Leadership

Conflict
 9.1.

Definiție
Conflict
Definiție

Conflictul este situația în care

două sau mai multe părți,

dintre care una are de cele mai

multe ori o putere mai mică,

își dispută dreptul la resurse

limitate sau la anumite acțiuni și

ca urmare părțile implicate sunt

surse de frustrare pentru
dorințele celeilalte părți.
 9.2.

startegii
Strategii abordare conflict
Retragere sau evitare • pierdere - pierdere

Neasertiv și Lasă conflictul să Rezultă într-o

necooperant, se se rezolve singur evaluare
ține departe de din cauza aversiunii, nefavorabilă de
conflict, ignoră tensiunii, frustrării către alții
dezacordul sau sau strategiei deoarece ignoră
rămâne neutru. problemele
importante pentru
alții

Poziționare
Nu vreau
controverse sau
dispute cu prietenii
mei...
Strategii abordare conflict
Retragere sau evitare • pierdere - pierdere

Nu îmi pasă de
câștig (-)
nu îmi pasă de
relație (-)
Context:
Mijloace: • Miza/problema nu
evitare diplomatică, este importantă,
amânarea unei • Relația nu este
probleme sau importantă,
simpla retragere din • există o presiune a
context. timpului,
• putere redusă,
Sentimente: • informații
Neajutorare insuficiente,
sau simplu • alții pot rezolva
”nu am chef azi” conflictul mai eficient
Strategii abordare conflict
Forțare sau competiție • caștig - pierdere

Rezultă o
evaluare
nefavorabilă de
către alții
din cauza
Comportament concentrării pe Poziționare
asertiv, obiectivele Vă place sau nu
necooperant, personale ceea ce spun
reprezentând o rămâne
abordare câștig-
pierde a
conflictelor
interpersonale...
Strategii abordare conflict
Forțare sau competiție • caștig - pierdere

Scopul
Mijloace: personal (+)
autoritatea, este foarte
amenințările, important,
intimidarea, relația (-) cu Context:
agresivitatea, ceilalți nu este termene limită
manipularea sau importantă. presante;
ignorarea când câștigarea
pretențiilor „respectului” (sau
celeilalte părţi. miza) este
importantă;
când nu ne mai
Sentimente:
întâlnim cu celălalt şi
Sunt campion…!
când puterea de care
Vreau adrenalină!
dispune este mare.
 eu

celălalt
 Strategii abordare conflict
Aplanare sau acomodare • pierdere - caștig

Comportament Rezultă o
cooperant și evaluare
neasertiv, un favorabilă de
act altruist, o către alții
strategie pe Dar pot fi
termen lung percepuți și ca
pentru a supuși
încuraja
cooperarea
Poziționare
Dacă îi face pe oameni fericiți,
sunt pentru asta.
Strategii abordare conflict
Aplanare sau acomodare • pierdere - caștig

Context:
Mijloace:
• Miza nu este
generozitatea
vitală
sau caritatea;
• Există o criză
supunerea sau
de timp
adaptarea la
• Relația este
punctul
importantă
celuilalt de
• Ceilalți au
vedere.
toată puterea
(șef, expert,
soție…).
Sentimente: Relațiile (+) cu ceilalți sunt • Când avem o
mai importante decât scopul situație potențial
E bine să propriu (-). explozivă care
dai… și să Dorește să fie plăcută şi necesită difuzare
dai… și atât… acceptată de către ceilalți. • Conflictele se
Conflictele trebuie evitate în bazează pe
favoarea armoniei. personalități
Strategii abordare conflict
Compromis sau negociere • și câștig - și pierdere

Sentimente: Interes atât

Câștig ceva, pentru scopul
pierd ceva… personal (+/-)
nu am ce cât şi pentru
face… relația (+/-) cu
celălalt. Soluția
de mijloc între
două extreme.
Mijloace:
împărțirea
Context:
diferendelor,
• Interesul ambelor părți sau
concesiuni
miza este mediu;
reciproce sau
• Nu există soluții simple;
căutarea unei
• Când timpul nu presează;
căi de mijloc
• Când ambele ambele părți
care să rezolve
dețin putere comparativă.
situația.
• Fiecare parte preferă să nu
riște…
 Strategii abordare conflict
Compromis sau negociere • și câștig - și pierdere

Nivel
intermediar de Poziționare
cooperare și O jumătate de
asertivitate pâine este mai
angajându-se în bine decât
comportament nimic.
ofertă și Ne ântâlnim la
revendicare jumătatea
drumului.
Este o formă de
cooperare
incipientă. Dacă
se păstrează Modalitate pragmatică de  a
încrederea poate aborda situațiile conflictuale,
evolua. investind în relații bune pentru
viitor.
 Negocierea
este… moarte
prin dialog.
Strategii abordare conflict
Colaborare sau confruntare • câștig-câștig
Prețuiesc atât
scopul personal
(+) cât şi
Sentimente: relațiile
Reușim doar interpersonale
împreună… (+).
Conflictele sunt
probleme ce
Mijloace: trebuie rezolvate.
ascultare activă;
explorarea Context:
empatică a • Paritate putere
nemulțumirilor • Relaţiile sunt
reciproce; importante
eliminarea • Miza este
cauzelor ce duc importantă
la competiție și • Există angajare și
identificarea de implicare
soluții creative. • Potențial pentru
beneficii reciproce.
 Dacă negocierea
este… moarte prin
dialog, atunci
cooperarea este?
Strategii abordare conflict
Thomas – Kilmann, 1974

Importantă sporită

APLANARE COLABORARE
sau ACOMODARE sau CONFRUNTARE
scop: (-) scop: (+)
relație: (+) relație: câștigă (+)
relația

COMPROMIS
sau NEGOCIERE
scop: (-) / (+)
Importantă redusă

relație: (-) / (+)

EVITARE FORŢARE
sau RETRAGERE sau COMPETIȚIE
scop: (-) scop: (+)
relație: (-) relație: (-)

Importantă redusă scopul propriu Importantă sporită

https://www.youtube.com/watch?v=nVupFiks9Y0
Strategii abordare conflict
Rezultate posibile

CÂȘTIG EU PIERD EU
(A) (A)

(+2) (0)
sumă pozitivă sumă zero
CÂȘTIGI TU A=mulțumit (+1) A=nemulțumit (-1)
(B) B= mulțumit (+1) B= mulțumit (+1)
win-win lose-win

(0) (-2)
PIERZI TU sumă zero sumă negativă
(B) A=mulțumit (+1) A=nemulțumit (-1)
B= nemulțumit (-1) B= nemulțumit (-1)
win-lose lose-lose
Strategii abordare conflict
Strategii distributive de negociere

Situații Asociată cu Vreau totul – oferte

probleme extreme și concesii dificile
tradiționale uneori fără reciprocitate.
economice.
de câștig-
pierde în Time warp – ofertă limitată
Comunicare
de timp, presiune pentru
care o parte reticientă și termene arbitrare, blocaje
câștigă și încredere limitată. sau întârzieri.
cealaltă
Amenințările, Polițist bun, polițist rău –
pierde distorsiunile și alternând comportamentul
presiunile sunt simpatic cu amenințător...
comune. ieșirea din negociere.

Ultimatumuri – se așteaptă
Sunt folosite
să faci toate concesiile și să
stilurile forțare și accepți supunerea.
compromis.
Strategii abordare conflict
Strategii integrative de negociere

Implică Separați problema de oameni – abordarea

rezolvarea problemelor de fond ale problemei mai
comună a degrabă decât atacarea reciprocă
problemelor
Concentrați-vă pe interes, nu pe poziție –
menite să obțină
ego-urile și pozițiile se suprapun.
rezultate care să Concentrarea pe nevoile persoanei, nu pe
beneficieze poziția sa (anunțată) ajută la avansarea
ambele părți negocierii.

Modul în care Inventează opțiuni pentru câștig reciproc –

negociezi este la generează mai multe opțiuni înainte de a
fel de important alege. Nu insista asupra unei singure soluții
perfecte.
ca ceea ce
negociezi! Insistați să utilizați criterii obiective – obicei,
lege, valoare de piață, opinia expertului.
 9.3.

factori & cauze

Strategii abordare conflict
Factori care influențează…

STRATEGII ABORDARE CONFLICT

Factori Forțare Aplanare Compromis Confruntare Retragere

situaționali Competiție Acomodare Negociere Cooperare Evitare
Importanța
problemei/ Mare Redusă Medie Mare Redusă
mizei

Importanța
Redusa Mare Medie Mare Redusă
relației

Puterea Mare Redusă Egală Egala Redusă

deținută

Constrângere
Mare Mare Redusă Redusa Mare
a temporală

? ? ? ? ? ?

Sursa: Kim Cameron & Mike Woods, Developing

Management Skills for Europe, Prentice Hall, 2000, p. 350.
Strategii abordare conflict
Factori care influențează…

TKI Femei Bărbați

Forțare sau competiție 44 57

Confruntare sau colaborare 58 58

Compromis sau negociere 58 41

Retragere sau evitare 49 49

Aplanare sau acomodare 49 49

Nancy A. Schaubhut, 2007

 Strategii abordare conflict
Factori care influențează…

Entry Non Middle Top

TKI level supervisory
Supervisor
management Executives Executives

Forțare
44 44 44 57 57 57
competiție
Confruntare
41 41 41 58 58 58
colaborare
Compromis
41 58 58 58 58 41
negociere
Retragere
57 65 49 49 34 34
evitare
Aplanare
62 62 46 46 46 46
acomodare
 Strategii abordare conflict
Factori care influențează…

Colegiu
Instruire Diplomă
TKI Liceu
tehnică
(fără Colegiu Licenţă Master
profes.
Doctorat
dipl.)
Forțare
44 44 44 44 57 57 57 57
competiție
Confruntare
58 58 58 58 58 58 58 58
colaborare
Compromis
41 58 41 41 58 58 58 58
negociere
Retragere
65 65 65 49 49 49 49 49
evitare
Aplanare
46 62 46 46 46 46 46 46
acomodare
Strategii abordare conflict
Factori care influențează…

Afro- Latino
TKI americani
Asiatici Caucazieni
hispanici

Forțare
44 44 57 57
competiție
Confruntare
41 41 58 41
colaborare
Compromis
58 41 41 58
negociere
Retragere
65 65 49 49
evitare
Aplanare
46 62 46 46
acomodare
conflict
Cauze personale

comunicare defectuoasă
filtrare informații
cantitatea de informații
sub-interpretare sau supra-interpretare

”bad hair day” viteza

starea emoțională precară gândire
stare de sănătatea îndeplinirea
compromisă sarcinilor
oboseală sau foame :) integrare

valori teritorialitate
sistem de credințe materială
moralitate și norme sociale socială
justiție intelectuală
conflict
Cauze organizaționale

resurse limitate
bani (salarii)… puncte
bonus
timp (relativ)
resurse umane
(suprasolicitare sau
redundanță)

specializarea
departamentală
proceduri proprii
scopuri particulare schimbările din
organizație
competiția comenzi
cultura competițională (vânzări) tehnologie
cultură colaborativă (ONG-uri) politica
 Cum putem folosi
aceste informaţii în
practica de zi cu zi?
 ?
Care strategie rezolvă conflictul cel mai bine?
Care este cea mai proasta strategie?
Care este cea mai realista strategie?
Care este cea mai justa strategie?
Care este cea mai dificila strategie?
Care este stilul ”default” pe care îl folosiți?
Ce stil folosiți cu cei dragi?
Cu cine folosiți constant competiția/forțarea?
 9.4.

Degenerare conflict
Când
degenerează
un conflict?
Faze conflict
adrenalină

A
ALIN
R EN
AD

1. Discuție 2. Dezbatere 3. Competiție

Se înțeleg regulile Discuțiile seamănă a Părţile spun una
situației, începe să negociere; se şi fac alta;
fie interesant; urmăreşte cunoaşterea fiecare parte
atitudine dispusă adversarului, a susţine că are
la cooperare. punctelor slabe şi a dreptate;
punctelor forte; apar dispare
emoţiile. cooperarea
Faze conflict
nevroză

NEVR
OZĂ

4. Imagini fixate 5. Poziția de 6. Amenințare

inferioritate Lasă că ieșiți voi
Apar alianțe între
grupuri, polarizări, Apar insultele (sunteți afară; vă dau în
tabere; părțile încep mincinoși, sunteți judecată.
să se caricaturizeze trădători) Legea talionului
partea adversă Nu mai este posibil (la pătrat) este
compromisul regula.
Faze conflict
autodistrugere
AU
TO
-D
IST
RU
GE
R E

7. Atitudini 8. Atacul nervilor 9. Fără întoarcere

inumane ”Calculele” sunt
Joc psihologic; nici o
Axare pe parte nu mai poate da iraționale; retragerea
distrugerea înapoi; părțile refuză e mai rușinoasă decât
adversarului; sunt să mai creadă ce li se auto-distrugerea;
folosite metode spune, realitatea este oponentul trebuie
radicale distorsionată împins spre dezastru
cu orice preț…
Faze conflict
degenerare
Sursa: Owen, Hodgson, Gazzard, 2006
AUTO-DISTRUGERE

cad pie
t re

VROZĂ
NE
n ecos e
drum alu an
m
i inu rcere
INA tu din ntoa vilor
Ati ără î l ner
AL
EN 7. F u
AD
R 8. Atac
m bun
otipii 9.
ru e i
ter orlalț
d
S
4. cel nțare
te
o rita meni
n feri 6. A
I
uți
e 5.
s c
Di re
1. zbate e
. De petiți
2 m
. Co
3
 CONFLICT MANAGEMENT
(articole recomandate)

KATHLEEN SAJ-NICOLAE JONI KENNETH THOMAS

EISENHARDT et al, 2009 2006
et al, 1997 How to Pick a Good Making Conflict
How Management Fight. Management a
Teams Can Have a in Harvard Business Strategic Advantage
Good Fight, Review, 87 (12), p.48 Mountain View, CA:
in Harvard Business Consulting Psychologists
Review, 75(4), p.77 Press
 două sau mai
multe părți

THE END! rrr

lim esu
ita rse
te

putere mai frustrare

mică
 două sau mai
multe părți

re
lim surs
ita e
te

frustrare
putere mai
învățare
mică