Sunteți pe pagina 1din 17

Tipuri de

negociatori
cf. Gheorghe MECU

Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001


NEGOCIATORUL
AUTORITAR
COOPERANT
PERMISIV
CREATIV
NEGOCIATORUL AUTORITAR

Se „afişează” ca fiind tipul de om


profund pasionat şi „absorbit” de
activitatea desfăşurată

Acest fapt îl determină să fie


un bun organizator deşi,
în majoritatea situaţiilor, este lipsit de
iniţiativă

Se manifestă, prioritar, ca o persoană care


are un aer impunător şi, în acelaşi timp,
este inflexibilă
NEGOCIATORUL COOPERANT

Deşi sentimental, reuşeşte, adeseori, să fie realist

Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util


(… uneori, chiar fără acordul interlocutorilor săi)

Este preocupat de clarificarea divergenţelor, pentru a


evita potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a
găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei

Are spirit de echipă şi trăieşte o mare satisfacţie atunci


când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale

Este o persoană civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind


un partener ideal de negociere…
NEGOCIATORUL PERMISIV

Nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici


nu acceptă postura de învins

Deşi sentimental, apare ca o persoană contradictorie,


având un stil flegmatic

Este foarte abil în a tolera ambiguitatea şi conflictele

Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent),


cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive

Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit, fiind


acceptat şi chiar iubit de colaboratori

Adeseori, nu… rezistă până la finalul negocierilor…


NEGOCIATORUL CREATIV

Se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi


un excelent organizator

Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de


problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor
dar propune, în majoritatea situaţiilor,
soluţii concrete, eficiente
cf. Gheorghe MECU

(altă clasificare)

Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod, 2001


STILIŞTII
ROŞII
ALBAŞTRI
STILIŞTII ROŞII
Sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi
luate numai şi numai în favoarea lor…

De aceea, ei concep negocierile ca pe nişte veritabile


„încăierări pe viaţă şi pe moarte”, încercând să se impună şi,
finalmente, să câştige printr-o atitudine egocentrică, puternic
dominatoare

În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător”


impune ca ambele părţi să câştige, una (respectiv, ei) mai
mult decât cealaltă...

Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine
este numai problema ta şi nu a lor…

Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice pentru a-şi


atinge scopul şi, prioritar, apreciază că a fi învingător în
relaţia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se
cuvine, cu titlu de exclusivitate…
STILIŞTII ALBAŞTRI

Sunt caracterizaţi de convingerea că numai dacă oferi/dai


ceva se poate primi, în schimb, altceva…

Concep negocierea ca fiind un proces de lungă durată, în care


reuşita este condiţionată, exclusiv, de colaborarea şi
cooperarea dintre părţile participante

Mai mult pentru ei înseamnă, concomitent, mai mult pentru


tine, rezultanta constituind-o generarea poziţiei de
parteneriat real şi ideal de tip „Învingător – Învingător”
cf. Tim HINDLE

Cum să negociem, Grupul Editorial RAO, 2000


NEGOCIATORUL
DERUTAT
INDECIS
AGRESIV
EMOTIV
NEGOCIATORUL DERUTAT…

… se află într-un (permanent) impas din care


nu ştie cum să iasă…

Această atitudine poate fi, însă, uneori,


numai o simplă… aparenţă…

În faţa unui asemenea negociator, trebuie să dăm


dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de
precizie în orice acţiune întreprinsă…
NEGOCIATORUL INDECIS…

...nu ştie ce şi când să hotărască şi, din acest


motiv, are nevoie de permanentul sprijin al
terţilor…

În majoritatea situaţiilor, apelează la şi solicită


întreruperi/pauze ale negocierii, pentru a se
putea consulta cu şefii/colaboratorii săi…

Tipologia sa comportamentală este caracteristică


clientului neîncrezător…
NEGOCIATORUL AGRESIV…

…prezintă, în esenţă, aceleaşi


trăsături comportamentale ca cele caracteristice
stiliştilor roşii

Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine


sunt tot atâtea modalităţi eficiente pentru a
putea… contracara AGRESIVUL…
NEGOCIATORUL EMOTIV…
…este, cel puţin aparent, facil „controlabil”...

În faţa sa, mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune


(uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afişată)...

Evident, acest lucru nu face altceva decât să le


dovedească (cel puţin) profunda inabilitate relaţională
din care, de cele mai multe ori, ies…învinşi…