Referat

la disciplina

Gestiunea financiar-contabilă a întreprinderii

Tema:Gestiunea creditului comercial

1
 Cuprins

1. Esenţa creditului comercial şi instrumentele sale…………………………………………2

2. Politica creditului comercial................................................................................................3
2.1 Costurile acordarii creditului............................................................................................4
2.2 Costurile neacordarii creditului.......................................................................................5
2.3 Elemente ale politicii de credit comercial……………………………………………….6
2.3.1.Calitatea creditului …………………………………………………………….6
2.3.2. Perioada creditului……………………………………………………………8
2.3.3. Politica de încasări……………………………………………………………9
2.3.4. Rabatul acordat pentru urgentarea plăţii…………………………………….9
3. Factorii ce influenţează nivelul şi durata creditului comercial…………..………………10
4.Cercetarea solicitanţilor de credit comercial şi recuperarea creditului..................................11
Bibliografia...............................................................................................................................14

2
 1. Esenţa creditului comercial şi instrumentele sale
Creditul comercial poate fi caracterizat ca acel credit acordat sub forma de marfă de catre
vanzători cumpărătorilor drept o amânare la plata mărfurilor vândute. El se acordă sub
angajamentul datornicului(cumpărătorului) de a achita la un termen stabilit atît suma datoriei de
bază cît şi dobânda aferentă.
Utilizarea creditului comercial presupune existenţa la vânzător a unui capital de rezervă
suficient , în cazul încetinirii încasărilor de la debitori.
Se evidenţiază cinci metode sau instrumenmte principale de acordare a creditului
comercial:
*0 Trata(cambia);
*1 Cont deschis;
*2 Scontul în condiţia achitării datoriei intr-un anumit termen;
*3 Creditul sezonier (franciza);
*4 Consignaţia .
Trata(cambia) este un efect de comerţ întocmit de vânzător (trăgător) şi plătibilă în viitor
cumpărătorului(beneficiarului). Ea este depusă de deţinător la banca cumpărătorului
În cazul metodei prin efect comercial după livrarea marfei vânzătorul emite o trată care
este trimisă spre acceptare cumpărătorului. Acceptarea este angajamentul luat de catre tras de a
plati cambia la scadenta.

O altă metodă - rabatul în condiţia achitării într-un termen prestabilit. Această metodă
prevede condiţia că dacă plata va fi efectuată de cumpărător în limita termenului prevăzut în
contract , atunci din preţ se va scade scontul. Altfel toată suma trebuie achitată în termenul
stabilit.
Conform contractului de cont deschis , odată încheiat de ambele părţi , cumpărătorul poate
efectua achiziţii periodice fără a apela la credit în fiicare caz aparte.Ordinea efectuării a astfel de
înţelegeri este următoarea: când cumpărătorul face comanda pentru marfă , aceasta e imediat
livrată , iar plata se efctuează în termeni stabiliţi după primirea facturii.

3
 Creditul sezonier este deobicei utilizat în producţia de jucării , suveniruri şi alte articole de
consum în masă. Această metodă permite comercianţilor cu amănuntul să cumpere marfă pe
parcursul întregului an în scopul organizării unor rezerve necesare înainte de punctul de vârf al
vânzărilor sezoniere şi permite amânarea plăţii vânzătorului până la sfârşitul vânzărilor. Spre
exemplu , producătorii de jucării permit comercianţilor să achiziţioneze jucăriile cu câteva luni
înaintea crăciunului, iar să se achite pentru marfa în ianuarie-februarie. Principalul avantaj al
acestei metode este posibilitatea de elibera marfa fară cheltuieli suplimentare de depozitare ,
păstrare şi altele.
Consignaţia este metoda prin care comerciantul cu amănuntul poate primi produse fară
obligaţii. Dacă marfa va fi vândută atunci va avea loc şi plata furnizorului , iar daca nu ,
comerciantul poate returna marfa fara a plăti penalităţi. Consignaţia este deobicei utilizată
realizarea unor mărfuri noi , atipice , cererea la care este foarte greu de prevăzut. Drept exemplu
poate servi practica producţiei şi vânzării de noi manuale universitare. Editorii îşi trimit cărţile la
magazinele universitare cu condiţia returnării acestora dacă ele nu vor fi vândute.
Este evident că oricare dintre aceste metode poate fi cea mai eficientă în condiţii de piaţă
concrete. Alegerea celei mai bune metode este problema de bază a politicii de creditare a fiecărei
corporaţii.

2. Politica creditului comercial

Vânzarea mărfurilor pe credit a devenit procedeul obişnuit de administrare a afacerilor pe

companii industriale.Propunerea serviciilor de creditare reprezintă o armă concurenţială în
atragerea clienţilor. Din cauza acestei tendinţe de majorarea a achiziţiilor pe credit tot mai acută
devine dilema politicii de creditare libere sau stricte.Condiţiile excesiv de stricte pot speria
cumpărătorii , iar cele prea lejere pot contribuie nu doar la un volum mai mare a vânzărilor ci şi
la şi la un flux contrar minim de capital cauzat de neachitarea datoriilor la termenele stabilite.
Problema de bază a corporaţiilor în această direcţie este gestionarea corectă a soldului său de
datorie în corespondenţă cu marimea cifrei de afaceri aşteptată a fi realizată.
Compania trebuie în permanenţă sa-şi revadă politica de creditare din cauza schimbării
condiţiilor de piaţă. Politica de credit constă din direcţiile comune de decizie asupra alegerii unor

4
debitori siguri , asupra volumului şi termenului de creditare.Aceste direcţii sunt apoi realizate de
catre aparatul de management în luarea deciziilor zilnice.
Obiectivul principal al politicii de credit comercial a firmei îl constituie sporirea cifrei de
afaceri în scopul creşterii profitului net, iar pentru fundamentarea sa, firma trebuie să elaboreze
mai multe variante care să ţină seama de o serie de parametri precum:

• evoluţia probabilă a cifrei de afaceri în funcţie de condiţiile de credit pentru fiecare

variantă;
• dimensiunea cheltuielilor de administrare a creditelor;
• riscul direct;
• mărimea absolută a rabatului sau discountului;
• costul capitalului în funcţie de împrumutul acordat .

Totodată în determinarea politicii de credit comercial a firmei, managerul financiar trebuie

să realizeze un echilibru între costurile implicate de acordarea creditului şi cele aferente
neacordării sau diminuării mărimii acestuia.

2.1. Costurile acordării creditelor

1. Dobânda pierdută. Acordarea creditului comercial este echivalentă cu a da credite

fără dobândă. Din motivul că clienţii debitori nu sunt , deobicei , încasaţi în
totalitate , ei conduc la credite destul de riscante , astfel că pierderea de dobândă se
situează la o rata riscantă
2. Scăderea puterii de cumpărare .Cu ocazia acordării creditului comercial are loc o
transferare de valoare de la cel care acordă creditul la cel care-l acceptă şi, datorită
creşterii generalizate a preţurilor, acesta din urmă plăteşte datoria la o valoare
inferioară celei pe care a luat-o cu împrumut.

3. Administrărea creditelor comerciale şi costurile de înregistrare a acestora. Cele mai

multe din firmele care acordă credit comercial socot că este necesar să folosească
personal care să acţioneze drept controlori de credite , ceea ce de fapt presupune ca

5
 aceştia să se ocupe de administrarea şi încasarea debitelor comerciale. Deasemenea
de regulă , administrarea creditelor comerciale presupune o creştere importantă a
volumului contabilizării tranzacţiilor.
4. Rău-platnicii sau primele de asigurare a riscului de neplată. Dacă firma nu adoptă o
politică prudentă de acordare a creditului comercial, anumiţi clienţi, datorită
insolvabilităţii financiare, nu vor putea plăti. Acest risc poate fi acoperit prin
asigurare la o firmă specializată.
5. Rabatul sau discontul se acordă cu prudenţă, pentru plata promptă a mărfurilor
vândute pe credit ceea ce reduce anumite costuri, dar gestionarea lui pentru plata
prompt trebuie să fie precaută deoarice şi ea presupune un anumit cost);
6. Aprecierea potenţialului valoric al clientului , de asemenea culegerea şi prelucrarea
informaţiilor de către firmă sau agenţii specializate în scopul clasificării clienţilor
necesită un anumit cost.

2.2 Costurile neacordării creditelor comerciale

1. Pierderea unor clienţi . Pe o piaţă concurenţială, dacă ceilalţi concurenţi ai firmei acordă
credit, va fi foarte dificil pentru aceasta să nu acorde credit comercial şi discounturi.În
astfel de condiţii ale pieţei creditul poate fi utilizat pentru eliminarea concurenţei. Acest
cost este unul de oportunitate.

2. Nesiguranţa încasării numerarului. În condiţiile creditului comercial , plata bunurilor se
face cu cecuri ce se decontează prin bancă, evitându-se, astfel încasările în numerar.

Politica privind creditul commercial trebuie să găsească răspunsuri la câteva întrebări , cum sunt:

• la cât trebuie extins creditul?

• care trebuie să fie nivelul individual şi cel global al creditului?
• care să fie durata maximă de acordare a creditului?
• ce trebuie făcut în legătură cu debitorii rău platnici?

6
Obiectivul de credit presupune să fie aleasă acea politică de credit care împreună cu alte politici
să asigure maximizarea profiturilor. Există sigur şi constrângeri , care nu pot fi neglijate , la
adoptarea unei anumite politici de credit , cum ar fi: capacitatea de producţie a firmei , riscul şi
principal restricţie-lichiditatea firmei.
Întreprinderile ce acordă credite comerciale au sub controlul său cel puţin patru factori ce
pot influenţa substanţial numărul clienţilor şi nivelul creditului acordat acestora:

 Clienţii care sunt pregătiţi să vândă;

 Clauzele creditului oferite la vânzări;
 Discontul în numerar oferit pentru plata prompt;
 Procedura de urmărire atentă în cazul încetinirii plăţii.

2.3 Elemente ale politicii de credit comercial

De aceea politica de credit comercial, promovată de ofirma furnizoare, trebuie să se bazeze pe

următoarele patru elemente care o definesc:
1. Calitatea creditului (forţa financiară minimă a clienţilor pentru a se accepta creditul);
2. Perioada creditului (intervalul de timp pe care îl are cumpărătorul la dispoziţie pentru a
efectua plata mărfurilor cumpărate pe credit);
3.Politica de încasări (modul în care firma acţionează în urmărirea plăţii);
4. Rabatul acordat pentru urgentarea plăţii;

2.3.1.Calitatea creditului
Calitatea creditului se referă la forţa financiară minimă a clienţilor pentru a se acorda
creditul. Stabilirea calităţii creditului presupune măsurarea acesteia, care se defineşte în funcţie
de probabilitatea neîndeplinirii obligaţiilor de către clienţi. Pentru măsurarea calităţii creditului
există mai multe metode, cum sunt:

7
  sistemul celor „5 C“ – caracter, capacitate, capital, colateral, condiţii;
 gestiunea prin excepţie;
 credit scoring-ul.

Sistemul celor „5 C“ reprezintă caracteristicile individuale ale clienţilor studiate în procesul

analizei de creditare , pe parcursul căreia se identifică dorinţa şi posibilitatea clienţilor de a
achita mărfurile cumpărate.

1. Customer’s character – Caracterul clientului. Se refera la probabilitatea ca acesta să

încerce să-şi onoreze obligaţiile. Dat fiind faptul că fiecare tranzacţie pe credit implică o
promisiune de plată, acesta este considerat de o importanţă majoră reprezentând un factor
moral.
2. Capacity to pаy – Capacitatea de plată a clienţilor. Aceasta este măsurată , în parte , prin
datele înregistrate în perioadele precedente referitoare la clienţi şi metodele lor de a efectua
afaceri.
3. Capital– Capitalul este măsurat prin situaţia generală a firmei care doreşte să apeleze la
credit , situaţie care rezultă în urma analizării documentelor şi rapoartelor financiare.
Investiţia făcută de stăpânul întreprinderii în afacerea proprie este un mesaj de siguranţă
referitor la activitătea firmei şi posibilitatea acesteia de a rambursa împrumuturile. Indicii
principali pe care se pune accentul sunt cel al lichidităţii curente şi indicele datorii/active.
4. Collateral – Colateralul. Se referă la existenţa unor active pe care clienţii le pot oferi drept
garantie penru obţinerea creditului.
5. Current business condition – Condiţiile. Se referă atât la tendinţele economice generale ,
cât şi la evenimentele special dintr-o anumită regiune geografică ori sector al economiei ce
pot afecta capacitatea clienţilor de a-şi îndeplini obligaţiile.
Pe baza analizei tuturor acestor factori , se întocmeşte un raport referitor la credit ce
conţine informaţii ce vor ajuta la luarea deciziei de creditare.

Gestiunea prin excepţie presupune utilizarea procedeelor statistice pentru clasificarea

clinţilor în cinci sau şase categorii , după gradul de risc.Astfel atenţia şi timpul

8
 conducătorilor ce se ocupă de creditul commercial se concentrează pe clienţii care cel
mai probabil vor crea problem.

Notarea creditului (credit scoring) Conceptul de credit scoring-ul a aparut pentru prima
data in anii '50, dar a fost folosit pe scara larga abia in ultimile doua decenii. Un scoring
generat automat de calculator este alcatuit din informatiile mentionate intr-un raport de
credit individual.
Credit scoringul este de fapt un studiu bazat pe analize statistice cu caracter
istoric. Acestea permit modelari ale unor comportamente specifice ale diferitelor
segmente de clienti, dar si fundamentarea pe baze stiintifice a raspunsului
afirmativ/negativ, care va fi formulat pentru o anume cerere de acordare de credit.
Utilizand credit scoring-ul, creditorul poate sa aprecieze intr-un mod rapid,
obiectiv si consistent creditele anterioare, si sa calculeze probabilitatea ca imprumutul sa-
i fie restituit conform angajamentului. Intrebuintarea credit scoring-ului nu doar mareste
acuratetea analizei creditelor anterioare, ci o realizeaza sporind eficienta si consistenta
procesului in curs de desfasurare. Credit scoring-ul da posibilitatea companiilor sa ofere
"credibilitate imediata" unui solicitant de credit lucru imposibil pana acum cativa ani.

2.3.2. Perioada creditului

Perioada creditului reprezintă intervalul de timp pe care firma furnizoare îl acordă clienţilor săi
pentru a efectua plata. În stabilirea perioadei se au în vedere următoarele aspecte:

 natura economică a produsului (de pildă, legumele şi fructele proaspete sunt

vândute pe un credit foarte scurt, în timp ce bijuteriile pot beneficia de o perioadă a
creditului mai mare);
 circumstanţele financiare ale firmei furnizoare (de exemplu, dacă lichiditatea
financiară a acesteia este slabă va fi dificil să acorde un credit pe o perioadă prea
mare, iar dacă se urmăreşte promovarea produselor poate să acorde credite şi să-şi
îmbunătăţească lichiditatea prin alte metode);
 situaţia financiară a cumpărătorului (de regulă, clienţii potenţiali cu o situaţie
financiară precară sunt evitaţi).

9
2.3.3. Politica de încasări
Politica de încasări evidenţiază „duritatea“ sau „lejeritatea“ în urmărirea plăţii, iar rata de
transformare a creditelor comerciale în bani cash reflectă eficienţa acestei politici.
În practică, pentru a controla sumele de încasat de la clienţi există două tehnici principale,
respectiv:
 perioada medie de încasare (Pmî);
 modelul sumelor rămase de încasat.

Perioada medie de încasare se determină prin raportarea sumelor pe care firma le are de
încasat la media zilnică a vânzărilor. Deşi este lesne de calculat, această tehnică nu este suficient
de eficace, deoarece, fiind o mărime agregată, tinde să înlăture diferenţele dintre perioadele de
încasare aferente diferiţilor clienţi ai firmei.
Modelul sumelor rămase de încasat, deoarece indică procentul vânzărilor pe credit,
efectuate într-o lună, rămase neîncasate, prezintă două avantaje principale din punct de vedere
managerial, respectiv:

 dezagregă sumele de încasat pentru fiecare lună în care are loc încasarea;
 deoarece sumele de încasat sunt raportate la vânzările din luna de origine, ele
nu sunt vânzări-dependente

2.3.4. Rabatul acordat pentru urgentarea plăţii

Rabatul acordat pentru urgentarea plăţii urmăreşte pe de o parte să atragă noi clienţi, care îl
apreciază ca fiind un mod de reducere a preţului, iar pe de altă parte o reducere a perioadei de
încasare a vânzărilor, deoarece anumiţi clienţi vor plăti mai repede pentru a beneficia de
avantajul acordării acestuia.

10
Deciziile privind mărimea rabatului sunt în funcţie de rezultatele comparării costurilor şi a
beneficiilor diferitelor termene de acordare. De pildă, o formă poate decide să schimbe termenii
creditelor de la „net 20“, care obligă clienţii să plătească în termen de 20 de zile, la „3/10, net
20“, care înseamnă că va admite un rabat de 3% dacă plăţile sunt făcute în termen de 10 zile.

3. Factorii ce influenţează nivelul şi durata creditului comercial

Există doua categorii de factori ce condiţionează durata şi mărimea creditului comercial , factori
interni şi factori externi. Dintre factorii externi cei mai reprezentativi sunt: gradul de integrare pe
verticală , situaţia pieţei financiare şi competitivitatea mediului de afaceri.
1. Sectoarele caracterizate prin grad de integrare pe vertical înalt , generează o valoare
adaugată ridicată. În condiţiile respective se observă o tendinţă de creştere a duratei
creditelor acordate , în comparaţie cu cele primate de la furnizorii de consumuri
intermediare.
2. Disponibilităţile pieţei financiare reprezintă un factor de importanţă majoră pentru analiza
necesarului de finanţare al unei întreprinderi.
3. Competitivitatea mediului de afaceri face din creditul comercial un instrument
concurenţial şi o component determinant a mixului de marketing , în măsură să
influenţeze succesul cometitiv al întreprinderilor ce prectică politici de credit comercial.
În categoria factorilor interni se include: vârsta şi dimensiunea întreprinderii , gradul de utilizare
a capacităţii de producţie , marjele de profit şi factorii de natură financiară(gradul de lichiditate ,
costul capitalului , condiţiile financiare ale cumpărătorului).
1. Vârsta şi dimensiunea firmei joacă un rol important în condiţionarea mărimii şi duratei
creditului. Întreprinderile de mici dimensiuni şi cele nou înfiinţate întâmpină dificultăţi în
negocierea obţinerii creditelor comerciale , din cauză lipsei forţei contractual necesare , în
acelaşi moment ele fiind acelea care au nevoie desperată de credite pentru a-şi face
cunoscută prezenţa pe piaţă.
2. Creşterea vânzărilor ca efect al relaxării termenului de plată este avantajoasă când gradul
de utilizare a capacităţii de producţie nu este maxim , fapt ce contribuie la eficientizarea
investiţiilor care s-au realizat în capacităţi de producţie.

11
 3. Se constată că întreprinderile care realizează marje de profit relevante acordă termene de
plată mai îndelungate clienţilor săi , din cauză că creşterea cifrei de afaceri compensează
în situaţia respectivă costurile financiare adiţionale.

Din motivul că creditele comerciale determină un necesar de finanţat al ciclului de exploatare

pentru întreprinderile care le acordă , se impune previzionarea unui nvel admisibil al acestora ,
astfel încât să nu afecteze lichiditatea întreprinderii.Nivelul creitelor comerciale (Cc) se
determină funcţie de cifra de afaceri sperată a se obţine ca urmare a politicii creditelor
comerciale (CA) şi de termenul mediu de recuperare a creditelor comerciale (Trc) înregistrat în
perioadele anterioare în relaţiile comerciale . Formula Nivelului creditelor comerciale este
următoarea:

Cc=CA* Trc/360
Termenul mediu de recuperare a creditelor comerciale se exprimă în zile potrivit formulei
următoare:
Trc = Cc/CA*360

Termenul mediu de plată a datoriilor comerciale către furnizori(Tpf) constituie un indicator

important de apreciere a situaţiei de lichiditate a întreprinderii , calculate în funcţie de nivelul
datoriilor comerciale de plătit(Dc) şi de valoarea achiziţiilor de la furnizori(Afz) , după relaţia:

Tpf =Dc/ Afz*360

4.Cercetarea solicitanţilor de credit comercial şi recuperarea creditului

Investigaţiile asupra potenţialilor clienţi pe care firma care vinde pe credit comercial le
realizează se pot baza pe oricare din următoarele surse de informaţii:

12
 1) Referinţele băncilor sau opinia bancherilor.Această modalitate prin care banca este
întrebată despre stabilitatea financiară a clienţilor săi poate fi folosită doar în mod
limitat , deoarice reflectă comportamentul firmei faţă de o singură bancă , informaţia
furnizată de aceasta putând fi subiectivă.
2) Referinţe de la alţi comercianţi cu care solicitanţii de credit comercial au făcut afaceri.
3) Rapoartele agenţiilor sau birourilor de credit. Acestea sunt firme specializate
reprezentând structuri private ce se ocupă cu monitorizarea clienţilor care au apelat la
credite. Aceste agenţii pot pune la dispoziţia firmelor vânzătoare liste cu detalii financiare
relevante pentru multe firme , inclusiv un rating al creditului.
4) Opiniile comercianţilor şi opiniile formate când vizitează un client pot constitui o
informaţie folositoare.
5) Informaţiile publice sunt furnizate de datele din bilanţul contabil şi contul de profit şi
pierderi care se depun la Camera de Comerţ şi pot fi consultate de orice doritor.
6) Propriile date despre modul în care clienţii şi-au onorat obţigaţiile de plată în perioadele
precedente. E bine ca aceste date sa fie stocate în calculator pentru a le putea accesa rapid
când se pune problema unei noi decizii de creditare a unui client anumit.
7) Informaţii directe de la solicitant se utilizează atunci când acesta nu este suficient
cunoscut în lumea financiară sau al solicitării creditului de către o firmă nouă.
La efectuarea unei asemenea investigaţii se recomandă apelarea la mai multe surse din cele de
mai sus.
Diversele informaţii necesare fundamentării oportunităţii menţinerei sau acordării unui nou
credit comercial se pot sistematiza în trei grupe principale:
- Informaţii privind antecedentele solicitantului (informaţii privind trecutul ţi actualele
condiţii ale firmei solicitante , precum ţi a principalelor ei relaţii şi activităţi);
- Informaţii comerciale (mărimea creditelor obţinute până acum , scadenţele restituirii şi
încadrarea în aceste termene , situatii recentă a plăţilor către alţi creditori);
- Informaţia financiară (analiza diverşilor indici financiari).

În concluzie, avantajele creditului comercial sunt:

 pentru beneficiar (cumpărător), creditul este o sursă de capital de lucru;

13
  pentru furnizor, creditul reprezintă atât un mijloc de sporire a profitabilităţii (prin
diminuarea cheltuielilor cu depozitarea şi creşterea cifrei de afaceri), cât şi o modalitate
de atragere şi menţinere a clienţilor;
 la nivelul economiei naţionale, creditul comercial asigură fluidizarea schimburilor
comerciale;
 Pentru creditul commercial nu se înregistrează dobânda (sau aceasta este minimă);
 Poate fi oferit oricând deorice creditorii speră la o eventuală colaborare.
Acordarea creditului comercial poate fi privită ca o problemă de alocare (investire) a capitalului,
iar extinderea acestuia constituie o investiţie care se concretizează în creşterea profiturilor
rezultată din mărimea vânzărilor.
Creditul comercial poate fi considerat unul din cele mai flexibile tipuri de creditare. De regulă
furnizorul nu atât de categorică faţă de unele întârzieri în plaţi precum bancherii sau alţi creditori
.

14
 Bibliografie

1. Giurgiu, A., Finanţele firmei, Cluj-Napoca, Editura Presa Universitară Clujeană, 2000.
2. Hoanţă, N., Gestiunea finanţelor firmei, Bucureşti, Editura Tribuna Economică, 1999.
3. Katona, L., Finanţarea întreprinderilor mici şi mijlocii, Bucureşti, Editura Expert, 2004.
4. Mironiuc , M., Gestiunea financiar-contabilă a întreprinderii , Editura Sedcom Libris,
2007.
5. Nicolescu, O., Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii, Bucureşti, Editura
Economică, 2001.
6. Stanciu , L. , Particularităţi ale creditului comercial în economia de piaţă , Revista
Academiei Forţelor Terestre „Nicolae Bălcescu” Sibiu, nr. 3 (35) , 2004.
7. http://koshechkin.narod.ru/fin/fin231.htm

15