Sunteți pe pagina 1din 4

Calitatile unui bun negociator

Rezultatele negocierii depind in mare masura de calitatile negociatorilor. In primul rand, trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere, desi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Competenta negociatorului se traduce prin capacitatea acestuia de a indeplini sarcinile specifice la un standard ridicat si inglobeaza atat cunostinte, cat si aptitudini, atitudini si comportamente necesare. Cunostintele acopera domenii destul de variate (tehnice, economice, financiare, juridice etc.). Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca (ex.: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc.). La acestea se adauga si aptitudini specifice muncii unui negociator, cum sunt stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama abilitati specifice, dobandite de regula de- a lungul timpului (ex.: bun vanzator, comunicare, manageriala, a face si a primi concesii, a trata conflictele). Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces. Exista numeroase modele ale unor stiluri de negociere, ca inclinatie naturala spre adoptarea unor anumite comportamente. Stilul de negociere este influentat si de cultura nationala a negociator ului; astfel pot fi descrisi diferiti negociatori in functie de tara sau zona geografica de unde provin. Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti oameni. De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice natura si dinamica personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, bland, agresiv etc.). In perioada moderna, Freud a avut contributii esentiale si foarte originale. Mecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior al individului, se pot manifesta in procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente. Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate ) si extrovertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina). Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care acesta abordeaza si se comporta in negociere. Totusi, in cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzactionala) etc. Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a indeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare

competenta nu poate fi inteleasa decat in legatura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El inglobeaza atat cunostintele, cat si aptitudinile, atitudinile si comportamentele necesare indeplinirii sarcinii. Aptitudinile reprezinta inclinatia si calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci. Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer in multe alte locuri de munca: spirit de observatie, memorie, atentie, prezenta de spirit, gandire logica, imaginatie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atentie sau imaginatie, aceasta conducand la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate in scop tactic, pentru a castiga puncte pe seama adversarului. H. Souni (1998) enumera cateva aptitudini specifice muncii unui negociator stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia si gandirea pozitiva. La acestea trebuie insa adaugata si creativitatea. Stapanirea de sine cont ribuie la realizarea unei stari psihice destinse, a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa- si valorifice mai bine resursele interne si externe. In acest mod sporeste puterea sa personala. Baza consolidarii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include desfasurarea unor mici activitati placute (lectura, muzica, sport), iar o tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zambetul. Rabdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa- si potriveasca miscarile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului. De altfel rabdarea este calea cea mai potrivita de lupta impotriva stresului, care, in ultima instanta, implica o intensificare pertur batoare a cadentei ceasului nostru interior. Flexibilitatea este esentiala in negociere, deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la manie sau de la generozitate la incapatanare iar prin adaptarea la aceste schimbari el poate fi mentinut pe terenul unei bune intelegeri, evitandu-se alunecarea spre conflict. Abilitatea (sau deprinderea) se refera la indemanarea, priceperea, iscusinta, dobandite de regula de- a lungul timpului intr- o indeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza. Dintre acestea vom aminti: abilitatea de bun vanzator. In acest caz vorbim de vanzare in sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc. abilitatea de a colecta si a prelucra informatii abilitatea de comunicare (in special de a pune intrebari, ascultarea activa, prezentarea) abilitatea de a convinge si a influenta abilitatea manageriala (mai ales a componentelor de planifica re, organizare si control) abilitatea de creare a unui climat optim de lucru abilitatea de a face si a primi concesii abilitatea de a trata conflictele Atitudinea este un concept util pentru a intelege legatura dintre planul intim al perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al comportamentelor. Negocierea prilejuieste intalnirea unor persoane sau

grupuri care au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de abordarea a lor. De aceea intelegerea acestor aspecte are o deosebita importanta pentru a se asigura succesul negocierii. Conceptul include trei componente: componenta cognitiva: Fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii, valorificand experientele proprii de viata. Forta acestor convingeri este diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul poate, de pilda, sa nu agreeze in principiu colaborarea cu firme est europene. componenta afectiva: Imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu raman fara ecou in plan afectiv. componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau persoana (ex.: ascult cu respect opiniile partenerilor de discutie). Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectand o logica interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este insotita de o schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente. De exemplu, negociatorul poate parcurge urmatoarea suita de acomodari in interiorul atitudinii fata de partenerul sau: Stiu ca este un partener de incredere (convingere) ,,, dar sunt suparat ca nu m-a informat la timp despre intarzierea livrarii ultimei transe din contractul vechi (modificare in plan afectiv) si de aceea voi solicita o clauza penalizatoare in noul contract (modificare in plan comportamental). Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere ii confera tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces. Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv. Cu aceasta precizare -; care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie -; este totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere. Stoian et al. (1992) enumera unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu in esenta diferite stiluri de negociere. Acestea sunt stilul: cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos; creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti; rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate; pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere.

ostil -; Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale; agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea- credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment); dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic. H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare: cooperant, incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare sincera, cat si pe generarea unor solutii creative. conflictual - Negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil, recurgand la amenintari, strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener. afectiv - Negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace demagogic - Negociator recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate), de regula, in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperant- cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare. Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partener ul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea, adoptand registrul celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant intalneste un partener conflictual, actioneaza pentru a- l determina sa fie mai intelegator si, in caz de esec, fie devine mai conflictual decat acesta, fie se supune provizoriu, in mod tactic 2.