Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)

Anul I M.A.P.A.

Tehnici de negociere a prețului pentru produse de

alimentație publică și agroturism

Ce este prețul?

Sub aspect economic prețul reprezintă reflectarea bănească a

valorii bunurilor sau serviciilor, comparate și corelate prin prisma cantității, calității și a
altor criterii. În practica economică se întâlnesc două mari categorii de prețuri: prețuri de
aprovizionare (preț de achiziție, preț negociat, preț cu ridicata, preț de import, preț de
livrare al importatorului, preț de vânzare al firmei de comerț cu ridicata, prețul bursei) și
prețuri de vânzare (prețul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor de
comerț cu ridicata și cu amănuntul). Nivelul prețului depinde de raportul dintre cerere și
ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea și accesibilitatea
sau raritatea produselor.( Economie comerciala. Teste, aplicatii si studii de caz; Lector
univ.dr. S. TOMA, Lector univ. M. FELEA, Asistent univ. A. SASEANU)

Ce este negocierea?

Negocierea apare încă din secolul al 6-lea i.e.n.fiind originară din Roma Antică,
(termenul negotium = negot, afacere). D.E.X. definește negocierea ca fiind o acțiune
prin care se tratează cu cineva, încheierea unei convenții economice, politice, culturale,
etc. sau o acțiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Conform dicționarulului
diplomatic, negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui
diferend, a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice de ințelegere directă în scopul
promovarii sau înfăptuirii unui acord între părți. Negocierea este definită într-o formă
mai generală ca lupta retorică și de confruntare cu argumente și probe, purtată între doi
sau mai mulți parteneri, cu interese și opinii complementare care urmăresc să ajungă la

1
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
un acord reciproc avantajos. Procesul de negociere este prezent în viața de zi cu zi, în
toate aspectele existenței noastre. Negociem fără intenție de cele mai multe ori,
oricând, orice și aproape cu oricine. Negocierea poate avea loc sub o multitudine de
forme și se realizează într-o diversitate de domenii, fiind cunoscută pe toate planurile
(local, național, internațional).

Tipuri de negociere

Procesul de negociere se constituie într-o succesiune de activități care cuprinde :

 prezentarea poziției proprii ;

 cunoasșerea poziției celeilalte părți ;
 evaluarea pozițiilor ;
 argumentarea ;
 urmărirea cu atenție a contra-argumentelor partenerilor ;
 analiza imparțială cu privire la argumente și contra-argumente ;
 concesii și contrapropuneri care duc în final la o înțelegere acceptabilă
pentru ambele părți .( http://www.scritub.com)

Tehnici de negociere a prețului

Unele tehnici de negociere pot fi considerate bune, altele mai puțin bune, unele
dintre ele pot fi considerate etice altele, mai puțin. Fiecare tehnică necesită o abordare
specifică, detaliată și exemplificată pentru a o putea aplica eficient.
1. Tehnica “uliul și porumbelul”

Într-o echipă formată din doi negociatori, unul din ei va (cel aparent mai incisiv) conduce
etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa conducerea colegului său pentru
fazele finale. Un negociator joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict,
iar celălalt un rol conciliant și dezvoltă starea de cooperare.
Avantajul: posibilitatea avansării de cereri înalte la începutul negocierii, ferm și fără
rezerve.

2
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
2. Tehnica: Este important pentru mine!

Sensibilizarea partenerului de negociere, prin oferirea acestuia a atenției noastre, atunci

când întâmpină o problemă care nu este esențială pentru noi. Reacția pozitivă în cadrul
negocierii, estegarantată.

3. Tehnica gambitului
Denumită și sacrificarea pionului. Această tehnică se folosește de negociatorul
experimentat în scopul contrabalansării. Se lansează, pe lângă cererea reală, o altă
cerere, care nu este neapărat exagerată și de care nu are nevoie în mod special.
Negociatorul Experimentat știe că partenerul de negociere nu poate sau nu vrea să
îndeplineasca cea de-a a doua cerere, astfel că, în schimbul renunțării la ea, partenerul
va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.

4. Tehnica “ lipsa de împuternicire”

Se poate practica atunci când negociatorul își dă seama că este forțat sa cedeze mai
mult decât este dispus. Poate invoca lipsa de împuternicire de a semna un acord în
termenii care au fost discutați.

5. Tehnica dominării discuțiilor

Se pune accentul pe atenția acordată tacticilor utilizate de partenerul de negociere.
Există acel tip de negociator care preia inițiativa în procesul de negociere și lansează
cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv necesare. Dorește să domine
inițiativa discuțiilor, mentinându-și partenerii sub presiunea cererilor sale.
Se încearcă delimitarea la maximum a posibilității de acțiune a acestuia prin menținerea
exclusivă în discuție a subiectului lansat. Astfel, partenerul este determinat să facă
concesii, până la epuizarea acestora.

6. Tehnica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

Nu se recomandă efectuarea primei oferte în negociere. Dacă totuși acest lucru se
impune, se încearcă evitarea a două extreme:
-efectuarea unei oferte foarte “sus”, ceea ce determină cealalta parte să o interpreteze
ca pe un “bluff”;

3
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
-efectuarea unei oferte sub prețul de piață, întrucât ar putea fi interpretată ca o
slăbiciune și necunoașterea realităților.

7. Tehnica folosirii timpului

Această tactică poate fi folosită oricând, mizând pe presiunea timpului. Timpul are un
rol cheie în negocieri. Cererea este lansată în ultimul moment, lăsând partenerui de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil răspunsul este cel dorit.

8. Tehnica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică, negociatorul caută să evite luarea unei decizii motivând
lipsa de documente, starea sănătății, concedii, deplasări, urgențe etc. Într-o asemenea
situație se va încerca convingerea partenerul de a continua tratativele. Se expune
regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o finaliza cu o altă firmă concurentă.

9. Tehnica paraverbalului
Optarea purtării discuției în modul reprezentatuv al partenerului de negociere. Astfel,
acesta va rezone și va înțelege mai bine solicitările noastre. Gradul de încredere crește
atunci când partenerul de negociere folosește aceleași exprimări/vocabular.
Exemple : dacă interlocutorul vorbește repede/rar, vorbește și tu repede/rar; dacă
interlocutorul vorbește pe un ton mai ridicat, folosește un tot mai ridicat; dacă
accentuează verbele, mergi pe același principiu.

10. Tehinca apelului la simțuri

Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel cel mai
adesea la colaborarea anterioară, orgoliul persona, patriotism . Pentru a contraataca o
asfel de tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfășurate pe bază
de reciprocitate la care a fost invitat și se va căuta revenirea la discuția de bază.

11. Tehnica stimulării și urmăririi

Partenerului de negociere i se adresează o serie de întrebări (despre situații care s-au
întâmplat deja și care urmează să se întâmple). Este stimulată memoria și creativitatea.
Aceste intrebari fac trebuie să facă parte din discuția obisnuită (ex: Cum v-ați petrecut
concediul? memorie sau Dacă ai putea să inventezi propria linie de producție cum ar
arăta? (creativitate). Se urmărește privirea persoanei care răspunde, iar limbajul ochilor
se va asocia apoi cu ceea ce spune persoana în cauză. În general, colțul din stânga

4
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
sus corespunde adevărului, iar colțul din dreapta sus, falsului sau improvizației.
Situația diferă la unele persoane, tocmai de aceea, înainte tragerea concluziilor se face
calibrarea- se pun câteva întrebări de probă pentru testarea poziției ochilor.

12. Tehnica – “asta-i tot ce am”

Aceasta tactica se utilizează foarte des pentru produsele de alimentație publică sau
agroturism.
Atunci când un cumparator afirmă că îi place produsul, dar nu dispune de suma
necesară pentru a-l achiziționa, vânzătorul poate răspunde pozitiv, prietenos, devine
implicat în problema cumpărătorului

13. Tehnica lui Colombo – facearea “pe neștiutorul”

În aparență este o tehnică periculoasă, în practică însă, suportă un grad mic de risc și
are rezultate excelente.
Nu arătați că sunteți la curent cu absolut orice, cea mai potrivită persoană să vă
informeze despre ceea ce aveți nevoie este chiar cel din fața dumneavoastră.
Negocierea devine relaxată, ceea ce îl determină pe partenerul de negociere să vă
spună mai multe lucruri decât era pregătit să o facă și decât v-ați fi așteptat.

14. Tehnica escaladării

Escaladarea este printre cele mai eficiente tactici utilizate în negociere, cunoscută de
orice negociator cu experiență, pentru ca acesta sa evite eventualele dezavantaje în
derularea tranzacției efectuate.
În condițiile în care o asemenea tactică este etică – și este atât rezonabilă cât și corectă
– ea satisface ambii parteneri. Există și cazuri când aceasta se practică într-o formă
neloială.
De exemplu, în cazul în care deși cele două părți (vânzător și cumpărător) au stabilit un
anumit preț, ulterior, vânzătorul ridică prețul, punându-l pe cumpărător într-o situație
neplăcută. Deși supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se
la un compromis; de fapt este vorba de un preț mai mare decât cel stabilit inițial.

15. Tehnica politeții exagerate

Se folosește pornind de la premisa că unui partener politicos și amabil, nu i se poate
refuza nicio dorință. Uneori, această tactică poate masca desconsiderarea sau
disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiaza merite reale sau imaginare.

5
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
Complimentele sunt direct proporționale cu solicitarile, iar rezultatele vor fi mai
substanțiale.
Într-o asemenea situație se va cauta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o
politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.

16. Tehnica întrebărilor introductive

Negociatorul va intra în încăperea destinată negocierii, va strânge mâna oponenților
urându-le „Bună-dimineața!” și apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situația afacerilor partenerului, de producția și serviciile de care este
interesat, sau chiar de situația afacerilor personale. El va căuta să obțină avantaje
suplimentare prin culegerea de informații despre parteneri și le va construi acestora o
imagine în care să poată găsi punctele mai slabe, vulnerabile.

17. Tehnica –“ primești – oferă”

Întotdeauna un negociator este interesat de ceea ce primește mai întâi și apoi este
dispus să ofere la rândul său ceva. Va face o concesie mică după ce oponenții au fă cut
o concesie mică. Va face o concesie mare după ce va primi una mare și va căuta să
obțină informații înainte să le dea. Va căuta să primească oferta celorlalți înainte de a o
face pe a sa.
O astfel de tactică, utilizată de negociatorii experimentați, poate avea avantaje
comerciale pozitive pe termen scurt și va putea câștiga teren în timpul negocierii. Pe
termen lung însă, dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întășrzierilor si al
atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu doreste sa dea ceva inainte de
a primi.

18. Tehnica “roșu și negru”

Aceasta tehnică de negociere este foarte simplă, dar eficientă. Tehnica mai este
cunoscută în limbajul negocierii ca „falsa alegere”. Întrebările sunt construite cu răspuns
scurt, închis, sugerând o alternativă. Exemplu: ce fel de orez preferați, cu bob lung sau
cu bob scurt? sau „Ați prefera să plătiți în avans 20% sau 50 %?”.
Practic, înainte ca interlocutorul să se decidă, îi sugerăm să aleagă între două variante.
În acel moment, inconștient, partenerul este forțat să gândeasca în alți termeni. El
atunci se va gândi: Este mai bine avans 20% sau 50%? Este mai bine acum sau
mâine?

6
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
19. Tehnica schimbării negociatorului
În mijlocul procesului de negociere, partea adversă schimbă în mod neașteptat
negociatorul.
Este o tactică dură, utilizată de negociatorii recunoscuți ca fiind duri și cărora cu greu li
se poate face față.

20. Tehnica lansării unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul se asigură că poate face ulterior o serie de concesii care să nu
afecteze fondul poziției sale.

21. Tehnica ezitării

Presupune o ezitare din partea celui care vinde. Folosirea acestei tactici are o serie de
avantaje care ne pot clasa pe poziția de leader al negocierii. Negocierea începe cu o
ofertă făcută de partener. Prezentarea corectă a produsului îl va face pe partener să și-l
dorească mai mult, în timp ce produsul este mai bine pus în valoare de ezitarea noastră
de a-l vinde.

22. Tehnica presupoziției

Plecăm de la premisa că se poate și presupune că totul este posibil.

Exemplu: cât de ușor ar fi să…?; Tehnica foloseste puterea presupoziției și pleacă de la

premiza că un lucru este mai mult sau mai puțin ușor, scoțând complet din calcul
varianta „imposibil”.

23. Tehnica negocierii cu oameni orgolioși

Negocierea cu o astfel de persoană este dificila. Practic nu se negociază un preț,
servicii, ci se negociază cu orgoliul interlocutorului. Pentru a contracara, se folosesc
propriile lui arme.

24. Tehnica – nu vând oricui

Presupune stabilirea clară a poziției încă de la începutul negocierii. Astfel îl informăam
pe partener că nu vindem nimic, noi îl ajutăm pe partener să se dezvolte, nu ducem
lipsă de clienți. Este important să îl facem pe partener să înțeleagă că ne alegem cu
grijă clienții.

7
Andreea Alexandra Curcă (Vlasov)
Anul I M.A.P.A.
25. Tehnica – Ai putea mai mult decât atât

Aceasta tactică derutează vânzătorul, avantajând de regulă, cumpărătorul. Înțeleasă

însă bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa.
Exemplu:un vânzător în situația de a vinde o cantitate de cafea naturală pentru care
solicită un preț de 5 lei/kg. Un alt vânzător cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2
lei/kg. Acum cumpărătorul va folosi tactica „ai putea mai mult decât atât”. El le va spune
celor trei ofertanți: „Trebuie să puteți mai mult decât atât!” (www.marian-rujoiu.ro)

Tehnicile expuse mai sus trebuie adaptate în funcție de tipologia partenerului de

negociere, în funcție de produsul sau serviciul negociat, se adaptează la context și la
mediul în care se poartă negocierea. Nu trebuie să uităm însă de un principiu al
negocierii moderne și anume WIN – WIN (într-o negociere trebuie să câștige ambele
părți).