DEFINIȚII

Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se

referă la ansamblul negocierii; cuprind un
orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele
de bază ale firmei.
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru
realizarea obiectivelor pe care firma şi le
propune pentru negocieri.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a
unor condiţii sau oportunităţi în cursul
tratativelor. Stratagemele sunt tactici de
manipulare
Stilul de negociere exprimă personalitatea
negociatorului , determinată social ( cultură,
educaţie) şi individual ( capacitate intelectuală,
temperament).
.
Strategia ( gr. Strategos, conducătorul unei
mulţimi armate ) este maniera în care
negociatorul concepe negocierea în
ansamblu
Etimologic, strategia este ”arta generalului” , adică
arta de a comanda.

2
 The Conflict Behavior Model
Modelul Thomas-Kilman

Scazut

Competiție Colaborare

Interes Compromis
pentru
rezultate

Evitare Acomodare

Ridicat
Scazut Interes pentru relatie Ridicat
a) Negocierea distributivă
de tip ori/ori,
victorie/înfrângere
rezultatul va fi determinat
decisiv de raportul de forţe
dintre parteneri
Consecinţa cea mai rea a unui
acord încheiat în astfel de
condiţii este aceea că părţile
dezavantajate nu vor fi dispuse
să îl respecte
b) Negocierea integrativă

(victorie/victorie)
sunt respectate aspiraţiile şi
interesele partenerului, chiar
dacă vin împotriva celor proprii
consolidează relaţiile
interumane şi de afaceri, pe
termen lung.
 Strategii de negociere

CONFLICTUALĂ (dură) COOPERATIVĂ (amicală)

Părţile sunt inamici Părţile sunt prieteni

Metodă: solicitarea de concesii pentru Metodă: acordarea de concesii pentru

continuarea relaţiilor cultivarea relaţiilor

Atitudine: dură în raport cu persoanele şi Atitudine: înţelegătoare privind persoanele şi

problema dezbătută problema dezbătută

Fixare pe poziţii Schimbare fără dificultate a poziţiilor

Mijloace: Ameninţări Mijloace: Oferte

Solicitarea de avantaje unilaterale pentru Acceptarea de pierderi unilaterale pentru a

încheierea acordului ajunge la acord

Importantă este păstrarea poziţiei Important este să se ajungă la un acord

TEORIA JOCURILOR

Strategii de negociere
Teoria jocurilor (The Game Theory) poate
fi denumită şi “teoria deciziilor
interactive”, ca având ca obiect analiza
comportamentului unor decidenţi
independenţi („jucători”), ale căror
decizii se influenţează reciproc.

Ea se deosebeşte de teoria deciziei (The Decision

Theory), în care decidentul acţionează în raport cu
“natura”, adică într-un context non-interactiv (ia
decizii şi evaluează efectele lor).
Un joc se numeşte necooperativ/
nenegociabil dacă regulile sale interzic
alegerea în comun a strategiilor şi
transferul utilităţilor între jucători (
plăţile laterale).
Prin urmare participanţii nu-şi pot
coordona strategiile lor , fiecare jucător
trebuind să determine propria sa strategie
, iar ceilalţi jucători vor încerca să aleagă
cele mai bune răspunsuri la această
strategie.
Jocul motocicliştilor” sau
Conflictul
Avansează Deviază

Avanseaza ( 0, 0 ) (10, 0)

Deviază (0, 10) (-,-)

În această situaţie un jucător fie
câştigă, fie pierde ; nu este posibilă
nici-o înţelegere pentru a obţine o
situaţie mai bună în comun. Nu
poate exista înţelegere , deci nu
poate exista negociere: prin chiar
modul lui de definire acest joc
interzice cooperarea dintre părţi.
Jocurile cu sumă nulă se numesc
astfel deoarece câştigurile şi
pierderile din joc se anulează (au
suma egală cu zero); cu alte
cuvinte, ceea ce câştigă una dintre
părţi, pierde cealaltă parte.
În acest tip de joc există un
concept clar pentru soluţie:
criteriul maximin – fiecare jucător
alege strategia care maximizează
câştigul lor minim.
Jocul Matching Pennies sau Strategia
negocierii

P2

Cap Pajură

Cap 1,-1 -1,1

P1
Pajură -1,1 1,-1
În practica negocierilor acest joc poate fi
interpretat în felul următor: dacă fiecare
partener utilizează o anumită strategie , şi
numai aceea, unul din parteneri câştigă
dacă a „ghicit” strategia celuilalt ( îi poate
anticipa mişcările ) şi pierde dacă
partenerul recurge la o strategie diferită
de cea pe care el a anticipat-o. Dacă
fiecare partener dă dovadă de flexibilitate,
alternând strategiile, ei se situează într-o
situaţie de echilibru.
Jocurile cooperative (win-win)
sunt acelea în care participanţii îşi
pot asuma angajamente în timpul
coordonării strategiei lor, astfel
încât să determine cele mai bune
strategii pentru ca participanţii să
obţină cel mai bun rezultat
posibil.
Dilema prizonierului sau
Preţul suspiciunii
Acest joc evidenţiază costul
lipsei de încredere între părţi,
respectiv preţul suspiciunii.
Doi hoţi sunt prinşi în apropierea locului
în care a avut loc un jaf; ei sunt închişi
în celule separate, fără posibilitatea de
a comunica unul cu celălalt; pentru că
nu are destule dovezi pentru a-i pune
sub acuzare şi condamna pe amandoi,
poliţia oferă fiecăruia posibilitatea de a
oferi informaţii în legătură cu
implicarea celuilalt, în schimbul unei
recompense (reducerea sau anularea
pedepsei).
Dacă amandoi oferă informaţii despre
implicarea celuilalt, vor beneficia de o
reducere a pedepsei, ţinându-se cont de
faptul că au colaborat cu anchetatorii.
Dacă amandoi refuză să ofere
informaţii, poliţiştii nu vor avea destule
dovezi pentru a-i condamna pentru jaful
comis, ci doar pentru un delict minor
(port ilegal de armă).
Dilema prizonierului
Acest joc evidenţiază costul lipsei de încredere
între părţi
DILEMA PRIZONIERULUI
Dilema constă în faptul că fiecare dintre prizonieri
are de ales între o decizie care prezintă un risc
important, dar şi un câştig foarte mare (dacă
denunţă poate să facă închisoare, dar poate şi să
fie eliberat ) şi una care prezintă un risc
inacceptabil şi un câştig important (dacă tace
poate fi trimis la spânzurătoare, dar poate fi şi
eliberat).
Raţional şi dintr-o perspectivă pur individuală,
prizonierii – fiecare în parte – vor alege să denunţe,
ceea ce înseamnă că vor fi în situaţia (10, 10).
Dacă ei s-ar putea înţelege sau dacă ar avea
încredere reciprocă ar alege o soluţie mai
favorabilă , să nu ofere informaţii, care îi duce în
situaţia (1,1). Diferenţa între cele două soluţii este
costul imposibilităţii cooperării, sau cum se
exprimă un autor, preţul suspiciunii.
Urmând maximizarea beneficiului
individual (care presupune mărturisirea,
deci non-cooperarea), cei doi prizonieri
ajung la un echilibru al strategiilor
dominante; dacă fiecare îşi urmăreşte
strategia dominantă, ei nu reuşesc să
ajungă la soluţia (1,1) – cooperare, care
oferă un beneficiu considerabil pentru
amandoi
Doi jucători “raţionali” aleg varianta
“oferă info” şi ajung să obţină 10 ani de
închisoare, în timp ce o decizie
“iraţională” de a coopera - în ciuda
lipsei de informaţie şi a riscului asociat -
i-ar putea aduce în situaţia de a face
doar un an de închisoare
 Dilema negociatorului
Tabelul rezultatelor

N2

Cooperativ Conflictual

BUN FOARTE BUN

Cooperativ

BUN FOARTE RAU

N1
FOARTE RAU Mediocru

Conflictual
FOARTE BUN
Mediocru
Dilema negociatorului
Analiză

Coexistența comportamentelor cooperatve și

conflictuale în majoritatea negocierilor
Dilema
• Cele mai bune rezultate se obțin printr-o abordare
cooperativă de ambele părți
• Un rezultat dezastruos poate să rezulte în urma unei
abordări cooperative unilaterale
Consecință
Dorința de autoprotecție determină recurgerea la
abordări ( tactici) distributive
Dilema negociatorului
Strategies
Robert Axelrod
TIT FOR TAT
This strategy starts off by cooperating and then mimics
what the other player does
“Cooperate on first move, thereafter
reciprocate opponent’s previous action”
TIT FOR TWO TATS
Retaliate only if previous two are D’s
Negocierea de poziţii
CONFLICTUALĂ
Părţile sunt inamici
Metodă: solicitarea de
concesii pentru
continuarea relaţiilor
Atitudine: dură în raport cu
persoanele şi problema
dezbătută
Fixare pe poziţii
Mijloace: Ameninţări
Solicitarea de avantaje
unilaterale pentru
încheierea acordului
Importantă este păstrarea
poziţiei
COOPERATIVĂ
Părţile sunt prieteni
Metodă: acordarea de
concesii pentru cultivarea
relaţiilor
Atitudine: înţelegătoare
privind persoanele şi
problema dezbătută
Schimbare fără dificultate a
poziţiilor
Mijloace: Oferte
Acceptarea de pierderi
unilaterale pentru a ajunge
la acord
Important este să se ajungă
la un acord
Negocierea de fond
OBIECTIVĂ
Părţile trebuie să rezolve o
problemă
Metodă: tratarea separată a
chestiunilor legate de persoane
şi a celor legate de rezolvarea
problemei
Atitudine: dură faţă de problemă
şi înţelegătoare faţă de oameni
Concentrare asupra intereselor
aflate în dispută, nu asupra
poziţiilor
Mijloace: Studierea intereselor
Imaginarea de soluţii pentru
realizarea unui beneficiu mutual
Solicitarea utilizării de criterii
obiective
c) Negocierea raţională
părţile nu-şi propun doar să facă
sau să obţină concesii, consimţite
de pe poziţii de negociere
subiective, ci încearcă să rezolve
litigiile de fond de pe o poziţie
obiectivă, alta decât poziţia uneia
sau alteia dintre ele
definirea problemelor,
diagnosticarea cauzelor şi
căutarea soluţiilor
Erori în aplicarea strategiilor de
negociere
• „Sensul unic”
Negociatorul se aşează la masă cu păreri preconcepute , fiind convins de
justeţea punctului său de vedere; el consideră că ştie de la început care va
fi rezultatul negocierii.
• „Mersul la întâmplare”
Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere,
fără să stabilească / consemneze concluzii ale discuţiei.
• „ Evitarea conflictului”
Situaţia în care se evită sau refuză abordarea unor aspecte esenţiale posibil
conflictuale sau se fac promisiuni nesincere
• „Abordarea conflictuală”
Când negocierea este abordată numai ca o confruntare , în care există un
singur câştigător
• „Tunelul timpului”
Negociatorul nu ţine seama de circumstanţele concrete şi de contextul în care
se desfăşoară negocierea, de diferenţele culturale.