UNIVERSITATEA “DANUBIUS” din GALAȚI

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

Specializarea: Economia comerțului turismului și a
serviciilor

Coordonator disciplina,
Lect. Univ. Dr. Dan PĂUNA

Student,

GALAȚI
2020

1
UNIVERSITATEA “DANUBIUS” din GALAȚI
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE
Specializarea: Economia comerțului turismului și a
serviciilor

DISCIPLINA:

TEMA 1:

GALAȚI
2020

2
 CUPRINS model

Introducere.................................................................................................... 1

1. Comunicarea – Activitate esenţială a organizației 3

1.1 ELABORAREA OBIECTIVELOR COMUNICĂRII 3
1.1.1 Obiectivele comunicării 4
1.1.2 Canalele (mijloacele) de comunicare 5
1.1.3. Procesul de comunicare 8
1.1.4. Tipuri de comunicări în cadrul organizațiilor 12
1.2. COMUNICAREA VERBALĂ 14
1.3. COMUNICAREA NON VERBALĂ 19
2. Campaniile de vaccinare. Mijloc de promovare în comunicarea cu părinţii 17
2.1. METODE ȘI TEHNICI DE PROMOVARE 17
2.1.1. Metode de promovare gratuite 25
2.2. CAMPANIILE DE VACCINARE ȘI COMUNICAREA 35
2.2.1. Generalități 35
2.2.2. Factorii care influenţează decizia de vaccinare 38
2.2.3. Mijloacele de informare 39
2.2.4. Necesitatea identificării unor strategii optime de comunicare 41
Concluzii ....................................................................................................... 54
Bibliografie............................................................................................. 56

INTRODUCERE
Toată lumea negociază. Există numeroase forme ale negocierii care utilizează un
mecanism comun în rezolvarea diferendelor precum şi în alocarea resurselor. În timp ce cei
3
mai mulţi oameni percep negocierea ca un fenomen specific de interacţiune între două entităţi,
procesul în sine operează cu o mare varietate de parteneri cum ar fi: superiorii ierarhici,
colegii, soţiile, copiii, vecinii, sau chiar entităţile corporatiste şi de ce nu naţiunile.
Negocierea în sine este o luare a deciziei, proces derulat între părțile interdependente
care sigur, nu au preferințe identice. Prin negocieri, părțile decid ceea ce fiecare va primi și
pierde în relația lor.
Aspectul negocierii care este cel mai direct etichetat de către negociator este modul în
care el sau ea ia deciziile.
Părțile, problemele și mediul de negociere sunt cel mai adesea predeterminate. Într-o
astfel de relaţionare, cea mai mare oportunitate de îmbunătățire a performanței negociatorului
constă în capacitatea acestuia de a utiliza în mod eficient informațiile disponibile cu privire la
problemele în litigiu, precum și comportamentul probabil al unui adversar, de a ajunge la
acorduri mai raționale și de a lua decizii mai rapide în cadrul negocierii contextuale. Acest
aspect este definitoriu în raport cu încercarea de a schimba mediul negocierii, părțile sau
problema în litigiu

1. NEGOCIEREA. PUTERE ŞI IMPACT

Frecvent, o parte importantă a rezolvării problemelor conflictuale implică procesul de

negociere. Ea poate fi văzută ca un proces în care două sau mai multe părţi, aşteaptă o
înţelegere rezonabilă într-o situaţie caracterizată de anumite nivele de dezacord (sau
dezavantaje, aşa cum sunt ele percepute de parţile în litigiu).
Într-un context organizaţional, “negocierea se desfăşoară între două persoaneˮ(Russo
and Shoemaker 2009)(ca de exemplu un manager şi personalul din subordine. ˮAcesta va
decide cu privire la data finalizării pentru un nou proiect pe care tocmai la primit
subordonatul“) (Thaler 1985), într-un grup, (cele mai multe situații de luare a deciziilor în
grup) sau, între grupuri (ˮcum ar fi departamentele și un furnizor, vizând în acest aspect
prețul, calitatea sau data livrării “) (Neale și Bazerman 2005).
Sau de ce nu, dacă îl parafrazam pe Machiavelli (1469-1527), ˮnu este o artă de
negociere, arta războiului “(Gianfranco Pasquino, 2013.). Frecvent, când vine vorba de
război, statul în numele căruia se desfășoară lupta nu negociază. În plus, constituția militară
este asimilată omologului său politic. ˮAcest lucru este valabil pentru interpretarea
contemporană a războiului ca interpretare memorială. În secolul al XIX-lea, războiul și
armata erau un spațiu inevitabil de negociere a ordinii politice a națiunii. “(Becker
Frank 2013)

4
 Dar, negocierea nu este absentă din relaţiile internaţionale, punctul de vedere al
negocierilor internaționale, pornind încă din anii 1500 într-un moment în care ,,Italia a
inventat sistemul de ambasade permanente,, (Machiavelli a practicat asiduu, mai ales în
timpul numeroasele sale misiuni diplomatice la instanțe străine (Skinner, 1981), punctul de
vedere al negocierilor internaționale).
Indiferent de procesul negocierii sau de părțile implicate, ˮse cunosc cel puțin patru
elemente definitorii caracteristice procesului de negociere “. (Lax și Sebenius 1990).
1. În primul rând, există unele dezacorduri sau conflicte. Acest lucru poate fi perceput,
simțit sau manifestat.
2. În al doilea rând, există un anumit grad de interdependență între părți.
3. În al treilea rând, situația trebuie să conducă la o interacțiune oportunistă. Aceasta
înseamnă că fiecare parte are atât mijloacele, cât și înclinația de a căuta cealaltă parte.
4. În sfârșit, există o posibilitate de acord. În absența acestui element, desigur,
negocierile nu pot aduce o soluție pozitivă.
Atunci când negocierile au succes, fiecare parte consideră că a reușit în mod
semnificativ o rezoluție acceptă. Atunci când acestea nu reușesc, conflictul se escaladează
adesea.

1.1. NEGOCIEREA CU O SUMĂ ZERO SAU FENOMENUL DE CÂȘTIG

-PIERDERE ÎN CAZUL NEGOCIERILOR (WIN –LOSE)

Punctul de vedere al gândirii clasice sugerează că negocierile sunt frecvent o formă de

joc cu sumă zero. Adică, în ce măsură o parte câștigă ceva sau, cealaltă parte pierde. Într-o
situație cu sumă zero există o presupunere a resurselor limitate, iar procesul de negociere este
acela de a determina cine va primi aceste resurse. Acest lucru este, de asemenea, cunoscut sub
numele de negociere distributivă. Termenul se referă la procesul de împărțire, sau
"distribuire" a resurselor limitate. O astfel de abordare câștig-pierdere caracterizează
numeroase situații de negociere. Cumpărarea unui automobil de exemplu este un exemplu
clasic. În calitate de cumpărător, cu atât veți plăti mai puțin profitul pe care îl face vânzătorul;
"câștigurile dvs." (sub formă economiilor mai puțin plătite) reprezintă "pierderile"
vânzătorului (sub forma profitului mai mic).
Trebuie să nuanţăm că în negocierea cu câștig-pierdere, una dintre părți nu pierde
neapărat într-un sens absolut. (Probabil, partea care a vândut mașina a obținut un profit, dar,
în măsura în care prețul de vânzare a fost redus pentru a face vânzarea posibilă, profitul fiind
diminuat). În organizații, renunțarea la câștigurile pierdute este destul de comună,

5
caracterizînd cele mai multe aspecte de negociere care implică bunuri materiale, cum ar fi
cumpărarea de bunuri, extracţia materiilor prime, sau fabricarea.

1.1.1. Negocierea cu o sumă zero sau fenomenul de câștig -pierdere în cazul negocierilor
(win –lose)

Dar, într-un caz la nivel regional, de pildă EU versus Rusia, ˮsugerează că atât UE,
cât și Rusia au căutat să obțină statutul de mare putere prin consolidarea prezenței lor în
spațiul post-sovieticˮ (Nitoiu Cristian 2016). Conflictul a apărut deoarece eforturile de căutare
a statutului celor două, au fost transformate într-un joc periculos cu sumă zero. Acțiunile
Moscovei în Ucraina au determinat UE să adopte o atitudine mai conflictuală, iar acum își
propune în mod activ să contracareze influența Moscovei. Acest lucru a transformat Rusia și
statutul UE, din căutarea eforturilor, într-o dilemă de securitate profundă. Ambii actori percep
că menținerea influenței lor în regiune este esențială pentru menținerea statutului lor. În loc să
caute un acord reciproc și durabil care să acorde o importanță egală intereselor Ucrainei, UE
și Rusia atrag mai multe linii roșii și se reîntorc la retorica războiului rece. “Pe termen scurt,
acest comportament va face că statutul lor să caute eforturi pentru maximizarea contradicției
și să aprofundeze conflictulˮ (Nitoiu Cristian 2016).
Cel mai relevant mod de negociere cu suma zero sunt negocierile din cadrul
universităților unde fiecare încearcă să negocieze cel mai bun salar pentru sine, invariabil în
detrimentul altora, iar, în mod frecvent, cele mai relevante exemple de negocieri distributive
sunt cele din cadrul organizațiilor corporatiste care au loc între managementul conducerii şi
forța de muncă angajată.

BIBLIOGRAFIE model 1
1. Bazerman M., Magliozzi T., Neale M., The acquisition of an integrative respeonse in a
competitive market stimulation, Organizational behavior and human performance,
34(2005), pp.294-313.
2. Pișleag Țuțu, Teodorașcu Fănel, Negociere și mediere în diferendele internaționale,
Editura Universitară Danubius, 2016.
3. Bazerman M., Neale M. Negotiating rationally, Free Press New York, 1992.
4. Lax D., Sebenius K.,The manager as negociator, Free Press New York, 1990
5. Masterbroek W., Negotiate, Blackwell, Oxford, 1989.
6. Russo J. , Schoemaker P., Decision traps, Doubleday, New York, 2009
7. http://www.mediafax.ro/externe/nicolae-ceausescu-a-intermediat-negocierile-intre-
israel-si-egipt-confirma-documente-israeliene-10353958
8. https://www.cairn.info/revue-negociations-2013-2-page-147.htm
9. Becker Frank , La guerre et l’armée: des espaces de négociation pour l’ordre
politique national, La Revue d’histoire du XIXe siècle, 46(2013), pp.33-50
6
10. Gianfranco Pasquino, Niccolò Machiavelli e la moderna scienza politica, Florence,
12 septembre 2013.
11. Minasyan Sergey, The Nagorno-Karabakh conflict in the context of South Caucasus
regional security issues: An Armenian perspective, The Journal of Nationalism and
Ethnicity, nov.2016, pp.131-139
12. Nitoiu Cristian, Russia and the EU’s quest for status: the path to conflict in the post-
Soviet space, Global Affairs, May 2016, pp143-153
13. Thaler R. Using mental accounting in the theory of purchasing behavior, Marketing
Science 4 ( 1985), pp.12-13.
14. Wall J., Blum W., Negotiation, Journal of Management, iun. 1991, pp.296

BIBLIOGRAFIE model 2

Ammentorp J,
The effect of training in communication skills on medical
Sabroe S,
1. doctors’ and nurses’ self-efficacy: A randomized
Kofoed PE,
controlled trial.(2007) Patient Educ Couns;66(3):270-7.
Mainz J.
Parents’ and informal caregivers’ views and experiences
Ames HM,
of routine early childhood vaccination communication:
2. Glenton C,
qualitative evidence synthesis (2015) (Protocol). Cochrane
Lewin S.
Database Syst Rev;7.
Tehnici promoţionale,(1999), probleme,analize, studii de
3. Balaure V.(coord.)
caz, Editura Uranus, Bucureşti
Cross-cultural communication of tetanus vaccinations in
4. Bastien JW.
Bolivia. (1995), Soc Sci Med.;41:77-86
Possible reasons for non-completion of immunization in
Bukenya GB,
5. an urban settlement of Papua New Guinea. (1991), PNG
Freeman PA.
Med J;34:22-25.
Cătoiu I., Comportamentul consumatorului, Teorie şi practică
6.
Teodorescu N. (1997), Editura. Economică, Bucureşti
Cătoiu I,
Bălan C., Metode şi tehnici utilizate în cercetările de marketing-
7. Onete B., aplicaţii, (1999), Editura. Uranus, Bucureşti
Popescu IoanaCecilia,
Vegheş C
Measles still spreads in Europe: who is responsible for
Carrillo‐Santisteve P,
8. the failure to vaccinate?(2012), Clin Microbiol
Lopalco PL.
Infect.;18(s5):50-6.
Casiday R,
A survey of UK parental attitudes to the MMR vaccine
Cresswell T,
9. and trust in medical authority. (2006).Vaccine. 24(2):177-
Wilson D,
84.
Panter-Brick C.
Dumitrescu L Marketingul şi calitatea serviciilor, (2009), Editura
10.
Apostu Camelia . Expert, Bucureşti
11. Domek GJ, SMS text message reminders to improve infant
Contreras-Roldan IL, vaccination coverage in Guatemala: A pilot randomized
7
 O’Leary ST, et al. controlled trial.(2016) Vaccine.;34(21):2437-43.
Evans M,
Parents’ perspectives on the MMR immunisation: a focus
12. Stoddart H,
group study.(2001) Br J Gen Pract;51(472):904-10
Condon L, et al
Freed GL,
Parental vaccine safety concerns in 2009. (2010)
13. Clark SJ,
Pediatrics;125:654-9.
Butchart AT, et al.
Forbes TA, Vaccination uptake by vaccine-hesitant parents attending
14. McMinn A, a specialist immunization clinic in Australia.(2015) Hum
Crawford N, et al. Vaccin Immunother; 11(12): 2895-903
Gellin BG,
Do parents understand immunizations? A national
15. Maibach EW,
telephone survey.(2000), Pediatrics;106:1097-102
Marcuse EK..
Gowda C, The rise (and fall?) of parental vaccine hesitancy. Hum
16.
Dempsey AF. (2013),Vaccin Immunother ;9(8):1755-62.
Goldstein S, Health communication and vaccine hesitancy.(2015)
17.
MacDonald NE, Guirguis S. Vaccine;33(34):4212-4
Hoyer Wayne, Consumer Behavior,(2001) Houghton Mifflin Company,
18.
MacInniDeborah s, Boston,
Increasing pandemic vaccination rates with effective
19. Henrich NJ.
communication.(2011), Hum Vaccin;7(6):663-6
Handy LK, The impact of access to immunization information on
20. Maroudi S, vaccine acceptance in three countries.(2017) PloS
Powell M, et al.. One.;12(8):e0180759
Hughes J, Disparities in how parents are learning about the human
21. Cates JR, papillomavirus vaccine. (2009)Cancer Epidemiol
Liddon N, et al. Biomarkers Prev;18(2):363-72.
Henrikson NB, Physician communication training and parental vaccine
22. Opel DJ, hesitancy: a randomized trial.(2015) Pediatrics;136(1):70-
Grothaus L, et al. 9.
23. Kotler Phillip Marketing Management, 7th Edition, (1992), Printice Hall
Kotler, Philip  Principiile marketingului (1998), Editura Teora,
24.
Armstrong Gary  Bucureşti
Leask J, Communicating with parents about vaccination: a
25. Kinnersley P, framework for health professionals.(2012) BMC
Jackson C, et al. pediatrics.12(1):154.
Larson HJ,
Addressing the vaccine confidence gap.(2011). Lancet.
26. Cooper LZ,
2011;378(9790):526-35
Eskola J, et al.
Hotelul, economie și management (2010), Ediția a VI-a
27. Lupu Nicolae
Editura C.H.Beck, Bucureşti.
Managing controversy through consultation: a qualitative
McMurray R,
study of communication and trust around MMR
28. Cheater FM,
vaccination decisions. (2004), Br J Gen Pract.
Weighall A, et al.
2004;54(504):520-5
29. Oku A, Communication strategies to promote the uptake of
Oyo-Ita A, childhood vaccination in Nigeria: a systematic map.
8
 Glenton C, et al. (2016) Glob Health Action. 9(1):30337.
Opel DJ, The influence of provider communication behaviors on
30. Mangione-Smith R, parental vaccine acceptance and visit experience. (2015).
Robinson JD, et al. Am J Public Health.105(10):1998-2004.
Opel DJ,
The architecture of provider-parent vaccine discussions at
31. Heritage J,
health supervision visits.(2013) Pediatrics;132(6):1-10.
Taylor JA, et al.
Marketing Concepts and Strategies, (1991) Boston,
32. Pride,W.and Ferrel, O.C
Houghton Mifflin.
Păuna Dan, Accommodation Facilities Positioning,(2014)
33.
Tureac Cornelia, EUROECONOMICA, nr. 2(33), pg. 35-42
Rogalska J, Augustynowicz
E, Parental attitudes towards childhood immunisations în
34.
Gzyl A, Poland.(2010) Przegl Epidemiol, ;64(1):91-7.
Stefanoff P
Rust T., L.,
Service Marketing, (1996), Harper Collins College
35. Zahoric T., J.,
Publishers.
Keiningham T., L
Vaccine coverage and determinants of incomplete
Russo G,
vaccination in children aged 12–23 months in Dschang,
36. Miglietta A,
West Region, Cameroon: a cross-sectional survey during a
Pezzotti P, et al.
polio outbreak.(2015), BMC public health;15(1):630.
Radzikowski J, The measles vaccination narrative in Twitter: a
37. Stefanidis A, quantitative analysis.(2016) JMIR Public Health
Jacobsen KH, et al. Surveill;2(1):e1.
Streefland PH, Quality of vaccination services and social demand for
38. Chowdhury AM, vaccinations in Africa and Asia.(1999). Bull World Health
Ramos-Jimenez P. Organ;77:722-730.
Salmon Da, Knowledge, attitudes, and beliefs of school nurses and
39. Moulton LH, personnel and associations with nonmedical immunization
Omer SB, et al. exemptions.(2004) Pediatrics.;113(6):e552-9.
Shui I,
Factors influencing African-American mothers’ concerns
Kennedy A,
40. about immunization safety: a summary of focus group
Wooten K, et al.
findings.(2005) J Natl Med Assoc. 97(5):657-66.
Smailbegovic MS, Why do parents decide against immunization? The effect
41. Laing GJ, of health beliefs and health professionals.(2003) Child:
Bedford H care, health and develop. 2003;29(4):303-11.
Stefan Prutianu,
42. Corneliu Munteanu, Inteligenţa marketing plus,(2004), Editura Polirom,Iaşi
Cezar Calunschi
Experts concerned about vaccination backlash.(2010) The
43. Shetty. Priya Lancet - 20 March ( Vol. 375, Issue 9719, Pages 970-971 )
DOI: 10.1016/S0140-6736(10)60421-7 ECDC.
Smith PJ, Association between health care providers’ influence on
44. Kennedy AM, parents who have concerns about vaccine safety and
Wooten K, et al. vaccination coverage.(2006) Pediatrics.118:e1287-92.
9
 Marketing intangible products and products intangibles,
45. Theodore Levitt
(1981), Harvard Business review, may-june,
Tafuri S, Communication about vaccinations in italian websites: A
46. Gallone MS, quantitative analysis.(2014) Hum Vaccin
Gallone MF, et al. Immunother;10(5):1416-20.
Vannice KS, Attitudes and beliefs of parents concerned about vaccines:
47. Salmon DA, impact of timing of immunization information.(2011),
Shui I, et al. Pediatrics. 2011;127(Supplement 1):S120-6.
Zagon Laurie, The power of color-creating healthy interior spaces,
48.
O'Maberry Sara (1995), John Wiley and son,New York
Asociaţia Română pentru „Direcţii Strategice pentru Dezvoltarea Programului de
49.
Promovarea Sănătăţii Vaccinare şi Promovare a Vaccinării”(2013)
http://apps.who.int/gb/ebwha/pdf_files/WHA64/A64_14-
50. ***
en.pdf
http://www.ecdc.europa.eu/en/publications/publications/lit
51. *** erature-review-national-immunisation-schedule-
promotional-communications.pdf
WHO. Measles outbreaks across Europe threaten
52. ***
progress towards elimination, 28 March 2017.
European Centre for Disease Prevention and Control.
53. *** Communication on immunisation – building trust.
Stockholm: ECDC; 2012.

10