Sîrbu Daniel, W-1741

Sarcină individuală la disciplina Etica Profesională, 01.03.2021

Analiza procesului de negociere dintre 2 părți, după criteriile:
 Etapele negocierii din video
 Atribuirea dimensiunilor de personalitate protagoniștilor
 Identificarea tehnicilor de negociere(dacă acestea s-au aplicat)
 Concluzie referitoare la procesul de negociere din video

1) Primul video: O să analizez separat ambele videoclipuri, ce prezintă negocierea

dintre Erin Brockovich și compania PG&A. În primul rând, pot să afirm că prima
negociere a fost una eșuată, pentru că cei doi s-au prezentat nepregătiți la
negociere(în special domnul care a întreținut negocierea). În ceea ce ține de
etape, prima negociere a început de la negocierea propriu zisă, pentru că era clar
că cele două părți se cunoșteau anterior. Negocierea a fost una tensionată, pentru
că nici una din părți nu se lăsa înduplecată de argumentele celeilalte. Din video
putem observa că reprezentantul companiei PG&A aplică tactica, numită ”ținuta
gen poker”. Acesta și-a menținut ținuta înpietrită, de nepătruns, sigur pe sine și
în oferta pe care a făcut-o celor doi, iar pe tot parcursului negocierii și-a menținut
părerea, menținându-și degajarea ostentativă în comportament. Tot odată, cred
că a utilizat și tactica ”asta-i tot ce am”, punând accent pe cei 250 000$, pe care
îi considera ”mai mult decât suficienți”. În ceea ce privește dimensiunea de
personalitate a acestuia, cred că se încadrează în persoana negociatorului
perseverent, întrunind calitățile de baza a unei astfel de persoană(ex. Puțin
prietenos, în așteptarea dovezilor, se simte superior, generează mesaje logice și
structurate, este dominat de raționalitate). De cealalta parte, cei doi au aplicat
tactica uliului și a porumbelului, inițial domnul a venit cu partea introductivă,
ulterior doamna a intervenit cu o completare despre bolile clienților, dorind să
pună presiune pe latura emoțională . În cele din urmă, observăm că negocierea
nu a fost una reușită, ba chiar s-au pus premisele unui conflic, încheindu-se la
etapa de dezacordm fără a se mai ajuge la compromis sau la o înțelegere.
2) Al doilea video : Aici situația este mai interesantă. De data asta, compania este
reprezentată de 3 negociatori, care, de asemenea adoptă tactica ”ținutei de
poker”, și invocând suma ceruta dreptu una prea mare. Dar, aici își face apariția
doamna, cu o intervenția care a decis soarta întâlnirii. Aplicând tactica ”apulului
la simțuri”, aceasta descrie cu luz de amănunte doliațele clienților săi, apelând și
Sîrbu Daniel, W-1741

la întrebări provocatoare, care îi vizau pe fiecare dintre membrii consiliului. Prin

aceste întrebări, doamna apelează și la tactica ”stimulării și urmăririi”, care are
ca scop, să-i facă pe me,brii consiliului să se gândească că s-ar putea afla într-o
asemenea situație ca și clienții doamnei. Tot odată, doamna invocă și copii în
pleduaria sa, fapt ce sesibilizează și mai mult. Având în vedere comportamentul
și atitudinea doamnei, tind să o încadrez în tipajul negociatorului provocator, iar
pe cei 3, în categoria negociatorilor perseverenți. Negocierea se încheie subit, dar
cu un lucru care mi-a plăcut foarte mult. Doamnei care dorește să bea apă i se
spune că aceasta este din locul care compania lor neagă că l-ar fi otrăvit cu oxizi
de crom. Prin faptul că nu a mai băut apa după cele auzite, doamna recunoaște
indirect implicarea și chiar dacă nu se vede pe video, sunt sigur că aceștia au
acceptat achitarea despăgubirilor.
3) Concluzii : Am avut în față 2 exemple de ”așa nu se negociază” și ”așa se
negociază”. 2 situații diametral opuse, cafe ne demonstrează încă odată că
rezultatul depinde direct de pregătărea noastră, iar acest fapt se aplică în
majoritatea domeniilor. Din video 2 putem observa că abordarea tacticilor
corecte, pot duce la un rezultat scontan, de aceea trebuie să ne pregătim bine
atunci când urmează să purtăm o negociere, mai ales cu o miză ca în video, de
exemplu.