9.

4 Tipuri fundamentale de strategii şi principiul „dozării unei strategii”

Schimbările tehnologice au adus progrese ale mijloacelor folosite în confruntarea

dintre două sau mai multe părţi negociatoare.
Se deosebesc câteva tipuri fundamentale de strategii: directe,indirecte,
competitive ( conflictuale), cooperante. În raport cu puterea părţilor negociatoare se
poate face o distincţie categorică între strategiile directe şi indirecte, iar în raport cu
instrumentarul psihologic utilizat s-a făcut distincţie sau deosebire între strategiile
competitive (conflictuale) şi strategiile cooperante.
Strategiile directe – sunt folosite atunci când raportul de forţă este net-favorabil,
iar puterea de negociere impune voinţa celui mai tare, printr-o bătălie scurtă şi
decisivă.
Strategiile indirecte – sunt utilizate atunci când raportul de forţe şi împrejurările
nu sunt favorabile. Se folosesc mijloace psihologice pentru a limita libertatea de
acţiune a adversarului. A folosi strategia indirectă înseamnă: a lovi adversarul în
punctele sale mai slabe. Adversarul trebuie scos din poziţiile sale întărite prin
intermediul argumentelor.
Strategiile competitive (conflictuale) – sunt acelea în care se caută să se obţină
avantaje, fără a face concesii în schimbul lor. Sunt dure şi tensionate, şi se bazează pe
o disproporţie de putere de negociere între părţi.
Relaţiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu şi de
lungă durată. Ele sunt puternic influenţate de schimbarea conjuncturii de piaţă ( ex:
achiziţionarea produselor agricole, materiei prime de la fermieri de către
întreprinderile prelucrătoare:-când există monopol asupra achiziţionării produselor
agricole cumpărătorii propun preţuri mici de cumpărare,şi invers când există monopol
asupra furnizării produselor agricole se propun preţuri mari de achiziţionare).
Strategiile cooperante – sunt acelea care urmăresc un echilibru, între avantaje şi
concesii, care evită conflictul deschis şi refuză folosirea de mijloace agresive de
presiune. La începutul discuţiilor aceste strategii identifică interese comune, pentru a
face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi ai da
satisfacţie. Strategiile cooperante se bazează pe tactici de influenţă pozitivă,
precum: promisiunile; recomandările; concesiile şi recompense.
Principiul dozării unei strategii este legat de puterea de negociere, oferit de
un plan strategic,care comportă următoarea formalizare:

Puterea _ denegociere  f ( M , P, T , u )

M – forţele materiale şi financiare implicate în negociere şi aflate în

interacţiune;
P – forţele psihologice disponibile;
T – factorul timp;
u – factorul de situaţie sau influenţa de conjunctură.
 Strategiile directe vor fi preferate atunci când forţele materiale şi financiare sunt
dominate în raport cu cele ale adversarului, iar forţele psihologice au o importanţă
minoră sau sunt neglijate. Factorul timp nu mai contează în astfel de situaţii, se
optează pentru lupta scurtă şi decisivă.
Strategiile indirecte vor fi preferate atunci când greutatea specifică a factorilor
psihologici este preponderentă, iar forţele materiale şi financiare sunt neglijabile sau
inferioare celor adverse. Factorul timp va avea o importanţă covârşitoare, pentru că
singura opţiune rezonabilă priveşte angajarea într-o confruntare de lungă durată şi
complicată. Opţiunea într-o strategie directă sau indirectă va depinde şi de factorul de
situaţie „U”.