Cuprins

REZUMAT
INTRODUCTIV.............................................................................................3 CAP.1:
ANALIZA PIETEI.................................................................................................3
1.1 Identificarea pietei...........................................................................................3
1.2 Segmentare.......................................................................................................5
1.3 Alegerea pietei tinta.........................................................................................8

CAP.2: ETAPELE PROCESULUI DE DECIZIE...........................................................9

2.1 Constientizarea problemei..............................................................................9
2.2 Cautarea informatiilor....................................................................................9
2.3 Evaluarea alternativelor................................................................................10
2.4 Efectuarea cumparaturii...............................................................................11
2.5 Evaluarea cumparaturii................................................................................12

CAP.3 CONFIGURAREA PRODUSULUI.....................................................................13

3.1 Etapa din ciclul de viata al produsului........................................................13
3.2 Atribute...........................................................................................................13
3.3 Sistem de sustinere.........................................................................................15
3.4 Elemente de diferentiere si noutate..............................................................16
3.5 Linia de produse.............................................................................................17

CAP.4 CONFIGURAREA PRETULUI...........................................................................18

4.1 Factori care influenteaza pretul...................................................................18
4.2 Strategia de pret.............................................................................................19
4.3 Nivelul pretului..............................................................................................19

CAP.5 CONFIGURAREA PROMOVARII.....................................................................22

5.1 Reclama...........................................................................................................22
5.2 Promovarea vanzarilor..................................................................................23
5.3 Relatii publice.................................................................................................24
5.4 Planificarea unitara a campaniei de promovare.........................................24

CAP.6 CONFIGURAREA
DISTRIBUTIEI....................................................................25
6.1 Extinderea teritoriala a distributiei
6.2 Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor

1
 Rezumat introductiv

Compania SC ShopMania SA infiintata in anul 2003 cu sediul central in Iasi, strada

Strapungerea Silvestru nr.52, telefon : 0232711971, email: shopmania@gmail.com,
website: www.shopmania.ro, are ca obiect de activitate comercializare de produse
electrocasnice.
La sfarsitul anului 2006 compania noastra se prezenta cu urmatoarea situatie:
 centre de desfacere propii in Iasi, Bacau, Timisoara si Bucuresti
 200 de angajati
 parc auto de 75 masini

Misiunea noastra este de a face accesibile produsele electrocasnice tutor, fara a

neglija calitatea acestora. Pe termen mediu firma are ca obiectiv extinderea cotei de piata
cu 15% in termen de 2 ani.

Oferta de produse si servicii

In oferta magazinelor noastre potentialii clienti pot alege dintr-o gama variata de
produse cum ar fi: frigidere, televizoare, masini de spalat, aspiratoare, aparatura de
bucatarie etc. si am dori ca pe viitor sa includem in gama noastra de produse termosuri.

2
 Livrarea produselor se poate face prin transport gratuit in judetul de unde a fost
cumparat produsul,costurile fiind suportate de firma noastra.
O definitie sumara a termosului dupa DEX ar fi:
TÉRMOS, termosuri, s.. Vas de sticla cu pereti dubli, argintati, intre care s-a facut vid,
pus intr-o cutie metalica, folosit, datorita insusirilor de izolator termic, pentru pastrarea
unui lichid la temperatura constanta. – Din germ. Thermos[flas-che].

Cap.1 Analiza pietei

Analiza pietei este vitala pentru asigurarea unui loc fruntas in preferintele
consumatorilor. Potentialul consumator este in ziua de astazi coplesit de o multitudine de
informatii venind din cele mai diverse si neasteptate locuri, de aceea trebuie acordata o
atentie deosebita marketingului, pentru ca acesta sa fie cat mai performant cu rezultate
vizibile in situatia reala a firmei.
Vom analiza piata produsului “termos” pentru a identifica utilizatorii acestui produs.

1.1Identificarea pietei(descriere, evolutie, perspective de

dezvoltare,structura)

Avem in vedere comercializarea urmatoarelor tipuri de termos:

 termos pentru bauturi
 termos pentru alimente
 termos pentru calatorii
 termos pentru uz casnic
 termos special dezvoltat pentru copii
 termos pentru sportivi

Prin introducerea tipurilor de produse specificate mai sus speram sa ne atingem

obiectivul principal.
Produsul “termos” poate fi numit generic produs de referinta, piata acestuia
numindu-se piata produsului care este data de intreaga populatie de consumatori si
utilizatori ai produselor de acelasi gen, indiferent de originea sau marca acestuia. Sub

3
acest aspect din cercetarile noastre reiese ca piata produsului “termos” nu este atacata de
multi producatori, intrarea firmei noastre pe piata fiind oportuna.

Potentialii clienti ai firmei pot fi de ambele sexe, incepand in jurul varstei de 7 ani
fara o limita clar definita, veniturile avand o importanta relativa in decizia achizitionarii
unui termos (depinde de calitatea, utilitatea termosului), ocupatia avand importanta in
achizitionare (de exemplu sportivii vor alege termosuri special concepute pentru ei).
Produsul poate fi achizitionat de persoane fizice cat si de persoane juridice in
vederea recomercializarii.
Nonconsumatorii acestui produs se impart in nonconsumatori absoluti si
nonconsumatori relativi. O diferentiere clara in ceea ce priveste nonconsumatorii absoluti
nu poate fi facuta deoarece nu este un produs care este greu de utilizat (nu necesita studii
sau abilitati ca cineva sa il poata folosi), nu este scump (exista si termosuri la un pret
redus deci accesibile oricui). Un motiv mai intemeiat pentru care nu ar cumpara produsul
ar fi acela ca nu le satisface nici un fel de nevoie.

Nonconsumatorii relativi, in anumite conditii, ar putea sa achizitioneze produsul.In

aceasta categorie ar putea intra persoanele care calatoresc mult si au nevoie ca alimentele
sau bauturile lor sa fie pastrate ca o temperatura constanta( mai mica sau mai mare decat
temperatura ambientala), persoanele care au copii, persoanele care fac sport, casnicele.
Concurenta este reprezentata de firmele care comercializeaza acelasi produs. In cazul
termosurilor concurenta nu este bine delimitata deoarece acelasi produs il poti cumpara si
de un magazin cu renume si de la colt de strada. Daca magazine importante cu renume
sunt relativ putine, magazinele mici sunt numeroase si este practic imposibila cunoasterea
tuturor concurentilor.

Vom prezenta totusi marii concurenti de pe piata :

 Altex
 Flanco
 Domo

4
 Piata acestui produs este stabila, inovatiile in acest domeniu nefiind semnificativ
diferite de ideea principala care a stat la baza inovarii acestui produs. Astfel, in 1892
James Dewar chimist si fizician a inventat un recipient cu pereti dubli, spatiul dintre ei
fiind vid. A ramas denumirea generica de “termos” care provine din calitatile pe care le
ale un asemenea recipient, fiind de altfel si ma comoda in conversatiile uzuale. Fiind un
bun de folosinta indelungata, strategia noastra de marketing trebuie sa se axeze pe
atragerea de noi clienti de pe intreg teritoriul Romaniei.

1.2 Segmentare (criterii, modalitati)

In princiu procesul de segmentare identifica si separa potentialii clienti in grupuri

omogene sub aspectul caracteristicilor de consum si utilizare. Pentru asigurarea
succesului trebuie delimitat cat mai precis segmentul de piata pe care o firma vrea sa
concureze. Acest segment anume poarta numele de segment tinta.
Exista patru criterii in care o piata poate fi segmentata:
 criteriul demografic
 criteriul psihografic
 criteriul geografic
 criteriul comportamental

 Criteriul demographic
 sexul : consumatorii nostri sunt atat barbati cat si femei
 venit : mic (390 RON), mediu ( 850 RON)
 mediu : urban in special

 Criteriul psihografic
 stil de viata : persoane active cat si cele sedentare

 Criteriul geographic
 tara : Romania
 climatul : temperat

5
 Criteriul comportamental
 Atitudine : pozitiva, neutra
 Avantaje cautate : utilitate, comoditate, rezistenta indelungata, calitate, design
 Importanta cumparaturii : mica
 Rata de cumparare : mica, media pe persoana fiind de 1 pe an

Variabilele de segmentare:

 Varsta
 7-25 ani
 peste 25 ani

 venitul
 mic ( sub 390 RON )
 mediu ( 850 RON )

 Avantaje
 functionalitate
 utilitate
 calitate(materialele din care sunt facute au importanta asupra calitatii termosurilor)
 folosire indelungata
 design
 practicalitate

 ocupatie
 elevi, studenti
 Sportivi

6
Tipul segmentarii este cel dupa avantaje :

Segment 1:
Varsta

Segment 3: Segment 2:
Ocupatie Termos Venit

Segment 3:
Avantaje

Descriere segmente:

 Segment 1 : Consumatorii intre 7 si 25 de ani vor cauta in special termosuri cu design

deosebit pentru uz propiu sau pentru a le face cadou. De asemenea, cei din aceasta
categorie au o viata mai activa si de aceea pe langa desginul special, termosurile
trebuie aiba caracteristici mai deosebite: sa fie usor de transportat, rezistente la
cazaturi si zgarieturi. De asemenea odata cu inaintarea in varsta functiile acestea
oarecum nu mai au importanta asa mare deoarece accentul se pune pe calitate,
practicalitate si functionalitate.

 Segment 2 : Persoanele cu venit mic de vor orienta spre produse mai ieftine, punandu-
se accentul pe calitate, rezistenta indelungata si practicalitate. Persoanele cu venituri
medii vor mai dori inafara de aspectele de mai sus si o forma deosebita, un design
atragator si materiale superioare dpdv al calitatii.

7
 Segment 3 :
 functionalitate : se asteapta ca un termos sa aiba 2 functii ( de pastrare la un nivel
de temperatura inferior ambientului si de pastrare la un nivel superior ambientului).
 utilitate : sa serveasca scopurilor pentru care a fost creat.
 calitate : indiferent de materialul folosit in constructie ( inox, sticla ) acesta trebuie
sa fie de calitate.
 folosire indelungata : produsul trebuie sa functioneze si sa nu se defecteze inainte
de perioada medie de folosinta ( 3-4 ani ).
 pret mediu.

 Segment 4 :
 Elevi, Studenti : avestia vor cauta termosuri de dimensiuni mici, usor de
transportat, cu design atractiv.
 Sportivi : prefera termosurile pentru bauturi, usor de transportat, de calitate
superioara.

1.3 Alegerea pietei tinta

Piata tinta reprezinta segmentul spre care vor fi orientate actiunile de vanzare a
produsului. In concordanta cu obiectivul firmei noastre, am ales orientarea spre
segmentul de piata 3 ( avantaje ) deoarece intruneste si anumite caracteristici care se
preteaza si celorlalte segmente, astfel avem posibilitatea ca printr-un segment sa ne
adresam de fapt unei categorii mai mari de consumatori.
Astfel ca piata noastra tinta este formata din persoane cu venituri medii ( 850 RON)
si venituri mici (390 RON) care asteapta ca produsul sa fie de calitate, sa fie util si sa
reziste o perioada indelungata de timp.
Asa cum am precizat anterior produsele noastre se adreseaza atat persoanelor fizice
cat si celor juridice, dar de axam in special pe persoanele fizice, eforturile noastre de
marketing fiind orientate in acest sens.

8
 Cap.2 Etapele procesului de decizie

2.1 Constientizarea problemei

Este primul pas in recunoasterea faptului ca exista o nevoie de acoperit sau o

problema de rezolvat. Aceasta etapa este o urmare a diferentei dintre starea dorita si
starea de fapt. In cazul nostru nevoie este utilitara, reprezentand o insatisfactie fata de
starea actuala.

 Influente psihologice
 nevoia si motivatia : individul are nevoie de un lucru care sa ii pastreze alimentele
sau bauturile mai reci sau mai calde in functie de anotimp, in diverse situatii(de ex
calatorii)
 perceptia : termosul este perceput ca un obiect utilitar, cu design placut si foarte
practice
 atitudine : cognitiva ( intereseaza in mod special calitatea, utilitatatea )

 Influente situationale
 utilitatea intentionata: pentru uz propiu sau pentru cadou

 Influente socio-culturale:
 statut social : nu are importanta, termosul satisface o nevoie utilitara

2.2 Cautarea informatiilor

 Influente psihologice
 nevoia si motivatia : individul constientizand nevoia incepe acum sa caute
informatii despre produs cu privire la pret, utilitate, tipurile de produs.
 perceptia : mijloacele din care se poate informa individul cu privire la produs sunt
diverse, acesta putandu-se informa de la televizor, internet, prieteni.

9
 Influente situationale :
 perspectiva temporala : un factor important care are o semnificatie majora in
procesul de cautare a informatiilor, daca potentialul consumator nu are timp sa se
informeze corect s-ar putea sa faca o alegere nepotrivita.
 dispozitia sufleteasca : la fel influenteaza corectitudinea culegerii de informatii.

 Influente socio-culturale :
 mediu : unei persoane din mediul urban ii este mai usor sa se informeze cu privire
la produs
 educatia : o persoana care are studii medii sau superioare poate apela si la metode
de informare mai moderne ( internet ).
 liderii de opinie si vorba : acest factor este foarte important deoarece este mijlocul
prin care se transmit informatii direct intre consumatori, oamenii acordand acestor
informatii transmise pe cale verbala o credibilitate inalta.

2.3Evaluarea alternativelor

 Influente psihologice :
 nevoia si motivatia : daca potentialul client este convins pe deplin de calitatile unui
produs el nu mai analizeaza si variantele alternative.
 perceptia : calitatea unei reclame de exemplu, puterea de convingere a acesteia
poate determina cumpararea produsului in cauza.
 atitudinea : daca individul are o atitudine pozitiva fata de o anumita marca atunci el
tinde sa cumpere acel produs si sa ii convinga si pe altii sa faca la fel.

 Influente situationale :
 ambianta situationala: potentialul consumator poate fi influentat de rude, prieteni.
 perspectiva temporala : nevoia urgenta de produs determina oarecum trecerea peste
aceasta etapa.

10
  utilitatea intentionata : daca produsul in cauza este pentru uz propiu se acorda o
atentie mai mare evaluarii alternativelor.

 Influente socio-culturale :
 veniturile : o persoana cu venituri mici da o importanta mai mare evaluarii
alternativelor pentru valorificarea cat mai efecienta a banilor de care dispun, pe
cand o persoana cu venituri medii sau mari nu este prea interesata de achizitia unui
asemenea bun, nu se informeaza suficient.
 mediu : o persoana care locuieste in mediul rural nu dispune de prea multe optiuni
in ceea ce priveste oferta de produse si daca se mai afla la distanta mare de un oras
mai important unde oferta ar fi mai bogata atunci se limiteaza la oferta saraca din
zona in care locuieste, pe cand o persoana din mediul urban poate evalua mai bine
optiunile disponibile.
 vorbele : este o metoda de evaluare mai la indemana si directa de asemea, oamenii
acordand o importanta mai mare acestui factor.

2.4 Efectuarea cumpararii

 Influente psihologice :
 perceptia : modul in care comerciantul isi expune produsul are un impact important
asupra potentialului client.
 atitudinea : daca potentialul client are o atitudine pozitiva fata de produs atunci el
in mod sigur il va cumpara.

 Influente situationale :
 ambianta fizica : prezentarea produsului intr-un cadru placut poate determina
individul sa cumpere produsul.
 ambianta sociala : in unele cazuri, influentele din partea persoanelor prezente in
timpul cumpararii sunt mai puternice decat prezentarea comerciantului.
 dispozitia sufleteasca : daca individul este bine dispus, fericit sau odihnit sansele de
cumparare a produsului sunt mai mari.

11
 Influente socio-culturale:
 mediul : cei din mediul urban au o usurinta mai mare in a cumpara produsul
deoarece au de unde sa aleaga deci riscul cumpararii este mai mic
 varsta : persoanele mai tinere nu acorda o prea mare importanta cand cumpara
produsul, il achizitioneaza mai repede.
 vorba : informatia transmisa verbal de catre o ruda de exemplu il poate determina
pe individ sa cumpere produsul sau nu.

2.4 Evaluarea cumparaturii

Termosul nu este un produs cu valoare mare nici din punct de vedere al sumei de
bani platite sau al gradului de implicare in efectuarea achizitiei.

 Influente psihologice :
 perceptia : se face o comparatie intre perceptia produsului inainte de cumparare si
dupa cumparare, clientul se convinge daca asteptarile despre produs se adeveresc.

 Influente situationale :
 ambianta fizica : daca este necorespunzatoare poate crea o imagine negativa despre
produs ( de exemplu : daca produsul este folosit in alte medii decat cele in care a
fost proiectat sa functioneze )
 dispozitia sufleteasca : la fel ca ambianta fizica.

 Influente socio-culturale :
 veniturile : persoanele cu venituri mici acorda o importanta mai mare produsului,
pe cand cele cu venituri medii sau mari nu acorda o asemenea importanta
produsului.
 vorbele si liderii de opinie : pot influenta evaluarea produsului prin influentarea
clientului.

12
 Cap. 3 Configurarea produsului

3.1 Etapa din ciclul de viata al produsului

Etapa din ciclul de viata al produsului termos este maturitatea. De cand a fost
inventat, in esenta termosul se bazeaza pe acelasi principiu de functionare, dar odata cu
progresele in domeniul fizicii si chimiei de unde isi are radacinele produsul, au inceput sa
se aduca imbunatatiri asupra materialelor de fabricatie. Acestei etape ii este caracteristica
stabilitatea vanzarilor fiind vorba despre o maturitate stabila. Totodata urmarim sa
revigoram permanent gama de produse astfel sperand sa determinam cumparatorii sa
inlocuiasca vechile produse.

3.2 Atribute (fizionomie, caracteristici fizice, utilizare principala,

secundara, etc.)

 Fizionomie

Avand in vedere piata tinta pe care vrem sa abordam, am incercat inglobarea cat mai
multor avantaje cerute in produsul nostru.
Astfel termosul are urmatoarele caracteristici :

 Culoarea : sunt disponibile o gama variata de culori, incepand de la culori vii, sobre
pana la tratarea materialului din care este facut termosul, astfel nefiind necesara
vopsirea produsului conferindu-i o infatisare exotica si totodata interesanta. De
asemenea produsul mai poate avea imprimat si reprezentari grafice din diferite
filme, desene animate sau anumite teme.

13
  Dimensiuni mici care sa faciliteze transportul;

 Caracteristici fizice :
 Forma : cilindrica
 Materiale de fabricatie :
o TherMax;
o Policarbonat;
o IsoTech ;
 Temperatura de functionare :
o Minima : -30 C;
o Maxima : 40 C;
 Materiale intermediare (intre peretii dubli ai termosului) :
o Vid;
o Spuma ;
o Straturi polycarbonate;
 Greutate :
o 1.5 kg, variind in plus sau minus cu 50g in functie de materiale;
 Lungime :
o 15 cm;
 Diametrul :
o 8 cm;
 Timpi de mentinere a lichidelor in starea initiala :
o Rece : 6 ore;
o Cald : 5 ore;

 Utilizare principala :
 Pentru pastrarea de lichide ;
 Utilizare secundara :
 Nu are, este exclusiv destinat pastrarii de lichide;

14
 3.3 Sistem de sustinere (marca, ambalaj, service, garantie etc.)

 Marca
Este un element esential care diferentiaza produsul nostru de celelalte produse similare,
fabricate de alti competitori. Numele comercial al produsului este ThermoSpot, acest
nume va ajuta la fidelizarea clientilor si speram pozitionarea pe un loc fruntas pe piata.

 Ambalaj :
Ambalajul, pe langa functia estetica care ar ajuta produsul sa se vanda mai bine, mai are
si un rol protector, acesta continand in interior niste elemente protectoare cum ar fi o folie
cu bule de aer si elemente din spuma poliuretanica pentru protectia in timpul transportarii
sau in caz de accidente minore (loviri accidentale etc).

 Service
Tehnologia folosita in fabricatie fiind relativ simpla, eventualele defectiuni care ar putea
beneficia de service in timpul garantiei gratis si dupa terminarea acesteia contra-cost, ar fi
defectele de fabricatie dar dat fiind faptul ca in fabricatia produselor se folosesc roboti
industriali de precizie mare defectarea termosurilor din aceste motive este putin
probabila. Totodata deoarece produsele au preturi relativ mici, clientii prefera sa cumpere
alt termos nou.

 Garantia :

15
Garantia variaza in funtie de materialele de fabricatie, aceasta fiind cuprinsa intre 2 pana
la 4 ani. Garantia se acorda in conditii normale de folosinta.

3.4 Elemente de diferentiere si noutate

Pentru a ne asigura ca marca noastra o sa capete un renume pe piata, trebuie sa

aducem permanent inovatii produselor noastre, astfel incat clientului sa nu ii para rau de
alegerea facuta si totodata sa regaseasca in produsele noastre functiile pe care el le cauta.
In acest sens ca elemente de noutate intentionam sa utilizam urmatoarele artifiicii de
imagine si materiale de fabricatie:

 materiale sintetice
Termosul pe care dorim sa il lansam pe piata poate fi confectionat din materiale sintetice
care pe langa aspectul deosebit si greutatea mai mica decat cele din inox spre exemplu,
ofera si o efecienta mai mare in ceea ce priveste timpii de mentinere a alimentelor sau
bauturilor.

 Termosuri cu design deosebit

Acestea au in vedere in special tinerii care tind sa cumpere mai usor un produs care ararta
mai bine, pe langa gama de culori si modele disponibile pentru acest termos, el se va
produce si in concordanta cu anumite teme: baseball, fotbal american, tenis si auto.

16
 Termosuri cu design in functie de sex
Barbatii vor cauta produse cu teme sportive si auto, in timp ce femeile vor cauta produse
colorate in culori vii.

Totodata avem in vedere urmatoarele :

 Introducerea de cd-uri sau dvd-uri cu specificatiile tehnice si intructiunile de

folosire ale produselor;
 In fiecare magazin vom angaja un consultant de vanzari va ajuta clientul sa faca
alegerea corecta;
 Crearea de promotii la produse pentru a impulsiona vanzarile;

17
 3.5 Linia de produse

Adancime

Thermax

Policarbonat

IsoTech

Latime
ThermoSpot

Produsul nostru se poate gasi in 3 variante in ceea ce priveste materialele de fabricatie si

anume : thermax, policarbonat (un fel de sticla rezistenta) si isotech.

Cap. 4 Configurarea pretului

Asigurarea unui pret rezonabil atat pentru client cat si pentru producator are avantaje
de ambele parti. Clientul e multumit de valoarea platita pentru produs si producatorul isi
poate asigura o marja de profit.

4.1 Factori care influenteaza pretul

 Costul de productie

18
Pretul de vanzare al produsului trebuie sa acopere cheltuielile de fabricatie, in acest sens
trebuie definit un pret minim al produsului pentru care firma nu inregistreaza profit. Intr-
o prima faza se va incerca acoperirea costurilor de productie pentru atragerea clientilor cu
promotii la preturi mici iar apoi se va rentabiliza investitia prin introducerea in pret si a
unor parti din celelalte cheltuieli.

 Concurenta
Avand in vedere ca termosurile pe care dorim sa le lansam pe piata sunt destinate unei
game largi de consumatori credem ca din acest punct de vedere nu ar trebui sa avem
probleme.

 Calitatea
In functie de materialele folosite la fabricarea produsului pretul va varia, astfel ne
adresam potentialilor clienti cu venituri diferite.

 Cererea
Este elastica, chiar daca produsul este de folosinta indelungata, deci un consumator nu
cumpara des este sensibil la pret in masura in care produsul cumparat are o anumita
utilitate ( de exemplu un sportiv este dispus sa dea mai mult pe un termos fabricat din
materiale moderne).

4.2 Strategia de pret

Pentru produsul ThermoSpot am ales strategia pretului liniei de produse deoarece

produsul nostru fiind fabricat din materiale diferite, nu putem stabili un pret pentru toate.
Asadar pentru atingerea obiectivelor firmei, noului produs ii vom stabili trei preturi
in functie de materialele de fabricatie. Incercam astfel sa maximizam profiturile prin
adresarea catre piata tinta aleasa de noi care in cazul nostru este destul de larga si
reuneste cate o parte din celelalte segmente de piata. Estimam o vanzare mai buna a
termosurilor ieftine fabricate din thermax care serveste utilizarii casnice apoi termosurile
din policarbonat care au si un design mai atragator dar din punct de vedere al materialelor
de fabricatie este mai performant decat thermax-ul implicit si mai scump decat acesta, iar
in cele din urma termosurile din isotech cu materiale de ultima ora foarte performante si

19
mai scumpe decat precedentele, aceste termosuri fiind destinate sportivilor in special sau
de ce nu si persoanelor cu venituri medii care nu il folosesc neaparat in scopuri sportive.

4.3 Nivelul pretului

In concordanta cu strategia de pret aleasa vom stabili urmatoarele niveluri de pret:

 Termosuri TherMax se adreseaza persoanelor cu venituri mici (sub 390 RON),

prin urmare vom stabili un pret de 60 RON. (P1)
 Termosuri Policarbonat se adreseaza persoanelor cu venituri medii (850 RON) si
va costa 120 RON. (P2)
 Termosuri IsoTech persoanele cu venituri medii (850 RON) si sportivilor si va
avea un pret de 190 RON. (P3)

Asa dupa cum se poate vedea estimam ca termosurile mai ieftine se vor vinde mai bine.

20
 Cap.5 Configurarea promovarii

5.1 Reclama

 Obiectiv
 Sa facem cunoscute produsele noastre populatiei din mediul urban din Romania,
atat cei cu venituri mici cat si cei cu venituri mari;
 Intentionam ca in urma campaniei peste 60% din persoanele care traiesc in mediul
urban sa stie de produsele noastre;
 Ocuparea unei pozitii fruntase in preferintele consumatorilor;
 Sporirea vanzarilor cu 7-8% pe an, aceasta cifra permitandu-ne sa ne aflam in
concordanta cu obiectivul principal al firmei, acela ca in termen de doi ani sa ne
extindem cota de piata cu 15%;

 Perioada
Perioada de desfasurare a campaniei de publicitate este de trei luni, 1 noiembrie pana pe
30 ianuarie.

21
 Ax publicitar
Fiind un produs 100% utilitar am decis ca axul publicitar sa fie 70% rational si 30%
emotional. Ideea de baza e ca in cadrul mesajului publicitar sa subliniem necesitatea si
utilitatea termosului. Reclama aleasa este oarecum radicala, majorand importanta si
necesitatea produsului, dar in acelasi timp vom adauga si o nota de umor mesajului
pentru ca auditoriul tinta sa dea importanta reclamei si totodata, asociat cu acest mesaj, sa
retina numele produsului.
 Crearea mesajului publicitar
 Cadrul 1: Prezinta un frumos peisaj de iarna la poalele unor munti, un drum
inzapezit si o ninsoare linistita formand o imagine feerica;
 Cadrul 2:
 Cadrul 3:
 Cadrul 4:
 Planificarea mediei publicitare
 Posturile TV : reprezinta modalitatea principala de promovare a produsului
deoarece prezinta avantajul incontestabil al miscarii, imaginii si sunetului. Partea
negative tine de pretul difuzarii campaniei la un post tv. Astfel analizand ofertele
de publicitate ale televiziunilor am decis ca reclama sa fie difuzata pe posturile Pro
Tv si Antena 1.
 Orar de difuzare : Am decis sa urmam varianta diagramei continue cu 2 insertii
pe zi a spotului publicitar pe toata durata campaniei. Astfel spotul va fi difuzat intre
orele 18-19 si intre orele 20-21. Desi costul difuzarii spotului in aceste intervale de
timp este destul de ridicat, astfel ne vom asigura ca reclama este vizionata de cat
mai multi oameni dat fiind faptul ca acestea sunt ore de maxima audienta, in
special din cauza programelor de stiri difuzate.
 Mediu alternative de promovare: Am realizat o colaborare cu distribuitorii de
echipamente pentru calatorii, in magazinele acestora gasindu-se si produsele
noastre. Astfel, clientul magazinului de articole pentru calatorii va putea achizitiona
mai usor un termos pentru calatorii; ei nu mai sunt nevoiti sa caute prin alte
magazine.

22
 5.2 Promovarea vanzarilor

In primul rand, pentru a impulsiona vanzarile, produsul fiind unul nou, am decis ca
in primele trei saptamani sa reducem pretul cu 20%. Tot pentru acelasi scop la sfarsitul
saptamanii a treia de reduceri vom organiza o tombola, la care premiul cel mare il
reprezinta o excursie cu familia castigatorului, indiferent de numarul acestora, in muntii
Alpi la o statiune montana aleasa de castigator dintr-o lista. Daca castigatorul nu este
casatorit el poate sa isi aleaga 5 prieteni cu care sa isi petreaca vacanta. Durata excursiei
este de o saptamana. Aceaste reduceri vor fi facute in timpul campaniei publicitare, in
luna decembrie, luna sarbatorilor.
Aceste metode folosite in combinatie cu campania publicitara vor ajuta la sporirea
popularitatii produselor si in final la realizarea obiectivelor companiei noastre.

5.3 Relatii publice

Pentru aceasta parte a relatiilor publice, departamentul nostru de relatii publice a

decis ca, in acest sens, sa sponsorizam evenimente sportive si concerte de muzica. Astfel,
am decis ca sa sponsorizam, alaturi de alte firme, jocurile olimpice de iarna si concertul
trupei “The Rolling Stones” in Romania. Totodata am decis sa participam la targuri de
electrocasnice cum ar fi RomExpo in Bucuresti. Scopul acestor demersuri este unul
publicitar.

5.4 Planificarea unitara a campaniei de promovare

Campania publicitara va tine trei luni de pe 1 noiembrie 2007 pana pe 30 ianuarie

2008. In timpul aceste campanii, in luna decembrie, vom avea reduceri de 20% la
produsele noastre si totodata spre sfarsitul lunii in a treia saptamana, pe 28 decembrie, va
avea loc tombola. Astfel pe castigator isi poate sarbatori trecerea in anul nou cu familia
sau prietenii intr-o locatie superba.

23
 Cap.6 Configurarea distributiei

6.1 Extinderea teritoriala a distributiei

24