Marketingul strategic al achiziiilor

Suport pentru examen

Tema 1: Decizia de a fabrica sau externaliza i subcontractarea

nainte de a vedea care sunt avantajele i dezavantajele deciziilor de a fabrica, externaliza,
respectiv subcontracta, vom ncepe cu un studiu de caz. Vom vedea dou exemple extreme ale
unor companii care au decis fie s produc singure tot ce au nevoie, fie s externalizeze aproape
tot.
1. Samsung
Una din companiile care a luat decizia de a produce tot ce are nevoie (sau ct mai mult) este
Samsung. Probabil mai cunoscut pentru divizia de telefoane mobile i laptopuri, Samsung este
prezent n foarte multe industrii, n destul fiind printre cei mai mari juctori. De exemplu,
Samsung fabric de la cipuri pentru telefoane mobile (att pentru ei ct i pentru al i productori
precum Apple) pn la motoare pentru vapoare. Dei este mai degrab un conglomerat dect o
singur companie, ei produc ct mai mult din ceea ce au nevoie.
Aceast decizie s-a dovedit a fi de succes. Ei sunt lideri pe piaa de telefonie mobil la nivel
mondial (dei n scdere momentan), lideri pe piaa de electrocasnice, locul 2 n lume la
producia de utilaje pentru vapoare. i lista poate continua. De asemenea, aa cum men ionam
mai sus, decizia de a fabrica i-a ajutat s vnd din produsele lor chiar i competitorilor direc i
(cipuri pentru iPhone). Avantajele deciziei lor sunt clare: au mai mult control asupra nevoilor lor,
sunt i n aval i n amonte pe lanul de producie/distribu ie, au mai multe prghii de negociere
i, cel mai important, diviziile care sunt mai profitabile le pot susine pe cele mai pu in
profitabile pn cele din urm vor putea aduce bani la rndul lor (vezi matricea Boston
Consulting Group).
Pe de alt parte, exist i aspecte negative ale acestei decizii. Divizia de telefoane mobile este n
scdere, fiind ameninat serios de Apple i Xiaomi. De asemenea, este foarte greu s asociezi
brandul Samsung cu ceva. Sunt o companie de tehnologie, producie, energie? Au existat i
procese anti-trust mpotriva lor. i n general se adapteaz greu la schimbrile din pia.

2. DELL
De cealalt parte a baricadei, Dell este o companie care externalizeaz aproape toate serviciile.
Dell este un productor de computere. n anii 90 au fost lideri la nivel mondial pe pia a de
computere personale. Productor este mult spus, deoarece ei externalizeaz toat producia,
asamblarea, distribuia etc. Practic cu ce au venit ei inovator l reprezint faptul c fiecare client
i poate alege exact configuraia computerului, pe nevoile personale. i apoi l primete acas.
Ei au reuit s creeze o interfa cu utilizatorii foarte plcut i simpl i asta i-a propulsat pe

1
 pia. De asemenea, putnd alege cele mai bune preuri de la diferii productori, ei au avut un
avantaj concurenial mare pe partea de pre.
Dar cum nimic nu este perfect, i n cazul DELL au existat probleme. De exemplu, din momentul
n care au externaliza i serviciile cu clienii n India, calitatea prestrii a sczut. Cea mai mare
problem pe care au ntmpinat-o ei o reprezint faptul c nu au deinut controlul asupra multor
aspecte ale afacerii, chiar dac brandul lor era n joc. Ca rezultat al acestor aspecte, printre altele,
acestea au dus la o scdere destul de drastic a cotei de pia, dei momentan ncep s-i revin.
Este mai bine s producem sau cumprm? Am avut 2 exemple destul de radicale, dar hai s
vedem care sunt beneficiile i dezavantajele fiecrei decizii, pentru a putea alege ce e mai bun n
funcie de situaie:
Avantaje i dezavantaje cumprare

Avantajele cumpararii/externalizarii Dezavantajele cumpararii/externalizarii

serviciilor servicilor:

Reducerea si eficientizarea costurilor; Externalizarea know-how-ului

Resurse interne disponibile pentru alte
activitati;
Realocarea spre alte procese;
Cresterea acuratetii, productivittii si
eficientei;
Eficientizarea proceselor i reducerea timpului
dedicat activitilor de suport;
Focusarea pe activitati constructive in
defavoarea celor operationale;
Solutii specializate, complete, la un nivel
profesionist.
La reinternalizarea know-how-ului va trebui sa
recrutezi inca o data si sa instruiesti oamenii
Comunicarea interorganizationala
Riscul alegerii unui furnizor sub asteptarile
companiei, care nu poate realiza obiectivele
stabilite;
Control mai slab asupra activitatii externalizate
Lipsa de focalizare pe client
Costuri ascunse in cazul contractelor din afara
granitelor tarii
Posibilitatea intarzierilor.

Avantaje i dezavantaje decizia de fabricare

Avantaje Dezavantaje

Controlul cantitilor necesare Costuri iniiale: cu echipamentele, un eventual

Eliminarea ntrzierilor ( cu distribuia, cu sediu nou sau locaie pentru
producia, cu intermediarii, etc) producie/depozitare, specializarea angajailor,
Eliminarea riscurilor unui sabotaj angajai noi, salarii noi.

2
 Pstrarea secretelor de fabricaie: brevete de
invenie, nregistrri OSIM, etc (cu costurile
aferente), dar din care rezult avantaje
strategice i de imagine
Superspecializarea produsului final (se poate
modifica n funcie de propriile preferine
Preuri negociate avantajos pentru materiile
prime
Posibilitatea accesriile fondurilor
guvernamentale i europene pentru dezvoltare
Posibilitatea de a deveni furnizor pentru alte
companii, chiar pentru concuren; parteneriate
strategice
Lipsa experienei n producie ce poate cauza
situaii de criz
Timp pierdut pn la buna funcionare a
departamentului de producie
Lipsa garaniei avute de la furnizori
Existena unor rebuturi
Variaii n costul materiilor prime
Probleme sociale: riscul de desfiinare a
departamentului din care vor rezulta
disponibilizri i omaj
Concuren specializat, att naional ct i
internaional

Subcontractarea
Dac o organizaie dorete s se concentreze pe competenele sale de baz, atunci activitatea de
achiziii s-ar putea dovedi a nu face parte din aceste competene i ar putea fi plasat n minile
unei agenii externe.
Ageniile specializare n externalizarea serviciilor nu mai aveau nevoie de evaluare, negocierile
nu mai aveau loc, iar activitile de rutin legate de solicitrile pentru facturi, comenzi etc se
efectuau pe cale electronic i n mod automat.
Achiziiile s-au mbuntit ntr-o msur att de mare, nct nu mai era nevoie de o funcie
specific. Astfel, n cazul n care exist probleme de calitate, erau rezolvate de departamentul
calitate, echipele de producie se ocupau de iniiativele proceselor, iar contabilii lucrau cu
companiile furnizoare pentru rezolvarea problemelor care implicau variabila preurilor.
Obiectivul pe termen scurt urmrit n cazul utilizrii subcontractrii n sensul de Prelucrare
extern este determinat adesea de insuficiena capacitii de producie pentru a face fa
comenzilor, insuficien care apare adesea n moment cnd executorii sunt, la rndul lor, foarte
ncrcai. Pe termen scurt, insuficiena capacitii de producere a unui bun sau a unui serviciu
poate duce la o subcontractare, ns, pe termen lung, este nevoie de o strategie bine dezvoltat i
chibzuit.

AVANTAJE DEZAVANTAJE
Contractantul se poate ocupa de principalul su Adesea, este vzut ca o modalitate de a
domeniu de expertiz; completa resursele i aptitudinile limitate;
Agenia este specializat pe domeniul pe care l Din cauza insuficienei de capacitate, exist
externalizeaz; riscul ca executorii externi s fie foarte
ncrcai;

3
Posibilitatea de a organiza licitaii.
Exist riscul s apar probleme legate de
calitate;
Nendeplinirea la timp a solicitrilor (faptul c
un subcontractant este capabil s execute
lucrrile respectnd un anumit standard nu
garanteaz cu nimic faptul c standardul n
cauz va fi, ntr-adevr, respectat).

Tema 2: Achiziiile de materii prime

Materiile prime brute sunt material de baza din care sunt produse/fabricate marfurile, produsele
finite sau produsele intermediare.
Folosim termenul de materie prima pentru a evidential faptul ca materialul de afla intr-o stare
neprelucrata sau este prelucrat foarte putin. De exemplu, ceaiul si cafeaua sunt uscate si
prelucrate inainte de a fi comercializate.
Exista numeroase materii prime cumparate si comercializate pe plan local, dar ne vom indrepta
atentia catre cele ce se regasesc in cererea mondiala (piete organizate).
In contextul acestor achzitii de materii prime, o problema importanta este aceea a fluctuatiilor
ample de preturi, care uneori se produc la interval foarte scurte de timp. Aceasta variabilitate
poae crea problem grave celor care folosesc produse secundare ce incorporeaza materii prime de
baza.
Toate aceste materiale sunt negociate pe piete organizate ce ofera facilitate pentru acoperirea
riscurilor (hedging) prin intermediul contractelor la termen (futures). Pe aceste piese gasim atat
cumparatori specializati, cat si cumparatori de ocazie. Fie ca fac parte dintr-o categories au
cealalta, toti participantii pe aceste pieste trebuie sa inteleaga motivele pentru care fluctueaza
preturile, dar sis a aiba o idea cu privire la strategiile de cumparare ce pot fi aplicate.

De ce fluctueaz preurile materiilor prime?

Preurile se schimb i de la un an la altul; n anumii ani, preurile ramna mari pe toat perioada
anual, pentru c, din cauza, unor condiii meteorologice sau a altor factori, nregistreaz un
deficit important de ofert.
Preurile reacioneaz continuu la anticiprile privind oferta prezenta i viitoare, cererea prezenta
i viitoare, situaiile stocurilor.
Preurile materiilor prime se modifica att n sensul creterii, ct i n sesnsul diminurii, spre
deosebire de preurile majoritii bunurilor fabricate.
Preurile materiilor prime "uoare"(agricole) fluctueaz adesea n proporie de 100%, uneori
chiar de 500%, ntr-un singur sezon. Fluctuaii ale pretrilor de o asemenea amplitudine nu sunt

4
binevenite nici pentru consumatori, nici pentru productorii acestor materii prime. i preul
materiilor prime"grele", cum ar fi cuprul, pot crete cu 300% ntr-un singur an , pentru a se
reduce la jumtate cu doar cteva luni mai trziu.Att consumatorii, ct i productorii acestor
materii prime ar prefera preuri mai stabile, aceast constatare este general acceptat, dei nivelul
efectiv al preului nu este ntotdeauna subiectul unui acord unanim. Stabilitatea preurilor, orict
ar fi de dorit, nu s-a dovedit uor de realizat n practic.
Activitatea economic pe domenii de activitate i n ntreaga economie, nu are o evoluie
uniform, fiind fluctuant. n viaa real exist mai multe tipuri de fluctuaii: sezoniere,
accidentale (ntmpltoare) i ciclice.

1.Fluctuaiile sezoniere- sunt acele fluctutii ale activitii economice datorate influenei unor
factori naturali (climaterici) sau sociali (obiceiuri, tradiii, srbtori religioase sau laice) i care se
deruleaz de regul pe parcursul unui an calendaristic. Principalele ramuri ale economiei supuse
fluctuaiilor economice sezoniere sunt: agricultura, construciia i turismul.

2.Fluctuaiile ntmpltoare- sau accidentale sunt determinate de factorii aleatori sau evenimente
neataptate, neobinuite, cum ar fi:
-conjuncturi economice nefavorabile;
-evenimente sociale i politice
-fenomene naturale neprevzute (cutremure, inundaii etc.);
-aciuni i preferine neateptate ale unor ageni economici;
-o anumit stare de spirit a populaiei

3.Fluctuaii ciclice- sunt determinate de factori interni, de factori ce in de funcionarea

activitii economice, de interdependenele dintre prile sale componente. Fluctuaiile ciclice
sunt fluctuaii agregate, reproducndu-se cu o anumit regularitate, dei nu se reproduc la
aceleai dimensiuni.

Inundaiile, secet, bolile care afecteaz plantele i problemele de recolt pot provoca o penurie
de produse agricole, n timp ce recoltele excepional de bune pot prvoca o saturaie a pieei, iar
efectele fireti sunt preurile foarte nalt, respectiv foarte joase. Rzboaiele, grevele, revoluiile i
schimbrile n politicile de stat au avut , de asemenea, repercusiuni grave asupra ofertei de
materii prime. Schimbrile din activitatea economic a rilor industrializate , care sunt clienii
majori ai materiilor prime "grele", au efecte imediate asupra cererii, iar schimbrile intervenite n
gusturi sau tehnologii sau disponibilitatea unor substituienti au efecte pe termen lung asupra
cererii.
n cazul multor materii prime, efectul oricror schimbri care se produc n cerere sau oferta
asupra preului este amplificat de durat de timp necesar pentru c orice ncercare de a ajusta
oferta la cerere s aib efect.

5
Mecanismele de stabilizare a preurilor

Marii fabricani folosesc pe scar larg metoda contractelor directe cu producatorulmateriei

prime, cu reprezentantul acestuia sau cu transportatorul.
Dei pieele de materii prime ofer un mediu pentru efectuarea operaiunilor de acoperire
sau de speculaie, un mijloc de a cumpra i vinde materii prime, precum i un consens al
atitudinilor comerciale n raport cu condiiile de pia (consens reflectat n preul de pia), n
realitate, o mare parte din comerul mondial nu trece prin aceste piee. Dac att cumprtorul,
ct i vnztorul prefera un pre stabil, ei sunt, bineneles, liberi s negocieze un contract cu pre
fix.
n general, preurile contractelor individuale substaniale pot fi stabilizate numai dac i preul
pieei mondiale poate fi, la rndul lui, stabilizat.
Exist mai multe mecanisme de stabilizare, care au reuit s tempereze fluctuaiile pe
termen scurt ale preurilor de pe pieele materiilor prime, ns schimbrile pe termen lung sunt de
natur diferit. Fluctuaiile pe termen scurt tind s se produc n jurul unei medii, pn cnd o
modificare a raportului oferta/cerere declaneaz o tendin ascendenta sau descendenta.
Un mecanism tipic de stabilizare poate fi administrat de un organism de control, cum ar fi
un cartel de productori sau poate un consiliu format din reprezentani numii att de
consumatori, ct i de productori. Acest organism de control numete i finaneaz un gestionar
de stoc de regularizare (sau de siguran) i fixeaz preurile minim i maxim (prag i tavan) ntre
care acest gestionar urmeaz s opereze.
Gestionarul stocului de regularizare cumpra pentru a stoca atunci cnd preul tinde s
scad i vinde din stoc atunci cnd preul tinde s cresca; iar n cazul n care acest gestionar
opereaz pe o scar suficient, rezultatul este o stabilizare a preului de pia. Asemenea
intervenii pe piaa au dat rezultate bune pe perioade destul de lungi de timp, ns ele se
"defecteaz" o dat cu instalarea unei tendine ascendente sau descendente clare.
Pentru a reui o stabilizare a preului pe termen lung, organismul de control trebuie s
monitorizeze i cererea mondial i s fac modificrile corespunztoare n volumul de
producie, astfel nct tonajul care ajunge pe piaa s fie n concordan cu nevoile pieei.

Rolul speculatorului

n mod normal, productorii sau consumtorii de materii prime nu se implica n speculaie,

dei s-au nregistrat i cteva cazuri spetaculoase de ctiguri "picate din cer" i de pierderi
neplanificate, provocate de activitile speculative ale unor factori de decizie individuali din
funciile de achiziii, uneori fr cunotina sau acceptul managementului de vrf al companiilor
n cauz. Majoritatea organizaiilor producatore sau prestatoare de servicii pretind c speculaia

6
este cel puin descurajat, adesea chiar interzis, i de cele mai multe ori putem constata c
manualele de politici sau de proceduri ale companiilor conin recomandri n acest sens.
Speculatorii contribuie la asigurarea lichiditii pieei i permit o preluare de ctre ali
ageni a riscurilor pe care agenii care efectueaz operaiuni de acoperire ncearc s le evite.

Exemplu
Disponibilul de materie prim la nivel mondial, nainte de recolt din 2015, s-ar putea
majora pn la cel mai nalt nivel nregistrat n ultimii trei ani, se arta ntr-un studiu realizat de
Bloomberg. Exportatorii nord-americani au vndut cu circa 30 de procente mai puin gru pn
la data de 1 iunie 2014, fa de aceeai dat a anului trecut. ncepnd cu 6 mai, contractele
futures au atins cel mai nalt nivel nregistrat din februarie 2013 i pn n prezent.
Stocurile de cereale aflate n cretere in, la rndul lor, sub control costurile globale cu
alimentele. Indexul Agricol GSCI al celor de la Standard&Poor pentru cele mai importante opt
tipuri de culturi agricole s-a diminuat pentru a asea sptmn consecutiv, practic cea mai mare
scdere nregistrat din octombrie 2011 i pn acum. Fermierii nord-americani ar putea recolta
cantitatirecord de porumb i de soia, se mai arta n studiul celor de la Bloomberg.
Grul s-a prbuit cu 19 la sut dup cea mai mare nchidere din ultimele 14 luni
271,53 USD/ton metric (6 mai 2014). Dar preul maximal obinut pe contractele ncheiate n 6
mai a fost pur speculativ, influenat de ocuparea Peninsulei Crimeea de ctre Rusia. Anul acesta,
Uniunea European va produce 145,9 milioane de tone metrice de gru, cel mai nalt nivel
nregistrat ncepnd cu anul 2008 ncoace. Preurile de referin din Paris au sczut pe fondul
devalorizrii monedei europene n fata dolarului american, ceea ce a fcut ca cerealele de la
exportatori importani ai UE, precum Frana sau Germania, s fie mai ieftine pentru export.
Grul de morrit cu livrare n luna noiembrie, cea mai tranzacionata marf pe Burs de la
Paris, a sczut cu 0,50 de euro sau 0,26%, pn la nivelul de 192,50 de euro ton. Contractele
futures pentru acest tip de gru au ajuns la cel mai mic nivel din ultimele trei luni, de 190,25 de
euro. i la nivelul volumelor exportate stm bine, n condiiile n care UE a dat licene pentru
exportul a 530.000 de tone de gru. Asta aduce n avantaj Frana, care ar putea vinde cantiti
nsemnate de cereale Algeriei n aceast perioad. ns preurile competitive pentru gru n
bazinul Marii Negre au temperat ateptrile de export, n timp ce perspectivele bune pentru o
producie bogat n acest an ncurajeaz investitorii s fac tranzacii, susin traderii.
Stocurile mondiale de gru, orez i cereale brute, incluznd aici porumbul i orzul, s-au
majorat la rndul lor cu 8,5 procente pn la un total de 2,459 miliarde de tone n cele 12 luni
care s-au terminat la data de 31 mai, conform datelor FAO.

Operatiuni de acoperire prin intermediul contractelor la termen.

Atat consumatorii cat si furnizorii de materii prime, sunt expusi la riscul de a inregistra pierderi,
din cauza unor modificari imprevizibile ale preturilor. Acest lucru ii afecteaza pe toti cei care
negociaza pe piata, unii vor inregistra pierderi, iar ceilalti vor castiga. In ambele cazuri, riscul
poate fi redus prin efectuarea unor tranzactii cu contracte la termen.

7
Contractele la termen sunt un tip specific de contracte pe materii prime care le permite
participantilor sa convina asupra vanzarii sau cumpararii unei cantitati de bunuri, incheind
contracte care urmeaza sa fie executate la o data viitoare si la un pret prestabilit. Functionarea
acestui mecanism poate fi inteleasa cel mai bine cu ajutorul unui exemplu:
Sa presupunem ca la data 1 ianuarie, un fabricant de cabluri din cupru vinde o cantitate de cablu
cu un continut de 100 de tone de cupru si accepta ca pretul platit de comparator de fie determinat
pe baza valorii predominante a cuprului la data livrarii cablului. Pentru a fabrica respective
cantitate de cablu este nevoie de 3 luni. Astfel, la 1 ianuarie, fabricantul trebuie sa cumpere 100
tone de cupru pentru a putea incepe productia. El plateste 1700 lei pe tona pentru acest cupru
(pretul la 1 ianuarie). Daca fabricantul nu ia nici o masura de precautie, el se va expune acum
riscului ca valoarea cuprului pe care il detine sa scada din cauza fluctuatiei pretului de piata. In
acest caz fabricantul decide sa se acopere impotriva acestui risc, astfel ca, la 1 ianuarie, pe langa
faptul ca va cumpara 100 tone de cupru pentru productie, el va vinde un angajament de a livra
100 tone la data de 1 aprilie (un contract la termen pe 3 luni). Fabricantul nu detine acest cupru
inca, dar nici nu este obligat sa-l detina. Va fi suficient ca el sa obtina cuprul respectiv la data de
1 aprilie, la timp pentru a face livrarea. In acest fel , daca pretul cuprului va fi mai mic la data de
1 aprilie decat la data de 1 ianuarie, fabricantul nu va inregistra pierderi, deoarece ceea ce pierde
la primul contract, recupereaza la cel de-al doilea.

Tehnici de cumparare
O metoda cu o formula ingenioasa este cunoscuta sub denumirea de cumparare bugetara.
Aceasta asigura ca materiile prime consumate vor avea un cost mai mic decat pretul de piata, cu
conditia ca pretul mediu de piata sa poata fi corect anticipat. Ideea este de a cheltui o suma
standard, determinata pe baza pretului mediu, la intervale regulate de timp. Aceasta suma
bugetata permite cumpararea unei cantitati mai mari atunci cand pretul este sub medie si a unei
cantitati mai mici atunci cand pretul este peste medie. Sa presupunem ca avem nevoie de cate o
tona pe saptamana dintr-o anumita materie prima, al carei pret mediu de piata este de 100 lei/t si
ca in 3 saptamani succesive, pretul efectiv de piata este de 150 lei, 50 lei si 100 lei. Cum suma
bugetata este 100 lei/saptamana, in prima saptamana cumparam doua treimi de tona, la pretul de
150 lei/t. In a doua saptamana cumparam 2 tone, iar in saptamana a treia cumparam o tona. Pe
intreaga perioada de 3 saptamani am cumparat 3,66 tone de materie prima cu 300 lei, adica la un
cost mediu mai mic decat pretul mediu de piata.
Preurile de indiferen
n scopul de a defini o regul de cumprare pentru situaia practic n care nu dispunem de
cunotine prealabile privind preurile pieei, procedura const n a determina un pre de
indiferen, pre la care nu conteaz dac o comand este plasat sau nu.
Dac preul de pia depete preul de indifeten, atunci nu se va plasa nici o comand, iar
dac preul de pia este mai mic dect preul de indiferen, atunci vom face un calcul
suplimentar pentru a decide ce cantitate s cumprm.
n mod evident, preul de indiferen este afectat de cantitatea disponibil n stoc: cu un stoc nul,
nu ne putem permite s fim indifereni i suntem obligai s cumprm, oricare ar fi preul.

8
Opiunile negociate
O modalitate prin care o organizaie cumprtoare se poate proteja mpotriva fluctuaiilor
preurilor la materii prime const n folosirea opiunilor negociate n cadrul unor piee organizate.
Partea care are nevoie de o asigurare pltete o prim unei alte pri, care este dispus s acorde
acoperirea respectiv mpotriva riscurilor.
Astfel, cumprtorul unei opiuni achiziioneaz un drept (dar nu i o obligaie) de a cumpra sau
de a vinde o materie prim n anumite condiii i n schimbul plii unei prime. De aici rezult c
deintorul unei opiuni i poate exercita sau nu dreptul, n timp ce vnztorul opiunii este
obligat s-i ndeplineasc angajamentele n cazul n care cumprtorul i cere acest lucru.
Exist dou tipuri de opiuni: opiunea call (sau opiune de cumprare) care protejeaz
mpotriva creterii preurilor i opiunea put (sau opiune de vnzare) care protejeaz
mpotriva scderii preurilor.

Tema 3: Achiziiile internaionale

REPERE LEGISLATIVE PRIVIND ACHIZIIILE

INTRACOMUNITARE
9.1. Achiziiile intracomunitare n condiiile aderrii Romniei la Uniunea

European

9.1.1. Definirea achiziiilor intracomunitare

nceputul anilor 90 a fost marcat de schimbri politice i economice majore n

majoritatea regiunilor lumii. Succesul economiilor de pia, eecurile sistemelor centralizate
bazate pe economia de comand i ineficiena ntreprinderilor publice au nvins rolul puternic al
statului din economiile centralizate.

Aceasta perioad a reprezentat nceputul schimbrilor n societatea romneasc, i anume

trecerea la democraie i de la economia centralizat la economia de pia. Amplul proces de
tranziie spre economia de pia a avut loc loc pe fondul i n corelaie cu un alt proces complex
i major, cel al integrrii europene.

Mirajul integrrii a devenit atractiv prin prisma avantajelor de care se bucurau rile
membre.

Datorit pieei comune, statele Comunitii Europene au reuit s delimiteze un spaiu

economic omogen, n care barierele vamale i comerciale au fost suprimate, la baza acestui
concept aflndu-se o serie de liberti fundamentale: libera circulaie a mrfurilor, a persoanelor,
a serviciilor i a capitalurilor.

9
 Dobndirea statutului de membru al UE a constituit o prioritate absolut a politicii
externe romneti. ncepnd cu semnarea, n 1993, a Acordului European de Asociere, toate
Guvernele Romniei i-au fixat fr excepie ca obiectiv prioritar al programelor lor de
guvernare imperativul aderrii la Uniunea European, pe baza ndeplinirii ct mai rapide a
criteriilor de aderare de la Copenhaga i Madrid, astfel nct acest obiectiv a devenit realitate la 1
ianuarie 2007.

Din punct de vedere legislativ, aderarea Romaniei a adus multiple modificri, cu impact
direct asupra operaiunilor comerciale desfaurate de agenii economici, dup cum rezult din
tabelul. nr. 9.1.

Tabelul nr. 9.1. Modificri legislative produse prin aderarea la Uniunea

European
nainte de Aderare Dup Aderare

Exporturi ctre Statele Membre Livrri Intracomunitare

Importuri din Statele Membre Achiziii Intracomunitare
nainte de Aderare Dup Aderare

Tariful Vamal al Romniei Tarif vamal comun

Operaiuni de perfecionare
activ/pasiv cu Statele Membre
Antrepozite vamale
Servicii asupra bunurilor mobile
corporale non transferuri
Stocuri n consignaie sau la
dispoziia clientului
Regimuri speciale - mijloace de
transport noi, bunuri accizabile

Modificrile privind regimul achiziiilor intracomunitare prezint multiple avantaje

pentru agenii economici din ara noastr, respectiv:

proceduri mai simple;

costuri reduse n comparaie cu tratamentul tranzaciei nainte de aderare (nregistrri

contabile, pli pentru servicii adiionale);

eliminarea declaraiei vamale de import;

10
 de asemenea, ntruct TVA se pltete n statul de destinaie , clientul, persoan
impozabil nregistrat ca pltitor de TVA n Romnia nregistreaz TVA aplicnd mecanismul
taxrii inverse.

Ca i dezavantaje, mentionm: costurile aferente noilor obligaii de raportare, costuri de

pregtire pentru personal i implementarea noului software sau updatarea celui existent.

Noul regim privind achiziiile i livrrile intracomunitare a afectat i ncasrile bugetului

de stat n primul an de aderare. ncasrile din TVA au sczut fa de 2006, din cauza noilor
proceduri de plata a taxei n relaiile comerciale cu statele UE i a duratei acestora, de care unele
firme au profitat, eludnd statul.

Regimul TVA este reglementat la nivelul Uniunii Europene n ceea ce privete baza de
impozitare, scutirile i exceptrile de la plat. n schimb, nivelul taxei este stabilit de fiecare stat
n parte i variaz de la 15% (cota standard n Luxemburg i Cipru), pn la 25% n Suedia.

"Evaziunea pe TVA exist n toat Uniunea European, tocmai pentru c nu este

reglementat cota taxei la nivelul UE i se exploateaz diferenele dintre state", a explicat Gelu
Diaconu, preedintele Autoritii Naionale a Vmilor30. "Fiecare ar dintre cele zece care au
aderat n 2004, de exemplu, a avut o pierdere de 3-4% din TVA, fa de perioada anterioar
aderrii, pe seama livrrilor i achiziiilor intracomunitare. 99% din evaziunea pe TVA este
cauzat de regimul livrrilor i achiziiilor intracomunitare", a declarat acesta. O scdere similar
a ncasrilor din TVA a avut loc i n Romnia. Dupa primele cinci luni ale anului 2007,
veniturile din TVA se situau la 97% fa de sumele colectate n anul anterior, n condiiile n care
programarea bugetar estima o cretere cu 20% fa de 2006.

9.2.1. Decontul de TVA

Codul Fiscal stabilete c, orice persoan impozabil care este stabilit n Romnia i
realizeaz sau intenioneaz s realizeze o activitate economic ce implic operaiuni taxabile
i/sau scutite de taxa pe valoarea adugat cu drept de deducere trebuie s solicite nregistrarea n
scopuri de TVA la organul fiscal competent, dup cum urmeaz:

nainte de realizarea unor astfel de operaiuni, n urmtoarele cazuri:

- dac declar c urmeaz s realizeze o cifr de afaceri care atinge sau depete
plafonul de scutire de 35.000 euro, cu privire la regimul special de scutire pentru
ntreprinderile mici;

- dac declar c urmeaz s realizeze o cifr de afaceri inferioar plafonului de

scutire, dar opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax;

n termen de 10 zile de la sfritul lunii n care a atins sau depit acest plafon, dac n
cursul unui an calendaristic atinge sau depete plafonul de scutire;

11
 dac cifra de afaceri realizat n cursul unui an calendaristic este inferioar plafonului
stabilit, dar opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax.

Reglementrile referitoare la decontul de TVA sunt cuprinse n Codul Fiscal i n Ordinul

Ministerului Finanelor Publice nr. 35/2007 privind decontul de TVA. Informaiile ce trebuiesc
raportate prin decontul de TVA sunt prezentate n tabelul nr.9.2.:

Tabelul nr.9.2. Coninutul decontului de TVA

Elemente cuprinse n decontul de Nu se nscriu n decont

TVA
suma taxei deductibile pentru care ia taxa pe valoarea adugat din facturile
natere dreptul de deducere n perioada fiscal de executare silit, de ctre persoanele
de raportare; abilitate prin lege s efectueze vnzarea
suma taxei pentru care se exercit dreptul bunurilor supuse executrii silite.
de deducere; diferenele de tax pe valoarea adugat
suma taxei colectate a crei exigibilitate ia de plat constatate de organele de
natere n perioada fiscal de raportare; control, pentru care nu este
suma taxei colectate care nu a fost nscris reglementat includerea n decont;
documentele neevideniate n jurnalele
n decontul perioadei fiscale n care a luat
pentru cumprri sau vnzri, constatate
natere exigibilitatea taxei;
de organele de control fiscal;
alte informaii prevzute n modelul stabilit
taxa pe valoarea adugat pentru care a
de Ministerul Finantelor Publice.
fost aprobat nlesnire la plat

Datele nscrise incorect ntr-un decont de tax se pot corecta prin decontul unei perioade
fiscale ulterioare i se vor nscrie la rndurile de regularizri.

9.2.2. Decontul special de TVA

12
 Persoanele impozabile care nu sunt nregistrate i care nu au obligaia s se nregistreze,
sau persoane juridice neimpozabile care intenioneaz s efectueze o achiziie intracomunitar n
Romnia, au urmtoarele obligaii:

s solicite nregistrarea n scopuri de TVA naintea efecturii achiziiei intracomunitare, n

cazul n care valoarea achiziiei intracomunitare respective depaete plafonul pentru achiziii
intracomunitare (10.000 euro) n anul calendaristic n care are loc achiziia intracomunitar;

s depun un decont special de tax.

Prevederile legale privind persoanele obligate s depun decontul special de TVA i

operaiunile cuprinse n acesta sunt prezentate n tabelul nr.9.3.

Tabelul nr.9.3.Informaii cuprinse n decontul special de TVA

Operaiuni cuprinse n
decontul special de tax Contribuabilii pentru care exist obligaia de
pe valoarea adugat raportare

persoanele impozabile care efectueaz numai livrri

Achiziii intracomunitare
- altele dect mijloacele
de transport noi i
produsele accizabile
de bunuri sau prestri de servicii pentru care taxa nu este
deductibil (operaiuni scutite sau supuse regimului
special de scutire pentru ntreprinderile mici), care nu
sunt nregistrate n scopuri de TVA i nici nu au obligaia
de a se nregistra;
persoanele juridice neimpozabile, care sunt
nregistrate n scopuri de TVA.

13
 persoanele obligate la plata taxei, respectiv
persoanele impozabile nenregistrate, care beneficiaz de
servicii prestate de o persoan impozabil care nu este
stabilit n Romnia, chiar dac este nregistrat n
scopuri de TVA n Romnia;
persoanele obligate la plata taxei, respectiv
persoanele impozabile nenregistrate, i persoanele
juridice neimpozabile nregistrate, care beneficiaz de
servicii prestate de o persoan impozabil care nu este
stabilit n Romnia, chiar dac este nregistrat n
scopuri de TVA n Romnia;
persoanele obligate la plata taxei, respectiv
Operaiuni pentru care
persoanele impozabile nenregistrate, i persoanele
beneficiarii sunt obligai
juridice neimpozabile nregistrate, care au calitatea de
la plata taxei
beneficiar al livrrilor de gaze naturale sau de energie
electric, dac aceste livrri sunt realizate de o persoan
impozabil care nu este stabilit n Romnia, chiar dac
este nregistrat n scopuri de TVA n Romnia;
persoanele obligate la plata taxei, respectiv
persoanele impozabile nenregistrate, i persoanele
juridice neimpozabile, indiferent dac sunt sau nu sunt
nregistrate, care sunt beneficiare ale unei livrri de
bunuri sau prestri de servicii care au loc n Romnia,
dac sunt realizate de o persoan impozabil care nu este
stabilit n Romnia i care nu este nregistrat n
Romnia.

persoanele care nu sunt nregistrate, care

Achiziii
efectueaz achiziii intracomunitare de mijloace de
intracomunitare de
transport noi, pentru care exigibilitatea taxei intervine n
mijloace de transport noi
perioada de raportare.

persoanele impozabile care nu sunt nregistrate i

Achiziii persoanele juridice neimpozabile, indiferent dac sunt
intracomunitare de sau nu sunt nregistrate, care efectueaz achiziii
produse accizabile intracomunitare de produse accizabile, pentru care
exigibilitatea taxei intervine n perioada de raportare.

Decontul special de tax pe valoarea adugat se depune pn la data de 25 inclusiv a

lunii urmtoare celei n care ia natere exigibilitatea operaiunilor. Obligaia de raportare se
refer numai la perioadele n care ia natere exigibilitatea taxei.

14
 Transportul si barierele in calea achiziiilor
internaionale
nelegerile contractuale pot stipula una dintre urmtoarele condiii privind suportarea
costurilor, asumarea sarcinii i transmiterea riscului (condiii franco):

1. Cumprtorul suport toate costurile i riscurile; condiia EX WORKS (se preia

marfa de la productor sau din depozitul furnizorului);
2. Vnztorul suport toate costurile i riscurile; condiia DELIVERY AT PLACE
se livreaz marfa la client.
3. Vnztorul i cumprtorul mpart costurile i riscurile cu variante n care
vnztorul:
- Suport costurile pn la mijlocul de transport;
- Suport costurile inclusiv ncrcarea n vagon sau nav;
- Suport toate costurile pn la staia sau portul de descrcare.

n cazul transportului feroviar i auto se practic urmtoarele condiii:

1. Franco depozitul furnizorului
Se preia marfa de la depozitul vnztorului(cost transport + riscuri suportate de
cumprtor)
2. Franco depozitul cumprtorului
Marfa se livreaz pn la depozitul cumprtorului( cost suportat de vnztor)
3. Franco staia de ncrcare
- Costurile de transport pn la gar suportate de vnztor.
- Costurile de ncrcare + transport pn la destinaie suportate de cumprtor
4. Franco vagon staia de ncrcare
- Costurile de transport + ncarcare pn la gara de expediie suportate de vnztor
- Costurile transport pn la destinaie suportate de cumprtor
5. Franco staia de descrcare Costurile pn la staia de descrcare sunt suportate de
vnztor.

Cu alte cuvinte, n cazul unor achiziii internaionale trebuie avut n vedere specificarea
acestor clauze, altminteri cumprtorul se poate trezi cu marfa n cmp.
Mai jos avei o descriere grafic a tuturor terminologiilor de transport(fig. 1)

Bariere n cazul achiziiilor internaionale.

- n cazul transportului auto, cel mai des practicat avem:
Depirea greutii maxime autorizate pe diferite tipuri de camioane si
autocamioane caz n care cumprtorul poate primi marfa cu ntrziere, i
conform clauzelor FRANCO, poate fi pasibil de amend.
Defectarea mainilor ce transporta marfa. n cazul mrfurilor perisabile sau ce
trebuiesc transportate sub temperatur controlat, acest lucru poate duce inclusiv
la pierderea transportului.( exemplu: autocamion cu remorc frigorific ce
transporta produse medicale ce trebuiesc pstrate la o temperatur de 2-4 grade.
Dac maina se defecteaz i nu mai poate pstra temperatura constant,

15
 produsele nu mai sunt conforme cu cerinele.)
Timpii de odihn si de condus ai oferilor. oferii au un program ce trebuie
respectat, i orice nerespectare a acestui program se pedepsete conform
reglementrilor n rigoare. Acest fapt poate duce la nerespectarea termenelor de
livrare.

Fig. 1

Schimbul valutar. n cazul achiziiilor internaionale, ele pltindu-se n valut,

este foarte important fluctuaia schimbului valutar.
Cabotajul e menit s apere transportatorii unei anumite ri, n ideea n care un
transportator dintr-o alt ar nu are dreptul s fac mai mult de 3 operaiuni pe
teritoriul rii respective, n decurs de maxim 7 zile.
Exemplu: Tirul X are ruta Romania Germania. El descarc marfa n
Germania n Dortumnd. Din acel moment, n decurs de 7 zile, el are voie s
faca cel mult o curs n interiorul Germaniei. S zicem c ncarc n
Dortumnd, cu destinaia Bremen. Ajuns i descrcat n Bremen, el mai poate
ncrca o dat maina, dar destinaia trebuie s fie n afara Germaniei!
Din acest punct de vedere, n situaia n care cumpratorul lucreaz cu un
transportator care face cabotaj, se confisc maina cu tot cu marfa din interior.
Aadar, cumprtorul risc s piard marfa.

Avantajele n cazul achiziiilor internaionale

Marf mai ieftin
Nu se pltete TVA
Dezvoltarea unor parteneriate serioase i de durat( Exporturile reprezint o pia

16
 nou pentru orice vnztor. Aadar, acetia sunt mult mai ateni n cazul unor
cumprtori strini, dect n cazul unor cumprtori interni)
Inexistena mrfii pe piaa intern
Aceeasi legislaie la nivelul ntregii Uniuni Europene. Acest fapt faciliteaz
foarte mult parteneriatele intracomunitare.

ACHIZITIILE ONLINE
Avantajele comerului electronic:
Din poziia consumatorului, avantajele sunt legate de:
- timp: consumatorul poate vizita mai multe magazine virtuale ntr-un timp foarte scurt
(mult mai scurt dect timpul pe care l implic prezena fizic a unei persoane ntr-un
magazin real);
- libertatea de a alege: datorit numrului mare de magazine pe care consumatorul le poate
vizita, acesta va avea posibilitatea de a alege un produs n funcie de un numr mult mai
mare de opiuni (pre, data livrrii, culoare, etc.).
Din punctul de vedere al operatorilor economici ce utilizeaz comerul electronic, se
disting urmtoarele avantaje:
- creterea semnificativ a vitezei de comunicare, n special pentru comunica iile
internaionale: mai multe companii pot stabili o platform de colaborare, prin
intermediul creia s poat s conceap i s dezvolte diverse produse mpreun; \

- ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii: printr-un site web, clienii companiei vor fi
pui la curent cu ultimele produse aprute, li se va oferi suport tehnic pentru produsele
cumprate, putnd chiar s ofere sugestii pentru eventuale mbuntiri ale produselor,
serviciilor etc.; pe unele site-uri consumatorii pot construi produsul pe care vor sa l
cumpere (culori, materiale, nscrisuri etc.);

- existena unei ci rapide i comode de furnizare a informaiilor despre companie: prin

intermediul unor site-uri web, a intraneturilor i a extraneturilor;

- canale alternative de vnzare: desfurarea afacerilor prin intermediul unui astfel de site.
Datorit faptului c ncheierea contractului prin intermediul mijoacelor electronice nu
necesita prezena simultan a celor dou pri operatorul economic i consumatorul
contractul ncheiat prin mijloace electronice este privit ca un contract la distan.
n raport cu OG nr. 130/2000 privind protecia consumatorilor la ncheierea i executarea
contractelor la distan, cu modificrile i completrile ulterioare, Legea nr. 365/2002 privind
comerul electronic, cu modificrile i completrile ulterioare, apare ca fiind o reglementare
special, ale crei dispoziii se completeaz cu cele cuprinse n ordonana amintit.

Tipuri de comer electronic

17
 Business-to-business (B2B) model de comer electronic n care toi participanii sunt
companii sau alte organizaii;
Business-to-consumer (B2C) model de comer electronic n care companiile vnd la
cumprtori individuali persoane fizice;
Consumer-to-business(C2B) persoane fizice (consumatori) care utilizeaz Internetul
pentru a-i vinde produsele sau serviciile firmelor i/sau caut vnztori s liciteze pentru
produsele sau serviciile de care au nevoie;
Consumer-to-consumer (C2C) consumatori care vnd direct la ali consumatori;
Comer mobil (m-commerce) tranzacii i activiti de comer electronic conduse prin
mediu electromagnetic;
E-government: Government-to-business (G2B) model de comer electronic n care o
instituie guvernamental cumpr sau vinde bunuri, servicii sau informaii de la persoanele
juridice;
Government-to-consumer (G2C) acoper relaii guvern-ceteni la nivel de informare i
prestare servicii publice ( ex. pltirea taxelor online)
Libertatea furnizrii serviciilor societii informaionale
Art. 4 din Legea 365/2002 privind comerul electronic, cu modificrile i completrile
ulterioare, reglementeaz libertatea furnizrii serviciilor societii informaionale, furnizarea
unor astfel de servicii nefiind supus niciunei autorizri prealabile, aceasta desf urndu-se n
concordan cu principiile concurenei libere i loiale, cu respectarea dispoziiilor legale n
vigoare.
Furnizarea de servicii ale societii informaionale de ctre furnizorii de servicii stabili i
n alte state se face n condiiile acordurilor bilaterale ncheiate cu statele respective, la care
Romnia este parte.

ncheierea contractului prin mijloace electronice

Pentru a trimite comanda consumatorul trebuie s completeze cu aten ie un formular
electronic referitor la numele, prenumele, adresa, telefonul, adresa de pot electronic i
parola cu care se nregistreaz.
Aceast parol poate ajuta consumatorul s urmreasc comenzile pe care le face, scutind
astfel timpul necesar introducerii datelor personale atunci cnd dorete s fac o nou
comand.
Aceste date furnizate de consumator i sunt necesare ofertantului pentru confirmarea i
livrarea produselor comandate n condiii optime, fr a fi nclcate dispozi iile legale
referitoare la protecia datelor cu caracter personal reglementate de Legea nr. 677/2001 privind
protecia datelor cu caracter personal i libera circulaie a acestora, cu modificrile i
completrile ulterioare.
Dac prile nu au convenit altfel, contractul se consider ncheiat n momentul n care
acceptarea ofertei de a contracta a ajuns la cunotina ofertantului.
Contractul care, prin natura sa ori la cererea beneficiarului, impune o executare imediat a
prestaiei caracteristice se consider ncheiat n momentul n care debitorul acesteia a nceput
executarea, n afar de cazul n care ofertantul a cerut ca n prealabil s i se comunice
acceptarea.
n cazul n care destinatarul trimite prin mijloace electronice oferta de a contracta sau
acceptarea ofertei ferme de a contracta fcute de furnizorul de servicii, furnizorul de servicii

18
 are obligaia de a confirma primirea ofertei sau, dup caz, a acceptrii acesteia, n unul din
urmtoarele moduri:
- trimiterea unei dovezi de primire prin pota electronic sau printr-un alt mijloc de
comunicare individual echivalent, la adresa indicat de ctre destinatar, fr ntrziere;

- confirmarea primirii ofertei sau a acceptrii ofertei, printr-un mijloc echivalent celui
utilizat pentru trimiterea ofertei sau a acceptrii ofertei, de ndat ce oferta sau
acceptarea a fost primit de furnizorul de servicii, cu condiia ca aceast confirmare s
poat fi stocat i reprodus de ctre destinatar.
Aceste moduri nu se aplic n privina contractelor ncheiate exclusiv prin pota
electronic sau prin alte mijloace de comunicare individual echivalente.
Oferta sau acceptarea ofertei, precum i confirmarea primirii ofertei sau a acceptrii
ofertei, efectuate n unul dintre modurile indicate mai sus, se consider primite atunci cnd
prile crora le sunt adresate pot s le acceseze.

Tema 4: Achiziiile bunurilor de capital

4.1. Definirea bunurilor de capital
Sunt considerate bunuri de capital urmtoarele:
1. Activele corporale fixe, definite ca fiind orice activ deinut pentru a fi utilizat n producia
sau livrarea de bunuri ori n prestarea de servicii, pentru a fi nchiriat terilor sau pentru scopuri
administrative, dac acest activ are durata normal de funcionare egal sau mai mare de 5 ani
i valoare mai mare dect limita prevzut prin hotrre a Guvernului (ncepnd cu 01.07.2013
valoarea stabilit prin HG nr.276/2013 este de 2.500 lei);
2. Operaiunile de construcie, transformare sau modernizare a bunurilor imobile
Nu intr n categoria bunurilor de capital reparaiile sau lucrrile de ntreinere a acestor mijloace
fixe.

n categoria bunurilor de capital se ncadreaz i operaiunile de transformare sau modernizare a

bunurilor imobile realizate de beneficiarul unui contract de nchiriere, leasing sau orice alt
contract prin care bunurile imobile respective se pun la dispoziia unei alte personae.

Bunurile care fac obiectul nchirierii, leasingului, concesionrii sau oricrei alte metode de
punere a acestora la dispoziia unei persoane sunt considerate bunuri de capital aparinnd
persoanei care le nchiriaz, le d n leasing sau le pune la dispoziia altei persoane (opera iunile
de construcie, transformare, modernizare efectuate de beneficiarului unui contract de leasing,
nchiriere, alt contract prin care activele fixe corporale se pun la dispozi ia unei alte persoane
sunt bunuri de capital pentru persoana care a efectuat operaiunile).

Nu sunt considerate mijloace fixe:

19
 motoarele, aparatele i alte subansambluri ale mijloacelor fixe procurate n scopul
nlocuirii componentelor uzate cu ocazia reparaiilor, de orice fel, care nu modific parametrii
tehnici iniiali ai mijlocului fix,
sculele, instrumentele i dispozitivele speciale care se folosesc fie la fabricarea anumitor
produse n serie, fie la executarea unei anumite comenzi, indiferent de valoarea i durata lor de
funcionare normal,
construciile i instalaiile provizorii,
animalele care nu ndeplinit condiiile pentru a fi trecute la animale adulte, animale de
ngrat, psrile i coloniile de albine,
pdurile,
prototipurile,
echiamentul de protecie i de lucru, mbrcmintea special, precum i accesorile de pat,
indiferent de valoare lor i durata lor de utilizare.

4.2. Acte necesare achiziiei de bunuri de capital

Primele acte ce trebuie puse la punct n caz de achiziie de bunuri de capital sunt declara ia de
nevoie i specificarea cerinei.

Declaraia de Nevoie (SON) sau cerina (SOR) trebuie s stabileasc:

beneficiile ateptate de la echipament.
costurile totale de proprietate asupra ntregii viei operaionale a bunului, care acoper
achiziie, costurile de funcionare i eliminarea
cum achiziia va ajuta atingerea obiectivelor companiei.

O specificaie, de exemplu, descrie echipamentul n ceea ce privete funcia destinat i nivelul

necesar de performan , mai degrab dect de o descriere generic sau un nume de brand . Ar
trebui s fie concisa, dar suficient de detaliata pentru a permite ofertan ilor s ia toate costurile n
considerare pentru a oferi soluii alternative .

n special este nevoie ca acest document:

s precizeze criteriile de acceptare a echipamentelor
s respecte cerinele internaionale i naionale de calitate
s include cerine de securitate i sntate
dac brandul este inevitabil, se califica prin adugarea " sau echivalent "

20
4.3. Procesul de achiziie a bunurilor de capital

n analiza valorii unui produs existent sunt disecate i componentele sale modificate sau omise n
cazul n care acest lucru va reduce costul, durata de via fr a compromite performana.

Trebuie s rspundem la anumite ntrebari pentru a decide dac nevoia noastr ntalnete
caracteristicile bunului de capital (de exemplu un echipament de producie).
Care sunt funciile de baz ale bunului pe care dorim s l achiziionm?
Sunt toate necesare?
Pot fi simplificate?
Pot fi efectuate ntr-un alt mod?
Sunt cerinele de performan i tolerane prea stricte?
Poate combina operatiuni?
Care este impactul asupra mediului , inclusiv costurile de eliminare a deeurilor?
Care sunt implicaiile privind costurile de personal n ceea ce privete echipamentul?

Furnizorii pot ajuta la punerea n aplicare a rezultatelor anchetei prin modificarea echipamentului
lor pentru a reduce costul sau a mbunti performana

Agregarea cerinelor

Achiziiile pot fi apoi fcute de la furnizorii desemna i la preuri competitive i condi ii

favorabile, i care s acopere:
un pre fix
teste n cadrul companiei
livrarea, instalarea i punerea n funciune
lucrri de ntreinere
preul consumabilelor
costul pieselor de schimb
furnizarea i actualizarea manualelor de ntreinere
pregtire pentru personalul care va lucra cu echipamentul.

Achiziionarea de echipamente de capital leag banii pentru perioade lungi de timp, i cu cat mai
mare perioada, cu att mai mare incertitudinea i riscul implicat .

21
De aceea, nainte de a achiziiona un echipament de capital, trebuie s obinem informa ii privind
potenialii furnizori dintr-o gam larga de surse, mai muli furnizori, expoziii, conferine,
consultani.

Un furnizor ar trebui s fie evaluat n mod suficient de detaliat n ceea ce privete:

costurile suplimentare care ar rezulta din nerespectarea prii furnizorului de ndeplini
standardele de calitate , termene de livrare , pret, service, etc;
complexitatea comenzii , i, prin urmare problemene care pot aparea n timpul executrii
unui contract;
valoarea contractului in raport cu cifra de afaceri a furnizorului.

Informaii referitoare la furnizor, utile n acest sens vor fi :

structura organizatoric
capacitatea financiar
orice litigiu n curs
numrul personalului i formarea profesional a acestuia
capacitatea de producie
experiena a
proceduri de calitate
domenii de activitate

Negocierea

n negociere majoritatea furnizorilor vor atepta o abordare onest i etic. Rela ia trebuie s se
bazeze pe ncredere reciproc i ar trebui s fie respectate principiile ofertei competitive :
1. Fii sincer cu furnizorii , fr a dezvlui toate informaiile comerciale sensibile . Detalii
despre preturi, specificatii sau termeni de plata nu ar trebui s fie dezvluit fata de alt furnizor,
dar dezvluirea anumitor informaii mai generale ajuta la stabilirea unor preuri acceptabile .

2. Negocierea cu toi furnizorii care au o ans rezonabil de a ctiga achizitia. Cu toate

acestea , n cazul n care negocierile duc la o modificare semnificativ a condi iilor incluse n
ofertele iniiale, ofer-le tuturor furnizorilor posibilitatea de a re-oferta.

22
3. Dac este posibil, s se negocieze cu persoanele de decizie din partea firmei furnizoare.
n absena acestuia, reprezentantul furnizorului ar trebui s asigure un rspuns rapid n scris la
ntrebrile ridicate n discuiile de negociere.

4. edinele sunt de multe ori de preferat n detrimentul apelurile telefonice sau a

corespondenei, deoarece limbajul corpului i reacii pot furniza informaii valoroase.
5. De asemenea minutele edinelor ar trebui s fie distribuite tuturor participanilor la
acord, oferind furnizorilor posibilitatea de a corecta anumite erori.

n negocieri, o parte foarte importanta a este disponibilitatea furnizorului de a oferi nu neaparat

discount-uri ci:
piese de schimb gratuite
training gratuit
lucrri de ntreinere
termene de plat mai favorabile

ntreinerea este un cost cheie n ciclul de via al echipamentului. Chiar i n cazul n care
ntreinerea se efectueaz in-house la expirarea perioadei de garanie, economiile pot fi realizate
prin negocierea de factori, cum ar fi de piesele de schimb sau componente i elemente
consumabile.

Aadar, n momentul achiziiei unui bun de capital trebuie s inem cont de:
preul de cumprare
alte costuri (costurile de funcionare , uzura moral , valoarea de revnzare sau costul de
eliminare , etc.)
timpul de livrare
calitate
caracterul estetic i funcional
valoarea tehnic
compatibilitate cu alte echipamente
service post-vnzare i asisten tehnic

Unele dintre costuri i beneficii sunt dificil de cuantificat financiar (exemplu: o ma in ar putea
fi mai silenioas sau mai rapid sau produce deeuri mai puin toxice).

23
Evaluarea financiar, combinat cu scorurile ponderate pentru factori non-financiari , va
determina oferta cea mai avantajoas din punct de vedere economic. Coeficientul dat la fiecare
dintre aceste dou seturi de scoruri n scopul de a le combina ar trebui s fie ct mai obiectiv.

Orice tendin pentru personalul academic s favorizeze efectele nonfinanciare ar trebui s fie
temperat de personal financiar i achiziiile.

De regul ponderea este de 70 % pentru efectul financiar i de 30% pentru efectele non -
financiare.

Condiii suplimentare de alegere a furnizorului se pot referi la :

Ambalarea, transportul i livrarea
Testarea preliminara
Furnizarea de lucrari de ntreinere i manuale de utlizare
Acces usor pentru auditare
Publicitate
Formare i sprijin post- contract
Procedura de modificare a contractului
Procesul, primirea i acceptarea echipamente

Reperele pre-livrare ar trebui s fie verificate pentru a se evita ntrzierile n livrare, inspec ie i
instalare:
Controale, cum ar fi inspecia echipamentului
Pentru furnizorii straini, verifica procedurile de import ct mai curnd posibil .
Cel puin 2 sptmni nainte de livrare , s se asigure c firma este pregatita de livrare,
cu suficient spaiu pentru depozitarea echipamentului
Cteva zile nainte de livrare , verificai dac furnizorul va livra la timp
La livrare , verificai bunul.
n termen de cteva zile s verifice dac bunul este in stare de functionare. Orice
deficiene trebuie s fie raportate furnizorului, n scris, de ndat .

Asigurai-v c alte clauze contractuale referitoare la instalare sunt respectate.

Pentru mai multe echipamente scumpe sau sofisticate se pot include:

instalarea bunului de ctre furnizor

24
 testarea
formarea personalului
standarde de performan care trebuie atins nainte de acceptarea oficial

nregistrrile testelor incipiente trebuie pstrate timp de cel puin 6 ani de la nceperea unui
contract, sau doi ani de la expirarea acestuia, oricare este mai lung.

4.4. Contractul de leasing

Definim leasingul ca fiind operaiunea prin care o parte, denumit locator/finanator, se

angajeaz la cererea unui utilizator/locatar, s-i asigure posesia sau folosina unui bun, cumprat
sau realizat de finanator, contra unei redevene, iar la sfritul perioadei de folosin convenite,
s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a dobndi proprietatea bunului la un pre
rezidual, sau de a prelungi contractul de leasing, ori de a nceta raporturile contractuale.

Obiectul contractului de leasing poate fi orice bun mobil sau imobil, cu excepia:
a) bunurilor scoase din circuitul civil sau a cror circulaie este limitat prin lege;
b) terenurile agricole;
c) bunurile consumptibile;
d) obiectele proprietii intelectuale care nu pot fi cesionate.

Aadar, obiect al leasingului pot fi bunuri foarte diferite, precum utilaje, case de locuit, terenuri,
calculatoare, autovehicule, nave maritime, aeronave etc.

Contractul de leasing este un act juridic cu titlu oneros avnd coninut patrimonial, cu executare
succesiv, intuitu-personae i consensual.

Prile ntr-un contract de leasing sunt:

Utilizatorul (locatarul) clientul solicitrilor sau beneficiarul lucrului;
Finanatorul operaiunii creditorul sau cumpartorul bunului (de regul, este o societate
comercial specializat);
Furnizorul constructorul, productorul sau fabricantul lucrului.

Operaiunile de leasing presupun o succesiune de etape. Majoritatea specialitilor consider

necesare 3 etape succesive de realizare, dac nu survine vreun eveniment care s ntrerup

25
operaiunile. Prima etap este cea de formare a contractului (I), urmat de etapa de realizare a
locaiunii (II) i apoi etapa de finalizare a contractului (III).
n mod schematic, operaiunea de leasing se prezint n felul urmtor: persoana fizic sau
juridic (beneficiar) are nevoie de un bun, dar nu dispune de bani suficieni pentru a-l procura. n
acest scop, el se adreseaz cu o cerere unei companii de leasing, n care descrie bunul pe care
vrea s-l achiziioneze. Compania de leasing, nainte de a-i da acordul, studiaz dac afacerea
va fi rentabil pentru ea. Dac da, va recurge la ncheierea contractului de vnzare-cumprare cu
productorul, iar bunul astfel procurat l va transmite beneficiarului, n temeiul unui contract de
locaiune (leasing).

Contractul de leasing este un cu titlu oneros, fiindc ambele pri urmresc realizarea unui profit
propriu, profit evaluat n bani. Locatorul primete ratele de leasing pltite periodic de ctre
locatar, din care obine i un venit, iar locatarul beneficiaz de folosina bunului pe perioada
derulrii contractului i la sfrit, dac dorete, poate rscumpra bunul. n aa mod, contractul
de leasing este i un contractcu executare succesiv, deoarece efectele sale se produc pe tot
parcursul derulrii contractului (inclusiv, periodicitatea achitrii ratelor de leasing).

n principiu, textul contractului de leasing se negociaz. Cel mai frecvent, prile negociaz
asupra elementelor acestuia, cum sunt: obiectul, termenul, modalitatea achitrii ratelor de leasing
etc.

Statistic, obiect al leasingului l formeaz n special echipamentul de calcul, aparatele i

instrumentele de masur, mijloacele de transport, unelte.

Utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului nainte de sfrsitul perioadei de leasing, dac
prtile convin astfel i dac utilizatorul achit toate obligaiile asumate prin contract.

Tema 5: Achiziiile pentru revnzare

Comerciantii cu amanuntul, cu ridicata vand ceea ce cumpara.
Decizia privind ce sa se cumpere trebuie luata tinind cont de ce se vinde.
In activitatea de achizitii de marfuri in vederea revanzarii exista o intrepatrundere mult mai mare
intre activitatile de marketing / comercializare si activitatile de achizitii decit in orice alt sector
al economiei.
Cercetarile de marketing( studile de piata) stau la baza luarii unor decizii rationale mai
ales atunci cind este vorba de game de produse relativ standardizate(produse alimentare,
bauturi nealcolice)

26
 Studiul de piata a fost definit ca o tehnica de colectare, inregistrare si analiza sistematica
a datelor legate de comercializarea bunurilor si serviciilor.
Atunci cind definesc o gama de marfuri pentru revanzare comerciantii cu amanuntul prin factorii
de decizie(specialistii] trebuie sa gaseasca raspuns la intrebari de genul
Ce sa se cumpere
La ce preturi
Se potriveste acest produs cu imaginea magazinului
Este acest produs potrivit pentru pietele noastre tinta
Care este cererea probabila Ce cantitati
Cine sunt furnizorii
Cit de rapid este disponibil produsul si in ce cantitate
Trebuie efectuata o imbinare a produselor astfel incit sa raspunda nevoilor uneia sau mai
multor piete tinta.
Conform unui expert in achizitii - Achizitiile reprezinta partea fascinanta a comertului cu
amanuntul
Dimensiunile magazinelor cresc si companiile trebuie sa gaseasca tot mai multe linii si
game de produse pentru a-si umple spatile.De aceea ei cauta in permanenta.
Achizitorii(personalul din aprovizionare, managerii de produs, de gama etc) sunt supusi unei
presiuni permanente pentru a gasi produse mai inovatoare si produse de nisa
Secretul Succesuluiil au acei revanzatori de marfuri, acei comercianti cu amanuntul care
reusesc sa aibe in stoc ceea ce-si doresc consumatorii, la preturi pe care acestia
si le pot permite.
Orientarea catre clientela.
Punctul de plecare pentru fiecare magazin este clientela, de aceea organizarea interioara
trebuie facuta cu ochii clientului De aceea este foarte important ce marfuri
Aduc, cum arata, cum le expun etc
Magazinul este un organism viu, acesta implicind din partea responsabililor in achizitii de
marfuri si nu numai, capacitati de adaptare la schimbarile mediului si in acelasi timp de
previziune a pietei. Astfel incit sa se beneficieze de avantajul acestora.
Asortimentul de marfuri al magazinului trebuie sa concorde cu piata sa potentiala
Gusturile, trebuintele clientului evolueaza.
Magazinul nu este un simplu intermediar intre producatori si clienti, acestia din urma
asteapta idei, informatii, satisfactii diverse.

Specialistii in achizitii,in colaborare cu alte departamente(marketing etc) trebuie sa aibe

informatii reale si sa fie implicati in:

27
Cunoasterea pietei
-trebuie sa cunoasca toate modificarile aparute la furnizori privind preturile, produsele noi si sa
aleaga variantele cele mai convenabile
-sa analizeze ofertele unor noi potentiali furnizori
-sa cunoasca motivatile de cumparare ale consumatorilor
Cunoasterea produselor
-ii va permite anticiparea evolutieie diferitelor produse pe piata, adecvarea permanenta a
cantitatii la cerintele pietii
Cunoasterea gestiunii
- va permite sa-si organizeze cit mai bine stocurile pentru a le reduce la maximum fara a
determina insa o ruptura de stoc

In cadrul marilor comercianti ce activeaza fie la nivel local, national sau international
sunt implicati specialisti in achizitii si aprovizionare.Acestia au o mare experienta atat in
aprovizionare cit si in desfacere/vanzari
Selectionerii sunt cei care raspund de identificarea linilor de produse care se doresc in
magazin.Rolul lor este de a identifica marfurile potrivite
Achizitorul elaboreaza bugetele sau indicatorii estimativi si decid daca respectivele produse se
cumpara sau nu.
In aceasta activitate se identifica trei laturi principale si esentiale:
Selectie - Achizitie Desfacere
Sunt situatii in cazul magazinelor mici cind un grup restrans sau o singura persoana se ocupa de
luarea acestor decizii

Din moment ce detailisti comanda produsele si fac prezentarea vizuala, acestia nu trebuie sa
piarda din vedere urmatorii factori;

FACTORI DECISIVI IN APROVIZIONARE/ACHIZITII

Selectia de marfuri
-este elementul cheie prin care se satisface cererea consumatorilor pentru articole de lux, de stil,
calitate, pret si caracterul de sezonalitate
Marimea selectiei
-este un domeniu important care se bazeaza pe cunoasterea consumatorilor si a nevoilor lor.
Inventarul
-trebuie sa fie adecvat pentru sustinerea vanzarilor

28
Expunerile din vitrina
-sunt de o valoareinestimabila si terbuie concepute incit sa capteze atentia si sa atraga
cumparatorii
Expunerile de interior
-trebuie sa etaleze produse usor vizibile, bine organizate pe categorii avand preturi clar marcate

Planificarea marfurilor
Toti comerciantii trebuie sa planifice ce marfuri vor vinde( suntem ceea ce vindem)
Planificarea marfurilor implica:
- elaborarea previziunilor de vanzari
- definirea bugetelor pentru marfuri
- elaborarea planurilor model de stocuri
Cumpararea produselor implica:
- selectarea furnizorilor
- negocierea
- contractarea
- transmiterea comenzilor
Distributia implica
- transportul extern al marfurilor
- receptia bunurilor
- transportul intern

Planurile model de stocuri specifica stocurile articolelor pe care comerciantul cu amanuntul

doreste sa le puna la dispozitia cumparatorului
Foarte important este sa se tina cont de asortimentul si diversitatea ca amploare si
profunzime a gamelor de marfuri
Diversitatea reprezinta numarul de linii sau game de produse vandute
Diversitatea are doua dimensiuni Amploarea si Profunzimea
Amploarea se refera la numarul de grupe sau linii de produse diferite oferite
Profunzimea masoara numarul de articole din fiecare grupa sau linie de produse, adica
dimensiunile,culorile,stilurile,preturile.
Analiza stocurilor si analiza vanzarilor
-viteza de rotatie a stocurilor (rapide/lente}

29
-controlul unitar al stocurilor se refera la cantitatea fizica disponibila ca stoc pus in vanzare
-controlul financiar al stocurilor urmareste valoarea sumelor de bani investite in stocuri

Captarea datelor electronice la casele de plata face ca societatile de comert cu amanuntul

sa dispuna imediat de acest gen de informatii privind proprile lor vanzari.
Datorita introducerii codurilor de bare in prezent identificam individual si de maniera specifica
fiecare gama de stocuri.Sunt disponibile informatii in timp real.

Selectarea furnizorilor
Criterile standard sunt
-pretul
-calitatea
-termenul de livrare
-disponibilitatea cantitativa marfurilor
-deservirea
-daca marfurile pot fi livrate in cantitatile, la amplasamentele si in timpul specificat
-daca furnizorul este dispus sa raspunda unor eventuale nevoi specifice, sa ofere marci exclusive
sau marci proprii comerciantului

Detailisti
Magazine universale de bunuri de larg consum
Lanturi de magazine
Magazine de marfuri specializate
Detailisti de produse de serie
Vanzari prinexpozitii de produse de catalog
Cluburi de teleshoping
Vanzari in regim discount
Cluburi ale membrilor de en gross
Vanzari on-line /internet

30
 Tema 6: Achiziiile de servicii
Managementul n prestarea de servicii

Nevoile de servicii pot fi exprimate prin intermediul unui caiet de sarcini cu parametri de
conformitate sau cu parametri de performan.
Utilizarea parametrilor:
De conformitate: elaborarea caietului de sarcini este un proces lung, chiar i pentru un
serviciu foarte simplu de exemplu, caietele de sarcini pentru serviciile de cur enie ar putea
cuprinde foarte multe pagini i ar putea dura sptmni ntregi de elaborare. Sarcinile i
activitile a cror execuie este cerut trebuie s fie explicite i lipsite de ambiguitate. (Peter
Bailey, Principiile i managementul achiziiilor)
De conformitate: principalul avantaj care rezult din folosirea acestor parametri este c
permite de obicei s se vad mult mai uor dac prestatorul a executat serviciul conform
normelor convenite. (Peter Bailey, Principiile i managementul achiziiilor)
Clientul este de foarte multe ori incapabil s defineasc parametri de conformitate pentru c el
achiziioneaz un serviciu din exterior pentru c nu dispune de timpul, cunotinele sau
aptitudinile necesare pentru a executa lucrrile. De exemplu, n cazul unui contract de servicii de
consultan s-ar putea s nu fie posibil s se prescrie cu exactitate ce urmeaz s fac respectivul
consultant, dei sunt impuse anumite reguli de baz: programul de lucru, respectarea
regulamentului, etc.
De obicei, serviciile sunt furnizate pe baza unei simple nelegeri ntre prile interesate. Clientul
se ateapt la un lucru de calitate, executat ntr-un timp rezonabil i la un pre corect. Dar exist
numeroase cazuri de clieni nemulumii i de prestatori de servicii care se plng de preten iile
nerealiste ale clienilor.
Legea privind bunurile i serviciile 1982 (Peter Bailey, Principiile i managementul
achiziiilor):
1) Se refer ntr-adevr serviciilor, pentru c o mare parte din legislaia privind comerul nu
se refer dect la bunuri
2) Se aplic tuturor situaiilor n care se furnizeaz servicii
3) Nu face parte din legislaia privind consumatorii, protejnd clienii de toate tipurile,
inclusiv ntreprinderile sau organizaiile comerciale

Externalizarea

Externalizarea reprezint contractarea din exteriorul ntreprinderii a unor activiti care

nu in de activitatea sa de baz.

31
 Unii autori, precum White i James o definesc ca fiind o rela ie contractual ntre un
vnztor extern i o ntreprindere, prin care vnztorul i asum responsabilitatea legat de una
sau mai multe funcii economice ale ntreprinderii.
n opinia autorilor Mark Power, Kevin Desouza i Carlo Bonifazi externalizarea
reprezint un instrument strategic folosit de organizaii n vederea obinerii avantajului
competitiv.
Exist mai multe considerente care ar putea influena o organizaie, cum ar fi:
reducerea i controlul costurilor operaiilor;
mbuntirea focusului companiei;
ctigarea accesului la diversele posibiliti;
resurse interne gratuite pentru alte scopuri;
resurse care nu sunt disponibile n interiorul companiei;
accelerarea beneficilor reingineriei;
conducerea devine costisitoare de la o vreme;
capitalurile ocupate devin disponibile;
mprirea riscurilor;
infuzia de capital.
Beneficii adiionale: soluii specializate, complete, profesioniste; uurin n instalare i
configurare; aplicaii integrate, puternice, flexibile i sigure; creterea acurateii, productivitii i
eficienei; reducerea sau chiar eliminarea necesitilor de stocare.
De asemenea, externalizarea aduce i beneficii la nivel macroeconomic, direcionnd
fluxuri de capital spre economiile aflate n proces de dezvoltare.
Aceste fluxuri de capital materializndu-se prin construirea unitilor de producie i
crearea de locuri de munc, ajutnd astfel la creterea nivelului de trai, precum i a
sustenabilitii acestor economii, n principal prin reducerea ratei omajului i a creterii
produsului intern brut.
Desigur exist i dezavantaje, cum ar fi:
4) necunoaterea de ctre outsourcer a mediului clientului su, att intern, ct i extern.
Desigur, cu o bun colaborare, comunicare i rbdare, acest impediment poate fi cu uurin
nlturat.
5) definire incorect a obiectivului externalizrii unei activiti, dup o analiz serioas a
deciziei de externalizare.
La nivel macroeconomic, dezavantajele sunt mai pregnante pentru economiile avansate,
deoarece prin procesul de externalizarea activitatea externalizat se transfer spre o alt
economie, iar odat cu aceasta i locurile de munc, conducnd la o reducere a nivelului de trai i
o sporire, cel puin pe termen scurt, a ratei omajului.

32
Acordurile privind nivelul desevirii

Acordurile privind nivelul deservirii (AND-urile) sunt definite ca un accord ntre furnizor
i clienii si, prin care se cuantific nivelul de deservire minim acceptabil pentru client.
Ele sunt folosite ca mijloc de definire clar a relaiilor, drepturilor i obliga iilor
furnizorului de servicii i clientului.
Majoritatea serviciilor sunt formate din mai multe component individuale, iar un AND le
va trata detaliat pe fiecare n parte. Se va lua n considerare:
timpul necesar prestrii de serviciu;
punctele de livrare;
nominalizarea furnizorului de serviciu;
receptivitatea;
documentarea;
aranjamentele privind situaiile de urgen;
sprijin telefonic;
procedurile privind soluionarea conflictelor;
instruirea i dezvoltarea personalului.

Directiva comunitii europene privind contractele publice (www.anrmap.ro)

Directiva Consiliului 92/50/EEC se refer la coordonarea procedurilor viznd atribuirea

contractelor de prestare a serviciilor publice.
Conform articolului 1-6 al Directivei, contractele de servicii publice nseamn contracte
cu scop lucrativ, ncheiate ntre un furnizor de servicii i o autoritate contractant.
Preverderi ale Directivei pentru o serie de excepii:
nchirierea terenurilor, a cldirilor existente sau a altor active care nu pot fi deplasate;
contractele privind timpii de emisie;

33
 contractele privind serviciile de arbitraj i conciliere;
serviciile bancilor central;
contractele privind o serie de alte servicii financiare;
contractele de munc;
contractele privind anumite servicii de cercetare-dezvoltare.

Achiziia serviciilor de publicitate (exemple) (www.store.ectap.ro)

Principalele reglementri privind achiziia de servicii de publicitate media incluse n

OUG nr. 34/2006 vizeaz instituirea de reguli specifice pentru asigurarea transparenei
procesului de achiziie de servicii de publicitate prin mass-media i anume:
prin obligativitatea publicrii unui anun de participare i a unuia de atribuire pe web site-
ul precum i pe pagina de internet a autoritii contractante, pentru contractele de
publicitate prin mass-media, cu o valoare anual cumulat, fr TVA, estimat ca
fiind mai mare dect echivalentul n lei a 20.000 euro;
definirea conceptului de contract de publicitate media, stabilirea de cerine specifice
care trebuie incluse n anunul de participare i, respectiv, n contractul de publicitate prin
massmedia;
instituirea obligaiei de redactare a referatului de oportunitate menit s justifice
necesitatea derulrii respectivei proceduri de atribuire, precum i instituirea de mijloace de
monitorizare a rezultatelor i deatingere a obiectivelor propuse prin contractul de publicitate
atribuit (de ex. publicarea raportului de evaluarea impactului achiziiei serviciilor de publicitate).
n ceea ce privete anunul de participare,legislaia mai precizeaz c, n cazul n care se
utilizeaz criteriul oferta cea mai avantajoas din punct de vedere economic,algoritmul de
calcul trebuie detaliat n cadrul acestuia.

34
Tema 7: Achiziiile publice
Achiziiile publice reprezint suma tuturor proceselor de planificare, stabilire a prioritilor,
organizare, publicitate i de proceduri, n vederea realizrii de cumprri de ctre organizaiile
care sunt finanate total sau parial de bugete publice (europene, na ionale, centrale, locale sau
internationale).
(http://ro.wikipedia.org/wiki/Achizi%C8%9Bie_public%C4%83 Achizitiile publice definire)
n general termenul de achiziii publice este folosit pentru a descrie obinerea de lucrri, produse
i servicii de ctre autoriti publice naionale, regionale sau locale.
Regulile de achiziii publice se refer la proceduri pentru atribuirea contractelor de achiziie
public de produse, servicii i lucrri n Uniunea European.
(http://www.centras.ro/assets/articole/fisiere/Ghid%20Fiat%20Lux.doc.pdf - Introducere in
Achizitii publice)
Uniunea europeana prevede anumite practice recomandate in vederea achizitiilor publice:
Obiectivele sa fie clare si concise
Intelegerea perfecta a pietei si legislatiei
Specificarea clara a parametrilor tehnici
Identificarea celor mai bune surse de aprovizionare si efectuarea unei analize riguroase in
vederea alegerii furnizorilor de bunuri, prestatorilor de serviciu si antreprenorilor (executantilor
de lucrari)
Definirea unor criterii riguroase de adjudecare a contractelor
Aplicarea unui proces fiabil de evaluare a furnizorilor si a performantei in executia
contractelor.
(pag. 365 366 carte*)
Achizitorii din sectorul public raspund in fata contribuabilor ai caror bani sunt cheltuiti, inclusiv
in fata licitantilor nemultumiti si a furnizorilor potentiali.
Acesti achizitori trebuie sa defineasca proceduri si practici care sa reziste verificarilor
minutioase facute in cursul unui audit guvernamental sau al unei contestari in instanta a oricarei
decizii de achizitie publica.
Raspunderea publica are ca scop principal preintampinarea abuzurilor legate de banii
contribuabilor.
(pag. 366 carte*)
Ansamblul procedurilor europene necesita adoptarea unui plan strategic nu numai pentru fiecare
achizitie ci si pentru fiecare gama de responsabilitati de achizitii publice ale autoritatilor
contractante.
Intreaga activitate va trebui coordonata nu numai annual, ci si pe un orizont temporal mai
lung, in scopul de a asigura conformitatea cu aceste proceduri de achizitii.
O data, un contract incheiat, ambele parti sunt obligate prin lege sa-si indeplineasca
obligatiile contractuale: in esenta, antreprenorul trebuie sa execute lucrarile in conformitate cu

35
parametrii specificati in ceea ce priveste calitatea si timpul, iar autoritatea contractanta trebuie sa
plateasca la timp pretul convenit pentru toate lucrarile de acest tip executate. (pag. 389 390
carte*)
Principalele achizitii publice sunt:
1. Sistemele militare
2. Birotica si mobilier
3. Uniforme
4. Alimentatie publica
5. Servicii si proiecte capitale (servicii de consultanta, servicii bancare, servicii medicale)
6. Sisteme si servicii informatice
7. Gestiunea facilitatlor
8. Constructii
9. Intretinerea drumurilor
10. Alte utilitati publice (pag. 364 carte*)

Sistemul de achiziii publice din Romnia

Cuprinde toate instituiile specifice care contribuie la reglementarea i supravegherea
modului de atribuire a contractelor de achiziii publice.
nfiinarea acestor instituii, a condiionat aderarea Romniei la U.E.
AUTORITATEA NAIONAL PENTRU REGLEMENTAREA I MONITORIZAREA
ACHIZIIILOR PUBLICE (A.N.R.M.A.P.)
A fost nfiinat n anul 2005 prin Ordonan de Urgen a Guvernului, ca instituie
public n subordinea Guvernului.
Are ca rol fundamental formularea la nivel de concepie, promovarea i implementarea
politicii n domeniul achiziiilor publice.
Procesul de atribuire

Proceduri de atribuire

* Achiziia direct este reprezentata de produse, servicii sau lucrri

valoarea estimat < 15.000 euro
* Not: achiziia se realizeaz pe baz de document justificativ - factur/comand.
Licitaia deschis
* orice operator economic are dreptul de a depune ofert,

36
* se desfoar ntr-o singur etap,
* suplimentar, se poate organiza o etap de licitaie electronic
Licitaia restrns
Orice operator economic are dreptul de a-si depune candidature, urmand ca numai candidatii
sectati sa aiba dreptul de a depune oferta.
Negocierea
Procedura prin care autoritatea:
deruleaz consultri cu candidaii selectai
i
negociaz clauzele contractuale, inclusiv preul,
cu unul sau mai muli dintre acetia.
Cererea de oferte
Se aplic n cazul n care valoarea estimat (fr TVA) a contractului este mai mic dect :
125.000 euro - pentru contractul de furnizare
125.000 euro - pentru contractul de servicii
4.845.000 euro - pentru contractul de lucrri
Not : contractul se poate atribui i dac s-a primit o singur ofert admisibil
Proceduri de atribuire on-line
* Sistemul Electronic de Achiziii Publice (SEAP) reprezint sistemul informatic de
utilitate public, accesibil prin Internet la adresa www.e-licitatie.ro, utilizat n scopul aplicrii
prin mijloace electronice a procedurilor de atribuire a contractelor de achiziii publice.
Licitaia electronica
Licitaia electronic este procesul repetitiv, n ntregime electronic, ce se realizeaz dup
o prim evaluare complet a ofertelor prin care ofertanii au posibilitatea de a reduce preurile
prezentate i/sau de a mbunti alte elemente ale ofertei.
Licitaia electronic
Licitaia electronic se utilizeaz numai ca o etap final:
a licitaiei deschise;
a licitaiei restrnse;
a cererii de oferte;
a negocierii cu publicarea prealabil a unui anun de participare,
la reluarea competiiei dintre operatorii economici care au semnat un acord-cadru, n
condiiile n care se reia competiia ntre acetia
cu ocazia depunerii ofertelor ferme n vederea atribuirii unui contract de achiziie public
prin utilizarea unui sistem de achiziie dinamic.

37
(Sursa: OUG 34/2006, actualizata 2014, privind atribuirea contractelor de achizitie publica, a
contractelor de concesiune de lucrari publice si a contractelor de concesiune de servicii)
Tema 8: Planul de achiziii n retail
n esen, planul de achiziii descrie funciile i activitile necesare procurrii cu succes
produselor necesare revnzrii.
Rolul real al planului este s evidenieze procesul folosit pentru obinerea mrfurilor necesare
petru ca retailer-ul s se poat ncadra n timp i buget. Bineneles, acesta culmineaz cu
aprobarea lui de ctre client. Dei, planul de achiziii nu este necesar fiecrei achiziii de mrfuri
n parte, realizarea lui este o idee bun n cadrul realizrii unui numr mai mare de achiziii.
Pentru elaborarea unui planului de achiziii n retail, se vor parcurge urmatoarele etape:
1. planificarea achizitiilor
2. iniierea i lansarea procedurii
3. derularea procedurii
4. finalizarea procedurii
1. Planificarea achiziiilor - reprezint etapa iniial de stabilire a planului general al
operaiunilor de achiziie a mrfurilor.
Planificarea trebuie s porneasc de la urmtoarele ntrebri eseniale:
cnd?
ce?
cum?
ct?
de unde?
Prin urmare pentru achiziionarea mrfurilor destinate revnzrii trebuie s se realizeze
planificarea n funcie de perioada pentru care se relizeaz aceste achziii, n funcie de cererile
pieei, n funcie de ce produse sunt mai cerute ntr-o anumit perioad a anului, care este
canitatea ce trebuie comandat i bineneles de unde comandm.
2. Iniierea i lansarea procedurii
- se vor realiza sedine cu departamentul de marketing i departamentul operational, se
analizeaz propunerile de sortimente i se valideaz achiziiile n funcie de perioada n cauz;
- dup validare se introduc ntr-un formular intern datele logistice ale produselor ce vor fi
achiziionate.

3. Derularea procedurii

38
Dup ce se stabilesc clar produsele ce trebuiesc achiziionate, se introduc n sistem datele privind
cantitile, tipurile de mrfuri, preurile la care vor fi achiziionate i celelalte date necesare
achiziionrii.
Odat fcut recepia mrfurilor acestea vor fi introduce n sistem, dac exist unul sau vor fi
nregistrate n contabilitate, urmnd ca apoi s intre la vnzare.
De asemenea depinde dac produsele sunt achiziionate pentru a fi vndute ntr-un magazine de
la colul blocului sau un mic discounter, prin urmare pentru un magazin mic procedura de
achiziionare i punere n vnzare a mrfurilor va fi mai facil deoarece proprietarul magazinului
va face cumpraturile pe baz de factur i le va pune n vnzare n magazinul su, n schimb
dac este vorba despre micile supermaketuri de ora aici sunt mai mul i furnizori i procedurile
de derulare a achiziiilor sunt puin mai complexe.
4. Finalizarea procedurii
n cazul supermarketurilor poate avea dou etape:
- Achiziia prin furnizor direct;
- Achiziia prin depozit.
n cazul micilor comerciani achiziiile de produse se fac prin cumprare de la comercian ii en-
gros sau direct de la furnizori.
n concluzie planul de achiziii in retail se va face n funcie de vnzrile respectivului retailer i
de cererea clienilor, iar pentru evidenierea mai clar a celor menionate mai jos avem un studio
de caz realizat magazinului profi.
Studiu de caz: Profi

Reteaua de magazine Profi a deschis o unitate pe Aleea Studentilor nr. 2, unde a functionat
Cantina 4 a Politehnicii. Acesta este cel de-al 260-lea magazin deschis de Profi n tara.Pe rafturi
se gasesc 5.000 de articole, de la produse de panificatie, patiserie, dulciuri, cosmetice, cafea,
bauturi alcoolice pana la salate, conserve, fructe, legume si detergenti. Este un magazin Modern,
in care exista un Modern Coffee Corner cu Cafea proaspata, hot dog si produse de patiserie
proprie.

Dimensiunile magazinului sunt :

Suprafata cladire: 565.00 mp
Sala vanzare: 430.00 mp
Locuri parcare: nu are
Orar: L-D NON STOP

Profi are alocata sortimentatia Bauturilor alcoolice functie de dimensiunile magazinelor si de

potentialul comercial.
Pentru achizitionarea bauturilor alcoolice am urmat urmatoarele etape:
1) planificarea achizitiilor
2) initierea si lansarea procedurii

39
 3) derularea procedurii
4) finalizarea procedurii

1)
Planificarea achizitiilor reprezinta etapa initiala de stabilire a planului general al operatiunilor
pde achizitie a marfurilor.
Planificarea trebuie sa porneasca de la urmatoarele intrebari esentiale:
-cand?
-ce?
-cum?
-cat?
-de unde?

-cand?------- sezonier (Paste, Craciun, Estival, Valentines Day)

------- permanent( sortimente standard achizitionate pentru a satisface nevoile obisnuite de
consum ale oamenilor)
-ce? Sortimentele necesare se achizitioneaza urma unor intelegeri (contracte comerciale),
negociate impreuna cu furnizorii si au la baza :
- cererea in piata
- Profitabilitatea furnizorului
- Profitabilitatea fiecarui produs in parte
-concurenta
- Costul de achizitie (- Costuri Logistice si preturile de achizitie)
- Costul promotiilor (Marketing-ul, costul reducerii de marja a produselor promovate)
- Rata de Service - cata eficienta are furnizorul la livrare , cat la suta din ceea ce se comanda el
livreaza
-stabilitatea pe piata a furnizorului
- vanzarile din anii precedenti
-nevoi speciale (ex: Sf. Valentin- achizitionare vin Te iubesc mult)

40
-cum? -Livrari directe ale furnizorilor la magazin
- livrari indirecte prin depozit logistic-Cluj Napoca
Se stabilesc cantitati estimate ca se vor vinde si se intocmeste comanda. (Ex: 500 de sticle de
vin de Sf. Valentin. De obicei se achizitioneaza o anumita cantitate in plus, de exemplu 600 de
sticle de vin, ca sa existe un stoc de rezerva)
Se stabileste zi comanda---zi livrare furnizor
Zi comandazi livrare depozit
-cat? La aceasta locatie, dat fiind ca magazinul este unul de tip Standard (nu City, ce are
sortimentatia cea mai mica, dar nici Mare)deci este un magazin Mediu ca sortimentatie
astfel avem :
1 modul Spirtoase - aproximativ 60 produse si vom achizitiona aprox. 400 de bucati pt fiecare
2 module Vinuri > aproximativ 70 produse si vom achizitiona aprox 500 de bucati pt fiecare
4 module Bere > aproximativ 100 produse si vom achizitiona aprox 700 de bucati pt fiecare

De Unde? Se Achizitioneaza atat de la depozitul din Cluj Napoca cat si prin furnizori directi.
De la depozitul din Cluj Napoca se aduc 95% din produse, iar 5% de la furnizorii directi. De
exemplu de la depozitul din Cluj se aduce lichior Jagermeister, bere Carlsberg, Tuborg, Becks,
vin Cricova, Murfatlar etc.
Prin intermediul furnizorilor directi se achizitioneaza urmatoarele produse:
- de la Romaqua Group bere Albacher la pet de 2,5 litri si la doza de 0,5 litri.
- de la Transilvania Distribution se achizitioneaza gin Gilmans si vodca Scandic la 0,5 L.

2. Initierea si lansarea procedurii

- in urma sedintelor cu departamentul de marketing si departamentul operational (departamentul
de vanzari) se analizeaza propunerile de sortimente si se valideaza( in special achizitiile
sezoniere)
- dupa validare se introduc intr-un formular intern datele logistice ale produselor ce vor fi
achizitionate
-ulterior se transmite confirmarea de activare a produselor furnizorilor sau depozitului din Cluj-
Napoca (activarea produselor = produse bune de comandat)
Acestea sunt de tip in-out, produse sezoniere, ce au o valabilitate si un potential de vanzare
limitat( Ex: vin sau lichior-editie speciala de craciun) si produse cu caracter permanent, ce pot fi
achizitionate tot timpul anului.
3) Derularea procedurii:
-dupa ce sortimentul este stabilit si comenzile sunt plasate achizitia efectiva apare in sistemul
intern al Profi in momentul realizarii receptiei marfii si a receptiei facturii aferente marfii livrate.

41
Abia dupa ce se efectueaza receptia marfii si factura, Profi le inregistreaza in sistem.
-abia dupa ce se realizeaza receptia marfii si primirea facturii Profi prin departamentul financiar-
contabil efectueaza in sistemul propriu calculul aferent valorii facturilor.
-departamentul financiar-contabil efectueaza inregistrarea produselor in sistem si demararea
procedurilor de plata a facturilor doar dupa ce verifica/compara preturile de pe factura cu
preturile de achizitie setate dinainte in sistem pe baza estimarilor si a preturilor anterioare
(de exemplu se estimeaza ca un pet de bere Albacher la 2,5 L va fi achizitionat cu un pret de 3
lei de la furnizor . In momentul receptiei facturii se constata ca trebuie platit un pret de 3,5 lei
pentru fiecare pet de bere).
Mercantizarea este stabilita cu ajutorul unui sistem informatic performant care ia in calcul toate
informatiile despre fiecare produs in parte, de la dimensiunile acestuia, preturile de vanzare, cote
de piata, pozitionare in categorie, pana la istoricul de vanzare si altele.
Astfel ca se seteaza o mercantizare optima care sa nu genereze nici Over stock si nici Out of
stock si care se optimizeaza permanent, adica in mod continuu pt ca produsele evolueaza, au un
anumit ciclu de viata si astfel acesta este urmarit astfel incat sa beneficiem maxim de rezultatele
optime ce le poate genera la raft.
4) Finalizarea procesului de achizitie
Are 2 etape la achizitia prin depozit si doar 1 etapa la achizitia prin furnizor direct. Prin depozit:
-prima etapa- este finalizata in momentul in care marfa este receptionata in depozit, stocul este
incarcat in sistem, se poate vedea iar marfa este disponibila la comenzile magazinelor.
Odata comandata marfa de magazin, in depozitul logistic se intocmeste un plan de colectare si de
preparare a marfii in vederea transmiterii acesteia, cu ajutorul unui transportator, catre magazin.
Receptia efectiva este considerata in momentul in care factura aferenta marfii a fost validata ca
buna de plata in urma procesului de comparare a facturii cu preturile de achizitie setate in sistem.
a-2. etapa- receptia marfii la Magazin.
Putem spune ca procesul de achizitie este final in momentul in care marfa este receptionata in
magazin, receptia este introdusa in sistem iar marfa este mercantizata conform planogramei si
pusa la vanzare in sala de vanzare.
Magazinul vede depozitul Central ca pe un furnizor extern caruia trebuie sa ii transmita comenzi
pt aprovizionarea rafturilor.
In functie de evolutia vanzarilor, comenzile se redimensioneaza astfel incat sa cuprinda noul
necesar.
In incheiere putem spune ca in retail ordinea corecta este urmatoarea: achizitiile depind de
vanzari si vanzarile de achizitii (de disponibilitati).

42