Plan de negociere

A)SUBIECTUL NEGOCIERII

1. LISTA PROBLEMELOR DE NEGOCIAT (în ordinea importanţei)

A.................................................. Limită minimă Limită maximă

B..................................................

C.....................................................

D.......................................................

E.......................................................

F.......................................................

2.IDENTIFICAREA INTERESELOR PĂRŢILOR

Interese proprii Interesele lor Priorităţi

(Ce mă interesează să negociez) (Dacă aş fi în locul lor ce m-ar (Importanţă)
interesa sau m-ar îngrijora?)

3. IDENTIFICAREA DIFERENŢELOR

a) diferenţe privind problemele de negociat

b) diferenţe privind priorităţile

c) aspecte pe care le consideraţi de ne-negociat

4. IDENTIFICAREA OPŢIUNILOR POSIBILE PENTRU SATISFACEREA INTERESELOR PĂRŢILOR

Interese proprii Opţiuni posibile Interesele partenerului

5. IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR (BATNA)

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

BATNA mea (pentru firma Discounturi oferite la
noastra) cumpararea mai multor cantitati
de ciocolata marca STAV
Produse exclusive si reduceri
pentru clientii fideli
Produse de calitate ridicata
Produsele pot fi mai putin accesibile
pentru unii cumparatori
Posibil ca produsele sa ajunga la
comparator cu intarziere in cazul
defectarii masinii frigorifice

BATNA lor Preturi accesibile pentru toate Nu ofera posibilitatea ca produsele

buzunarele
Stocurile de marfa sunt
actualizate intr-un interval mai
scurt de timp avand o
experienta veche pe piata
sa fie returnate
Cumparatorii nu primesc banii sau
alte produse in schimbul celor
deteriorate
Produsele sunt slab calitative

BATNA= cea mai bună alternativă a unui acord de negociere

B) PĂRŢILE IMPLICATE ÎN NEGOCIERE

1. Istoric al relaţiilor dintre părţile implicate în negociere

2. Influenţe ale unor terţe părţi

(ex: institutii financiare, firme de transport, companii de asigurari, dealeri auto, importatori etc.)

C) EVALUAREA INIŢIALĂ A PARTENERULUI

1. Informaţii ce pot fi obţinute înainte de negociere

(ex: cifra de afaceri, marimea profitului, volumul investitiilor, marimea creditelor, sponsorizarea
unor manifestări culturale şi ştiinţifice etc.)

2. Informaţii ce pot fi obţinute în timpul negocierii

D) IDENTIFICAREA INFORMAŢIILOR PROPRII

1. Informaţii ce pot fi furnizate în timpul negocierii

2. Informaţii ce nu pot fi furnizate în timpul negocierii

E) FORMULAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE

1. Care va fi tactica ta de negociere?

2. Care crezi că va fi tactica de negociere a partenerului?