Avei puterea de a convinge Capacitatea de convingere este, n mod obiectiv, o calitate esenial i n general, corect perceput ca necesitate pentru

ru multe profesii- cadru didactic, manager, consilier, psihoterapeut, specialist de vnzri etc.. Dvs . avei putere de convingere? Ct de mare este aceasta i pe ce ae bazeaz? Care este nivelul Dvs de competen persuasiv? Alegei , la fiecare din ntrebri acea variant de rspuns care corespunde cel mai bine concepiei sau experienei Dvs , n domeniul persuasiunii, la itemi ce prezint situaii inedite proiectai-v ca i cum ar trebui s acionai,, aici i acum i indicai (alegei ) una din posibilitile enumerate. 1. Care este opinia dvs despre urmtorul enun - ,, Nu trebuie urmat niciodat prima impresie n relaiile cu ceilali, pentru c aceasta este , n general, inadecvat? a) Este un enun pertinent. b) Prima impresie este adesea cea corect. c) Nu cred c exist criterii precise n acest sens. 2. La care din ,, instrumentele de mai jos recurgei pentru a convinge pe cineva? a) Puterea de seducie. b) Cunotinele mele de literatur. c) Un umor reconfortant. d) Experien psihologic. 3. Avei, n general, ultimul cuvnt ntr-o discuie de natur financiar cu prietenii, colegii, n familie? a) Adesea i fr nici o dificultate. b) Depinde de forma n care m aflu c) Foarte rar. 4. Dup opinia dvs un specialist n vnzri este : a) Cineva care-i petrece timpul cam fr rost. b) Cineva care se scoal devreme i muncete mult. c) Cineva care vrea s ctige muli bani. d) Cineva care are o competen specific i complex. 5. Dac ar trebui s negociai n numele instituiei la care suntei angajat, care ar trebui s fie obiectivul dvs principal? a) S pstrez, indiferent de ceea ce se ntmpl, prestigiu instituiei mele. b) S obin un contract cu drepturi i obligaii foarte precise pentru instituia mea. c) S-mi creez o imagine de individ sclipitor care tie s argumenteze. 6. Cel pe care ncercai s-l convingei v spune - ,, Ceea ce-mi propunei/sugerai etc. mi se pare inadecvat. Cum reacionai? a) l ntreb imediat ,, Inadecvat? n raport cu ce?. b) Propun o uoar modificare. c) Accept remarca, adugnd ,, tiu c este mai greu aa, dar n acest mod vei realiza cel mai mult. d) Admit remarca fr alte comentarii.

7. Cu care din enunurile de mai jos suntei de acord? ntr-o discuie, indiferent de natura sa a) intotdeauna trebuie spus adevrul i numai adevrul. b) anumite aspecte pot fi, uneori, disimulate, nfrumuseate etc. c) exist i minciuni scuzabile, mai ales n situaii delicate. 8. n ce relaii v aflai cu vecinii? a) Distante , i salut politicos i att. b) Amicale , discut deseori cu ei. c) Inexistente , uneori nici nu-i recuonosc. 9. Unul din subalternii dvs este pe cale de a obine un succes important ntr-o negociere, dar n prealabil v solicit o mrire de salariu. Cum procedai? a) Discut cu el i i explic faptul c procedeul su nu este corect. b) i asigur c succesul su va fi recompensat, dar i n acord cu politica salarial a instituiei. c) Discut cu superiorii mei. d) Refuz de la bun nceput, pentru a nu crea un precedent. 10. Cum considerai c este mai bine s procedai pentru a determina un interlocuitor s vorbeasc? a) Abordez o problem oarecare (fotbal, politic, vreme etc). b) Intru direct n subiect. c) Vorbesc mai nti despre mine, penru a-i insufla curaj. d) Vorbesc n prealabil despre el i profesia sa. 11. Cartea pe care o citii v plictisete. Ce facei? a) O termin , parcurgnd-o n diagonal. b) Citesc, ultimele dou capitole, n general finalul, pentru a o nelege. c) Renun, nu am timp de pierdut. 12. tii s-l readucei la tema discuiei pe un interlocuitor care cam bate cmpii i acesta fr ca el s se simt jignit? a) Da, tiu, dar nu-mi prea place s procedez astfel. b) tiu i o fac foarte uor. c) Nu tiu i nici nu cred c a putea. 13. Ce strategie utiizai pentru a convinge pe cineva? a) Pun mai multe ntrebri interlocuitorului pentru a-i cunoate opinia i a alege argumente adecvate. b) nainte de toate, mi susin opinia cu convingere. c) mi prezint punctul de vedere aparent neutru, neimplicat. d) n principiu, nu-l las s-i dezvolte argumentele, spunndu-i de la nceput c sunt greite. 14. Care din calitile de mai jos considerai c este cea mai important n domeniul comunicrii persuasive? a) Rbdarea. b) Generozitatea. c) Credibilitatea. d) Spiritul deschis. 15. Dac interlocuitorul repet de 2-3 ori aceei obiecie, acesta nseamn c: a) Nu are coeren, logic. b) Insist , pentru c are nevoie de informaii complete.

c) Este indecis i/sau ncearc s m pun n dificultate.

Cotarea rspunsurilor ntrebare a b c d 1 6 1 2 2 2 1 3 6 3 5 3 1 4 1 4 2 6 5 4 6 1 6 6 4 5 1 7 1 6 3 8 2 6 1 9 4 6 2 1 10 5 3 1 6 11 6 3 1 12 3 6 1 13 6 4 5 1 14 3 1 6 2 15 1 4 2 -

Interprtarea rezultatelor Dac ai obinut ntre 15 i 40 de puncte Competena dvs persuasiv este sczut i dei i recunoatei necesitatea nici nu tii cum trebuie s procedai pentru a v dezvolta aceast calitate. Competena strict profesiona nu este sificient, mai sunt necesare o oarecare deschidere spre oameni, arta de a vorbi cu usurin fr a emite banaliti, un sim al dialogului i mai ales , capacitatea de a argumenta. Se pare c problemele dvs sunt esenial de ordin psihologic. n primul rnd nu avei ncredere n procedurile de aceast natur care v pot ajuta s v dezvoltai capacitile. n al doilea rnd, avei dificulti de relaionare interpersonal i / sau de adaptare la situaii. Nu suntei prea linitit n situaii ncordate, v temei de confruntri care ar putea afecta achilibrul dvs, v simii mai destins, mai protejat atunci cnd lucrai singur i avei o activitate puternic strucuturat, rutinier. Fie c v cunoatei, fie c nu v cunoatei slbiciunile i explicaiile lor, s tii c aceste puncte slabe nu sunt de nedepit. Fiecare om se poate perfeciona cu condiia s vrea acest lucru i s tie cum. Avei nevoie de o cultur psihologic mai bogat, de un studiu mai riguros i mai sistematic, n acest domeniu. Apoi, contacte interpersonale mai frecvente i mai extinse, activiti care provoac destindere vor contribui, treptat la creterea ncrederii n sine, v vor permite s v dovedii competena n toate situaiile profesionale i socio-umane, chiar i n cele mai complicate. ntre 41 i 60 de puncte Cunoatei bine regulile interaciunii eficiente, astfel nct v descurcai i n sitiaii delicate. Diplomat i acelai timp,, alergtor de fond tii s vp stpnii, s v gradai aciunile, oblignd interlocuitorul s-i dezvluie ideile i inteniile, pe care acest fond, dvs. alegei apoi strategia persuasiv eficient.

Realizai uor contacte interpersonale, avei o conversaie interesant i nu confundai negocierea n sens larg cu nfruntarea. Totui, avei tendina de a v lsa dominat, de a fi dezorientat de un interlocuitor tenace, care ulitizeaz metode prea directe sau mai puin ortodoxe. Putei redeveni ns stpn pe situaie, reflectai rapid i schimbai strategia, instrumentele dvs., fiind aa cum au artat, destul de numeroase. ntr-o negociere propriu zis, va trebui deci s fii atent, ca s nu regretai. 61 de puncte sau mai mult ntruct tii s observai, s ascultai i s fii expeditiv fr a fi prezent suntei un maestru n arta de a convinge, de a negocia. Vigilent, promp n a sesiza din zbor cea mai mic fisur n argumentaia sau n aprrile,, adversarului , tii s ,,scoatei din mnec atuuri incontestabile (Carte (sau culoare) de joc socotit a avea cea mai mare valoare. Element care, ntr-o anumit mprejurare, ofer cuiva un avantaj sau o ans n plus). Suntei un bun psiholog i un bun logician, ceea ce v permite s v expunei argumentele concis i clar, fr a agresa interlocuitorul, fr a-l plictisi, i mai ales, fr a-l subestima, apreciai correct- c ntr-un process de convingere, ntr-o negociere, discuiile dintre parteneri trebuie s se desfoare ca de la egal la egal. Perfecionai-v permanent strategiile psihologice i tehnicile de argumentare i nu excludei faptul c putei ntlni oricnd pe cineva la fel de compentent dac nu chiar mai bun n persuasiune. Pentru cei care au obinut peste 80 de puncte, ateniela pericolul supraevalurii de sine, cu o consecin posibil superficialitatea.

Capacitatea de persuasiune A convinge este o art. Cum o exercitai cu siguran, cu ardoare sau cu perseveren?
1.

2.

a) b) c)
3.

a) b) c)
4.

a) b)

Conducei o expediie polar. Echipajul v apreciaz, deoarece a) Suntei ndrzne. b) Suntei sincer. c) Sunteti generos. V place un film, dar ceel mai bun prieten l detest, ceea ce v face s fii Furios ncpnat Vorbre Nereuind s v convingei vecinul s v mprumute pe loc pick-up-ul Ateptai pn a doua zi diminea. V adresai altui vecin. Batei cu pumnul n mas. Cnd erai copil, ce spuneai mamei pentru a putea merge la o zi onomastic? Ne va adduce acas, cu maina tatl unui coleg. Eti de acordd, mam, bineneles!

c) Mmico, dar asta mi-ar face o plcere deosebit! 5. Cum procedai pentru a-I ctiga total pe cei din jur? a) i convingei c acionai spre binele lor. b) i luai prin surprindere. c) Le promitei luna de pe cer. 6. Dac ai fi un strlucit avocet, v-ai apra cllienii deoarece a) Le cunoatei temeinic dosarul. b) tii s pledai foarte bine. c) Reuii s emoionai juraii. 7. Discutai ferm cu prietenii Dvs. Suntei influenai de cei care a) Debordeaz de entuziasm. b) Sunt mai obraznici dect Dvs. c) Nu v cer prerea. 8. Oamenii care nu reuesc niciodat s v amgeasc sunt a) Imprudeni. b) Ipocrii c) Pretenioi. 9. Suntei un cavaler din evul mediu. Ce facei pentru ai ctiga ncrederea seniorului? a) Capturai eful dumanilor Dvs. b) V inei cu fidelitate promisiunile. c) Aprai pe cei srmani i slabi. 10. Vrul Dvs. vrea s v conving s srii cu parauta. Reuete s v conving, deoarece este a) Rezistent ca o broasc estoas. b) Rbdtor ca un btlan. c) ncpnat ca un catr. 11. Suntei sigur c ai reuit s convingei un adult abia atunci cnd spune a) Te cred b) De acord! c) Ai ctigat! 12. Visai s fii cpitanu echipei de baschet. Ce le spunei membrilor echipei? a) V voi face s ctigai! b) Sunt juctorul cel m,ai puternic! c) Sunt cel mai bun prieten al vostru! Cotarea rspunsurilor Consultnd tabelul care urmeaz, ncercuii litera care coincide cu rspunsul dat de Dvs. Numrai literele bifate (cnd litera este subliniat, numrai dou puncte). Citii interpretarea corespunztoare liniei cu punctaj maxim. tii s convingei? Cu siguran Cu ardoare Cu perseveren 1 2 a a c b b c 3 c b a 4 b a c 5 b a c 6 7 8 a c c c a b b b a 9 10 11 b a c 12 B c a

a c c b b a

Interpretarea rezultatelor Cu siguran. Nu v place s v lsai la voia ntmplrii. Nu avansai dect atunci cnd suntei sigur de ctig, avnd toate atuurile de partea Dvs. n mod firesc , fora de care dai dovad i impresioneaz pe ceilali. Estimai c este sufiecient s le dai dovezi pentru a le obine ncrederea. n ochii Dvs, faptele valoreaz mai mult dect promisiunile. Deviza Dvs este ,, a nvinge pentru a convinge. Cu ardoare. Entuziasmul v face nerbdtor, intimp ce v aprindei pentru o idee , nu suportai ca ceilali s vi se opun. Suntei plin de energie pentru neutralizarea celor care ar vrea s v descurajeeze. Punei atta pasiune, nct acetia termin prina ceda. Ai fi capabil s escaladai munii pentru a-i ajuta pe cei care v-o cer. Deviza Dvs este ,, a ndrzni pentru a convinge. Cu perseveren. Renunai rareori la ideile Dvs sau la scopurile pe care vi le-ai fixat. Suntei obstinat( ndrzne, ncpnat), viclean i inventiv, nu ezitai niciodat s prelungii tratativele pentru a-i convinge pe ceilali. V spargei capul pentru a gsi un argument care aduce decizia. Doar din cauza oboselii reuete cineva , uneori s v smulg un acord. Deviza Dvs este ,, a rezista pentru a convinge.

Adina chelcea , psihoteste, cunoaterea de sine i a celorlali. Ed stiinta si tehnic, 1997