pe sptmn s se ncadreze ntre un numr de minim 1 comand-
sptmn respectiv 3 comenzi/sptmn iar pentru comenzile speciale s existe o notificare
cu cel puin 7 zile nainte de livrarea propriu-zis a acestora;
Eliminarea reprezntantului de cont al firmei Captain Joe`s i acordarea n schimb a unui
procent din comision pltit reprezentantului de cont cuprins ntre un minim de 1% i maxim
1,5%;

1.2.Identificarea intereselor proprii

Interesele proprii Opiuni posibile Interesele partenerului

Vnztorul urmrete s i Alegerea unui alt client;
vnd marfa la un pre
avantajos i s perceap un
comision stabilit de el n
cazul comunicrii comenzii.
Reducerea liuvrrilor pe
sptmn;
Termen de plt scurt;
Eliminarea reprezentantului
de cont;
Cumprtorul urmrete s
Negocierea clauzelor din obin un pre ct mai mic i
contract; o calitate foarte bun.
Termen de plat mai lung
Mai multe comenzi pe
sptmna;
Pstrarea reprezentantului de
cont;

1.3. Identificarea diferenelor

Diferenelor privind problemele de negociat:
GDS va propune restaurantului Captain Joe`s o prelungire a contractului de 5 ani, ne
ateptm ca acetia s doreasc un termen mai redus de prelungie cuprins ntre 1 i 3
ani.

Diferene privind prioritile:
Aspecte pe care le considerm de nenegociat
1.4. Identificarea opiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor prilor
Interese proprii
1. Prelungirea contractului
pe o perioada de minim 2
ani maxim 3 ani
2. Termen de plata mai scurt
3. Vanzarea unor cantitati
considerabile de marfa
4. Obtinerea unui profit mare
1.5.Identificarea alternativelor
Alternative posibile
Concesia
Alternativa
distribuitorului:
- Mentinerea sau cresterea
preturilor initiale pentru
Opiuni posibile
1. Abordarea strategiei de
tip win-win - abordarea
negocierii de pe pozitii
aproximativ egale, cele
doua parti cautand solutia
optima, care sa satisfaca n
cele mai bune conditii
propriile asteptari
2. Se va ajunge la un
compromis prin acordarea
de concesii reciproce
3. Respectarea contractulu
intocmai, prin care
restaurantul va trebui sa
achizitioneze anumite
game de produse de la noi,
nu de la alti distribuitori
4. Se va oferi un pret care sa
asigure rentabilitatea
amandurora
Avantaje
n momentul constrngerii de
ctre vnztor a cumprtorul constrnge
cumprtorului poate exista
avantajul ca acesta s
achiziioneze produsele la un
pre ridicat.
Mentinerea profitului la un
nivel inalt
Interesele partener
1. Incheierea unui contract
pe o perioada scurta de
timp
2. Termen de plata mai lung
3. Achizitionarea unor game
de produse si de la alti
distribuitori
4. Achizitonarea produselor
la o calitate superioara, si
la un pret mic
Dezavantaje
n momentul n care
vnztorul exist
dezavantajul pentru vnztor
ca acesta s cedeze doar
pentru a nu rmne cu stocul.
Posibilitatea de a contracara
propunerea, si altfel sa
pornim un nou conflict
 gamele de produse
- Oferirea unei game intregi Acceptarea acestor produse Scaderea cantitatii de produse
de produse la o calitate de catre restaurant, deoarece cerute de catre restaurant, ca
superioara acesta este orientat spre urmare a cresterii pretului
calitate produselor de calitate
superioara
- Incercarea de a deveni Cresterea veniturilor, si ca In cazul in care inceteaza
singurul furnizor de urmare prelungirea contractul, pierdem un client
produse alimentare al contractului pe o perioada important din portofoliul
restaurantului lunga de timp clientilor
- Oferirea unei despagubiri Pastrarea clientului, si Pierderea unei sume
in valoare de 65.000$ castigarea increderii acestuia, semnificative de bani
precum si cresterea
prestigiului firmei
Alternativa Siguranta unui furnizor de Posibile alte conflicte viitoare
cumparatorului: renume, cu preturi cu privire la preturile oferite
- Prelungirea contractului competitive pe termen lung
cu furnizorul
- Acceptarea ca furnizorul O mai usoara tinere in Limitarea la gamele de
sa devina singurul evidenta in contabilitate, produse oferite de furnizor, si
furnizor de produse birocratie redusa, riscuri mai imposibilitatea de extindere
alimentare (contract de mici, si evitarea greselilor de spre alte game de produse
exclusivitate) birocratie

- Cautarea unui alt furnizor Posibilitatea de a identifica Difiultatea de a identifica si

un furnizor ce ofera preturi crea noi relatii si contracte cu
mai mici, si calitate mai inalta alti furnizori care sa ofere o
gama complexa de produse

1.6 Legitimitatea propunerilor

Contractul de exlusivitate

Standard nefavorabil Standard favorabil

Sa va restitui suma in Restaurantul se obliga sa
cazul in care produsele nu reprezinte, sa nu
furnizate de vanzator produca sau sa nu vanda
nu corespund calitatii marfuri identice sau/si
sau cantitatii cerute de similare cu cele care fac
restaurant obiectul prezentului
contract
 Cap. 5. Strategia de negociere

5.1. Strategia furnizorului

In aceasta negociere, vom aborda stilul de negociator orientat spre cooperare, si cu un caracter
pasnic. Aceasta abordare se va orienta spre deviza invingator-invingator (win-win), bazandu-
ne pe vointa reala de a reusi, tinand cont si de respectul fata de cumparatorul nostru. Nu vor
exista contraziceri brutale si netransparente, chiar daca situatia in sine ar fi de conflict si
adversitate.

5.2. Strategia cumparatorului

Avand in vedere obiectivele clare si concise pe care cumparatorul si le va impune sa le atinga, va
fi dornic de o negociere agresiva pentru a obtine preturi cat mai mici, astfel putand concludand
ca va aborda o strategie de negociere conflictuala.

5.3. Tactica furnizorului

- tactica feliilor de salam
- tactica este important pentru mine!
- tactica aveti dreptate, dar ..
- tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

5.4. Tactica cumparatorului

- tactica asta-i tot ce am
- tactica aveti dreptate, dar ..
- tactica lansarii unor cereri exagerate
- tactica incastrarii (folosirii vocii)