CEI ASE PAI FUNDAMENTALI NTR-O NEGOCIERE

-Cunoaterea reciproc- este important deoarece nainte de a ncepe

negocierea, trebuie s-I evalum pe toi cei implicai. Obiectivul este de a desfura contactul iniial ntr-o atmosfer prietenoas, relaxant i profesional, dar totui trebuie s se pstreze atmosfera de afaceri. -Declararea scopurilor i a obiectivelor este o etap ce se deruleaz dup nceperea negocierii. n acest punct nu vor fi menionate problemele specifice, deoarece prile abia au nceput s-i exploreze una alteia nevoile. Persoana care vorbete prima despre problema n cauz poate spune de exemplu, a dori s m asigur c nelegerea dintre noi va funciona ntr -un mod benefic pentru toi cei implicai. Nu s-a sugerat nici o condiie nc, dar s-a fcut o declaraie pozitiv privind acordul i care este favorabil tuturor participanilor. Persoana care a fcut declaraia de nceput va trebui, apoi, s atepte un rspuns de la cealalt parte, pentru a afla dac i acesta are scopuri i obiective similare. Dac exist divergene, acesta este momentul potrivit pentru a le afla. Este posibil ca, pe parcursul acestui pas, s existe o atmosfer de cooperare i de ncredere reciproc. -nceperea procesului este un pas important pentru c pentru a iniia procesul trebuie ridicate problemele specifice. Trebuie studiate toate temele negocierii, nainte de lansarea discuiei, pentru a determina modul n care este mai avantajos s le prezint: grupate sau separate. Adesea, problemele sunt prezentate grupat, astfel nct soluia uneia este legat de soluia alteia. De exemplu: Nu cumpr cuptorul la acest pre dect dac includei n contract un an de garanie . Invers se poate ncerca o separare a problemelor astfel nct acestea s fie abordate diferit. De exemplu, n cazul vnzrii unei case gata zugrvite, vnztorul poate prefera s discute despre cas i despre finisri ca fiind dou chestiuni separate. Cumprtorului poate s i se par necesar ca ambele aspecte s fie tratate mpreun. n astfel de negocieri, toate problemele au legtur unele cu altele. Nici un element nu se consider a fi rezolvat pn cnd toate celelalte nu sunt rezolvate. Dup ce au studiat problemele negociatorii trebuie s determine cum este mai avantajos: s combine sau s separe diferitele aspecte. Prerile fa de importana chestiunilor abordate la nceput difer foarte mult: cei care consider c negocierea trebuie s nceap cu problemele minore argumenteaz aceasta prin faptul c acestea pot fi rezolvate mai uor, ceea ce ar duce la crearea uni climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilali cred c este mai bine s se nceap cu probleme majore, deoarece, dac nu pot fi rezolvate n mod satisfctor, celelalte chestiuni nu mai au nici o importan.
17

-Exprimarea dezacordului i conflictului n domeniile n care apar este important dup ce problemele au fost definite. Dezacordurile i conflictele rezolvate corespunztor apropie, n cele din urm, cele dou pri. Dar dac nu sunt abordate corect, ele sporesc divergenele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa deosebirile dintre punctele de vedere i de a cristaliza adevratele dorine i cerine ale negociatorilor. Acest tip de confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte important s reinem c aplanarea unui conflict n asemenea mprejurri, nu este un test de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezvlui nevoile reala ale oamenilor. Aceste lucruri, bine nelese, pot conduce la gsirea unor domenii n care se p oate realiza acordul sau compromisul. -Reevaluarea i compromisul este un pas important atunci cnd una dintre pri merge mai departe i propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de genul: Haidei s presupunem c.., Dar dac.?, Ce ai spune dac.?. n aceast situaie cellalt negociator trebuie s asculte cu mare atenie, pentru a-I da seama dac se ncearc un compromis rspunsul trebuie formulat cu mare atenie pentru c o ncercare prea brusc de a accepta oferta poate face ca partenerul s se retrag, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natur s determine un joc al cererii i al ofertei. Cheia succesului oricrei negocieri apare atunci cnd ambele pri i reevalueaz poziiile i determin care este nivelul acceptabil al compromisului. n timpul acestui pas, trebuie ca fiecare negociator s-i aminteasc de principiul ofer/ primete. -nelegerea sau acordul de principiu reprezint pasul final. Cnd se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva nelegere s fie i declarat. O decizie cu privire la modalitatea efectiv de realizare a tranzaciei este necesar, n special n cazul n care este nevoie de o aprobare suplimentar, lucru ce presupune, n mod normal, transpunerea termenilor acordului n scris. Deoarece acordul este obiectivul final al oricrei negocieri, este foarte important s se determine, nc de la nceput, nivelul de autoritate al prii cu care se negociaz. De exemplu, unii vnztori negociaz doar pentru a afla poziia celeilalte pri, dup care i informeaz partenerul c nu au autoritatea de a-I accepta condiiile. Apoi se duc la cineva din biroul din spate, care respinge tentativa de acord, pentru a obine condiii mai bune. De aceea, ntr-o negociere dac avem autoritatea de a ncheia un anumit acord, trebuie s ne strduim s negociem cu o persoan care are acelai nivel de autoritate

18