Stiluri de negociere pe plan mondial

În abordările interculturale din literatura de marketing şi management se evidenţiază o serie de elemente definitorii
pentru diferite culturi sau se schiţează tipologii culturale ale negociatorului , ajungându-se uneori până la prescripţii de
comportament în raporturile cu negociatorii “americani”, “japonezi”, “musulmani” etc.
Aceste modele prezintă interes, dar importanţa lor este relativă şi limitată, din mai multe motive:
- ele sunt rezultatul unor abordări descriptive şi empirice, bazate mai degrabă pe păreri şi observaţii comune, decât pe
analiză ştiinţifică (de altfel, dificil de realizat);
- transpun, în general, o perspectivă particulară asupra culturii abordate, de regulă, cea occidentală (majoritatea
cercetărilor sunt făcute de autori occidentali sau de şcoli occidentale);
- “stilurile” analizate reprezintă o realitate complexă şi dinamică: ele evoluează în cadrul aceleaşi culturi; totodată, anumite
dimensiuni culturale tind să se omogenizeze în procesul de internaţionalizare şi globalizare a afacerilor.
Totuşi, cunoaşterea diferitelor tipuri de stiluri este utilă pentru negociator, în măsura în care acestea dau o imagine a
diferenţelor culturale pe plan mondial şi prezintă repere generale pentru înţelegerea unei anumite culturi. Negociatorul
profesionist nu va gândi însă în termeni de stereotipuri culturale şi va considera cu precauţiune diferitele “reţete” de
comportament intercultural.
Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleacă de la deosebirile între “cultura occidentală”
(monocronică, extravertită, slab contextuală) şi “cultura orientală” (policronică, introvertită, înalt contextuală).
Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, în cadrul stilurilor
de mai sus, diferenţieri regionale (determinate de factori de natură istorică, religioasă, etnică etc.). Astfel, de exemplu,
cultura occidentală din Europa poate fi diferenţiată în cultura nordică vs. cultura meridională, cultura anglo-saxonă vs.
cultura germanică; între aceste tipuri culturale şi stiluri de negociere există o serie de întrepătrunderi, de afinităţi.
Pe de altă parte, în cultura orientală, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China etc.) şi cea din
Orientul Mijlociu (lumea arabă).
La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naţionale de negociere. În Anexa se prezintă o schiţă
a elementelor ce caracterizează stilurile “american”, “britanic”, “german”, “francez”, “mediteranean”, “arab” şi “japonez” pe
baza elementelor cel mai frecvent menţionate în literatura de specialitate.
Aşezarea în tabel sugerează faptul că există similitudini globale între culturile alăturate pe orizontală (american şi
britanic, japonez şi chinez) sau parţiale pe verticală (francez şi italian, american şi japonez). (Excepţiile sunt marcate prin
linia tăiată).
Într-un astfel de cadru trebuie situate reţetele din literatură în legătură cu modul de abordare a negocierilor în context
intercultural.

1
 Principala utilitate a acestor portrete /modele de negociator, precum şi a recomandărilor respective constă în avizarea
negociatorului puţin familiarizat cu o anumită ţară sau zonă încât acesta să se poată adapta mai uşor “şocului” cultural, să
poată evita anumite greşeli şi neînţelegeri în procesul negocierii. Totuşi, acesta nu trebuie să le considere ca reprezentând
reguli şi cerinţe indiscutabile de acţiune; un negociator profesionist îşi va elabora, de fiecare dată, în raport cu competenţa,
experienţa şi talentul său propria grilă de evaluare a diferenţelor culturale şi propria reţetă de acţiune.

Stilul american este determinat de specificul culturii de afaceri americane, o cultură monocronică, individualistă,
slab contextuală, orientată spre acţiune şi asumarea riscului, care acordă importanţă competenţei profesionale şi
responsabilităţii în relaţiile contractuale.

Profesionalismul este o calitate recunoscută a negociatorilor americani şi care se manifestă prin aspecte cum sunt:
pregătirea serioasă a negocierii; operativitatea în tratative („time is money”); decizii luate pe baza criteriului cost-profit;
importanţa acordată răspunderii contractuale. Americanii au în general reputaţia unor buni negociatori, iar în literatură sunt
prezentate o serie de metode utilizate de aceştia : iau o atitudine fermă la începutul negocierilor; încearcă să determine
cealaltă parte să-şi precizeze interesele şi amână cât mai mult prezentarea propriilor interese ; refuză să facă concesii
înainte de vreme ; acceptă compromisurile numai când negocierile sunt blocate. Profesionalismul american se manifestă
întotdeauna în condiţii de competitivitate: ei pleacă de la premisa că părţile au şanse egale şi trebuie să câştige cel care
este mai bun.
Atitudinea deschisă se manifestă atât în modul în care sunt trataţi partenerii, cu respect şi interes, cât şi în forma
de comunicare, clară şi exactă. Francheţea, tipic americană, poate să meargă uneori la extreme: pe de o parte ,până la
naivitate, aşa- numita candoare americană (stilul „adolescent întârziat”, după expresia lui Margaret Mead, cunoscut
antropolog american); pe de altă parte, la o anumită aroganţă, şocantă pentru culturile unde afirmarea de sine trebuie
făcută în limitele impuse de modestie (stilul John Wayne). La aceasta din urmă se adaugă şi o abordare etnocentrică, care
face ca americanii să fie puţin sensibili la specificul altor culturi: pentru mulţi dintre ei cea mai bună soluţie este întotdeauna
soluţia americană.
Pragmatismul american înseamnă concentrarea pe chestiuni precise, pe fapte, orientarea discuţiilor spre probleme
concrete şi în consecinţă refuzul abordărilor teoretice sau ideologice. Americanii au, de regulă, o abordare orientată spre
soluţionarea problemelor şi aşteaptă să obţină rezultate concrete la masa tratativelor. Totodată, orientarea lor este mai
degrabă pe termen scurt şi spre tratative care au finalitate practică.
Legalismul se referă la faptul că americanii pun pe primul plan legea, în speţă contractul care urmează să fie semnat
şi nu relaţiile dintre parteneri, tradiţiile, religia sau cultura. Ei vor respecta contractul în litera lui, indiferent de circumstanţele

2
care pot surveni ulterior. Totodată, ei acţionează atât în cadrul negocierii, cât şi în perioada derulării contractului cu bună-
credinţă şi aşteaptă acelaşi lucru de la parteneri.

Stilul de negociere american

Puncte tari Puncte slabe

• bună pregătire • nerăbdare, nevoia de operativitate

• exprimare clară şi precisă • slabă capacitate de ascultare
• atitudine deschisă • insensibilitate culturală
• pragmatism • legalism exagerat
• flexibilitate • anumită aroganţă
• asumarea riscului • anumită naivitate
• creativitate • influenţa grupurilor de interese asupra
• corectitudine negocierilor
Sursă: după Tommy Koh ; McDonald , surse internet

Pe continentul european pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri şi în mod corespunzător stiluri de
negociere. Europa s-a constituit istoric şi rămâne în continuare un spaţiu al naţiunilor astfel încât dincolo de asemănările
dintre diferite culturi (nordică vs. sudică, occidentală vs. orientală) există caracteristici puternic determinate de specificul
naţional.

Stilul britanic este marcat de o îndelungată tradiţie diplomatică. Ca atare , o caracteristică o reprezintă caracterul
formal al raporturilor dintre părţi în timpul negocierilor, importanţa acordată protocolului şi etichetei, exprimarea îngrijită,
politeţea. În plus, cultura britanică fiind una înalt contextuală, comunicarea este , în bună măsură, indirectă, aluzivă ,
nuanţele şi subînţelesurile având un rol important ( cf. umorul sec englezesc), ceea ce îl deosebeşte de stilul american. O
altă caracteristică este profesionalismul, expertiza în purtarea tratativelor), în practică remarcându-se câteva aspecte:
punctualitatea este o cerinţă importantă; la tratative, după o scurtă perioadă de tatonări, se intră direct în problematica
negocierilor; deciziile se iau mai degrabă încet, după o serioasă pregătire.
Britanicii sunt negociatori înclinaţi spre o abordare integrativă , caracterizându-se prin toleranţă, deschidere spre
dialog, precum şi prin stăpânire de sine, atitudine încrezătoare, ponderată. Ei au reputaţia de a fi mai puţin motivaţi de
aspectele financiare, băneşti, decât americanii.

3
 Stilul francez este, de asemenea, influenţat de tradiţia diplomatică, dar şi de ”înclinaţia naţională” spre filosofie şi artă.
O primă caracteristică este rigoarea în gândire, abordarea raţionalistă; francezii folosesc, atunci când negociază, logica
proprie, carteziană, plecând de la ceea ce este cunoscut şi tratând problemele punct cu punct până se ajunge la un acord.
Uneori această abordare poate duce la rigidizarea tratativelor. Pe de altă parte însă negociatorii francezi pot să-şi modifice
stilul în funcţie de cel al interlocutorilor, obiectivul lor principal fiind realizarea unui acord corect, bine fundamentat. În
comunicare, negociatorii francezi folosesc un limbaj elaborat, o prezentare logică , dar adeseori cu elemente contextuale.
Negocierea este considerată mai puţin ca un prilej pentru „târguieli” şi mai mult ca un mod de a găsi soluţii raţionale pentru
problemele puse în discuţie. Deşi reputaţi pentru plăcerea de a discuta de dragul conversaţiei, francezii sunt totodată foarte
pragmatici în legătură cu detaliile acordului care urmează a fi încheiat. Atitudinea este formală şi conservatoare, cu elemente
de curtoazie, dar nu sunt agreate discuţiile despre viaţa personală în întâlnirile de afaceri. Cultura de afaceri franceză se
caracterizează prin importanţa valorilor naţionale: cunoaşterea limbii franceze de către străini este apreciată, ca şi referirile,
atunci când este cazul, la aspecte din istoria civilizaţiei franceze. Pe de altă parte, negociatorii francezi, chiar dacă înţeleg
engleza, preferă să utilizeze limba proprie deşi această înclinaţie pare a se atenua în prezent, mai ales în cazul societăţilor
de anvergură globală.

Oamenilor de afaceri care doresc să negocieze cu manageri francezi li se recomandă:

- să angajeze un agent care vorbeşte fluent limba franceză şi să vorbească ei înşişi limba franceză;
- să fie deschişi interacţiunilor sociale şi să se exprime direct;
- să adopte o poziţie iniţială extremă pentru a putea face mai târziu unele concesii;
- să facă prezentări clare, bazate pe logică;
- să se dovedească a fi eficienţi.

Stilul german se caracterizează prin extremă seriozitate şi rigoare : întâlnirile de afaceri sunt programate din timp şi
pregătite cu atenţie; punctualitatea este o condiţie esenţială; deciziile sunt îndelung pregătite şi de aceea se iau relativ
greu; respectarea obligaţiilor asumate este un imperativ categoric („Ein Mann, ein Wort”). Protocolul şi eticheta sunt foarte
importante: îmbrăcămintea este conservatoare, ţinuta corectă, atitudinea formală. Se consideră că prietenia şi relaţiile
personale pot complica negocierile şi de aceea este păstrată întotdeauna o anumită distanţă între părţi; viaţa personală şi
rangul în societate sunt foarte importante şi strict apărate. Negociatorii germani îşi stabilesc obiective precise şi în raport
cu acestea, îşi planifică şi organizează în mod riguros activităţile. În procesul negocierii, ei pun mare accent pe detalii,
inclusiv pe detaliile tehnice şi adesea din echipa de negociatori fac parte şi experţi din domenii tehnice. Atunci când partenerii
fac prezentări scrise sau orale, acestea trebuie să fie precise, obiective, tehnice şi realiste şi să fie bazate pe fapte, date,

4
tabele, grafice etc. Germanii apreciază în mod deosebit calitatea tehnică, iar în contractare vor să se asigure că pot obţine
calitatea scontată; pe de altă parte, ei se arată întotdeauna mândri de nivelul tehnic al industriei naţionale.

Stiluri de negociere în Europa

Vest
Timpul: punctualitate, operativitate în
afaceri
Cultură individualistă, accent pe
iniţiativă şi realizări, importanţa
statutului personal
Loialitate şi muncă susţinută apreciate
Ierarhie
Comunicare clară, riguroasă, formală,
subtilă
Factorii emoţionali - importanţă redusă,
atitudine rezervată
Cereri iniţiale moderate, problemele se
abordează secvenţial, concesii mici
Est
Timpul: importanţă moderată
Cultură individualistă, accent pe
iniţiativă şi realizări
Ierarhie, distanţa personală redusă,
birocraţie accentuată
Comunicare persuasivă, formală, logică,
directă, unele divagaţii
Factorii emoţionali - importanţă mare
Cereri iniţiale mari, problemele se
abordează secvenţial, concesii mici

Stilul rusesc poartă puternic amprenta sistemului sovietic , cu o dramatică istorie de peste şapte decenii.
Această experienţă se reflectă în mentalitatea curentă prin dificultăţi în înţelegerea ( şi, de multe ori, acceptarea)
principiilor de bază ale economiei de piaţă şi ale sistemelor democratice .
Opţiunea extrem colectivistă a regimului totalitar , dar şi o anumită înclinaţie a „spiritului slav”, au dus la un nivel
scăzut de iniţiativă individuală şi un grad ridicat de evitare a riscului; la acestea se adaugă o orientare prioritară spre
chestiuni curente şi pe termen scurt. În perioada de tranziţie au apărut însă noii întreprinzători ( clasa „noilor bogaţi”) , cu
stil occidental şi plini de iniţiativă , dar, în opinia occidentalilor, lipsiţi de profesionalism , oportunişti şi puţin demni de
încredere.
Stilul negociatorilor ruşi este caracterizat de unii autori ca fiind dur şi cu orientare distributivă : ei pleacă în general
de la cereri iniţiale mari, consideră concesiile ca dovezi de slăbiciune, au tendinţa să nu respecte termenele. Aspectele
tehnice sunt de obicei negociate cu competenţă, direct şi clar. Pe de altă parte, ruşii sunt consideraţi un popor cu

5
atitudine deschisă, cu înclinaţie spre literatură şi artă, afectivi. În afaceri , relaţiile personale joacă un rol foarte
important.

Pe continentul asiatic, există mai multe culturi bine conturate - japoneză, chineză, indiană – dar şi o serie de
elemente comune care permit să se vorbească despre o cultură de afaceri asiatică. În primul rând aceste societăţi se
caracterizează prin importanţa acordată valorilor morale, a mândriei şi simţului onoarei; de aceea, salvarea reputaţiei
indiferent de rezultatul negocierii este o cerinţă majoră. Expresie a influenţei doctrinei confucianiste, valori cum sunt
modestia, onestitatea şi sinceritatea în relaţiile sociale, sunt foarte apreciate; totodată , raporturile de afaceri sunt abordate
într-o optică cooperativă, armonia trebuind să prevaleze asupra conflictului. Totuşi, practica arată că dacă în negocierile
dintre parteneri aparţinând aceleaşi culturi predomină abordarea integrativă, în raporturile cu alte culturi negociatorii asiatici
pot utiliza strategii şi tactici de tip distributiv, duse uneori la extrem. În acest sens, stilul de negociere asiatic este definit ca
unul orientat spre dezvoltarea relaţiilor şi realizarea unor înţelegeri pe termen lung. Pe de altă parte, în raport cu culturile
occidentale unde predomină abordarea de tip secvenţial, în cele asiatice, orientarea este spre o abordare globală, holistică
având în vedere ansamblul problemelor ce fac obiectul negocierii. Culturile asiatice sunt preponderent colectiviste, înalt
contextuale şi caracterizate prin formalism; limbajul indirect, aluziv, ceremoniile complicate, durata mai îndelungată a
tratativelor sunt caracteristici care le deosebesc net de stilul occidental.

Stilul japonez este unul profesionalist: negociatorii îşi definesc clar interesele de bază şi ştiu să le apare cu îndârjire;
negocierile sunt bine pregătite, japonezii dovedind o aprofundată cunoaştere nu numai a cerinţelor generale ale afacerii,
cât şi a culturii partenerilor lor. Comunicarea se face atât prin mesaje verbale (limba engleză este , în general, cunoscută şi
utilizată de managerii japonezi, dar se practică şi folosirea interpreţilor), cât şi prin mesaje non-verbale (dar cu mai puţine
expresii faciale negative, contact vizual limitat, mai multe perioade de tăcere); fiind vorba de o cultură înalt contextuală
mesajele implicite sunt importante şi tratativele tind să dureze perioade mai lungi de timp. O îmbinare subtilă a raţionalităţii
cu afectivitatea, rigoare, formalism şi etichetă precum şi importanţa salvării reputaţiei (saving face) sunt trăsături specifice
stilului japonez. În literatura de specialitate, stilul de negociere japonez este prezentat în contrast cu stilul de negociere
american, aşa cum rezultă şi din tabelul de mai jos:

6
 Stiluri de negociere comparate
Japonez
• Sensibilitatea emoţională foarte
apreciată
• Ascunderea emoţiilor
• Preferinţă pentru conciliere
• Spirit colectivist: loialitate faţă de
patron
• Salvarea reputaţiei: crucială, multe
decizii luate pentru a salva o persoană
dintr-o situaţie dificilă
• Decidenţii sunt influenţaţi în mod
deschis de grupuri de interese
• Nu sunt combativi; preferă să stea
liniştiţi atunci când au dreptate
• Ceea ce este scris este considerat exact
şi valid
• Decizia se ia pas cu pas
• Succesul grupului, al colectivităţii este
scopul final
• Cultivarea relaţiilor personale, inclusiv
implicarea afectivă
American
• Sensibilitatea emoţională nerelevantă
• Abordarea directă sau impersonală
• Acceptarea deschisă a disputei
• Spirt individualist: raport contractual cu
patronul
• Deciziile luate după o analiză cost-
beneficiu; salvarea reputaţiei nu este
întotdeauna importantă
• Decidenţii influenţaţi de grupuri de
interese, influenţe considerate adesea
ne-etice
• Combativi când au sau nu dreptate, dar
fără adresă personală
• Importanţă acordată documentaţiei ca
mijloc de probă
• Procesul decizional este organizat în
mod metodic
• Profitul sau succesul individual este
scopul final
• Luarea deciziei este impersonală, se
evită implicare, conflictul de interese.

Oamenii de afaceri care vor să negocieze cu japonezii ar trebui să ţină seama de următoarele recomandări:
- să încerce să găsească o persoană de legătură care să le facă cunoştinţă;
- efectuarea primelor contacte este bine să se facă folosind ca intermediar tot o firmă japoneză;
- să lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmează a fi discutate;
- să încerce personalizarea relaţiei de afaceri pentru a câştiga încrederea părţii japoneze;
- să nu apeleze exclusiv la logică, pentru că la japonezi componenta emoţională este de multe ori mai importantă în
adoptarea deciziei;

7
- să evite confruntarea;
- să nu îi pună pe managerii japonezi în situaţia de a admite că au greşit sau că nu cunosc un lucru pe care ar trebui să-
l cunoască;
- să nu aştepte ca afacerea să fie tranşată rapid; să fie pregătit pentru multe runde de negociere;
- să aibă răbdare să îi asculte pe japonezi şi să nu îi întrerupă;
- să se pună accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă, fără extravaganţe;
- gestul de a bate prieteneşte pe umăr provoacă japonezilor oroare, strânsul şi scuturatul mâinii îi dezgustă pe japonezi.
Pe de altă parte este bine de ştiut că:
- partenerul japonez nu-şi exprimă opiniile imediat şi direct ; dacă este întrebat va spune mai degrabă ceea ce
crede că se aşteaptă de la el, decât ceea ce crede cu adevărat;
- un semn cu capul ( semn de aprobare în cultura occidentală) nu înseamnă „da”, ci mai degrabă „înţeleg ce spuneţi”;
- o invitaţie la o nouă întâlnire este un semn bun, înseamnă că partenerul japonez capătă încredere;
- nu pot fi identificate uşor rolurile ce revin persoanelor care fac parte din echipa de negociatori ; şeful real poate fi altă
persoană decât şeful aparent.

Stilul chinezesc se caracterizează prin profesionalism şi perseverenţă ; după unii autori ei se numără printre cei mai
duri negociatori pe plan mondial. Chinezii pregătesc cu minuţiozitate şedinţele de negociere, consideră strângerea de
informaţii o premisă de bază a reuşitei, ştiu să valorifice avantajul purtării tratativelor pe teren propriu, consimt la concesii
cu mare greutate şi numai în partea finală a negocierilor, stăruie să obţină avantaje până în ultimul moment ( nimic nu este
considerat definitiv până când acordul n-a fost semnat). De regulă, delegaţiile sunt numeroase şi există o bună specializare
a membrilor în cadrul echipei de negociatori, dar nu întotdeauna este aparent ce rol real joacă fiecare membru al delegaţiei.
Orientarea principală în negocieri este spre dezvoltarea relaţiilor cu partenerul de pe poziţii amiabile şi pe termen lung; ei
evită conflictul şi se ghidează după principiul armoniei, respectă calmul, seriozitatea şi competenţa. Expresie a unei culturi
înalt contextuale, comunicarea este implicită, uneori metaforică; timpul nu este o resursă rară, ci o armă ce poate fi utilizată
în tratative; regulile de protocol includ şi acordarea între parteneri de mici cadouri, cu valoare simbolică. Atitudinea adoptată
în negocieri este una mai degrabă pasivă : nu îşi manifestă entuziasmul sau decepţia, nu îşi descoperă uşor jocul şi îşi
observă cu atenţie partenerul; sunt circumspecţi în raporturile cu occidentalii; pot să se dovedească extrem de manipulatori
( tactica falsului pivot, repunerea în discuţie a unor înţelegeri deja convenite etc.).

8
 Oamenilor de afaceri care negociază cu chinezii li se recomandă:
- să stabilească în faza de început a negocierilor principiile generale ale acestora;
- să se concentreze asupra aspectelor deja convenite şi pornind de la acestea, să negocieze în continuare;
- să evite tratarea secvenţială a obiectului negocierii;
- să evite ostilitatea şi confruntarea excesivă;
- să facă un mic dar negociatorilor chinezi;
- să negocieze ca o echipă.

Sursa: D.A. Ball, W.N. Culloch jr. (1996); S. Kinkbride, Sora (1995); Mendehall, Dunnett Riks (1995)

Stilul indian este condiţionat de tradiţiile culturale, de religie ( hinduismul este religia dominantă, islamul este
prezent) ,de sistemul istoric al castelor ce influenţează puternic şi acum relaţiile din societatea indiană. Negocierile se poartă
în condiţii formale, dar într-o atmosferă relaxată, orientarea primordială, din partea indiană, fiind spre cultivarea raporturilor
dintre părţi. Autoprezentarea amănunţită făcută de partenerul străin sau utilizarea de către acesta a unui intermediar care
să-l prezinte sunt importante. Indienii înţeleg negocierea ca un proces de rezolvare a unor probleme, de găsire , pe bază
de criterii obiective, a unor soluţii acceptabile pentru ambii parteneri ;aceasta duce uneori la negocieri lungi, consumatoare
de timp în viziunea occidentală. Negociatorii caută adevărul şi spun deschis adevărul, nu manifestă temeri sau reţineri,
respectă cealaltă parte, nu utilizează forme agresive de comportament, violenţă sau insulte, îşi controlează ţinuta şi
atitudinea. De multe ori îşi schimbă părerea sau poziţia în urma argumentelor sau pentru a fi pe placul partenerului străin
sau pentru a menţine armonia în raporturile reciproce. Relaţiile cu oficialităţi sau cu personalităţi locale sunt importante ,
iar practica mitei este destul de extinsă.

Stilul latino-american reflectă caracteristicile acestui spaţiu cultural: Este o cultură policronică , importanţa timpului
depinzând de evenimente , nu de cronometru; punctualitatea nu este o cerinţă majoră, iar negocierile au de obicei o durată
mare. Raporturile interpersonale se caracterizează prin formalism , pe de o parte ( curtoazie , tact, adresarea cu precizarea
titlului celuilalt, cărţile de vizită sunt imperative etc.) şi o anumită expansivitate , manifestările emoţionale părând a avea
mai multă greutate decât atitudinea raţională. De multe ori latino-americanii argumentează cu pasiune, sensibilitatea este

9
apreciată, iar calităţile retorice, interpretative, spiritul artistic sunt apreciate. Spaţiul personal este însă restrictiv. Cultura
este de tip individualist, dar valoarea personală se apreciază mai degrabă în funcţie de dotare ( talent, resurse) decât de
rezultate
Stilul mexican reflectă bine caracteristicile culturii latino-americane, de influenţă istorică spaniolă. Mexicul este o
societate cu o mare distanţă faţă de putere, ceea ce înseamnă că procesul decizional este puternic centralizat. Relaţiile de
familie şi conexiunile politice sunt foarte importante pentru poziţia individului în societate (palanca semnifică influenţa
personală în cadrul comunităţii). Cultura de afaceri este tip policronic, punctualitatea şi angajamentele oficiale fiind de multe
ori subordonate obligaţiilor personale. Termenul de mañiana exprimă preferinţa pentru prezent şi termenul scurt în raport
cu planificarea pe lungă durată. Comunicarea este înalt contextuală, mesajele non-verbale având un rol foarte important
(ele transmit în general mesaje emoţionale, stări de spirit). Mesajele verbale nu trebuie luate întotdeauna „a la lettre”,
negociatorii mexicani având uneori tendinţa de a exagera sau de a înfrumuseţa realitatea.
Pentru brazilieni – se arată în literatură – procesul de negociere în sine este mai important decât rezultatele concrete
ale acestuia. Motivaţii puternice sunt puterea, prestigiul şi recunoaşterea ; câştigurile băneşti au importanţă, prin contrast,
secundară. Cultura este orientată spre valorile de tip masculin, iar un „macho” este încrezător în sine, carismatic, elocvent
şi inteligent. Societatea se caracterizează prin puternice relaţii ierarhice, dar loialitatea – importantă valoare socială – se
manifestă prioritar în raport cu persoanele şi nu cu instituţiile sau legea. Pentru a realiza ceva trebuie stabilite relaţii cu
persoanele importante prin intermediul unui „prieten” sau al unui „prieten al prietenului”. Fiind vorba de o cultură policronică,
brazilienii sunt relativ relaxaţi în legătură cu angajamentele temporale; nu este recomandat ca partenerul lor de afaceri să
plece în grabă de îndată ce întâlnirea a luat sfârşit; reprezintă o gafă faptul de a consideră că vorbesc spaniola. Brazilienii
sunt flexibili în gestionarea problemelor şi chiar au un termen special care exprimă capacitatea de a se „descurca” în
dificultăţi; sunt deschişi la ideile noi.

10
 Stiluri de negociere comparate
Latino- american
• Sensibilitatea emoţională apreciată
• Temperament pasional
• Confruntare de forţe; slăbiciunea ca
armă
• Loialitate faţă de patron
• Salvarea reputaţiei , prezervarea
onoarei, a demnităţii – cruciale în
procesul decizional
• Satisfacerea unor interese speciale este
percepută ca fiind oarecum naturală şi
deci acceptată, scuzată
• Combativi când au sau nu dreptate,
pasionali în argumentare
• Documentaţia excesivă este percepută
ca un obstacol în înţelegerea principiilor
generale
• Impulsivitate, spontaneitate în luarea
deciziilor
• Ceea ce este bun pentru colectivitate (
grup) este bun pentru individ
• Decizia este personalizată
Nord-american
• Sensibilitatea emoţională nerelevantă
• Abordarea directă, impersonală
• Acceptarea deschisă a disputei
• Spirt individualist: raport contractual cu
patronul
• Deciziile luate după o analiză cost-
beneficiu; salvarea reputaţiei nu este
întotdeauna importantă
• Decidenţii influenţaţi de grupuri de
interese, influenţe considerate adesea
ne-etice
• Combativi când au sau nu dreptate, dar
fără adresă personală
• Importanţă acordată documentaţiei ca
mijloc de argumentaţie şi probă
• Procesul decizional este organizat în
mod metodic
• Profitul sau succesul individual este
scopul final
• Luarea deciziei este impersonală, se
evită implicarea, conflictul de interese.

Stilul arab este cel care caracterizează lumea arabo-musulmană, în principal zona Orientului Apropiat; în măsura în
care acest stil poartă amprenta religiei musulmane , el poate fi însă recunoscut, în unele din elementele sale, şi în alte
regiuni ale Islamului. Cultura de afaceri este una policronică, punctualitatea şi planificarea temporală neavând semnificaţia
majoră din lumea occidentală. În timpul Ramadanului ritmul afacerilor scade semnificativ. Totodată, este destul de obişnuit
ca în timpul negocierilor partenerul arab să fie solicitat pentru rezolvarea altor probleme, de serviciu sau cu caracter
personal. Orientarea spre grup, caracterul colectivist al culturii se exprimă în importanţa pe care arabii o acordă relaţiilor
personale. Astfel, în negocieri o mare parte din comunicare este îndreptată spre construirea şi dezvoltarea relaţiilor cu

11
partenerii. Totodată, rolul intermediarilor este foarte important în stabilirea contactelor de afaceri. Pe de altă parte, cuvântul
dat în timpul tratativelor poate fi considerat ca având o mai mare forţă obligatorie decât contractul scris; ca atare, insistenţa
pentru obţinerea unui document scris poate fi, în anumite condiţii, considerată ca o atitudine jignitoare. Cultura arabă se
caracterizează printr-un grad mai ridicat de emoţionalitate, dar comportamentul în afaceri este reţinut ( deşi se poate ajunge
la izbucniri nervoase) şi atitudinea este pragmatică. Comunicarea este înalt contextuală , mesajele sunt indirecte, uneori
vagi, cu un stil metaforic şi tendinţe de exagerare. Arabii sunt mândri de cultura şi istoria lor ( ex. egiptenii ) , manifestă
respect pentru tradiţii şi ţin la mare cinste demnitatea şi onoarea . În negocieri evită confruntările directe, respectă poziţia
partenerului şi aşteaptă să le fie respectată propria poziţie; opoziţia netă este neobişnuită ( nu se foloseşte cuvântul „nu”)
, abordarea problemelor se face secvenţial, concesiile sunt considerate necesare şi probe de interes în afacere. Tipică pentru
acest stil este procedura „târguielii”, respectiv deschiderea negocierilor cu poziţii iniţiale foarte ridicate şi acordarea
progresivă de concesii importante pentru a se ajunge la înţelegere.
“Balanţa târguielii” este o tehnică obişnuită în cultura berberă. Vânzătorul cere un preţ de zece ori mai mare, în timp
ce cumpărătorul propune o sumă ridicol de scăzută. Apoi, încet-încet, fiecare îşi ajustează preţul, până când se ajunge la
un compromis. Este un joc în care cel interesat trebuie să se implice pentru că, interlocutorului îi face plăcere, cu riscul , de
altfel, al pierderii credibilităţii (ceea ce poate fi remarcat, fără a se insista).

12
 Anexa
AMERICAN
• pragmatism, urmărirea de
rezultate concrete;
• operativitate (“Time is money”)
• profesionalism, bună • profesionalism, expertiză în
pregătire, spirit de competiţie;
• abordare directă, sinceritate,
limbaj explicit;
• importanţă acordată valorii
comerciale, modului de
prezentare.
Stiluri de negociere pe plan mondial
BRITANIC
• stăpânire de sine, exactitate;
• toleranţă, deschidere spre dialog,
sociabilitate;
purtarea tratativelor;
• limbaj cu elemente contextuale,
subtilitate (umorul britanic);
• mândrie, conştiinţa valorii proprii.
GERMAN
• seriozitate, rigoare (“Ein Mann,
ein Wort”);
• formalism, punctualitate,
comunicare explicită;
• păstrarea distanţei;
• decizia îndelung pregătită;
• importanţă acordată valorilor
naţionale, performanţei tehnice.
FRANCEZ
• fermitate;
• rigoare în gândire, abordare
“carteziană”;
• limbaj elaborat, comunicare cu
elemente contextuale;
• mândrie naţională (utilizarea
limbii franceze);
• înclinaţii artistice, hedoniste
(ex. dejun la restaurant)

JAPONEZ CHINEZ ARAB ITALIAN

• profesionalism, pregătirea
aprofundată a negocierilor;
• comunicare înalt contextuală,
negocieri lungi;
• raţionalitate îmbinată cu
afectivitate;
• rigoare, formalism, etichetă;
• mândrie, importanţa salvării
reputaţiei.
• bună specializare a membrilor
echipei de negociatori;
• circumspecţie în raporturile cu
străinii (occidentalii);
• evitarea conflictului, principiul
armoniei;
• comunicare implicită, metafore;
• importanţa reputaţiei.
(mediteranean)
• rol însemnat relaţiilor • interes pentru afaceri, profit;
personale; • afectivitate, căldură,
• adaptabilitate la exigenţele exuberanţă;
afacerilor; • discuţii lungi, divagaţii;
• pragmatism, combinat cu • flexibilitate, creativitate;
manifestări emoţionale; • relaţii personale
• mândrie, importanţa onoarei;
• respect pentru tradiţii religioase
şi laice.

Elaborat după: Usunier (1992), Scott (1996)

13