Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TEHNICI DE NEGOCIERE
(Marvin Gaye )
Tehnici de abatere a ateniei- crearea de confuzie; Tehnica negocierii sterile- se solicit concesii imposibile; Tehinca falsei concurene- nelarea partenerului prin
simularea unor convorbiri cu ali vnztori ;
Tehnica obosirii partenerului-sesiuni de negocieri prelungite; Tehnica actorului - exprimarea a unor triri afective pentru
impresionarea partenerului;
Tehnici de tratare a elementelor de negociere: - abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; - abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii.
Tehnica ntrebarilor : - Interogarea folosind un sistem de ntrebri; - ntrebrile bine formulate pot prelua oricnd iniiativa; - ntrebrile tactice politicoase pot evita s-au amna un rspuns direct; - ntrebrile bumerang pentru contra-atacarea rapid; - ntrebrile retorice pentru argument.
g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr ; h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune ;
i)
La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii negocieri i nu separat;
j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului . Tehnica parafrazei: a parafraza nseamn a reda n rezumat prin propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c.
4 5
TACTICI DE NEGOCIERE
Cnd suntem confruntai cu situaii
dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s gndim suficient
Tacticile defensive - n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete expunerea deja fcut sub pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nelegem n totalitate. Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.
-Prima este de a compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit.
ceilali sunt ostili i au o poziie negativist,este bine s ncercm s punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da.
privete motivul,i apoi motivul motivului.
-Tactica Abordarea precaut-este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra n probleme. -Tactica politeii exagerate i a linguirii-folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. -Tactica Rotunjirea n jos-Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab rotunjirea n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.
folosit dup ce ai obinut concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i mai multe fr a strica negocierea .
trebuie s v fac o ofert mai bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s v cretei oferta.
ntrerupe o negociere sau o conversaie fr a crea animozitate:Asta-i tot ce pot face.Trebuie s v decidei
acord s ajungem la un acord n privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu ai decis s nu v clintii?
Dac ntr-o negociere vi se spune dac nu acceptai,la revedere!,ncercai s modificai parametrii discuiei.
Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s
cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent ;
asemntoare, care s-a ncheiat la preul X;
b)tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie c)tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi
dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal ;
interesat de produs dar declar c nu are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget;
Concluzii i recomandri :
Comunicarea joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei
persoane , indiferent de gradul de complexitate al activitilor pe care acesta le desfoar.
Este n avantajul nostru s dm satisfacie i Celorlali. Pregtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a
intelor urmrite.