TOPIT – SEMINAR NR 8

TACTICI ŞI STRATEGII PRIVIND UTILIZAREA NEGOCIERII ÎN SCOPUL

PROMOVARII OFERTEI PROPRII ŞI VÂNZĂRII EFICIENTE

1. Definire conceptuală

Tactica de negociere desemnează capacitatea a combina şi executa procedee şi

tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace şi metode adecvate, adaptate
la circumstanţe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de
negociere.

2. Tactici de negociere

OFERTA JOASĂ (ÎNALTĂ)

Se mai numeşte şi tactica de bazar. Constă în a face o ofertă mult mai joasă (înaltă) decât
este în mod normal acceptabil şi renunţarea cu bunăvoinţă, treptat la pretenţiile exprimate. De fapt
se fac concesii false în speranţa obţinerii unor concesii reale din partea interlocutorului.

TACTICA “DA…DAR…”

În negocieri nu spunem niciodată NU. “Da…dar” permite formularea propriei opinii ca pe o

continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia.

PRACTICA STANDARD

"Practica standard" este o strategie utilizată pentru a convinge pe alţii să facă sau să nu facă
anumite lucruri, pe baza aşa numitei practici obişnuite. De cele mai multe ori, această strategie
funcţionează, deoarece se presupune că practica standard este calea cea mai bună şi cea mai sigură
pentru a realiza ceea ce trebuie. În acest sens, un exemplu frecvent utilizat, este constituit de
contractele standard.

TERMENELE LIMITĂ

Timpul este un factor critic pentru oameni şi organizaţii. Prin urmare, termenele limită pot
constitui o strategie de negociere eficientă. Adeseori percepem presiunea timpului asupra noastră
dar presupunem că partenerul are timp din plin. O presupunere mai aproape de realitate este că, dacă
noi avem termene limită, atunci cu siguranţă că şi cealaltă parte are. Cu cât cunoaştem mai bine
termenele limită ale celeilalte părţi, cu atât mai bine ne putem planifica strategia.

AUTORITATEA LIMITATĂ
Argumentul autorităţii limitate încearcă să forţeze acceptarea unei poziţii, pretinzând că
oricare alta ar necesita aprobări la nivel superior. Cu persoanele care pretind că au o autoritate
limitată este foarte dificil de negociat, întrucât motivele incapacităţii lor de a da curs cererilor
noastre depind de persoane, politici sau practici asupra cărora ei nu au nici un control.
 Utilizarea timpului

Tacticile care exploatează elementul timp au ca scop uzarea fizică şi morală precum şi
destabilizarea adversarului prin: desfăşurarea unor şedinţe maraton; întreruperi frecvente ale
negocierii sub diferite pretexte; stoparea frecventă a dialogului prin obiecţii artificiale;retragerea
temporară de la tratative; revenirea asupra problemelor deja clarificate; amânarea discutării
anumitor probleme; mimarea neînţelegerii poziţiei partenerului; folosirea cu abilitatea a tăcerii
prelungite.

Pivotul fals

Constă în concentrarea eforturilor de negociere în sensul unui obiectiv secundar care este
proclamat drept esenţial. În acest fel, partenerul este indus în eroare în privinţa obiectivelor
reale ale negocierii. Într-un anumit moment se va renunţa la acest obiectiv în scopul unui alt
avantaj. Avantajul solicitat va reprezenta adevăratul obiectiv al negocierii.

OMUL BUN/OMUL RĂU

Este o tactică frecventă care se construieşte pe tensiunea relaţiei cu băiatul rău, tensiune
care va facilita obţinerea de acorduri în dialog cu băiatul bun. De aceea:
- băiatul rău este cel care adoptă permanent o atitudine rigidă şi distantă, pretinzând ca
revendicările trebuie să fie imediat îndeplinite fără concesii;
- băiatul bun este întotdeauna înţelegător.
Această tactică se contracarează prin respingerea propunerilor venite de la fiecare personaj
şi solicitarea de argumente care să le susţină.

EXERCIŢIU.

Într-o urnă se află bilete în care sunt situaţii posibile de negociere în turism. Fiecare situaţie
presupune un furnizor (F) şi un beneficiar (B). Studenţii vor extrage bilete şi în funcţie de biletul
extras, vor fi beneficiari sau furnizori pentru o situaţie.
După primirea biletului, vor scrie pe foaie variantele posibile de abordare a situaţiei precum şi
tacticile şi strategiile cele mai eficiente pentru a incheia o vanzare de succes.
Dupa caz se va face o propunere pentru o posibila situatie noua de negociere.
La expirarea timpului, studentul beneficiar şi studentul client pentru aceeaşi situaţie, vor negocia
în mod direct şi se vor folosi de notiţe şi nu numai, pentru a incheia o afacere bună.

NOTA !

Tinand cont de faptul ca nu mai suntem in clasa si ca trebuie sa ne adaptam la lucrul in mediul
online vom proceda astfel:
Fiecare student va alege una dintre situatii si va scrie un dialog intre furnizor (F) si beneficiar (B)
din care sa rezulte o situatie de negociere. Pentru situatia aleasa , va trebui sa folositi cat mai multe
dintre elementele caracteristice unui proces de negociere prezentate in cursurile 7 si 8 dar si in
seminariile 7 și 8.

Situatia 1
 1 B. Sunteti proprietarul unei pensiuni agroturistice şi doriţi să achiziţionaţi de la o reprezentanţă
un tractor, cu care să realizaţi diferite lucrări în pensiunea dvs. Aveţi informaţii că au mai fost
situaţii în care dealer-ul a mai lăsat din preţ. Dvs aveti nevoie foarte mare de tractor dar doriţi să
obţineţi un preţ cât mai mic.

1 F. Lucraţi la un dealer auto şi oferiţi utilaje şi tractoare mai ales proprietarilor de pensiuni agro-
turistice. Cei mai mulţi dintre aceştia negociază la sânge şi doresc reduceri de preţ.

……………………………………………………………………………………………..

Situatia 2

2 F. Sunteţi directorul unei pensiuni agroturistice cu 30 de angajaţi. Unul dintre angajaţi vine într-
o zi şi cere o mărire de salariu.

2 B. Sunteţi angajat într-o pensiune agro-turistică şi cereţi o mărire de salariu.

………………………………………………………………………………………………
Situatia 3

3 B. Lucraţi într-o agenţie de turism şi printre ofertele dvs se regăsesc servicii oferite de către
pensiunile agro-turistice. Pentru a avea o oferta cât mai buna şi mai diversificată, contactati
proprietarii de pensiuni agro-turistice pentru a le propune sa le furnizaţi clienţi în schimbul unui
comision.

3 F. Sunteţi un proprietar de pensiune şi sunteţi contactat de reprezentantul unei agenţii de turism

care va propune sa va furnizeze clienţi în schimbul unui comision.

………………………………………………………………………………………………
Situatia 4

4 B. Sunteţi proprietarul unei pensiuni agro-turistice şi doriţi să vă utilaţi bucătăria cu instalaţii şi

echipamente de ultimă generaţie. Luaţi legătura cu un reprezentant şi începeţi negocierile cu acesta
pentru a obţine o ofertă cât mai buna.

4 F. Sunteţi reprezentantul unei companii care oferă echipamente pentru utilarea bucătăriilor din
domeniul pensiunilor şi hotelurilor. Sunteţi contactat de reprezentantul unei pensiuni care doreşte
să-şi utileze bucătăria cu instalaţii şi echipamente de ultimă generaţie.

...................
Situatia 5

5 B. Sunteţi proprietarul unei pensiuni agro-turistice şi doriţi să cumpăraţi un teren aflat la

vecinătatea proprietăţii dvs pentru a va extinde capacitatea de a cultiva legume. Cum negociaţi cu
proprietarul terenului pentru a face o afacere profitabilă.

5 F Sunteţi proprietarul unui teren şi primiţi o propunere din partea proprietarului pensiunii din
vecinătatea dvs de a vinde terenul.
……………………………………………………………………………………………..

Situatia 6

6 B Sunteţi proprietarul unei pensiuni agro-turistice şi va abordează un client care abeneficiat de

serviciile dvs şi care vă spune că deţine un lanţ de magazine şi că ar dori să comercializeze în
magazinele lui produsele (legume, fructe, produse lactate, carne) obţinute în pensiunea dvs.

6 F Sunteţi un client care a beneficiat de serviciile unei pensiuni agroturistice şi pentru ca aţi fost
impresionat de produsele cu care aţi fost servit şi care au fost realizate în acea pensiune, îi propuneţi
patronului să achiziţionaţi produse pe care să le comercializaţi în reţeaua proprie de magazine.
...........................