Negociatorul Ideal

Negociatorul Ideal

Calităţi  Importanţa în procesul de negociere

‫ ٭‬Discernământ
‫ ٭‬Analiză corectă a situaţiei de fapt,
‫ ٭‬Măsură
înţelegerea intereselor reale aflate
‫ ٭‬Toleranţă
în joc;
‫ ٭‬Creativitate
 
‫ ٭‬Integritate
‫ ٭‬Abordare echilibrată, refuzul
‫ ٭‬Curaj
extremelor;
‫ ٭‬Calm, răbdare ‫ ٭‬Acceptarea diversităţii, înţelegerea
‫ ٭‬Calităţi manageriale poziţiei celuilalt ;
‫ ٭‬Charismă ‫ ٭‬Abordarea originală, imaginarea de
soluţii noi;
‫ ٭‬Corectitudine faţă de firmă, partener şi
faţă de sine;
‫ ٭‬Încredere în reuşită, asumarea
răspunderii, tolerarea riscului;
‫ ٭‬Urmărire strategică a rezultatului,
depăşirea momentelor de tensiune;
‫ ٭‬Asigurarea coeziunii echipei de
negociatori, gestiunea timpului,
organizarea eficientă;
‫ ٭‬Capacitate de influenţă şi persuasiune.
 Tipuri de
negociatori
Conform opiniei lui Gh. Mecu, în practica negocierilor
au fost evidenţiate, prioritar, patru tipuri de
negociatori, astfel:
Negociatorul autoritar

• negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind

tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de
activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină
să fie un bun organizator deşi, în majoritatea
situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se manifestă,
prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un
aer impunător;
Negociatorul cooperant

• negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care

încearcă şi, de cele mai multe ori, reuşeşte să fie realist.
Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori
fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de
clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor,
pentru a evita potenţialele „blocaje” şi, de asemenea,
pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse
discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de negociator
trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să
depăşească situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul rând,
este o persoană cu spirit de echipă, civilizată, carismatică
şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
Negociatorul permisiv

• negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat,

convingător, dar nici nu acceptă postura de învins.
Apare ca o persoană contradictorie, având un stil
flegmatic, deşi este un
sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a
tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât
dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi
răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu
face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept
consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de colaboratori.
De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul
negocierilor;
Negociatorul creativ

• negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind,

prioritar, un vizionar şi un excelent organizator.
Aparent, este o persoană mai puţin preocupată
de problemele incluse pe ordinea de zi a
negocierilor dar propune, în marea majoritate a
situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.