PROF.

COORDONATOR: CANDIDAT:
MANOLACHE MIHAELA PRICOPE ADELINA
Cuprins
 Argument...................................................................................................3
 CAPITOLUL 1: PROCESUL DE NEGOCIERE..........................................5
 1.1 Domeniul negocierii.....................................................................................6
 1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii...........................................7
 1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise...............................................8
 CAPITOLUL 2: PERSUASIUNEA SI MANIPULAREA ……………….…..…..9
 2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii.......................................11
 2.2 Puterea din spatele constientului..............................................................12
 2.3 Profilul negociatorului...............................................................................14
 CAPITOLUL 3: STUDIU DE CAZ………………………………………..................15
 Concluzii si propuneri.............................................................................18
 Argument
La nivel personal vor exista momente cand va trebui
sa influentam si sa negociem cu altii.
A fi capabil de a influenta si de a negocia cu altii
inseamna:
 Argument
Cunoasterea tehnicilor si tacticilor de negociere este
esentiala in derularea cu succes a negocierii.
Cunoasterea tehnicilor inseamna de fapt:
Sa remarcam imediat situatiile in care suntem
in dezavantaj
Sa gasim metoda prin care sa amanam
procedurile
Sa creem un plan care sa inverseze situatia
 Capitolul 1

Negocierea este un :

O se confrunta cu o alta

Un pachet de se confrunta cu altul

„Omul are două minţi, o minte care gândeşte şi alta care simte”.
1.1 Domeniul negocierii

Situatii care au la baza negocierea:

“In viata nu primesti ceea ce meriti,ci ceea ce negociezi.”

1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii
1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise
 Capitolul 2 : Persuasiunea si manipularea in negociere

Tehnicile de influentare sunt determinate de presupusa

putere, inteligenta, abilitate sau control de care oamenii
dispun, auto-considerandu-se persuasivi sau
manipulatori.
Persuasiunea si manipularea in negociere

Daca persuasiunea este pozitiva, promovata in relatiile de

business sau in relatiile interumane,manipularea se plaseaza
la polul opus: periculoasa,negativa, oculta.
2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii
 2.2 Puterea din spatele constientului

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am ales

sa va prezint doar doua : presupozitiile si cuvintele puternice.

Cumperi acum sau maine?- Aceasta constructie este o presupozitie, se

presupune faptul ca vei cumpara. Ni se ofera doua posibilitati: acum si maine.
Insa indiferent de ce alegem, practic noi vom cumpara.

Provocare: . Identificati in urmatoarele 3 zile toate presupozitiile din

mesajele publicitare dar si din comunicarea cu seful, colegii,
familia.Veti fi uimiti de cocluzia la care veti ajunge
 2.2 Puterea din spatele constientului

Cuvinte puternice- sunt “construite” in noi si apasa anumite butoane

cand le auzim/citim care ne face sa reactionam. Trei dintre acestea
sunt:

ACUM
PENTRU CA
ESTE IMPORTANT
2.3 Profilul negociatorilor

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită

prin experiență și învățare. Asemenea caracteristici ale procesului de
negociere ţin, în mare măsură de psihologia negociatorului, de
personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia.

În concepţia specialistului Gavin Kennedy

negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor,
ca fiind:

•Negociatori rosii: (agresivi) sunt caracterizaţi

de ferma convingere că deciziile pot fi luate
numai şi numai în favoarea lor.

•Negociatorii albastri: (afirmativi) sunt

caracterizaţi de convingerea că numai
oferind/dând ceva se poate primi, în schimb,
altceva.
Capitolul 3:Studiu de caz

 dezvolta o tehnologie deosebita

Guvernul chinez incearca sa o puna in aplicare intr-o fabrica.
Atît furnizorii americani cât și furnizorii japonezi se arata
interesati de producerea echipamentului.
Se prezinta la negocieri o firma japoneză :Auger-Aiso cat si 2
companii americane - Federal Electric și Mitsubo Pressure Inc.
Capitolul 3:Studiu de caz
Mitsubo-Pressure,Auger-Aiso, și apoi Federal Electric incep sa
faca oferte chinezilor.
Până la sfârșitul zilei, Federal Eelectric iese din cursă,
recunoascând că nu face față.
Chinezii negociaza dimineata cu Auger-Aiso cerand un pret si
spunand despre concurența ca oferise deja un anume preț, mai
mic decât cel oferit de Auger-Aiso.
După-amiaza se întâlneau cu echipa Mitsubo-Pressure folosind
aceeași abordare.
Fiecare întâlnire se termina cu chinezii promitând că vor suna a
doua zi.
Capitolul 3: Studiu de caz

Cum chinezii nu sunau niciodată, cele două firme se

impacienteaza.
Firmele fac o vizită neașteptată chinezilor pentru a le face o
ofertă și mai scăzută.
Seful firmei Auger-Aiso incepe sa inteleaga cum si-au castigat
chinezii renumele de negociatori prin tacticile pe care acestia le
folosesc.
Auger-Aiso isi coboara pretul cu 20% si pentru prima data
chinezii fac o comanda.
Mitsubo-Pressure revine cu o oferta si mai scazuta,dar
afacerea este deja incheiata
Concluzii
Procesul de negociere poarta amprenta distincta a
comportamentului uman, fiind un proces realizat de
oameni.
Tehnicile si tacticile anterior pot fi folosite atat de
dumneavoastra, dar si impotriva dumneavoastra.
Este important sa le recunoasteti si sa reactionati
avand avantajul de a nu va pierde din vedere scopul .