INSTRUMENTE DE

MANIPULARE: O
PRIVIRE ÎN FAPT ȘI ÎN
DREPT

Georgescu Gabriela, masterand, Master Administrație Publică, anul I, I.D.

ANUL 2020
 Cuprins

I. Manipularea, elementul insidios care poate vicia o negociere................pag. 1-2

II. Instrumente psihologice specifice negociatorilor manipulatori..............pag. 2-6
III. Consecințele în plan juridic ale manipulării.............................................pag. 6-7
IV. Evitarea căderii în plasa negociatorului manipulator.................................pag. 7
V. Bibliografie...................................................................................................pag. 8-9

1
 Instrumente de manipulare: o privire în fapt și în drept

Georgescu Gabriela, masterand, MAP, anul I

I. Manipularea, elementul insidios care poate vicia o negociere

Negocierea poate fi văzută, dintr-o perspectivă poate nu neapărat academică, dar, mai
ales, practică, drept o știință și o artă a ajungerii la numitorul comun, ceea ce, ca regulă,
implică anumite concesii din partea fiecărei părți la acea negoicere în favoarea celeilalte, sau,
după caz, a celorlalte părți. Interesele divergente, adesea diametral opuse, odată ajunși fiind la
masa negocierilor, urmează să le aducem în armonie, pe cât posibil, prin temperarea lor.
Altfel spus, o negociere reușită, loială, este un proces din care fiecare pierde mai mult sau mai
puțin, pe termen scurt, pentru a câștiga pe termen lung.

Practic, o negociere reușită, privită într-un tipar clasic, chiar simplist, înseamnă o serie
de renunțări conștiente, voite, asumate, deci, practic, înseamnă un nou acord de voințe al
părților asupra unei vechi probleme. Această situație, din păcate, rămâne în situațiile concrete
o ignorată teorie, în cazurile în care unul dintre negociatori încearcă a vicia voința celorlalți,
încercând, contrar bunei-credințe, să creeze un dezechilibru semnificativ care să lovească în
rezultatul negocierilor, în favoarea sa, a celui care l-a mandatat pentru negociere sau a unei
terțe persoane, dar în defavoarea celorlalți negociatori. Astfel, spre a se ajunge la un astfel de
rezultat lipsit de echitate, urmează ca negociatorul de rea-credință să își planifice inducerea în
eroare, să construiască o anumită regie, eventual, cu recuzita de rigoare, pe care apoi să o
pună în aplicare în ceea ce se va numi, după caz, manipularea sau tentativa de manipulare a
celorlalți participanți la negociere.

Putem porni de la următoarea definiție: ,,manipularea psihologică este un tip de

influență socială care urmărește schimbarea percepției sau comportamentului celorlalți cu
ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive.”1. Din chiar această definiție,
rezultă caracteristicile esențiale ale manipulării. Astfel, manipularea este o formă de exercitare
a influenței sociale, însă este acea formă reprobabilă de manifestare a unui fenomen care
poate fi și moralmente acceptabil, ba chiar justificat (de pildă, influență socială este și sfatul
unui expert de înaltă clasă și de înaltă ținută morală în ceea ce privește modul în care ar trebui
abordată o problemă din sfera sa de competență). În al doilea rând, scopul manipulării este

1
Braiker, Harriet B. (2004). Whos Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation

2
dominarea celorlalți, prin influențarea comportamentului lor. Această influențare urmează a se
realiza prin inducere în eroare, prin dezorientare, prin amăgire, uneori chiar prin abuz. Pe cale
de consecință, se poate construi următoarea concluzie: manipularea unei persoane în
defavoarea sa și în favoare proprie poate fi privită ca un gest neloial față de persoana
manipulată, lipsit de onoare, nesincer și, după caz, imoral, abuziv, exploatator.

Manipularea, dincolo de complexitatea sa conceptuală, este o armă cât se poate de

concretă, de vie, ea aflându-se în arsenalul a numeroase persoane, instituții, companii,
organizații sau state și, cu precădere, în recuzita multora dintre negociatori. Pentru aceste
motiv, toți cei preocupați de studiul științific al negocierilor trebuie să cunoască bine
principalele instrumente de manipulare cu care s-ar putea opera într-o negociere. Desigur că
fenomenul manipulării, în zilele noastre, este unul de o imensă amploare2, însă, din rațiuni
evidente, prezenta lucrare va aborda numai aspectele care se leagă de conceptul de manipulare
în negocieri.

Urmează, în consecință, să prezint succint principalele instrumente folosite de către

manipulatori, urmând apoi a trece în revistă consecințele juridice ale manipulărilor în
negocieri, știut fiind faptul că oricare situație de fapt care face obiectul unei negocieri are un
corespondent în norma de drept, după care, în cele din urmă, voi încerca să ofer sugestii ale
literaturii de specialitate prin respectarea cărora putem evita a deveni victime ale acestui
fenomen negativ.

II. Instrumente psihologice specifice negociatorilor manipulatori

Manipularea înseamnă schimbarea corectei percepții a celuilalt, adică impune, prin

esența sa, afectarea proceselor psihice ale celui manipulat, motiv pentru care putem afirma
faptul că sintgama ,,manipulare psihologică” este corectă și exactă, ceea ce înseamnă că și
instrumentele manipulatorului vor fi unele psihologice.

Dacă a manipula implică a modifica procesele psihice ale victimei, rezultă că trebuie
să existe, în contrapondere, și un profil psihologic al manipulatorului care să favorizeze
operațiunea din manipulare. După Simon3, manipulatorul este un individ care poate să iși
ascundă intențiile, care are o aplecare înspre clandestinitate și înspre disimulare, care poate
2
Manipulare are o largă sferă de aspecte ale vieții sociale pe care le corupe: de la manipularea sentimentală,
din familie ori cea specifică erei consumerismului, prin publicitatea mincinoasă, până la manipularea în masă
realizată de către factorii politici și religioși și chiar până la manipularea unui stat sau a unor grupuri de state
prin intermediul unor agenții de spionaj, prin anumite instrumente militare și diplomatice, prin crearea de așa-
zise fake news.
3
Simon, George K (1996). In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People

3
citi profilul psihologic al victimei și care, mai mult, are o doză de cruzime suficient de ridicată
încât să accepte a-i agresa psihologic și informațional pe cei din jur.

Manipulatorii pot avea oricare din următoarele condiții psihologice: personalitate

machiavelică, tulburare de personalitate narcisică, tulburare de personalitate borderline,
tulburare de personalitate anxioasă, tulburare de personalitate dependentă, tulburare de
personalitate histrionică, comportament pasiv-agresiv, personalitate de tip A, tulburare de
personalitate antisocială. Aleg să manipuleze fie pentru atingerea unor scopuri sau pentru
obținerea unor recompense, atunci când lucrează în favoarea altora, fie, pur și simplu, pentru a
simți că îi controlează pe cei din jur și spre a se lăsa copleșiți de un sentiment de putere.4 De
regulă, manipulatorul, într-o primă fază, evaluează cât de influențabilă este potențiala victimă,
după care realizează manipularea efectivă ca, după ce a reușit această manipulare, iar victima
nu îi mai este de folos, să se îndepărteze față de aceasta și să caute noi victime, fără a resimți
față de ea sentimente reale de părere de rău.

Autori consacrați (Simon, Braiker, Kantor) au schițat și un profil psihologic al

persoanei cu predispoziție spre a cădea pradă manipulării, aceasta caracterizându-se, de
obicei, printre altele, prin stima de sine scăzută (dorința de a face oamenilor pe plac, de a
mulțumi, lipsa de autosuficiență etc.), prin frica de emoții negative, prin lipsa de hotărâre, prin
neîncrederea în sine, prin naivitate, prin exces de zel, prin stupiditate, prin incultură, prin
lăcomie și speranță de câștiguri nemeritate, prin frică (lașitate), prin vicii care îi întunecă
rațiunea, prin superficialitate și pripire. Manipulatorul identifică aceste vulnerabilități, fie
întrucât are noțiuni specifice de psihologie, fie, cu egală eficiență, în mod instinctiv, empiric,
dat fiind că oricare manipulator, fiind în esența sa un agresor, are acel ,,instinct de prădător”.

După acestă întâlnire nefastă a unor fonduri precare, manipulatorul va recurge la un

bogat arsenal. De pildă, în marea majoritate a situațiilor, în mod rudimentar, va încerca să
stimuleze victima prin recompense pozitive (promisiuni de răsplată, în caz de conformare),
adesea amestecate cu așa-zise ,,recompense negative” (amenințări, mai mult sau mai puțin
explicite, care se pot concretiza în caz de neconformare, unele amenințări putând fi atât de
diabolic formulate încât să îi provoace victimei traume): este un sistem bazat pe cunoașterea
axiomei că o persoană sănătoasă din punct de vedere psihic dorește a avea experiențe plăcute
și, concomitent, evită a se confrunta cu cele neplăcute. Dacă negociatorul manipulator intră în
negociere de pe o poziție de forță, șansele ca aplicarea acestui mecanism să conducă la
rezultatul scontat de el cresc considerabil. În unele împrejurări, această metodă poate ajunge
4
Braiker, Harriet B. (2004). Whos Pulling Your Strings ? How to Break The Cycle of Manipulation

4
la forma gravisimă a coruperii celuilalt negociator, conotațiile putând fi inclusiv unele de
natură penală.

O altă armă de bază a oricărui manipulator este minciuna, care poate lua și forme
elaborate, precum minciuna prin omisiune, minciuna amestecată cu frânturi de adevăr,
negarea de către manipulator a unor fapte sau împrejurări. Manipulatorii se bazează pe două
realități: prima, că adesea, din încredere, oamenii cel mai adesea nu verifică afirmațiile
celorlalți și a doua, că o minciună, descoperită mult prea târziu, a produs deja consecința
dorită.

În aceeași ordine de idei, manipulatorul caută adesea a-și supraevalua meritele și a

subevalua propriile greșeli sau meritele altora, oferind explicații aparent raționale, profund
intelectuale, pentru propriile fapte reprobabile care nu mai pot fi negate. De asemenea, el se
pricepe a muta atenția de la aspectele relevante, care nu îi sunt favorabile, la alte aspecte de o
relevanță scăzută, dar care i se par neutre sau chiar favorabile. Poate crea diversiuni,
schimbând un subiect neplăcut, uneori, parcă pe nesimțite, după cum găsește, atunci când
situația concretă este în contra sa, explicații vagi, generale, abstracte, chiar neinteligibile,
evazive, astfel încât adevărul să se piardă într-o nebuloasă verbală.

Adesea, dacă situația o impune, recurge la culpabilizarea victimei, aruncând eșecul

negocierii asupra acesteia și încercând a-și crea față de terțele persoane imaginea celui de
bună-credință, care are o soluție corectă pentru problemă, dar care se lovește de ostilitatea și
de lipsa de onestitate a interlocutorului. Poate juca foarte bine rolul de victimă, acuzând, după
cum îi este mai convenabil, fie partenerii de negocieri, fie anumite persoane, fie, pur și
simplu, conjunctura, destinul sau alte elemente impersonale. Adesea, atunci când se
victimizează, recurge la momente de teatralitate: criza de plâns, criza de nervi, simularea
tristeții, a neputinței, a fricii. Dacă observă că ipostaza vulnerabilă nu îi este de folos, nu ezită
să schimbe registrul comportamental, devenind, gradul, de la energic, caustic, intimidant,
recalcitrant, până la agresiv. Încercările sale de intimidare a victimei pot ajunge la forme
extreme: amenințări, șantaj, invocarea protecției unor nume sonore din sfera politică, de
afaceri, interlopă, în anumite contexte și medii, chiar crize de furie, țipete, calomnii, injurii,
limbaj nonverbal extrem de sugestiv5.

O oarecare eficiență o are și rușinarea (alături de decredibilizarea) victimei, în

încercarea de a-i provoca acesteia un sentiment de jenă, de rușinare, față de o conjunctură din

5
Butoi Badea, Tudorel, Victimologie, ed. Pro Universitaria, București, 2019

5
trecut sau chiar față de conjunctura actuală, ceea ce conduce la încercările acesteia de a-
și ,,repara” vina închipuită. Un manipulator autentic nu va ezita să își denigreze victima, să o
calomnieze, să îi nege calitățile evidente sau să îi exagereze defectele, nici față de victima
însăși, nici față de ceilalți negociatori, nici față de cei pe care victima îi reprezintă în
negociere. Această tactică adesea va fi aplicată coroborat cu jucarea rolului de victimă de
către agresor.

De asemenea, dincolo de aceste mijloace invazive, manipulatorul poate încerca și să

își seducă victima, mimând trăsături de personalitate plăcute acesteia sau folosindu-se de
propriul farmec personal, inclusiv de atractivitatea fizică. Uneori, poate juca rolul inocentului,
al neștiutorului, al neputinciosului, pentru a stârni un sentiment de milă care se poate lesne
confunda cu simpatia. Alteori, insită asupra unor virtuți, închipuite sau supraapreciate, cu
precădere asupra probității, a onoarei, a pregătirii profesionale, a seriozității, a palmaresului
profesional, astfel încât să creeze celorlalți impresia de lider și astfel să fie urmat de către
aceștia în mod instinctiv. Nu în ultimul rând, manipulatorul se poate erija în reprezentant al
unei cauze nobile, vorbind obsesiv despre principii, invocând subiecte sensibile (religia,
patria, familia, istoria etc.), cerând compromisuri în favoarea acestei fictive cauze, știind
faptul că oamenii cedează ușor în beneficiul unor idealuri, chiar dacă cedează foarte greu în
fața pretențiilor egoiste.

Din recuzita sa, adesea fac parte elemente care pot provoca șocuri interlocutorului și
care vin să tulbure, trecând de zona sa rațională, zona emoțională a acestuia din urmă: plânsul,
râsul, mimarea atacului de panică, a unei boli, strigătul, injuria, flirtul. Poate apela ori la
complicitatea unora cu un profil asemănător lui, fie la cooptarea unor persoane de onoare în
schemă, fără ca acestea să înțeleagă ce se întâmplă și fără să îi pese de reputația acestora, la
anumite articole vestimentare care să inspire în mod clar o stare anume, la țeserea unor intrigi
uneori extrem de complicate.

Când este descoperit, manipulatorul poate avea fie o reacție de negare, fie chiar o
reacție agresivă, după cum poate bate în retragere sau chiar ,,fugi” din negociere, însă este
extrem de improbabil ca atitudinea sa să se transforme într-una onestă.

Acestea sunt, în linii mari și în idei generale, abordările unui negociator manipulator.
Desigur că există nenumărate variații și posibilități de combinare ale acestora, dat fiind că
inventivitatea unor persoane cu un profil psiho-moral de manipulator impresionează, după
cum există tehnici de manipulare complexe, științific elaborate, care sunt apanajul unor

6
manipulatori special instruiți, care se bazează pe un îndelungat studiu științific prealabil al
victimei, astfel încât tehnica aleasă să fie și cea optimă.

III. Consecințele în plan juridic ale manipulării

Rezultatul unei negocieri îmbracă haina juridică a actului juridic, care, spre a fi deplin
viguros, implică, printre altele, conform noului Cod civil, existența unui consimțământ deplin,
neviciat, dat în cunoștință de cauză, ceea ce deseori este de la început exclus atunci când, în
urma negocierii, voința se formează ca urmare a unei manipulări.

Legislația românească în vigoare vine să protejeze persoanele care au căzut victimă

unei manipulări, atât prin mijloace de drept privat, cât și prin mijloace de drept public.

Astfel, din perspectiva dreptului civil, noul Cod civil sancționează cu nulitatea relativă
actul juridic viciat prin dol, prin violență sau prin leziune. Astfel, consimțământul este viciat
prin dol atunci când partea s-a aflat într-o eroare provocată de manoperele frauduloase ale
celeilalte părți ori când aceasta din urmă a omis, în mod fraudulos, să îl informeze pe
contractant asupra unor împrejurări pe care se cuvenea să i le dezvăluie6. În legătură cu viciul
violenței: oate cere anularea contractului partea care a contractat sub imperiul unei temeri
justificate induse, fără drept, de cealaltă parte sau de un terț7. De asemenea, conform aceluiași
Cod, există leziune atunci când una dintre părți, profitând de starea de nevoie, de lipsa de
experiență ori de lipsa de cunoștințe a celeilalte părți, stipulează în favoarea sa ori a unei alte
persoane o prestație de o valoare considerabil mai mare, la data încheierii contractului, decât
valoarea propriei prestații8.

Pedepse cu închisoarea sau cu amenda penală prevede și noul Cod penal pentru fapte
incriminate ca infracțiuni care pot fi asociate instrumentelor de manipulare anterior descrise.
Amenințarea, fapta de a amenința o persoană cu săvârșirea unei infracțiuni sau a unei fapte
păgubitoare îndreptate împotriva sa ori a altei persoane, dacă este de natură să îi producă o
stare de temere, se pedepsește cu închisoare de la 3 luni la un an sau cu amendă9. Șantajul,
însemnând constrângerea unei persoane să dea, să facă, să nu facă sau să sufere ceva, în
scopul de a dobândi în mod injust un folos nepatrimonial, pentru sine ori pentru altul, se
pedepsește cu închisoarea de la unu la 5 ani10. Înșelăciunea, anume inducerea în eroare a unei

6
Art. 1214 NCC
7
Art. 1216 NCC
8
Art. 1221 NCC
9
Art. 206 NCP
10
Art. 207 NCP

7
persoane prin prezentarea ca adevărată a unei fapte mincinoase sau ca mincinoasă a unei fapte
adevărate, în scopul de a obţine pentru sine sau pentru altul un folos patrimonial injust şi dacă
s-a pricinuit o pagubă, se pedepseşte cu închisoarea de la 6 luni la 3 ani11.

Așadar, cel care plănuiește a-și manipula partenerul de negocieri trebuie să țină cont
atât că demersul său poate conduce la anularea actului juridic la care se va ajunge în urma să,
cât și, în condițiile legii, la atragerea răspunderii penale, în ceea ce îl privește. Aceste două
argumente ar trebui să descurajeze marea majoritate a manipulatorilor, profesioniști sau de
ocazie.

IV. Evitarea căderii în plasa negociatorului manipulator

De principiu, putem evita a fi induși în eroare de către un manipulator respectând

câteva reguli esențiale. În primul rând, trebuie să facem tot posibilul pentru cizelarea propriei
personalități, astfel încât să ne îndepărtăm cât mai mult de profilul victimei. În al doilea rând,
avem nevoie de cunoștințe de psihologie pentru a recunoaște repede un manipulator și
mijloacele sale specifice. În al treilea rând, trebuie să cunoaștem cât mai bine atât situația din
spatele negocierii, cât și partenerii de dialog (profil psihologic, social, economic, profesional,
moral, intelectual etc.) și interesele, declarate și nedeclarate, aflate în joc. Nu în ultimul rând,
trebuie să percepem situația, negocierea și viața, în general, într-un mod rațional, științific,
riguros, dar și să cunoaștem bine legile economiei, ale Statului, ale firii umane, ale
funcționării societății.

Bibliografie:

Butoi Badea, Tudorel, Tratat universitar de psihologie judiciară, ed. Pro Universitaria,
București, 2019

Butoi Badea, Tudorel, Victimologie, ed. Pro Universitaria, București, 2019

Goleman, Daniel, Inteligența emoțională ed. Curtea Veche, București, 2018

Țiclea, Alexandru, Arta oratorică, ed. Universul Juridic, București, 2019

11
Art. 244 NCP

8
9