Sunteți pe pagina 1din 31

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

STUDENT: SPATARU MARIUS CATALIN

John Fitzgerald Kennedy afirma:

"oamenii nu trebuie niciodat s negocieze


sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze.

TEHNICI DE NEGOCIERE

Negocierea nseamn s obii maximul de


la oponentul tu.

(Marvin Gaye )

Tehnica mandatului limitat -trezirea spiritului de cooperare ;


Tehnica posibilitilor limitate - bugetul este mic ; Tehnica amplificrii concurenei - negocieri simultane ; Tehnica negocierii rigide- n cazul produselor de nalt tehnologie; Tehnica scurt-circuitrii- ocolirea unui negociator dificil prin
ridicarea nivelului negocierii;

Tehnica falselor concesii - inventarea de obiecii i obstacole ;

Tehnica ntreruperii negocierii (time ou) - temperarea unui partener


iritat .

Tehnica solicitrii unor variante - durata contractului, aria


de cuprindere a garaniilor;

Tehnici de abatere a ateniei- crearea de confuzie; Tehnica negocierii sterile- se solicit concesii imposibile; Tehinca falsei concurene- nelarea partenerului prin
simularea unor convorbiri cu ali vnztori ;

Tehnica falsei comenzi de prob - solicitarea unei comenzi


de prob cu pre redus ;

Tehnica negocierii n spiral - se ncepe de la capat


pentru condiii mai bune ;

Tehnica ofertei aparent atractive - iniial o ofert ulterior se solicit


specificaii tehnice i de plat mult mai avantajoase;

Tehnica disparitiei decidentului - se urmrete reducerea nivelului


de aspiraie a partenerului ;

Tehnica obosirii partenerului-sesiuni de negocieri prelungite; Tehnica actorului - exprimarea a unor triri afective pentru
impresionarea partenerului;

Tehnica ultimatumului - avansarea de propuneri


ultime i finale de acceptarea carora este conditionata continuarea negocieri.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii:


- extinderea obiectului implic adugarea unor elemente
noi n discuie, transformarea obiectului negocierii si declanarea unei noi negocieri.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere: - abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie; - abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii.

Tehnici de prezentare i discutare a


ofertelor: - abordarea de tip "lider; - abordarea "independent" .

Tehnica ntrebarilor : - Interogarea folosind un sistem de ntrebri; - ntrebrile bine formulate pot prelua oricnd iniiativa; - ntrebrile tactice politicoase pot evita s-au amna un rspuns direct; - ntrebrile bumerang pentru contra-atacarea rapid; - ntrebrile retorice pentru argument.

Tehnica rspunsurilor reguli in formularea


raspunsurilor: a) evitarea grabei; b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile ; c) rspunsul poate fi amnat- lipsa documentatiei; d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer; e) detalierea rspunsului in propriul avantaj; f) Unele raspunsuri trebuie sa contina dovezi fapte.

Tehnica concesiilor-reguli de aplicare a concesiilor:


a) b) c) d) e) f)
Pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de 10-20% fa de preul practicat pe pia; Nu accepta prima ofert a partenerului; Nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii mai puin importante; Valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu dificultate, deci nu le acorda pe gratis. ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr, ct mai ales ca valoare i utilizeaz-o ; Nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egal ca valoare; ea poate avea i coninut subiectiv;

g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr ; h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune ;

i)

La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii negocieri i nu separat;

j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului . Tehnica parafrazei: a parafraza nseamn a reda n rezumat prin propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c.

reguli de aur ale argumentri :


1 2 3
Stabilete clar cea mai bun alternativ de negociere, nainte de a ncepe prima rund de negocieri! Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat! Identific motivele de cumprare/vnzare ale partenerului! Personalizeaz mesajul, adapteaz-l la partener! Controleaz-i atitudinile i comportamentul!

I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune

4 5

TACTICI DE NEGOCIERE
Cnd suntem confruntai cu situaii
dificile, avem tendina fireasc de a reaciona impulsiv, fr s gndim suficient

(William Ury, Dincolo de refuz)

Tacticile defensive - n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete expunerea deja fcut sub pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nelegem n totalitate. Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.

Tactici utilizate n negociere


Tactica A face concesii- concesia ca o mare favoare;

Tactica Am rmas fr cuvinte-cnd partenerul pune o condiie


exagerat;

Tactica Prevederea-cnd v ateptai la o critic din partea


partenerului de negociere; partenerului de negociere;

Tactica A nu fi dispus s negociezi-s provoaca nesigurana


Tactica ncercrii diminurii preului se pot utiliza dou tactici:

-Prima este de a compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit.

Tactica Amnarea (ntreruperea)-efectele ei pot fi pozitive partile

consolidandu-si pozitia, dezavantajele ar putea fi ratarea unor avantaje deja obrinute.

Tactica schimbrii negociatorului- Este una din tacticile

dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate face fa.

Tactici psihologice de negociere:


-Dac att de multe persoane doresc lucrul acesta,atunci trebuie s-l cumpr neaprat .
- Este inteligent s fii prost

Tactici utilizate n avantaj propriu


Lipsa de mputernicire-Atunci cnd negociatorul i d seama
c este forat s cedeze mai mult dect ar dori,se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii ce au fost discutai.

Schimbarea obieciilor n afirmaii- n momentul n care

ceilali sunt ostili i au o poziie negativist,este bine s ncercm s punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da.
privete motivul,i apoi motivul motivului.

Tactica De ce?-O ntrebare constant poate fi cea care

-Tactica Abordarea precaut-este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra n probleme. -Tactica politeii exagerate i a linguirii-folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. -Tactica Rotunjirea n jos-Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab rotunjirea n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.

Tactici de negociere n for i contramsuri

Croeu :Trebuie s-mi oferii ceva mai bun-este

folosit dup ce ai obinut concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i mai multe fr a strica negocierea .

*contra-tactic :V-am oferit un pre realmente bun,de ce

trebuie s v fac o ofert mai bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s v cretei oferta.

Tactica Asta-i tot ce pot face- este o metod de a


dac-mi acceptai oferta sau nu.Eu am mers ct de departe am putut.

ntrerupe o negociere sau o conversaie fr a crea animozitate:Asta-i tot ce pot face.Trebuie s v decidei

*contra-tactica : Asta nseamn c n nici un fel de circumstane n-ai fi de

acord s ajungem la un acord n privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu ai decis s nu v clintii?

Tactica Dac nu acceptai ,la revedere!- in nici o

negociere nu este recomandabil s ncolii partea advers,


excepiile se fac doar atunci cnd ai fost minit sau dac a existat o denaturare a adevrului.

Dac ntr-o negociere vi se spune dac nu acceptai,la revedere!,ncercai s modificai parametrii discuiei.

Tactici ctre o confruntare direct tactici rzboinice

Tactica "primete-d- ntotdeauna un rzboinic este


interesat s primeasc mai nti i apoi s dea ceva.

Tactica ofertelor false -oferta fals este fcut pentru a

nltura competiia, astfel nct rzboinicului s-i rmn terenul deschis.

Tactica invocrii neglijenei-de multe ori contractele


prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni.

Metode de finalizare a negocierilor


Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim
al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. partenerul ar accepta finalizarea sunt:

Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s

cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent ;
asemntoare, care s-a ncheiat la preul X;

b)tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie c)tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi
dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal ;

d)tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat

interesat de produs dar declar c nu are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget;

e)tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri


propune o concesie posibil, legat de o concesie a celuilalt;

f)tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de


ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;

g)tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii


suntei dispus s ncheiai tranzacia?

Concluzii i recomandri :
Comunicarea joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei
persoane , indiferent de gradul de complexitate al activitilor pe care acesta le desfoar.

Elemente cheie pentru obtinerea unui avantaj suplimentar in cadrul tratativelor:

Este n avantajul nostru s dm satisfacie i Celorlali. Pregtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a
intelor urmrite.

Crearea unui climat plcut, vioi i propice afacerilor.

Ar fi de dorit stabilirea unui plan nainte de nceperea negocierilor, plan


ce va putea fi utilizat ulterior pentru a le controla.

Se va face oferta maxim posibil, prezentat ferm, fr rezerve i fr


justificri neeseniale.

Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce,


apoi se va analiza poziia lor real.

Se va influena situaia i se va cuta influenarea negociatorilor, dar n


acelai timp se va ncerca s li se dea i satisfacie

Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile


fluide, pe un front larg, i cutnd s se evite orice impas.

Se va utiliza o gam larg de tactici de negociere.